第三章：商務(wù)談判開(kāi)局階段策略課件

第三章：商務(wù)談判開(kāi)局階段策略創(chuàng)造良好的談判氣氛交換意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)局階段的影響因素第三章：商務(wù)談判開(kāi)局階段策略創(chuàng)造良好的談判氣氛1案例場(chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。”學(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車(chē)推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的?！?/p>

案例場(chǎng)景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車(chē)就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人?！毕刃邪咐咐龍?chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您2談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用；氣氛會(huì)影響人們的情緒和行為方式；誰(shuí)控制了開(kāi)局氣氛，在某種程度上就等于控制住了對(duì)手；第一節(jié)：創(chuàng)造良好的談判氣氛一、談判氣氛對(duì)談判的影響談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用；第一3高調(diào)的談判氣氛：采用稱(chēng)贊法和幽默法；低調(diào)的談判氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)和指責(zé)法；自然的談判氣氛；二、談判的三種氣氛高調(diào)的談判氣氛：采用稱(chēng)贊法和幽默法；二、談判的三種氣氛4良好氣氛的特點(diǎn)

禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取影響談判開(kāi)局氣氛的因素（1）無(wú)聲因素：儀表、儀態(tài)、服飾、動(dòng)作、目光（2）有聲因素：介紹、寒暄、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)三、創(chuàng)造良好的談判氣氛良好氣氛的特點(diǎn)三、創(chuàng)造良好的談判氣氛5如何獲得對(duì)方的好感

一般來(lái)說(shuō)，雙方初次接觸，不要急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，可以選擇一些與談判無(wú)關(guān)、令雙方感興趣的話題隨便聊聊。良好氣氛的營(yíng)造

開(kāi)場(chǎng)白的節(jié)奏恰當(dāng)；動(dòng)作自然得體，講究表情語(yǔ)言；破題引人入勝；如何獲得對(duì)方的好感6為創(chuàng)造良好氣氛，談判人員應(yīng)注意的問(wèn)題（1）注意個(gè)人形象（2）溝通思想：各自的經(jīng)歷；體育文娛新聞；家庭狀況；氣候季節(jié)；旅途中的經(jīng)歷；名人軼事；較輕松的玩笑；過(guò)去成功的合作；（3）做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備（4）分析對(duì)方行為為創(chuàng)造良好氣氛，談判人員應(yīng)注意的問(wèn)題71、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。2、講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。。3、要進(jìn)行充分的合作。4、要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。5、一般由東道主首先開(kāi)場(chǎng)。形成良好開(kāi)局的原則1、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。形成良好開(kāi)局的原則8第二節(jié)：交換意見(jiàn)1、目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來(lái)的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。2、計(jì)劃（Plan）：所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表。在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng)中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。3、進(jìn)度（Pace）：所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過(guò)程中進(jìn)展的速度。4、個(gè)人（Personalities）：這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用。----明確“4p”第二節(jié)：交換意見(jiàn)1、目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是9第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述

指開(kāi)始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述10開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容：（1）己方的立場(chǎng)（2）己方對(duì)問(wèn)題的理解（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題

（1）把握要點(diǎn)（2）鎮(zhèn)定自若（3）留有余地開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容：11開(kāi)場(chǎng)陳述的方法（1）從表達(dá)效果區(qū)分：明示、暗示（2）從表達(dá)形式區(qū)分：書(shū)面形式口頭形式書(shū)面表達(dá)，并做口頭補(bǔ)充開(kāi)場(chǎng)陳述的方法12開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題（1）不要漫無(wú)邊際的東拉西扯；（2）不要把精力只集中在一個(gè)問(wèn)題上；（3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)；（4）不要只看中眼前利益；（5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；（6）要隨時(shí)糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤；開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題13第四節(jié)：開(kāi)局階段的影響因素談判雙方的關(guān)系（1）雙方有過(guò)交往，且關(guān)系良好（2）關(guān)系一般（3）以往曾有印象不佳的交往（4）雙方過(guò)去沒(méi)有任何往來(lái)第四節(jié)：開(kāi)局階段的影響因素談判雙方的關(guān)系14談判雙方的實(shí)力對(duì)比（1）正確估計(jì)自己的實(shí)力：八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（2）對(duì)方的實(shí)力：公司的歷史、社會(huì)影響、資本積累與投資情況、技術(shù)裝備、產(chǎn)品品種數(shù)量和質(zhì)量。談判雙方的實(shí)力對(duì)比15八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)1、不要低估自己能力；2、不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)；3、不要被身份地位嚇倒；4、不要被數(shù)字、先例、原則和規(guī)定嚇??；5、不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇住；6、不要過(guò)早地泄露你的全部實(shí)力；7、不要過(guò)分計(jì)較可能遭受的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難；8、不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求；八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)16第五節(jié)：開(kāi)局策略一、一致式開(kāi)局策略

一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。第五節(jié)：開(kāi)局策略一、一致式開(kāi)局策略17二、保留式開(kāi)局策略

保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。二、保留式開(kāi)局策略18

坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。

三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳19

坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我方的談判力明顯不如對(duì)方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對(duì)方加以考慮，更表明己方對(duì)談判的真誠(chéng)，同時(shí)也表明對(duì)談判的信心和能力。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方。當(dāng)我20

進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對(duì)方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢(shì)，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹(jǐn)慎，因?yàn)椋谡勁虚_(kāi)局階段就設(shè)法顯示自己的實(shí)力，使談判開(kāi)局就處于劍拔弩張的氣氛中，對(duì)談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略四、進(jìn)攻式開(kāi)局策略21

進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，將損害己方的切身利益。進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判22五、挑剔式開(kāi)局策略

挑剔式開(kāi)局策略是指開(kāi)局時(shí)，對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛，迫使對(duì)方讓步的目的。五、挑剔式開(kāi)局策略23復(fù)習(xí)思考題商務(wù)談判良好氣氛的特點(diǎn)有哪些？為創(chuàng)造良好的談判氣氛，談判人員應(yīng)注意哪些問(wèn)題？開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容有哪些？開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意什么問(wèn)題？如何正確估計(jì)談判雙方的實(shí)力？了解開(kāi)局階段的策略。復(fù)習(xí)思考題商務(wù)談判良好氣氛的特點(diǎn)有哪些？24第三章：商務(wù)談判開(kāi)局階段策略創(chuàng)造良好的談判氣氛交換意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)局階段的影響因素第三章：商務(wù)談判開(kāi)局階段策略創(chuàng)造良好的談判氣氛25案例場(chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您在我的工作記錄上簽個(gè)字，它有助于我將來(lái)找工作。”學(xué)者指著那個(gè)五六歲的孩子說(shuō)：“她是誰(shuí)？你還要照顧她嗎？”他聽(tīng)到了更令人驚奇的回答：“她是我的妹妹。她也是來(lái)找工作的，她可以用手推車(chē)推你的孩子去散步，她的工作是免費(fèi)的?！?/p>

案例場(chǎng)景2：高先生一走進(jìn)那位承包商的辦公室，就微笑著說(shuō)：“你知道嗎?在布洛克林巴，有你這個(gè)姓氏的人只有一個(gè)。哈!我一下火車(chē)就查閱電話簿想找到你的地址，結(jié)果巧極了，有你這個(gè)姓的只有你一個(gè)人。”先行案例案例場(chǎng)景1：“您可以試用我一個(gè)月，不收工錢(qián)，只需要您26談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用；氣氛會(huì)影響人們的情緒和行為方式；誰(shuí)控制了開(kāi)局氣氛，在某種程度上就等于控制住了對(duì)手；第一節(jié)：創(chuàng)造良好的談判氣氛一、談判氣氛對(duì)談判的影響談判開(kāi)局氣氛對(duì)整個(gè)談判過(guò)程起著相當(dāng)重要的影響和制約作用；第一27高調(diào)的談判氣氛：采用稱(chēng)贊法和幽默法；低調(diào)的談判氣氛：感情攻擊法、沉默法、疲勞戰(zhàn)術(shù)和指責(zé)法；自然的談判氣氛；二、談判的三種氣氛高調(diào)的談判氣氛：采用稱(chēng)贊法和幽默法；二、談判的三種氣氛28良好氣氛的特點(diǎn)

禮貌尊重、自然輕松、友好合作、積極進(jìn)取影響談判開(kāi)局氣氛的因素（1）無(wú)聲因素：儀表、儀態(tài)、服飾、動(dòng)作、目光（2）有聲因素：介紹、寒暄、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)三、創(chuàng)造良好的談判氣氛良好氣氛的特點(diǎn)三、創(chuàng)造良好的談判氣氛29如何獲得對(duì)方的好感

一般來(lái)說(shuō)，雙方初次接觸，不要急于進(jìn)入實(shí)質(zhì)性洽談，可以選擇一些與談判無(wú)關(guān)、令雙方感興趣的話題隨便聊聊。良好氣氛的營(yíng)造

開(kāi)場(chǎng)白的節(jié)奏恰當(dāng)；動(dòng)作自然得體，講究表情語(yǔ)言；破題引人入勝；如何獲得對(duì)方的好感30為創(chuàng)造良好氣氛，談判人員應(yīng)注意的問(wèn)題（1）注意個(gè)人形象（2）溝通思想：各自的經(jīng)歷；體育文娛新聞；家庭狀況；氣候季節(jié)；旅途中的經(jīng)歷；名人軼事；較輕松的玩笑；過(guò)去成功的合作；（3）做好周密細(xì)致的準(zhǔn)備（4）分析對(duì)方行為為創(chuàng)造良好氣氛，談判人員應(yīng)注意的問(wèn)題311、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。2、講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。。3、要進(jìn)行充分的合作。4、要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。5、一般由東道主首先開(kāi)場(chǎng)。形成良好開(kāi)局的原則1、提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。形成良好開(kāi)局的原則32第二節(jié)：交換意見(jiàn)1、目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是指雙方所明確表述出來(lái)的對(duì)此次談判所期望達(dá)到的目的和意圖，明確雙方為什么要進(jìn)行此次談判。2、計(jì)劃（Plan）：所謂計(jì)劃是指談判的議程安排表。在計(jì)劃中具體涉及在整場(chǎng)談判活動(dòng)中，雙方所要涉及到的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程。3、進(jìn)度（Pace）：所謂進(jìn)度是指雙方在會(huì)談過(guò)程中進(jìn)展的速度。4、個(gè)人（Personalities）：這里講的個(gè)人是指談判各方代表中每個(gè)成員的具體情況，包括姓名、業(yè)務(wù)職銜以及在此次談判中的權(quán)力、地位和作用。----明確“4p”第二節(jié)：交換意見(jiàn)1、目標(biāo)（Purpose):所謂談判的目標(biāo)是33第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述

指開(kāi)始階段雙方就本次洽談的內(nèi)容，陳述自己的觀點(diǎn)、立場(chǎng)及建議。第三節(jié)：開(kāi)場(chǎng)陳述開(kāi)場(chǎng)陳述34開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容：（1）己方的立場(chǎng)（2）己方對(duì)問(wèn)題的理解（3）對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題

（1）把握要點(diǎn)（2）鎮(zhèn)定自若（3）留有余地開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容：35開(kāi)場(chǎng)陳述的方法（1）從表達(dá)效果區(qū)分：明示、暗示（2）從表達(dá)形式區(qū)分：書(shū)面形式口頭形式書(shū)面表達(dá)，并做口頭補(bǔ)充開(kāi)場(chǎng)陳述的方法36開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題（1）不要漫無(wú)邊際的東拉西扯；（2）不要把精力只集中在一個(gè)問(wèn)題上；（3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)；（4）不要只看中眼前利益；（5）不管心里如何，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若；（6）要隨時(shí)糾正對(duì)方的某些概念性錯(cuò)誤；開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)注意的問(wèn)題37第四節(jié)：開(kāi)局階段的影響因素談判雙方的關(guān)系（1）雙方有過(guò)交往，且關(guān)系良好（2）關(guān)系一般（3）以往曾有印象不佳的交往（4）雙方過(guò)去沒(méi)有任何往來(lái)第四節(jié)：開(kāi)局階段的影響因素談判雙方的關(guān)系38談判雙方的實(shí)力對(duì)比（1）正確估計(jì)自己的實(shí)力：八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)（2）對(duì)方的實(shí)力：公司的歷史、社會(huì)影響、資本積累與投資情況、技術(shù)裝備、產(chǎn)品品種數(shù)量和質(zhì)量。談判雙方的實(shí)力對(duì)比39八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)1、不要低估自己能力；2、不要以為對(duì)方了解你的弱點(diǎn)；3、不要被身份地位嚇倒；4、不要被數(shù)字、先例、原則和規(guī)定嚇?。?、不要被無(wú)理或粗野的態(tài)度嚇??；6、不要過(guò)早地泄露你的全部實(shí)力；7、不要過(guò)分計(jì)較可能遭受的損失和過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的困難；8、不要認(rèn)為你已經(jīng)了解對(duì)方的要求；八點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)40第五節(jié)：開(kāi)局策略一、一致式開(kāi)局策略

一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件。運(yùn)用一致式開(kāi)局策略的方式還有很多，比如，在談判開(kāi)始時(shí)，以一種協(xié)商的口吻來(lái)征求談判對(duì)手的意見(jiàn)，然后對(duì)其意見(jiàn)表示贊同和認(rèn)可，并按照其意見(jiàn)開(kāi)展工作。運(yùn)用這種方式應(yīng)該注意的是，拿來(lái)征求對(duì)手意見(jiàn)的問(wèn)題應(yīng)該是無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)手對(duì)該問(wèn)題的意見(jiàn)不會(huì)影響我方的利益。另外在贊成對(duì)方意見(jiàn)時(shí)，態(tài)度不要過(guò)于獻(xiàn)媚，要讓對(duì)方感覺(jué)到自己是出于尊重，而不是奉承。第五節(jié)：開(kāi)局策略一、一致式開(kāi)局策略41二、保留式開(kāi)局策略

保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手步入談判。注意在采取保留式開(kāi)局策略時(shí)不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠(chéng)信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會(huì)將自己陷于非常難堪的局面之中。二、保留式開(kāi)局策略42

坦誠(chéng)式開(kāi)局策略是指以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開(kāi)局面。坦誠(chéng)式開(kāi)局策略比較適合于有長(zhǎng)期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿(mǎn)意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對(duì)方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢(shì)等。

三、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略