第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件

汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主講教師：鄧艷寧汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主講教師：鄧艷寧短號(hào)：614779圖書(shū)綜合樓510QQ:1841690873

短號(hào)：614779圖書(shū)綜合樓510QQ:18416908上課形式觀看專家講座2復(fù)習(xí)或者習(xí)題課4案例討論33課堂理論講授31上課形式觀看專家講座2復(fù)習(xí)或者習(xí)題課4案例討論33課堂理論講考試形式[1]考試形式：學(xué)院統(tǒng)考閉卷考試[2]總評(píng)成績(jī)：過(guò)程考核成績(jī)50%+期末考試50%（）[3]過(guò)程考核成績(jī)：學(xué)習(xí)時(shí)間、學(xué)習(xí)態(tài)度、平時(shí)作業(yè)、階段測(cè)試（四次，隨堂開(kāi)卷測(cè)試）、課堂討論等。考試形式[1]考試形式：學(xué)院統(tǒng)考閉卷考試作業(yè)封面課程名稱：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)姓名：***班級(jí)：請(qǐng)課代表第一次交作業(yè)時(shí)核對(duì)以上內(nèi)容。交作業(yè)時(shí)間：如有作業(yè)，請(qǐng)單周周三下午13：30前交作業(yè)封面課程名稱：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)參考書(shū)目[1]PhilipKotler.市場(chǎng)營(yíng)銷原理.北京：清華大學(xué)出版社[2]陳文華.汽車營(yíng)銷案例教程.北京：人民交通出版社[3]金正昆.商務(wù)禮儀教程.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社[4]邁克爾·R·辛科塔.營(yíng)銷學(xué)：最佳實(shí)踐.北京：中信出版社參考書(shū)目[1]PhilipKotler.市場(chǎng)營(yíng)銷原理.北1.1課程的基本內(nèi)容及要求汽車營(yíng)銷禮儀（參考金正昆編的《商務(wù)禮儀》）課程內(nèi)容汽車營(yíng)銷學(xué)理論（參考教材）1.1課程的基本內(nèi)容及要求汽車營(yíng)銷禮儀課程汽車營(yíng)銷學(xué)理論第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件1.1.1汽車營(yíng)銷禮儀1、汽車營(yíng)銷禮儀的起源，古代五禮、現(xiàn)代禮儀的分類、汽車營(yíng)銷禮儀的基本要求2、汽車營(yíng)銷人員形象禮儀（修飾形象、著裝、西裝等）3、汽車營(yíng)銷人員的會(huì)面禮儀(稱呼、握手、介紹、電話等）4、汽車營(yíng)銷商務(wù)禮儀（接待、照相、交談禮儀等）1.1.1汽車營(yíng)銷禮儀1、汽車營(yíng)銷禮儀的起源，古代五禮、現(xiàn)1.1.2汽車營(yíng)銷學(xué)理論1、汽車市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

2、汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、汽車購(gòu)買行為分析4、汽車市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

5、汽車目標(biāo)市場(chǎng)(包括汽車市場(chǎng)細(xì)分）6、汽車產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略7、汽車服務(wù)營(yíng)銷

8、汽車營(yíng)銷創(chuàng)新

9、汽車文化、汽車造型、設(shè)計(jì)等（穿插和補(bǔ)充）1.1.2汽車營(yíng)銷學(xué)理論1、汽車市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境1.1.3課程要求Open——開(kāi)放的心態(tài)、積極參與、勇于發(fā)問(wèn)Close——封閉的環(huán)境、不受外界干擾。請(qǐng)把手機(jī)調(diào)成關(guān)機(jī)或者靜音狀態(tài)。1.1.3課程要求Open——開(kāi)放的心態(tài)、積極參與、勇于發(fā)

1.2汽車營(yíng)銷概述

1.2.1汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義銷售汽車只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，它包括從設(shè)計(jì)—生產(chǎn)—銷售—售后等環(huán)節(jié)。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷是指汽車商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所采用的經(jīng)營(yíng)方法、策略和銷售服務(wù)。（P10）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷=？銷售汽車

1.2汽車營(yíng)銷概述

1.2.1汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義汽車大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)的幾種能力（1）團(tuán)隊(duì)合作精神，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖；（2）溝通、交流能力，在眾人面前的表達(dá)能力；（3）文筆，寫作能力：通過(guò)寫日記或者書(shū)信來(lái)練習(xí)（4）熟練使用辦公軟件，word、PPT等。大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)的幾種能力（1）團(tuán)隊(duì)合作精神，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖；1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）案例1-1：你敢喝洗馬桶的水嗎?1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件野田圣子1998年37歲野田圣子第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）1、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感2、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)3、具有良好的心里素質(zhì)，保持積極的心態(tài)(口字游戲）4、具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)5、具有良好的個(gè)性和習(xí)慣6、具有良好的控制能力商品知識(shí)銷售實(shí)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)市場(chǎng)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)商務(wù)談判知識(shí)風(fēng)俗文化知識(shí)企業(yè)知識(shí)1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）1

案例1-2：口字游戲答案申，目，舊，田，由，旦，甲，只，召，叭，號(hào)，葉，可，另，古，右，叮，史，兄，句，臺(tái)，嘆，叼，叨，司，叩，白，石，電，囚，巴，占，叱，叫，曱，叺，叵

案例1-2：口字游戲答案申，目，舊，田，由，旦，甲案例1-3全鋁車身引發(fā)的銷售問(wèn)題奧迪A8是全鋁車身寶馬730i不是全鋁車身客戶以前開(kāi)的是寶馬530說(shuō)明：具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)是多么的重要！案例1-3全鋁車身引發(fā)的銷售問(wèn)題奧迪A8是全鋁車身說(shuō)明：1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）1、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感2、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)3、具有良好的心里素質(zhì)，保持積極的心態(tài)(口字游戲）4、具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)5、具有良好的個(gè)性和習(xí)慣6、具有良好的控制能力商品知識(shí)銷售實(shí)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)市場(chǎng)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)商務(wù)談判知識(shí)風(fēng)俗文化知識(shí)企業(yè)知識(shí)1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）1案例1-4

汽車銷售大師——喬·吉拉德一、15年銷售了13001輛汽車二、連續(xù)12年平均每天銷售6輛三、連續(xù)12年榮登吉尼斯記錄大全世界銷售第一四、35歲之前非常失敗五、“七大秘密武器”案例1-4

汽車銷售大師——喬·吉拉德一、15年銷售了13七大秘密武器1、250定律2、名片滿天飛3、建立顧客檔案4、獵犬計(jì)劃5、推銷產(chǎn)品的味道6、誠(chéng)實(shí)7、每月一卡七大秘密武器1、250定律1.3汽車營(yíng)銷禮儀概述1.3.1禮儀的起源：

1.3汽車營(yíng)銷禮儀概述1.3.1禮儀的起源：1.3.2古代“五禮”中國(guó)古代有“五禮”之說(shuō)，吉禮、兇禮、軍禮、賓禮、嘉禮五類。1.3.2古代“五禮”中國(guó)古代有“五禮”之說(shuō)，吉禮、兇禮吉禮對(duì)天神、地祇（音同只）、人鬼的祭祀典禮?！岸Y有五經(jīng)，莫重于祭?！薄抖Y記·祭統(tǒng)》從周代開(kāi)始皇帝每年冬至祭天“圜丘祀天”“方丘祭地”1913袁世凱吉禮對(duì)天神、地祇（音同只）、人鬼的祭祀典禮。北京天壇北京天壇bvgbvg古代的祭天儀式古代的祭天儀式兇禮對(duì)天災(zāi)人禍表達(dá)哀吊的禮儀傷亡災(zāi)變之禮，以喪禮最為重要例如，我國(guó)有許多不同的喪禮形式兇禮對(duì)天災(zāi)人禍表達(dá)哀吊的禮儀軍禮、賓禮、嘉禮軍禮：軍武之禮，有親征、受降、凱旋等。賓禮：君臣與父子，中央與地方，中國(guó)與外國(guó)之間的關(guān)系的儀典。嘉禮：登基、冊(cè)封、婚冠、宴樂(lè)、頒詔等“喜慶”之禮。中國(guó)古代宗法的制度的主要標(biāo)志之一：嫡長(zhǎng)子繼承制軍禮、賓禮、嘉禮軍禮：軍武之禮，有親征、受降、凱旋等。中國(guó)古嫡長(zhǎng)子繼承制立嫡不立長(zhǎng)。立長(zhǎng)不立賢嫡長(zhǎng)子繼承制立嫡不立長(zhǎng)。立長(zhǎng)不立賢第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件嘉禮嘉禮：登基、冊(cè)封、婚冠、宴樂(lè)、頒詔等“喜慶”之禮。中外婚禮的比較不同民族的婚禮習(xí)俗布依族麗江，納西族嘉禮嘉禮：登基、冊(cè)封、婚冠、宴樂(lè)、頒詔等“喜慶”之禮。布依族1.3.3禮儀的含義禮儀是指在人際交往中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。禮儀的核心是什么禮儀的核心是尊重為本。尊重二字，是禮儀之本，也是待人接物的根基。尊重分自尊與尊他。禮賢下士1.3.3禮儀的含義禮儀是指在人際交往中，自始至終地以一定1.3.4禮儀的分類1、政務(wù)禮儀2、商務(wù)禮儀，亦稱為營(yíng)銷禮儀3、服務(wù)禮儀4、社交禮儀，亦稱為交際禮儀5、國(guó)際禮儀，亦稱為涉外禮儀1.3.4禮儀的分類1、政務(wù)禮儀1.3.5汽車營(yíng)銷禮儀的八大基本原則

（一）守時(shí)守約（二）尊婦敬老（三）尊風(fēng)重俗（四）講究公德（五）舉止大方（六）控制吸煙（七）禮貌用語(yǔ)（八）儀表得體1.3.5汽車營(yíng)銷禮儀的八大基本原則（一）守時(shí)守約（一）守時(shí)守約（1）最基本和最重要的禮貌（2）提前預(yù)約，不搞突然襲擊（3）準(zhǔn)時(shí)赴約北歐（德國(guó)、瑞士、比利時(shí)等）加拿大、澳大利亞、英法美等歐洲南部（西班牙、意大利、希臘等）+大多數(shù)地中海國(guó)家絕大多數(shù)拉丁美洲和部分亞洲國(guó)家（一）守時(shí)守約（1）最基本和最重要的禮貌

準(zhǔn)時(shí)的重視程度極為看重

贊賞、期待態(tài)度比較緩和持寬松態(tài)度AddYourText北歐澳加英法美歐洲南部+地中海拉丁美洲+部分亞洲國(guó)家總結(jié)：準(zhǔn)時(shí)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈正向相關(guān)準(zhǔn)時(shí)的重視程度極為看重贊賞、期待態(tài)度比較緩和持寬松態(tài)

（二）尊婦敬老12345演說(shuō)進(jìn)出門；上下電梯、車輛上樓與下樓幫忙拎包出行路上（二）12345演說(shuō)進(jìn)出門；上下電梯、車輛上樓與下樓

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ClicktoaddText（三）尊風(fēng)重俗十里不同風(fēng)，百里不同俗！鞠躬禮握手、送禮、忌問(wèn)隱私、忌13和周五等日本美國(guó)忌3（1898-1902英布戰(zhàn)爭(zhēng)）法語(yǔ)、忌問(wèn)隱私、厭綠色、仙鶴等英國(guó)法國(guó)握手、不送玫瑰、話題（風(fēng)光、足球等）伊斯蘭教、忌談?wù)魏陀米笫?、送禮孩子德國(guó)中東國(guó)家AddyourtextinhereAdd（四）講究公德易中天：道德沙塵暴（無(wú)公德，無(wú)私德，例如：三鹿奶粉、皮鞋明膠、醉駕、假球等）熟人間：講道德，為朋友兩肋插刀（利益誘惑足夠大）

把刀插在朋友肋上（四）講究公德易中天：道德沙塵暴（無(wú)公德，無(wú)私德，例如：三鹿第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件2、閑談莫論人非3、勿隨地吐痰，亂扔廢物，攀折踐踏花木等4、愛(ài)護(hù)動(dòng)物1、2、閑談莫論人非3、勿隨地吐痰，亂扔廢物，攀折踐踏花木等4、（五）舉止大方1、坐如鐘2、立如松3、行如風(fēng)4、手勢(shì)適當(dāng)5、注視對(duì)方6、拘于小節(jié)（五）舉止大方1、坐如鐘（六）控制吸煙

（七）禮貌用語(yǔ)1、常用語(yǔ)：你好、謝謝、對(duì)不起、請(qǐng)?jiān)彽取?、感謝的話。3、過(guò)謙，（例如：哪里\哪里)4、道歉5、相遇（六）控制吸煙

（七）禮貌用語(yǔ)1、常用語(yǔ)：你好、謝謝、對(duì)不起（八）儀表得體1、穿戴整潔2、毛發(fā)管理3、不吃有異味的食物如果不小心吃了大蒜，怎么辦？（八）儀表得體1、穿戴整潔第一部分第一章汽車營(yíng)銷與汽車營(yíng)銷禮儀概述

作業(yè)1、中國(guó)古代的五禮是指什么？2、禮儀的含義是什么？它分為哪幾類？3、汽車營(yíng)銷禮儀的基本原則是什么？第一部分第一章汽車營(yíng)銷與汽車營(yíng)銷禮儀概述

作業(yè)1、中國(guó)購(gòu)買電腦的需求分析案例某公司打算為每一位員工購(gòu)買一臺(tái)電腦，考慮到上下班的攜帶方便性，希望購(gòu)買重量較輕的電腦。該公司采購(gòu)人員對(duì)電腦不是十分熟悉，現(xiàn)到某品牌電腦銷售部進(jìn)行詢問(wèn)。他說(shuō)：“我想要輕一點(diǎn)的電腦，最好重量不超過(guò)1000克。”但是當(dāng)時(shí)市場(chǎng)最輕的電腦也要2500g。如果你是銷售人員你該怎么辦呢？購(gòu)買電腦的需求分析案例某公司打算為每一位員工購(gòu)買一臺(tái)電腦，考不同的回答方式1、你可以如實(shí)的告訴客戶。“對(duì)不起，現(xiàn)在市場(chǎng)上最輕的電腦也要2500克，您想要的電腦就是跑遍全球也買不到。”這樣的回答是合乎實(shí)際的，結(jié)果客戶失望的走了。2、你可以先肯定客戶是正確的，不是客戶的說(shuō)法正確，是客戶的需求是正確的?？蛻粝胍碾娔X是員工上下班攜帶方便的電腦，這個(gè)需求是正確的。然后通過(guò)溝通，我們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶需求的電腦只是一個(gè)上網(wǎng)本或者其他的電子產(chǎn)品，而不一定是筆記本電腦不同的回答方式1、你可以如實(shí)的告訴客戶?！皩?duì)不起，現(xiàn)在市場(chǎng)上汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主講教師：鄧艷寧汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主講教師：鄧艷寧短號(hào)：614779圖書(shū)綜合樓510QQ:1841690873

短號(hào)：614779圖書(shū)綜合樓510QQ:18416908上課形式觀看專家講座2復(fù)習(xí)或者習(xí)題課4案例討論33課堂理論講授31上課形式觀看專家講座2復(fù)習(xí)或者習(xí)題課4案例討論33課堂理論講考試形式[1]考試形式：學(xué)院統(tǒng)考閉卷考試[2]總評(píng)成績(jī)：過(guò)程考核成績(jī)50%+期末考試50%（）[3]過(guò)程考核成績(jī)：學(xué)習(xí)時(shí)間、學(xué)習(xí)態(tài)度、平時(shí)作業(yè)、階段測(cè)試（四次，隨堂開(kāi)卷測(cè)試）、課堂討論等。考試形式[1]考試形式：學(xué)院統(tǒng)考閉卷考試作業(yè)封面課程名稱：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)姓名：***班級(jí)：請(qǐng)課代表第一次交作業(yè)時(shí)核對(duì)以上內(nèi)容。交作業(yè)時(shí)間：如有作業(yè)，請(qǐng)單周周三下午13：30前交作業(yè)封面課程名稱：汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)參考書(shū)目[1]PhilipKotler.市場(chǎng)營(yíng)銷原理.北京：清華大學(xué)出版社[2]陳文華.汽車營(yíng)銷案例教程.北京：人民交通出版社[3]金正昆.商務(wù)禮儀教程.北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社[4]邁克爾·R·辛科塔.營(yíng)銷學(xué)：最佳實(shí)踐.北京：中信出版社參考書(shū)目[1]PhilipKotler.市場(chǎng)營(yíng)銷原理.北1.1課程的基本內(nèi)容及要求汽車營(yíng)銷禮儀（參考金正昆編的《商務(wù)禮儀》）課程內(nèi)容汽車營(yíng)銷學(xué)理論（參考教材）1.1課程的基本內(nèi)容及要求汽車營(yíng)銷禮儀課程汽車營(yíng)銷學(xué)理論第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件1.1.1汽車營(yíng)銷禮儀1、汽車營(yíng)銷禮儀的起源，古代五禮、現(xiàn)代禮儀的分類、汽車營(yíng)銷禮儀的基本要求2、汽車營(yíng)銷人員形象禮儀（修飾形象、著裝、西裝等）3、汽車營(yíng)銷人員的會(huì)面禮儀(稱呼、握手、介紹、電話等）4、汽車營(yíng)銷商務(wù)禮儀（接待、照相、交談禮儀等）1.1.1汽車營(yíng)銷禮儀1、汽車營(yíng)銷禮儀的起源，古代五禮、現(xiàn)1.1.2汽車營(yíng)銷學(xué)理論1、汽車市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境

2、汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

3、汽車購(gòu)買行為分析4、汽車市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)

5、汽車目標(biāo)市場(chǎng)(包括汽車市場(chǎng)細(xì)分）6、汽車產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略、促銷策略7、汽車服務(wù)營(yíng)銷

8、汽車營(yíng)銷創(chuàng)新

9、汽車文化、汽車造型、設(shè)計(jì)等（穿插和補(bǔ)充）1.1.2汽車營(yíng)銷學(xué)理論1、汽車市場(chǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境1.1.3課程要求Open——開(kāi)放的心態(tài)、積極參與、勇于發(fā)問(wèn)Close——封閉的環(huán)境、不受外界干擾。請(qǐng)把手機(jī)調(diào)成關(guān)機(jī)或者靜音狀態(tài)。1.1.3課程要求Open——開(kāi)放的心態(tài)、積極參與、勇于發(fā)

1.2汽車營(yíng)銷概述

1.2.1汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義銷售汽車只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，它包括從設(shè)計(jì)—生產(chǎn)—銷售—售后等環(huán)節(jié)。汽車市場(chǎng)營(yíng)銷是指汽車商品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過(guò)程中所采用的經(jīng)營(yíng)方法、策略和銷售服務(wù)。（P10）汽車市場(chǎng)營(yíng)銷=？銷售汽車

1.2汽車營(yíng)銷概述

1.2.1汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義汽車大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)的幾種能力（1）團(tuán)隊(duì)合作精神，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖；（2）溝通、交流能力，在眾人面前的表達(dá)能力；（3）文筆，寫作能力：通過(guò)寫日記或者書(shū)信來(lái)練習(xí)（4）熟練使用辦公軟件，word、PPT等。大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)的幾種能力（1）團(tuán)隊(duì)合作精神，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖；1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）案例1-1：你敢喝洗馬桶的水嗎?1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件野田圣子1998年37歲野田圣子第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）1、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感2、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)3、具有良好的心里素質(zhì)，保持積極的心態(tài)(口字游戲）4、具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)5、具有良好的個(gè)性和習(xí)慣6、具有良好的控制能力商品知識(shí)銷售實(shí)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)市場(chǎng)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)商務(wù)談判知識(shí)風(fēng)俗文化知識(shí)企業(yè)知識(shí)1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）1

案例1-2：口字游戲答案申，目，舊，田，由，旦，甲，只，召，叭，號(hào)，葉，可，另，古，右，叮，史，兄，句，臺(tái)，嘆，叼，叨，司，叩，白，石，電，囚，巴，占，叱，叫，曱，叺，叵

案例1-2：口字游戲答案申，目，舊，田，由，旦，甲案例1-3全鋁車身引發(fā)的銷售問(wèn)題奧迪A8是全鋁車身寶馬730i不是全鋁車身客戶以前開(kāi)的是寶馬530說(shuō)明：具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)是多么的重要！案例1-3全鋁車身引發(fā)的銷售問(wèn)題奧迪A8是全鋁車身說(shuō)明：1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）1、具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感2、具有良好的職業(yè)道德素質(zhì)3、具有良好的心里素質(zhì)，保持積極的心態(tài)(口字游戲）4、具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)和業(yè)務(wù)知識(shí)5、具有良好的個(gè)性和習(xí)慣6、具有良好的控制能力商品知識(shí)銷售實(shí)務(wù)知識(shí)法律知識(shí)市場(chǎng)和消費(fèi)心理學(xué)知識(shí)商務(wù)談判知識(shí)風(fēng)俗文化知識(shí)企業(yè)知識(shí)1.2.2汽車營(yíng)銷人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力（重點(diǎn)）1案例1-4

汽車銷售大師——喬·吉拉德一、15年銷售了13001輛汽車二、連續(xù)12年平均每天銷售6輛三、連續(xù)12年榮登吉尼斯記錄大全世界銷售第一四、35歲之前非常失敗五、“七大秘密武器”案例1-4

汽車銷售大師——喬·吉拉德一、15年銷售了13七大秘密武器1、250定律2、名片滿天飛3、建立顧客檔案4、獵犬計(jì)劃5、推銷產(chǎn)品的味道6、誠(chéng)實(shí)7、每月一卡七大秘密武器1、250定律1.3汽車營(yíng)銷禮儀概述1.3.1禮儀的起源：

1.3汽車營(yíng)銷禮儀概述1.3.1禮儀的起源：1.3.2古代“五禮”中國(guó)古代有“五禮”之說(shuō)，吉禮、兇禮、軍禮、賓禮、嘉禮五類。1.3.2古代“五禮”中國(guó)古代有“五禮”之說(shuō)，吉禮、兇禮吉禮對(duì)天神、地祇（音同只）、人鬼的祭祀典禮?！岸Y有五經(jīng)，莫重于祭?！薄抖Y記·祭統(tǒng)》從周代開(kāi)始皇帝每年冬至祭天“圜丘祀天”“方丘祭地”1913袁世凱吉禮對(duì)天神、地祇（音同只）、人鬼的祭祀典禮。北京天壇北京天壇bvgbvg古代的祭天儀式古代的祭天儀式兇禮對(duì)天災(zāi)人禍表達(dá)哀吊的禮儀傷亡災(zāi)變之禮，以喪禮最為重要例如，我國(guó)有許多不同的喪禮形式兇禮對(duì)天災(zāi)人禍表達(dá)哀吊的禮儀軍禮、賓禮、嘉禮軍禮：軍武之禮，有親征、受降、凱旋等。賓禮：君臣與父子，中央與地方，中國(guó)與外國(guó)之間的關(guān)系的儀典。嘉禮：登基、冊(cè)封、婚冠、宴樂(lè)、頒詔等“喜慶”之禮。中國(guó)古代宗法的制度的主要標(biāo)志之一：嫡長(zhǎng)子繼承制軍禮、賓禮、嘉禮軍禮：軍武之禮，有親征、受降、凱旋等。中國(guó)古嫡長(zhǎng)子繼承制立嫡不立長(zhǎng)。立長(zhǎng)不立賢嫡長(zhǎng)子繼承制立嫡不立長(zhǎng)。立長(zhǎng)不立賢第1部分第1章汽車營(yíng)銷禮儀及汽車營(yíng)銷理論概述(2014版)課件嘉禮嘉禮：登基、冊(cè)封、婚冠、宴樂(lè)、頒詔等“喜慶”之禮。中外婚禮的比較不同民族的婚禮習(xí)俗布依族麗江，納西族嘉禮嘉禮：登基、冊(cè)封、婚冠、宴樂(lè)、頒詔等“喜慶”之禮。布依族1.3.3禮儀的含義禮儀是指在人際交往中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。禮儀的核心是什么禮儀的核心是尊重為本。尊重二字，是禮儀之本，也是待人接物的根基。尊重分自尊與尊他。禮賢下士1.3.3禮儀的含義禮儀是指在人際交往中，自始至終地以一定1.3.4禮儀的分類1、政務(wù)禮儀2、商務(wù)禮儀，亦稱為營(yíng)銷禮儀3、服務(wù)禮儀4、社交禮儀，亦稱為交際禮儀5、國(guó)際禮儀，亦稱為涉外禮儀1.3.4禮儀的分類1、政務(wù)禮儀1.3.5汽車營(yíng)銷禮儀的八大基本原則

（一）守時(shí)守約（二）尊婦敬老（三）尊風(fēng)重俗（四）講究公德（五）舉止大方（六）控制吸煙（七）禮貌用語(yǔ)（八）儀表得體1.3.5汽車營(yíng)銷禮儀的八大基本原則（一）守時(shí)守約（一）守時(shí)守約（1）最基本和最重要的禮貌（2）提前預(yù)約，不搞突然襲擊（3）準(zhǔn)時(shí)赴約北歐（德國(guó)、瑞士、比利時(shí)等）加拿大、澳大利亞、英法美等歐洲南部（西班牙、意大利、希臘等）+大多數(shù)地中海國(guó)家絕大多數(shù)拉丁美洲和部分亞洲國(guó)家（一）守時(shí)守約（1）最基本和最重要的禮貌

準(zhǔn)時(shí)的重視程度極為看重

贊賞、期待態(tài)度比較緩和持寬松態(tài)度AddYourText北歐澳加英法美歐洲南部+地中海拉丁美洲+部分亞洲國(guó)家總結(jié)：準(zhǔn)時(shí)與經(jīng)濟(jì)的發(fā)展呈正向相關(guān)準(zhǔn)時(shí)的重視程度極為看重贊賞、期待態(tài)度比較緩和持寬松態(tài)

（二）尊婦敬老12345演說(shuō)進(jìn)出門；上下電梯、車輛上樓與下樓幫忙拎包出行路上（二）12345演說(shuō)進(jìn)出門；上下電梯、車輛上樓與下樓

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ClicktoaddText（三）尊風(fēng)重俗十里不同風(fēng)，百里不同俗！鞠躬禮握手、送禮、忌問(wèn)隱私、忌13和周五等日本美國(guó)忌3（1898-1902英布戰(zhàn)爭(zhēng)）法語(yǔ)、忌問(wèn)隱私、