醫(yī)藥企業(yè)深v度營(yíng)銷

醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷

銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣！

深度營(yíng)銷的基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與營(yíng)銷鏈各成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值，構(gòu)建企業(yè)運(yùn)營(yíng)的營(yíng)銷價(jià)值鏈。把握競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強(qiáng)營(yíng)銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強(qiáng)化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營(yíng)銷效能。現(xiàn)在過(guò)程確立主導(dǎo)地位，加強(qiáng)營(yíng)銷價(jià)值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目標(biāo)課程目標(biāo)解析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀的缺陷；了解深度營(yíng)銷模式+Solution營(yíng)銷方法；探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實(shí)效深度營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)與管理模式的途徑與方法；分析Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施深度營(yíng)銷模式的經(jīng)驗(yàn)。醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷內(nèi)容選項(xiàng)Unit1深度營(yíng)銷概述Unit2深度營(yíng)銷模式的導(dǎo)入U(xiǎn)nit3深度營(yíng)銷的區(qū)域市場(chǎng)策略Unit4區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷Unit5營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與客戶顧問(wèn)/客戶經(jīng)理Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營(yíng)銷Unit7產(chǎn)品特性與深度營(yíng)銷方案（分組研討）課程總結(jié)（原則與結(jié)論）Unit1深度營(yíng)銷概述醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷模型分析醫(yī)藥企業(yè)深度營(yíng)銷要素分析Solution營(yíng)銷創(chuàng)新手段分析醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國(guó)2、代理制（1）全國(guó)總代制（2）區(qū)域總代制醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷3、產(chǎn)品分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場(chǎng)線（4）計(jì)生防疫線醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人頭疼的問(wèn)題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)狀危機(jī)不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開(kāi)發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標(biāo)流標(biāo)/中標(biāo)不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營(yíng)競(jìng)品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競(jìng)品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競(jìng)爭(zhēng)/抗風(fēng)險(xiǎn)能力脆弱醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力分析營(yíng)銷管理基礎(chǔ)

利潤(rùn)營(yíng)銷人力資源管理營(yíng)銷手段開(kāi)發(fā)營(yíng)銷資源采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)研與策劃分銷渠道運(yùn)營(yíng)終端客戶運(yùn)營(yíng)促銷活動(dòng)售后服務(wù)支持性活動(dòng)基本活動(dòng)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力力分析企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值值鏈在產(chǎn)業(yè)中中的延伸關(guān)系系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值分分析上游企業(yè)價(jià)值鏈制劑企業(yè)價(jià)值鏈藥批企業(yè)價(jià)值鏈終端企業(yè)價(jià)值鏈消費(fèi)者價(jià)值鏈1、分析企業(yè)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈鏈與為自己提提供前項(xiàng)（企企業(yè)供應(yīng)商））或后項(xiàng)（渠道、、客戶）活動(dòng)動(dòng)的營(yíng)銷價(jià)值值鏈的接口。。2、將企業(yè)的的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)價(jià)值鏈系統(tǒng)與與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷價(jià)價(jià)值鏈系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)對(duì)比分析。（1）競(jìng)爭(zhēng)不不但表現(xiàn)在內(nèi)內(nèi)部營(yíng)銷價(jià)值值鏈效能的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)上，還表表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、、渠道和客戶戶等產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷銷價(jià)值鏈連接接的效果上。。（2）企業(yè)只只有在營(yíng)銷價(jià)價(jià)值鏈系統(tǒng)整整體價(jià)值高于于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)時(shí)，才能在市場(chǎng)表現(xiàn)出更更高的競(jìng)爭(zhēng)力力。醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷銷鏈與競(jìng)爭(zhēng)力力分析研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)成本配送成本銷售費(fèi)用管理費(fèi)用環(huán)境費(fèi)用藥店醫(yī)院場(chǎng)租成本人員成本環(huán)境成本尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購(gòu)資金思考：1、我身為患患者，為獲得得藥品而付出出100元，，該100元元是如何分配的？2、作為制劑劑企業(yè)或分銷銷企業(yè)，我獲獲得的利潤(rùn)是是多少？3、與競(jìng)爭(zhēng)方方相比較，該該營(yíng)銷價(jià)值鏈鏈的利潤(rùn)總額額是否相同？？醫(yī)藥企業(yè)深度度營(yíng)銷基礎(chǔ)模模型分析目標(biāo)/績(jī)效支持/服務(wù)成本/費(fèi)用團(tuán)隊(duì)的努力為員工創(chuàng)造價(jià)價(jià)值為顧客創(chuàng)造價(jià)價(jià)值局部市場(chǎng)第一競(jìng)爭(zhēng)的要求客戶關(guān)系超越競(jìng)方客戶數(shù)量質(zhì)量提升客戶關(guān)系深化提高銷售收入控制銷售費(fèi)用區(qū)域成功醫(yī)藥企業(yè)深度度營(yíng)銷基礎(chǔ)模模型分析外部：市場(chǎng)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)導(dǎo)向：信息息共享、協(xié)同同效率、共同同利益、長(zhǎng)期期穩(wěn)定…內(nèi)部：目標(biāo)/績(jī)效/費(fèi)用用導(dǎo)向：過(guò)程程控制、能力力提升、應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、主導(dǎo)導(dǎo)地位…醫(yī)藥企業(yè)深渡渡營(yíng)銷要素分分析區(qū)域市場(chǎng)核心分銷商網(wǎng)絡(luò)終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要素1：區(qū)域域市場(chǎng)一、建立營(yíng)銷銷數(shù)據(jù)庫(kù)通過(guò)對(duì)目標(biāo)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)的宏宏觀情況，主主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手、主要經(jīng)銷銷商、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)者者等的信息及及數(shù)據(jù)的充分分調(diào)查，建立立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)。要素1：區(qū)域域市場(chǎng)二、建立區(qū)域域營(yíng)銷平臺(tái)在市場(chǎng)分析的的基礎(chǔ)上，制制定以構(gòu)建營(yíng)營(yíng)銷價(jià)值鏈為為核心目的市市場(chǎng)策略，同同時(shí)合理規(guī)劃劃營(yíng)銷資源，，建立目標(biāo)管管理責(zé)任體系系和營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)支持平臺(tái)。。要素1：區(qū)域域市場(chǎng)三、精精細(xì)化化區(qū)域域操作作對(duì)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)精耕耕細(xì)作作，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)市市場(chǎng)份份額的的數(shù)量量和質(zhì)質(zhì)量要素2：核核心分分銷商商一、核核心分分銷商商在區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)上掌掌握著著一定定的銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，具有有一定定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力，，與企企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢(shì)互互補(bǔ)，，并對(duì)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)銷售售具有有現(xiàn)實(shí)實(shí)和未未來(lái)意意義的的客戶戶。要素2：核核心分分銷商商二、結(jié)結(jié)盟尋找、、達(dá)成成并鞏鞏固與與核心心分銷銷商的的結(jié)盟盟與合合作，，是構(gòu)構(gòu)建區(qū)區(qū)域營(yíng)營(yíng)銷價(jià)價(jià)值鏈鏈、撐撐控終終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)并并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)標(biāo)的關(guān)關(guān)鍵所所在。。要素2：核核心分分銷商商三、營(yíng)營(yíng)銷支支持圍繞核核心分分銷商商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)管管理和和利益益提供供全面面的服服務(wù)支支持，，深化化客戶戶關(guān)系系，包包括對(duì)對(duì)核心心分銷銷商的的培育育、維維護(hù)、、支持持與服服務(wù)，，提高高其分分銷效效能、、以及及與終終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)同同能力力要素2：核核心分分銷商商四、分分工協(xié)協(xié)同按照客客戶服服務(wù)和和具體體競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的要要求，，進(jìn)行行企業(yè)業(yè)與核核心分分銷商商的分分工合合作，，提高高營(yíng)銷銷鏈的的整體體效能能和爭(zhēng)爭(zhēng)奪區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)份份額與與質(zhì)量量的能能力。。要素3：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)終終端二、合合理規(guī)規(guī)劃網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的結(jié)構(gòu)構(gòu)和分分布，，持持續(xù)續(xù)地提提供增增值服服務(wù)與與銷售售支持持，以以鞏固固和掌掌控終終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，保證證分銷銷暢通通和區(qū)區(qū)域有有效覆覆蓋，，形成成競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)壁壁壘。。要素4：營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)一、營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)是是驅(qū)動(dòng)動(dòng)未來(lái)來(lái)業(yè)績(jī)績(jī)的核核心動(dòng)力。。二、客客戶顧顧問(wèn)/經(jīng)理理隊(duì)伍伍是深深度營(yíng)營(yíng)銷模式的的核心心動(dòng)力力。要素4：營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)三、通過(guò)對(duì)業(yè)業(yè)務(wù)員的選拔拔、培養(yǎng)、和和激勵(lì)，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)隊(duì)伍完成從機(jī)機(jī)會(huì)型的“獵獵手”轉(zhuǎn)化為精耕細(xì)作作的“農(nóng)夫””的職業(yè)化，，成為能為客戶提供增增值服務(wù)和有有效溝通的客客戶顧問(wèn)/經(jīng)理。要素4：營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)Solution分析鏈條環(huán)節(jié)操作方案企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值值鏈在產(chǎn)業(yè)中中的延伸關(guān)系系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)營(yíng)銷價(jià)值鏈鏈上游企業(yè)價(jià)值鏈制劑企業(yè)價(jià)值鏈藥批企業(yè)價(jià)值鏈終端企業(yè)價(jià)值鏈消費(fèi)者價(jià)值鏈鏈條環(huán)節(jié)銜接方案為何招商效果果不佳？招商：招招商：代理商區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商產(chǎn)產(chǎn)品促銷商通通路配送商終終端服務(wù)商………鏈條整體運(yùn)營(yíng)方案？方案！Solution分析營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單單地賣出產(chǎn)品品，它需要一一整套合理的的方案來(lái)支撐撐，只有把客客戶困難考慮慮到你的營(yíng)銷銷方案中，把把一切方便留留給客戶，你你賺錢的同時(shí)時(shí)也考慮到客客戶的盈利，，這才是成熟熟、聰明的營(yíng)營(yíng)銷。Solution的現(xiàn)狀狀與發(fā)展“昨天”現(xiàn)象重產(chǎn)品輕方案案重硬件輕軟件件產(chǎn)品線的寬度度資源不足Solution的現(xiàn)狀狀與發(fā)展“今天”現(xiàn)象市場(chǎng)中各種名名頭的方案滿滿天飛技術(shù)含量和附附加價(jià)值低競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化滑滑向方案質(zhì)化化對(duì)策增加方案的延延伸度提升方案的研研發(fā)深度尋求產(chǎn)品更新新與方案更新新的速度加大競(jìng)爭(zhēng)交易易機(jī)會(huì)成本Solution的現(xiàn)狀狀與發(fā)展“明天”方案研發(fā)先于于產(chǎn)品研發(fā)方案商聯(lián)盟聯(lián)盟作為方案案供應(yīng)商的協(xié)協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)思路·方法··效果深度營(yíng)銷通過(guò)企業(yè)資源源的整合，形成營(yíng)銷銷鏈聯(lián)盟，成為營(yíng)鏈主導(dǎo)導(dǎo)者，滾動(dòng)式培育與開(kāi)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并成為區(qū)域域市場(chǎng)第一的有效策略略與方法。Solution以客戶需求““原點(diǎn)”生產(chǎn)方案以方案需求組組合產(chǎn)品以分配賺取利利潤(rùn)純產(chǎn)品差價(jià)利利潤(rùn)方案利潤(rùn)機(jī)會(huì)利潤(rùn)思考我公司后續(xù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是追求現(xiàn)有市市場(chǎng)上的差異化或追求進(jìn)進(jìn)入空白市場(chǎng)？我公司采用方方案營(yíng)銷應(yīng)從哪些方面面切入？我公司現(xiàn)有營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員中，哪些些人能夠快速應(yīng)用方案營(yíng)營(yíng)銷？Unit2深深度營(yíng)銷模模式的導(dǎo)入獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)醫(yī)藥企業(yè)深度度營(yíng)銷導(dǎo)入流流程深度營(yíng)銷實(shí)效效銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分分析深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)管理流程分分析醫(yī)藥企業(yè)深度度營(yíng)銷的實(shí)施施程序醫(yī)藥企業(yè)深度度營(yíng)銷導(dǎo)入流流程區(qū)域市場(chǎng)選擇擇區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查查區(qū)域市場(chǎng)策略略制定建設(shè)區(qū)域營(yíng)銷銷管理平臺(tái)區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)動(dòng)、發(fā)展和鞏鞏固滾動(dòng)復(fù)制與推推廣實(shí)務(wù)演練圖示貴公司組組織結(jié)構(gòu)及公公司層面銷售售組織結(jié)構(gòu)，并并簡(jiǎn)要說(shuō)明各各銷售職能部部門的核心職責(zé)。。圖示貴公司銷銷售分支機(jī)構(gòu)構(gòu)（大區(qū)、辦辦事處）的組織織結(jié)構(gòu)，并簡(jiǎn)簡(jiǎn)要說(shuō)明各職職能部門/崗位的的核心職責(zé)。。時(shí)間15分鐘鐘個(gè)案分析時(shí)間間5分鐘/案案深度營(yíng)銷實(shí)施施實(shí)效銷售組組織結(jié)構(gòu)公司層面組織織結(jié)構(gòu)醫(yī)學(xué)部市場(chǎng)部商務(wù)部資信部終端部客服部培訓(xùn)部銷管部區(qū)域?qū)用娼M織織結(jié)構(gòu)辦事處制辦事處主任業(yè)務(wù)代表商務(wù)助理行政助理客戶顧問(wèn)/經(jīng)經(jīng)理制區(qū)域經(jīng)理客戶顧問(wèn)行政助理專營(yíng)小組制項(xiàng)目經(jīng)理商務(wù)組終端組行政組實(shí)務(wù)演練圖示銷售從合合同后發(fā)貨前前開(kāi)始，至客客戶付款到期日止止的核心業(yè)務(wù)務(wù)流程，并說(shuō)說(shuō)明其控制要點(diǎn)。分組討論時(shí)間間15分鐘共享時(shí)間5分分鐘/組深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶推廣廣流程商業(yè)客戶選擇擇流程商業(yè)客戶聯(lián)盟盟（協(xié)議、合合同、…）流流程商業(yè)客戶發(fā)貨貨-回款流程程商業(yè)客戶分銷銷流程深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分分析醫(yī)院終端客戶戶醫(yī)院客戶開(kāi)發(fā)發(fā)流程醫(yī)院客戶推廣廣流程醫(yī)院客戶維護(hù)護(hù)流程深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分分析藥店終端客戶戶藥店鋪貨流程程藥店補(bǔ)貨流程程藥店P(guān)OP維維護(hù)流程藥店推廣流程程藥店維護(hù)流程程深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)運(yùn)營(yíng)流程分分析消費(fèi)者社區(qū)推廣流程程個(gè)體關(guān)系維護(hù)護(hù)流程……深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)管理流程分分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶檔案案管理流程商業(yè)客戶資信信管理流程商業(yè)客戶激勵(lì)勵(lì)與約束流程程商業(yè)客戶價(jià)格格與渠道沖突突協(xié)調(diào)流程商業(yè)客戶運(yùn)營(yíng)營(yíng)監(jiān)控流程商業(yè)客戶績(jī)效效管理流程商業(yè)分銷客戶戶管理流程深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)管理流程分分析醫(yī)院終端客戶戶醫(yī)院客戶檔案案管理流程醫(yī)院客戶促銷銷監(jiān)控流程醫(yī)院客戶績(jī)效效管理流程深度營(yíng)銷實(shí)務(wù)務(wù)管理流程分分析藥店終端客戶戶藥店檔案管理理流程藥店促銷監(jiān)控控流程藥店績(jī)效管理理流程深度度營(yíng)營(yíng)銷銷實(shí)實(shí)務(wù)務(wù)管管理理流流程程分分析析消費(fèi)費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)者者檔檔案案管管理理流流程程消費(fèi)費(fèi)者者服服務(wù)務(wù)監(jiān)監(jiān)控控流流程程………醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)深深度度營(yíng)營(yíng)銷銷的的實(shí)實(shí)施施程程序序組建建/整整合合團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)方案案-價(jià)價(jià)格格、、通通路路、、終終端端、、競(jìng)競(jìng)品品…………選擇區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展核心心分分銷銷商商結(jié)盟盟次級(jí)級(jí)分分銷銷商商結(jié)盟盟核心心終端端核心心終端端動(dòng)態(tài)態(tài)過(guò)過(guò)程程的的掌掌控控?。∮偎賱t則不不達(dá)達(dá)??！公司司調(diào)整整思考考我公公司司是是否否有有必必要要導(dǎo)導(dǎo)入入深深度度營(yíng)銷銷模模式式？？我公公司司導(dǎo)導(dǎo)入入深深度度營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式應(yīng)應(yīng)在哪哪些些方方面面做做出出變變革革？？Unit3深深度度營(yíng)營(yíng)銷銷的的區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略設(shè)計(jì)計(jì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壁壁壘壘醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析深度度營(yíng)營(yíng)銷銷區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇與與調(diào)調(diào)查查區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷價(jià)價(jià)值值鏈鏈的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)與與市市場(chǎng)場(chǎng)策策略略分分析析區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)資資源源規(guī)規(guī)劃劃與與營(yíng)營(yíng)銷銷目目標(biāo)標(biāo)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷支支持持平平臺(tái)臺(tái)分分析析區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額和和質(zhì)質(zhì)量量提提升升分分析析醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析一、、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量分分析析容量量現(xiàn)現(xiàn)狀狀容量量潛潛力力二、、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀狀況況分分析析市場(chǎng)場(chǎng)份份額額現(xiàn)現(xiàn)狀狀競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)方方策策略略意意向向三、、區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)SWOT分分析析通路路終端端消費(fèi)費(fèi)者者深度度營(yíng)營(yíng)銷銷區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇與與調(diào)調(diào)查查一、、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)角角度度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手相相對(duì)對(duì)薄薄弱弱二、、市市場(chǎng)場(chǎng)角角度度有較較好好市市場(chǎng)場(chǎng)潛潛力力三、、企企業(yè)業(yè)改改革革角角度度特征征典典型型，，有有指指導(dǎo)導(dǎo)意意義義地位位重重要要，，有有影影響響力力原有有隊(duì)隊(duì)伍伍認(rèn)認(rèn)同同提示示：：先易易后后難難，，試試制制模模版版；；提高高增增量量，，穩(wěn)穩(wěn)中中推推進(jìn)進(jìn)。。深度度營(yíng)營(yíng)銷銷區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇與與調(diào)調(diào)查查參考特征鋪貨狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪貨率低本司鋪貨率接近或不低于對(duì)手渠道占有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱本司產(chǎn)品的銷售重心較低品牌地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌知名度、美譽(yù)度、信任度較低本司產(chǎn)品的消費(fèi)偏好較明顯客戶資源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的支持力度較弱本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系市場(chǎng)容量市場(chǎng)容量較大本司產(chǎn)品前期銷售實(shí)際較好市場(chǎng)潛力市場(chǎng)增長(zhǎng)速度較快區(qū)域購(gòu)買力呈現(xiàn)升勢(shì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)擁有素質(zhì)較高的銷售人員人員服務(wù)意識(shí)較強(qiáng)管理基礎(chǔ)人、財(cái)、物管理基礎(chǔ)較好深度度營(yíng)營(yíng)銷銷區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇與與調(diào)調(diào)查查調(diào)查查程程序序與與步步驟驟前期期調(diào)調(diào)查查二手手資資料料調(diào)調(diào)查查確定定調(diào)調(diào)查查內(nèi)內(nèi)容容確定定調(diào)調(diào)查查范范圍圍確定定調(diào)調(diào)查查對(duì)對(duì)象象選擇擇調(diào)調(diào)查查方方法法調(diào)查查計(jì)計(jì)劃劃調(diào)查查實(shí)實(shí)施施進(jìn)度度安安排排準(zhǔn)備備調(diào)調(diào)查查工工具具進(jìn)行行區(qū)區(qū)域域劃劃分分調(diào)查查人人員員分分組組調(diào)查查前前期期培培訓(xùn)訓(xùn)遍訪訪調(diào)調(diào)查查對(duì)對(duì)象象填寫(xiě)寫(xiě)日日匯匯總總表表歸集集日日匯匯總總表表審核核檢檢查查補(bǔ)充充調(diào)調(diào)查查深度度營(yíng)營(yíng)銷銷區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇與與調(diào)調(diào)查查區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)宏宏觀觀面面（人人口口特特征征、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)狀狀況況、、市市場(chǎng)場(chǎng)容容量量及及其其構(gòu)構(gòu)成成和和變變化化趨趨勢(shì)勢(shì)等等））消費(fèi)費(fèi)者者情情況況（消消費(fèi)費(fèi)者者結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、偏偏好好、、習(xí)習(xí)性性、、購(gòu)購(gòu)買買方方式式以以及及需需求求排排序序等等））競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情情況況（主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手及及營(yíng)營(yíng)銷銷模模式式，，應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的的反反應(yīng)應(yīng)模模式式等等））藥批批企企業(yè)業(yè)情情況況（其其數(shù)數(shù)量量、、規(guī)規(guī)模模、、狀狀況況、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)方方式式和和配配送送能能力力等等））終端情情況（醫(yī)院院終端端、藥藥店終終端、、其他他場(chǎng)終終端………深度營(yíng)營(yíng)銷區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)選選擇與與調(diào)查查區(qū)域市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分：：核心市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)性性市場(chǎng)場(chǎng)輔助市市場(chǎng)區(qū)域市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷價(jià)價(jià)值鏈鏈的設(shè)設(shè)計(jì)公司分銷商商終端消費(fèi)者者消費(fèi)者者分銷商商終端消費(fèi)者者公司分銷商商終端公司交易型型合作型型聯(lián)盟型型假設(shè)消消費(fèi)者者花費(fèi)費(fèi)100元元獲得得M產(chǎn)產(chǎn)品，，您認(rèn)認(rèn)為該該100元元如何何分配配？案例分分析1、張張建民民因病病前往往某醫(yī)醫(yī)院就就診；；2、支支付100元從從藥房房購(gòu)得得M藥藥品1盒；；3、貴貴公司司生產(chǎn)產(chǎn)M藥藥品的的成本本構(gòu)成成如下下：料8.5元元(付付現(xiàn))工0.5元元(付付現(xiàn))費(fèi)1元元(均均為資資產(chǎn)攤攤銷)4、貴貴公司司M產(chǎn)產(chǎn)品批批價(jià)為為80元；；5、貴貴公司司與分分銷商商結(jié)款款單價(jià)價(jià)為70扣扣；6、貴貴公司司發(fā)生生的銷銷售費(fèi)費(fèi)用如如下：：SP費(fèi)費(fèi)用15元元/盒盒（付付現(xiàn)））其他攤攤配銷銷售費(fèi)費(fèi)用5元/盒（（付現(xiàn)現(xiàn)）7、增增值稅稅稅率率17%；；8、M藥品品分?jǐn)倲傌?cái)務(wù)務(wù)與管管理費(fèi)費(fèi)用0.1元/盒（（付現(xiàn)現(xiàn)）；；9、所所得稅稅稅率率為33%要求：：M藥品品現(xiàn)金金流入入M藥品品現(xiàn)金金流出出M藥品品貢獻(xiàn)獻(xiàn)的現(xiàn)現(xiàn)金凈凈額小組討討論時(shí)時(shí)間15分分鐘共享時(shí)時(shí)間2分鐘鐘/組組案例分分析-深層層思考考作為M產(chǎn)品品的一一級(jí)分分銷商商，其其進(jìn)價(jià)價(jià)為56元元，純銷價(jià)價(jià)格應(yīng)應(yīng)如何何確定定？其分銷銷至二二級(jí)分分銷商商的價(jià)價(jià)格應(yīng)應(yīng)如何何確定定？……作為M產(chǎn)品品的終終端醫(yī)院終終端的的進(jìn)價(jià)價(jià)與零零售銷銷價(jià)各各應(yīng)如如何確確定？？藥店終終端的的進(jìn)價(jià)價(jià)與零零售銷銷價(jià)各各應(yīng)如如何確確定？？…………問(wèn)題的的核心心終端終端終端終端終端終端終端終端終端一級(jí)分分銷商商二級(jí)分分銷商商三級(jí)分分銷商商70扣扣①⑥⑦③④②⑧⑨消費(fèi)費(fèi)者者您認(rèn)為為②-⑨價(jià)價(jià)格是是多少少？由由誰(shuí)確確定？？區(qū)域市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與與市場(chǎng)場(chǎng)策略略分析析基本市市場(chǎng)策策略：：掌握優(yōu)優(yōu)秀分分銷商商和終終端資資源，，構(gòu)建建以企企業(yè)為為主導(dǎo)導(dǎo)的高高效增增值的營(yíng)營(yíng)銷價(jià)價(jià)值鏈鏈。集中打打擊目目標(biāo)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，，區(qū)域域滾動(dòng)動(dòng)發(fā)展展，成成為市市場(chǎng)第第一。?？紤]相相關(guān)因因素企業(yè)自自身能能力品牌、、形象象、產(chǎn)產(chǎn)品、、資源源、管管理和和隊(duì)伍伍素質(zhì)質(zhì)等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手能能力品牌、、形象象、產(chǎn)產(chǎn)品、、資源源、管管理和和隊(duì)伍伍素質(zhì)質(zhì)等區(qū)域競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)與與市場(chǎng)場(chǎng)策略略分析析制定進(jìn)進(jìn)入戰(zhàn)略略制定市市場(chǎng)策略略編制營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃劃財(cái)務(wù)核核算分析析確定投投入產(chǎn)品品選擇細(xì)細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)分析競(jìng)競(jìng)品狀況況確定產(chǎn)產(chǎn)品方方案區(qū)域加加價(jià)規(guī)律主要競(jìng)競(jìng)品價(jià)格確定成成本費(fèi)用分銷商商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)價(jià)格敏感性價(jià)格調(diào)整整影響確定定價(jià)價(jià)方案設(shè)計(jì)渠道道方案確定促銷銷方案選擇分銷商設(shè)計(jì)聯(lián)盟模式式競(jìng)品促銷手段段促銷方式評(píng)估估確定聯(lián)盟盟方案確定促銷銷方案評(píng)估定價(jià)方法確定定價(jià)方案區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)資源規(guī)規(guī)劃資源規(guī)劃劃：消費(fèi)者資資源消費(fèi)者細(xì)細(xì)分藥品零售售商資源源醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)醫(yī)院衛(wèi)生院診所……藥店（連連鎖/獨(dú)獨(dú)體）流動(dòng)人口口固定人口口藥品分銷銷商資源源藥品配送送商資源源藥品促銷銷商資源源藥品服務(wù)務(wù)商資源源公共關(guān)系系資源區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷目目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)標(biāo)：消費(fèi)者份份額目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者數(shù)數(shù)量消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買量/頻率消費(fèi)者檔檔案量消費(fèi)者信信任量終端醫(yī)療療機(jī)構(gòu)份份額目標(biāo)標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)占有率率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生生占有率率目標(biāo)目標(biāo)醫(yī)生生處方量量目標(biāo)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)銷售進(jìn)進(jìn)度目標(biāo)標(biāo)終端藥店店份額目目標(biāo)藥品分銷銷商目標(biāo)標(biāo)藥品配送送商目標(biāo)標(biāo)藥品促銷銷商目標(biāo)標(biāo)藥品服務(wù)務(wù)商目標(biāo)標(biāo)公共關(guān)系系目標(biāo)在時(shí)間軸（周）作出計(jì)劃與預(yù)算！區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷支支持平臺(tái)臺(tái)分析物流支持持平臺(tái)藥品接收收藥品存儲(chǔ)儲(chǔ)藥品發(fā)出出商流支持持平臺(tái)分銷商流流支持平平臺(tái)分銷商推推廣、篩篩選、評(píng)評(píng)估、資信、協(xié)協(xié)議、合合同終端商流流支持平平臺(tái)醫(yī)院、藥藥店商流流支持平平臺(tái)資金流支支持平臺(tái)臺(tái)信息流支支持平臺(tái)臺(tái)制劑企業(yè)業(yè)自建支支持平臺(tái)臺(tái)核心分銷銷商自建建支持平平臺(tái)制劑企業(yè)業(yè)與核心心分銷商商共建支持平平臺(tái)制劑企業(yè)業(yè)與各級(jí)級(jí)分銷商商共建支持平平臺(tái)末級(jí)分銷銷商自建建支持平平臺(tái)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)份額和和質(zhì)量提提升分析析啟動(dòng)、維維護(hù)與發(fā)發(fā)展分銷商的的管理與與維護(hù)終端整合合與掌控控渠道沖突突協(xié)調(diào)價(jià)格體系系維護(hù)渠道成員員激勵(lì)持續(xù)有組組織的努努力沖擊區(qū)域域市場(chǎng)第第一區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)份額和和質(zhì)量提提升分析析集中優(yōu)勢(shì)勢(shì)、強(qiáng)力力切入、、區(qū)域第第一、流動(dòng)發(fā)展展。選擇條件件較成熟熟的市場(chǎng)場(chǎng)，由易易到難，創(chuàng)造造條件，，逐漸向向其他市市場(chǎng)擴(kuò)展，隨著隊(duì)伍伍的成熟，逐逐步提高復(fù)制的速度和廣廣度。準(zhǔn)備充分，嚴(yán)嚴(yán)格按實(shí)施步步驟執(zhí)行，扎實(shí)有效，切切記“欲速則則不達(dá)”。從競(jìng)爭(zhēng)角度出出發(fā)，將競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)引向利于我方。持續(xù)的SWOT分析思考我公司應(yīng)選擇擇哪個(gè)區(qū)域市場(chǎng)導(dǎo)入深度度銷模式？建立區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，我公司應(yīng)如何何進(jìn)行操作？？Unit4區(qū)區(qū)域核心經(jīng)經(jīng)銷商與深度度分銷形成競(jìng)爭(zhēng)聯(lián)盟盟醫(yī)藥商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀分析醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析與核心經(jīng)銷商商的聯(lián)盟策略略分析與區(qū)域分銷商商聯(lián)盟策略分分析深度分銷策略略的實(shí)施與控控制深度分銷商流流的控制與管管理深度分銷物流流的控制與管管理深度分銷資金金流的控制與與管理深度分銷信息息流的控制與與管理渠道深度營(yíng)銷銷的實(shí)務(wù)操作作守則2004年底底，SFDA統(tǒng)計(jì)結(jié)果藥批企業(yè)應(yīng)認(rèn)證企業(yè)8117家已完成認(rèn)證7467家認(rèn)證比例92%零售連鎖企業(yè)業(yè)應(yīng)認(rèn)證1600家已完成認(rèn)證1407家認(rèn)證比例87.9%未通過(guò)認(rèn)證企企業(yè)藥批企業(yè)511家零售連鎖企業(yè)業(yè)45家醫(yī)藥商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀分析繪制商業(yè)客戶戶地圖商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)地圖商業(yè)客戶下游游純銷終端地地圖商業(yè)客戶下游游分銷商地圖圖商業(yè)客戶下游游分銷商純銷銷地圖繪制商業(yè)客戶戶銷售現(xiàn)狀圖圖進(jìn)行商業(yè)客戶戶合作潛力分分析進(jìn)行核心商業(yè)業(yè)客戶意向性性篩選（核心市場(chǎng)、、開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)場(chǎng)、輔助市場(chǎng)場(chǎng)）商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)圖城河城河河北北路路城河路11環(huán)城城河河南南路路人民路東路醫(yī)藥商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀分析客戶編號(hào)客戶名稱商業(yè)客戶醫(yī)院客戶藥店編號(hào)名稱分銷力…編號(hào)名稱編號(hào)名稱

參考樣表綜合評(píng)分：綜合評(píng)分：綜合評(píng)分：醫(yī)藥商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀分析交易客戶非交易客戶商業(yè)客戶現(xiàn)狀狀統(tǒng)計(jì)分析Xx地區(qū)銷售售現(xiàn)狀分析A類分銷商B類分銷商C類分銷商100%90%80%銷量累計(jì)比例分銷商數(shù)量商業(yè)客戶現(xiàn)狀狀統(tǒng)計(jì)分析Xx地區(qū)銷售售現(xiàn)狀分析各級(jí)醫(yī)院保健品批發(fā)商商診所零售藥店一級(jí)分銷商二級(jí)分銷商三級(jí)分銷商保健品商店、、超市場(chǎng)預(yù)測(cè)測(cè)、食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析經(jīng)營(yíng)資格是否具有國(guó)家家準(zhǔn)許的藥品品經(jīng)營(yíng)資格目標(biāo)市場(chǎng)藥批的目標(biāo)市市場(chǎng)與企業(yè)藥藥品的目標(biāo)消消費(fèi)群體是否否相同或相似似地理位置、運(yùn)運(yùn)輸條件位置是否滿足足藥品配送的的及時(shí)性是否有利于降降低儲(chǔ)運(yùn)成本本，確保藥品品調(diào)度順暢醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析銷售能力、市市場(chǎng)覆蓋是否能取得所所期望的市場(chǎng)場(chǎng)份額是否具有健全全的銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)訓(xùn)練有素的銷銷售隊(duì)伍是否擁有完善善的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和較強(qiáng)的市市場(chǎng)開(kāi)拓能力力，尤其終端端醫(yī)院的開(kāi)發(fā)發(fā)能力市場(chǎng)覆蓋范圍圍是否足夠廣廣，是否會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生重疊是否有足夠的的銷售費(fèi)用是否有良好的的媒體支持環(huán)環(huán)境醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析服務(wù)水平是否具有藥品品配送的規(guī)范范服務(wù)是否具有較高高水平的藥品品知識(shí)培訓(xùn)水水平財(cái)務(wù)狀況是否有足夠的的資金實(shí)力，，確保能夠按按時(shí)付款企業(yè)形象在當(dāng)?shù)厥欠窬呔哂辛己玫钠笃髽I(yè)形象和商商業(yè)信譽(yù)，有有無(wú)不良商業(yè)業(yè)行為記錄是否具有良好好的商業(yè)伙伴伴，包括供應(yīng)應(yīng)商、規(guī)模終終端等醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析管理層管理層是否經(jīng)經(jīng)常發(fā)生變動(dòng)動(dòng)合作態(tài)度是否對(duì)我企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品有認(rèn)認(rèn)同感，能自自覺(jué)執(zhí)行我企企業(yè)的營(yíng)銷策策略，并與企企業(yè)保持一致致是否對(duì)企業(yè)和和市場(chǎng)具有高高度的責(zé)任心心，能以積極極認(rèn)真的態(tài)度度去開(kāi)拓和運(yùn)運(yùn)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)場(chǎng)醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析管理水平法人代表或主主要負(fù)責(zé)人是是否有良好的的文化素質(zhì)、、工作作風(fēng)和和經(jīng)營(yíng)管理能能力員工隊(duì)伍結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合理、、業(yè)務(wù)水平是是否過(guò)硬管理體制是否否健全醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析由“交易型””、“情人型型”向“婚姻姻型”轉(zhuǎn)換方式選擇締約參股參員業(yè)務(wù)一體化……核心：Top-to-Bottom多層級(jí)關(guān)系系建立與核心經(jīng)銷商商的聯(lián)盟策略略分析建立核心經(jīng)銷銷商營(yíng)利模式式與核心經(jīng)銷商商深度溝通透明公平與核心經(jīng)銷商商共同設(shè)計(jì)分分銷價(jià)值鏈核心經(jīng)銷商投投入/產(chǎn)出分分析下游分銷商投投入/產(chǎn)出分分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品應(yīng)對(duì)對(duì)方案派駐客戶顧問(wèn)問(wèn)/經(jīng)理建立產(chǎn)品專營(yíng)營(yíng)小組提供全方位支支持與培訓(xùn)實(shí)施高效方案案營(yíng)銷與區(qū)域分銷商商聯(lián)盟策略分分析建立次級(jí)分銷銷商盈利模型型價(jià)格、流量、、流速模型費(fèi)用控制模型型平臺(tái)支持模型型有序的對(duì)潛在在次級(jí)分銷商商進(jìn)行商業(yè)推推廣商業(yè)方案推廣廣產(chǎn)品方案推廣廣樣板客戶經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)介紹……幫助目標(biāo)次級(jí)級(jí)分銷商完善善其盈利模式式團(tuán)隊(duì)技能培訓(xùn)訓(xùn)終端開(kāi)發(fā)協(xié)助助終端促銷支持持……深度分銷策略略的實(shí)施與控控制深度營(yíng)銷價(jià)值值鏈的分銷效效能有效出貨（流流量）減少各環(huán)節(jié)存存貨（流速））降低整體運(yùn)營(yíng)營(yíng)費(fèi)用（流質(zhì)質(zhì)）深度分銷策略略的實(shí)施與控控制深度分銷管理理核心分銷網(wǎng)絡(luò)層次次的管理分銷產(chǎn)品方案案的管理分銷通路留利利結(jié)構(gòu)的管理理分銷團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)構(gòu)的管理分銷業(yè)務(wù)過(guò)程程的管理分銷后勤支持持的管理深度分銷策略略的實(shí)施與控控制深度分銷管理理基礎(chǔ)制度化文本化表格化深度分銷商流流的控制與管管理分銷客戶篩選選分銷客戶征信信分銷銷客客戶戶評(píng)評(píng)估估分銷銷客客戶戶授授信信分銷銷客客戶戶協(xié)協(xié)議議/合合同同分銷銷客客戶戶激激勵(lì)勵(lì)政政策策底量量激激勵(lì)勵(lì)、、增增量量激激勵(lì)勵(lì)、、無(wú)無(wú)違違軌軌激激勵(lì)勵(lì)、、特特別別激激勵(lì)勵(lì)分銷銷客客戶戶約約束束政政策策價(jià)格格政政策策約約束束、、分分銷銷區(qū)區(qū)域域約約束束、、管管理理政政策策約約束束深度度分分銷銷物物流流的的控控制制與與管管理理統(tǒng)一一物物流流作作業(yè)業(yè)流流程程進(jìn)貨貨流流程程存貨貨流流程程出貨貨流流程程統(tǒng)一一物物流流票票據(jù)據(jù)流流程程進(jìn)/補(bǔ)補(bǔ)貨貨申申請(qǐng)請(qǐng)單單貨物物簽簽收收單單統(tǒng)一一物物流流計(jì)計(jì)劃劃計(jì)劃劃編編制制基基礎(chǔ)礎(chǔ)流動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃深度度分分銷銷資資金金流流的的控控制制與與管管理理貨款款結(jié)結(jié)算算賬期期設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)折扣扣期期設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)結(jié)算算方方式式設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)票據(jù)據(jù)控控制制結(jié)算算單單復(fù)復(fù)印印件件貨款款分分割割單單貸項(xiàng)項(xiàng)通通知知單單的的應(yīng)應(yīng)用用信用用條條件件的的應(yīng)應(yīng)用用n/30標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)信信用用條條件件2/10，，n/30折折扣扣條條件件2%/10th,Prox/Net30下月月條件2/10，n/30,Extra60延期期條件信用條件年實(shí)際成本2/10，n/3036.73%2/10，n/6014.69%2/10，n/909.18%3/20，n/6027.84%6/10，n/6028.72%深度分銷銷信息流流的控制制與管理理分銷商客客戶檔案案客戶基本本檔案VIP檔檔案客戶運(yùn)營(yíng)營(yíng)檔案分銷商交交易記錄錄進(jìn)存銷回回記錄投資費(fèi)用用記錄支持活動(dòng)動(dòng)記錄分銷商分分析與反反饋營(yíng)利分析析改進(jìn)建議議渠道深度度營(yíng)銷的的實(shí)務(wù)操操作守則則深度營(yíng)銷銷的深度度,一定定要根據(jù)據(jù)市場(chǎng)特特點(diǎn)和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)等具體體情況適適度掌握握；在區(qū)域市市場(chǎng)規(guī)劃劃的時(shí)候候,一定定按2/8原則則劃分出出核心市市場(chǎng)、開(kāi)開(kāi)發(fā)性市市場(chǎng)和輔輔助市場(chǎng)場(chǎng)等；對(duì)于產(chǎn)品品力、品品牌力、、渠道建建設(shè)和隊(duì)隊(duì)伍較為為強(qiáng)勢(shì)，，而且市市場(chǎng)容量量和潛力力較大的的采用深深度營(yíng)銷銷模式；；對(duì)于屬于于開(kāi)發(fā)性性市場(chǎng)和和輔助市市場(chǎng)性質(zhì)質(zhì)的二、、三級(jí)市市場(chǎng)，模模式要靈靈活運(yùn)用用，把握握適度的的深度；；集中與滾滾動(dòng)相結(jié)結(jié)合，有有計(jì)劃、、有步驟驟的擴(kuò)大大次級(jí)分分銷商的的數(shù)量，，提升其其質(zhì)量，，形成區(qū)區(qū)域營(yíng)銷銷鏈條聯(lián)聯(lián)盟。農(nóng)夫守則則：肥田田-精耕耕細(xì)作-高產(chǎn)思考考在選定的的區(qū)域，，應(yīng)將哪哪家分銷銷商作為為核心分分銷商結(jié)結(jié)盟？如何利用用核心分分銷商為為次級(jí)分分銷商提提供營(yíng)銷銷支持？？Unit5營(yíng)營(yíng)銷團(tuán)附附與客戶戶顧問(wèn)/經(jīng)理人力競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)資本深度營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)建建設(shè)分析析深度營(yíng)銷銷模式下下協(xié)銷行行為分析析客戶顧問(wèn)問(wèn)/經(jīng)理理的建立立與職能能產(chǎn)品專營(yíng)營(yíng)小組的的建立與與職能營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)執(zhí)行提提升分析析案例分析析與實(shí)務(wù)務(wù)演練深度營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)建建設(shè)分析析公司層面面專家團(tuán)醫(yī)學(xué)-方方案生產(chǎn)產(chǎn)、客戶戶服務(wù)市場(chǎng)-市市調(diào)、策策劃、推推廣財(cái)務(wù)-方方案評(píng)估估、模型型分析分銷商-商務(wù)談?wù)勁?、客客戶關(guān)系系終端客戶戶-醫(yī)院院開(kāi)發(fā)、、維護(hù)及及藥店開(kāi)開(kāi)發(fā)、維維護(hù)客戶服務(wù)務(wù)-客戶戶投訴處處理、消消費(fèi)者跟跟蹤服務(wù)務(wù)、消費(fèi)費(fèi)者教育育后勤管理理-流程程與內(nèi)控控及數(shù)據(jù)據(jù)處理、、分析與與反饋深度營(yíng)銷銷團(tuán)隊(duì)建建設(shè)分析析區(qū)域?qū)用婷鎴?zhí)行團(tuán)隊(duì)隊(duì)分銷商團(tuán)團(tuán)隊(duì)-客客戶顧問(wèn)問(wèn)/經(jīng)理理醫(yī)院團(tuán)隊(duì)隊(duì)/醫(yī)院院銷售代代表-推推廣、開(kāi)開(kāi)發(fā)、維維護(hù)、服服務(wù)藥店團(tuán)隊(duì)隊(duì)/藥店店銷售代代表-推推廣、開(kāi)開(kāi)發(fā)、維維護(hù)、服服務(wù)客服團(tuán)隊(duì)隊(duì)/客服服代表-客戶投投訴處理理、消費(fèi)費(fèi)者跟蹤蹤服務(wù)、、消費(fèi)者者教育后勤團(tuán)隊(duì)隊(duì)/行政政助理-流程與與內(nèi)控、、數(shù)據(jù)處處理及分分析、反反饋深度營(yíng)銷銷模式下下協(xié)銷行行為分析析以分銷商商為核心心運(yùn)營(yíng)分銷商能能力足夠夠產(chǎn)品力、、品牌力力強(qiáng)產(chǎn)品差價(jià)價(jià)空間較較小品種多為為普藥生產(chǎn)商協(xié)協(xié)銷行為為品牌與形形象建設(shè)設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量量控制影響核心心人群商業(yè)推廣廣-分銷銷商終端推廣廣-醫(yī)生生、店員員社區(qū)推廣廣-消費(fèi)費(fèi)者客戶顧問(wèn)問(wèn)/經(jīng)理理的建立立與職能能松散型負(fù)責(zé)區(qū)域域商業(yè)推推廣輔助分銷銷商建立立營(yíng)利模模型輔助分銷銷商發(fā)展展次級(jí)分分銷商輔助分銷銷商開(kāi)發(fā)發(fā)終端輔助分銷銷商團(tuán)隊(duì)隊(duì)提升輔助………緊密型成為分銷銷商核心心成員負(fù)責(zé)為分分銷商建建立并執(zhí)執(zhí)行其營(yíng)營(yíng)利模型型組建分銷銷商產(chǎn)品品專營(yíng)團(tuán)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)次級(jí)級(jí)分銷商商的開(kāi)發(fā)發(fā)與維護(hù)護(hù)負(fù)責(zé)純銷銷終端的的開(kāi)發(fā)與與維護(hù)負(fù)責(zé)………產(chǎn)品專營(yíng)營(yíng)小組的的建立與與職能產(chǎn)品專營(yíng)營(yíng)小組客戶顧問(wèn)問(wèn)/經(jīng)理理商務(wù)組員員醫(yī)院組員員藥店組員員物流組員員客服組員員行政組員員營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)執(zhí)行力力提升分分析知識(shí)醫(yī)學(xué)知識(shí)識(shí)營(yíng)銷知識(shí)識(shí)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)財(cái)務(wù)知識(shí)識(shí)……技能組織能力力協(xié)調(diào)能力力溝通能力力……心態(tài)目標(biāo)SMART過(guò)程PDCA績(jī)效BSC-KPI/CPI思考考現(xiàn)有辦事事處人員員應(yīng)如何何調(diào)整以以適應(yīng)深深度營(yíng)銷銷模式+Solution？？在哪些區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)，繼續(xù)續(xù)沿用原原辦事處處模式？？在哪些區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)采用深深度營(yíng)銷銷的協(xié)銷銷模式？？在哪些區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)采用深深度營(yíng)銷銷的客戶戶顧問(wèn)/經(jīng)理（（緊密））模式？？Unit6網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)終端端深度營(yíng)營(yíng)銷終端掌控控與銷量量提升網(wǎng)絡(luò)終端端現(xiàn)狀分分析醫(yī)院終端端深度營(yíng)營(yíng)銷分析析與研討討OTC終終端深度度營(yíng)銷分分析與研研討周邊及農(nóng)農(nóng)村終端端深度營(yíng)營(yíng)銷策略略終端深度度營(yíng)銷的的實(shí)務(wù)操操作守則則終端深深度營(yíng)營(yíng)銷的的關(guān)鍵鍵問(wèn)題題與對(duì)對(duì)策網(wǎng)絡(luò)終終端深深度營(yíng)營(yíng)銷管管理量量表分分析案例分分析與與實(shí)務(wù)務(wù)演練練網(wǎng)絡(luò)終終端現(xiàn)現(xiàn)狀分分析繪制終終端客客戶地地圖醫(yī)院終終端客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)地地圖連鎖藥藥店客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)地地圖獨(dú)體藥藥店客客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)地地圖繪制終終端客客戶銷銷售現(xiàn)現(xiàn)狀圖圖進(jìn)行終終端客客戶合合作潛潛力分分析進(jìn)行核核心終終端客客戶意意向性性篩選選(核心心市場(chǎng)場(chǎng)\開(kāi)開(kāi)發(fā)性性市場(chǎng)場(chǎng)\輔輔助市市場(chǎng))終端深深度營(yíng)營(yíng)銷1136法法則一張轄轄區(qū)客客戶分分布地地理圖圖一條客客戶拜拜訪循循環(huán)線線三張客客戶量量表客戶基基本情情況檔檔案表表客戶促促銷進(jìn)進(jìn)度表表客戶服服務(wù)記記錄表表六穩(wěn)穩(wěn)定的的促銷銷人員員穩(wěn)定的的區(qū)域域穩(wěn)定的的終端端客戶戶穩(wěn)定的的路線線穩(wěn)定的的拜訪訪頻率率及時(shí)時(shí)間醫(yī)院終終端深深度營(yíng)營(yíng)銷分分析與與研討討醫(yī)院衛(wèi)生部部直屬屬醫(yī)學(xué)院院校附屬醫(yī)醫(yī)院衛(wèi)生廳廳（局局）直管醫(yī)醫(yī)院軍隊(duì)醫(yī)醫(yī)院營(yíng)利性性醫(yī)院院職工醫(yī)醫(yī)院醫(yī)院的的隸屬屬關(guān)系系一級(jí)醫(yī)醫(yī)院2675家家一甲：：1937家綜合：：1758家中醫(yī)：：65家中西醫(yī)醫(yī)：8家專科：：95家民族：：7家家二甲：：3025家綜合：：2081家中醫(yī)：：687家家中西醫(yī)醫(yī)：26家家?？疲海?14家家民族：：17家5173家家934家三甲：：620家家綜合：：385家家中醫(yī)：：92家中西醫(yī)醫(yī)：11家家?？疲海?30家家民族：：2家家一乙：：490家家綜合：：408家家中醫(yī)：：21家中西醫(yī)醫(yī)：4家?？疲海?3家民族：：2家家二乙：：1969家綜合：1338家中醫(yī)：440家中西醫(yī)：7家專科：152家民族：31家三乙：291家綜合：211家中醫(yī)：43家中西醫(yī)：5家?？疲?1家民族：1家家一丙：248家綜合：186家中醫(yī)：24家中西醫(yī)：4家專科：32家民族：1家家二丙：179家綜合：121家中醫(yī)：34家中西醫(yī)：1家?？疲?0家民族：3家家三丙：23家綜合：12家中醫(yī)：3家家?？疲?家家二級(jí)醫(yī)院三級(jí)醫(yī)院醫(yī)院終端深深度營(yíng)銷分分析與研討討與聯(lián)盟分銷銷商緊密合合作有步驟的進(jìn)進(jìn)行醫(yī)院開(kāi)開(kāi)發(fā)醫(yī)院開(kāi)發(fā)發(fā)視同投投資群體銷售售/一對(duì)對(duì)一銷售售有機(jī)結(jié)結(jié)合方案營(yíng)銷銷優(yōu)于產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷銷強(qiáng)化信息息的收集集處方信息息患者信息息改變醫(yī)生生處方習(xí)習(xí)慣指導(dǎo)醫(yī)合合理處方方培養(yǎng)醫(yī)生生溝通習(xí)習(xí)慣醫(yī)院基本本資料檔檔案醫(yī)院科室室資料檔檔案目標(biāo)醫(yī)生生檔案醫(yī)生-科科室-醫(yī)醫(yī)院運(yùn)營(yíng)營(yíng)統(tǒng)計(jì)醫(yī)生處方方檔案患者資料料檔案醫(yī)院終端端深度營(yíng)營(yíng)銷分析析與研討討UP-Selling學(xué)術(shù)推廣廣區(qū)域、類類屬、醫(yī)醫(yī)院、科科室、VIP服務(wù)營(yíng)銷銷培訓(xùn)營(yíng)銷銷參觀營(yíng)銷銷情感營(yíng)銷銷……OTC終終端深度度營(yíng)銷分分析與研研討藥店情況況：連鎖認(rèn)證證1407家連鎖門店店＞63500家縣以上獨(dú)獨(dú)體認(rèn)證證58494家家縣以下近近20萬(wàn)萬(wàn)家OTC終終端深度度營(yíng)銷分分析與研研討與連鎖藥藥店結(jié)盟盟，占領(lǐng)領(lǐng)連鎖終終端與聯(lián)盟分分銷商緊緊密合作作，提升升獨(dú)體藥藥店覆蓋蓋率在終端數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)分分析的基基礎(chǔ)上，，有步驟驟的進(jìn)行行終端開(kāi)開(kāi)發(fā)將核心藥藥店視同同醫(yī)院經(jīng)經(jīng)營(yíng)（參考醫(yī)醫(yī)院終端端要求））藥店基本本資料檔檔案藥店VIP資料料檔案店員檔案案促銷員-店員-藥店運(yùn)運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì)計(jì)消費(fèi)者資資料檔案案（社區(qū)藥藥店為主主）周邊及農(nóng)農(nóng)村終端端深度營(yíng)營(yíng)銷策略略優(yōu)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)對(duì)較弱進(jìn)入壁壘壘較小醫(yī)生及店店員“饑饑渴”易受媒體體影響口碑傳播播性強(qiáng)空白市場(chǎng)場(chǎng)多……缺點(diǎn)量大且分分散價(jià)格敏感感度高單體購(gòu)買買力弱品牌意識(shí)識(shí)弱理性消費(fèi)費(fèi)者能力力弱從眾性高高……對(duì)策：終端分析析與分類類應(yīng)對(duì)人員本地地化利用公益益活動(dòng)進(jìn)進(jìn)行品牌牌建設(shè)與縣級(jí)商商業(yè)建立立聯(lián)盟關(guān)關(guān)系注意控制制投入/產(chǎn)出比比例終端深度度營(yíng)銷的的實(shí)務(wù)操操作守則則一、終端端客戶營(yíng)營(yíng)銷的深深度，一一定要根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)特點(diǎn)和和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)態(tài)勢(shì)等具具體情況況適度掌掌握；二、在在區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)劃劃的時(shí)時(shí)候，，根據(jù)據(jù)終端端客戶戶情況況、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情情況、、企業(yè)業(yè)自身身狀況況，選選擇核核心市市場(chǎng)優(yōu)優(yōu)先采采用深深度營(yíng)營(yíng)銷模模式；；三、充充分利利用商商業(yè)客客戶在在區(qū)域域市場(chǎng)場(chǎng)的資資源優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，開(kāi)發(fā)發(fā)核心心市場(chǎng)場(chǎng)，精精耕細(xì)細(xì)作，，直至至與終終端客客戶形形成聯(lián)聯(lián)盟，，必要要時(shí)將將營(yíng)銷銷的深深度滲滲透至至消費(fèi)費(fèi)者/消費(fèi)費(fèi)決策策者；；終端深深度營(yíng)營(yíng)銷的的實(shí)務(wù)務(wù)操作作守則則四、注注意深深度營(yíng)營(yíng)銷與與Solution的有有效銜銜接；；五、對(duì)對(duì)于周周邊與與農(nóng)村村等二二、三三級(jí)市市場(chǎng)，，模式式要靈靈活運(yùn)運(yùn)用，，把握握適度度的深深度，，并充充分利利用分分銷商商的資資源提提升終終端覆覆蓋率率、占占有率率、拜拜訪率率、以以及KP的的信任任度，，必要要時(shí)將將深度度滲透透到消消費(fèi)者者（患患者的的終生生價(jià)值值）六、集集中與與滾動(dòng)動(dòng)相結(jié)結(jié)合，，有計(jì)計(jì)劃、、有步步驟的的擴(kuò)大大終端端客戶戶的數(shù)數(shù)量，，提升升其質(zhì)質(zhì)量，，形成成對(duì)區(qū)區(qū)域終終端的的有效效掌控控，直直至形形成聯(lián)聯(lián)盟；；終端深深度營(yíng)營(yíng)銷的的實(shí)務(wù)務(wù)操作作守則則七、注注意終終端客客戶盈盈利模模式的的建立立，尤尤其對(duì)對(duì)于連連鎖藥藥店，，在合合理投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比例下下，爭(zhēng)爭(zhēng)取多多贏、、長(zhǎng)贏贏、穩(wěn)穩(wěn)贏；；八、時(shí)時(shí)刻關(guān)關(guān)注競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)方方區(qū)域域策略略的調(diào)調(diào)整，，應(yīng)對(duì)對(duì)性加加強(qiáng)終終端競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力。終端深深度營(yíng)營(yíng)銷關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題與與對(duì)策策團(tuán)隊(duì)成成員能能力不不足培訓(xùn)-換腦腦換人人-培培訓(xùn)訓(xùn)團(tuán)隊(duì)隊(duì)成成員員精精力力過(guò)過(guò)剩剩增加加責(zé)責(zé)任任田田、、提提升升其其業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)與與所所得得捆綁綁分分銷銷商商、、目目標(biāo)標(biāo)達(dá)達(dá)成成基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的利利益益分分配配投入入-產(chǎn)產(chǎn)出出不不成成比比例例方案案捆捆綁綁、、分分?jǐn)倲傎M(fèi)費(fèi)用用人員員本本地地化化費(fèi)用用效效果果評(píng)評(píng)估估、、變變換換費(fèi)費(fèi)用用投投向向遭遇遇競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手?jǐn)_擾亂亂比誰(shuí)誰(shuí)的的耐耐心心更更大大、、誰(shuí)誰(shuí)的的情情感感關(guān)關(guān)系系更更深深……