醫(yī)療企業(yè)如何打造高績效的營銷組織

深度營銷系列培訓(xùn)打造高績效的營銷組織目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù)營銷組織的外部環(huán)境營銷環(huán)境的無序與不確定區(qū)域市場的差異化高對抗的動態(tài)競爭高強(qiáng)度、高速度和高對抗；戰(zhàn)略互動(StrategicInteractions)明顯；競爭優(yōu)勢的暫時性和動態(tài)性；信息基礎(chǔ)上的動態(tài)博弈；基于組織應(yīng)變能力和系統(tǒng)效能。營銷組織的內(nèi)部條件特殊的文化與習(xí)性統(tǒng)一性與個性化管理復(fù)雜較高、幅度較大復(fù)合型組織結(jié)構(gòu)和市場導(dǎo)向驅(qū)動的機(jī)制異地化管理的特性營銷人才培養(yǎng)的長周期、高成本和高難度基層業(yè)務(wù)人員的高流動性區(qū)域營銷組織常見問題1市場反應(yīng)能力弱

缺乏對競爭動態(tài)的了解缺乏對不同渠道業(yè)態(tài)變化的應(yīng)對規(guī)劃缺乏對客戶需求的把握

系統(tǒng)執(zhí)行能力差

大打折扣，流于形式依賴過大，主動性不夠缺乏對靈活應(yīng)對能力

區(qū)域營銷組織常見問題2管理關(guān)系復(fù)雜人脈關(guān)系繁雜信息和指令泛濫流程和制度繁雜工作缺乏連續(xù)性

人事變動頻繁計劃缺乏整合性和應(yīng)變性陷入“救急和滅火”營銷組織管理的要求基于戰(zhàn)略的策略能力研產(chǎn)銷一體化運作的組織力現(xiàn)代化的信息管理能力步調(diào)一致、落實到位的執(zhí)行力前、后臺的有效協(xié)同的響應(yīng)能力科學(xué)的管理流程與規(guī)范客戶顧問隊伍建設(shè)目錄營銷組織管理的基本命題營銷人員的職業(yè)化高績效營銷團(tuán)隊的建設(shè)營銷組織的管理實務(wù)如果我能再活一次，我寧可當(dāng)一名商人而不是科學(xué)家！——AlbertEinstein營銷人員的職業(yè)化“以此為生、精于此道”的職業(yè)精神培養(yǎng)良好的職業(yè)習(xí)慣和素養(yǎng)以“客戶顧問”為基準(zhǔn)的職業(yè)生涯成功銷售人員員的作用銷售人員職責(zé)責(zé)與作用傳播知識領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊收集信息識別顧客提供服務(wù)傳播產(chǎn)品知識識；傳播營銷管理理知識；傳播公司文化化；了解消費者信信息；了解市場信息息；收集對手信息息；挖掘潛在客戶戶；走訪、跟蹤潛潛在客戶；銷售與服務(wù)支支持人員協(xié)同同；團(tuán)隊銷售；客戶小組的協(xié)協(xié)作；經(jīng)銷商綜合服服務(wù)；售前、售中服服務(wù)；售后服務(wù)；營銷人員的職職業(yè)素質(zhì)職業(yè)素質(zhì)構(gòu)成成知識技能：經(jīng)驗的總結(jié)和和實操動作的的掌握，是能能力形成的理理論和實踐基基礎(chǔ)社會角色：給他人的形象象或印象，取取決于個人的的價值觀、個個性特征與動動機(jī)等自我形象：對自己性格和和能力的自我我知覺個人品質(zhì)：經(jīng)常的、穩(wěn)定定的表現(xiàn)出來來的心理特征征的總和，包包括氣質(zhì)、性性格等推動力（行為動機(jī)））：導(dǎo)致人們?nèi)プ鲎鏊胱龅氖率虑榈膭恿?，，在人們希望望其需要得到到滿足時激發(fā)發(fā)整體素質(zhì)構(gòu)成成（100%）（10%）理念投入抗壓能力自我激勵個人愿望熱情自律信心創(chuàng)造力同情心自我改善思考分析傾聽溝通風(fēng)格心理水準(zhǔn)形體語言敏感性洞察力銷售演講說服能力結(jié)帳銷售預(yù)測銷售服務(wù)特點用途使用方法產(chǎn)品的優(yōu)弱點點競爭知識行業(yè)知識（50%）（25%）職業(yè)心態(tài)基本素質(zhì)銷售技巧（15%）產(chǎn)品知識營銷人員的三三種類型三項條件好的傾聽者充滿好奇地詢問者細(xì)心的編劇者伶牙俐齒能說會道型職業(yè)風(fēng)范措辭嚴(yán)謹(jǐn)型以客為尊注重雙贏型

零售業(yè)銷售

大客戶銷售增值服務(wù)業(yè)銷售銷售的三種層層次用力做用腦做用心做現(xiàn)代銷售的三三個層次推銷、降價、、人力促銷、網(wǎng)絡(luò)、、廣告伙伴、共享、、品牌7個進(jìn)步的步步驟：了解實踐實驗分析琢磨練習(xí)領(lǐng)悟銷售人員賣什什么？客戶顧問：幫助客戶成功功的同時，實實現(xiàn)自身目的的需求提供者：有意識去啟發(fā)發(fā)和爭奪專業(yè)拜訪者：：分不清目的和和手段，關(guān)注注自己的人際際能力價格銷售者：：靠低價格達(dá)成成銷售產(chǎn)品介紹者：：把產(chǎn)品力發(fā)揮揮到極至失敗的銷售人人員的特征緊盯顧客的毛毛病專心致志地盯盯住價格與優(yōu)優(yōu)惠條件對顧客花言巧巧語或死磨硬硬纏用嘴說銷售后立馬象象斷線的風(fēng)箏箏銷售人員的道道德與法律常常識法律規(guī)范：避免產(chǎn)品不當(dāng)當(dāng)介紹和違反反有關(guān)保證；；誹謗顧客與對對手產(chǎn)品；不公平競爭；；道德規(guī)范：貶損對手產(chǎn)品品；正確處理與公公司的關(guān)系；；職業(yè)危機(jī)第一階段：定定位危機(jī)第二階段：升升職就業(yè)危機(jī)機(jī)第三階段：方方向危機(jī)第四階段：飯飯碗危機(jī)營銷人的職業(yè)業(yè)發(fā)展與提升升學(xué)習(xí)計劃堅持研讀營銷銷雜志或?qū)Ｖ⒃O(shè)定具具體目標(biāo)彌補(bǔ)綜合素質(zhì)質(zhì)的弱項職業(yè)異動計劃劃繼續(xù)在現(xiàn)有崗崗位上努力，，創(chuàng)造最佳業(yè)業(yè)績，牢固基基礎(chǔ)明年沖到大區(qū)區(qū)經(jīng)理職位或或跳槽領(lǐng)先企企業(yè)專業(yè)提升計劃劃發(fā)表幾篇專業(yè)業(yè)營銷論文針對具體營銷銷問題，通過過實踐提煉自自己的套路；；在組織管理和和團(tuán)隊建設(shè)上上提高營銷人的職業(yè)業(yè)發(fā)展與提升升為職業(yè)業(yè)發(fā)展展而跳跳槽，，而非非暫時時的高高收入入為組織織奉獻(xiàn)獻(xiàn)才智智和業(yè)業(yè)績，，主動動多做做一些些，不不要袖袖手旁旁觀分享享自自己己的的經(jīng)經(jīng)驗驗和和智智慧慧，，不不要要藏藏著著掩掩著著多提提建建設(shè)設(shè)性性意意見見，，而而不不要要喋喋喋喋不不休休的的消消極極抱抱怨怨要拿拿該該拿拿的的錢錢，，明明明明白白白白做做人人心態(tài)態(tài)平平穩(wěn)穩(wěn)、、立立場場中中立立敢于于打打破破常常規(guī)規(guī)、、及及時時響響應(yīng)應(yīng)，，而而非非一一味味墨墨守守陳陳規(guī)規(guī)兩種種人人永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)原原地地踏踏步步：：一一是是不不肯肯聽聽命命行行事事的的；；二二是是只只聽聽命命行行事事的的。。向職職業(yè)業(yè)營營銷銷經(jīng)經(jīng)理理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化由執(zhí)執(zhí)行行者者到到區(qū)區(qū)域域市市場場操操盤盤手手的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化化由業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)能能手手到到有有效效管管理理者者的的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變成為為有有影影響響力力的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者成為為區(qū)區(qū)域域市市場場操操盤盤手手提高高決決策策水水平平、、明明確確隊隊伍伍方方向向建立立全全新新的的營營銷銷觀觀念念區(qū)域域市市場場的的全全盤盤規(guī)規(guī)劃劃策略略精精準(zhǔn)準(zhǔn)與與整整合合運運作作競爭爭格格局局和和掌掌控控與與應(yīng)應(yīng)對對資源源的的統(tǒng)統(tǒng)籌籌與與調(diào)調(diào)配配成為為有有效效的的管管理理者者學(xué)會會通通過過他他人人的的努努力力實實現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)學(xué)會會管管理理的的方方法法與與技技巧巧明確確目目標(biāo)標(biāo)與與責(zé)責(zé)任任指導(dǎo)導(dǎo)和和分分解解計計劃劃促進(jìn)進(jìn)團(tuán)團(tuán)隊隊協(xié)協(xié)作作學(xué)會會開開會會和和研研討討把握握管管理理的的適適度度與與平平衡衡有影影響響力力的的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者野牛牛型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)雁群群型型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)權(quán)力力與與影影響響力力的的關(guān)關(guān)系系在特特定定情情況況下下使使用用權(quán)權(quán)力力將意愿強(qiáng)加于他人身上的支配力量權(quán)力力強(qiáng)制制性性命令令、、指指示示獎勵勵、、懲懲戒戒潛在在性性與職職位位相相聯(lián)聯(lián)系系權(quán)力力與與影影響響力力的的關(guān)關(guān)系系不用強(qiáng)制就使他人或下屬服從的能力影響響力力是一一種種追追隨隨是一一種種自自覺覺是一一種種認(rèn)認(rèn)同同非制制度度化化權(quán)力力與與影影響響力力的的差差異異項目職務(wù)權(quán)力影響力來源法定職位，由組織帶來和規(guī)定完全依靠個人素質(zhì)、品德業(yè)績和魅力而來范圍受時空和權(quán)限的限制不受時空限制，可超越權(quán)限甚至組織的局限大小確定1-0，不因人而異不確定，因人而異方式以行政命令的方式實現(xiàn)，是一種外在的作用自覺接受，是一種內(nèi)在的影響效果服從、敬畏，也可以調(diào)職、離職的方式逃避追隨、信賴、愛戴性質(zhì)強(qiáng)制性地影響自然地影響權(quán)力力濫濫用用的的現(xiàn)現(xiàn)象象憑主主觀觀意意識識和和個個人人好好惡惡進(jìn)進(jìn)行行任任用用、、辭辭退退、、晉晉升升和和獎獎勵勵為了了個個人人用用途途私私自自動動用用組組織織資資源源以授授權(quán)權(quán)名名義義將將個個人人職職責(zé)責(zé)推推給給下下屬屬決策策時時不不讓讓他他人人參參與與，，不不征征求求下下屬屬建建議議依據(jù)據(jù)權(quán)權(quán)力力，，而而不不是是運運用用影影響響力力去去改改變變下下屬屬的的行行為為給與與私私交交好好的的下下屬屬額額外外好好處處，，給給不不好好的的額額外外懲懲罰罰運用用權(quán)權(quán)力力““統(tǒng)統(tǒng)一一””下下屬屬的的思思想想。。。。。。。。。。。權(quán)力力戒戒律律戒律律一一：：權(quán)權(quán)力力不不能能簡簡單單用用來來激激勵勵戒律律二二：：權(quán)權(quán)力力不不能能使使人人自自覺覺戒律律三三：：權(quán)權(quán)力力不不能能產(chǎn)產(chǎn)生生認(rèn)認(rèn)同同戒律律四四：：權(quán)權(quán)力力對對下下屬屬影影響響有有限限戒律律五五：：權(quán)權(quán)力力不不能能濫濫用用戒律律六六：：慎慎用用權(quán)權(quán)力力建立立影影響響力力的的八八個個規(guī)規(guī)則則規(guī)則則一一：：要要有有一一顆顆““公公心心””規(guī)則則二二：：成成為為業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的““領(lǐng)領(lǐng)頭頭羊羊””規(guī)則則三三：：言言必必行行、、行行必必果果規(guī)則則四四：：預(yù)預(yù)見見性性規(guī)則則五五：：煽煽動動性性規(guī)則則六六：：堅堅持持規(guī)則則七七：：親親和和力力規(guī)則則八八：：關(guān)關(guān)心心下下屬屬目錄錄營銷銷組組織織管管理理的的基基本本命命題題營銷銷人人員員的的職職業(yè)業(yè)化化高績績效效營營銷銷團(tuán)團(tuán)隊隊的的建建設(shè)設(shè)營銷銷組組織織的的管管理理實實務(wù)務(wù)高績績效效營營銷銷團(tuán)團(tuán)隊隊的的建建設(shè)設(shè)正確確認(rèn)認(rèn)識識和和理理解解團(tuán)團(tuán)隊隊基于于下下屬屬不不同同發(fā)發(fā)展展階階段段的的有有效效指指導(dǎo)導(dǎo)常見見的的團(tuán)團(tuán)隊隊建建設(shè)設(shè)問問題題與與解解決決什么么是是職職業(yè)業(yè)化化的的團(tuán)團(tuán)隊隊工作作群群體體工作作團(tuán)團(tuán)隊隊個人人目目標(biāo)標(biāo)個人人績績效效個體體化化隨機(jī)機(jī)的的或或不不同同的的團(tuán)隊隊和和個個人人目目標(biāo)標(biāo)集體體和和個個人人績績效效個體體的的和和共共同同的的相互互補(bǔ)補(bǔ)充充的的目標(biāo)標(biāo)協(xié)同同配配合合責(zé)任任技能能戰(zhàn)術(shù)性人才基層執(zhí)行經(jīng)理普通營銷人員營銷銷組組織織的的人人員員構(gòu)構(gòu)成成戰(zhàn)略略性人人才才策略略專專家家理論論底底蘊蘊＋＋實實踐踐操操作作；；創(chuàng)創(chuàng)新新力力，，能能高高瞻瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚矚，，找找準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)發(fā)展展方方向向和和實實踐踐要要點點。。執(zhí)行行專專家家戰(zhàn)略略計計劃劃最最基基礎(chǔ)礎(chǔ)的的組組織織執(zhí)執(zhí)行行者者，，具具備備良良好好品品質(zhì)質(zhì)，，豐豐富富的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和市市場場知知識識，，良良好好的的性性格格、、組組織織能能力力和和親親和和力力營銷銷的的最最終終執(zhí)執(zhí)行行者者、、各各級級干干部部的的毛毛坯坯，，基基礎(chǔ)礎(chǔ)素素質(zhì)質(zhì)要要求求較較好好：：學(xué)學(xué)識識、、學(xué)學(xué)歷歷、、性性格格傾傾向向、、自自我我發(fā)發(fā)展展、、成成就就動動機(jī)機(jī)等等A、、營銷銷““智智囊囊團(tuán)團(tuán)””，，理理性性思思維維強(qiáng)強(qiáng)于于實實踐踐操操作作（（專專業(yè)業(yè)職職能能經(jīng)經(jīng)理理））；；B、、洞洞察察敏敏銳銳，，實實踐踐操操作作強(qiáng)強(qiáng)于于理理性性思思維維(如如大大片片區(qū)區(qū)和和省省級級經(jīng)經(jīng)理理)。。如何有效效管理下下屬讓部屬明確確工作目目標(biāo)、業(yè)業(yè)績要求求，考量量標(biāo)準(zhǔn)；；讓下屬有有明確的的利益預(yù)預(yù)期和處處罰；讓激勵符符合他們們的需求求；有力地協(xié)協(xié)助下屬屬達(dá)成目目標(biāo)，排排憂解難難、服務(wù)務(wù)指導(dǎo)；；信任和合合理的授授權(quán)；建立和維維護(hù)團(tuán)隊隊，創(chuàng)造造愉快的的工作氛氛圍不同成長長的階段段與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格情境領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)High能力LowD1D4D3D2Low意愿High意愿高，，能力高高意愿高，，能力低低意愿低，，能力低低意愿低，，能力高高四種領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)風(fēng)格支持型低指揮高支持教練型高指揮高支持授權(quán)型抵指揮低支持指揮型高指揮低支持指揮性行為支持性行為個性化的的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)風(fēng)格員工發(fā)展展層次對對應(yīng)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)類型階段一：：低能力力、高意意愿指揮型：組織、、監(jiān)督和和控制階段二：：些許能能力、低低意愿教練型：指揮、、支持階段三：：高能力力、變動動的意愿愿支持型：贊揚、、傾聽、、輔助階段四：：高能力力、高意意愿授權(quán)型：授權(quán)、、保留D1意愿高能能力力低特點：從事新工工作都會會處于的的階段對工作充充滿好奇奇，熱心心，積極極；極強(qiáng)的學(xué)學(xué)習(xí)意愿愿，常表現(xiàn)出出強(qiáng)烈的的自信心心不能實事事求是地地正視問問題和困困難，言言過其實實熱忱的初始者初始者的的激勵方方法不需要太太多的鼓鼓勵或贊贊美;激勵方式式:明確的工工作指導(dǎo)導(dǎo)，指導(dǎo)導(dǎo)愈頻,意意愿愈高高，績效效漸好指揮型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格格——高指揮，，低支持持明確目標(biāo)標(biāo)和指示示，嚴(yán)格格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高高度控制制為下屬制制訂詳細(xì)細(xì)計劃，，并告訴訴5W1H但不提供供支持性性幫助，，不傾聽聽建議、、意見和和困難D2意愿低能能力力低夢醒的學(xué)習(xí)者階段特點點：下屬失去了工工作的新新鮮感對自己的的專業(yè)能能力沒信信心對未來憧憧憬的破破滅，產(chǎn)產(chǎn)生挫折折感夢醒者的的激勵方方法激勵方式式：當(dāng)面贊揚揚和正面面激勵具體明確確的回饋饋，提升意愿愿教練型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式——高指指揮，高高支持明確目標(biāo)標(biāo)和指示示，嚴(yán)格格監(jiān)督執(zhí)執(zhí)行，高高度控制制為下屬制制訂詳細(xì)細(xì)計劃，，并告訴訴5W1H傾聽意見見，引導(dǎo)導(dǎo)思路，，使下屬屬參與作作決策建議指導(dǎo)導(dǎo)，示范范但不替替代D3能力高意意愿愿低階段特點點：下屬能力大致致成熟，，但心態(tài)態(tài)不穩(wěn)業(yè)績不穩(wěn)穩(wěn)定，難難以提升升逐漸信心心減低，，雙方不不利激勵方式式：加強(qiáng)溝通通和支持持當(dāng)面贊揚揚和正面面激勵，，提升意愿愿支持型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方式式——低指指揮，高高支持對下屬的的努力予予鼓勵、、支持引導(dǎo)下屬屬拓展思思路，找找到解決決的方法法讓下屬參參與到作作決策的的過程中中D3勉強(qiáng)貢獻(xiàn)獻(xiàn)者的激激勵支持型領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的典典型行為為及時贊揚揚和獎勵勵下屬的的優(yōu)秀表表現(xiàn)讓下屬能能力所及及，不一一定堅持持要求要要按照自自己的方方式站在離下下屬最近近的地方方，幫助助解決其其個人問問題不在他人人面前批批評下屬屬雖發(fā)現(xiàn)下下屬的做做法有點點冒險或或特殊，，但仍支支持公平對待待所有的的下屬，，愿向下下屬解釋釋自己的的行為和和計劃愿意尋求求變革，，不拒絕絕有關(guān)變變更計劃劃的建議議D4能力高、、意愿高高階段特點點：能力強(qiáng)，，工作意意愿高；；能自主管管理，可可獨立工工作；渴望被認(rèn)認(rèn)同和鼓鼓勵高愿望望來自自更大大的挑挑戰(zhàn)和和機(jī)會會激勵方法：適當(dāng)?shù)牡母兄x謝和認(rèn)認(rèn)同賦予更更大的的榮譽譽、責(zé)責(zé)任和和機(jī)會會授權(quán)型型的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方方式——低低支持持，低低指揮揮及時合合理地地授權(quán)權(quán)，無無為而而治讓下屬屬自己己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和解解決問問題，，制定定目標(biāo)標(biāo)，并并獨立立實現(xiàn)現(xiàn)成功者者的激勵勵方法法目錄錄營銷組組織管管理的的基本本命題題營銷人人員的的職業(yè)業(yè)化高績效效營銷銷團(tuán)隊隊的建建設(shè)營銷組組織的的管理理實務(wù)務(wù)營銷組織的的管理實務(wù)務(wù)建立有機(jī)性性營銷組織織建立簡單有有效的營銷銷管理體系系強(qiáng)化協(xié)同，，實現(xiàn)有組組織的能力力營銷組織的的異地化管管理要點異地化管理理的業(yè)務(wù)對對接與信息息對接基于目標(biāo)管管理的績效效循環(huán)如何對駐外外機(jī)構(gòu)進(jìn)行行有效的檢檢核與指導(dǎo)導(dǎo)建立有機(jī)性性營銷組織織建立績效導(dǎo)導(dǎo)向和協(xié)同同的組織文文化研產(chǎn)銷協(xié)同同于市場的的一體化運運作強(qiáng)調(diào)目標(biāo)與與責(zé)任的剛剛性把握收放的的平衡，實實現(xiàn)層次管管理戰(zhàn)略層的統(tǒng)統(tǒng)一性策略層的靈靈活性執(zhí)行層的權(quán)權(quán)威性營銷人力資資源管理的的特點相對統(tǒng)一規(guī)規(guī)范的人力力資源管理理體系加強(qiáng)一線經(jīng)經(jīng)理的人力力資源管理理責(zé)任合理的人事事權(quán)利分配配：間接與與直接的關(guān)關(guān)系基于目標(biāo)管管理的績效效指標(biāo)體系系設(shè)計強(qiáng)化過程管管理與指導(dǎo)導(dǎo)基于團(tuán)隊效效率的績效效考核基于組織公公理的分配配機(jī)制在高流動和和高要求條條件下的實實現(xiàn)人力資資源開發(fā)基本管理體體系的建立立有效的管理理是簡單的的目標(biāo)責(zé)任體體系計劃預(yù)算體體系績效管理體體系薪酬激勵體體系大區(qū)總經(jīng)理理計劃主管執(zhí)行經(jīng)理財務(wù)主管市場主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，計劃2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對區(qū)域市場場進(jìn)行覆蓋蓋區(qū)域性營銷銷組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖促銷員促銷員儲運主管前臺檔案員業(yè)務(wù)員1、大區(qū)經(jīng)經(jīng)理職責(zé)一、行政隸隸屬1、上級主主管：營銷銷公司總經(jīng)經(jīng)理2、直屬下下級：執(zhí)行行經(jīng)理、區(qū)區(qū)域主管、、財務(wù)部、、市場部、、儲運部二、主要要職責(zé)確保系統(tǒng)高高效運行，，提高有效效出貨、減減少各環(huán)節(jié)節(jié)存貨與降降低運行費費用。三、主要工工作1、領(lǐng)導(dǎo)工工作（30％)，制制定系統(tǒng)的的戰(zhàn)略方針針，明確各各部門的目目標(biāo)與努力力方向；糾糾正各部門門的偏差，，激勵要職職要員，努努力實現(xiàn)目目標(biāo)。2、管理工工作（30％〕，選選拔優(yōu)秀人人才充實一一線，不斷斷提高分銷銷力；促進(jìn)進(jìn)并協(xié)調(diào)各各部門、各各流程〔信信息、計劃劃、物流、、財務(wù)、人人事與行政政〕為提高高分銷效率率作貢獻(xiàn)；；按爭奪市市場的要求求調(diào)整各項項政策（價價格與渠道道〕。3、客戶工工作〔40％〕，巡巡訪主要客客戶，總結(jié)結(jié)成功的營營銷模式與與方法；及及時解決客客戶投訴，，規(guī)范工作作行為。3、區(qū)域主主管職責(zé)一、行政政隸屬上級主管：：大區(qū)經(jīng)理理；直屬下下級：業(yè)務(wù)務(wù)員。二、主要職職責(zé)提高區(qū)域銷銷售效率和和銷售隊伍伍的戰(zhàn)斗力力，深化與與顧客的聯(lián)聯(lián)系。三、主要工工作1、分解目目標(biāo)任務(wù)（（10％〕〕，根據(jù)市場場具體狀況況和實際銷銷售數(shù)據(jù)，，把本區(qū)域域的銷售任任務(wù)分解到到每一個經(jīng)經(jīng)銷商、客客戶經(jīng)理及及理貨員。。2、制定工工作計劃（（10％〕〕，明確經(jīng)營營方針與策策略，指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)員逐逐周制定滾滾動工作計計劃，落實實任務(wù)；指指導(dǎo)業(yè)務(wù)員員管好理貨員員。3、監(jiān)督檢檢查落實（（30％〕〕，健全信息反反饋（日常常報表〕體體系，把握握全局；親親臨現(xiàn)場，，及時檢查查與糾正下下屬的履職職行為；加加強(qiáng)績效考考評，不斷斷提高下屬屬的責(zé)任心心，提高銷銷售業(yè)績，，降低費用用。4、持續(xù)訪訪問顧客（（50％〕〕，持續(xù)拜訪訪客戶，研研究競爭情情況，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗，提提出系統(tǒng)的的對策建議，定期期作出書面面報告。8、業(yè)務(wù)員員職責(zé)一、行政政隸屬上級主管：：區(qū)域經(jīng)理理，直接下下屬：理貨貨員（促銷銷員）。二、主要職職責(zé)深化與顧客客的關(guān)系，，激勵與約約束下速實實現(xiàn)銷售目目標(biāo)。三、主要工工作1、渠道管管理（60％），按工作計計劃，不斷斷提高訪問問顧客的數(shù)數(shù)量與質(zhì)量量；在深化化客情關(guān)系系基礎(chǔ)上，，提高顧客客占有率，，提高客戶戶平均銷售售收入，提提高市場占占有率與銷銷售效率。。2、信息反反饋（20％〕，以規(guī)定的的報表形式式，采集、、整理與傳傳遞一手市市場信息；；以書面形形式，定期期報告市場場競爭狀況況，包括需需求趨勢、、價格走勢勢、品種結(jié)結(jié)構(gòu)、競爭爭者動向以以及可能的的對策。3、隊伍管管理〔20％〕，組建強(qiáng)有有力的分銷銷團(tuán)隊，不不斷總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗，糾正正偏差，提提高分銷力力與促銷力力。K/A經(jīng)理理的角色1．制定重重點客戶的的業(yè)務(wù)發(fā)展展策略與計計劃；2．實現(xiàn)最最大程度的的店內(nèi)零售售表現(xiàn)和品品類管理優(yōu)優(yōu)化；3．執(zhí)行新新產(chǎn)品推廣廣計劃、促促銷計劃；；4．管理銷銷售費用；；5．負(fù)責(zé)回回款；6．了解客客戶業(yè)務(wù)信信息和競品品信息。K/A管理理K/A種類類：全球性重點點客戶（GlobalKey-Account）：擁有國際背背景且跨省省擁有多個個門店，影影響力較大大的大型連連鎖零售機(jī)機(jī)構(gòu)。如：：家樂福、、麥德龍、、沃爾瑪、、歐尚、易易初蓮花等等。全國性重點點客戶（NationalKey-Account））：跨省擁有多多個門店，，影響力較較大的大型型連鎖零售售機(jī)構(gòu)（英英文簡寫NKA）。。如：上海海華聯(lián)、上上海聯(lián)華、、農(nóng)工商、、大潤發(fā)、、好又多、、樂購、蘇蘇果等。地方性重點點客戶（LocalKey-Account）：在區(qū)域市場場內(nèi)擁有多多個門店，，影響力較較大的大型型連鎖零售售機(jī)構(gòu)（英英文簡寫LKA）。。如：杭州州家友、寧寧波三江等等等。K/A（（大客戶部部/重點客客戶部）第一種“區(qū)區(qū)域性虛擬擬K/A組組織”優(yōu)點就是覆覆蓋效率高高，補(bǔ)貨成成本低；缺點是無法法和全國性性K/A對對話，供貨貨服務(wù)水平平不穩(wěn)定。。適合區(qū)域性性品牌，比比如啤酒和和地方性洗洗滌用品。。第二種“全全國垂直K/A組織織”優(yōu)點是管理理規(guī)范、專專業(yè)，客戶戶關(guān)系穩(wěn)定定；缺點是覆蓋蓋效率低下下，供貨成成本高。混合型K/A組織產(chǎn)品經(jīng)理的的角色就其本質(zhì)來來說，是品品牌經(jīng)理；；要做的就對對一個品牌牌和一個產(chǎn)產(chǎn)品負(fù)責(zé)；；進(jìn)行產(chǎn)品定定位，設(shè)定定產(chǎn)品的目目標(biāo)；制定產(chǎn)品的的營銷計劃劃，進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品的選型型；進(jìn)行信息、、價格、廣廣告和促銷銷管理等。。市場部與銷銷售部的協(xié)協(xié)作市場部應(yīng)提提供的給支支持：1、銷售促促進(jìn)計劃。。2、促銷活活動/公關(guān)關(guān)活動計劃劃及安排。。3、檢查及及溝通終端端市場活化化狀況。4、、POP/促促銷銷/公公關(guān)關(guān)禮禮品品投投放放計計劃劃。。5、、年年、、季季度度、、月月銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定。。6、、產(chǎn)產(chǎn)品品市市場場占占有有率率及及品品牌牌推推廣廣計計劃劃。。市場場部部與與銷銷售售部部的的協(xié)協(xié)作作銷售售部部應(yīng)應(yīng)提提供供的的響響應(yīng)應(yīng)：：1、、終終端端產(chǎn)產(chǎn)品品陳陳列列情情況況。。2、、產(chǎn)產(chǎn)品品理理貨貨情情況況。。3、、POP發(fā)發(fā)放放情情況況。。4、、網(wǎng)網(wǎng)點點開開發(fā)發(fā)、、覆覆蓋蓋率率情情況況。。5、、終終端端銷銷售售情情況況。。6、、終終端端促促銷銷信信息息反反饋饋。。7、、區(qū)區(qū)域域銷銷售售狀狀況況。。8、、競競爭爭品品牌牌市市場場信信息息反反饋饋。。9、、客客戶戶反反饋饋意意見見具體體的的協(xié)協(xié)作作形形式式小企企業(yè)業(yè)可可將將市市場場部部和和銷銷售售部部合合并并為為一一個個營營銷銷部部，，統(tǒng)統(tǒng)一一整整個個營營銷銷職職能能；；中型型企企業(yè)業(yè)可可由由老老總總直直管管市市場場部部和和銷銷售售部部，，減減少少管管理理層層次次；；大企企業(yè)業(yè)則則可可設(shè)設(shè)營營銷銷總總部部，，對對市市場場部部和和銷銷售售部部進(jìn)進(jìn)行行整整合合，，減減少少內(nèi)內(nèi)部部溝溝通通環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)。。在實實際際運運作作中中還還要要考考慮慮二二級級部部門門的的合合理理設(shè)設(shè)置置，，其其關(guān)關(guān)鍵鍵是是要要把把握握企企業(yè)業(yè)當(dāng)當(dāng)時時的的核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，圍圍繞繞核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的差差異異性性和和同同質(zhì)質(zhì)性性。。營銷銷績績效效管管理理的的基基本本命命題題要實實現(xiàn)現(xiàn)高高層層決決策策的的理理性性要落落實實中中層層經(jīng)經(jīng)理理的的管管理理責(zé)責(zé)任任要強(qiáng)強(qiáng)化化基基層層業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的執(zhí)執(zhí)行行力力計劃指導(dǎo)考核激勵MBO目標(biāo)標(biāo)管管理理目標(biāo)標(biāo)管管理理過過程程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評估、考核具體工作計劃有效激勵做好好目目標(biāo)標(biāo)的的溝溝通通指明明問問題題以以及及期期望望目目標(biāo)標(biāo)設(shè)想想各各種種各各樣樣的的方方法法和和策策略略制定定行行動動計計劃劃設(shè)定定時時間間期期限限建立立任任務(wù)務(wù)完完成成標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)給其其提提供供必必要要的的資資源源強(qiáng)調(diào)調(diào)目目標(biāo)標(biāo)的的權(quán)權(quán)威威營銷銷目目標(biāo)標(biāo)與與考考核核指指標(biāo)標(biāo)的的確確立立有效效溝溝通通基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上的的營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)分分解解按權(quán)權(quán)責(zé)責(zé)對對等等方方式式來來確確立立目目標(biāo)標(biāo)高層層————經(jīng)經(jīng)營營責(zé)責(zé)任任中層層————增增量量的的實實現(xiàn)現(xiàn)基層層————執(zhí)執(zhí)行行力力結(jié)果行為高層中層基層如何何進(jìn)進(jìn)行行過過程程管管理理跟進(jìn)進(jìn)檢檢查查，，收收集集信信息息；；衡量量工工作作進(jìn)進(jìn)度度及及其其結(jié)結(jié)果果；；評估估結(jié)結(jié)果果，，并并與與工工作作目目標(biāo)標(biāo)進(jìn)進(jìn)行行比比較較；；及時時向向下下屬屬反反饋饋結(jié)結(jié)果果；；對下下屬屬的的工工作作進(jìn)進(jìn)行行輔輔導(dǎo)導(dǎo)；；在追追蹤蹤的的過過程程中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)嚴(yán)嚴(yán)重重的的偏偏差差，，要要找找出出和和分分析析原原因因；；采取取必必要要的的糾糾正正措措施施，，或或者者變變更更計計劃劃。。過程追蹤蹤的搜集集信息一些具體體的方法法：A、建立立定期的的報告、、報表制制度；B、定期期的會議議；C、現(xiàn)場場的檢查查和跟蹤蹤；D、中期期述職制制度。方法并不不復(fù)雜，，但關(guān)鍵鍵是要能能細(xì)致，，并不斷斷堅持。。分支機(jī)構(gòu)構(gòu)的有效效巡檢協(xié)調(diào)總部部與分支支機(jī)構(gòu)的的管理關(guān)關(guān)系；增加分支支機(jī)構(gòu)負(fù)負(fù)責(zé)人的的緊迫感感；現(xiàn)場培訓(xùn)訓(xùn)，指引引正確的的方向；；檢核督辦辦，及早早發(fā)現(xiàn)問問題，消消除隱患患；加強(qiáng)溝通通，宣導(dǎo)導(dǎo)文化和和激勵隊隊伍保證巡檢檢效果行蹤保密密，時間間不確定定；謀定后動動：看什么？？怎么看看？可能能的問題題？怎么么處理？？檢核內(nèi)容容透明：：明示檢核核內(nèi)容獎懲措施施和力度度關(guān)注重點點市場巡檢檢的準(zhǔn)備備轄區(qū)地圖圖，要細(xì)細(xì)到鄉(xiāng)村村，便于于隨時找找尋和不不斷熟悉悉區(qū)內(nèi)情情況。下屬各分分公司、、經(jīng)營部部、工作作站等人人口數(shù)、、終端數(shù)數(shù)、前期期每月銷銷量、費費用等基基本資料料，便于于隨時查查閱和分分析。產(chǎn)品樣品品、包裝裝袋（盒盒）、宣宣傳品和和企業(yè)簡簡介，便便于隨時時講解或或介紹產(chǎn)產(chǎn)品、企企業(yè)巡檢計劃劃安排一般每月月下市場場時間為為15－－20天天消費者：：每月走訪訪5－8個消費費者，深深化消費費心理和和為的理理解和認(rèn)認(rèn)識。終端：每月走訪訪5－8家不同同類型終終端，了了解營業(yè)業(yè)員、店店老板對對產(chǎn)品及及市場態(tài)態(tài)勢的理理解和認(rèn)認(rèn)識。經(jīng)銷商：：每月走訪訪2－3家經(jīng)銷銷商，了了解對產(chǎn)產(chǎn)品及市市場態(tài)勢勢的理解解和認(rèn)識識。員工：每月走訪訪不同層層級員工工，了解解員工心心態(tài)。巡檢的主主要內(nèi)容容整體終端端表現(xiàn)經(jīng)銷商的的維護(hù)促銷執(zhí)行行實效基礎(chǔ)信息息管理內(nèi)務(wù)行政政管理業(yè)務(wù)員隊隊伍管理理1、整體體終端表表現(xiàn)目的客觀評價業(yè)業(yè)代技能、、主管檢核核力度及整整體管理效效率；調(diào)查區(qū)域?qū)崒崨r，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)市場機(jī)會會，修訂競競爭應(yīng)對策策略；了解渠道經(jīng)經(jīng)銷商和分分銷商的合合作意愿及及網(wǎng)絡(luò)實力力；抽檢方式：：按業(yè)代巡訪訪路線隨意抽樣重點渠道和和商超終端端1、整體終終端表現(xiàn)具體內(nèi)容：：鋪貨率：覆覆蓋率和供供貨品項物流：合理理庫存量陳列狀況：：明碼標(biāo)價整潔標(biāo)準(zhǔn)的的陳列陳列位置（（排面/堆堆頭等）促銷員的管管理（考勤勤、態(tài)度、、服裝、技技能等）2、經(jīng)銷商商的維護(hù)檢核內(nèi)容：：選擇和合作作方式是否否合適；庫存量和結(jié)結(jié)構(gòu)是否合合理；出貨量、出出貨價是否否合理；配送能力和和效果（及及時、準(zhǔn)確確和成本等等）；在終端售點點的知名度度如何；經(jīng)銷商的意意見和抱怨怨。2、經(jīng)銷商商的維護(hù)檢核方法：：1、明確經(jīng)經(jīng)銷商選擇擇的原則和和標(biāo)準(zhǔn)；2、結(jié)合拜拜訪終端了了解：經(jīng)銷商的知知名度；經(jīng)銷商出貨貨價，有無無惡意沖貨貨和亂價對終端的配配送服務(wù)；；促銷政策落落實和促銷銷品的配給給；2、經(jīng)銷商商的維護(hù)檢核方法：：3、提前向向當(dāng)?shù)刂鞴芄芰私猓航?jīng)銷商庫存存實況和異異常解釋；；經(jīng)銷商合作作意愿、經(jīng)經(jīng)營理念、、管理能力力和實力等等；目前出貨量量與結(jié)構(gòu)；；可能對我方方的其他要要求和抱怨怨。2、經(jīng)銷商商的維護(hù)檢核方法：：4、拜訪經(jīng)經(jīng)銷商看庫存是否否合理；側(cè)面觀察合合作意愿、、意識和管管理能力等等綜合素質(zhì)質(zhì)；了解出貨量量與結(jié)構(gòu)；；了解其運作作實況，指指導(dǎo)規(guī)范雙雙方合作了解抱怨和和意見，對對合理要求求當(dāng)場解釋釋和答復(fù)；；對下一步的的市場思路路交換意見見；2、經(jīng)銷商商的維護(hù)5、總結(jié)與與指導(dǎo)經(jīng)銷商選擇擇方面點評現(xiàn)有經(jīng)經(jīng)銷商質(zhì)量量說明選擇原原則和技巧巧確分公司/辦事處經(jīng)經(jīng)理的責(zé)任任對經(jīng)銷商的的日常管理理：激勵和引導(dǎo)導(dǎo)拓展市場場；保證合理的的通路庫存存；監(jiān)控規(guī)范運運作（截流流促銷品、、惡意沖貨貨等）3、促銷執(zhí)執(zhí)行實效檢核內(nèi)容與與目的：公司統(tǒng)一安安排的促銷銷方案有沒沒有執(zhí)行到到位；確保政策在在執(zhí)行中不不走樣，是是保證促銷銷效果的關(guān)關(guān)鍵；相關(guān)促銷品品的明細(xì)記記錄、憑證證；實地復(fù)查““上一次促促銷”有否否落實。3、促銷執(zhí)執(zhí)行實效檢核方法：：促銷政策的的傳達(dá)要精精準(zhǔn)明確此次促促銷的目的的；促銷品管控控規(guī)范/流流程/表單單；相關(guān)人員的的責(zé)任監(jiān)控要點和和辦法2.實地巡巡檢事前審核各各分公司的的報銷憑據(jù)據(jù)和資料確定巡訪的的客戶抽查執(zhí)行情情況4、基礎(chǔ)信信息管理主要內(nèi)容:建立地略圖圖和客戶檔檔案終端銷售卡卡：進(jìn)貨、、贈品情況況、到訪時時間、客訴訴、庫存和和陳列等；；商超資料：：名稱、地地址、電話話、聯(lián)系人人、性質(zhì)、、信用等；；大商超還要要注明關(guān)鍵鍵人物特征征、庫容、、面積、費費用及合作作歷史、付付款記錄等等業(yè)代日報表表：每天線路、、拜訪客戶戶數(shù)、銷量量明細(xì)及結(jié)結(jié)構(gòu)、贈品品和競品動動態(tài)4、基礎(chǔ)信信息管理表單管理體體系的制訂訂和推行要要點：要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化和體系系化，明確確力推的態(tài)態(tài)度；要強(qiáng)力推行行：認(rèn)可就就是文化，，請融入；；否則就是是紀(jì)律，必必須執(zhí)行；；錯誤信息比比沒信息更更可怕，惡惡意假報者者殺無赦；；表單僅是工工具和手段段，而非目目的，盡可可能簡潔；；要檢核復(fù)查查（及時、完完整和可信信度等），不能淪為為形式4、基礎(chǔ)信信息管理檢核方法：：巡檢分公司司辦事處，，首先要認(rèn)認(rèn)真審核表表單管理；；掌握一定的的識破假表表單的技巧巧：看表單的污污損程度；；看看數(shù)字是是否前后矛矛盾；看筆跡，當(dāng)當(dāng)場上路線線核對；5、內(nèi)務(wù)行行政管理檢核內(nèi)容：：辦公室是否否整潔；有無張貼明明確的管理理制度；有無遲到早早退狀況；；工作氣氛和和態(tài)度；相關(guān)例會執(zhí)執(zhí)行質(zhì)量5、內(nèi)務(wù)行行政管理檢核方法：：按相關(guān)制度度規(guī)定不定定期的突擊擊檢查；嚴(yán)格考勤紀(jì)紀(jì)律和例會會匯報制度度；明確巡檢的的態(tài)度和慣慣例;現(xiàn)場指正和和追究當(dāng)?shù)氐亟?jīng)理6、業(yè)務(wù)員員隊伍管理理檢核內(nèi)容：：業(yè)務(wù)員定編編和招聘等等規(guī)范執(zhí)行行情況；業(yè)務(wù)員基本本素質(zhì)和分分工合理性性；日常指導(dǎo)和和培訓(xùn)情況況；有無相關(guān)腐腐敗情況6、業(yè)務(wù)員員人力資源源管理檢核方法：：結(jié)合內(nèi)外部部信息和業(yè)業(yè)務(wù)運作，，全面了解解隊伍狀況況和業(yè)務(wù)技技能，考察察經(jīng)理的招招聘和培訓(xùn)訓(xùn)情況；檢查員工日日常工作規(guī)規(guī)范管理情情況；審核員工表表單，了解解工作狀態(tài)態(tài)并提出改改良要求；；一旦發(fā)現(xiàn)““貓膩”，，也嚴(yán)肅處處理如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)問題出現(xiàn)的的基本原因因：一、趨利性性是人性的的弱點之一一。二、沒有監(jiān)監(jiān)督的權(quán)利利必然產(chǎn)生生腐敗。三、利益分分配不合理理，嚴(yán)重抑抑制積極性性，促使劍劍走偏門。。四、一線營營銷隊伍長長期駐外，，有效溝通通不足。五、獎懲體體系不完善善，領(lǐng)導(dǎo)不不重視，風(fēng)風(fēng)氣逐步惡惡化。如何處理內(nèi)內(nèi)部違規(guī)一、加強(qiáng)企企業(yè)文化建建設(shè)，提高高銷售人員員忠誠度二、完善內(nèi)內(nèi)部管理制制度，適度度加大監(jiān)管管稽查力度度三、建立合合理的激勵勵機(jī)制，注注重效率與與公平四、重視外外駐經(jīng)理的的教育，提提高其管理理水平和業(yè)業(yè)務(wù)能力五、保持一一線銷售人人員的合理理流動性六、獎罰分分明，把握握尺度，嚴(yán)嚴(yán)肅處理違違規(guī)事件如何做好報報表工作精簡實用，，“寧缺毋毋濫”建立流程，，提高效率率責(zé)任到人和和部門建立資料庫庫，方便使使用制度化，納納入考核反饋及時盡快答復(fù)，，及時響應(yīng)應(yīng)及時處理分分析，利于于決策如何分析銷銷售數(shù)據(jù)日銷售數(shù)據(jù)據(jù)的實時監(jiān)監(jiān)控和分析析簡潔數(shù)據(jù)反反映掌握每每天情況銷售危機(jī)預(yù)預(yù)警，及時時應(yīng)對月度數(shù)據(jù)的的系統(tǒng)分析析聚集主要問問題發(fā)現(xiàn)改進(jìn)機(jī)機(jī)會銷售數(shù)量和和質(zhì)量考量量，公正評評價下屬業(yè)業(yè)績銷售日報的的作用掌握銷量進(jìn)進(jìn)度：各區(qū)域累計計銷量和達(dá)達(dá)成率；監(jiān)控實時銷銷量：各區(qū)域的當(dāng)當(dāng)天日銷量量；控制銷售明明細(xì)：各品項每天天和月累計計出貨量。。區(qū)域、品項項占比分析析：各區(qū)域和品品項累計銷銷量的比重重幫助經(jīng)理隨隨時監(jiān)控銷銷售進(jìn)度和和明細(xì)，及及時發(fā)現(xiàn)異異常，跟進(jìn)進(jìn)問題區(qū)域域和品項示例：銷售售日報表使經(jīng)理及時時掌握每天天各區(qū)域及及整個大區(qū)區(qū)的品項/合計銷售售狀況示例：銷售售日報表實際操作意意義：跟進(jìn)弱勢區(qū)區(qū)域A區(qū)銷售落落后于平均均水平，今今天出貨量量還是極少少？?。ó?dāng)當(dāng)日出貨15件）跟進(jìn)弱勢品品項品項3是本本月重點，，今天只有有B區(qū)出貨貨，A、C區(qū)域為什什么無銷量量？實時掌握銷銷量雖本月整體體達(dá)成率超超前，但但最近連續(xù)續(xù)兩天出貨貨很低，出出了什么問問題？示例：日銷銷售報表（累計）使經(jīng)理掌握握當(dāng)月各區(qū)區(qū)域（及整整個大區(qū)））累計銷量量達(dá)成情況況、分品項項的累計銷銷量及品項項比重示例：日銷銷售報表（累計）實際操作意意義示例：：跟進(jìn)弱勢區(qū)區(qū)域區(qū)域A、C達(dá)成率低低于整體水水平和間進(jìn)進(jìn)度整體達(dá)成率率不容樂觀觀7月10日整體體達(dá)成40%，A區(qū)區(qū)達(dá)成30%，C區(qū)區(qū)達(dá)成25%）跟進(jìn)弱勢品品項區(qū)域B止今今日達(dá)成率率超前，但但品項2的的出貨比例例太小，出出了什么問問題？（7月10日日B區(qū)達(dá)成成66%，，但品項2出貨占比比僅16.7%，相相對其他區(qū)區(qū)域品項2占比太低低）品項3本月月正值旺季季前啟動之之際，但出出貨比例小小，及時跟跟進(jìn)，加大大力度?。ǎㄆ讽?僅僅占總銷量量的21.3%）示例：銷售售日/周報報表示例：銷售售回款表實際操作意意義示例：：品項出貨占占比不正常常；品項3占比太小小.庫存問題：：總庫存1250件，，對比7月月10日前前一周的的銷量1050件，，庫存