物流和供應(yīng)鏈管理課件

3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理引例概述、原則、方法銷售管理采購(gòu)管理庫(kù)存管理廣東工業(yè)大學(xué)信息管理工程系陶雷20103物流和供應(yīng)鏈管理流程管理廣東工業(yè)大學(xué)信息管理工程系案例1：福特北美汽車公司付款流程重組Ford傳統(tǒng)流程：

1、采購(gòu)部門向供貨商發(fā)出訂單，并將訂單的復(fù)印件送往應(yīng)付款部門;

2、供貨商發(fā)貨，福特的驗(yàn)收部門收檢，并將驗(yàn)收?qǐng)?bào)告送到應(yīng)付款部門(驗(yàn)收部門自己無(wú)權(quán)處理驗(yàn)收信息);

3、同時(shí)，供貨商將產(chǎn)品發(fā)票送至應(yīng)付款部門，

當(dāng)且僅當(dāng)“訂單”，“驗(yàn)收?qǐng)?bào)告”以及“發(fā)票”三者一致時(shí)，應(yīng)付款部門才能付款。而往往，該部門的大部分時(shí)間都花費(fèi)在處理這三者的不吻合上，從而造成了人員，資金和時(shí)間的浪費(fèi)。案例1：福特北美汽車公司付款流程重組Ford傳統(tǒng)流程：

案例1：福特北美汽車公司付款流程重組當(dāng)時(shí)福特北美預(yù)付款部門雇傭員工500余人，冗員嚴(yán)重，效率低下。他們最初制定的改革方案是：運(yùn)用信息技術(shù)，減少信息傳遞，以達(dá)到裁員20%的目標(biāo)。但是參觀了Mazda(馬自達(dá))之后，他們震驚了，Mazda是家小公司，其應(yīng)付款部門僅有5人，就算按公司規(guī)模進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)整之后，福特公司也多雇傭了5倍的員工，于是他們推翻了第一種方案，決定徹底重建其流程。案例1：福特北美汽車公司付款流程重組當(dāng)時(shí)福特北美預(yù)付款部門雇案例1：福特北美汽車公司付款流程重組

1、采購(gòu)部門發(fā)出訂單，同時(shí)將訂單內(nèi)容輸入聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù);

2、供貨商發(fā)貨，驗(yàn)收部門核查來(lái)貨是否與數(shù)據(jù)庫(kù)中的內(nèi)容相吻合，如果吻合就收貨，并在終端上按鍵通知數(shù)據(jù)庫(kù)，計(jì)算機(jī)會(huì)自動(dòng)按時(shí)付款。案例1：福特北美汽車公司付款流程重組1、采購(gòu)部門發(fā)出訂單案例1：福特北美汽車公司付款流程重組福特公司的新流程采用的是“無(wú)發(fā)票”制度，大大地簡(jiǎn)化了工作環(huán)節(jié)，帶來(lái)了如下結(jié)果:

1、以往應(yīng)付款部門需在訂單、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和發(fā)票中核查14項(xiàng)內(nèi)容，而如今只需3項(xiàng)——零件名稱、數(shù)量和供貨商代碼;

2、實(shí)現(xiàn)裁員75%，而非原定的20%;

3、由于訂單和驗(yàn)收單的自然吻合，使得付款也必然及時(shí)而準(zhǔn)確，從而簡(jiǎn)化了物料管理工作，并使得財(cái)務(wù)信息更加準(zhǔn)確。案例1：福特北美汽車公司付款流程重組福特公司的新流程采用的是案例1啟示1、面向流程而不是單一部門。

倘若福特僅僅重建應(yīng)付款一個(gè)部門，那將會(huì)發(fā)現(xiàn)是徒勞的，正確的重建應(yīng)是將注意力集中于整個(gè)“物料獲取流程”，包括采購(gòu)、驗(yàn)收和付款部門，這才能獲得顯著改善。

2、大膽挑戰(zhàn)傳統(tǒng)原則。

福特的舊原則：當(dāng)收到發(fā)票時(shí)，我們付款。

福特的新原則：當(dāng)收到貨物時(shí)，我們付款。

舊原則長(zhǎng)期支配著付款活動(dòng)，并決定了整個(gè)流程的組織和運(yùn)行，從未有人試圖推翻它，而BPR的實(shí)施就是要求我們要大膽質(zhì)疑，大膽地反思，而不能禁錮于傳統(tǒng)。案例1啟示1、面向流程而不是單一部門。

倘若福特僅僅重建案例2：采購(gòu)收貨流程問卷訪談倉(cāng)管員依據(jù)什么對(duì)采購(gòu)貨物收貨？如何記錄？（目的：采購(gòu)是否有計(jì)劃的，采購(gòu)部門與倉(cāng)庫(kù)在計(jì)劃信息的溝通方面如何？收貨如何記賬？）如何將收貨信息與采購(gòu)、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門進(jìn)行溝通？（目的：倉(cāng)庫(kù)與采購(gòu)部門在執(zhí)行信息的溝通方面如何，帳務(wù)信息如何傳遞？）入倉(cāng)的貨物如何進(jìn)行后續(xù)的質(zhì)量管理？（目的：相關(guān)部門如何協(xié)助及監(jiān)控倉(cāng)庫(kù)部門對(duì)貨物狀態(tài)進(jìn)行管理）當(dāng)貨物的實(shí)際結(jié)果與采購(gòu)要求存在差異時(shí)（品種、數(shù)量、質(zhì)量等），如何處理？（目的：了解對(duì)流程異常問題的處理方法）案例2：采購(gòu)收貨流程問卷訪談案例2：采購(gòu)收貨流程現(xiàn)有流程一般，采購(gòu)收貨業(yè)務(wù)的主要參與者涉及企業(yè)外部的供應(yīng)商，企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)部、物資部和質(zhì)監(jiān)部這四個(gè)實(shí)體。供應(yīng)部代表本企業(yè)向供應(yīng)商簽定某種形式的采購(gòu)合同后，供應(yīng)商將在約定的時(shí)間內(nèi)送貨，送貨時(shí)將攜帶自己的送貨單，作為貨物已送出的憑證。物資部在接獲供應(yīng)部通知后，按照采購(gòu)要求對(duì)貨物的形態(tài)等方面做初步的檢查和判斷，必要時(shí)需要供應(yīng)部派人做具體檢查。若不符合要求，則拒收貨物，退回供應(yīng)商；若符合要求，則進(jìn)行暫收貨，并將收貨記錄記入臨時(shí)記錄，然后報(bào)檢，附上送檢單和化驗(yàn)通知單。質(zhì)監(jiān)部隨即做質(zhì)量檢驗(yàn)，并出具質(zhì)檢報(bào)告。若質(zhì)量合格，則通知倉(cāng)庫(kù)正式入庫(kù)；否則判斷能否降級(jí)使用，若不能則通知倉(cāng)庫(kù)退貨，否則通知供應(yīng)部，由供應(yīng)部與供應(yīng)商進(jìn)行折讓或補(bǔ)償方面的協(xié)商，協(xié)商成功，則改變合同條款并通知倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)，否則仍然進(jìn)行退貨處理。這些收貨、退貨或折讓信息都將在月底一次性報(bào)給供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部等部門進(jìn)行統(tǒng)計(jì)核查。案例2：采購(gòu)收貨流程現(xiàn)有流程物流和供應(yīng)鏈管理課件案例2：采購(gòu)收貨流程問題分析倉(cāng)管員在收貨時(shí)大多數(shù)情況下無(wú)收貨依據(jù)，臨時(shí)由采購(gòu)部門電話通知；倉(cāng)管員由于不太明確了解采購(gòu)要求，所以無(wú)法判斷貨物是否符合采購(gòu)要求，在發(fā)現(xiàn)可能存在的問題時(shí)需要采購(gòu)部門參與；對(duì)于未質(zhì)檢合格的收貨采取臨時(shí)記錄，可能只有當(dāng)事倉(cāng)管員才知道實(shí)際的倉(cāng)存情況，不利于帳實(shí)的跟蹤；如果實(shí)物管理未能到位而被領(lǐng)用，則可能會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的帳實(shí)不符；當(dāng)收貨質(zhì)量存在問題后，可能需要較長(zhǎng)時(shí)間與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和協(xié)商，而此時(shí)倉(cāng)庫(kù)只是臨時(shí)記錄收貨，不利于對(duì)問題物資的跟蹤；當(dāng)供應(yīng)商提供折扣和賠償后，采購(gòu)部門自行記錄并跟蹤，信息不公開不共享，存在管理漏洞；如果最終貨物被退回，所有的帳務(wù)操作均在帳外體現(xiàn)，不利于供應(yīng)商的評(píng)估，也不利于公司的資產(chǎn)管理。案例2：采購(gòu)收貨流程問題分析案例2：采購(gòu)收貨流程改進(jìn)——用采購(gòu)訂單進(jìn)行檢查、判斷、跟蹤和管理，公開、共享采購(gòu)條款，減少判斷的隨意性、溝通的復(fù)雜性以及貨物狀態(tài)的不可跟蹤性等問題。采購(gòu)的所有需求在采購(gòu)訂單中體現(xiàn)，倉(cāng)管員應(yīng)嚴(yán)格按照采購(gòu)條款收貨或拒收；對(duì)于需要質(zhì)檢的貨物，也必須入帳，通過(guò)貨物狀態(tài)來(lái)跟蹤；由于貨物狀態(tài)始終被跟蹤，所以即使質(zhì)檢出現(xiàn)問題導(dǎo)致長(zhǎng)時(shí)間溝通，也不影響相關(guān)責(zé)任人對(duì)貨物的管理；對(duì)于可能存在的折扣和賠償，及時(shí)記錄在采購(gòu)訂單中，由財(cái)務(wù)及相關(guān)部門進(jìn)行后序跟蹤和監(jiān)控；對(duì)于收、檢、退的整個(gè)采購(gòu)收貨流程，均進(jìn)行完整的記錄，以實(shí)現(xiàn)對(duì)資產(chǎn)的有效管理和對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估。案例2：采購(gòu)收貨流程改進(jìn)——用采購(gòu)訂單進(jìn)行檢查、判斷、跟蹤和物流和供應(yīng)鏈管理課件流程定義：一個(gè)流程就是一組能夠一起為客戶創(chuàng)造價(jià)值的相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)進(jìn)程（跨越部門的業(yè)務(wù)行程）ISO9000：一個(gè)流程就是一組將輸入轉(zhuǎn)化為輸出的活動(dòng)進(jìn)程首先，流程是一組活動(dòng)，而非一個(gè)單獨(dú)的活動(dòng)。其次，流程是一組能夠創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)。

流程定義：一個(gè)流程就是一組能夠一起為客戶創(chuàng)造價(jià)值的相互關(guān)聯(lián)的流程的組成要素和特點(diǎn)流程的六要素：輸入的資源，活動(dòng)，活動(dòng)的相互作用（結(jié)構(gòu)）

輸出的結(jié)果，顧客，價(jià)值

流程的特點(diǎn)：目標(biāo)性——有明確的輸出（目標(biāo)或任務(wù)）

相關(guān)性——流程的活動(dòng)是互相關(guān)聯(lián)的

動(dòng)態(tài)性——流程中的活動(dòng)具有時(shí)序關(guān)系層次性——活動(dòng)中又有子流程

機(jī)構(gòu)性——有串聯(lián)，并鏈，反饋等結(jié)構(gòu)輸入資源輸出結(jié)果若干活動(dòng)我滿意，因?yàn)榱鞒虨槲覄?chuàng)造了價(jià)值流程的組成要素和特點(diǎn)流程的六要素：輸入的資源，活動(dòng)，活動(dòng)的相流程與流程管理企業(yè)流程：信息流、資金流、物流流程管理：分析、設(shè)計(jì)、管理與控制流程分析：探討如何有效管理資料、資訊、以及知識(shí)的相關(guān)程序。實(shí)施流程分析係依照特定的目的，定義流程的利益關(guān)係人、細(xì)部活動(dòng)與功能、資訊應(yīng)用系統(tǒng)及資料庫(kù)、以及各流程之間的介面關(guān)係。流程設(shè)計(jì)：使用適宜的圖示化建模型工具以明確描述有關(guān)各流程應(yīng)具備的組織、資源、功能、資料的投入與產(chǎn)出、交易規(guī)則與限制、以及其間的關(guān)係。針對(duì)產(chǎn)生的流程模型，以模擬分析法計(jì)算流程的週期時(shí)間與成本、認(rèn)定瓶頸作業(yè)與估算資源使用率，進(jìn)而實(shí)際測(cè)試部份流程。在確定應(yīng)有績(jī)效之後，才開始正式實(shí)行新流程。流程與流程管理企業(yè)流程：信息流、資金流、物流企業(yè)的作業(yè)流程核心作業(yè)流程

1、各項(xiàng)作業(yè)活動(dòng):包括識(shí)別顧客需求、滿足這些需求、接受訂單、評(píng)估信用、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、采購(gòu)物料、制作加工、包裝發(fā)運(yùn)、結(jié)帳、產(chǎn)品保修等等。

2、管理活動(dòng):包括計(jì)劃、組織、用人、協(xié)調(diào)、監(jiān)控、預(yù)算和匯報(bào)，以確保作業(yè)流程以最小成本及時(shí)準(zhǔn)確地運(yùn)行。

3、信息系統(tǒng):通過(guò)提供必要的信息技術(shù)以確保作業(yè)活動(dòng)和管理活動(dòng)的完成。

支持作業(yè)流程

包括設(shè)施、人員、培訓(xùn)、后勤、資金等，以支持和保證核心流程。企業(yè)的作業(yè)流程核心作業(yè)流程

1、各項(xiàng)作業(yè)活動(dòng):包括識(shí)別顧客需流程管理（BPM）流程管理是從流程角度出發(fā)，關(guān)注流程是否增值的一套管理體系怎么知道哪些環(huán)節(jié)是“增值”的？顧客愿意付費(fèi)的就是增值的（哈默）！以顧客為導(dǎo)向，對(duì)關(guān)鍵流程（不是崗位或個(gè)人）建立績(jī)效指標(biāo)。認(rèn)識(shí)流程建立流程運(yùn)作流程優(yōu)化流程再認(rèn)識(shí)流程流程管理（BPM）流程管理是從流程角度出發(fā)，關(guān)注流程是否增值流程在傳統(tǒng)組織中的陷阱被浪費(fèi)掉的時(shí)間=VT

/ETVT：有價(jià)值時(shí)間ET：流逝的時(shí)間順利運(yùn)行流程的企業(yè)應(yīng)等于1典型組織通常小于0.05保險(xiǎn)公司處理一個(gè)新申請(qǐng)的VT是26分鐘，那么流逝的時(shí)間是28天改進(jìn)：專案經(jīng)理+共享數(shù)據(jù)庫(kù)流程在傳統(tǒng)組織中的陷阱被浪費(fèi)掉的時(shí)間=VT/ET流程增值流程增值企業(yè)價(jià)值鏈ERP系統(tǒng)集成：作業(yè)層次

策略層次企業(yè)價(jià)值鏈ERP系統(tǒng)集成：流程管理的思想原則讓那些需要得到流程產(chǎn)出的人自己執(zhí)行流程將信息處理工作納入產(chǎn)生信息的實(shí)際工作環(huán)節(jié)中利用信息系統(tǒng)，將各地分散的資源視為一體，統(tǒng)一管理把決策點(diǎn)下放到業(yè)務(wù)執(zhí)行點(diǎn)，在業(yè)務(wù)流程中建立控制程序單點(diǎn)接觸顧客，信息單點(diǎn)錄入，避免重復(fù)錄入流程組織結(jié)構(gòu)資源技術(shù)IS流程管理的思想原則讓那些需要得到流程產(chǎn)出的人自己執(zhí)行流程流程3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理銷售管理銷售管理概述銷售管理流程銷售管理子系統(tǒng)采購(gòu)管理庫(kù)存管理Outboundlogistics3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理Outboundlogisti銷售管理概述(美)查爾斯·M·富特雷爾.銷售管理(第2版)[M].高教版，2005第一章銷售管理概述第二章銷售計(jì)劃管理第三章銷售組織與團(tuán)隊(duì)第四章銷售人員的招聘與培訓(xùn)第五章銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)第六章銷售程序與模式第七章銷售技術(shù)第八章銷售區(qū)域與時(shí)間管理第九章銷售網(wǎng)絡(luò)管理第十一章銷售會(huì)議管理第十二章銷售競(jìng)爭(zhēng)管理第十三章銷售人員的績(jī)效考評(píng)第十四章銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)第十五章銷售效率評(píng)價(jià)計(jì)劃組織過(guò)程和模式技術(shù)績(jī)效分析銷售管理概述(美)查爾斯·M·富特雷爾.銷售管理(第2版)

銷售全過(guò)程

接收退回

倉(cāng)儲(chǔ)提貨包裝和裝運(yùn)銷售訂單報(bào)價(jià)

會(huì)計(jì)付款開發(fā)票銷售銷售全過(guò)程接收退回倉(cāng)儲(chǔ)提貨包裝銷售訂單報(bào)價(jià)銷售部門的位置銷售部門是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。銷售部門的位置銷售部門是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，銷售工作的成銷售部門和崗位設(shè)計(jì)部門及負(fù)責(zé)人下屬部門及負(fù)責(zé)人主要崗位

市場(chǎng)部：市場(chǎng)部經(jīng)理

1.

市場(chǎng)人員2.

產(chǎn)品經(jīng)理

銷售部：銷售部經(jīng)理

1.

銷售員：渠道銷售員、直銷員2.

商務(wù)支持3.

(售前)技術(shù)支持客戶服務(wù)部：客戶服務(wù)部主管1.（售后）技術(shù)支持2.

客戶支持銷售部門和崗位設(shè)計(jì)部門及負(fù)責(zé)人下屬部門及負(fù)責(zé)人主要崗位

1銷售部門的職能和作用直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃配合營(yíng)銷策略組合通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃銷售部門的職能和作用直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，為市場(chǎng)分析及定銷售管理的主要業(yè)務(wù)支持發(fā)貨單提貨單發(fā)貨訂單入庫(kù)生產(chǎn)部門倉(cāng)庫(kù)部門銷售部門客戶財(cái)務(wù)部門訂單管理提貨管理結(jié)算管理服務(wù)管理質(zhì)量部門技術(shù)部門銷售分析決策部門付款計(jì)劃信息支持發(fā)票銷售管理的主要業(yè)務(wù)支持發(fā)貨單提貨單發(fā)貨訂單入庫(kù)生產(chǎn)部門倉(cāng)庫(kù)部企業(yè)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問題可能出現(xiàn)問題的業(yè)務(wù)流程有：銷售報(bào)價(jià)與訂單、訂貨供應(yīng)、會(huì)計(jì)和開發(fā)票、付款與退貨問題源于企業(yè)三個(gè)未集成的信息系統(tǒng)：銷售訂單系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)企業(yè)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問題可能出現(xiàn)問題的業(yè)務(wù)流程有：銷售報(bào)價(jià)與ERP銷售管理針對(duì)“以客戶為中心”的思想和持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程分為三個(gè)階段：計(jì)劃和預(yù)測(cè)（事前）——銷售規(guī)劃訂單管理（事中）銷售分析（事后）ERP銷售管理針對(duì)“以客戶為中心”的思想和持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)計(jì)劃和預(yù)測(cè)銷售規(guī)劃是ERP的第一個(gè)計(jì)劃層次，屬于決策層決策層長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃研究開發(fā)計(jì)劃銷售計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃合同、訂單銷售預(yù)測(cè)生產(chǎn)大綱計(jì)劃和預(yù)測(cè)銷售規(guī)劃是ERP的第一個(gè)計(jì)劃層次，屬于決策層決策層計(jì)劃和預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)控制預(yù)測(cè)方法時(shí)間期限差異評(píng)估季節(jié)因素產(chǎn)品預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)模式模擬預(yù)測(cè)展開預(yù)測(cè)調(diào)整產(chǎn)品數(shù)據(jù)維修報(bào)表及分析查詢傳送預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)到DRP傳送模擬模式數(shù)據(jù)到預(yù)測(cè)系統(tǒng)明細(xì)預(yù)測(cè)分銷需求計(jì)劃物料需求計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃資源需求計(jì)劃預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的傳送預(yù)測(cè)查詢及報(bào)告選定模型，展開預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)設(shè)置及準(zhǔn)備數(shù)據(jù)計(jì)劃和預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)控制預(yù)測(cè)方法時(shí)間期限差異評(píng)估季節(jié)因素產(chǎn)品預(yù)測(cè)數(shù)訂單管理產(chǎn)品報(bào)價(jià)訂單處理信用檢查庫(kù)存查詢開具票據(jù)客戶檔案維護(hù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)貨物發(fā)運(yùn)建立初步訂單信用審核庫(kù)存查詢建立正式訂單訂單處理(修改、撤銷、跟蹤)發(fā)票開出開出發(fā)貨單銷售訂單：反映由購(gòu)銷雙方確認(rèn)的客戶要貨需求的單據(jù)銷售交貨清款訂單管理產(chǎn)品報(bào)價(jià)產(chǎn)品報(bào)價(jià)貨物發(fā)運(yùn)建立初步訂單信用審核庫(kù)存查詢銷售分析數(shù)量、金額、利潤(rùn)、績(jī)效計(jì)劃、產(chǎn)品、地區(qū)、客戶等建立銷售分析計(jì)劃收集分析數(shù)據(jù)整理分析數(shù)據(jù)選取銷售分析方法做出分析結(jié)論目的對(duì)象流程銷售分析數(shù)量、金額、利潤(rùn)、績(jī)效目的對(duì)象流程銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系應(yīng)收賬發(fā)貨、退貨成本資料分銷資源計(jì)劃銷售管理財(cái)務(wù)管理庫(kù)存管理成本管理主生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)輸入銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系應(yīng)收賬發(fā)貨、退貨成本資料分銷收款信息銷售出庫(kù)單銷售發(fā)票、調(diào)撥單、日?qǐng)?bào)、代墊費(fèi)用單銷售出庫(kù)單與其他流程的接口存貨核算銷售管理采購(gòu)管理直運(yùn)采購(gòu)發(fā)票銷售訂單直運(yùn)銷售訂單直運(yùn)銷售發(fā)票物料需求計(jì)劃

應(yīng)收賬款庫(kù)存管理委托代銷結(jié)算單直運(yùn)銷售發(fā)票銷售成本預(yù)測(cè)、銷售訂單收款信息銷售出庫(kù)單銷售出庫(kù)單與其他流程的接口存貨核算銷售管理SAP-SD銷售與分銷SD在企業(yè)中的基本功能SD模塊的業(yè)務(wù)環(huán)境SD模塊的文件流向SD模塊的組織架構(gòu)SD模塊的主數(shù)據(jù)文件SD模塊的核心企業(yè)流程SAP-SD銷售與分銷SD在企業(yè)中的基本功能出貨物流的價(jià)值鏈展開供應(yīng)商客戶進(jìn)料物流生產(chǎn)物流出貨物流銷售sale分銷distribution清款billing銷售支持詢價(jià)報(bào)價(jià)綱領(lǐng)性協(xié)議客戶訂單挑料保障運(yùn)輸規(guī)劃裝載出貨清款回扣出貨物流的價(jià)值鏈展開供應(yīng)商客戶進(jìn)料物流生產(chǎn)物流出貨物流銷售分SD模塊的業(yè)務(wù)環(huán)境業(yè)務(wù)環(huán)境businessscenario，一種模板template，根據(jù)企業(yè)組織需求所做的分類是制定企業(yè)流程的根據(jù)，而企業(yè)流程則能反應(yīng)出企業(yè)組織在不同情境下的運(yùn)作模式SD模塊中定義了各式業(yè)務(wù)環(huán)境以符合企業(yè)組織的需求SD模塊的業(yè)務(wù)環(huán)境業(yè)務(wù)環(huán)境businessscenario銷售分銷的業(yè)務(wù)環(huán)境銷售分銷模塊的企業(yè)情景BusinessscenarioinSD需求響應(yīng)策略Demandresponsestrategy特殊訂單處理Specialorderhandling特殊物料處理Specialmaterialhandling存貨生產(chǎn)MTS訂單生產(chǎn)MTO訂單裝配ATO訂單設(shè)計(jì)ETO第三方訂單處理退貨訂單處理緊急訂單處理現(xiàn)金訂單處理顧客委托存貨處理分散式出貨與PP模塊相勾連不同種類的客戶訂單，會(huì)有不同的生產(chǎn)預(yù)測(cè)和計(jì)劃方式銷售分銷的業(yè)務(wù)環(huán)境銷售分銷模塊的企業(yè)情景需求響應(yīng)策略特殊訂單SD模塊的文件流向詢價(jià)Inquiry報(bào)價(jià)Quotation合同Contract后續(xù)免費(fèi)銷售訂單Subsequentfree-of-chargeorder客戶訂單Salesorder退貨訂單Returnorder免費(fèi)銷售訂單Free-of-chargeorder出貨協(xié)議Schedulingagreement交貨Delivery運(yùn)輸Transportation發(fā)票Invoice貸方備忘錄Creditmemo借方備忘錄Debitmemo物料管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)銷售分銷清款SD模塊的文件流向詢價(jià)報(bào)價(jià)合同后續(xù)免費(fèi)銷售訂單客戶訂單退貨訂SD模塊的組織架構(gòu)銷售區(qū)域(SalesArea)銷售組織(SalesOrganization)配送渠道(DistributionChannel)部門(Division)內(nèi)部工作組銷售辦公室(SalesOffice)銷售群組(SalesGroups)銷售人員(SalesPersonnel)出貨組織出貨點(diǎn)(Shippingpoint)裝載點(diǎn)(Loadingpoint)國(guó)家或國(guó)際級(jí)的銷售單位，對(duì)於其所銷售的產(chǎn)品負(fù)有法律上的責(zé)任與義務(wù)如批發(fā)商、零售商與直銷商等，在不同的配送渠道下，一些相關(guān)的主檔資料，例如訂價(jià)和最小訂購(gòu)量，會(huì)有所不同在單一企業(yè)組織下，負(fù)責(zé)銷售各式不同產(chǎn)品線或是產(chǎn)品家族的組織單位。如家電部門或是個(gè)人電腦部門。可以針對(duì)每一部門，訂立特定的顧客協(xié)議，包括付款條件與出貨條件等如倉(cāng)庫(kù)、廠房如船塢、起重機(jī)位組織架構(gòu)是區(qū)分主數(shù)據(jù)和文檔類型的重要準(zhǔn)則，并可據(jù)此進(jìn)行嚴(yán)密的權(quán)限控制SD模塊的組織架構(gòu)銷售區(qū)域(SalesArea)國(guó)家或國(guó)際SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶組成：一般數(shù)據(jù)、銷售與分銷數(shù)據(jù)、公司代碼數(shù)據(jù)銷售伙伴細(xì)分產(chǎn)品與服務(wù)客戶-產(chǎn)品定價(jià)SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶產(chǎn)品與服務(wù)物料主數(shù)據(jù)物料清單產(chǎn)品狀態(tài)存貨客戶-產(chǎn)品定價(jià)一般數(shù)據(jù)、銷售/分銷渠道數(shù)據(jù)、工廠數(shù)據(jù)物料類型的選定會(huì)影響整個(gè)銷售的交易流程借此可清楚了解客戶定購(gòu)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，定價(jià)或執(zhí)行需求量的轉(zhuǎn)換規(guī)范某一特定產(chǎn)品所能執(zhí)行的銷售交易，包括日期、動(dòng)作等進(jìn)一步細(xì)分為不受限存貨、所凍結(jié)的存貨、質(zhì)檢中的存貨等，影響可用量SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶一般數(shù)據(jù)、銷售/分銷渠道數(shù)據(jù)、工廠數(shù)SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶產(chǎn)品與服務(wù)客戶-產(chǎn)品客戶產(chǎn)品品名與規(guī)格特定的分銷數(shù)據(jù)對(duì)于產(chǎn)品的詳細(xì)描述定價(jià)存儲(chǔ)客戶銷售與分銷的相關(guān)數(shù)據(jù)，以有效滿足與實(shí)現(xiàn)客戶需求其中數(shù)據(jù)的優(yōu)先權(quán)比客戶或產(chǎn)品等主數(shù)據(jù)文件中的數(shù)據(jù)優(yōu)先權(quán)要高SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶存儲(chǔ)客戶銷售與分銷的相關(guān)數(shù)據(jù)，以有效SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶產(chǎn)品與服務(wù)客戶-產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)條件pricingconditions，敘述并規(guī)范了在各種不同情況下的定價(jià)組合定價(jià)變量包括：客戶、期間、數(shù)量、產(chǎn)品、定價(jià)單位、貨幣等SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶SAP中的銷售訂單主表SAP中的銷售訂單主表銷售明細(xì)-與銷售相關(guān)的合作伙伴發(fā)貨安排，排程銷售明細(xì)-與銷售相關(guān)的合作伙伴發(fā)貨安排，排程合作伙伴控制后臺(tái)合作伙伴控制后臺(tái)銷售明細(xì)-價(jià)格策略事前折扣銷售明細(xì)-價(jià)格策略事前折扣價(jià)格策略控制后臺(tái)價(jià)格策略控制后臺(tái)客戶信用管理CreditcontrolareaCustomerRiskcategoryDocumentriskcategory客戶信用管理CreditcontrolareaCusto3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理銷售管理采購(gòu)管理采購(gòu)管理概述采購(gòu)管理流程采購(gòu)管理子系統(tǒng)庫(kù)存管理3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理采購(gòu)管理概述(英)彼得·貝利，等.采購(gòu)原理與管理(第9版)[M].電子工業(yè)版，20061-4基礎(chǔ)采購(gòu)范圍和發(fā)展，采購(gòu)的戰(zhàn)略視角，采購(gòu)結(jié)構(gòu)和組織，管理視角5-10關(guān)鍵采購(gòu)變量質(zhì)量，合適的數(shù)量，時(shí)間，供應(yīng)源決策，價(jià)格與成本，采購(gòu)談判11-17應(yīng)用自制還是購(gòu)買決策與分包，購(gòu)買商品，國(guó)際采購(gòu)，資本貨物，轉(zhuǎn)售采購(gòu)，服務(wù)采購(gòu)，政府部門及公共機(jī)構(gòu)的購(gòu)買18-19系統(tǒng)和控制采購(gòu)系統(tǒng)，控制績(jī)效、效率和有效性計(jì)劃、戰(zhàn)略組織過(guò)程技術(shù)績(jī)效分析采購(gòu)管理概述(英)彼得·貝利，等.采購(gòu)原理與管理(第9版)采購(gòu)部門的主要活動(dòng)采購(gòu)庫(kù)存追蹤與控管交通工具分析與評(píng)估以物付款合同的管理內(nèi)制/外購(gòu)決策分析價(jià)值分析采購(gòu)研究/原材料需求預(yù)測(cè)策略供應(yīng)管理……傳統(tǒng)采購(gòu)活動(dòng)，如供應(yīng)商選擇與評(píng)估、合同確定及各式采購(gòu)等其他活動(dòng)采購(gòu)部門的主要活動(dòng)采購(gòu)傳統(tǒng)采購(gòu)活動(dòng)，如供應(yīng)商選擇與評(píng)估、合同采購(gòu)管理采購(gòu)工作主要是適時(shí)、適量、適質(zhì)、適價(jià)為生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)所需要的原材料（或外加工件）采購(gòu)管理就是對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行組織、實(shí)施與控制的管理過(guò)程采購(gòu)作業(yè)是企業(yè)能力的外延，如果外延的能力不能保證需求，銷售計(jì)劃是無(wú)法完成的，銷售人員在承諾交付條件之前，除了了解企業(yè)生產(chǎn)能力的可行性外，還必須了解供應(yīng)的可行性采購(gòu)管理采購(gòu)工作主要是適時(shí)、適量、適質(zhì)、適價(jià)為生產(chǎn)部門提供生基本概念所有采購(gòu)都是從資源市場(chǎng)獲取資源的過(guò)程既是一個(gè)商流過(guò)程，也是一個(gè)物流過(guò)程是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)根據(jù)采購(gòu)的主體：個(gè)人采購(gòu)，集團(tuán)采購(gòu)根據(jù)采購(gòu)的方法：傳統(tǒng)采購(gòu)，科學(xué)采購(gòu)杠桿、保障、經(jīng)濟(jì)、接口、科學(xué)管理采購(gòu)類型作用基本概念所有采購(gòu)都是從資源市場(chǎng)獲取資源的過(guò)程采購(gòu)類型作用采購(gòu)的實(shí)施程序發(fā)現(xiàn)需求對(duì)需求進(jìn)行描述確定可能的供應(yīng)商并對(duì)其加以分析確定價(jià)格和采購(gòu)條件擬定并發(fā)出采購(gòu)訂單對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤催貨接收并檢驗(yàn)收到的貨物結(jié)清發(fā)票并支付貨款善后處理需求辨認(rèn)評(píng)估各供應(yīng)來(lái)源選擇供應(yīng)來(lái)源采購(gòu)單下達(dá)及收貨供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及連續(xù)供應(yīng)管理采購(gòu)的實(shí)施程序發(fā)現(xiàn)需求對(duì)需求進(jìn)行描述確定可能的供應(yīng)商并對(duì)其加需求辨認(rèn)需求來(lái)源：自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，如安全庫(kù)存量閾值檢查倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)跨部門小組：與研發(fā)有關(guān)采購(gòu)相關(guān)文件：報(bào)價(jià)單RFQ：基本信息采購(gòu)單PO：采購(gòu)協(xié)議，詳細(xì)條款定期采購(gòu)單：通常建立在長(zhǎng)久合作關(guān)系上采購(gòu)貨物清單：由供應(yīng)商準(zhǔn)備，實(shí)際運(yùn)送交貨到貨清單：隨運(yùn)貨車輛，由采購(gòu)方簽收的本次到貨總量需求辨認(rèn)需求來(lái)源：采購(gòu)類型原材料采購(gòu)細(xì)分原料等級(jí)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)需求和供應(yīng)半成品采購(gòu)關(guān)鍵控制價(jià)格、質(zhì)量，戰(zhàn)略聯(lián)盟/外包，挑選合作伙伴維修與作業(yè)所需的采購(gòu)MRO包含辦公用具、機(jī)器備用零件等分散使用，涉及面廣，采購(gòu)次數(shù)頻繁，數(shù)量少集中采購(gòu)、定期合同、自動(dòng)補(bǔ)貨等支持生產(chǎn)所需采購(gòu)：庫(kù)存主要項(xiàng)目，管理重點(diǎn)對(duì)服務(wù)的采購(gòu)資本設(shè)備采購(gòu)：金額龐大，頻率低，需特別謹(jǐn)慎采購(gòu)類型原材料采購(gòu)供應(yīng)商評(píng)估可能涉及范圍廣、數(shù)量多，任務(wù)難如汽車制造業(yè)評(píng)估項(xiàng)目：交貨情況、交貨質(zhì)量、供應(yīng)商制造成本評(píng)估方式：類別法、加權(quán)法、成本法等供應(yīng)商群最優(yōu)化supply-baseoptimization優(yōu)點(diǎn)：有效降低采購(gòu)成本、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，可能實(shí)施復(fù)雜采購(gòu)策略缺點(diǎn)：可能過(guò)度依賴，干擾供應(yīng)商評(píng)估可能涉及范圍廣、數(shù)量多，任務(wù)難采購(gòu)部門的位置采購(gòu)部門質(zhì)管部門工程研發(fā)部門生產(chǎn)制造市場(chǎng)行銷財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)供應(yīng)商采購(gòu)部門的位置采購(gòu)部門質(zhì)管部門工程研發(fā)部門生產(chǎn)制造市場(chǎng)行銷財(cái)企業(yè)采購(gòu)中存在的主要問題大部分采購(gòu)是典型的非信息對(duì)稱博弈過(guò)程響應(yīng)用戶需求能力遲鈍供需關(guān)系是臨時(shí)的或短時(shí)期的合作關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)多于合作采購(gòu)與預(yù)測(cè)和物料需求計(jì)劃結(jié)合不緊密企業(yè)采購(gòu)中存在的主要問題大部分采購(gòu)是典型的非信息對(duì)稱博弈過(guò)程ERP采購(gòu)管理業(yè)務(wù)處理流程與客戶結(jié)算由MRP生成倉(cāng)庫(kù)部門采購(gòu)部門供應(yīng)商財(cái)務(wù)部門訂單管理結(jié)算管理收貨管理采購(gòu)計(jì)劃用款計(jì)劃供應(yīng)商管理送貨下單ERP采購(gòu)管理業(yè)務(wù)處理流程與客戶結(jié)算由MRP生成倉(cāng)庫(kù)部門采購(gòu)ERP采購(gòu)子系統(tǒng)基礎(chǔ)資料MRP采購(gòu)計(jì)劃生成訂單用款計(jì)劃下達(dá)訂單采購(gòu)收料訂單跟蹤訂單結(jié)清采購(gòu)費(fèi)用應(yīng)付賬款請(qǐng)購(gòu)單ERP采購(gòu)子系統(tǒng)基礎(chǔ)資料MRP采購(gòu)計(jì)劃生成訂單用款計(jì)劃下達(dá)訂企業(yè)采購(gòu)管理數(shù)據(jù)流程圖入庫(kù)采購(gòu)單明細(xì)文件應(yīng)付款采購(gòu)計(jì)劃管理供應(yīng)商管理采購(gòu)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采購(gòu)訂單管理采購(gòu)部門財(cái)務(wù)部門采購(gòu)收貨管理管理倉(cāng)庫(kù)部門供應(yīng)商評(píng)估文件供應(yīng)商資料文件采購(gòu)計(jì)劃文件采購(gòu)訂單主文件質(zhì)量部門收貨單文件檢驗(yàn)單文件企業(yè)采購(gòu)管理數(shù)據(jù)流程圖入庫(kù)采購(gòu)單明細(xì)文件應(yīng)付款采購(gòu)計(jì)劃管理供采購(gòu)管理的功能采購(gòu)計(jì)劃管理采購(gòu)管理采購(gòu)訂單管理采購(gòu)收貨管理供應(yīng)商評(píng)估管理供應(yīng)商類型維護(hù)供應(yīng)商管理供應(yīng)商報(bào)價(jià)維護(hù)供應(yīng)商資料維護(hù)供應(yīng)商評(píng)估訂貨方式維護(hù)退貨原因維護(hù)采購(gòu)系統(tǒng)維護(hù)交貨方式維護(hù)采購(gòu)員維護(hù)采購(gòu)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃維護(hù)采購(gòu)計(jì)劃管理采購(gòu)計(jì)劃生成請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃合并訂單結(jié)案采購(gòu)訂單維護(hù)采購(gòu)訂單管理訂單終止或取消采購(gòu)合同維護(hù)更正處理采購(gòu)過(guò)賬處理?yè)Q貨處理訂單收貨處理退貨處理無(wú)訂單收貨處理采購(gòu)管理的功能采購(gòu)計(jì)劃管理采購(gòu)管理采購(gòu)訂單管理采購(gòu)收貨管理供采購(gòu)子系統(tǒng)與其他業(yè)務(wù)子系統(tǒng)的關(guān)系補(bǔ)充庫(kù)存需求收料檢驗(yàn)計(jì)劃來(lái)源MRP庫(kù)存管理質(zhì)量管理其他模塊應(yīng)付賬款采購(gòu)管理采購(gòu)請(qǐng)求成本管理財(cái)務(wù)管理采購(gòu)子系統(tǒng)與其他業(yè)務(wù)子系統(tǒng)的關(guān)系補(bǔ)充庫(kù)存需求收料檢驗(yàn)計(jì)劃來(lái)源SAP-MM-采購(gòu)MM三大范圍：采購(gòu)、庫(kù)存管理、發(fā)貨單確認(rèn)采購(gòu)流程四個(gè)主要環(huán)節(jié)：請(qǐng)購(gòu)工作采購(gòu)工作發(fā)貨單數(shù)據(jù)處理采購(gòu)品進(jìn)貨工作SAP-MM-采購(gòu)MM三大范圍：請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)和發(fā)貨請(qǐng)購(gòu)單：企業(yè)內(nèi)部文件產(chǎn)生來(lái)源：MRP、外部訂單、安全庫(kù)存需要、銷售訂單、人為鍵入等采購(gòu)單：常常由請(qǐng)購(gòu)單直接轉(zhuǎn)換而來(lái)發(fā)貨單：目的是確認(rèn)賬單的正確性，用以支付采購(gòu)費(fèi)用必須仔細(xì)核對(duì)其上所列出的價(jià)格、數(shù)量等條款可隨到貨單，或已確認(rèn)的采購(gòu)單，甚至可以單獨(dú)寄發(fā)請(qǐng)購(gòu)、采購(gòu)和發(fā)貨請(qǐng)購(gòu)單：供應(yīng)商主數(shù)據(jù)基本數(shù)據(jù)名稱、住址、聯(lián)系電話、傳真等過(guò)去交貨歷史交貨量、交貨日期、聯(lián)系人、相關(guān)抱怨等用于采購(gòu)部門下采購(gòu)訂單時(shí)參考財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)往來(lái)銀行賬號(hào)、幣別、付款方式等，與應(yīng)付賬款有關(guān)物料或服務(wù)的單位價(jià)格、交貨數(shù)量等，與確認(rèn)發(fā)貨單有關(guān)供應(yīng)商主數(shù)據(jù)基本數(shù)據(jù)采購(gòu)到貨來(lái)源：采購(gòu)單（外購(gòu)）、指令單（內(nèi)制）不同情況：采購(gòu)物料送到并可以領(lǐng)用采購(gòu)物料送到但暫時(shí)凍結(jié)領(lǐng)用直到通過(guò)到貨質(zhì)量檢驗(yàn)采購(gòu)物料在質(zhì)量檢驗(yàn)中采購(gòu)物料在轉(zhuǎn)送中采購(gòu)物料有瑕疵或損壞采購(gòu)物料入庫(kù)……采購(gòu)到貨來(lái)源：采購(gòu)單（外購(gòu)）、指令單（內(nèi)制）SAP采購(gòu)申請(qǐng)SAP采購(gòu)申請(qǐng)SAP采購(gòu)訂單-表頭SAP采購(gòu)訂單-表頭SAP采購(gòu)訂單-表頭-表頭SAP采購(gòu)訂單-表頭-表頭SAP采購(gòu)訂單-明細(xì)SAP采購(gòu)訂單-明細(xì)SAP-MM-庫(kù)存SAP-MM-庫(kù)存3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理銷售管理采購(gòu)管理庫(kù)存管理庫(kù)存管理概述庫(kù)存管理流程庫(kù)存管理子系統(tǒng)3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理庫(kù)存管理概述庫(kù)存：處于儲(chǔ)存狀態(tài)的物品?！吨腥A人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語(yǔ)》廣義的庫(kù)存還包括處于制造加工狀態(tài)和運(yùn)輸狀態(tài)的物品企業(yè)內(nèi)常用庫(kù)存種類：原材料庫(kù)存在制品庫(kù)存產(chǎn)成品庫(kù)存周轉(zhuǎn)庫(kù)存安全庫(kù)存庫(kù)存管理概述庫(kù)存：處于儲(chǔ)存狀態(tài)的物品?！吨腥A人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)庫(kù)存的作用原材料庫(kù)存獲得大量購(gòu)買的價(jià)格折扣大量運(yùn)輸降低運(yùn)輸成本避免由于緊急情況而出現(xiàn)停產(chǎn)防止?jié)q價(jià)、政策的改變以及延遲交貨等情況的發(fā)生調(diào)整供需之間的季節(jié)差異保持供應(yīng)來(lái)源產(chǎn)成品庫(kù)存節(jié)省運(yùn)費(fèi)獲得生產(chǎn)的節(jié)約調(diào)整季節(jié)差異提高客戶服務(wù)水平保留技術(shù)工人庫(kù)存的作用原材料庫(kù)存產(chǎn)成品庫(kù)存正常庫(kù)存掩蓋問題的非正常庫(kù)存關(guān)于庫(kù)存的爭(zhēng)論庫(kù)存的作用維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定維持生產(chǎn)的穩(wěn)定平衡企業(yè)物流平衡流通資金的占用庫(kù)存的弊端占用企業(yè)大量資金增加了企業(yè)的產(chǎn)品成本與管理成本掩蓋了企業(yè)眾多管理問題，如計(jì)劃不周、采購(gòu)不力、生產(chǎn)不均衡、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、市場(chǎng)銷售不力等正常庫(kù)存掩蓋問題的非正常庫(kù)存關(guān)于庫(kù)存的爭(zhēng)論庫(kù)存的作用庫(kù)存的弊庫(kù)存管理概述庫(kù)存管理是指企業(yè)為了生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營(yíng)管理的需要而對(duì)計(jì)劃存儲(chǔ)、流通的有關(guān)物品進(jìn)行相應(yīng)的管理，如對(duì)存儲(chǔ)的物品進(jìn)行接收、發(fā)放、存儲(chǔ)保管等一系列的管理活動(dòng)滿足客戶訂單要求降低庫(kù)存水平適時(shí)掌握正確的存貨狀況庫(kù)存管理概述庫(kù)存管理是指企業(yè)為了生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營(yíng)管理的需要而庫(kù)存管理的難點(diǎn)影響庫(kù)存管理功能需求的變量包括：組織業(yè)務(wù)性質(zhì)（零售、制造）擴(kuò)編、跨組織（本地/全局）會(huì)計(jì)制度（成本/利潤(rùn)中心制度）倉(cāng)庫(kù)類別（成品倉(cāng)/原材料倉(cāng)）存貨的特性（危險(xiǎn)物料、成品、在制品）與供應(yīng)商/客戶的關(guān)系（如SCM、CRM）信息系統(tǒng)模塊間的連接（采購(gòu)、制造、訂單）庫(kù)存管理系統(tǒng)是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的系統(tǒng)，需要有秩序的管理適當(dāng)根據(jù)存貨屬性配合企業(yè)特性調(diào)整其庫(kù)存管理政策是重要的管理課題核心后勤支持模塊計(jì)劃生產(chǎn)流程的中心點(diǎn)庫(kù)存管理的難點(diǎn)影響庫(kù)存管理功能需求的變量包括：庫(kù)存管理系統(tǒng)是庫(kù)存管理方法獨(dú)立需求庫(kù)存管理庫(kù)存訂貨點(diǎn)理論定時(shí)（fixed-interval）庫(kù)存管理極?。瓨O大（Minimum-Maximum）庫(kù)存管理預(yù)算分配庫(kù)存管理ABC分類法相關(guān)需求庫(kù)存管理方法物料需求計(jì)劃理論（MRP）閉環(huán)MRP存貨數(shù)量補(bǔ)貨時(shí)點(diǎn)定購(gòu)數(shù)量劃分不同類型的物料，采用不同的管理方法庫(kù)存管理方法獨(dú)立需求庫(kù)存管理存貨數(shù)量補(bǔ)貨時(shí)點(diǎn)定購(gòu)數(shù)量劃分不同不同類別的管理原則A類嚴(yán)密管制，隨時(shí)保持完整、精確的變化信息預(yù)測(cè)需求，縮短提前期，增加盤點(diǎn)次數(shù)等C類管理可以較不嚴(yán)謹(jǐn)，定量定購(gòu)大量定購(gòu)，簡(jiǎn)化采購(gòu)程序定期盤點(diǎn)，同一地方可放置多種物料B類介于A、B類之間不同類別的管理原則A類庫(kù)存管理流程生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃發(fā)票請(qǐng)購(gòu)單客戶庫(kù)存盤點(diǎn)產(chǎn)品入庫(kù)在制盤點(diǎn)財(cái)務(wù)部門供應(yīng)商采購(gòu)部門銷售部門倉(cāng)庫(kù)部門生產(chǎn)發(fā)料請(qǐng)購(gòu)處理檢驗(yàn)接收生產(chǎn)入庫(kù)工票發(fā)料出庫(kù)提貨單付款采購(gòu)訂單發(fā)貨發(fā)票訂單入庫(kù)銷售貨款發(fā)貨領(lǐng)料單調(diào)整單據(jù)生產(chǎn)部門調(diào)庫(kù)單計(jì)劃部門MPSMRP信息生成銷售發(fā)貨出、入“調(diào)庫(kù)憑單庫(kù)存管理流程生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃發(fā)票請(qǐng)購(gòu)單庫(kù)存產(chǎn)品在制財(cái)務(wù)采購(gòu)銷與其它業(yè)務(wù)子系統(tǒng)的關(guān)系檢驗(yàn)發(fā)料與入庫(kù)、在制品管理財(cái)務(wù)資料物料需求計(jì)劃庫(kù)存管理采購(gòu)管理財(cái)務(wù)管理車間管理采購(gòu)需求與采購(gòu)入庫(kù)質(zhì)量管理JIT管理庫(kù)存信息銷售管理發(fā)貨與出庫(kù)管理與其它業(yè)務(wù)子系統(tǒng)的關(guān)系檢驗(yàn)發(fā)料與入庫(kù)、在制品管理財(cái)務(wù)資料物料SAP-MM-物料SAP-MM-物料SAP-MM-庫(kù)存SAP-MM-庫(kù)存SAP-MM-庫(kù)存SAP-MM-庫(kù)存SAP-MM-采購(gòu)訂單明細(xì)SAP-MM-采購(gòu)訂單明細(xì)SAP采購(gòu)訂單-明細(xì)SAP采購(gòu)訂單-明細(xì)SAP-MM-庫(kù)存-FISAP-MM-庫(kù)存-FI思考銷售管理的主要業(yè)務(wù)。銷售管理與其他業(yè)務(wù)管理的關(guān)系。企業(yè)的生產(chǎn)類型是什么樣的？與銷售管理有什么聯(lián)系？銷售管理處于什么樣的計(jì)劃層次？概要描述銷售管理子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理流程。思考銷售管理的主要業(yè)務(wù)。思考采購(gòu)作業(yè)有哪些工作內(nèi)容？請(qǐng)說(shuō)出采購(gòu)子系統(tǒng)的處理流程。你們企業(yè)的采購(gòu)存在問題嗎？ERP能否提供解決方案？請(qǐng)畫出采購(gòu)子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系圖。你們企業(yè)的用款計(jì)劃是如何制訂的？思考采購(gòu)作業(yè)有哪些工作內(nèi)容？思考倉(cāng)庫(kù)管理有哪些業(yè)務(wù)？請(qǐng)概要說(shuō)說(shuō)庫(kù)存的分類。庫(kù)存對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)重要嗎？您想過(guò)零庫(kù)存管理嗎？請(qǐng)描述一下ABC庫(kù)存控制法。請(qǐng)繪制庫(kù)存子系統(tǒng)的業(yè)務(wù)處理流程。請(qǐng)繪制庫(kù)存與子系統(tǒng)其他子系統(tǒng)的關(guān)系圖，并描述一下。思考倉(cāng)庫(kù)管理有哪些業(yè)務(wù)？3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理引例概述、原則、方法銷售管理采購(gòu)管理庫(kù)存管理廣東工業(yè)大學(xué)信息管理工程系陶雷20103物流和供應(yīng)鏈管理流程管理廣東工業(yè)大學(xué)信息管理工程系案例1：福特北美汽車公司付款流程重組Ford傳統(tǒng)流程：

1、采購(gòu)部門向供貨商發(fā)出訂單，并將訂單的復(fù)印件送往應(yīng)付款部門;

2、供貨商發(fā)貨，福特的驗(yàn)收部門收檢，并將驗(yàn)收?qǐng)?bào)告送到應(yīng)付款部門(驗(yàn)收部門自己無(wú)權(quán)處理驗(yàn)收信息);

3、同時(shí)，供貨商將產(chǎn)品發(fā)票送至應(yīng)付款部門，

當(dāng)且僅當(dāng)“訂單”，“驗(yàn)收?qǐng)?bào)告”以及“發(fā)票”三者一致時(shí)，應(yīng)付款部門才能付款。而往往，該部門的大部分時(shí)間都花費(fèi)在處理這三者的不吻合上，從而造成了人員，資金和時(shí)間的浪費(fèi)。案例1：福特北美汽車公司付款流程重組Ford傳統(tǒng)流程：

案例1：福特北美汽車公司付款流程重組當(dāng)時(shí)福特北美預(yù)付款部門雇傭員工500余人，冗員嚴(yán)重，效率低下。他們最初制定的改革方案是：運(yùn)用信息技術(shù)，減少信息傳遞，以達(dá)到裁員20%的目標(biāo)。但是參觀了Mazda(馬自達(dá))之后，他們震驚了，Mazda是家小公司，其應(yīng)付款部門僅有5人，就算按公司規(guī)模進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)整之后，福特公司也多雇傭了5倍的員工，于是他們推翻了第一種方案，決定徹底重建其流程。案例1：福特北美汽車公司付款流程重組當(dāng)時(shí)福特北美預(yù)付款部門雇案例1：福特北美汽車公司付款流程重組

1、采購(gòu)部門發(fā)出訂單，同時(shí)將訂單內(nèi)容輸入聯(lián)機(jī)數(shù)據(jù)庫(kù);

2、供貨商發(fā)貨，驗(yàn)收部門核查來(lái)貨是否與數(shù)據(jù)庫(kù)中的內(nèi)容相吻合，如果吻合就收貨，并在終端上按鍵通知數(shù)據(jù)庫(kù)，計(jì)算機(jī)會(huì)自動(dòng)按時(shí)付款。案例1：福特北美汽車公司付款流程重組1、采購(gòu)部門發(fā)出訂單案例1：福特北美汽車公司付款流程重組福特公司的新流程采用的是“無(wú)發(fā)票”制度，大大地簡(jiǎn)化了工作環(huán)節(jié)，帶來(lái)了如下結(jié)果:

1、以往應(yīng)付款部門需在訂單、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和發(fā)票中核查14項(xiàng)內(nèi)容，而如今只需3項(xiàng)——零件名稱、數(shù)量和供貨商代碼;

2、實(shí)現(xiàn)裁員75%，而非原定的20%;

3、由于訂單和驗(yàn)收單的自然吻合，使得付款也必然及時(shí)而準(zhǔn)確，從而簡(jiǎn)化了物料管理工作，并使得財(cái)務(wù)信息更加準(zhǔn)確。案例1：福特北美汽車公司付款流程重組福特公司的新流程采用的是案例1啟示1、面向流程而不是單一部門。

倘若福特僅僅重建應(yīng)付款一個(gè)部門，那將會(huì)發(fā)現(xiàn)是徒勞的，正確的重建應(yīng)是將注意力集中于整個(gè)“物料獲取流程”，包括采購(gòu)、驗(yàn)收和付款部門，這才能獲得顯著改善。

2、大膽挑戰(zhàn)傳統(tǒng)原則。

福特的舊原則：當(dāng)收到發(fā)票時(shí)，我們付款。

福特的新原則：當(dāng)收到貨物時(shí)，我們付款。

舊原則長(zhǎng)期支配著付款活動(dòng)，并決定了整個(gè)流程的組織和運(yùn)行，從未有人試圖推翻它，而BPR的實(shí)施就是要求我們要大膽質(zhì)疑，大膽地反思，而不能禁錮于傳統(tǒng)。案例1啟示1、面向流程而不是單一部門。

倘若福特僅僅重建案例2：采購(gòu)收貨流程問卷訪談倉(cāng)管員依據(jù)什么對(duì)采購(gòu)貨物收貨？如何記錄？（目的：采購(gòu)是否有計(jì)劃的，采購(gòu)部門與倉(cāng)庫(kù)在計(jì)劃信息的溝通方面如何？收貨如何記賬？）如何將收貨信息與采購(gòu)、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門進(jìn)行溝通？（目的：倉(cāng)庫(kù)與采購(gòu)部門在執(zhí)行信息的溝通方面如何，帳務(wù)信息如何傳遞？）入倉(cāng)的貨物如何進(jìn)行后續(xù)的質(zhì)量管理？（目的：相關(guān)部門如何協(xié)助及監(jiān)控倉(cāng)庫(kù)部門對(duì)貨物狀態(tài)進(jìn)行管理）當(dāng)貨物的實(shí)際結(jié)果與采購(gòu)要求存在差異時(shí)（品種、數(shù)量、質(zhì)量等），如何處理？（目的：了解對(duì)流程異常問題的處理方法）案例2：采購(gòu)收貨流程問卷訪談案例2：采購(gòu)收貨流程現(xiàn)有流程一般，采購(gòu)收貨業(yè)務(wù)的主要參與者涉及企業(yè)外部的供應(yīng)商，企業(yè)內(nèi)部的供應(yīng)部、物資部和質(zhì)監(jiān)部這四個(gè)實(shí)體。供應(yīng)部代表本企業(yè)向供應(yīng)商簽定某種形式的采購(gòu)合同后，供應(yīng)商將在約定的時(shí)間內(nèi)送貨，送貨時(shí)將攜帶自己的送貨單，作為貨物已送出的憑證。物資部在接獲供應(yīng)部通知后，按照采購(gòu)要求對(duì)貨物的形態(tài)等方面做初步的檢查和判斷，必要時(shí)需要供應(yīng)部派人做具體檢查。若不符合要求，則拒收貨物，退回供應(yīng)商；若符合要求，則進(jìn)行暫收貨，并將收貨記錄記入臨時(shí)記錄，然后報(bào)檢，附上送檢單和化驗(yàn)通知單。質(zhì)監(jiān)部隨即做質(zhì)量檢驗(yàn)，并出具質(zhì)檢報(bào)告。若質(zhì)量合格，則通知倉(cāng)庫(kù)正式入庫(kù)；否則判斷能否降級(jí)使用，若不能則通知倉(cāng)庫(kù)退貨，否則通知供應(yīng)部，由供應(yīng)部與供應(yīng)商進(jìn)行折讓或補(bǔ)償方面的協(xié)商，協(xié)商成功，則改變合同條款并通知倉(cāng)庫(kù)入庫(kù)，否則仍然進(jìn)行退貨處理。這些收貨、退貨或折讓信息都將在月底一次性報(bào)給供應(yīng)部、財(cái)務(wù)部等部門進(jìn)行統(tǒng)計(jì)核查。案例2：采購(gòu)收貨流程現(xiàn)有流程物流和供應(yīng)鏈管理課件案例2：采購(gòu)收貨流程問題分析倉(cāng)管員在收貨時(shí)大多數(shù)情況下無(wú)收貨依據(jù)，臨時(shí)由采購(gòu)部門電話通知；倉(cāng)管員由于不太明確了解采購(gòu)要求，所以無(wú)法判斷貨物是否符合采購(gòu)要求，在發(fā)現(xiàn)可能存在的問題時(shí)需要采購(gòu)部門參與；對(duì)于未質(zhì)檢合格的收貨采取臨時(shí)記錄，可能只有當(dāng)事倉(cāng)管員才知道實(shí)際的倉(cāng)存情況，不利于帳實(shí)的跟蹤；如果實(shí)物管理未能到位而被領(lǐng)用，則可能會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的帳實(shí)不符；當(dāng)收貨質(zhì)量存在問題后，可能需要較長(zhǎng)時(shí)間與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和協(xié)商，而此時(shí)倉(cāng)庫(kù)只是臨時(shí)記錄收貨，不利于對(duì)問題物資的跟蹤；當(dāng)供應(yīng)商提供折扣和賠償后，采購(gòu)部門自行記錄并跟蹤，信息不公開不共享，存在管理漏洞；如果最終貨物被退回，所有的帳務(wù)操作均在帳外體現(xiàn)，不利于供應(yīng)商的評(píng)估，也不利于公司的資產(chǎn)管理。案例2：采購(gòu)收貨流程問題分析案例2：采購(gòu)收貨流程改進(jìn)——用采購(gòu)訂單進(jìn)行檢查、判斷、跟蹤和管理，公開、共享采購(gòu)條款，減少判斷的隨意性、溝通的復(fù)雜性以及貨物狀態(tài)的不可跟蹤性等問題。采購(gòu)的所有需求在采購(gòu)訂單中體現(xiàn)，倉(cāng)管員應(yīng)嚴(yán)格按照采購(gòu)條款收貨或拒收；對(duì)于需要質(zhì)檢的貨物，也必須入帳，通過(guò)貨物狀態(tài)來(lái)跟蹤；由于貨物狀態(tài)始終被跟蹤，所以即使質(zhì)檢出現(xiàn)問題導(dǎo)致長(zhǎng)時(shí)間溝通，也不影響相關(guān)責(zé)任人對(duì)貨物的管理；對(duì)于可能存在的折扣和賠償，及時(shí)記錄在采購(gòu)訂單中，由財(cái)務(wù)及相關(guān)部門進(jìn)行后序跟蹤和監(jiān)控；對(duì)于收、檢、退的整個(gè)采購(gòu)收貨流程，均進(jìn)行完整的記錄，以實(shí)現(xiàn)對(duì)資產(chǎn)的有效管理和對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估。案例2：采購(gòu)收貨流程改進(jìn)——用采購(gòu)訂單進(jìn)行檢查、判斷、跟蹤和物流和供應(yīng)鏈管理課件流程定義：一個(gè)流程就是一組能夠一起為客戶創(chuàng)造價(jià)值的相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)進(jìn)程（跨越部門的業(yè)務(wù)行程）ISO9000：一個(gè)流程就是一組將輸入轉(zhuǎn)化為輸出的活動(dòng)進(jìn)程首先，流程是一組活動(dòng)，而非一個(gè)單獨(dú)的活動(dòng)。其次，流程是一組能夠創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)。

流程定義：一個(gè)流程就是一組能夠一起為客戶創(chuàng)造價(jià)值的相互關(guān)聯(lián)的流程的組成要素和特點(diǎn)流程的六要素：輸入的資源，活動(dòng)，活動(dòng)的相互作用（結(jié)構(gòu)）

輸出的結(jié)果，顧客，價(jià)值

流程的特點(diǎn)：目標(biāo)性——有明確的輸出（目標(biāo)或任務(wù)）

相關(guān)性——流程的活動(dòng)是互相關(guān)聯(lián)的

動(dòng)態(tài)性——流程中的活動(dòng)具有時(shí)序關(guān)系層次性——活動(dòng)中又有子流程

機(jī)構(gòu)性——有串聯(lián)，并鏈，反饋等結(jié)構(gòu)輸入資源輸出結(jié)果若干活動(dòng)我滿意，因?yàn)榱鞒虨槲覄?chuàng)造了價(jià)值流程的組成要素和特點(diǎn)流程的六要素：輸入的資源，活動(dòng)，活動(dòng)的相流程與流程管理企業(yè)流程：信息流、資金流、物流流程管理：分析、設(shè)計(jì)、管理與控制流程分析：探討如何有效管理資料、資訊、以及知識(shí)的相關(guān)程序。實(shí)施流程分析係依照特定的目的，定義流程的利益關(guān)係人、細(xì)部活動(dòng)與功能、資訊應(yīng)用系統(tǒng)及資料庫(kù)、以及各流程之間的介面關(guān)係。流程設(shè)計(jì)：使用適宜的圖示化建模型工具以明確描述有關(guān)各流程應(yīng)具備的組織、資源、功能、資料的投入與產(chǎn)出、交易規(guī)則與限制、以及其間的關(guān)係。針對(duì)產(chǎn)生的流程模型，以模擬分析法計(jì)算流程的週期時(shí)間與成本、認(rèn)定瓶頸作業(yè)與估算資源使用率，進(jìn)而實(shí)際測(cè)試部份流程。在確定應(yīng)有績(jī)效之後，才開始正式實(shí)行新流程。流程與流程管理企業(yè)流程：信息流、資金流、物流企業(yè)的作業(yè)流程核心作業(yè)流程

1、各項(xiàng)作業(yè)活動(dòng):包括識(shí)別顧客需求、滿足這些需求、接受訂單、評(píng)估信用、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、采購(gòu)物料、制作加工、包裝發(fā)運(yùn)、結(jié)帳、產(chǎn)品保修等等。

2、管理活動(dòng):包括計(jì)劃、組織、用人、協(xié)調(diào)、監(jiān)控、預(yù)算和匯報(bào)，以確保作業(yè)流程以最小成本及時(shí)準(zhǔn)確地運(yùn)行。

3、信息系統(tǒng):通過(guò)提供必要的信息技術(shù)以確保作業(yè)活動(dòng)和管理活動(dòng)的完成。

支持作業(yè)流程

包括設(shè)施、人員、培訓(xùn)、后勤、資金等，以支持和保證核心流程。企業(yè)的作業(yè)流程核心作業(yè)流程

1、各項(xiàng)作業(yè)活動(dòng):包括識(shí)別顧客需流程管理（BPM）流程管理是從流程角度出發(fā)，關(guān)注流程是否增值的一套管理體系怎么知道哪些環(huán)節(jié)是“增值”的？顧客愿意付費(fèi)的就是增值的（哈默）！以顧客為導(dǎo)向，對(duì)關(guān)鍵流程（不是崗位或個(gè)人）建立績(jī)效指標(biāo)。認(rèn)識(shí)流程建立流程運(yùn)作流程優(yōu)化流程再認(rèn)識(shí)流程流程管理（BPM）流程管理是從流程角度出發(fā)，關(guān)注流程是否增值流程在傳統(tǒng)組織中的陷阱被浪費(fèi)掉的時(shí)間=VT

/ETVT：有價(jià)值時(shí)間ET：流逝的時(shí)間順利運(yùn)行流程的企業(yè)應(yīng)等于1典型組織通常小于0.05保險(xiǎn)公司處理一個(gè)新申請(qǐng)的VT是26分鐘，那么流逝的時(shí)間是28天改進(jìn)：專案經(jīng)理+共享數(shù)據(jù)庫(kù)流程在傳統(tǒng)組織中的陷阱被浪費(fèi)掉的時(shí)間=VT/ET流程增值流程增值企業(yè)價(jià)值鏈ERP系統(tǒng)集成：作業(yè)層次

策略層次企業(yè)價(jià)值鏈ERP系統(tǒng)集成：流程管理的思想原則讓那些需要得到流程產(chǎn)出的人自己執(zhí)行流程將信息處理工作納入產(chǎn)生信息的實(shí)際工作環(huán)節(jié)中利用信息系統(tǒng)，將各地分散的資源視為一體，統(tǒng)一管理把決策點(diǎn)下放到業(yè)務(wù)執(zhí)行點(diǎn)，在業(yè)務(wù)流程中建立控制程序單點(diǎn)接觸顧客，信息單點(diǎn)錄入，避免重復(fù)錄入流程組織結(jié)構(gòu)資源技術(shù)IS流程管理的思想原則讓那些需要得到流程產(chǎn)出的人自己執(zhí)行流程流程3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理銷售管理銷售管理概述銷售管理流程銷售管理子系統(tǒng)采購(gòu)管理庫(kù)存管理Outboundlogistics3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理Outboundlogisti銷售管理概述(美)查爾斯·M·富特雷爾.銷售管理(第2版)[M].高教版，2005第一章銷售管理概述第二章銷售計(jì)劃管理第三章銷售組織與團(tuán)隊(duì)第四章銷售人員的招聘與培訓(xùn)第五章銷售人員的報(bào)酬與激勵(lì)第六章銷售程序與模式第七章銷售技術(shù)第八章銷售區(qū)域與時(shí)間管理第九章銷售網(wǎng)絡(luò)管理第十一章銷售會(huì)議管理第十二章銷售競(jìng)爭(zhēng)管理第十三章銷售人員的績(jī)效考評(píng)第十四章銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)第十五章銷售效率評(píng)價(jià)計(jì)劃組織過(guò)程和模式技術(shù)績(jī)效分析銷售管理概述(美)查爾斯·M·富特雷爾.銷售管理(第2版)

銷售全過(guò)程

接收退回

倉(cāng)儲(chǔ)提貨包裝和裝運(yùn)銷售訂單報(bào)價(jià)

會(huì)計(jì)付款開發(fā)票銷售銷售全過(guò)程接收退回倉(cāng)儲(chǔ)提貨包裝銷售訂單報(bào)價(jià)銷售部門的位置銷售部門是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，銷售工作的成功與否直接決定企業(yè)的成敗。銷售部門的位置銷售部門是企業(yè)最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，銷售工作的成銷售部門和崗位設(shè)計(jì)部門及負(fù)責(zé)人下屬部門及負(fù)責(zé)人主要崗位

市場(chǎng)部：市場(chǎng)部經(jīng)理

1.

市場(chǎng)人員2.

產(chǎn)品經(jīng)理

銷售部：銷售部經(jīng)理

1.

銷售員：渠道銷售員、直銷員2.

商務(wù)支持3.

(售前)技術(shù)支持客戶服務(wù)部：客戶服務(wù)部主管1.（售后）技術(shù)支持2.

客戶支持銷售部門和崗位設(shè)計(jì)部門及負(fù)責(zé)人下屬部門及負(fù)責(zé)人主要崗位

1銷售部門的職能和作用直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，為市場(chǎng)分析及定位提供依據(jù)與其他營(yíng)銷管理部門擬定競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略，制定新的營(yíng)銷規(guī)劃配合營(yíng)銷策略組合通過(guò)銷售成果檢驗(yàn)營(yíng)銷規(guī)劃銷售部門的職能和作用直接與市場(chǎng)和消費(fèi)者相聯(lián)系，為市場(chǎng)分析及定銷售管理的主要業(yè)務(wù)支持發(fā)貨單提貨單發(fā)貨訂單入庫(kù)生產(chǎn)部門倉(cāng)庫(kù)部門銷售部門客戶財(cái)務(wù)部門訂單管理提貨管理結(jié)算管理服務(wù)管理質(zhì)量部門技術(shù)部門銷售分析決策部門付款計(jì)劃信息支持發(fā)票銷售管理的主要業(yè)務(wù)支持發(fā)貨單提貨單發(fā)貨訂單入庫(kù)生產(chǎn)部門倉(cāng)庫(kù)部企業(yè)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問題可能出現(xiàn)問題的業(yè)務(wù)流程有：銷售報(bào)價(jià)與訂單、訂貨供應(yīng)、會(huì)計(jì)和開發(fā)票、付款與退貨問題源于企業(yè)三個(gè)未集成的信息系統(tǒng)：銷售訂單系統(tǒng)、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)和會(huì)計(jì)系統(tǒng)企業(yè)銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問題可能出現(xiàn)問題的業(yè)務(wù)流程有：銷售報(bào)價(jià)與ERP銷售管理針對(duì)“以客戶為中心”的思想和持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展過(guò)程分為三個(gè)階段：計(jì)劃和預(yù)測(cè)（事前）——銷售規(guī)劃訂單管理（事中）銷售分析（事后）ERP銷售管理針對(duì)“以客戶為中心”的思想和持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)計(jì)劃和預(yù)測(cè)銷售規(guī)劃是ERP的第一個(gè)計(jì)劃層次，屬于決策層決策層長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃研究開發(fā)計(jì)劃銷售計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃合同、訂單銷售預(yù)測(cè)生產(chǎn)大綱計(jì)劃和預(yù)測(cè)銷售規(guī)劃是ERP的第一個(gè)計(jì)劃層次，屬于決策層決策層計(jì)劃和預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)控制預(yù)測(cè)方法時(shí)間期限差異評(píng)估季節(jié)因素產(chǎn)品預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)模式模擬預(yù)測(cè)展開預(yù)測(cè)調(diào)整產(chǎn)品數(shù)據(jù)維修報(bào)表及分析查詢傳送預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)到DRP傳送模擬模式數(shù)據(jù)到預(yù)測(cè)系統(tǒng)明細(xì)預(yù)測(cè)分銷需求計(jì)劃物料需求計(jì)劃主生產(chǎn)計(jì)劃資源需求計(jì)劃預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的傳送預(yù)測(cè)查詢及報(bào)告選定模型，展開預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)設(shè)置及準(zhǔn)備數(shù)據(jù)計(jì)劃和預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)控制預(yù)測(cè)方法時(shí)間期限差異評(píng)估季節(jié)因素產(chǎn)品預(yù)測(cè)數(shù)訂單管理產(chǎn)品報(bào)價(jià)訂單處理信用檢查庫(kù)存查詢開具票據(jù)客戶檔案維護(hù)產(chǎn)品報(bào)價(jià)貨物發(fā)運(yùn)建立初步訂單信用審核庫(kù)存查詢建立正式訂單訂單處理(修改、撤銷、跟蹤)發(fā)票開出開出發(fā)貨單銷售訂單：反映由購(gòu)銷雙方確認(rèn)的客戶要貨需求的單據(jù)銷售交貨清款訂單管理產(chǎn)品報(bào)價(jià)產(chǎn)品報(bào)價(jià)貨物發(fā)運(yùn)建立初步訂單信用審核庫(kù)存查詢銷售分析數(shù)量、金額、利潤(rùn)、績(jī)效計(jì)劃、產(chǎn)品、地區(qū)、客戶等建立銷售分析計(jì)劃收集分析數(shù)據(jù)整理分析數(shù)據(jù)選取銷售分析方法做出分析結(jié)論目的對(duì)象流程銷售分析數(shù)量、金額、利潤(rùn)、績(jī)效目的對(duì)象流程銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系應(yīng)收賬發(fā)貨、退貨成本資料分銷資源計(jì)劃銷售管理財(cái)務(wù)管理庫(kù)存管理成本管理主生產(chǎn)計(jì)劃數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)輸入銷售管理子系統(tǒng)與其他子系統(tǒng)的關(guān)系應(yīng)收賬發(fā)貨、退貨成本資料分銷收款信息銷售出庫(kù)單銷售發(fā)票、調(diào)撥單、日?qǐng)?bào)、代墊費(fèi)用單銷售出庫(kù)單與其他流程的接口存貨核算銷售管理采購(gòu)管理直運(yùn)采購(gòu)發(fā)票銷售訂單直運(yùn)銷售訂單直運(yùn)銷售發(fā)票物料需求計(jì)劃

應(yīng)收賬款庫(kù)存管理委托代銷結(jié)算單直運(yùn)銷售發(fā)票銷售成本預(yù)測(cè)、銷售訂單收款信息銷售出庫(kù)單銷售出庫(kù)單與其他流程的接口存貨核算銷售管理SAP-SD銷售與分銷SD在企業(yè)中的基本功能SD模塊的業(yè)務(wù)環(huán)境SD模塊的文件流向SD模塊的組織架構(gòu)SD模塊的主數(shù)據(jù)文件SD模塊的核心企業(yè)流程SAP-SD銷售與分銷SD在企業(yè)中的基本功能出貨物流的價(jià)值鏈展開供應(yīng)商客戶進(jìn)料物流生產(chǎn)物流出貨物流銷售sale分銷distribution清款billing銷售支持詢價(jià)報(bào)價(jià)綱領(lǐng)性協(xié)議客戶訂單挑料保障運(yùn)輸規(guī)劃裝載出貨清款回扣出貨物流的價(jià)值鏈展開供應(yīng)商客戶進(jìn)料物流生產(chǎn)物流出貨物流銷售分SD模塊的業(yè)務(wù)環(huán)境業(yè)務(wù)環(huán)境businessscenario，一種模板template，根據(jù)企業(yè)組織需求所做的分類是制定企業(yè)流程的根據(jù)，而企業(yè)流程則能反應(yīng)出企業(yè)組織在不同情境下的運(yùn)作模式SD模塊中定義了各式業(yè)務(wù)環(huán)境以符合企業(yè)組織的需求SD模塊的業(yè)務(wù)環(huán)境業(yè)務(wù)環(huán)境businessscenario銷售分銷的業(yè)務(wù)環(huán)境銷售分銷模塊的企業(yè)情景BusinessscenarioinSD需求響應(yīng)策略Demandresponsestrategy特殊訂單處理Specialorderhandling特殊物料處理Specialmaterialhandling存貨生產(chǎn)MTS訂單生產(chǎn)MTO訂單裝配ATO訂單設(shè)計(jì)ETO第三方訂單處理退貨訂單處理緊急訂單處理現(xiàn)金訂單處理顧客委托存貨處理分散式出貨與PP模塊相勾連不同種類的客戶訂單，會(huì)有不同的生產(chǎn)預(yù)測(cè)和計(jì)劃方式銷售分銷的業(yè)務(wù)環(huán)境銷售分銷模塊的企業(yè)情景需求響應(yīng)策略特殊訂單SD模塊的文件流向詢價(jià)Inquiry報(bào)價(jià)Quotation合同Contract后續(xù)免費(fèi)銷售訂單Subsequentfree-of-chargeorder客戶訂單Salesorder退貨訂單Returnorder免費(fèi)銷售訂單Free-of-chargeorder出貨協(xié)議Schedulingagreement交貨Delivery運(yùn)輸Transportation發(fā)票Invoice貸方備忘錄Creditmemo借方備忘錄Debitmemo物料管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)銷售分銷清款SD模塊的文件流向詢價(jià)報(bào)價(jià)合同后續(xù)免費(fèi)銷售訂單客戶訂單退貨訂SD模塊的組織架構(gòu)銷售區(qū)域(SalesArea)銷售組織(SalesOrganization)配送渠道(DistributionChannel)部門(Division)內(nèi)部工作組銷售辦公室(SalesOffice)銷售群組(SalesGroups)銷售人員(SalesPersonnel)出貨組織出貨點(diǎn)(Shippingpoint)裝載點(diǎn)(Loadingpoint)國(guó)家或國(guó)際級(jí)的銷售單位，對(duì)於其所銷售的產(chǎn)品負(fù)有法律上的責(zé)任與義務(wù)如批發(fā)商、零售商與直銷商等，在不同的配送渠道下，一些相關(guān)的主檔資料，例如訂價(jià)和最小訂購(gòu)量，會(huì)有所不同在單一企業(yè)組織下，負(fù)責(zé)銷售各式不同產(chǎn)品線或是產(chǎn)品家族的組織單位。如家電部門或是個(gè)人電腦部門?？梢葬槍?duì)每一部門，訂立特定的顧客協(xié)議，包括付款條件與出貨條件等如倉(cāng)庫(kù)、廠房如船塢、起重機(jī)位組織架構(gòu)是區(qū)分主數(shù)據(jù)和文檔類型的重要準(zhǔn)則，并可據(jù)此進(jìn)行嚴(yán)密的權(quán)限控制SD模塊的組織架構(gòu)銷售區(qū)域(SalesArea)國(guó)家或國(guó)際SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶組成：一般數(shù)據(jù)、銷售與分銷數(shù)據(jù)、公司代碼數(shù)據(jù)銷售伙伴細(xì)分產(chǎn)品與服務(wù)客戶-產(chǎn)品定價(jià)SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶產(chǎn)品與服務(wù)物料主數(shù)據(jù)物料清單產(chǎn)品狀態(tài)存貨客戶-產(chǎn)品定價(jià)一般數(shù)據(jù)、銷售/分銷渠道數(shù)據(jù)、工廠數(shù)據(jù)物料類型的選定會(huì)影響整個(gè)銷售的交易流程借此可清楚了解客戶定購(gòu)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，定價(jià)或執(zhí)行需求量的轉(zhuǎn)換規(guī)范某一特定產(chǎn)品所能執(zhí)行的銷售交易，包括日期、動(dòng)作等進(jìn)一步細(xì)分為不受限存貨、所凍結(jié)的存貨、質(zhì)檢中的存貨等，影響可用量SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶一般數(shù)據(jù)、銷售/分銷渠道數(shù)據(jù)、工廠數(shù)SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶產(chǎn)品與服務(wù)客戶-產(chǎn)品客戶產(chǎn)品品名與規(guī)格特定的分銷數(shù)據(jù)對(duì)于產(chǎn)品的詳細(xì)描述定價(jià)存儲(chǔ)客戶銷售與分銷的相關(guān)數(shù)據(jù)，以有效滿足與實(shí)現(xiàn)客戶需求其中數(shù)據(jù)的優(yōu)先權(quán)比客戶或產(chǎn)品等主數(shù)據(jù)文件中的數(shù)據(jù)優(yōu)先權(quán)要高SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶存儲(chǔ)客戶銷售與分銷的相關(guān)數(shù)據(jù)，以有效SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶產(chǎn)品與服務(wù)客戶-產(chǎn)品定價(jià)定價(jià)條件pricingconditions，敘述并規(guī)范了在各種不同情況下的定價(jià)組合定價(jià)變量包括：客戶、期間、數(shù)量、產(chǎn)品、定價(jià)單位、貨幣等SD模塊的主數(shù)據(jù)文件客戶SAP中的銷售訂單主表SAP中的銷售訂單主表銷售明細(xì)-與銷售相關(guān)的合作伙伴發(fā)貨安排，排程銷售明細(xì)-與銷售相關(guān)的合作伙伴發(fā)貨安排，排程合作伙伴控制后臺(tái)合作伙伴控制后臺(tái)銷售明細(xì)-價(jià)格策略事前折扣銷售明細(xì)-價(jià)格策略事前折扣價(jià)格策略控制后臺(tái)價(jià)格策略控制后臺(tái)客戶信用管理CreditcontrolareaCustomerRiskcategoryDocumentriskcategory客戶信用管理CreditcontrolareaCusto3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理銷售管理采購(gòu)管理采購(gòu)管理概述采購(gòu)管理流程采購(gòu)管理子系統(tǒng)庫(kù)存管理3物流和供應(yīng)鏈管理流程管理采購(gòu)管理概述(英)彼得·貝利，等.采購(gòu)原理與管理(第9版)[M].電子工業(yè)版，20061-4基礎(chǔ)采購(gòu)范圍和發(fā)展，采購(gòu)的戰(zhàn)略視角，采購(gòu)結(jié)構(gòu)和組織，管理視角5-10關(guān)鍵采購(gòu)變量質(zhì)量，合適的數(shù)量，時(shí)間，供應(yīng)源決策，價(jià)格與成本，采購(gòu)談判11-17應(yīng)用自制還是購(gòu)買決策與分包，購(gòu)買商品，國(guó)際采購(gòu)，資本貨物，轉(zhuǎn)售采購(gòu)，服務(wù)采購(gòu)，政府部門及公共機(jī)構(gòu)的購(gòu)買18-19系統(tǒng)和控制采購(gòu)系統(tǒng)，控制績(jī)效、效率和有效性計(jì)劃、戰(zhàn)略組織過(guò)程技術(shù)績(jī)效分析采購(gòu)管理概述(英)彼得·貝利，等.采購(gòu)原理與管理(第9版)采購(gòu)部門的主要活動(dòng)采購(gòu)庫(kù)存追蹤與控管交通工具分析與評(píng)估以物付款合同的管理內(nèi)制/外購(gòu)決策分析價(jià)值分析采購(gòu)研究/原材料需求預(yù)測(cè)策略供應(yīng)管理……傳統(tǒng)采購(gòu)活動(dòng)，如供應(yīng)商選擇與評(píng)估、合同確定及各式采購(gòu)等其他活動(dòng)采購(gòu)部門的主要活動(dòng)采購(gòu)傳統(tǒng)采購(gòu)活動(dòng)，如供應(yīng)商選擇與評(píng)估、合同采購(gòu)管理采購(gòu)工作主要是適時(shí)、適量、適質(zhì)、適價(jià)為生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)所需要的原材料（或外加工件）采購(gòu)管理就是對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)過(guò)程進(jìn)行組織、實(shí)施與控制的管理過(guò)程采購(gòu)作業(yè)是企業(yè)能力的外延，如果外延的能力不能保證需求，銷售計(jì)劃是無(wú)法完成的，銷售人員在承諾交付條件之前，除了了解企業(yè)生產(chǎn)能力的可行性外，還必須了解供應(yīng)的可行性采購(gòu)管理采購(gòu)工作主要是適時(shí)、適量、適質(zhì)、適價(jià)為生產(chǎn)部門提供生基本概念所有采購(gòu)都是從資源市場(chǎng)獲取資源的過(guò)程既是一個(gè)商流過(guò)程，也是一個(gè)物流過(guò)程是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)根據(jù)采購(gòu)的主體：個(gè)人采購(gòu)，集團(tuán)采購(gòu)根據(jù)采購(gòu)的方法：傳統(tǒng)采購(gòu)，科學(xué)采購(gòu)杠桿、保障、經(jīng)濟(jì)、接口、科學(xué)管理采購(gòu)類型作用基本概念所有采購(gòu)都是從資源市場(chǎng)獲取資源的過(guò)程采購(gòu)類型作用采購(gòu)的實(shí)施程序發(fā)現(xiàn)需求對(duì)需求進(jìn)行描述確定可能的供應(yīng)商并對(duì)其加以分析確定價(jià)格和采購(gòu)條件擬定并發(fā)出采購(gòu)訂單對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤催貨接收并檢驗(yàn)收到的貨物結(jié)清發(fā)票并支付貨款善后處理需求辨認(rèn)評(píng)估各供應(yīng)來(lái)源選擇供應(yīng)來(lái)源采購(gòu)單下達(dá)及收貨供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估及連續(xù)供應(yīng)管理采購(gòu)的實(shí)施程序發(fā)現(xiàn)需求對(duì)需求進(jìn)行描述確定可能的供應(yīng)商并對(duì)其加需求辨認(rèn)需求來(lái)源：自動(dòng)補(bǔ)貨系統(tǒng)，如安全庫(kù)存量閾值檢查倉(cāng)庫(kù)盤點(diǎn)跨部門小組：與研發(fā)有關(guān)采購(gòu)相關(guān)文件：報(bào)價(jià)單RFQ：基本信息采購(gòu)單PO：采購(gòu)協(xié)議，詳細(xì)條款定期采購(gòu)單：通常建立在長(zhǎng)久合作關(guān)系上采購(gòu)貨物清單：由供應(yīng)商準(zhǔn)備，實(shí)際運(yùn)送交貨到貨清單：隨運(yùn)貨車輛，由采購(gòu)方簽收的本次到貨總量需求辨認(rèn)需求來(lái)源：采購(gòu)類型原材料采購(gòu)細(xì)分原料等級(jí)，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)需求和供應(yīng)半成品采購(gòu)關(guān)鍵控制價(jià)格、質(zhì)量，戰(zhàn)略聯(lián)盟/外包，挑選合作伙伴維修與作業(yè)所需的采購(gòu)MRO包含辦公用具、機(jī)器備用零件等分散使用，涉及面廣，采購(gòu)次數(shù)頻繁，數(shù)量少集中采購(gòu)、定期合同、自動(dòng)補(bǔ)貨等支持生產(chǎn)所需采購(gòu)：庫(kù)存主要項(xiàng)目，管理重點(diǎn)對(duì)服務(wù)的采購(gòu)資本設(shè)備采購(gòu)：金額龐大，頻率低，需特別謹(jǐn)慎采購(gòu)類型原材料采購(gòu)供應(yīng)商評(píng)估可能涉及范圍廣、數(shù)量多，任務(wù)難如汽車制造業(yè)評(píng)估項(xiàng)目：交貨情況、交貨質(zhì)量、供應(yīng)商制造成本評(píng)估方式：類別法、加權(quán)法、成本法等供應(yīng)商群最優(yōu)化supply-baseoptimization優(yōu)點(diǎn)：有效降低采購(gòu)成本、采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，可能實(shí)施復(fù)雜采購(gòu)策略缺點(diǎn)：可能過(guò)度依賴，干擾供應(yīng)商評(píng)估可能涉及范圍廣、數(shù)量多，任務(wù)難采購(gòu)部門的位置采購(gòu)部門質(zhì)管部門工程研發(fā)部門生產(chǎn)制造市場(chǎng)行銷財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)供應(yīng)商采購(gòu)部門的位置采購(gòu)部門質(zhì)管部門工程研發(fā)部門生產(chǎn)制造市場(chǎng)行銷財(cái)企業(yè)采購(gòu)中存在的主要問題大部分采購(gòu)是典型的非信息對(duì)稱博弈過(guò)程響應(yīng)用戶需求能力遲鈍供需關(guān)系是臨時(shí)的或短時(shí)期的合作關(guān)系，競(jìng)爭(zhēng)多于合作采購(gòu)與預(yù)測(cè)和物料需求計(jì)劃結(jié)合不緊密企業(yè)采購(gòu)中存在的主要問題大部分采購(gòu)是典型的非信息對(duì)稱博弈過(guò)程ERP采購(gòu)管理業(yè)務(wù)處理流程與客戶結(jié)算由MRP生成倉(cāng)庫(kù)部門采購(gòu)部門供應(yīng)商財(cái)務(wù)部門訂單管理結(jié)算管理收貨管理采購(gòu)計(jì)劃用款計(jì)劃供應(yīng)商管理送貨下單ERP采購(gòu)管理業(yè)務(wù)處理流程與客戶結(jié)算由MRP生成倉(cāng)庫(kù)部門采購(gòu)ERP采購(gòu)子系統(tǒng)基礎(chǔ)資料MRP采購(gòu)計(jì)劃生成訂單用款計(jì)劃下達(dá)訂單采購(gòu)收料訂單跟蹤訂單結(jié)清采購(gòu)費(fèi)用應(yīng)付賬款請(qǐng)購(gòu)單ERP采購(gòu)子系統(tǒng)基礎(chǔ)資料MRP采購(gòu)計(jì)劃生成訂單用款計(jì)劃下達(dá)訂企業(yè)采購(gòu)管理數(shù)據(jù)流程圖入庫(kù)采購(gòu)單明細(xì)文件應(yīng)付款采購(gòu)計(jì)劃管理供應(yīng)商管理采購(gòu)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采購(gòu)訂單管理采購(gòu)部門財(cái)務(wù)部門采購(gòu)收貨管理管理倉(cāng)庫(kù)部門供應(yīng)商評(píng)估文件供應(yīng)商資料文件采購(gòu)計(jì)劃文件采購(gòu)訂單主文件質(zhì)量部門收貨單文件檢驗(yàn)單文件企業(yè)采購(gòu)管理數(shù)據(jù)流程圖入庫(kù)采購(gòu)單明細(xì)文件應(yīng)付款采購(gòu)計(jì)劃管理供采購(gòu)管理的功能采購(gòu)計(jì)劃管理采購(gòu)管理采購(gòu)訂單管理采購(gòu)收貨管理供應(yīng)商評(píng)估管理供應(yīng)商類型維護(hù)供應(yīng)商管理供應(yīng)商報(bào)價(jià)維護(hù)供應(yīng)商資料維護(hù)供應(yīng)商評(píng)估訂貨方式維護(hù)退貨原因維護(hù)采購(gòu)系統(tǒng)維護(hù)交貨方式維護(hù)采購(gòu)員維護(hù)采購(gòu)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃維護(hù)采購(gòu)計(jì)劃管理采購(gòu)計(jì)劃生成請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃合并訂單結(jié)案采購(gòu)訂單維護(hù)采購(gòu)訂單管理訂單終止或取消采購(gòu)合同維護(hù)更正處理采購(gòu)過(guò)賬處理?yè)Q貨處理訂單收貨處理退貨處理無(wú)訂單收貨處理采購(gòu)管理的功能采購(gòu)計(jì)劃管理采購(gòu)管理采購(gòu)訂單管理采購(gòu)收貨管理供采購(gòu)子系統(tǒng)與其他業(yè)務(wù)子系統(tǒng)的關(guān)系補(bǔ)充庫(kù)存需求收料檢驗(yàn)計(jì)劃來(lái)源MRP庫(kù)存管理質(zhì)量管理其他模塊應(yīng)付賬款采購(gòu)管理采購(gòu)請(qǐng)求成本管理財(cái)務(wù)管理