贏在過程大客戶營銷及漏斗法管理課件

卞維林Weilin.贏在過程

大客戶營銷及漏斗法銷售過程管理1狼型銷售團隊培訓(xùn)體系

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)版教練型營銷經(jīng)理技術(shù)成為頭狼—職業(yè)經(jīng)理行為購買者分析狼型贏銷銷售過程管理時間管理與自我管理銷售溝通與提問銷售法贏在過程—大客戶營銷過程管理建立信任與團隊協(xié)作贏在共好整合營銷之道卞維林Weilin.面向競爭的

大客戶營銷策略3什么是大客戶？大客戶：KeyAccount大客戶：關(guān)鍵客戶什么是大客戶？大客戶就是市場上賣方認為具有戰(zhàn)略意義的客戶大客戶營銷管理的目的是培養(yǎng)忠誠度，發(fā)展伙伴合作關(guān)系忠誠度購買力低購買力低忠誠度IIIIII大客戶在哪里？忠誠度購買力低購買力低忠誠度IIIIII內(nèi)部專家行業(yè)影響燈塔工程大客戶營銷關(guān)鍵因素

HOW—TO—WIN決策鏈致勝產(chǎn)品綜合競爭力致勝合作伙伴致勝雙贏策略致勝大客戶銷售管理11/25/20228銷售管理中經(jīng)常出現(xiàn)的問題1、銷售員缺少工作主動性2、銷售員工作效率低下，重點不突出3、有銷售目標，但對達成目標缺少切實可行的實施計劃4、銷售費用失控5、銷售額預(yù)測準確度低6、銷售額對個別Supersales的依賴性較大7、銷售人員流動對銷售額影響較大8、團隊經(jīng)驗以共享對提高整體公司銷售業(yè)績的作用不明顯9、對銷售團隊的工作進展缺少動態(tài)的評估工具10、銷售成功率忽高忽低……到底是哪里出了錯？11/25/202210待開發(fā)客戶/機會0%成交100%過程VS結(jié)果課程目標建立以客戶為導(dǎo)向、訂單為中心的銷售管理思路漏斗法客戶分類利用漏斗法管理銷售過程利用漏斗法潛在客戶管理體系評估銷售工作漏斗—FunnelList待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買以客戶為本11/25/202214客戶管理三步曲待開發(fā)客戶/機會0%成交100%行動指南1、……2、……3、……行動分析？值不值得做？能不能做？現(xiàn)在需不需要投入重兵？……定位？？成交可能性？距離成功有多遠？……解決之道待開發(fā)客戶機會成交里程碑里程碑里程碑里程碑里程碑行動指南1、……2、……3、……行動指南1、……2、……3、……給你的銷售員準備一套錦囊……你清楚客戶的位置嗎11/25/202217誰是你的No.1潛在客戶？請列出你的No.1潛在客戶，并請回答以下問題：客戶？ 首次約見日期？最近一次和對方深入交流是什么時候？可能銷售額？憑什么你這樣以為？成交可能性（百分比）？為什么？障礙是什么？如果你是競爭對手，你會……你打算如何調(diào)整你的銷售策略及行動？下一步行動？（時間、地點、人物、目的、內(nèi)容）關(guān)鍵人？你現(xiàn)在聯(lián)系的人是嗎？以什么樣的客戶為本11/25/202219請牢記……潛在客戶是那個正在與你“玩球”的人，那個人正與你討論雙方合作的可能性……有明確的NextStep……在正常的周期內(nèi)不斷向前推進。與客戶球玩11/25/202221從潛在客戶到銷售Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機會待開發(fā)客戶：

可能的客戶、值得注意者和引子Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機會進行中的潛在客戶Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%Sale成交平均的銷售循環(huán)機會客戶在什么位置我們應(yīng)該做什么11/25/202225客戶分類/O/FA/COFA123C待開發(fā)客戶機會Fallback首次約見成交客戶FirstAppointment11/25/202227活動狀態(tài)的潛在客戶OFA123C待開發(fā)客戶機會Fallback首次約見成交客戶客戶分類/50%類OFA123C待開發(fā)客戶機會Fallback首次約見50%成交客戶客戶分類/50%類RightMan/正確的人RightProposal/正確的方案Budget/預(yù)算Schedule/時間表NextStep/下一步90%類OFA123C待開發(fā)客戶機會Fallback首次約見50%90%成交客戶客戶分類/90%類COD/合同待簽ContractOnDemandContractOnDeskOnlyOne/唯一供應(yīng)商NextStep/下一步OFA123C待開發(fā)客戶機會Fallback首次約見50%90%成交客戶25%類OFA123C待開發(fā)客戶機會Fallback首次約見25%50%90%成交客戶客戶分類/25%類完成FA客戶完成立項我方銷售員已經(jīng)形成詳細的銷售計劃分階段推進計劃決策鏈致勝路徑NextStep/下一步OFA123C待開發(fā)客戶機會Fallback首次約見25%50%90%成交客戶客戶分類OFA123C待開發(fā)客戶機會Fallback首次約見25%50%90%成交客戶漏斗法是什么（1）銷售員的行動指南……約定FANextStep完成FA立項銷售計劃NextStep正確的人正確的方案預(yù)算時間表NextStepCODOnlyOneNextStep待開發(fā)客戶機會成交10%25%50%90%“NextStep”或“掉”入“機會”如果沒有明確的下一步——歸入“機會”—0%……Inactive待開發(fā)客戶機會FallbackFA約見25%50%90%Closed成交Fallback漏斗法銷售過程管理ProspectManagement11/25/202238漏斗—FunnelList待開發(fā)客戶Interactive意向客戶10%立項客戶25%入圍客戶50%合同客戶90%成交重復(fù)購買FunnelList應(yīng)用準備填寫FunnelList這個客戶該在這一類嗎？FA，Information，Proposal，MakeSense，NextStep客戶狀態(tài)識別HOW因素分析我的客戶體系合理嗎？最近發(fā)展FA了嗎？完成銷售目標，我還有多大距離？FunnelList管理

重參謀輕管理強調(diào)銷售員的自我管理強調(diào)提前預(yù)報客戶體系問題協(xié)助控制客戶推進節(jié)奏銷售小組FunnelList需求分析表客戶信息登記表行動計劃表銷售小組FunnelList銷售部門FunnelList公司FunnelList銷售部門FunnelList客戶信息登記表評估客戶體系健康性應(yīng)用一：11/25/202242經(jīng)營客戶體系——“金”字塔做客戶體系的“Owner”50%標準下推上拉/NextStep補充新“血液”保持體形Inactive待開發(fā)客戶FA約見25%50%90%成交FunnelList分析:

潛在客戶組合（舉例）……假設(shè)銷售周期為四周25%50%90%FunnelList分析:

潛在客戶組合（舉例1）如果沒有增加新潛在客戶，一個月后，……

25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例2）這個銷售員的表現(xiàn)怎么樣？25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例3）這個銷售員的表現(xiàn)怎么樣？25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例4）短期會發(fā)生什么？長期會發(fā)生什么？25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例5）這個銷售員的表現(xiàn)怎么樣？25%50%90%Funnellist分析:

潛在客戶組合（舉例6）這種銷售員的表現(xiàn)現(xiàn)實嗎？25%50%90%漏斗法是什么（2）銷售員的行動指南……約定FANextStep完成FA立項銷售計劃NextStep正確的人正確的方案預(yù)算時間表NextStepCODOnlyOneNextStep待開發(fā)客戶機會成交10%25%50%90%90%50%25%10%預(yù)測銷售額應(yīng)用二：11/25/202252Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（一）采用期望統(tǒng)計方法……將各類潛在客戶的銷售機會分別求和，并與該類對應(yīng)的百分比相乘；后相加，其總和就是銷售額預(yù)測值。Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（練習(xí)）客戶/項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容……項目190%100項目250%200項目325%100項目425%200……銷售預(yù)測值=10090%+20050%+10025%+20025%=265Funnellist應(yīng)用：

銷售預(yù)測（二）階段銷售預(yù)測合同（I/O）日期來自對客戶行為的預(yù)期來自對銷售周期的預(yù)測銷售任務(wù)必須分階段Review評估銷售員/團隊表現(xiàn)應(yīng)用三：11/25/202256Funnellist應(yīng)用：

銷售工作評估自我評估，正確評估你的團隊……可以提前下一階段銷售可能發(fā)現(xiàn)的問題發(fā)現(xiàn)銷售員在某些方面能力的長短評估內(nèi)容客戶體系健康性銷售工作的進展提示客戶體系后面的原因和危機……FunnelList應(yīng)用：

銷售工作評估（練習(xí)）客戶/項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容……項目190%50%100項目250%50%200項目325%25%100項目40%25%200……本期銷售額預(yù)測：

215上期銷售額預(yù)測：22590%50%25%10%制定合理銷售目標應(yīng)用四：11/25/202259FunnelList應(yīng)用：

制定銷售目標年度銷售目標分解階段銷售任務(wù)銷售目標制定原則符合公司發(fā)展計劃基于潛在客戶銷售預(yù)測及可能性具挑戰(zhàn)性目標必須有計劃支撐提示提升比例，發(fā)展新機會！制定銷售目標達成計劃應(yīng)用五：11/25/202261目標期望銷售銷售機會11/25/202262Funnellist應(yīng)用：

制定銷售目標的達成計劃（練習(xí)）客戶/項目狀態(tài)上次狀態(tài)銷售額I/O日期項目內(nèi)容……項目190%200項目250%200項目350%100項目425%200項目525%100項目625%100項目725%100項目825%200項目925%100項目1025%200項目1110%200項目1210%200項目1310%200銷售任務(wù)A：1000萬總銷售機會：2100萬期望銷售額：580萬目標達成基本條件：銷售任務(wù)：A總銷售機會>4A期望銷售額>2AFunnellist應(yīng)用：

制定行動計劃確定每個潛在客戶的NextStep……內(nèi)容、責(zé)任人、時間客戶體系維護客戶發(fā)展計劃發(fā)展新機會Funnel-List應(yīng)用：設(shè)定目標的方法

目標與計劃Specific明確性Measurable可量度的/量化性Attainment可達到的/有挑戰(zhàn)性的/可行性Relevant相關(guān)連的/相關(guān)性Trackable可檢視的/限時性案例講解66善用FunnelList管理表一看：客戶狀態(tài)二看：銷售表現(xiàn)三看：客戶體系四看：目標達成五看：項目推進漏斗法高級應(yīng)用

ProspectManagement11/25/202268團隊協(xié)作應(yīng)用六：11/25/202269Funnellist應(yīng)用：

團隊合作任務(wù)管理每一個項目的成功都是團隊合作的結(jié)果銷售員是銷售過程的控制者和推動者團隊是推進過程的“資源”提醒與督促是任務(wù)管理的基本方法提示銷售員是項目的Owner……Funnellist應(yīng)用：

項目的Owner和ControllerStatus10%25%50%90%Owner銷售員銷售員銷售員部門經(jīng)理Controller銷售員部門經(jīng)理公司領(lǐng)導(dǎo)公司領(lǐng)導(dǎo)管理工作重點應(yīng)用七：11/25/202272Funnellist應(yīng)用：

時間管理你想做一個什么的？庸才碌才帥才將才重要性緊急性Funnellist應(yīng)用：

時間管理確定最重要的客戶和最緊迫的任務(wù)……確定對你完成銷售影響最大的MustWin_list與客戶捉迷藏……客戶響應(yīng)……客戶體系維護……MustWin……重要性緊急性Funnellist應(yīng)用：

MustWin_ListMustWin_List/TOP5組成50%及以上項目25%中對公司年度任務(wù)影響較大的項目以期望銷售達到階段任務(wù)70%為標準FunnelList管理

MustWin_List管理MustWin_List管理是漏斗法的重要部分確保重點項目在一定周期內(nèi)有所前進確保一定周期內(nèi)有一定的項目能夠成交MustWin_List管理誤區(qū)不設(shè)MustWin_ListMustWin_List未列入日?？己酥兄挥袖N售員有MustWin_List，經(jīng)理沒有MustWin_List，或者是公司主管沒有MustWin_ListFunnelList管理

MustWin_List分層次管理MustWin_List逐層過濾MustWin_List逐層負責(zé)（由上向下）MustWin_List完成情況應(yīng)列入月度考核中銷售小組MustWinList銷售小組MustWinList銷售部門MustWinList公司MustWinList銷售部門MustWinList控制銷售費用應(yīng)用八：11/25/202278FunnelList應(yīng)用：

費用管理費用只花在……花在熱銷售階段本階段的關(guān)鍵任務(wù)、關(guān)鍵人上費用計劃與銷售行動計劃一一對應(yīng)先有行動計劃再有費用計劃提示每一筆的費用都要對應(yīng)一個關(guān)鍵任務(wù)……FunnelList應(yīng)用：

費用管理MustWinList行動計劃費用計劃FunnelList管理

費用管理建立以項目為對象的銷