法商學(xué)習(xí)實(shí)戰(zhàn)篇2給成交一個(gè)法律理由課件

窮究事理,先謀后事——給成交一個(gè)法律理由（序言）窮究事理,先謀后事150后，60后，70后的商業(yè)偶像胡雪巖50后，60后，70后的商業(yè)偶像胡雪巖280后，90后的商業(yè)偶像80后，90后的商業(yè)偶像380后，90后相信市場(chǎng)，相信能力50后，60后，70后相信“關(guān)系”80后，90后相信市場(chǎng)，相信能力4在如今的中國(guó)大陸，關(guān)系是否能靠得??？在如今的中國(guó)大陸，關(guān)系是否能靠得??？5關(guān)系型公司和城市型公司的故事關(guān)系型公司和城市型公司的故事6A類(lèi)商人：迷信關(guān)系的力量，忽視生意本身的合法性B類(lèi)商人：寧愿慢一點(diǎn)，在乎合法性這兩種商人，在現(xiàn)在的社會(huì)，哪個(gè)能更長(zhǎng)久呢？A類(lèi)商人：迷信關(guān)系的力量，忽視生意本身的合法性這兩種商人，在7【法商的作用】安全感【法商的作用】安全感8【找錯(cuò)了安全感的來(lái)源】【安全感的來(lái)源是法律，而不是關(guān)系】【對(duì)法律的信仰，敬畏和運(yùn)用才是獲得安全感的根本途徑】【找錯(cuò)了安全感的來(lái)源】【安全感的來(lái)源是法律，而不是關(guān)系】【對(duì)9【法商】當(dāng)你要達(dá)到一個(gè)目的的時(shí)候，是否每一步都合規(guī)合法【法商】10【法商】法律意味著事后冰冷、撕裂、充滿(mǎn)仇恨的對(duì)峙；金融工具意味著事前溫暖、和諧、充滿(mǎn)愛(ài)的籌劃【法商】11安全性是年金險(xiǎn)的核心賣(mài)點(diǎn)安全性，只是一個(gè)概念，光說(shuō)安全性，是沒(méi)用的，要用法律去詮釋安全性是年金險(xiǎn)的核心賣(mài)點(diǎn)安全性，只是一個(gè)概念，光說(shuō)安全性，是12如何使你的客戶(hù)明白年金險(xiǎn)的安全性？如何使你的客戶(hù)明白年金險(xiǎn)的安全性？13一、簽單是一種營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，由兩方面因素決定：1、簽單=價(jià)值+“利益”2、價(jià)值服務(wù)你能為客戶(hù)提供的價(jià)值服務(wù)是什么？一、簽單是一種營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，由兩方面因素決定：你能為客戶(hù)提供的價(jià)14常見(jiàn)的附加值服務(wù)：知識(shí)講座，親子教育類(lèi)活動(dòng)，花藝，茶藝，游學(xué)，俱樂(lè)部等但決定業(yè)績(jī)的核心不是這些常見(jiàn)的附加值服務(wù)：15客戶(hù)在選擇年金險(xiǎn)的時(shí)候，幫助他們解決問(wèn)題，在這個(gè)前提下順便有其他的附加價(jià)值，而不是本末倒置。客戶(hù)在選擇年金險(xiǎn)的時(shí)候，幫助他們解決問(wèn)題，在這個(gè)前提下順便有16能為客戶(hù)提供最大價(jià)值是什么？讓客戶(hù)意識(shí)到保險(xiǎn)能為自己解決什么問(wèn)題？保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程就是需求激發(fā)的過(guò)程互動(dòng)時(shí)刻能為客戶(hù)提供最大價(jià)值是什么？互動(dòng)時(shí)刻17能為客戶(hù)提供最大價(jià)值是什么？回歸保險(xiǎn)的本質(zhì)無(wú)論你做多少附加值服務(wù)，這些提供服務(wù)動(dòng)力來(lái)源都是屬于你的理論，沒(méi)有理論就沒(méi)有服務(wù)能為客戶(hù)提供最大價(jià)值是什么？18生老病死殘這些風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見(jiàn)的，只要和客戶(hù)稍作溝通，客戶(hù)就能明白客戶(hù)都有一定的認(rèn)知和客戶(hù)達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)共識(shí)比較容易可以用健康保險(xiǎn)來(lái)解決這些問(wèn)題生老病死殘這些風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見(jiàn)的，只要和客戶(hù)稍作溝通，客戶(hù)就能19年金類(lèi)保險(xiǎn)解決的是現(xiàn)金流規(guī)劃的穩(wěn)定性、確定性和安全性婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)等，這些風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)稱(chēng)為“生涯風(fēng)險(xiǎn)”年金類(lèi)保險(xiǎn)解決的是20風(fēng)險(xiǎn)學(xué)習(xí)的三個(gè)階段一、了解產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因離婚作為一種生涯事件，所導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)分割就是生涯風(fēng)險(xiǎn)。二、學(xué)會(huì)站在高點(diǎn)分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)三、了解利用保險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技巧四、掌握營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)例如“私房錢(qián)”等話題風(fēng)險(xiǎn)學(xué)習(xí)的三個(gè)階段21保險(xiǎn)作為一種金融工具是用來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的，但是我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解不能局限于生老病死殘而應(yīng)該上升到生涯風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，健康保障類(lèi)保險(xiǎn)保的是人，單從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)角度上看，生老病死殘所導(dǎo)致的溝通成本更低。絕大多數(shù)中產(chǎn)階層及以上人群是對(duì)到底哪些事情會(huì)讓自己積累多年的財(cái)富發(fā)生減損，以及發(fā)生何種程度的減損是不清楚的。如果銷(xiāo)售人員能都清楚的表述客戶(hù)財(cái)富減損的來(lái)源，并能輔之以保險(xiǎn)落地的解決方案再加上優(yōu)質(zhì)的附加值服務(wù)，那么把客戶(hù)變成你的轉(zhuǎn)介紹中心會(huì)迅速實(shí)現(xiàn)，老客戶(hù)加保的概率也會(huì)極大提升。解讀保險(xiǎn)作為一種金融工具是用來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的，但是我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解不22營(yíng)銷(xiāo)員必須用好保險(xiǎn)的安全性安全性的必備要素之一就是法律知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)員必須用好保險(xiǎn)的安全性23法律與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合重觀念分享，輕輔導(dǎo)訓(xùn)練既要懂營(yíng)銷(xiāo)，又要懂隊(duì)伍，還要懂市場(chǎng)，要有面談經(jīng)驗(yàn)，熟悉客戶(hù)的常見(jiàn)問(wèn)題法律與保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合24制定系統(tǒng)的，成體系的，可復(fù)制的解決方案，并轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)制定系統(tǒng)的，成體系的，可復(fù)制的解決方案，并轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)25專(zhuān)業(yè)，懂法的營(yíng)銷(xiāo)高手！專(zhuān)業(yè)，懂法的營(yíng)銷(xiāo)高手！26窮究事理,先謀后事——給成交一個(gè)法律理由（序言）窮究事理,先謀后事2750后，60后，70后的商業(yè)偶像胡雪巖50后，60后，70后的商業(yè)偶像胡雪巖2880后，90后的商業(yè)偶像80后，90后的商業(yè)偶像2980后，90后相信市場(chǎng)，相信能力50后，60后，70后相信“關(guān)系”80后，90后相信市場(chǎng)，相信能力30在如今的中國(guó)大陸，關(guān)系是否能靠得??？在如今的中國(guó)大陸，關(guān)系是否能靠得?。?1關(guān)系型公司和城市型公司的故事關(guān)系型公司和城市型公司的故事32A類(lèi)商人：迷信關(guān)系的力量，忽視生意本身的合法性B類(lèi)商人：寧愿慢一點(diǎn)，在乎合法性這兩種商人，在現(xiàn)在的社會(huì)，哪個(gè)能更長(zhǎng)久呢？A類(lèi)商人：迷信關(guān)系的力量，忽視生意本身的合法性這兩種商人，在33【法商的作用】安全感【法商的作用】安全感34【找錯(cuò)了安全感的來(lái)源】【安全感的來(lái)源是法律，而不是關(guān)系】【對(duì)法律的信仰，敬畏和運(yùn)用才是獲得安全感的根本途徑】【找錯(cuò)了安全感的來(lái)源】【安全感的來(lái)源是法律，而不是關(guān)系】【對(duì)35【法商】當(dāng)你要達(dá)到一個(gè)目的的時(shí)候，是否每一步都合規(guī)合法【法商】36【法商】法律意味著事后冰冷、撕裂、充滿(mǎn)仇恨的對(duì)峙；金融工具意味著事前溫暖、和諧、充滿(mǎn)愛(ài)的籌劃【法商】37安全性是年金險(xiǎn)的核心賣(mài)點(diǎn)安全性，只是一個(gè)概念，光說(shuō)安全性，是沒(méi)用的，要用法律去詮釋安全性是年金險(xiǎn)的核心賣(mài)點(diǎn)安全性，只是一個(gè)概念，光說(shuō)安全性，是38如何使你的客戶(hù)明白年金險(xiǎn)的安全性？如何使你的客戶(hù)明白年金險(xiǎn)的安全性？39一、簽單是一種營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，由兩方面因素決定：1、簽單=價(jià)值+“利益”2、價(jià)值服務(wù)你能為客戶(hù)提供的價(jià)值服務(wù)是什么？一、簽單是一種營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，由兩方面因素決定：你能為客戶(hù)提供的價(jià)40常見(jiàn)的附加值服務(wù)：知識(shí)講座，親子教育類(lèi)活動(dòng)，花藝，茶藝，游學(xué)，俱樂(lè)部等但決定業(yè)績(jī)的核心不是這些常見(jiàn)的附加值服務(wù)：41客戶(hù)在選擇年金險(xiǎn)的時(shí)候，幫助他們解決問(wèn)題，在這個(gè)前提下順便有其他的附加價(jià)值，而不是本末倒置。客戶(hù)在選擇年金險(xiǎn)的時(shí)候，幫助他們解決問(wèn)題，在這個(gè)前提下順便有42能為客戶(hù)提供最大價(jià)值是什么？讓客戶(hù)意識(shí)到保險(xiǎn)能為自己解決什么問(wèn)題？保險(xiǎn)銷(xiāo)售的過(guò)程就是需求激發(fā)的過(guò)程互動(dòng)時(shí)刻能為客戶(hù)提供最大價(jià)值是什么？互動(dòng)時(shí)刻43能為客戶(hù)提供最大價(jià)值是什么？回歸保險(xiǎn)的本質(zhì)無(wú)論你做多少附加值服務(wù)，這些提供服務(wù)動(dòng)力來(lái)源都是屬于你的理論，沒(méi)有理論就沒(méi)有服務(wù)能為客戶(hù)提供最大價(jià)值是什么？44生老病死殘這些風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見(jiàn)的，只要和客戶(hù)稍作溝通，客戶(hù)就能明白客戶(hù)都有一定的認(rèn)知和客戶(hù)達(dá)成風(fēng)險(xiǎn)共識(shí)比較容易可以用健康保險(xiǎn)來(lái)解決這些問(wèn)題生老病死殘這些風(fēng)險(xiǎn)是顯而易見(jiàn)的，只要和客戶(hù)稍作溝通，客戶(hù)就能45年金類(lèi)保險(xiǎn)解決的是現(xiàn)金流規(guī)劃的穩(wěn)定性、確定性和安全性婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn)等，這些風(fēng)險(xiǎn)統(tǒng)稱(chēng)為“生涯風(fēng)險(xiǎn)”年金類(lèi)保險(xiǎn)解決的是46風(fēng)險(xiǎn)學(xué)習(xí)的三個(gè)階段一、了解產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的原因離婚作為一種生涯事件，所導(dǎo)致的財(cái)產(chǎn)分割就是生涯風(fēng)險(xiǎn)。二、學(xué)會(huì)站在高點(diǎn)分析客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)三、了解利用保險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的技巧四、掌握營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)例如“私房錢(qián)”等話題風(fēng)險(xiǎn)學(xué)習(xí)的三個(gè)階段47保險(xiǎn)作為一種金融工具是用來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的，但是我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解不能局限于生老病死殘而應(yīng)該上升到生涯風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，健康保障類(lèi)保險(xiǎn)保的是人，單從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)角度上看，生老病死殘所導(dǎo)致的溝通成本更低。絕大多數(shù)中產(chǎn)階層及以上人群是對(duì)到底哪些事情會(huì)讓自己積累多年的財(cái)富發(fā)生減損，以及發(fā)生何種程度的減損是不清楚的。如果銷(xiāo)售人員能都清楚的表述客戶(hù)財(cái)富減損的來(lái)源，并能輔之以保險(xiǎn)落地的解決方案再加上優(yōu)質(zhì)的附加值服務(wù)，那么把客戶(hù)變成你的轉(zhuǎn)介紹中心會(huì)迅速實(shí)現(xiàn)，老客戶(hù)加保的概率也會(huì)極大提升。解讀保險(xiǎn)作為一種金融工具是用來(lái)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的，但是我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解不48營(yíng)銷(xiāo)員必須用好保險(xiǎn)的安全性安全性的必