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全球生命科學(xué)領(lǐng)域發(fā)展情況分析品牌設(shè)計(jì)品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識(shí)或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號(hào)、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識(shí)設(shè)計(jì)過(guò)程中,一般應(yīng)堅(jiān)持以下幾個(gè)基本原則:(一)簡(jiǎn)潔醒目,易讀易記來(lái)自心理學(xué)家的一項(xiàng)調(diào)查分析結(jié)果表明,人們接收到的外界信息中,83%的印象通過(guò)眼睛,11%借助聽覺,3.5%依賴觸摸,其余的源于味覺和嗅覺?;诖耍瑸榱吮阌谙M(fèi)者認(rèn)知、傳誦和記憶,品牌設(shè)計(jì)的首要原則就是簡(jiǎn)潔醒目,易讀易記?;谶@一要求,不宜把過(guò)長(zhǎng)的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱,也不宜將呆板、缺乏特色感的符號(hào)、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月,陸金所啟動(dòng)了全新的域名和品牌形象,替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺(tái)的域名進(jìn)行更改,由“”更改為“”;而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)則維持“Ifex”不變。陸金所董事長(zhǎng)計(jì)葵生解釋說(shuō),之所以用去替換,是為了讓這一域名能夠更好地被國(guó)內(nèi)的用戶記憶。而且,這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個(gè)體現(xiàn),不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷,即使是細(xì)節(jié)上也要做到更好。(二)構(gòu)思巧妙,暗示屬性一個(gè)與眾不同、充滿感召力的品牌,在設(shè)計(jì)上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特性,暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz(汽車發(fā)明人本茨先生的名字),經(jīng)過(guò)100多年的努力贏得了顧客信任。那個(gè)構(gòu)思巧妙、簡(jiǎn)潔明快、特點(diǎn)突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志,已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個(gè)品名與品標(biāo)的有機(jī)結(jié)合,不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車,而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。(三)富蘊(yùn)內(nèi)涵,情意濃重品牌,大多都有其獨(dú)特的含義和解釋或釋義。有的就是一個(gè)地方的名稱,有的就是一種產(chǎn)品的功能,有的或者就是一個(gè)典故。富蘊(yùn)內(nèi)含、情意濃重的品牌,因其能喚起消費(fèi)者和社會(huì)公眾美好的聯(lián)想,而使其備受廠商青睞。(四)避免雷同,超越時(shí)空品牌設(shè)計(jì)的雷同,是實(shí)施品牌運(yùn)營(yíng)的大忌。因?yàn)槠放七\(yùn)營(yíng)的最終目標(biāo)是通過(guò)不斷提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。若品牌的設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雷同,一方面容易被起訴,另一方面也可能永遠(yuǎn)居于人后,達(dá)不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外,為了延長(zhǎng)品牌使用時(shí)間、擴(kuò)大品牌的使用區(qū)域,在品牌的設(shè)計(jì)上還應(yīng)注意盡可能超越時(shí)空限制。具有時(shí)代特征的名稱有強(qiáng)烈的應(yīng)時(shí)性,可能在當(dāng)時(shí)或延續(xù)一段時(shí)日會(huì)“火”,但隨著時(shí)間的推移,記住、了解當(dāng)時(shí)那個(gè)時(shí)代的人越來(lái)越少,品牌的感召力也會(huì)越來(lái)越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制。可以想象,若將“Sprite”直譯成“妖精”,又有多少中國(guó)人樂(lè)于去認(rèn)購(gòu)呢?而譯成了符合中國(guó)文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客,喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃,目標(biāo)是讓顧客沒有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息,隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系,并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此,僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠,必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同,表示滿意的顧客,原因可能不同,只有找出顧客滿意的真實(shí)原因,才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng),忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù),不為其他品牌所動(dòng)搖,不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買已買過(guò)的產(chǎn)品,而且會(huì)購(gòu)買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳,有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外,滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程,為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。生命科學(xué)研究發(fā)展驅(qū)動(dòng)力1、科研資金投入增長(zhǎng)基礎(chǔ)研究需要大量的科研資金投入,隨著全球各國(guó)對(duì)基礎(chǔ)研究的重視不斷提升,對(duì)基礎(chǔ)研究的科研經(jīng)費(fèi)撥款也越來(lái)越多,特別是在生命科學(xué)領(lǐng)域,經(jīng)費(fèi)所占比重逐步提高,促使生命科學(xué)領(lǐng)域的基礎(chǔ)研究迅速發(fā)展。2、新興國(guó)家科研發(fā)展迅猛新興國(guó)家正逐漸縮小與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距,在科研領(lǐng)域的發(fā)展也不容忽視。在生命科學(xué)研究領(lǐng)域,來(lái)自新興國(guó)家的在國(guó)際知名期刊上的文獻(xiàn)發(fā)表數(shù)量逐年提升,并且開始出現(xiàn)一些開創(chuàng)性的研究。3、成果轉(zhuǎn)化收益顯著近些年,生命科學(xué)研究的快速發(fā)展,特別是在免疫、基因等細(xì)分領(lǐng)域,不斷有研究成果成為“重磅炸彈”的藥物。令人矚目的商業(yè)化成功先例,驅(qū)使基礎(chǔ)研究更快的進(jìn)入商業(yè)化階段,從而推動(dòng)了生命科學(xué)研究的發(fā)展。4、中小型生物科技公司崛起生物藥已經(jīng)成為醫(yī)藥市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要因素,眾多中小型生物科技公司也開始涉足生物藥的研發(fā)。為了發(fā)現(xiàn)更多的新機(jī)制、新靶點(diǎn),這些生物科技公司也更加注重在基礎(chǔ)研究上的投入。全球體外診斷行業(yè)發(fā)展情況體外診斷是指在人體之外,通過(guò)對(duì)人體的血液等組織及分泌物進(jìn)行檢測(cè),獲取臨床診斷信息的產(chǎn)品和服務(wù)。體外診斷能夠便捷、低成本、低傷害地為醫(yī)護(hù)人員提供精確、早期的臨床診斷信息,為疾病發(fā)現(xiàn)、治療、監(jiān)測(cè)提供有效依據(jù),并能大大節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用,已成為醫(yī)療決策的重要依據(jù)。目前,體外診斷行業(yè)已成為全球醫(yī)療領(lǐng)域發(fā)展較快、市場(chǎng)規(guī)模最大的細(xì)分行業(yè)之一。1、市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)情況根據(jù)弗若斯特沙利文分析的數(shù)據(jù),全球醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模于2016年達(dá)到3,868億美元的規(guī)模,并以4.2%的年復(fù)合增長(zhǎng)率于2020年達(dá)到4,566億美元。其中體外診斷市場(chǎng)銷售規(guī)模約為669億美元,約占全球醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售總額的14.7%,已成為全球醫(yī)療器械行業(yè)最大的細(xì)分行業(yè)。未來(lái),全球醫(yī)療器械市場(chǎng)將持續(xù)擴(kuò)大,預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到6,445億美元,期間年復(fù)合增長(zhǎng)率為7.1%;體外診斷市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1,219億美元,2020至2025年年復(fù)合增長(zhǎng)率為12.8%,占全球醫(yī)療器械市場(chǎng)銷售總額的比例將提升到18.9%。全球IVD市場(chǎng)從2016年的494億美元增長(zhǎng)到2020年的669億美元。未來(lái),隨著人口老齡化趨勢(shì)的加劇、人均醫(yī)療費(fèi)用的增長(zhǎng)和技術(shù)的進(jìn)步,IVD市場(chǎng)有望逐步增長(zhǎng)。到2025年,全球IVD市場(chǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到1,219億美元,2020-2025年年復(fù)合增長(zhǎng)率為12.8%。目前,IVD行業(yè)由歐美占據(jù)主導(dǎo)地位,需求較為穩(wěn)定,行業(yè)高度集中;新興市場(chǎng)占據(jù)市場(chǎng)份額小,但需求較大。相比于整體醫(yī)療器械市場(chǎng)的增速,IVD市場(chǎng)增速更快,在全球醫(yī)療器械市場(chǎng)的份額將從2020年的14.7%增長(zhǎng)到2025年的18.9%。2、細(xì)分市場(chǎng)情況按照檢測(cè)原理和方法劃分,體外診斷可主要分為生化診斷、免疫診斷、分子診斷三大類。生化診斷是通過(guò)生物化學(xué)反應(yīng)測(cè)定體內(nèi)生化指標(biāo)的技術(shù),是發(fā)展最早、最為成熟的體外診斷細(xì)分領(lǐng)域,近年來(lái)增速有所放緩;免疫診斷是通過(guò)抗原與抗體結(jié)合的特異性反應(yīng)檢測(cè)體內(nèi)抗原、抗體含量,進(jìn)而判斷疾病信息的技術(shù),免疫診斷具有靈敏度高、成本低的特點(diǎn),是近年來(lái)發(fā)展較為迅速、市場(chǎng)規(guī)模最大的細(xì)分領(lǐng)域;分子診斷是應(yīng)用分子生物學(xué)方法檢測(cè)體內(nèi)遺傳物質(zhì)或基因產(chǎn)物表達(dá)水平的變化進(jìn)行診斷的技術(shù),是體外診斷行業(yè)中技術(shù)較為前沿、診斷精密度較高的領(lǐng)域,目前正處于發(fā)展前期,規(guī)模較小。全球體外診斷市場(chǎng)按照檢測(cè)類型可拆分為免疫體外診斷,POCT,生化診斷,血液和體液診斷,分子診斷和其他類型。2020年,全球IVD市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到669億美元,其中免疫診斷是IVD領(lǐng)域中最大的細(xì)分市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模達(dá)173億美元,占總IVD市場(chǎng)的25.8%;POCT及分子診斷分別是第二及第三大細(xì)分市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模于2020年分別達(dá)到153億美元和122億美元。行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇(1)國(guó)家政策的有力支持根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展和改革委員會(huì)頒布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄(2019年本)》,將“生物專業(yè)科技服務(wù)”、“分析、實(shí)驗(yàn)、測(cè)試以及相關(guān)技術(shù)咨詢與研發(fā)服務(wù)”等項(xiàng)目列為第三十一大類“科技服務(wù)業(yè)”中的鼓勵(lì)類項(xiàng)目。2016年11月7日,多部委發(fā)布《醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃指南》,規(guī)劃中明確指出“十三五”期間的重點(diǎn)發(fā)展領(lǐng)域是要把握產(chǎn)業(yè)技術(shù)進(jìn)步方向,瞄準(zhǔn)市場(chǎng)重大需求,大力發(fā)展生物藥、化學(xué)藥新品種、優(yōu)質(zhì)中藥、高性能醫(yī)療器械、新型輔料包材和制藥設(shè)備,加快各領(lǐng)域新技術(shù)的開發(fā)和應(yīng)用,促進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)、質(zhì)量升級(jí)。國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)尤其是生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的大力支持下,與生物醫(yī)藥研發(fā)相關(guān)的支持產(chǎn)業(yè)也將享受到紅利。(2)政府科學(xué)研究的不斷投入為行業(yè)發(fā)展提供了良好的條件生命科學(xué)行業(yè)與全社會(huì)的科研經(jīng)費(fèi)投入緊密相關(guān)。建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家是我國(guó)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一,2016年5月國(guó)務(wù)院印發(fā)《國(guó)家創(chuàng)新型驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》,再次強(qiáng)調(diào)科技創(chuàng)新是提高社會(huì)生產(chǎn)力和綜合國(guó)力的戰(zhàn)略支撐,必須擺在國(guó)家發(fā)展全局的核心位置。根據(jù)《國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略綱要》要求,2030年我國(guó)研究和試驗(yàn)發(fā)展經(jīng)費(fèi)支出占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值比重達(dá)到2.8%,按此推算,未來(lái)五年我國(guó)科研經(jīng)費(fèi)投入復(fù)合增速將在8%以上。國(guó)家積極推進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式轉(zhuǎn)變,加大產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度,為科研試劑和研發(fā)外包行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的發(fā)展空間。(3)生物醫(yī)藥行業(yè)的研發(fā)投入力度提升行業(yè)市場(chǎng)需求隨著不健康生活方式、污染、社會(huì)老齡化等因素的推動(dòng),我國(guó)及全球慢性病患者群體不斷擴(kuò)大,生物藥對(duì)以癌癥為首的一系列慢性疾病均有優(yōu)異的臨床效果,龐大的病人群體將進(jìn)一步驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)增長(zhǎng)。在巨大的市場(chǎng)和醫(yī)藥研發(fā)難度不斷增大的情況下,全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)研發(fā)投入不斷增加。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),2018年全球的醫(yī)藥研發(fā)費(fèi)用高達(dá)1,621億美元,我國(guó)醫(yī)藥研發(fā)投入也從2014年的93億美元快速增長(zhǎng)至2018年的174億美元。生物科研試劑作為開展生命科學(xué)研究的重要基礎(chǔ),得到了國(guó)家越來(lái)越多的重視及政策的支持。隨著生物大分子藥物在診斷和疾病治療中的應(yīng)用逐步增加、基于抗體的免疫診斷等臨床診斷方法的推廣,生物制藥企業(yè)的研發(fā)投入增長(zhǎng)勢(shì)頭迅猛。企業(yè)的大力投入相應(yīng)帶動(dòng)了科研試劑的市場(chǎng)需求,尤其是隨著我國(guó)本土生物制藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷增強(qiáng),我國(guó)科研試劑生產(chǎn)企業(yè)迎來(lái)較好的發(fā)展機(jī)遇,市場(chǎng)需求較為旺盛。(4)生命科學(xué)領(lǐng)域迎來(lái)后基因組學(xué)時(shí)代,蛋白質(zhì)組學(xué)等多組學(xué)領(lǐng)域研究蓬勃發(fā)展隨著基因組計(jì)劃的完成,生命科學(xué)領(lǐng)域已經(jīng)進(jìn)入以“組學(xué)”為研究標(biāo)志的后基因組時(shí)代。國(guó)際人類蛋白質(zhì)組計(jì)劃(HPP)是繼國(guó)際人類基因組計(jì)劃之后的又一項(xiàng)大規(guī)模的國(guó)際性科技工程。中國(guó)人類蛋白質(zhì)組計(jì)劃(CNHPP)亦于2014年6月10日全面啟動(dòng)實(shí)施。世界范圍內(nèi)人類蛋白質(zhì)組事業(yè)的發(fā)展,也催生了一系列大型研究基地和協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。構(gòu)建的人類蛋白質(zhì)組生理和病理圖譜,將準(zhǔn)確呈現(xiàn)各種病理狀態(tài)下蛋白質(zhì)組的變化,揭示疾病的發(fā)病機(jī)制和病理過(guò)程,發(fā)現(xiàn)系列新型診斷標(biāo)記物、治療靶點(diǎn)和創(chuàng)新藥物,為全面提高疾病防診治水平提供新策略、新手段。此外,除了基因組、蛋白質(zhì)組,生命科學(xué)領(lǐng)域也在進(jìn)行著其他組學(xué)的研究,包括轉(zhuǎn)錄組學(xué)、代謝組學(xué)等。越來(lái)越多生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)的涌現(xiàn)與整合分析,預(yù)示著生命科學(xué)大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來(lái),也將為蛋白質(zhì)組學(xué)等多組學(xué)領(lǐng)域的研究增添新的動(dòng)力。(5)各國(guó)家對(duì)防范重大公共衛(wèi)生事件防控意識(shí)加強(qiáng),投入提高截至2021年3月底,全球新冠累計(jì)確診病例12,878萬(wàn),累計(jì)死亡病例281萬(wàn),除中國(guó)等少數(shù)國(guó)家和地區(qū)得到有效管控外。根據(jù)中科院的信息披露,人類很可能面臨與新冠病毒長(zhǎng)期共存的局面,全球的防疫管控需求進(jìn)一步長(zhǎng)期化、常態(tài)化和復(fù)雜化,帶來(lái)包括新冠病毒基礎(chǔ)研究、新冠病毒檢測(cè)等市場(chǎng)需求。同時(shí),新冠疫情的出現(xiàn)暴露出各個(gè)國(guó)家在突發(fā)公共衛(wèi)生事件防控應(yīng)對(duì)中的不足,預(yù)計(jì)疫情消退后,各國(guó)政府將繼續(xù)加大病毒基礎(chǔ)研究、藥物研發(fā)、疫苗研發(fā)等生命科學(xué)領(lǐng)域的投入,生物科研試劑需求將保持高景氣度。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)近年來(lái),科研服務(wù)行業(yè)巨頭ThermoFisherScientific、MerckKGaA等加大在中國(guó)的投資力度,在生物試劑領(lǐng)域內(nèi)還有R&Dsystems、AbcamPLC等國(guó)際品牌的競(jìng)爭(zhēng),這些國(guó)際品牌在聲譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面均具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而國(guó)內(nèi)該行業(yè)的行業(yè)集中度較低,至今仍沒有出現(xiàn)規(guī)模占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的企業(yè),在產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量和規(guī)模等方面與美國(guó)、歐洲等國(guó)家存在較大的差距,企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。未來(lái)將可能有更多的企業(yè)進(jìn)入這一行業(yè),行業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)加劇的風(fēng)險(xiǎn)。全球生命科學(xué)領(lǐng)域發(fā)展情況1、全球生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入生命科學(xué)領(lǐng)域包括一系列對(duì)于各個(gè)形式生命研究及探索其潛在應(yīng)用的學(xué)科,比如動(dòng)物科學(xué),農(nóng)學(xué),生物技術(shù)研究,生物工程,食品科學(xué),園藝,制藥科學(xué)等。根據(jù)研究對(duì)象的不同,生命科學(xué)研究可分動(dòng)物學(xué)、植物學(xué)和微生物學(xué)。它們分別研究動(dòng)物、植物或微生物的形態(tài)、分類、生理、生態(tài)、分布、發(fā)生、遺傳、進(jìn)化及其與人類的關(guān)系;根據(jù)研究?jī)?nèi)容的特點(diǎn)不同,生命科學(xué)又可以分為:分類學(xué)、形態(tài)學(xué)、胚胎學(xué)、古生物學(xué)、遺傳學(xué)、生態(tài)學(xué)、生物化學(xué)、生物物理學(xué)等。從生物體結(jié)構(gòu)水平來(lái)劃分,生命科學(xué)則可以分為:分子生物學(xué)、細(xì)胞學(xué)、組織學(xué)、器官生物學(xué)、群體生物學(xué)等。此外,隨著人類活動(dòng)范圍的不斷擴(kuò)大,又相繼發(fā)展出宇宙生物學(xué)、輻射生物學(xué)、深海生物及研究環(huán)境保護(hù)的生物科學(xué)?,F(xiàn)代生物技術(shù)的重要進(jìn)展和突破正在加速向應(yīng)用領(lǐng)域滲透,在解決人類發(fā)展面臨的健康、環(huán)境和資源等問(wèn)題中展現(xiàn)出巨大前景,因此,全球生命科學(xué)領(lǐng)域的研究資金投入也快速增長(zhǎng),從2016年的1,247億美元增加到2020年的1,576億美元,年復(fù)合增長(zhǎng)率為6.0%。2、全球生命科學(xué)領(lǐng)域研究資金投入按照地域拆分從全球生命科學(xué)研究資金投入地域分布情況看,2020年美國(guó)的研究資金約為774億美元,占比全球總研究資金投入的49.1%,緊隨其后的歐洲整體研究資金投入約占22.0%,目前我國(guó)的生命科學(xué)研究資金投入強(qiáng)度與美國(guó)等世界科技強(qiáng)國(guó)相比仍有一定差距,約占全球整體資金投入的9.0%。中國(guó)體外診斷行業(yè)發(fā)展情況1、市場(chǎng)規(guī)模及增長(zhǎng)情況中國(guó)IVD市場(chǎng)從2016年的450億元人民幣增長(zhǎng)到2020年的1,075億元人民幣。未來(lái),隨著人口老齡化趨勢(shì)的加劇、人均醫(yī)療費(fèi)用的增長(zhǎng)和技術(shù)的進(jìn)步,IVD市場(chǎng)有望逐步增長(zhǎng)。到2025年,中國(guó)IVD市場(chǎng)預(yù)計(jì)將達(dá)到2,198億元人民幣,2020-2025年復(fù)合年增長(zhǎng)率為15.4%。2、細(xì)分市場(chǎng)情況我國(guó)體外診斷市場(chǎng)對(duì)檢測(cè)準(zhǔn)確度和精密度等性能的要求不斷提高和我國(guó)體外診斷技術(shù)水平的不斷進(jìn)步,國(guó)內(nèi)體外診斷市場(chǎng)的主導(dǎo)方向已經(jīng)逐漸從生化診斷向免疫診斷和分子診斷領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。2020年,中國(guó)IVD市場(chǎng)總規(guī)模達(dá)到1,075億元人民幣,其中分子診斷是IVD領(lǐng)域中最大的細(xì)分市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了286億元人民幣,占總IVD市場(chǎng)的26.6%;免疫診斷及生化診斷分別是第二及第三大的細(xì)分市場(chǎng),市場(chǎng)規(guī)模于2020年分別達(dá)到了278億元人民幣和152億元人民幣。蛋白科研試劑行業(yè)的基本情況及發(fā)展趨勢(shì)1、蛋白科研試劑行業(yè)基本情況蛋白質(zhì)檢測(cè)的主要目的是獲取其結(jié)構(gòu)與功能的信息,借助所得信息應(yīng)用于不同的領(lǐng)域??茖W(xué)研究的目標(biāo)蛋白質(zhì)或者具有診斷治療意義的蛋白標(biāo)記物在細(xì)胞內(nèi)往往是以痕量的級(jí)別存在的,并且待測(cè)樣品中不同蛋白質(zhì)的豐度變化非常大,且其它蛋白質(zhì)對(duì)目標(biāo)蛋白質(zhì)的檢測(cè)存在干擾。因此,蛋白質(zhì)檢測(cè)技術(shù)往往要求很高的靈敏度(sensitivity)和很高的特異性(specificity)。蛋白質(zhì)作為最重要的生物大分子之一,在生命科學(xué)領(lǐng)域非常廣泛。常見應(yīng)用領(lǐng)域包括藥物開發(fā),細(xì)胞培養(yǎng),細(xì)胞治療,酶學(xué)研究,結(jié)構(gòu)研究等。(1)生物科學(xué)基礎(chǔ)研究在科學(xué)研究中,蛋白試劑可應(yīng)用于結(jié)構(gòu)解析,細(xì)胞培養(yǎng),細(xì)胞誘導(dǎo),分化,酶功能性研究,底物,對(duì)照品等多個(gè)方面。不同的研究目的對(duì)蛋白試劑的要求存在差異,比如:檢測(cè)樣品中的目標(biāo)蛋白質(zhì)可以使用ELISA試劑盒,但是如果需要一次性檢測(cè)幾百種目標(biāo)蛋白時(shí),就需要使用高通量的蛋白質(zhì)檢測(cè)方法,如蛋白芯片,以提高檢測(cè)效率。(2)體外診斷試劑體外診斷試劑成本的60%-80%是診斷試劑原料,原料包括診斷酶、抗原、抗體等活性生物制品以及高純度氯化鈉等精細(xì)化學(xué)品。其中的診斷酶和抗原中的一部分就是蛋白試劑。因診斷試劑原料研發(fā)難度很大,質(zhì)量要求和批次穩(wěn)定性等要求很高,目前國(guó)內(nèi)診斷試劑公司所使用的診斷原料多來(lái)源于國(guó)外進(jìn)口品牌,對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的依賴程度較高。(3)生物藥開發(fā)生物藥是目前世界上最暢銷的藥物類別,2019年全球銷售前十的藥物中,7款是生物藥,其中包括單克隆抗體、融合蛋白。單克隆抗體藥物的市場(chǎng)需求巨大,而蛋白試劑是研究單克隆抗體藥物的重要試劑之一。用于藥物開發(fā)的重組蛋白產(chǎn)品,需要具備接近天然蛋白活性和修飾的特點(diǎn)。要獲得該種類型的重組蛋白產(chǎn)品,哺乳動(dòng)物細(xì)胞是首選的表達(dá)系統(tǒng)。2、蛋白科研試劑行業(yè)規(guī)模及預(yù)測(cè)基于ELISA檢測(cè)方法的科研試劑盒總體上可以分為傳統(tǒng)的單靶標(biāo)檢測(cè)ELISA檢測(cè)試劑盒與多重靶標(biāo)檢測(cè)試劑盒,或稱為蛋白芯片。蛋白芯片是在傳統(tǒng)ELISA試劑盒產(chǎn)品的基礎(chǔ)上發(fā)展的新型檢測(cè)試劑盒,其最大的特點(diǎn)是:高通量,一次可以檢測(cè)數(shù)個(gè)至上千個(gè)靶標(biāo)蛋白,可以理解為“多重/多靶標(biāo)/多因子ELISA試劑盒”。按照試劑盒的載體類型可以分為固相芯片和液相芯片。全球范圍內(nèi),ELISA科研試劑盒市場(chǎng)于2016年達(dá)到4.45億美元,并以12.0%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的6.99億美元。這一市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到12.52億美元的規(guī)模,2020到2025年期間預(yù)計(jì)復(fù)合年增長(zhǎng)率為12.4%。在中國(guó),ELISA科研試劑盒市場(chǎng)于2016年達(dá)到2.5億元人民幣,并以19.5%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的5.0億元人民幣。這一市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到12.6億元人民幣的規(guī)模,2020到2025年期間預(yù)計(jì)年復(fù)合增長(zhǎng)率為20.2%。多靶標(biāo)檢測(cè)試劑盒,又稱蛋白芯片,包括固相芯片和液相芯片。全球范圍內(nèi),蛋白芯片(科研用途)市場(chǎng)在2016年達(dá)到0.49億美元,并以24.8%的復(fù)合年增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的1.19億美元。這一市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到2.85億美元規(guī)模,2020到2025年期間預(yù)計(jì)復(fù)合年增長(zhǎng)率為19.0%。在中國(guó),蛋白芯片試劑盒市場(chǎng)在2016年達(dá)到0.26億元人民幣,并以38.4%的年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)至2020年的0.95億元人民幣。這一市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)于2025年達(dá)到3.5億元人民幣的規(guī)模,2020到2025年期間預(yù)計(jì)年復(fù)合增長(zhǎng)率為30.3%。相較于單靶標(biāo)的ELISA試劑盒,多靶標(biāo)的蛋白芯片試劑盒具有高通量的特點(diǎn),提高了檢測(cè)效率,因此近年來(lái)得到廣泛推廣,市場(chǎng)增速較大程度上超過(guò)ELISA試劑盒。3、蛋白科研試劑行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)(1)高端試劑國(guó)產(chǎn)化/國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新能力加強(qiáng)中國(guó)國(guó)產(chǎn)蛋白科研試劑目前大部分仍然集中于中低端領(lǐng)域,部分高端試劑,如胎牛血清、高端抗體等蛋白類科研試劑,仍然有很大的比例需要依賴進(jìn)口產(chǎn)品。隨著國(guó)內(nèi)生物相關(guān)領(lǐng)域的不斷發(fā)展,國(guó)產(chǎn)公司將取得快速發(fā)展,本土企業(yè)科研能力提升、產(chǎn)品質(zhì)量提高、業(yè)務(wù)水平進(jìn)步,將自主研發(fā)出一系列蛋白科研試劑,逐步轉(zhuǎn)變科研人員對(duì)科研試劑選擇“唯進(jìn)口論”的觀念。(2)蛋白試劑定制化快速發(fā)展傳統(tǒng)的蛋白科研試劑往往是以統(tǒng)一化的貨架商品出售,隨著相關(guān)研究和應(yīng)用領(lǐng)域的深入,貨架商品已不能夠滿足實(shí)際目標(biāo)客戶的需求。未來(lái)蛋白試劑將根據(jù)不同的研究目的和研究方法,研發(fā)和生產(chǎn)出定制化的蛋白試劑。(3)蛋白試劑應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬隨著生命科學(xué)領(lǐng)域的不斷拓展和細(xì)分,蛋白質(zhì)試劑在科研中的應(yīng)用領(lǐng)域?qū)⑾蛑嘣姆较虬l(fā)展。在一些新興學(xué)科中,如蛋白質(zhì)組學(xué)等學(xué)科中,蛋白質(zhì)科研試劑成為不可或缺的原料。除了基礎(chǔ)生命科學(xué)研究外,蛋白質(zhì)科研試劑將在藥物研發(fā)、體外診斷領(lǐng)域等多領(lǐng)域中得到廣泛的應(yīng)用。(4)國(guó)際間合作與競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)國(guó)際上主要發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)紛紛加大了對(duì)蛋白質(zhì)組學(xué)的支持力度,多國(guó)科研機(jī)構(gòu)和企業(yè)之間達(dá)成國(guó)際合作,共同促進(jìn)蛋白質(zhì)相關(guān)的研究和發(fā)展,為生命科學(xué)的研究、生物技術(shù)的應(yīng)用和人類疾病的預(yù)防診治帶來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)活力。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大,在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。(一)開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者,即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用,把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如,有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買,企業(yè)可大力宣傳它裝有多重,安全保護(hù)裝置,絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外,將這部分潛在購(gòu)買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取,從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì),飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì),危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品,但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類產(chǎn)品和品牌。例如,服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng),根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng),一般而言,女性不會(huì)購(gòu)買男性服裝,男性也不會(huì)購(gòu)買女性服裝;老年人不會(huì)購(gòu)買青少年時(shí)裝,青少年也不會(huì)購(gòu)買老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng),擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍,說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如,青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買年輕人的時(shí)裝,實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū),開發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如,空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和,可著重開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和,可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。(二)尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如,食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法,有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的,在摩托車、汽車普及的條件下,許多人購(gòu)買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的,企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用,就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途,成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。(三)增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如,果汁營(yíng)銷人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁,平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客,每次洗發(fā)時(shí),洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大,銷售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處,如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi),打破原先只買一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想,使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品,不僅影響健康或者使用效果,也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求,包括:提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間;提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后,上面的彩條會(huì)逐漸褪色,提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。體驗(yàn)營(yíng)銷的主要策略美國(guó)著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗(yàn)式營(yíng)銷》一書中主張,體驗(yàn)式營(yíng)銷是“站在消費(fèi)者的感覺、情感、思考、行動(dòng)、聯(lián)想五個(gè)方面,重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷的思考方式?!?、感官式營(yíng)銷策略感官式營(yíng)銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗(yàn)的感覺,它是通過(guò)視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗(yàn)。感官營(yíng)銷可以突出公司和產(chǎn)品的識(shí)別,引發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級(jí)市場(chǎng)中購(gòu)物,經(jīng)常會(huì)聞到超市烘焙面包的香味,這也是一種嗅覺感官營(yíng)銷方式。2、情感式營(yíng)銷策略情感式營(yíng)銷策略通過(guò)誘發(fā)觸動(dòng)消費(fèi)者的內(nèi)心情感,旨在為消費(fèi)者創(chuàng)造情感體驗(yàn)。情感營(yíng)銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗(yàn)營(yíng)銷就是體現(xiàn)這一基本點(diǎn),尋找消費(fèi)活動(dòng)中導(dǎo)致消費(fèi)者情感變化的因素,掌握消費(fèi)態(tài)度形成規(guī)律,真正了解什么刺激可以引起某種情緒,以及如何在營(yíng)銷活動(dòng)中采取有效的心理方法能使消費(fèi)者自然地受到感染,激發(fā)消費(fèi)者積極的情感,并融入這種情景中來(lái),促進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)順利進(jìn)行。情感對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的所有階段都是至關(guān)重要的,在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、制造、營(yíng)銷階段都是如此,它必須融入每一個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃。情感營(yíng)銷的一個(gè)經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無(wú)論在世界的任何地方,哈根達(dá)斯冰激凌的營(yíng)銷總是如同營(yíng)銷浪漫情感一樣。3、思考式營(yíng)銷策略思考式營(yíng)銷策略通過(guò)啟發(fā)智力,運(yùn)用驚奇、計(jì)謀和誘惑,創(chuàng)造性地讓消費(fèi)者獲得認(rèn)知和解決問(wèn)題的體驗(yàn),引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營(yíng)銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中,思考營(yíng)銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、促銷和與顧客的溝通上。4、行動(dòng)式營(yíng)銷策略人們生活形態(tài)的改變有時(shí)是自發(fā)的,有時(shí)是外界激發(fā)的。行動(dòng)式營(yíng)銷策略就是一種通過(guò)名人、名角來(lái)激發(fā)消費(fèi)者,增加他們的身體體驗(yàn),指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài),豐富他們的生活,使其生活形態(tài)予以改變,從而實(shí)現(xiàn)銷售的營(yíng)銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略關(guān)聯(lián)式營(yíng)銷策略包含感官、情感、思考與行動(dòng)營(yíng)銷等層面。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷超越私人感情、人格、個(gè)性,加上“個(gè)人體驗(yàn)”,而且與個(gè)人對(duì)理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個(gè)較廣泛的社會(huì)系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián),從而建立個(gè)人對(duì)某種品牌的偏好,同時(shí)讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個(gè)群體。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)打算進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),或打算滿足的、具有某種需求的顧客群體,對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分之后,企業(yè)面對(duì)許多不同的子市場(chǎng),就要進(jìn)行恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià),結(jié)合自身的資源和目標(biāo)選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略(一)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略的類型1、無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略指企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大目標(biāo)市場(chǎng),不進(jìn)行細(xì)分,用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)實(shí)行此戰(zhàn)略的企業(yè)基于兩種不同的指導(dǎo)思想。一種是從傳統(tǒng)的產(chǎn)品觀念出發(fā),強(qiáng)調(diào)需求的共性,漠視需求的差異,因此企業(yè)為整體市場(chǎng)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,并實(shí)行無(wú)差異的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。從20世紀(jì)初開始,美國(guó)福特公司僅靠著T型車款車型和一種顏色(黑色)占領(lǐng)了美國(guó)市場(chǎng),至1914年時(shí),福特汽車已經(jīng)占有了美國(guó)一半的市場(chǎng)份額和較大的海外市場(chǎng)在大量生產(chǎn),大量銷售的產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代,企業(yè)多數(shù)采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng),實(shí)行無(wú)差異戰(zhàn)略的另一種思想是企業(yè)經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查,認(rèn)為某些特定產(chǎn)品的需求大致相同或較少差異,比如食鹽,因此可以采用大致相同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,從這個(gè)意義上講,它符合現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理念。采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn)是成本的經(jīng)濟(jì)性。大批量的生產(chǎn)、銷售,必然降低產(chǎn)品單位成本;無(wú)差異的廣告宣傳可以減少促銷費(fèi)用;不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,相應(yīng)減少了市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品研制與開發(fā)以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)方案等帶來(lái)的成本開支。但是,無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)市場(chǎng)上絕大多數(shù)產(chǎn)品是不適宜的,因?yàn)橄M(fèi)者的需求偏好具有極其復(fù)雜的層次,某種產(chǎn)品或品牌受到市場(chǎng)普遍歡迎的情況很少,即便一時(shí)能贏得某—市場(chǎng),如果競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)都如此仿照,就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)局部競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,而其他部分的需求卻未得到滿足,例如20世紀(jì)70年代以前,美國(guó)一大汽車公司都堅(jiān)信美國(guó)人喜歡大型豪華的轎車,共同追求這一大的目標(biāo)市場(chǎng),采用無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略70年代能源危機(jī)發(fā)生之后,需求發(fā)生了變化,消費(fèi)者越來(lái)越喜歡小型、輕便、省油的小型轎車,而美國(guó)三大汽車公司都沒有意識(shí)到這種變化,更沒有適當(dāng)?shù)卣{(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略,致使大轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)“白熱化”,而小型轎車市場(chǎng)卻被忽略,日本汽車公司在這種情況下乘虛而入。2、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把整體市場(chǎng)劃分為若干需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng),然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷實(shí)力,分別為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷組合?;蛘哒f(shuō),企業(yè)多個(gè)營(yíng)銷組合共同發(fā)展,不同的營(yíng)銷組合服務(wù)于不同的細(xì)分市場(chǎng)。采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最大優(yōu)點(diǎn),是有針對(duì)性地滿足具有不同特征的顧客群,提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力。以保潔公司為例,作為世界最大的消費(fèi)品公司之一,其在中國(guó)市場(chǎng)根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)及訴求推出了相應(yīng)品牌。但是,這種戰(zhàn)略也會(huì)由于產(chǎn)品品種、銷售渠道、廣告宣傳的擴(kuò)大化與多樣化,致使市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用大幅度增加。所以無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì),基本上也是差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略的劣勢(shì),只有能在總量上擴(kuò)大銷售才有意義。因此,企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中有時(shí)需要“反細(xì)分”或“擴(kuò)大顧客的基數(shù)”,作為對(duì)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略的補(bǔ)充和完善。3、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略是將整體市場(chǎng)分割為若干細(xì)分市場(chǎng)后,只選擇其中一個(gè)或少數(shù)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng),開發(fā)相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合,實(shí)行集中營(yíng)銷。其指導(dǎo)思想是把人、財(cái)、物集中于某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),或幾個(gè)性質(zhì)相似的小型市場(chǎng)歸并的細(xì)分市場(chǎng)。不求在較多的細(xì)分市場(chǎng)組成的目標(biāo)市場(chǎng)上占有較小的份額,而要在少數(shù)或較小的目標(biāo)市場(chǎng)上得到較大的市場(chǎng)份額。集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略也稱“彌隙”戰(zhàn)略,即彌補(bǔ)市場(chǎng)空隙的意思。它適合資源較少的小企業(yè)。這些小企業(yè)與大企業(yè)硬性抗衡,往往弊多于利,因而必須尋找對(duì)自己有利的微觀生存環(huán)境。借用“生態(tài)學(xué)”的理論解釋,生物的發(fā)展必須找到一個(gè)其他生物不會(huì)占領(lǐng)、不會(huì)與之競(jìng)爭(zhēng),而自己卻有適應(yīng)本能的微觀生存環(huán)境。也就是說(shuō),如果小企業(yè)能避開大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),選擇一兩個(gè)能夠發(fā)揮自己技術(shù)、資源優(yōu)勢(shì)的小市場(chǎng),往往容易成功。由于目標(biāo)集中,可以大大節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用和增加盈利;又由于生產(chǎn)、銷售渠道和促銷的專業(yè)化,也能更好地滿足這部分特定消費(fèi)者的需求,企業(yè)易于取得優(yōu)越的市場(chǎng)地位。這一戰(zhàn)略的不足是經(jīng)營(yíng)者承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)較大。如果目標(biāo)市場(chǎng)的需求突然發(fā)生變化,目標(biāo)消費(fèi)者的興趣突然轉(zhuǎn)移(這種情況多發(fā)生于時(shí)髦商品),或是市場(chǎng)上出現(xiàn)了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,企業(yè)就可能陷入困境。(二)選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件1、企業(yè)能力企業(yè)能力是指企業(yè)在生產(chǎn)、技術(shù)、銷售、管理和資金等方面力量的總和。如果企業(yè)力量雄厚,且市場(chǎng)營(yíng)銷管理能力較強(qiáng),即可選擇差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。如果企業(yè)能力有限,則宜選擇集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。2、產(chǎn)品同質(zhì)性同質(zhì)性產(chǎn)品主要表現(xiàn)在一些未經(jīng)加工的初級(jí)產(chǎn)品上,如水力、電力、石油等,雖然產(chǎn)品在品質(zhì)上或多或少存在差異,但用戶一般不加區(qū)分或難以區(qū)分。因此,同質(zhì)性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在價(jià)格和提供的服務(wù)水平上。該類產(chǎn)品適于采用無(wú)差異戰(zhàn)略。而對(duì)服裝、家用電器、食品等異質(zhì)性需求產(chǎn)品,可根據(jù)企業(yè)資源力量,采用差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。3、產(chǎn)品生命周期階段新產(chǎn)品上市往往以較單一的產(chǎn)品探測(cè)市場(chǎng)需求,產(chǎn)品價(jià)格和銷售渠道基本上單一化,因此新產(chǎn)品在引入階段可采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)或成熟階段,競(jìng)爭(zhēng)加劇,同類產(chǎn)品增加,再用無(wú)差異經(jīng)營(yíng)就難以奏效,所以改為差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略效果更好。4、市場(chǎng)的類同性如果顧客的需求、偏好較為接近,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷刺激的反應(yīng)差異不大,可采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略;否則,應(yīng)采用差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略。5、競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略,企業(yè)選擇差異性或集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略有利于開拓市場(chǎng),提高競(jìng)爭(zhēng)能力。如果競(jìng)爭(zhēng)者已采用差異性戰(zhàn)略,則不應(yīng)采取無(wú)差異戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng),可以選擇對(duì)等的或更深層次的市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略或集中化營(yíng)銷戰(zhàn)略。(三)選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)注意的問(wèn)題1、細(xì)分市場(chǎng)之間的聯(lián)合與歸并當(dāng)企業(yè)實(shí)施差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略,選擇若干數(shù)目的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)密切關(guān)注各細(xì)分市場(chǎng)之間的關(guān)聯(lián)性。根據(jù)某些單一的細(xì)分市場(chǎng)之間在原材料采購(gòu)、制造設(shè)備以及銷售渠道方面有較多的共同性,可重新設(shè)計(jì)組合歸并為新的細(xì)分市場(chǎng),其銷售場(chǎng)所的裝飾、倉(cāng)儲(chǔ)等成本會(huì)隨著產(chǎn)品品種或數(shù)量的增多而降低。2、有計(jì)劃有步驟地進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)當(dāng)某個(gè)企業(yè)已確定將若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)時(shí),應(yīng)有計(jì)劃、有步驟地逐個(gè)進(jìn)入每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)入的時(shí)間順序企業(yè)應(yīng)該做到嚴(yán)格保密,特別是不能讓競(jìng)爭(zhēng)者了解到企業(yè)進(jìn)入各細(xì)分市場(chǎng)的計(jì)劃方案。當(dāng)然,逐個(gè)進(jìn)入的步驟和順序并不是一成不變的,很大程度上應(yīng)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略而定。這對(duì)企業(yè)有兩點(diǎn)好處:一是可以減少競(jìng)爭(zhēng),發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢(shì),集中力量進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)者尚未進(jìn)入或本企業(yè)具有優(yōu)勢(shì)的細(xì)分市場(chǎng),大大增強(qiáng)獲勝的可能性,獲得對(duì)單一細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行集中營(yíng)銷的好處。二是可以減少風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在第一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)取得經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,可以靈活地采取產(chǎn)品專業(yè)化、市場(chǎng)專業(yè)化或選擇專業(yè)化的戰(zhàn)略進(jìn)入第二個(gè)細(xì)分市場(chǎng),如此逐步推進(jìn),使企業(yè)獲得穩(wěn)步成長(zhǎng)。例如中國(guó)的中成藥在進(jìn)行國(guó)際化時(shí),就是采取逐步推進(jìn)的進(jìn)入戰(zhàn)略,首先從最容易的東南亞市場(chǎng)進(jìn)入,推行中成藥、中藥材出口并舉的策略,接著通過(guò)產(chǎn)品注冊(cè)的方式進(jìn)入日韓市場(chǎng),最后通過(guò)保健食品、非處方藥的方式進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。如果企業(yè)面臨的是一個(gè)封閉型市場(chǎng),顯然,其市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃會(huì)遇到許多有形和無(wú)形的障礙。在此情況下,企業(yè)要運(yùn)用大市場(chǎng)營(yíng)銷中權(quán)力與公共關(guān)系這兩個(gè)特殊手段,開展“大市場(chǎng)營(yíng)銷”,找出進(jìn)入該市場(chǎng)的有效途徑,在此基礎(chǔ)上再開展常規(guī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。3、目標(biāo)市場(chǎng)的社會(huì)責(zé)任目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有時(shí)會(huì)引起公眾責(zé)任,營(yíng)銷者經(jīng)常容易從弱勢(shì)群體(如兒童及貧困人群)處獲得不公平的利益,或促銷有潛在危害的產(chǎn)品。例如,麥當(dāng)勞也被指責(zé)向低收入的城市居民推出高脂肪、多鹽的食品。在目標(biāo)市場(chǎng)上,不僅要考慮公司的利益,還要考慮目標(biāo)顧客的利益,采用恰當(dāng)?shù)姆绞胶蛢?nèi)容推銷,往往可以在獲得利潤(rùn)的同時(shí),更多地得到來(lái)自社會(huì)的認(rèn)可。例如,高露潔公司的兒童高露潔牙膏的廣告使得孩子們刷牙的時(shí)間更長(zhǎng)和更經(jīng)常,這在獲得家長(zhǎng)認(rèn)可和青昧的同時(shí)也達(dá)到了穩(wěn)定客戶群體的作用。營(yíng)銷調(diào)研的方法(一)確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況,要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查,以取得全面、精確的資料,信息準(zhǔn)確度高,但耗時(shí)長(zhǎng),人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查,據(jù)以推論總,體。只要樣本代表性強(qiáng),調(diào)查方法得當(dāng),典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí),依照同等可能性原則,在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本,根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有:(1)純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出,總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。(2)機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則,將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列,嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻,樣本代表性也較大。(3)類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合,先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志,把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組,以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度,然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法,按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣,樣本代表性更大,可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。(4)整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位,整群抽樣則是整群地抽取樣本,對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織,缺點(diǎn)是樣本分布不均勻,代表性較差。(5)判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本,也稱立意抽樣。(二)收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法,主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法,從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組,在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別
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