成功戰(zhàn)略重點(diǎn)

成功戰(zhàn)略重點(diǎn)目錄：第一原則：集中力量 第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn) 第三原則：尋求簡單 第四原則：重強(qiáng)避弱 第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向 第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向 第七原則：時(shí)間原則 第八原則：實(shí)驗(yàn)原則

第一原則：集中力量第一條原則：集中原則做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功企業(yè)：要集中，不要盲目多元化個(gè)人：一個(gè)專注的常人比一個(gè)精力分散的天才更有成就軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”集中力量所有的生產(chǎn)要素都是某一種能量，能量只有集中起來才有力量世界上沒有”奇跡“，只有集中和聚焦的力量物理學(xué)的一個(gè)極端例子：一個(gè)麻雀如果一再跳到一個(gè)大橋的同一點(diǎn)并保持節(jié)奏，則可以把大橋弄塌

《成功戰(zhàn)略》要人和企業(yè)一而再、再而三地沖擊同一個(gè)中心問題，而不是把能量分散到新的領(lǐng)域、人事、功能或問題上不要：一千個(gè)問題解決得和競爭對(duì)手一樣好，而要：一個(gè)問題解決得比對(duì)手好得多“同時(shí)想抓兩只兔子的人最后一只也抓不到”第一的力量兩個(gè)世界級(jí)短跑手，一個(gè)集中在100米，另一個(gè)則同時(shí)跑100、200、

400、800米一個(gè)成了世界冠軍，另一個(gè)每項(xiàng)都成了第二世界冠軍人人盡知，也因此有社會(huì)上、財(cái)富上的“成功”第二做的其實(shí)是一件比冠軍更難的事情，卻并不成功歌星的例子：帕瓦羅蒂的收入幾億美元，而眾多“幾乎同樣好”的歌唱演員卻只能維持簡單的生活在一個(gè)窄的領(lǐng)域成為第一，比在一個(gè)寬的領(lǐng)域成為第二要成功許多倍，卻要容易許多倍。前者的戰(zhàn)略對(duì)了，后者的戰(zhàn)略錯(cuò)了！品牌價(jià)值世界品牌可口可樂 480億美元萬寶路 476億美元麥當(dāng)勞 199億美元迪斯尼 171億美元索尼 147億美元柯達(dá) 144億美元英特爾 133億美元吉列 120億美元百威 120億美元耐克 111億美元成功的機(jī)械制造公司集中在少數(shù)幾個(gè)產(chǎn)品上來源：McKinkey1234567891080%100%營業(yè)額成功企業(yè)不成功企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量/1億馬克營業(yè)額集中為某一類客戶服務(wù)在某一個(gè)行業(yè)某一些產(chǎn)品領(lǐng)域解決某些永恒的長期問題80/20原理Pareto原則或Pareto的發(fā)現(xiàn)

VilfredoPareto,1897,發(fā)現(xiàn)了所謂的Pareto-法則：收入與財(cái)產(chǎn)的不均勻分配（一個(gè)國家20%人口占有其80%財(cái)產(chǎn)，10%占

65%，5%占50%）其它的叫法：Pareto規(guī)律，80/20規(guī)律，最小努力原則，不對(duì)稱原則

J.M.Juran:“少數(shù)重要因素原則”用于質(zhì)量管理，在日本引發(fā)質(zhì)量管理革命，從而幫助日本在戰(zhàn)后趕上并在部分領(lǐng)域超過美國Pareto原則20%80%20%80%20%80%20%80%努力效果原因結(jié)果80/20不同于普通思維的地方80/20思維50/50思維1.超常的創(chuàng)造力2.尋找解決問題的捷徑3.有選擇地做4.在少數(shù)領(lǐng)域卓越5.只做能做得最好，最有興趣做的6.在每個(gè)重要領(lǐng)域問：做哪些20%導(dǎo)致80%7.少工作，多思考1.超出平均水平的努力2.走完全程3.全面，找盡一切可能4.在許多領(lǐng)域良好5.盡量自己做一切事情6.做一切必須做的7.一份辛勤，一份收獲8.抓著每一個(gè)機(jī)會(huì)80/20世界中的成功原則1.在一個(gè)領(lǐng)域發(fā)展自己的核心能力2.選擇一個(gè)“市場缺口”,你樂意在這里成為出色、領(lǐng)先的競爭者3.認(rèn)識(shí)到知識(shí)就是力量4.找到自己的市場及主要客戶,為之提供優(yōu)異服務(wù)(80/20!)5.發(fā)現(xiàn)在哪里用20%的努力就可得到80%的效果6.向最好的學(xué)習(xí)(80/20!)7.

來源：R.Koch成為你自己領(lǐng)域中的比爾?蓋茨實(shí)施集中原則的工具：組合分析競爭優(yōu)勢市場吸引力低高小大總結(jié)企業(yè)/個(gè)人做好一件事，比做好幾件事更容易，也更容易成功軍事學(xué)的第一原則：“集中兵力”不要盲目多元化組合分析是使企業(yè)集中力量的工具第二原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)第二條原則：找準(zhǔn)焦點(diǎn)找準(zhǔn)焦點(diǎn)，才能把力量發(fā)揮出來企業(yè)：要不斷地尋找/更新企業(yè)發(fā)展的突破點(diǎn)個(gè)人：放棄“全面發(fā)展”軍事學(xué)的第二條原則：“出其不意”集中-聚焦-深入集中力量擊中要害向深處發(fā)展聚焦與否的區(qū)別太陽激光能量大小強(qiáng)弱效應(yīng)弱強(qiáng)區(qū)別沒有聚焦聚焦“你無法讓星星聚焦。卻可以讓企業(yè)聚焦！”15把長期聚焦的鑰匙1.焦點(diǎn)總是簡單的2.焦點(diǎn)總是容易記憶的3.焦點(diǎn)總是強(qiáng)有力的4.焦點(diǎn)總是革命性的5.焦點(diǎn)需要有一個(gè)敵人6.焦點(diǎn)意味著未來7.焦點(diǎn)即對(duì)內(nèi)也對(duì)外8.一個(gè)國家/區(qū)域一個(gè)焦點(diǎn)9.焦點(diǎn)不是產(chǎn)品10.焦點(diǎn)不是雨傘11.焦點(diǎn)不讓所有人滿意12.焦點(diǎn)能找到更好的焦點(diǎn)13.聚焦并不能馬上成功14.聚焦還不是戰(zhàn)略，而是戰(zhàn)略的一步15.沒有一個(gè)焦點(diǎn)是永恒的企業(yè)焦點(diǎn)的轉(zhuǎn)換戰(zhàn)略能力管理能力銷售能力創(chuàng)新能力創(chuàng)業(yè)期發(fā)展期成熟期市場格局成型期向深處，不要向?qū)捥幇l(fā)展所有突破阻力的工具都是堅(jiān)的所有用來增加阻力的工具都是寬的向?qū)捥幇l(fā)展增加競爭對(duì)手向深處發(fā)展增加領(lǐng)先和合作向深處發(fā)展能引起“連鎖反應(yīng)”成功者尋找并首先解決核心問題成功者首先解決核心問題把力量集中在核心問題上，而不是分散在所有問題上問題有層次及級(jí)別之分第三原則：尋求簡單第三條原則：尋求簡單優(yōu)秀的企業(yè)都找到了簡單的經(jīng)營管理模式對(duì)企業(yè)/個(gè)人都適用一個(gè)原則：少就是多科學(xué)哲學(xué)的原則：最優(yōu)秀的理論是假設(shè)最少的理論現(xiàn)代企業(yè)的通用模式

“自助式”企業(yè)（連鎖店、加油站、銀行-----）

“折扣”企業(yè)（食品、家具、衣服------）

“快速”企業(yè)（快餐店、快洗、快印------）

“加盟”企業(yè)（特許經(jīng)營）簡單原則管理者常犯的錯(cuò)誤：一個(gè)簡單的業(yè)務(wù)模式剛剛開始取得成功，就開始把它變得復(fù)雜，難以控制復(fù)雜性帶來的成本上升及效率的下降，比其帶來的好處要大得多越是復(fù)雜的產(chǎn)品，越是要一個(gè)有簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售僅僅注意最簡單的20%，在所有領(lǐng)域找最簡單的20%。如果太復(fù)雜，簡化之。若做不到，取消之！簡單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營銷口號(hào)、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查…

一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過精簡獲得極大的贏利上升企業(yè)的類型（組合分析）復(fù)雜簡單ABCD大小最好的企業(yè)是大而簡單的企業(yè)（ALDI，GE，麥當(dāng)勞----）誰想做大，必須做簡單企業(yè)最重要的內(nèi)部指標(biāo)訂單營業(yè)額毛利率庫存/應(yīng)收款現(xiàn)金流利潤看市場發(fā)展情況看效益情況看財(cái)務(wù)情況ABC分析《成功戰(zhàn)略》分析手段：ABC分析效果

(如營業(yè)額)前X位產(chǎn)品

A類中間Y位產(chǎn)品

B類最后Z位產(chǎn)品

B類100%80%50%10%因果關(guān)系通常有右圖的表現(xiàn)形式典型的分析結(jié)果：

20%的產(chǎn)品造成80%的營業(yè)額及利潤；最后的20%僅有3%的效果典型的結(jié)論：

集中精力及資源到

A類客戶

A類產(chǎn)品

A類地區(qū) A---努力與結(jié)果之不對(duì)稱性每個(gè)市場都有少數(shù)幾個(gè)供應(yīng)商比其它企業(yè)更好地為客戶服務(wù)。他們得到最好的價(jià)格，擁有最大市場占用率在每個(gè)市場有少數(shù)幾個(gè)企業(yè)使其成本最低少數(shù)一些企業(yè)能比其它企業(yè)有更高贏余20%企業(yè)供應(yīng)80%市場，他們?nèi)兆幼詈眠^每個(gè)細(xì)分市場都適用80/20原則80%的贏余來自20%的員工“努力與結(jié)果之不對(duì)稱原則”適用所有層次：市場、細(xì)分市場、產(chǎn)品、客戶、品牌、部門、員工第四原則：重強(qiáng)避弱第四原則：重強(qiáng)避弱每個(gè)人，每個(gè)企業(yè)都不可避免地存在弱點(diǎn)。不要過多關(guān)注自己的弱點(diǎn)，盡量把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來！軍事學(xué)的原則：根據(jù)自己的優(yōu)勢選擇作戰(zhàn)的地方！錯(cuò)誤的觀念要全面發(fā)展勤奮致勝要做得完美“科學(xué)管理”一個(gè)專注的常人比一個(gè)分散在許多領(lǐng)域的天才更有用、有效

錯(cuò)誤的用力導(dǎo)致對(duì)自己的失望和自卑做正確的事情，要比把事情做完美重要100倍發(fā)揮人的積極性比精確的管理手段更重要錯(cuò)誤正確我們生活在一個(gè)多變的時(shí)代知識(shí)爆炸：知識(shí)每二十年翻一番知識(shí)每十年老化一次重新學(xué)習(xí)、思考、組織及改革的速度趕不上變化的速度人均一生中要換三次工作即使是財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代

(Churchill/Muzyka,Insead）

易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作,聯(lián)系 ?易中創(chuàng)業(yè)版權(quán)所有，請(qǐng)勿翻印

盡管技術(shù)進(jìn)步—人們卻變得更沒有安全感、更不穩(wěn)定。不滿和不幸似乎在增加什么是真正值得學(xué)習(xí)的東西？個(gè)人和企業(yè)的成功遵循怎樣的原則？有哪些原則在起作用？如何成為一個(gè)有效的管理者？如何激勵(lì)自己以及影響別人？如何進(jìn)行有效的溝通？如何有效地學(xué)習(xí)以適應(yīng)變革的時(shí)代？如何看待金錢？如何積累財(cái)富？

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90%在學(xué)校里學(xué)到的東西無用，90%有用的東西沒有地方學(xué)習(xí)銷售領(lǐng)域的趨勢今天未來推銷員產(chǎn)品導(dǎo)向功能思維個(gè)人銷售日、月報(bào)表價(jià)格戰(zhàn)“成功顧問”問題解決方案流程思維團(tuán)隊(duì)銷售和重要客戶共同制訂戰(zhàn)略戰(zhàn)略聯(lián)盟第五原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向第五個(gè)原則：無形資產(chǎn)導(dǎo)向無形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等無形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍企業(yè)的未來取決于無形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過去什么是無形資產(chǎn)業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅知識(shí)產(chǎn)權(quán)知名度/品牌/信譽(yù)吸引力大眾的愛戴信任客戶關(guān)系杰出的員工關(guān)系影響力經(jīng)驗(yàn)-能做什么，不能做什么無形資產(chǎn)的特征只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低越用越有價(jià)值不怕通貨膨脹這些曾經(jīng)輝煌一時(shí)的品牌現(xiàn)在都怎樣了？古橋（空調(diào)）金魚（洗衣機(jī)）長峰（電器）凱歌（電器）雪花（冰箱）上海（彩電）海棠（洗衣機(jī)）白蘭（洗衣機(jī)）香雪海（冰箱）金星（彩電、音響）白菊（洗衣機(jī)）揚(yáng)子（冰箱、空調(diào)）營銷災(zāi)難越來越多的產(chǎn)品，越來越少的客戶

70%的消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品都可以互換價(jià)格越來越成為決定性因素/世界范圍的價(jià)格戰(zhàn)/發(fā)展得最快的是

“折扣品牌”信息泛濫/越來越多的電視臺(tái)、報(bào)紙媒體廣告支出從1950年到1999年增加了1000倍（1,7億/2100億）

40-60%品牌在上市第一年就被收回突破點(diǎn)：品牌引發(fā)的連鎖反應(yīng)營銷與銷售的不同：營銷讓客戶找上門來。銷售則要你去找客戶名牌的建立是營銷的最高階段建造名牌的三步曲：知名度-忠誠度-壟斷進(jìn)入消費(fèi)者頭腦的五個(gè)門利益&好處規(guī)范&價(jià)值感情&關(guān)愛自我定位&自我表現(xiàn)感受&習(xí)慣消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗矚g消費(fèi)者購買，是因?yàn)槟愕钠放平o了他獨(dú)一無二的（虛擬的）利益/好處消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)槟鼙苊饣蚪鉀Q一個(gè)（與他的價(jià)值觀）內(nèi)在的沖突消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗ú蛔杂X地）習(xí)慣如此消費(fèi)者買你的品牌，是因?yàn)樗Ｍ苡盟磉_(dá)自己（期望）的自我定位第六原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向第六個(gè)原則：目標(biāo)客戶導(dǎo)向并不是所有客戶都是你的目標(biāo)客戶。目標(biāo)越少，你的競爭力就越強(qiáng)“裁減客戶”泛客戶主義的陷阱“客戶是上帝”“客戶越多越好”傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤：利潤導(dǎo)向vs.客戶導(dǎo)向傳統(tǒng)思維的錯(cuò)誤只考慮直接的后果，不考慮間接的后果(任何決策都有看不見的、意料之外的后果)

利潤導(dǎo)向。為目標(biāo)客戶解決問題比關(guān)注自己利潤能帶來更大的利潤傳統(tǒng)的成本核算和利潤導(dǎo)向?qū)е卤M量高的價(jià)格、盡量低的工資，但這并不正確大部分企業(yè)、行業(yè)在走通過更大的投入增加收益的老路子。因此市場上有大量無用的生產(chǎn)能力(也產(chǎn)生了許多無用的飽學(xué)之士)

外向型企業(yè)考慮如何把利潤還給目標(biāo)客戶以期更大的利潤。內(nèi)向型企業(yè)則在象過去的地主藏錢一樣積累利潤集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群

需求分類，客戶分類找出最大成功可能性集中到這一點(diǎn)，建立自

己的優(yōu)勢和領(lǐng)地目標(biāo)客戶ABCDEF制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過了“大量營銷”階段而處在“產(chǎn)品差異性營銷”階段大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營銷階段大量營銷產(chǎn)品差異性營銷目標(biāo)市場營銷大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場的特點(diǎn)來制定產(chǎn)品計(jì)劃和營銷計(jì)劃市場初期市場成長期市場成熟期推銷觀念市場營銷觀念客戶觀業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬-而不是友誼的基礎(chǔ)上與客戶相互的依賴長期的客戶關(guān)系，而不是短期利益贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)舊客戶難5倍幾乎每個(gè)員工與客戶都有直接接觸

20-25%的員工定期拜訪客戶(大企業(yè)，少于10%)戰(zhàn)略問題一：誰是我的目標(biāo)客戶？能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？1._______________________________2._______________________________3._______________________________1._______________________________2._______________________________3._______________________________4._______________________________5._______________________________戰(zhàn)略問題二：我能為目標(biāo)客戶解決什么問題？1.什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問題?2.什么問題我解決得比競爭對(duì)手好得多?3.我要培育什么樣的特征/核心能力/優(yōu)勢?戰(zhàn)略問題三：我能否在選定的領(lǐng)域成為第一/唯一?我以什么樣的方式成為第一/唯一?(業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等）我如何阻止競爭對(duì)手模仿我的模式？戰(zhàn)略問題四：為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？1.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________2.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________3.__________________________________________________________________________________________________________________________________________________第七原則：時(shí)間原則第七個(gè)原則：時(shí)間原則我們通常高估一年能做到的事情，而低估十年能做成的事情實(shí)際上，十年我們幾乎可以做成任何事情，而一年內(nèi)幾乎做不成任何事情做企業(yè)是馬拉松，不是百米賽做企業(yè)更是種地，不是工廠急功近利的陷阱短期導(dǎo)向不擇手段長短期矛盾時(shí)間原則成功象一個(gè)大轉(zhuǎn)輪，開始很慢才能轉(zhuǎn)動(dòng)，但一旦轉(zhuǎn)起來就勢不可擋。（當(dāng)成功原因已不存在時(shí)，還會(huì)繼續(xù)轉(zhuǎn)下去）集中可縮短第一個(gè)成功的時(shí)間太多人太早改變，或過早不耐煩地修改自己的行動(dòng)許多小企業(yè)模仿大企業(yè)的做法，但不知大企業(yè)今天的成功卻是以前還是小企業(yè)時(shí)的原因起作用！開始的成功總是很少，不易看到，也是最難的。中心問題是：堅(jiān)持！一點(diǎn)開始時(shí)小小的領(lǐng)先會(huì)變成極大的優(yōu)勢，甚至是控制性的地位“先到者先得”，“后到者受到懲罰”先到者可以定游戲規(guī)則第一個(gè)成功決定性突破或轉(zhuǎn)折點(diǎn)自動(dòng)機(jī)制/連鎖反應(yīng)常見的企業(yè)發(fā)展曲線11010501005001000百萬5000人百萬新4P理論競爭目標(biāo)步驟競爭優(yōu)勢（月）一般性特點(diǎn)特殊性特點(diǎn)

速度戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品(Product)問題解決方案(Problemsolution)流程優(yōu)化(Process)合作伙伴(Partner)<66-1212-24>24時(shí)間管理的原則重要DCAB一件事情不重要不緊急緊急一件事情戰(zhàn)爭學(xué)中的戰(zhàn)略原則孫子，Xenophon，愷撒大帝，Machiavelli,Clausewitz,Moltke的理論核心在今天也適用于企業(yè)管理：集中兵力出其不意根據(jù)自己的強(qiáng)處選擇作戰(zhàn)的地方將軍與部隊(duì)之間的組織與溝通戰(zhàn)略目標(biāo)和資源的協(xié)調(diào)以創(chuàng)新取得優(yōu)勢（部隊(duì)、武器、戰(zhàn)爭的形式等）什么是戰(zhàn)略？希臘文：Strategos=coveringeverything+lead/do/act(覆蓋一切+做)Clausewitz：Strategyistheeconomyofforce（如何有效地運(yùn)用力量）戰(zhàn)略：Whattodo?（做什么）戰(zhàn)術(shù)：Howandwhentodo?（怎么做）戰(zhàn)略的現(xiàn)代定義協(xié)調(diào)的行動(dòng)持久的競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略是以建立持久的競爭優(yōu)勢為目的的一系列協(xié)調(diào)的行動(dòng)目標(biāo)：為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值來源：FredGluck,1980戰(zhàn)略的定義：A.Chadler企業(yè)長期目標(biāo)的制定達(dá)到目標(biāo)的措施達(dá)到目標(biāo)所需資源的分配戰(zhàn)略的特征簡單可信激勵(lì)/富有想象的空間擊中要害有趣意想不到 簡而優(yōu)！ 來源：羅蘭?貝格戰(zhàn)略架構(gòu)目標(biāo)集團(tuán)業(yè)務(wù)單元研發(fā)、銷售、人事、生產(chǎn)、采購---競爭戰(zhàn)略功能戰(zhàn)略如何做集團(tuán)戰(zhàn)略遠(yuǎn)景使命做什么，不做什么

如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值如何對(duì)付競爭對(duì)手如何提高競爭能力第八原則：實(shí)驗(yàn)原則第八個(gè)原則：實(shí)驗(yàn)原則做企業(yè)就是做管理實(shí)驗(yàn)根據(jù)成功/失敗調(diào)整行動(dòng)成功：首先意味著生存實(shí)驗(yàn)原則成功企業(yè)及成功人士經(jīng)常是一連串“偶然”的結(jié)果我們不需要計(jì)劃者，而需要冒險(xiǎn)家偶然產(chǎn)生的產(chǎn)品的例子：可口可樂、Levis牛仔服、巧克力餅干…

如