銷售業(yè)務(wù)流程概述課件

銷售業(yè)務(wù)流程概述

目錄一部分：銷售顧問的含義和職責(zé)二部分：銷售的九大流程第一部分銷售顧問的含義和職責(zé)1.銷售顧問的含義2.銷售顧問的職責(zé)2.銷售顧問的職責(zé)1>銷售顧問的日常工作職責(zé)每天按時上班，不早退，遵守制度和領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)每天做展車和辦公室的清潔做每日工作計劃，計劃出回訪客戶的數(shù)量，邀約客戶的數(shù)量，拜訪客戶的數(shù)量，新接待客戶的數(shù)量，新留檔客戶的數(shù)量，成交量，如果連續(xù)三天都沒接待發(fā)覺一個明顯購買意向客戶，或是未達成一筆，向師傅和經(jīng)理求助。2>系統(tǒng)和工具顧客管理卡來店/電登記表銷售進度表戰(zhàn)敗分析第二部

分銷售九大流程1.銷售九大流程的內(nèi)容。2.銷售九大流程每個流程的具體內(nèi)容。銷售九大流程的內(nèi)容一。銷售準(zhǔn)備二?？蛻艚哟?。需求分析四。車輛展示五。試乘試駕六。后續(xù)跟蹤七。協(xié)商成交八。交接車輛九?？蛻艟S系二.客戶接待核心：貫徹客戶第一的理念，消除客戶的疑慮，讓客戶感到無壓力。要點：1.提供接待和咨詢2.雨雪天氣應(yīng)對3.展廳問候4.自我介紹，讓客戶記住自己5.展開輕松對話，寒暄，最終共贏（1)有什么我們可以幫您的嗎？(2)您認(rèn)為購買車什么對您來說最最要？(3)您認(rèn)為需要哪些配置?3.提問的順序A.一般性提問：問過去的問題—了解購買的動機B.確認(rèn)性問題：問現(xiàn)在的問題—了解購買需求C.聯(lián)系性問題：問將來的問題—了解購買的標(biāo)準(zhǔn)（6）您一般駕駛的路線怎樣？（7）除了我們的品牌您還考慮什么車？（8）油耗對您是不是一個重要的考慮因素？（9）您最長一次行駛多少公里？（10）有什么配置是您的新車必須具備的呢？5.主動傾聽A，做一個優(yōu)秀的聽眾B，積極的回應(yīng)四.車輛展示要點：1.產(chǎn)品推薦在介紹時圍繞客戶的需求進行重點介紹（性能、內(nèi)飾、室內(nèi)空間、后備箱、安全性、商品的風(fēng)格等等》推薦介紹。2.推薦活動介紹3.六方位繞車法A。車輛前端B。車內(nèi)前席C。車內(nèi)后席D。車輛后端E。車身側(cè)面F。發(fā)動機艙4.FABF的介紹法F:配置它是什么，具有。。。的特點A:優(yōu)勢它與競品、舊款等相比的優(yōu)勢是。。。B:好處它給帶來的好處是。。。F:演示讓我為您演示一下它是如何使用的。5.產(chǎn)品介紹中銷售辭令舉例：全新的買得值得的美觀的舒適的尖端科技的獨特的經(jīng)久耐用的環(huán)保的按照人體工程學(xué)原理設(shè)計的高性能的、高智能的、高品質(zhì)的壽命長的全新的、改良了的可靠的可循環(huán)再利用的五.試乘試駕要點：目的：讓顧客試乘試駕，結(jié)合有針對性的講解，讓顧客真是體驗產(chǎn)品的性能及優(yōu)勢，激發(fā)購買欲望，促進成交，步驟：A。試乘試駕的主動邀請B。試乘試駕路線的介紹C。簽訂試乘試駕的協(xié)議D。操作要領(lǐng)的講解E。銷售顧問的演示F?？蛻粼囻{的問卷調(diào)查4.以下參數(shù)評估你的工作：潛在客戶的數(shù)量邀約到店客戶數(shù)量留檔客戶的數(shù)量意向高的客戶數(shù)量試乘試駕的客戶數(shù)量成交的客戶的數(shù)量5.MOT放松客戶的心情對客戶的關(guān)懷探尋共同話題閑聊生活習(xí)慣七.協(xié)商成交要點：1.通過購買信號確認(rèn)客戶購買購買信號的形式：A。主動提問（我能試試嗎？有沒有白色的現(xiàn)車?我能看一下合同嗎？是否能做分期？B。滿意陳述（我喜歡藍(lán)色；我能付得起這款；它看上去比我現(xiàn)在開得這個要好；我朋友非常滿意你的產(chǎn)品）C。身體語言（店頭；微笑；身體前傾；仔細(xì)研究現(xiàn)車或合同；在紙上算）F。增加利益強調(diào)有了車的好處和利益，而不討論價格G。開門送客法H。訴苦法I。學(xué)會說“不”法?？偨Y(jié)：報價后讓客戶感覺他買的東西比他預(yù)料的要物有所值，說明銷售人員才是成功的。加油。處理客戶異議一，客戶出現(xiàn)抗拒的例子，通過這些例子找出抗源我不信任你/公司/產(chǎn)品我認(rèn)為他對我沒什么用處太貴了，我沒預(yù)算我需要再考慮一下我想再去其他店看看我對產(chǎn)品質(zhì)量不滿意不放心可見大多數(shù)抗源都是來自顧客的不信任，這種不信任一方面是不知道自己需要什么，另一方面是對人，產(chǎn)品，公司不信任。三，找出原因那么我們要有對策，處理抗拒的三大步驟：1明確抗拒所在：第一明確抗拒是否是真正的疑慮。二是分析抗拒背后隱藏的疑慮（想便宜嗎，想送東西等）常用問句：您的意思是...？您認(rèn)為哪些發(fā)那個面...？您為什么會認(rèn)為...？等表明你真正關(guān)心顧客的關(guān)注之處，并明確了解他的許俏妞，建議您用典型的澄清式問題詢問顧客。2同意及中立化：關(guān)于抗拒易犯兩個錯，一是承認(rèn)失敗，和客戶一起抱怨，二是和客戶斗爭。同意是指同一顧客的感覺，思想，情感（主動傾聽）但不是u同意抗拒本身中立化是指通過告訴顧客產(chǎn)品的利益，結(jié)果，參考成功故事和例子，使產(chǎn)品更有價值。我們的目的不是和客戶斗讓客戶放棄他的觀點，二是把我們的產(chǎn)品價值提高，我們是出來產(chǎn)品價值而不是處理抗拒本身。3提出解決方案：轉(zhuǎn)移法，缺點最小化，優(yōu)點最大化，先死而后生等技巧，解決客戶的疑慮。五、議價中的技巧：提出產(chǎn)品的組合價值選裝車來降低價格贈送裝飾而不是降低價格暫時休戰(zhàn)，停止議價，加強情感紐帶尋求經(jīng)理或同事幫忙配合頻率要慢有條件讓步幅度要小在報價，談價，砍價的過程中有很多技巧，我們只有掌握以上的方法加上自己的總結(jié)靈活運用，那么相信你們都可以駕馭客戶提高成交。八.交接車輛要點：1.制作合同確認(rèn)報價內(nèi)容；說明交車時間；車型顏色；價格；所需手續(xù)；附加條件；2.經(jīng)理對內(nèi)容確認(rèn)3.客戶對合同認(rèn)同簽字4.帶領(lǐng)客戶交款驗車5.做裝潢、保險、全車檢測6.手續(xù)交接，清點工具，講解注意事項和車輛的配置講解7.舉行交車儀式（客服、售后人員、客戶、銷售顧問）8.提醒保養(yǎng)和保修9.贈送交車小禮物10.送別顧客九.客戶維系要點：1.客戶檔案整理2.當(dāng)天打電話。3.三天內(nèi)回訪、4.一周內(nèi)、一個月內(nèi)、5.通知免費保養(yǎng)，提醒客戶6.客戶的跟蹤，建立持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，節(jié)日和客戶重要的日子致電，送賀卡和小禮物7.老客戶的關(guān)愛活動8.老客戶轉(zhuǎn)介紹的政策和獎勵?？偨Y(jié)

汽車銷售是一個以人為中心的行業(yè)，我們的銷售工作是基于有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客會被我們的熱情和信心說感染，我們實現(xiàn)的嘴重要的銷售就是