推銷技巧項(xiàng)目測評(píng)答案

項(xiàng)目一一、填空題1．推銷員、推銷品和推銷對(duì)象構(gòu)成?！敬鸢浮客其N三要素推銷的特點(diǎn)有、、、。【答案】主動(dòng)性、靈活性、互動(dòng)性、互利性推銷的原則有、、?！敬鸢浮炕ダセ?、滿足需求、誠實(shí)守信推銷的組織結(jié)構(gòu)有、、、四種形式?！敬鸢浮繀^(qū)域式、產(chǎn)品式、顧客式、復(fù)合式推銷的主體是、，推銷的客體是?！敬鸢浮客其N員、推銷對(duì)象，推銷品從購買產(chǎn)品的用途來分，顧客可分為、、、?！敬鸢浮空汀⑵髽I(yè)型、經(jīng)銷商型、終端型7.推銷工作包括、、、、、、七個(gè)環(huán)節(jié)?！敬鸢浮客其N前準(zhǔn)備工作、尋找顧客、約見顧客、與顧客洽談、處理顧客異議、與顧客成交、售后服務(wù)。二、判斷題1．推銷員是推銷的主體。（）【答案】√推銷對(duì)象是推銷的客體。（）【答案】×推銷品是指冰箱、彩電等有形產(chǎn)品。（）【答案】×國防部采購殲20等軍火產(chǎn)品是用于保家衛(wèi)國，這是特殊的顧客。（）【答案】√社會(huì)上說推銷員是“見人說人話、見鬼說鬼話、不人不鬼說胡話”，這種說法雖然有所偏頗，但卻說到了推銷工作的要害之處，即推銷工作的主動(dòng)性。（）【答案】×6.成交是推銷的終極目標(biāo)。（）【答案】√7.推銷是一錘子買賣，即一手交錢、一手交貨。（）【答案】×三、簡答題1．什么是推銷？【答案】推銷是指企業(yè)通過人員和非人員方式運(yùn)用各種推銷技術(shù)和方法,幫助和說服現(xiàn)實(shí)的或潛在的顧客接受某種產(chǎn)品、勞務(wù)及觀念,從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)的整體活動(dòng)過程。推銷工作包括哪幾個(gè)過程？【答案】推銷前準(zhǔn)備工作、尋找顧客、約見顧客、與顧客洽談、處理顧客異議、與顧客成交、售后維護(hù)客情等。推銷前的準(zhǔn)備工作有哪些？【答案】一是對(duì)市場情況的準(zhǔn)備，二是對(duì)推銷物品的準(zhǔn)備，三是推銷心理的準(zhǔn)備，四是推銷計(jì)劃的準(zhǔn)備。推銷的職責(zé)有哪些？【答案】（一）開發(fā)市場、銷售產(chǎn)品（二）傳遞信息、提供服務(wù)（三）管理市場、反饋信息5.推銷員應(yīng)該具備哪些職業(yè)能力？【答案】堅(jiān)決的執(zhí)行能力、良好的表達(dá)能力、有效的溝通能力、很強(qiáng)的適應(yīng)能力、超強(qiáng)的自控能力、準(zhǔn)確的市場調(diào)查能力、超前的預(yù)測能力、周密的策劃能力、卓越的組織協(xié)調(diào)能力、敏捷的應(yīng)變能力、細(xì)微的觀察能力、縝密的心理分析能力、獨(dú)立有效解決問題的能力、高效的管理能力、持續(xù)的再學(xué)習(xí)能力、非凡的營銷創(chuàng)新能力。四、案例分析題（就開篇案例提出的問題）1．小A為什么想到要去汽車站和火車站尋找經(jīng)銷商？2．別人還在喝酒，小A已經(jīng)先下手為強(qiáng)，如果你是小A，你會(huì)這樣做嗎？為什么？3．小A給車站的經(jīng)銷商政策是不一樣的，你認(rèn)為他做的對(duì)嗎？為什么？4.小A給車站的經(jīng)銷商政策是不一樣的，這種做法有后遺癥嗎？如果有，是什么？5.第二天開會(huì)，小A說：“今天我又取巧了……換個(gè)個(gè)了”。如果你是他，會(huì)怎么說？6.A是初中沒畢業(yè)，半個(gè)月就做到了省級(jí)經(jīng)理，好像是個(gè)人就能做銷售，銷售工作的門檻真的很低嗎？思考題微課思考題微課:開篇案例問題項(xiàng)目二一、填空題1．愛達(dá)模式是由、、、四個(gè)英文單詞首字母組成?！敬鸢浮緼ttention（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）Action（行動(dòng)）2．愛達(dá)模式是由于1958年首次提出的?！敬鸢浮亢Ｒ虼摹じ甑侣?．吉姆模式是由、、三個(gè)英文單詞首字母組成?！敬鸢浮縂oods（產(chǎn)品）Enterprise（公司）和Man（推銷員）4．吉姆模式的核心是?！敬鸢浮肯嘈抛约?.費(fèi)比模式是由、、、四個(gè)英文單詞首字母組成?！敬鸢浮縁eature（特征）、Advantage（優(yōu)點(diǎn)）、Benefit（利益）、Evidence（證據(jù)）6.費(fèi)比模式的重點(diǎn)是?！敬鸢浮苛信e產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的利益7.迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵步驟是。【答案】迪伯達(dá)模式的關(guān)鍵步驟是準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客需求。二、判斷題1．老天爺?shù)谝?，我就是第二。這就是吉姆模式中的相信自己。（）【答案】×2．費(fèi)比模式又叫FABE法則。（）【答案】√3．愛達(dá)模式是由菲利普·科特勒首先提出的。（）【答案】×三、簡答題1．什么是愛達(dá)模式？【答案】愛達(dá)模式是由Attention（注意）、Interest（興趣）、Desire（欲望）Action（行動(dòng)）四個(gè)英文單詞的首字母組成，意思是推銷員首先要引起顧客的注意，然后誘導(dǎo)顧客對(duì)所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，進(jìn)而激發(fā)顧客購買的欲望，最終促使顧客采取購買行動(dòng)。2.簡述愛達(dá)模式的操作步驟【答案】(一)引起注意(二)產(chǎn)生興趣(三)激發(fā)欲望(四)促成交易3．吉姆模式有哪些內(nèi)容？【答案】1.相信自己2.相信公司3.相信產(chǎn)品4．什么是費(fèi)比模式？【答案】費(fèi)比模式是由我國臺(tái)灣中興大學(xué)郭昆漠教授首先提出來的，它由四個(gè)英文單詞Feature（特征）、Advantage（優(yōu)點(diǎn)）、Benefit（利益）、Evidence（證據(jù)）的首字母組成，它是FABE的音譯，所以也稱為FABE法則。5.簡述費(fèi)比模式的操作步驟【答案】（一）向顧客介紹產(chǎn)品的特征（二）充分說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)列舉產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)給顧客帶來的利益（四）用證據(jù)說服顧客購買6.什么是迪伯達(dá)模式？【答案】迪伯達(dá)模式是由歐洲著名推銷專家海因茨·姆·戈德曼提出。DIPADA是Definition（發(fā)現(xiàn)）、Identification（結(jié)合）、Proof（證明）、Acceptance（接受）、Desire（欲望）和Action（行動(dòng)）六個(gè)英文單詞首字母組成。7.簡述迪伯達(dá)模式的操作步驟【答案】迪伯達(dá)模式分為六步，分別是（一）準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需求、（二）把顧客的需求與產(chǎn)品結(jié)合起來、（三）證明產(chǎn)品符合顧客的需求、（四）促使顧客接受產(chǎn)品、（五）激發(fā)顧客購買欲望、（六）促成顧客采取購買行動(dòng)。四、案例分析題費(fèi)比模式的第一步：把產(chǎn)品特征詳細(xì)介紹給顧客。產(chǎn)品的特征是：無色無味、極易溶于水。費(fèi)比模式的第二步：充分分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是：一包見效，絕不反彈，而且沒有藥渣。費(fèi)比模式的第三步：分析產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)能給顧客帶來的利益。減肥藥帶給楊貴妃的利益是：讓其他后宮喝了這個(gè)藥以后都變的很瘦，唐明皇就不再寵幸她們，楊貴妃就獨(dú)霸后宮了。費(fèi)比模式的第四步：以證據(jù)證明產(chǎn)品能帶給顧客的利益，促成交易。證據(jù)是什么呢？就是那些吃了藥暴瘦的人。項(xiàng)目三一、填空題1．推銷前要了解的產(chǎn)品知識(shí)，包括、?！敬鸢浮科髽I(yè)自身產(chǎn)品知識(shí)、競品產(chǎn)品知識(shí)2．要保持良好的心態(tài)，需要學(xué)會(huì)、?！敬鸢浮孔晕覝p壓、自我激勵(lì)二、簡答題1．推銷需要準(zhǔn)備哪些工具、物品？【答案】一、實(shí)物樣品二、紙質(zhì)資料（一）價(jià)格表（二）說明書（三）空白合同檢驗(yàn)報(bào)告（五）獲獎(jiǎng)、專利等證書三、輔助工具（一）手機(jī)（二）電腦（三）其他四、個(gè)人物品推銷員出差要帶身份證、錢（卡）、換洗衣服、洗漱用品等。2．推銷前應(yīng)做好哪些心理準(zhǔn)備？【答案】一定要有自信、不要自卑、不怕挫折；一定要有自信、不要自大、不要自滿推銷計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？【答案】制定推銷目標(biāo)，安排拜訪顧客的時(shí)間、路線，設(shè)計(jì)推銷策略，預(yù)判顧客異議。項(xiàng)目四一、填空題1．評(píng)估是否為準(zhǔn)顧客的MAN法則是指、、。【答案】需求，購買力，購買決策權(quán)。2．按照購買產(chǎn)品的目的不同，顧客的類型有、、、?！敬鸢浮?.政府機(jī)構(gòu)型顧客2.企業(yè)型顧客3.中間商型顧客4.終端型顧客。3．腦白金通過大量的廣告宣傳，迅速建立起遍及全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，這種尋找顧客的方法是?！敬鸢浮繌V告吸引法4．小張?jiān)诎菰L了某公司的總經(jīng)理之后，就拿到了多張訂單，這種尋找顧客的方法是。【答案】中心開花法5．王軍成功說服了競爭對(duì)手的經(jīng)銷商李老板放棄對(duì)手的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)做自己公司的產(chǎn)品，他這種尋找顧客的方法是?！敬鸢浮扛偁幏治鰧ふ曳?．劉老板您好，我是A公司的張強(qiáng)，經(jīng)您的朋友馬經(jīng)理的介紹，我今天特來拜訪，這是馬經(jīng)理給您的親筆信。張強(qiáng)的這種尋找顧客的方法是?！敬鸢浮拷榻B尋找法二、簡答題1．采用競爭分析法應(yīng)該注意哪些問題？【答案】（一）如果主要競爭對(duì)手的現(xiàn)有顧客有惡意接貨的打算，他就會(huì)表現(xiàn)的相當(dāng)積極，借以迷惑推銷人員，而推銷人員（尤其是推銷新手）要識(shí)破他的計(jì)謀確實(shí)有較大難度，因此，該方法有較大風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)慎用。（二）推銷人員要不斷提高自己的觀察分析能力。（三）為降低風(fēng)險(xiǎn)，推銷人員應(yīng)完善合同條款，強(qiáng)化對(duì)顧客的制約。例如：在合同中規(guī)定產(chǎn)品的售價(jià)、每月的銷量、建立分銷網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量、與推銷人員的配合等條款。2．采用介紹尋找法應(yīng)該注意哪些問題？【答案】（一）推銷人員一定要請(qǐng)值得自己信任的現(xiàn)有顧客介紹新顧客，態(tài)度要誠懇，不能強(qiáng)求。（二）推銷人員在對(duì)新顧客進(jìn)行實(shí)地考察之前，要說服現(xiàn)有顧客暫時(shí)不要與新顧客聯(lián)系，以免合作不成使三人處境尷尬。（三）推銷人員在得到現(xiàn)有顧客的介紹之后，無論是否與新顧客達(dá)成交易，都應(yīng)向他再三表示感謝，以便以后繼續(xù)爭取他的支持。3.評(píng)估顧客包括哪些內(nèi)容？【答案】一、購買需求的審查二、支付能力的審查三、支付能力的審查三、案例分析題這個(gè)經(jīng)理拜訪顧客前的準(zhǔn)備工作有哪些欠缺？【答案】①?zèng)]有認(rèn)真看總經(jīng)銷給的客戶資料，這樣造成在漕溪路好飾家建材市場盲目尋找顧客，而且還錯(cuò)過了曹老板。幸虧曹老板主動(dòng)打來電話，否則將損失一個(gè)分銷商。②沒有認(rèn)真看總經(jīng)銷給的客戶資料，不知道宜山路姜老板主銷中檔怡香系列。幸虧他在漕溪路好飾家建材市場沒有找到經(jīng)銷商，如果有顧客要做中檔怡香系列，而且他也簽合同了，那么馬上面臨雙方竄貨、殺價(jià)的可能。他準(zhǔn)備用掃街的方法了解經(jīng)銷商實(shí)力，尋找意向顧客，這樣做好嗎？為什么？【答案】①用掃街的方式，即用普遍尋找法尋找目標(biāo)顧客，這樣做不好。②這種方法較笨，而且容易泄漏銷售政策等信息。他用了哪些措施防止倒竄貨？【答案】①只讓好飾家的曹老板經(jīng)銷鉆石系列、翡翠系列，高價(jià)高走，在店內(nèi)布置兩大系列的POP、燈箱，嚴(yán)格與宜山路家飾家區(qū)分開來。②和宜山路家飾家建材市場里面經(jīng)銷“英侖”的客戶姜老板簽訂補(bǔ)充合同，規(guī)定只許其經(jīng)銷怡香系列。這應(yīng)該問題不大，因?yàn)槠渲髌放茷镮CI的“多樂士”，而且屬于ICI公司的一級(jí)批發(fā)商，“英侖”處于其副品牌位置。③制定統(tǒng)一零售價(jià)格表、簽訂加盟合同、嚴(yán)格約束機(jī)制，如發(fā)現(xiàn)雙方壓價(jià)銷售，或者惡意詆毀對(duì)方，不僅中止合同、收貨，還要扣除在年底返還的加盟金。4.在經(jīng)過文總同意后，這個(gè)經(jīng)理做了有條件的讓步，但曹總?cè)匀挥憙r(jià)還價(jià)，第二次這個(gè)經(jīng)理沒有再請(qǐng)示文總就答應(yīng)了。他這樣做對(duì)嗎？為什么？假如你是他，你會(huì)怎么做？【答案】①因?yàn)闂l件相差不太大，所以這個(gè)經(jīng)理沒有再請(qǐng)示文總，他這樣做是可以的。畢竟不能事事都向上級(jí)請(qǐng)示。②如果我是他，我不會(huì)兩個(gè)要求都答應(yīng)，而是只答應(yīng)將保證金降到5000元，首批進(jìn)貨必須8000元。因?yàn)楸ＷC金只是起到約束的作用，曹老板只要不違約，這錢還是他的。而首批進(jìn)貨越多，則曹老板的壓力越大，他會(huì)付出更多的精力去銷售，這對(duì)打開漕溪路好飾家建材市場有利。項(xiàng)目五一、簡答題1．約見顧客的內(nèi)容有哪些？【答案】A約見對(duì)象B約見事由C約見時(shí)間D約見地點(diǎn)2．采用電話約見顧客應(yīng)該注意哪些問題？【答案】A打電話應(yīng)該打好腹稿（新手最好把要說的內(nèi)容寫下來，免得遺漏重要信息），在接通電話后，首先應(yīng)表示感謝（客套），然后應(yīng)在30秒以內(nèi)把自己是誰、自己是什么單位的、自己打電話的目的是什么這三件事說清楚，千萬不能磕磕巴巴說了半天，對(duì)方也沒有明白自己的意思。B要語音清晰、語速適中、語氣親切、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，切忌前言不搭后語，聲音太大或太小。C由于電話里不太適合探討復(fù)雜的、細(xì)節(jié)的問題，所以打電話其實(shí)是為面談做鋪墊。但要使顧客答應(yīng)面談，則必須在電話里說明合作能夠給顧客帶來的利益。這一點(diǎn)非常重要，如果顧客感覺對(duì)自己沒好處，則很可能拒絕見面。D從禮貌角度出發(fā)，推銷員應(yīng)該由顧客指定見面的時(shí)間、地點(diǎn)，但這樣做，顧客很容易以工作太忙而拒絕，所以推銷員可以主動(dòng)提出約見的時(shí)間，如果顧客答應(yīng)見面，則應(yīng)再次表示感謝。即便顧客拒絕，也應(yīng)表示理解，為以后再次電話約見留有余地。3．采用當(dāng)面約見應(yīng)該注意哪些問題？【答案】A注意外表、遵守禮儀。B言簡意賅、態(tài)度和藹。C擺正心態(tài)、不怕拒絕4.采用信函約見應(yīng)該注意哪些問題？【答案】A信封一定要手寫，尤其是收件人一定要寫顧客的全名，而不要寫“董事長”、“總經(jīng)理”收。如果這樣寫，十有八九，信可能沒有開封就被扔進(jìn)字紙簍了。B信的內(nèi)容更要手寫，千萬不要打印或復(fù)印。因?yàn)槭謱懙男藕?，顧客才?huì)有被尊重的感覺，顧客才會(huì)重視信的內(nèi)容。C信封要貼郵票，千萬不要蓋“郵資已付”的戳。因?yàn)樯w這種戳的肯定是一次性、大批量往外寄信，這種信大多會(huì)被認(rèn)為是普遍撒網(wǎng)、愿者上鉤，一般是沒人看的。D信函內(nèi)容應(yīng)該言簡意賅，避免長篇大論。推銷員可以附上自己的聯(lián)系方式，由顧客確定時(shí)間和地點(diǎn)；也可以主動(dòng)提出約見的時(shí)間和地點(diǎn)，以提高工作效率。5.采用廣告約見應(yīng)該注意哪些問題？【答案】如果媒體選擇錯(cuò)誤或發(fā)布時(shí)間錯(cuò)誤，目標(biāo)顧客看不到，則很難約見到顧客。對(duì)廣告約見到的顧客，推銷員只需做好甄別和優(yōu)選工作即可。6.接近顧客的目的是什么？【答案】（一）引起顧客的注意（二）打消顧客的安全顧慮（三）激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣順利轉(zhuǎn)入推銷洽談環(huán)節(jié)7.采用產(chǎn)品接近法應(yīng)該注意哪些問題？【答案】A產(chǎn)品體積小、重量輕、便于攜帶，這樣才能近距離接近顧客。B產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，最好有獨(dú)到的特色能夠刺激顧客的感官。8.使用求教接近法應(yīng)該注意哪些問題？【答案】A求教的問題最好與推銷工作或顧客自身經(jīng)歷相關(guān)，如果離題萬里，則作用不大。B推銷員應(yīng)事先設(shè)計(jì)求教的問題，不能太難，也不能太容易。問題太難，顧客答不上來，會(huì)使顧客很難堪；問題太容易，顧客一是瞧不起你（這個(gè)推銷員不行，這么簡單的問題都不會(huì)），二是幾句話就解決了你的問題，他并沒有什么成就感。C求教時(shí)要誠懇、虛心。切忌打著求教的旗號(hào)，做著施教的行為。9.使用贊美接近法應(yīng)該注意哪些問題？【答案】（1）投其所好——贊美顧客津津樂道的事情。（2）要贊美顧客的長處，切忌觸及顧客的隱痛、禁忌。（3）切忌肉麻，間接含蓄的贊美效果更好。（4）態(tài)度要誠懇，切忌虛情假意，要讓顧客感到贊美是自然、由衷的。二、案例分析題1.自我介紹的三個(gè)重要內(nèi)容是什么？【答案】自己的姓名、工作單位、來訪的目的。2.案例中畫線文字是麥克預(yù)約的兩個(gè)時(shí)間，你認(rèn)為合適嗎？你會(huì)怎么預(yù)約時(shí)間？【答案】①我認(rèn)為麥克預(yù)約的兩個(gè)時(shí)間不合適。第一，隔了周末兩天，對(duì)方很容易忘記。第二，預(yù)約的時(shí)間最好是正點(diǎn)，其次是半點(diǎn)，這樣對(duì)方好記。像麥克約的一刻或三刻，對(duì)方很難精準(zhǔn)記憶。②我會(huì)在周一給比爾打電話，約在周二上午8點(diǎn)30分，或周三下午3點(diǎn)。項(xiàng)目六一、簡答題1．推銷洽談的內(nèi)容有哪些？【答案】（一）產(chǎn)品質(zhì)量（二）產(chǎn)品數(shù)量（三）產(chǎn)品價(jià)格（四）促銷政策（五）服務(wù)支持1．交貨時(shí)間2．送貨、運(yùn)輸方式、費(fèi)用分?jǐn)偟确矫娴姆?wù)3．推銷員是否提供技術(shù)指導(dǎo)、操作使用等方面的服務(wù)。（六）保障條款2．如何做好“傾聽”？【答案】（一）認(rèn)真聽（二）記要點(diǎn)（三）不搶話（四）少反駁（五）多反饋3．如何“說話”才能得到好的洽談結(jié)果？【答案】（一）思維清晰邏輯嚴(yán)密（二）口齒伶俐發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)（三）多用肯定少用否定（四）巧妙提問機(jī)智回答4．運(yùn)用產(chǎn)品演示法應(yīng)該注意哪些問題？【答案】⑴選擇好的產(chǎn)品（樣品）、演示輔助工具。比如推銷火腿腸，就一定要帶最近生產(chǎn)的產(chǎn)品，千萬不能拿快過期甚至已經(jīng)過期的產(chǎn)品。⑵精心設(shè)計(jì)演示的方式，并且要熟練操作，一定要確保萬無一失。如果做不到這一點(diǎn)，那就不要用該方法。⑶除了讓顧客品嘗的產(chǎn)品外，如果可能，最好邀請(qǐng)顧客參與、互動(dòng)。二、案例分析題1.案例中畫線文字①，你認(rèn)為這樣做好嗎？為什么？你會(huì)怎么做？【答案】麥克不顧比爾是否愿意就直接坐下，有強(qiáng)人所難的意思，這種做法在我國不太合適。如果是我，我會(huì)征求比爾的同意：“比爾，我們可以坐下來談嗎？”。案例中畫線文字②，麥克舉了幾個(gè)董事長的名字，他的目的是什么？【答案】①舉幾個(gè)董事長的名字，以事實(shí)表明麥克所在的公司確實(shí)是為高端顧客服務(wù)的。②比爾是與那些董事長齊名的，都是高端顧客，滿足比爾的虛榮心。③顯示比爾的身份、地位，為后面提高報(bào)價(jià)打基礎(chǔ)。案例中畫線文字③，他問比爾以前是在哪買衣服，他為什么問這個(gè)問題？【答案】通過問比爾以前在哪買衣服，麥克能明確自己的競爭對(duì)手，可以做到知己知彼，進(jìn)而采取有利對(duì)策。4.案例中畫線文字④，麥克為什么報(bào)價(jià)最低375，只比400元低一點(diǎn)，但往上報(bào)價(jià)800元，比400高很多，他為什么這樣報(bào)價(jià)？【答案】①比爾以前買的400元左右，麥克報(bào)375元，說明有比梅爾兄弟公司低的價(jià)格，是有競爭力的，而且比爾更容易接受。②最低報(bào)375元，是不想讓比爾買更低價(jià)格的衣服，因?yàn)辂溈耸强夸N售額提成的。③往上報(bào)價(jià)高了一倍，顯示麥克的公司生產(chǎn)的西服有更高檔的，更能顯示比爾的尊貴。當(dāng)然，麥克將能拿到更多的報(bào)酬。項(xiàng)目七一、簡答題1．顧客異議的成因有哪些？【答案】（一）產(chǎn)品的原因（二）推銷員的原因（三）顧客的原因2．顧客異議的類型有哪些？【答案】（一）真實(shí)的異議（二）虛假的異議（三）隱藏的異議3．簡述處理顧客異議的原則？【答案】（一）事前準(zhǔn)備做好預(yù)案（二）態(tài)度誠懇正確對(duì)待（三）及時(shí)詢問妥善作答4．什么是直接否定法？【答案】直接否定法又叫反駁法，是指推銷員對(duì)顧客提出的異議使用正面反擊、直接反駁的方法。使用這種方法一般有兩種情況：一是顧客提出的異議明顯錯(cuò)誤。二是顧客提出的異議是漫天要價(jià)或無理要求。5．采用以優(yōu)補(bǔ)劣法應(yīng)該注意的問題？【答案】1.推銷員承認(rèn)顧客異議的事實(shí)，但重點(diǎn)是講述補(bǔ)償?shù)膬?nèi)容，不可本末倒置。2.補(bǔ)償?shù)摹袄妗币欢ㄒ笥陬櫩偷摹皳p失”，否則顧客心理不平衡，難以成交。項(xiàng)目八一、填空題1．張老板，只要你今天打款，我保證3天內(nèi)把貨送到你的倉庫，這種促進(jìn)成交的方法是?！敬鸢浮勘ＷC成交法2．李老板，我把這臺(tái)機(jī)器放在這兒，免費(fèi)讓你用三天，如果你覺得機(jī)器不好，我三天后就拉走，這種促進(jìn)成交的方法是?！敬鸢浮吭囉贸山环?．“晁經(jīng)理，如果您的貨款在本月10日之前到本公司帳戶，就能享受本公司額外百贈(zèng)二的坎級(jí)政策，這對(duì)您來說等于每件貨增加了2元的利潤，我當(dāng)然希望您能多賺錢，所以我們下午3點(diǎn)去打款好嗎？”這種促進(jìn)成交的方法是。【答案】優(yōu)惠成交法4．“先生，我們5點(diǎn)下班，您如果要買，請(qǐng)現(xiàn)在付款好嗎？”這種促進(jìn)成交的方法是?！敬鸢浮孔詈髾C(jī)會(huì)成交法5．“大姐，這件外套的款式和尺寸都很適合您，我們有紅色和蘭色的，您要哪種顏色的？”這種促進(jìn)成交的方法是。【答案】選擇成交法二、簡答題1．妨礙成交的因素有哪些？【答案】A計(jì)劃不周、經(jīng)驗(yàn)不足（1）成交請(qǐng)求過于急切，嚇跑顧客。過于急切，讓顧客覺得你心懷叵測，不是產(chǎn)品有問題，就是價(jià)格有問題。（2）喜形于色，致使顧客生疑。非正常的過于高興、興奮，會(huì)讓顧客誤以為你欺騙得手，因此才會(huì)喜形于色。（3）對(duì)顧客熱情過分，讓顧客產(chǎn)生壓力。理智的顧客喜歡自己判斷，如果推銷人員表現(xiàn)的過分熱情，會(huì)讓他感到不買過意不去，買又怕上當(dāng)，于是就一走了之。（4）過分夸大產(chǎn)品的用途和功效，使顧客產(chǎn)生反感。（5）放棄猶豫不決的顧客。表現(xiàn)猶豫不決的顧客，是有購買欲望的顧客，只是他還有些顧慮，如果他不打算購買，就會(huì)對(duì)產(chǎn)品無動(dòng)于衷。推銷人員若急于成交，可能就會(huì)放棄這些本來能夠成交的顧客。B心理脆弱、方法欠妥2．成交信號(hào)有哪些？【答案】A.語言信號(hào)B.行為信號(hào)C.表情信號(hào)3．運(yùn)用保證成交法應(yīng)該注意的問題？【答案】A.要針對(duì)顧客最關(guān)心的問題做出保證。B.對(duì)超出權(quán)限或無絕對(duì)把握兌現(xiàn)的要求不能做出保證。C.要“言必信，行必果”，對(duì)已做出的保證一定要兌現(xiàn)。絕對(duì)不能為圖眼前的利益，采取欺騙的手段，做出根本不可能實(shí)