培訓(xùn)講義：渠道建設(shè)與管理

渠道建設(shè)與管理11/7/20221目錄現(xiàn)代營(yíng)銷觀念渠道的作用和所要解決的主要問題渠道七種類型及優(yōu)劣勢(shì)分析當(dāng)今渠道有效做法——渠道下沉和精細(xì)化營(yíng)銷渠道開發(fā)——渠道開發(fā)12定律渠道經(jīng)營(yíng)與管理——渠道8大管理11/7/20222產(chǎn)品觀念生產(chǎn)觀念推銷觀念營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念一、現(xiàn)代營(yíng)銷觀念11/7/20223系統(tǒng)營(yíng)銷觀念創(chuàng)造需求滿足需求發(fā)現(xiàn)需求爭(zhēng)奪需求SONY：我們希望10%的產(chǎn)品由市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)，90%是創(chuàng)新推動(dòng)市場(chǎng)。SONY的加布勒說：一個(gè)真正創(chuàng)新的企業(yè)往往不會(huì)從消費(fèi)者那里去找靈感，他們的靈感源泉來自設(shè)計(jì)領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域。11/7/20224推銷VS營(yíng)銷從前，有兩個(gè)小伙子同時(shí)愛上同班的一位漂亮姑娘，而且愛得死去活來，一日不見如隔三秋。他們開始行動(dòng)了。小伙子A，非常熱情，也很豪爽，天天追著姑娘，不分晝夜地表達(dá)他的愛意，幾年之內(nèi)光寫信就寫了100多封，而且每封都少不了：“我愛你”。有一天晚上已經(jīng)12點(diǎn)了，小伙子還去敲這位姑娘的門，不幸被宿舍管理人員抓住，還在全校范圍被通報(bào)批評(píng)。11/7/20225而小伙子B卻相對(duì)內(nèi)向，他沒有那么直白，而先研究她的喜好：一、她到底喜歡什么樣的男人？二、她最大的愛好是什么？三、她什么時(shí)候最容易接近？后來得到了這樣的結(jié)論：一、她喜歡學(xué)習(xí)成績(jī)超群的、誠(chéng)實(shí)的、具有“大哥”風(fēng)范的男人；二、她最喜歡讀瓊瑤的小說；三、最容易接近的時(shí)間是周末。11/7/20226于是，他將A作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)上下大功夫，每次考試超出A很多分，并多次拿全班第一。言談舉止和穿著打扮上也很平實(shí)，不張揚(yáng)，而姑娘需要幫助的時(shí)候，他總是第一伸手；他不僅對(duì)姑娘好，還在當(dāng)她宿舍的女同學(xué)遇到困難的時(shí)候也熱心幫助。有一次她的好友生病，需要輸血時(shí)，他挺身而出，獻(xiàn)了血。他還給姑娘買了三部瓊瑤的經(jīng)典小說珍藏版，并在上面用誠(chéng)實(shí)的語言對(duì)小說核心思想做了點(diǎn)評(píng)。他還為了在最佳時(shí)間和姑娘在一起，一般提前1－2天預(yù)約姑娘，幾乎把每個(gè)周末都沒有讓給A。幾年過去了，答案揭曉了。小伙子A失戀了，而小伙子B和這位漂亮的姑娘一起到祖國(guó)最需要的地方，開始了他們幸福生活……11/7/20227A是典型的銷售導(dǎo)向，總是急著把自己“推銷”給姑娘。B卻營(yíng)銷導(dǎo)向，他很重視對(duì)癥下藥，處處讓姑娘感動(dòng)，最后讓姑娘深深的愛上了他。他有足夠的“市場(chǎng)研究”（對(duì)三個(gè)問題的研究）然后對(duì)自己“規(guī)劃”了良好的“品牌定位”（塑造姑娘喜歡的男人形象）開發(fā)了消費(fèi)者難以拒絕的“產(chǎn)品”（學(xué)習(xí)全班第一）采用了恰到好處的“宣傳方式”（送瓊瑤小說）開展豐富多彩的“推廣活動(dòng)”（為其好友獻(xiàn)血）并占領(lǐng)了最好的“銷售渠道”（周末）。11/7/20228推銷做的是“我愛你”營(yíng)銷做的就是“你愛我”

11/7/20229二、渠道的作用與要解決的主要問題營(yíng)銷兩件事；渠道兩件事渠道終端最大化，提高分銷覆蓋率——“讓有賣產(chǎn)品的地方都有自己的品牌”。加大渠道商、終端商數(shù)量要求終端最優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率——“讓每一個(gè)有自己品牌的終端都能夠賣產(chǎn)品”。沒有賣出去的產(chǎn)品并未實(shí)現(xiàn)銷售，只是進(jìn)行了倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)移。如店內(nèi)NO1。全方位提升渠道商、終端商質(zhì)量11/7/202210長(zhǎng)渠道（三、四級(jí)渠道）短渠道（二級(jí)渠道）直供（一級(jí)渠道）直銷（零級(jí)渠道）傳銷（零級(jí)渠道）連鎖電子商務(wù)三、渠道的七種類型及優(yōu)劣勢(shì)分析11/7/202211優(yōu)點(diǎn)：1、“占領(lǐng)”一個(gè)系統(tǒng)2、利用省市級(jí)經(jīng)銷商資源和優(yōu)勢(shì)3、成本低缺點(diǎn)：1、貨物到達(dá)終端時(shí)間長(zhǎng)2、終端影響力低3、服務(wù)差4、終端產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力弱5、薄弱和空白市場(chǎng)多6、資金周轉(zhuǎn)速度慢適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品適用企業(yè)：資金實(shí)力不強(qiáng)、管理能力較弱渠道類型一：長(zhǎng)渠道11/7/202212優(yōu)點(diǎn)：1、貼近終端2、資金周轉(zhuǎn)速度快3、掌握市場(chǎng)信息4、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力5、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理缺點(diǎn)：1、成本高2、管理難度大適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)渠道類型二：短渠道——批零一級(jí)差11/7/202213優(yōu)點(diǎn)：1、擁有終端2、資金周轉(zhuǎn)速度快3、掌握市場(chǎng)信息4、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力5、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理缺點(diǎn)：1、成本高2、管理難度大3、強(qiáng)大配送體系適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、耐用消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)渠道類型三：直供11/7/202214渠道類型四：直銷自動(dòng)銷售：自動(dòng)售報(bào)機(jī)、自動(dòng)洗衣機(jī)購(gòu)貨服務(wù)：以大企業(yè)、醫(yī)院、學(xué)校等作為會(huì)員的會(huì)員制銷售直接行銷：通過郵購(gòu)目錄、電傳、電視、互聯(lián)網(wǎng)等進(jìn)行銷售直接銷售：[通過直銷員分單層次直銷、多層次直銷]優(yōu)點(diǎn)：1、擁有客戶，2、資金周轉(zhuǎn)速度快，3、掌握市場(chǎng)信息，4、產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力，5、網(wǎng)絡(luò)布局全面合理，6、有利于人才培養(yǎng)缺點(diǎn)：1、成本高，2、管理難度大，3、市場(chǎng)形象較亂適用行業(yè)：快速消費(fèi)品、集團(tuán)消費(fèi)品等終級(jí)產(chǎn)品和中間產(chǎn)品適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)和中間產(chǎn)品企業(yè)11/7/202215忘掉促銷，學(xué)習(xí)溝通忘掉訂單，學(xué)習(xí)體會(huì)不打廣告，不找經(jīng)銷商靠口碑相傳樹立企業(yè)形象和品牌形象渠道類型五：傳銷優(yōu)點(diǎn)：1、擁有自己的銷售隊(duì)伍，2、解決利益的分配，3、內(nèi)部客戶，4、一對(duì)一銷售，5、及時(shí)、有效、方便缺點(diǎn)：1、組織要求高，2、管理難度大，3、受政府制約適用行業(yè)：日常消費(fèi)品、大眾消費(fèi)品等適用企業(yè)：資金實(shí)力強(qiáng)、管理能力強(qiáng)、政府關(guān)系強(qiáng)11/7/202216渠道類型六：連鎖經(jīng)營(yíng)3SStandardization標(biāo)準(zhǔn)化Simplification簡(jiǎn)單化Specialization專業(yè)化“六統(tǒng)一”統(tǒng)一形象、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理11/7/2022173CCompetitionchangechallenge3LLocationLocationLocation3WWINWINWIN3SStandardizationSimplificationSpecialization品牌利潤(rùn)連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)11/7/202218優(yōu)點(diǎn)：1、傳播面廣，2、超越空間，無國(guó)界和距離，3、費(fèi)用低廉，4、人群素質(zhì)高，5、虛擬店鋪降低庫(kù)存甚至零庫(kù)存，6、小公司與大公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，7、24×7在線服務(wù)缺點(diǎn)：1、配送系統(tǒng)滯后，2、因透明使價(jià)格壓力大，3、誠(chéng)信和安全問題，4、傳統(tǒng)文化和購(gòu)買習(xí)慣難轉(zhuǎn)變適用行業(yè)：高科技：軟件提供商、商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)出租娛樂業(yè)：在線視頻點(diǎn)播VOD、在線游戲NETGAME，聊天交友服務(wù)CHART金融服務(wù)：銀行、保險(xiǎn)、證券投資信息中介：B2B信息平臺(tái)、票房及訂房服務(wù)傳媒和廣告：在線新聞適用企業(yè)：資金實(shí)力較強(qiáng)渠道類型七：電子商務(wù)11/7/2022191、、細(xì)分市場(chǎng)，有的放矢成熟市場(chǎng)：分解網(wǎng)點(diǎn),深度銷售明星市場(chǎng)：優(yōu)化渠道,強(qiáng)化渠道潛力市場(chǎng)：區(qū)域管理,市場(chǎng)覆蓋四、當(dāng)今渠道有效做法——渠道下沉與精細(xì)化11/7/202220市場(chǎng)容量本公司產(chǎn)品市場(chǎng)份額潛力市場(chǎng)次要市場(chǎng)明星市場(chǎng)成熟市場(chǎng)低高低高保護(hù)策略進(jìn)攻策略鞏固策略滲透策略明星市場(chǎng)：以市場(chǎng)份額和利潤(rùn)為主要目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的成熟程度，考慮新產(chǎn)品的相應(yīng)考核比例成熟市場(chǎng)：以利潤(rùn)為主要目標(biāo)，通過成熟產(chǎn)品和新產(chǎn)品相互補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)：以銷售收入和同比銷售增長(zhǎng)率為主要目標(biāo)，主要是通過成熟產(chǎn)品的增長(zhǎng)來確保市場(chǎng)的增長(zhǎng)次要市場(chǎng)：以同比銷售增長(zhǎng)率為主要目標(biāo)，以成熟產(chǎn)品為主，確保對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)騷擾。制定更有針對(duì)性的區(qū)域性渠道政策，以引導(dǎo)經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略布局。11/7/202221采取區(qū)域聚焦的策略,提高資源的利用效率，尋求重點(diǎn)市場(chǎng)突破推力拉力有限銷量少資源有限區(qū)域資源缺乏對(duì)渠道和終端無吸引力區(qū)域均衡選擇核心市場(chǎng)明確市場(chǎng)策略資源優(yōu)先配置實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域突破區(qū)域聚焦11/7/202222明星市場(chǎng)：成熟市場(chǎng)：潛力市場(chǎng)：次要市場(chǎng)：11/7/202223通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場(chǎng)不同時(shí)期集中精力突破不同的區(qū)域市場(chǎng)大市場(chǎng)中小市場(chǎng)本公司力量較弱本公司力量較強(qiáng)對(duì)手弱對(duì)手強(qiáng)根據(jù)市場(chǎng)潛力、敵我勢(shì)力對(duì)比的區(qū)域市場(chǎng)劃分123123第一階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第二階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第三階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)11/7/202224123第一階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第二階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)第三階段重點(diǎn)突破市場(chǎng)通過在地域上集中突破的方式來占領(lǐng)市場(chǎng)，不同時(shí)期集中精力突破不同的區(qū)域市場(chǎng)地域拉動(dòng)增長(zhǎng)11/7/2022252、建立縣級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)批零一級(jí)差高速高效貼近終端11/7/2022263、高強(qiáng)度覆蓋，提高分銷率為什么說廠家不是被對(duì)手打敗,而是被對(duì)手的經(jīng)銷商打敗?為什么農(nóng)藥行業(yè)出現(xiàn)群毆現(xiàn)象？——強(qiáng)者弱強(qiáng)，弱者滋潤(rùn)我們的窗口是否足夠？一個(gè)營(yíng)銷人到底賣多少個(gè)品種合適？一個(gè)縣級(jí)經(jīng)銷商到底賣多少個(gè)品種合適？一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商到底賣多少個(gè)品種合適？新產(chǎn)品是否以開發(fā)新經(jīng)銷商為主？新經(jīng)銷商成員來源？11/7/202227蘭切斯特戰(zhàn)略市場(chǎng)安全法則一個(gè)品牌市場(chǎng)占有率在26％時(shí)，品牌處于安全基本線占有率達(dá)到41％時(shí)，品牌處于相對(duì)安全的狀態(tài)當(dāng)占有率達(dá)到73％時(shí)，品牌處于絕對(duì)安全的狀態(tài)在完全競(jìng)爭(zhēng)的情況下，最終前4名的廠家可以占到全部市場(chǎng)份額的75％或更高。新蘭切斯特（NewLanchesterStrategy）戰(zhàn)略模式的射程范圍理論(shootingrange)：局部地區(qū)有A&B兩家企業(yè)進(jìn)行一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)，若A市場(chǎng)占有率是B約3倍以上，B將很難擊敗A。局部地區(qū)有多家企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，若A廠家占有率大于與之市場(chǎng)占有率最接近的企業(yè)約1.7倍以上，其他對(duì)手很難擊敗A廠家。（這個(gè)倍數(shù)被稱為射程范圍）11/7/2022284、渠道全程營(yíng)銷渠道發(fā)展四個(gè)階段——經(jīng)營(yíng)渠道——漏斗原理下游成員選擇管理價(jià)格全程管理流速、流向、流量管理聯(lián)想三方協(xié)議長(zhǎng)城1+1模式11/7/2022295、協(xié)同銷售——推行ARS戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)區(qū)域NO1零售商開發(fā)貨物配送貨款回收零售商水平能力提升“企業(yè)——經(jīng)銷商合作配銷管理體系”和“經(jīng)銷商——零售商合作配銷管理體系”（注：二者的職責(zé)和目標(biāo)都有嚴(yán)格劃定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責(zé)，主要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)生動(dòng)化，后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運(yùn)輸、庫(kù)存、促銷跟進(jìn)等服務(wù)健全和建立完整的營(yíng)銷管理體系，尤其是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管理必須到位。長(zhǎng)城1+1模式亞太電效11/7/202230從全球范圍來看，廠商之間的關(guān)系也正在由傳統(tǒng)的純粹交易關(guān)系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變傳統(tǒng)模式發(fā)展趨勢(shì)貨款交易互惠互利購(gòu)買者客戶部

經(jīng)理管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理陳列物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作財(cái)務(wù)管理陳列財(cái)務(wù)管理促銷物流分銷網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)作客戶服務(wù)

小組主管品類管理管理信息系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研廠商廠商渠道策略11/7/202231企業(yè)經(jīng)銷商終端用戶利益導(dǎo)向產(chǎn)品推廣關(guān)系切入利益推廣用戶教育品牌推廣企業(yè)經(jīng)銷商終端+消費(fèi)者分銷終端管理分銷終端管理用戶教育品牌推廣企業(yè)經(jīng)銷商終端+消費(fèi)者市場(chǎng)拉力企業(yè)基于經(jīng)銷商的推廣轉(zhuǎn)為直接針對(duì)終端和用戶進(jìn)行市場(chǎng)推廣,提高終端和用戶的需求拉動(dòng)和對(duì)企業(yè)的品牌認(rèn)知.11/7/202232AB11/7/202233案例二：泰山特曲“四化”區(qū)域運(yùn)作模式2003年度榮獲“中國(guó)白酒工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益十佳企業(yè)”；2004年泰山生力源集團(tuán)綜合效益再次躍居全省首位?！疤┥教厍?994年進(jìn)入浙江市場(chǎng)，1996年進(jìn)入廣東市場(chǎng)，通過“強(qiáng)化、細(xì)化、精化、人情化”的“四化營(yíng)銷思想”和“塑造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的營(yíng)銷理念，經(jīng)過近10年的辛勤耕耘，“泰山特曲”分別在浙江和廣東部分區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)成為白酒領(lǐng)導(dǎo)品牌，銷售額連續(xù)10年和8年銷售過億，成功創(chuàng)造了白酒行業(yè)的“泰山現(xiàn)象”。11/7/202234整合渠道商優(yōu)勝劣汰，將有良好信譽(yù)，有市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略理念，終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)明顯的分銷商留下，不能勝任的堅(jiān)決予以撤換。將分銷商按批發(fā)，酒店終端，超級(jí)終端，商場(chǎng)和社區(qū)終端的不同策略要點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，不同的客戶目標(biāo)，有專人服務(wù)。建立下游客戶開發(fā)和管理體系，組建助銷業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和分銷商業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，從戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上逐漸建立起“企業(yè)——經(jīng)銷商合作配銷管理體系”和“經(jīng)銷商——零售商合作配銷管理體系”（注：二者的職責(zé)和目標(biāo)都有嚴(yán)格劃定，前者執(zhí)行企業(yè)的職責(zé)，主要協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)開拓和市場(chǎng)生動(dòng)化，后者則配合前者代表經(jīng)銷商執(zhí)行獲取訂單，送貨，收款，提供運(yùn)輸、庫(kù)存、促銷跟進(jìn)等服務(wù)健全和建立完整的營(yíng)銷管理體系，尤其是對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的管理必須到位。2、扁平渠道結(jié)構(gòu)3、加大直銷體系的建立11/7/202235優(yōu)化售點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者接觸機(jī)率，從而提升宣傳效果。提高市場(chǎng)占有率。優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和確保服務(wù)到位。區(qū)域化運(yùn)作其實(shí)質(zhì)就是將市場(chǎng)做“透”——又叫做“精耕營(yíng)銷”理念。即通過對(duì)市場(chǎng)區(qū)域、產(chǎn)品終端市場(chǎng)的有效售點(diǎn)布控和促進(jìn)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)來控制市場(chǎng)，以提高產(chǎn)品在某一區(qū)間市場(chǎng)的占有率。包括終端的有效選擇和組合，導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，售點(diǎn)POP廣告和銷售促進(jìn)的有效組合以及對(duì)終端的服務(wù)跟進(jìn)。11/7/202236三大保證：1、保證產(chǎn)品能夠以最快的速度最短的時(shí)間最合理的價(jià)格到達(dá)消費(fèi)者。2、保證通路成員商和消費(fèi)者利益最大化。通路層次減少，通路中的每一個(gè)渠道商的相對(duì)利潤(rùn)得以提高，尤其是終端商，利潤(rùn)提高了，對(duì)產(chǎn)品的推廣就會(huì)“賣力”，從而削弱了競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的推廣力度。同時(shí)消費(fèi)者也得到了實(shí)惠；3、保證產(chǎn)品與消費(fèi)者，企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商三者有效溝通和信息及時(shí)反饋。11/7/202237集中力量在局部區(qū)域成為第一，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。①力量分散經(jīng)營(yíng)區(qū)域②地域劃分，重點(diǎn)進(jìn)攻局部No.1集中力量有效復(fù)制、擴(kuò)大戰(zhàn)果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量ARS戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)NO111/7/202238分割市場(chǎng)先做重點(diǎn)局部第一滾動(dòng)發(fā)展全局第一相對(duì)壟斷11/7/202239協(xié)同銷售基本模式企業(yè)核心經(jīng)銷商零售商B零售商C零售商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客戶顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵(lì)派出促銷員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息11/7/202240ARS基本核心要素ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素區(qū)域市場(chǎng)核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市場(chǎng)、核心經(jīng)銷商、終端網(wǎng)絡(luò)、客戶顧問是實(shí)施ARS戰(zhàn)略的四個(gè)核心要素。11/7/202241向核心客戶提供經(jīng)營(yíng)管理和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)與規(guī)范，由其依靠自己的隊(duì)伍與資源，對(duì)下轄的網(wǎng)絡(luò)零售商提供服務(wù)與支持?？蛻纛檰柦⒎€(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò)是保證分銷系統(tǒng)穩(wěn)固的基礎(chǔ),必須優(yōu)先進(jìn)入和掌控優(yōu)秀的零銷終端,構(gòu)建有效覆蓋區(qū)域市場(chǎng)的零售網(wǎng)絡(luò),強(qiáng)調(diào)其有效性和排他性。終端網(wǎng)絡(luò)在某區(qū)域市場(chǎng)掌握著較大的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有較大的分銷能力、具有現(xiàn)實(shí)和未來的意義的經(jīng)銷商。尋找并維持與核心經(jīng)銷商的結(jié)盟與合作是掌控零售點(diǎn)和終端網(wǎng)絡(luò)并實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)第一的關(guān)鍵。核心經(jīng)銷商通過對(duì)區(qū)域內(nèi)各級(jí)經(jīng)銷商及零售點(diǎn)的地毯式調(diào)研（普查），建立區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫(kù)，分析區(qū)域市場(chǎng)的容量和競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，選擇首先切入的區(qū)域，并確定區(qū)域目標(biāo)責(zé)任。區(qū)域市場(chǎng)11/7/202242核心客戶全面服務(wù)支持體系廠商資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問核心客戶商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷推廣/廣告/售后服務(wù)/網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)/信息反饋/專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助物流：計(jì)劃預(yù)測(cè)輔導(dǎo)/訂貨流程改進(jìn)/進(jìn)、銷、存管理指導(dǎo)/優(yōu)化配送流程資金流：結(jié)算支持/費(fèi)用控制/現(xiàn)金流管理/財(cái)務(wù)規(guī)劃/應(yīng)收帳款管理11/7/202243集中原則攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則鞏固要塞，強(qiáng)化地盤原則掌握大客戶原則未訪問客戶為零原則

ARS的五大原則11/7/2022446、渠道推行層級(jí)責(zé)任制系統(tǒng)規(guī)范地對(duì)渠道成員進(jìn)行輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其經(jīng)營(yíng)能力提升（經(jīng)營(yíng)突破小組，ARS戰(zhàn)略小組，客戶輔導(dǎo)小組）11/7/2022457、開展客戶化的共同生意計(jì)劃企業(yè)個(gè)性化解決滿足經(jīng)銷商需求經(jīng)銷商個(gè)性化解決滿足零售商需求11/7/202246關(guān)系利益過程利益物質(zhì)利益產(chǎn)品帶來的營(yíng)銷人員、組織帶來的品牌、組織帶來的8、為渠道商提供全面價(jià)值11/7/202247非?？蓸罚褐袊?guó)人自己的可樂一個(gè)很重要的原因就是非?？蓸吠ㄟ^“自己的”與每個(gè)客戶和消費(fèi)者建立了“關(guān)系”，把每個(gè)中國(guó)人愛國(guó)、自強(qiáng)自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來?！白约旱氖莾?yōu)先要買的”，“自己的就是最好的”，“自己的不好也沒關(guān)系”，客戶和消費(fèi)者一旦建立這種消費(fèi)理念，企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)肯定是所向披靡。11/7/202248價(jià)值營(yíng)銷超越價(jià)格戰(zhàn)總價(jià)值訴求物質(zhì)價(jià)值過程價(jià)值關(guān)系價(jià)值產(chǎn)品提供組織提供整合11/7/2022499、推行農(nóng)化專營(yíng)（專柜）統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)方針、統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范、統(tǒng)一定價(jià)策略等六統(tǒng)一管理策略，打造連鎖企業(yè)的新品牌，促進(jìn)農(nóng)資供應(yīng)更加合理化。九禾對(duì)我們的啟發(fā)與思考？——把市場(chǎng)建在一線11/7/20225011/7/2022511、有思想、有理念——皇朝家私善待每個(gè)客戶(建城市、建教堂、蓋墻的故事與啟發(fā)）思考：為什么有的零售商只用3年時(shí)間可以變成大的批發(fā)商，而有的零售商做了10年時(shí)間還是不大的終端商？某經(jīng)銷商3年揣著6000元?jiǎng)?chuàng)業(yè)西安,增經(jīng)是經(jīng)營(yíng)著貨品五花八門的照明零售店,如今在西安擁有5家某品牌燈飾連鎖專賣店和一家工貿(mào)公司，二級(jí)客戶上百家。從小店——大店——規(guī)模2、有模式——華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商：“整合營(yíng)銷，專業(yè)服務(wù)”區(qū)域市場(chǎng)第一ARS運(yùn)作模式五、渠道商的開發(fā)——我們需要什么樣的經(jīng)銷商11/7/202252案例：華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商：“整合營(yíng)銷，專業(yè)服務(wù)”區(qū)域市場(chǎng)第一運(yùn)作模式油漆涂料屬于一種半成品，要想經(jīng)營(yíng)好，不僅需要產(chǎn)品本身功能和質(zhì)量過硬，而且更需要施工工藝的保障和輔導(dǎo)銷售的到位。只有做到了這兩點(diǎn)，才可能在從半成品向成品的轉(zhuǎn)化中，使品牌效能得到肯定和放大。武漢市場(chǎng)上，絕大多數(shù)的油漆涂料采用的還是傳統(tǒng)的散點(diǎn)式、自由式的銷售和服務(wù)。油漆工只能憑自身的經(jīng)驗(yàn)，粗放式地施工，根本無法將不同產(chǎn)品的特質(zhì)表現(xiàn)出來，從而也無法達(dá)到應(yīng)有的涂裝效果和質(zhì)量。不僅難以讓消費(fèi)者滿意而且也讓許多裝飾公司頗感頭痛。華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商卻緊緊地瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，悄悄啟動(dòng)了“專家活動(dòng)”，一舉克服了這一困擾業(yè)界許久的老大難問題。華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商組建了一支以“華師傅”為代表的、以“無氣噴涂”國(guó)際新工藝為武器的涂裝特種部隊(duì)，為廣大業(yè)主和各大裝飾公司提供了專業(yè)服務(wù)。各大裝飾公司凡是遇到“重點(diǎn)、難點(diǎn)”工程都會(huì)向這支“特種軍”求援。與諸如雅庭、澳華等知名集團(tuán)化的裝飾公司的整合營(yíng)銷全面合作開始。

11/7/2022531、合作公司的設(shè)計(jì)師和油漆工會(huì)得到經(jīng)銷商提供的系統(tǒng)化的、專業(yè)化的定向式培訓(xùn)，使對(duì)華潤(rùn)油漆涂料產(chǎn)品的使用和把握，做到得心應(yīng)手，確保了設(shè)計(jì)效果和工藝質(zhì)量；2、各大裝飾公司將華潤(rùn)涂料作為指定產(chǎn)品納入報(bào)價(jià)預(yù)算體系，有的甚至指定華潤(rùn)專業(yè)隊(duì)伍施工，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了成本，保證了高品質(zhì)的服務(wù)；3、在全面合作中，在最短的時(shí)間里發(fā)現(xiàn)新問題，推出新辦法使持續(xù)化發(fā)展落到了細(xì)處和實(shí)處。

華潤(rùn)武漢經(jīng)銷商推出的專業(yè)服務(wù)和整合營(yíng)銷一舉集中解決了銷售、施工、服務(wù)等多個(gè)方面的問題，達(dá)到了消費(fèi)者、裝飾公司和經(jīng)銷商、廠家的多贏。消費(fèi)者得到的是更加專業(yè)化的服務(wù)，多了一份放心和安心，同時(shí)還可以享受的到由于整合營(yíng)銷消除中間環(huán)節(jié)降低公司成本所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。

裝飾公司則通過全面合作，使自己在油漆涂料這一塊獲得了專業(yè)化的、強(qiáng)有力的支撐，降低了風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)了品牌提升。11/7/202254建有網(wǎng)站：企業(yè)介紹、專業(yè)產(chǎn)品、專家答疑、環(huán)保專家、服務(wù)專家（見資料）、特色風(fēng)格、樣板工程、愛的論壇通過“開專賣店、建油漆學(xué)校、建油工俱樂部、建技術(shù)服務(wù)中心”等，形成一張獨(dú)特而強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，這些實(shí)踐遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售理念范疇。11/7/202255成功之處——六大轉(zhuǎn)型觀念轉(zhuǎn)型：整合營(yíng)銷角色、功能轉(zhuǎn)型：從材料供應(yīng)商、貿(mào)易商到服務(wù)提供商組織轉(zhuǎn)型：建立專業(yè)化分工協(xié)作的銷售組織——銷售、施工、服務(wù)策略轉(zhuǎn)型：實(shí)行“名牌名店名工程”的策略，建立連鎖專賣體系，優(yōu)質(zhì)品牌銷售服務(wù)體系和承接名優(yōu)標(biāo)志性工程及家裝特殊裝飾體系的三位一體策略做法轉(zhuǎn)型：1、全程跟進(jìn)，過程與結(jié)果并重；2、目標(biāo)商圈聯(lián)合促銷、推廣——消費(fèi)地?cái)r截；3、應(yīng)要求要幫監(jiān)理施工全過程價(jià)值轉(zhuǎn)型：通過全方位的“修煉”全面提升自身的價(jià)值11/7/2022563、有根據(jù)地——桂林穗豐園開展連鎖經(jīng)營(yíng)，五年時(shí)間建立50家直營(yíng)店。4、技術(shù)營(yíng)銷——臺(tái)灣興農(nóng)專家處方式經(jīng)營(yíng)5、精耕營(yíng)銷，市場(chǎng)做深做透——常州優(yōu)秀經(jīng)銷商8年時(shí)間只做百利通品牌；大連某客戶方除100萬，浙江衢州某客戶阿維100萬6、聯(lián)合銷售——江門新鴻江與廠家聯(lián)合銷售7、輸出管理——JACK廣東經(jīng)銷商11/7/2022578、服務(wù)深入開展售前服務(wù)——1、對(duì)一個(gè)剛想或剛從事飼養(yǎng)的客戶，要從項(xiàng)目論證、牧場(chǎng)設(shè)計(jì)、良種引進(jìn)著手。2、對(duì)一個(gè)屢遭失敗的客戶來講，最需要的莫過于精神安撫，幫助查找失敗原因，修正錯(cuò)誤，指明發(fā)展方向。3、對(duì)一個(gè)事業(yè)正紅的客戶來說，他最感興趣的是未來生產(chǎn)的規(guī)劃及指出潛在的隱患。預(yù)期生產(chǎn)指標(biāo)的協(xié)助實(shí)現(xiàn)、疾病防制、飼養(yǎng)管理、技術(shù)培訓(xùn)等技術(shù)服務(wù)，售中服務(wù)——送貨上門、養(yǎng)殖信息提供等售后服務(wù)11/7/202258(1)產(chǎn)品引導(dǎo)。受畜主的配料習(xí)慣、原料價(jià)格、飼養(yǎng)水平、飼養(yǎng)規(guī)模、畜禽品種等諸多方面影響，常有明顯的地區(qū)性差別銷售服務(wù)人員必須憑借自身專業(yè)技術(shù)知識(shí)去分析市場(chǎng)，開發(fā)市場(chǎng)、說服客戶，引導(dǎo)市場(chǎng)，使產(chǎn)品盡量適銷對(duì)路。(2)技術(shù)指導(dǎo)。用戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)疑或投訴多半是因飼用方法不當(dāng)，或者飼養(yǎng)管理上的技術(shù)存在偏差引起的。通過技術(shù)指導(dǎo)使用戶懂得產(chǎn)品的正確使用方法、產(chǎn)品不足可能出現(xiàn)的差錯(cuò)及解決方法。(3)糾正客戶錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。許多用戶對(duì)飼料產(chǎn)品的評(píng)價(jià)缺乏客觀公正，人云亦云，某些錯(cuò)誤觀點(diǎn)已成為被普遍接受的輿論，如飼料的顏色黃不黃、魚腥味濃不濃、爆不爆，豬料豬吃了睡不睡、皮紅不紅、毛光不光、糞黑不黑等。只有對(duì)這些片面或錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)從理論上給予正確解決，才能改變?nèi)藗儗?duì)飼料質(zhì)量認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤觀念，將飼料市場(chǎng)引向正確軌道，為自己的飼料質(zhì)量討個(gè)公道說法。11/7/202259(4)消除用戶的質(zhì)量誤會(huì)。用戶發(fā)現(xiàn)畜禽異?；蛘邲]有出現(xiàn)期望的效果，首先想到的是飼料問題。事實(shí)上，這種類型的質(zhì)量反映，90％問題沒有出在飼料上。疾病、應(yīng)激反應(yīng)、環(huán)境條件的變化、飼養(yǎng)管理有誤、品種不良等才是真正的問題所在5)妥善處理質(zhì)量事故。質(zhì)量問題是難免的，比如批次間外在感官上的差異，內(nèi)在的營(yíng)養(yǎng)成分不足，料發(fā)霉、結(jié)塊或有異味，比例有誤，混合不均，出現(xiàn)雜質(zhì)或有毒物質(zhì)等。遇到這種問題不能推諉回避，要充分利用專業(yè)技術(shù)知識(shí)及時(shí)想法查出問題所在，并加以解決，公正估算用戶的損失，劃分責(zé)任，適時(shí)補(bǔ)償。(6)加強(qiáng)和客戶之間質(zhì)量信息的溝通。通過溝通去征求用戶對(duì)質(zhì)量的更高要求，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)在或外在的質(zhì)量問題，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，提高技術(shù)服務(wù)質(zhì)量，使企業(yè)不斷升級(jí)，產(chǎn)品不斷更新?lián)Q代，客戶不斷鞏固擴(kuò)大。（7）服務(wù)補(bǔ)救。在產(chǎn)品營(yíng)銷過程中對(duì)客戶提供的技術(shù)服務(wù)出現(xiàn)失誤或錯(cuò)誤，采取的補(bǔ)救措施。如提供的信息不準(zhǔn)、介紹的品種不純、疾病診斷有誤，防治疾病用藥不當(dāng)?shù)取?1/7/202260選擇經(jīng)銷商12定律合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之時(shí)切勿望了找經(jīng)營(yíng)理念。最感興趣的不是大經(jīng)銷商,而是具有潛力的經(jīng)銷商。規(guī)模小不可怕，可怕的是既無思想，又無模式。與其選擇實(shí)力與規(guī)模，不如選擇高忠誠(chéng)度。——模特靚是靚，但做老婆不一定適合！與其選擇網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)的經(jīng)銷商，不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷商。與其選擇“天馬行空”的經(jīng)銷商，不如選擇把市場(chǎng)做深做透的經(jīng)銷商——選擇農(nóng)民，不選擇獵人！自下而上選擇經(jīng)銷商，有“群眾基礎(chǔ)”這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓”。11/7/202261選擇謙虛和愿意做“學(xué)生”的經(jīng)銷商，因?yàn)橹挥袑W(xué)生才會(huì)聽導(dǎo)師的話。選擇具有“良民”形象的經(jīng)銷商，對(duì)別人常常不“仁”，很難想象就一定會(huì)對(duì)我們“義”。選擇有強(qiáng)互補(bǔ)性的經(jīng)銷商，資源、平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)必居其一。只有銷售能力而無管理輸出能力的經(jīng)銷商是“短跑冠軍”，而具有管理輸出能力的經(jīng)銷商是“長(zhǎng)跑冠軍”，做市場(chǎng)是長(zhǎng)跑而不是短跑。選擇愿意出20%的錢活躍推廣市場(chǎng)的經(jīng)銷商，你愿意出20%，我就敢出80%。11/7/2022621、經(jīng)銷商ABC管理例如：客戶ABC管理分類法：

1、按銷售量大小排位（ABC）；

2、按重要性程度排位（ABC）；

3、按發(fā)展?jié)摿η巴九盼唬ˋBC）；

4、按客戶的信譽(yù)狀況排位（ABC）。

此外，還有時(shí)間ABC管理法；區(qū)域ABC管理法；作物ABC管理法。

同理：實(shí)行時(shí)間ABC管理法，科學(xué)合理分配重點(diǎn)時(shí)間；

實(shí)行區(qū)域ABC管理法，狠抓重點(diǎn)關(guān)鍵市場(chǎng)區(qū)域；

實(shí)行作物ABC管理放，集中精力在重點(diǎn)作物上。

六、渠道經(jīng)銷商管理11/7/202263堅(jiān)決執(zhí)行“80/20法則”：

①客戶的80/20法則：80%的精力去管理那20%的重大客戶；20%的客戶帶來80%的銷售量。

②時(shí)間的80/20法則：用80%的時(shí)間管理20%的關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)農(nóng)作物；20%的關(guān)鍵時(shí)間里產(chǎn)生80%的銷售量和效率。

③區(qū)域的80/20法則：80%的精力去管理那20%的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)；20%的區(qū)域里產(chǎn)生80%的銷售量。

④作物的80/20法則：80%的時(shí)間去管理那20%的農(nóng)作物；20%的作物帶來80%的銷售量。

11/7/20226411/7/2022652、渠道全方位管理利益管理激勵(lì)管理忠誠(chéng)度管理成長(zhǎng)管理客情管理資訊管理壓力管理文化管理11/7/202266廠商的不同角度廠家希望的經(jīng)銷商經(jīng)銷商希望的廠家現(xiàn)款結(jié)帳賒銷經(jīng)銷獨(dú)家經(jīng)銷多家高市場(chǎng)占有率高利潤(rùn)空間全品項(xiàng)推廣只推賺錢多的小區(qū)域精耕細(xì)作大范圍跑馬圈地申請(qǐng)管理輸出給予物質(zhì)支持高頻多次進(jìn)貨大批進(jìn)貨滯銷則退提升價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)力提升價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力11/7/202267配送流失客情關(guān)系經(jīng)銷商廣告獎(jiǎng)勵(lì)返利促銷POP功效質(zhì)量特色商品系列竄貨新商品商品批零價(jià)差市場(chǎng)秩序價(jià)格滿意度美譽(yù)度忠誠(chéng)度知名度品牌下游商不賺錢原因分析競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)不規(guī)范法令1、利益管理11/7/202268渠道激勵(lì)達(dá)成銷售目標(biāo)銷售成長(zhǎng)覆蓋率優(yōu)良售后服務(wù)優(yōu)良陳列優(yōu)良顧客滿意度招待旅游宴會(huì)招待提高銷售毛利頒發(fā)獎(jiǎng)金獎(jiǎng)牌擴(kuò)大銷售區(qū)域合作廣告津貼贈(zèng)送昂貴禮品（如汽車）提供陳列津貼培訓(xùn)學(xué)習(xí)獎(jiǎng)勵(lì)期間全產(chǎn)品不累計(jì)產(chǎn)品特定代理商經(jīng)銷商累計(jì)批發(fā)商加盟商營(yíng)銷人員按（半）年特定期間按季每月獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目計(jì)算方式獎(jiǎng)勵(lì)方式2、激勵(lì)管理11/7/202269滿意度產(chǎn)生忠誠(chéng)度（熊太太的故事——宜昌擦鞋VS長(zhǎng)沙擦鞋）她為什么知道顧客需要的不僅僅是擦鞋？她為什么知道差異化服務(wù)她為什么知道把營(yíng)銷動(dòng)作分解?她為什么知道顧客還需要過程利益——讓顧客感動(dòng)？她為什么知道顧客忠誠(chéng)是如此重要？她為什么知道建立自己的區(qū)域市場(chǎng)？她為什么知道需要始終如一的堅(jiān)持？……依賴度產(chǎn)生忠誠(chéng)度（JACK杭州經(jīng)銷商的事件）感動(dòng)產(chǎn)生忠誠(chéng)度（廣西田園營(yíng)銷隊(duì)伍）管理產(chǎn)生忠誠(chéng)度（JACK一年4次全國(guó)經(jīng)銷商會(huì)議培訓(xùn)學(xué)習(xí)）前景產(chǎn)生忠誠(chéng)度（人們?cè)敢飧邢Ｍ娜耍?、忠誠(chéng)度管理11/7/202270發(fā)展核心渠道，提升其忠誠(chéng)度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)資源向核心合作伙伴進(jìn)行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對(duì)其進(jìn)行有效控制前景產(chǎn)生忠誠(chéng)年終獎(jiǎng)勵(lì)將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵(lì)方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展，并形成鎖定機(jī)制退出壁壘產(chǎn)生忠誠(chéng)激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)大的經(jīng)銷商，需要形成“工齡”性質(zhì)的退出障礙多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng)針對(duì)經(jīng)銷商的個(gè)人生活，家庭生活，社會(huì)生活等方面，通過個(gè)人/家庭保險(xiǎn)提供，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)等形式來形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的全方位“鎖定”

差別化產(chǎn)生忠誠(chéng)在根據(jù)業(yè)態(tài)分類的同時(shí)，需要根據(jù)其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和對(duì)企業(yè)合作、忠誠(chéng)程度來進(jìn)行分級(jí)，并進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)資源支持，從而形成優(yōu)勝劣汰的良性循環(huán)機(jī)制經(jīng)營(yíng)全面滲透產(chǎn)生忠誠(chéng)對(duì)于經(jīng)銷商的激勵(lì)形式可以在營(yíng)銷費(fèi)用（廣告促銷，展示會(huì)等）和產(chǎn)品提供中進(jìn)行挖潛，從而在既定的資源中發(fā)展出對(duì)于經(jīng)銷商激勵(lì)和控制的多元化手段示例我們可以做些什么?11/7/2022714、成長(zhǎng)管理三大問題：觀念問題管理問題發(fā)展問題11/7/202272創(chuàng)業(yè)階段存活階段成功階段騰飛階段可持續(xù)發(fā)展階段僵化階段經(jīng)銷商成長(zhǎng)五個(gè)階段分析11/7/202273經(jīng)銷商僵化階段顯著特征區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中難以脫穎而出，多年業(yè)績(jī)停滯不前，出現(xiàn)群毆現(xiàn)象。利潤(rùn)增長(zhǎng)低于銷售規(guī)模的增長(zhǎng)，利潤(rùn)下滑，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量下降。主要原因是市場(chǎng)價(jià)格下降，而贏利模式又十分單一。經(jīng)銷商面臨的壓力越來越大，在客戶面前被動(dòng)應(yīng)付，滿意度下降，面對(duì)上游供應(yīng)商越來越跟不上節(jié)奏與步伐，漸行漸遠(yuǎn)。11/7/202274案例：蘇寧大事記1990年12月26日張近東在南京寧海路開設(shè)了蘇寧第一家空調(diào)專營(yíng)店，率先開展了家電產(chǎn)品的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。1993年初夏，蘇寧在與八大國(guó)營(yíng)商場(chǎng)對(duì)壘的空調(diào)大戰(zhàn)中脫穎而出，演繹了社會(huì)各界廣為關(guān)注的“蘇寧現(xiàn)象”。1994年蘇寧以5.6億元榮登全國(guó)空調(diào)銷售第一，并保持至今長(zhǎng)達(dá)12年之久。2001年蘇寧全面啟動(dòng)流程再造工程，進(jìn)行公司組織變革。2004年在深圳證券交易所正式掛牌交易，成為IPO家電連鎖第一股。2006年5月1日再次提速，在全國(guó)的32家新店同時(shí)開業(yè)，創(chuàng)下中國(guó)家電連鎖業(yè)一日開店最多的記錄。2006年12月30日止蘇寧520個(gè)店，銷售額609億元。11/7/202275經(jīng)銷商騰飛階段顯著特征公司贏利能力與水平極大提升，贏利模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，立體贏利模式，不再是簡(jiǎn)單的批發(fā)零售價(jià)差，有來自模式、品牌、服務(wù)等利潤(rùn)。公司有戰(zhàn)略規(guī)劃，清楚自己的未來與發(fā)展方向。實(shí)施了組織變革，由“個(gè)人智慧+品牌資源”轉(zhuǎn)向組織化團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。規(guī)模分?jǐn)偝杀?，平臺(tái)吸引人才，品牌成就事業(yè)。11/7/202276經(jīng)銷商進(jìn)入騰飛階段必須實(shí)現(xiàn)五大轉(zhuǎn)變由以拍腦袋式的經(jīng)營(yíng)決策轉(zhuǎn)向由系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)決策。公司運(yùn)作以經(jīng)銷商老板個(gè)人為中心轉(zhuǎn)向以團(tuán)隊(duì)為中心。由以端碉堡游擊戰(zhàn)作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)向建立陣地正規(guī)軍作戰(zhàn)。能夠把老板的個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力。由以人管理為主線轉(zhuǎn)向以規(guī)范化組織管理為主線。11/7/20227711/7/20227811/7/20227911/7/20228011/7/202281客情關(guān)系深化的關(guān)鍵——溝通與接觸建立高級(jí)主管和經(jīng)銷商定期溝通制度系統(tǒng)規(guī)范地對(duì)渠道成員進(jìn)行輔導(dǎo)，轉(zhuǎn)變其觀念，幫助其經(jīng)營(yíng)能力提升（經(jīng)營(yíng)突破小組，ARS戰(zhàn)略小組，客戶輔導(dǎo)小組）5、客情管理11/7/202282信用等級(jí)評(píng)級(jí)：評(píng)價(jià)因素、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、評(píng)價(jià)運(yùn)用對(duì)渠道成員的資質(zhì)、服務(wù)、經(jīng)營(yíng)等進(jìn)行評(píng)估（對(duì)本公司產(chǎn)品主推情況，終端競(jìng)爭(zhēng)力，銷售業(yè)績(jī)，經(jīng)銷商滿意度，配送服務(wù)等）根據(jù)評(píng)