說服心理課件

人的行為有規(guī)律可循經(jīng)典故事心理實驗經(jīng)典故事皮格馬利翁效應(yīng)

皮格馬利翁是古希臘神話中的塞浦路斯國王，擅長雕刻。相傳，他用象牙雕刻了一座他理想的少女像——他愛上了自己雕塑的少女像，天天與塑像相依，真誠地期望自己的愛能被接受。真摯的愛情和真切的期望感動了愛神阿芙狄羅忒，愛神賦予雕像以生命——雕像變成了真人，成了皮格馬利翁的妻子。

閱讀思考討論與分享給兩組參加實驗的學(xué)生隨機(jī)分配老鼠，告訴其中一組，他們的老鼠是“聰明”老鼠生的；告訴另一組，他們的老鼠是“笨”老鼠生的。盡管兩組老鼠之間并無區(qū)別，但學(xué)生卻報告，“聰明”老鼠在迷宮成績上顯著優(yōu)于“笨”老鼠。

——羅森塔爾，1963行為規(guī)律：認(rèn)為老鼠笨的學(xué)生，總看到老鼠“笨”的一面；認(rèn)為老鼠聰明的學(xué)生，總看到老鼠“聰明”的一面?！奥斆鳌焙汀坝薇俊毙睦韺嶒炂拼袄碚撊绻腥舜蚱屏艘粋€建筑物的窗戶玻璃，而這扇窗戶又得不到及時的修理，別人就可能受到某些暗示性的縱容去打爛更多的窗戶玻璃——在公眾麻木不仁的氛圍中，一些不良風(fēng)氣、違規(guī)行為就會滋生、蔓延甚至泛濫。

閱讀思考討論與分享

把一胎所生的兩只羊羔置于不同的環(huán)境：一只羊羔隨著羊群在水草豐美的草地上快樂地生活；另一只羊羔被栓在柱子上，離羊羔幾米遠(yuǎn)的地方再拴一只狼——盡管狼吃不到羊羔，羊羔卻要面對那只威脅著自己的狼……在極度驚恐的狀態(tài)下，羊羔根本吃不下東西，不久就因恐慌而死去。

閱讀思考討論與分享羊羔實驗寓言故事：北風(fēng)與太陽第一章因為原理要知道乞求是沒有用的，給他一個理由，不要問“可不可以”、“行不行”，只說“因為”，當(dāng)然要注意語氣的配合，著重的語氣。在說服中，我們一定要牢記把握對方的動機(jī)，以給對方制造合適的理由如果女士在夜間遇到歹徒圖謀不軌應(yīng)該怎么喊？如何找出對方真正的利益所在相當(dāng)重要最簡單的辦法就是詢問，直接問對方到底需要什么？例如：在生活中什么對你最重要？在一段交往中什么對你最重要？在購置房屋中什么對你最重要？FAB法則（例如銷售六角型手柄的錘子）1、事實陳述2、解釋說明3、利益如果利益部分能和在實戰(zhàn)中發(fā)掘出來的客戶關(guān)心的利益點(diǎn)一致，就能成為利益銷售者，是邁向頂尖銷售員的唯一出路。演練FAB法則法時，你必須懂得運(yùn)用三個連接詞。例如在進(jìn)入第一個步驟，提示了產(chǎn)品的性質(zhì)及特性后，在進(jìn)入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產(chǎn)品性質(zhì)的意義，最后再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及下結(jié)論正反面信息的利用在提供說服的事實理由的時候，到底是否需要從正反兩個方面向?qū)Ψ教峁┤娴男畔?，我們該如何把握呢？例如：二?zhàn)時美軍的宣傳如何讓女兒離開男友因此當(dāng)聽眾的觀點(diǎn)與宣傳者一致時，運(yùn)用單面宣傳，盡量闡述自己的觀點(diǎn)，就能收到很好的效果；當(dāng)聽眾對宣傳者的觀點(diǎn)持懷疑和否定的態(tài)度時，如果宣傳者從兩方面去分析問題，就會削弱聽眾的拒絕心理，拉近雙方的距離。在這種情況下，宣傳者就能對聽眾產(chǎn)生潛移默化的影響，從而改變他們的態(tài)度。第三章委身與持續(xù)定律在了解委身與持續(xù)定律之前，先來看看什么是心理定勢“真人真肉絕無戲言，全裸男女緊緊擁抱”。橫批是“現(xiàn)場觀看”在心理學(xué)上叫作心理定勢，指一個人的特殊的心理準(zhǔn)備狀態(tài)會決定自己看到什么，聽到什么，想到什么。這在邏輯學(xué)上可理解為前提預(yù)設(shè)。比如飛行員有一個親哥哥，但是他的親哥哥卻沒有一個親弟弟，請問這是怎么回事呢？還有情境定勢同樣是花鳥，在憧憬幸福的情人看來，是鳥語花香，春暖人間；在飽受戰(zhàn)火離亂的杜甫看來，卻是“感時花濺淚，恨別鳥驚心”。蒼山、殘陽、長空、秋水，在王勃的心緒中，有著“秋水共長天一色，落霞與孤騖齊飛”的悲涼；在毛澤東征途感嘆中，卻有著“蒼山如海，殘陽似血”的悲壯和豪邁。心理定勢是人人都有的。而且，假如一定的心理定勢推行到極端而又缺乏充分的事實根據(jù)，那就成了偏見。因偏見而形成的態(tài)度具有極大的頑固性。它表現(xiàn)為兩個方面：

其一，刻板化其二，暈輪化一句話：不論是偏見還是“正見”，人的態(tài)度一旦形成，便會持續(xù)起作用。賭馬的人在下注前認(rèn)為一定會贏的只有50%，可下注后，認(rèn)為會贏的一下子高達(dá)95%，人的本能決定了自己必須為自己付出的努力作辯解并遵照執(zhí)行。這就是委身與持續(xù)定律——人們接受他所接受的，并將之持續(xù)下去利用首因效應(yīng)，在第一次見面時留下好印象。在人與人的交往中，我們常常會說或者聽到這樣的話：”我從第一次見到他，就喜歡上了他?！啊蔽矣肋h(yuǎn)忘不了他給我的第一印象?！啊蔽也幌矚g他，也許是留給我的第一印象太糟了?！啊睆膶Ψ角瞄T入室，到坐在我面前的椅子上，就短短的時間內(nèi)，我就大致知道他是否合格。”心理學(xué)關(guān)鍵詞首因效應(yīng)也叫做”第一印象效應(yīng)“，是指最初接觸到的信息所形成的印象對我們以后的行為活動和評價的影響。在現(xiàn)實生活中，自覺地利用首因效應(yīng)可以幫助我們順利地進(jìn)行人際關(guān)系。一生中，會有很多需要重視的第一印象。如何才能給對方留下良好的第一印象呢？心理學(xué)家認(rèn)為，第一印象主要是一個人的性別、年齡、衣著、姿勢、面部表情等“外部特征”。一般情況下，一個人的體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等都在一定程度上反映出這個人在內(nèi)在素養(yǎng)和其他個性特征。為此，與人初見面，應(yīng)對自己的一舉一動、一顰一笑多加注意?！笆恰钡膬r值蘇格拉底“最聰明的勸誘法”。其原則是：與人論辯時，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，取得完全一致后，自然地轉(zhuǎn)向自己的主張。敲定”之所以有效就是基于以上原理。一旦意識到對我們有利的關(guān)鍵點(diǎn)，或者發(fā)現(xiàn)對我們有利的趨勢，就可以用“敲定”來強(qiáng)化對方的觀點(diǎn)，以持續(xù)影響后面的陳述。剝奪對方拒絕的自由——“半步”效應(yīng)“欲求一丈先求一尺”——先提一個小的要求，讓對方委身其中，然后再遞次推進(jìn)，能夠有效地化解阻力。大決定總是由小決定組成的，而做出小決定并沒有做出大決定那么難。例如：女人買衣服，隨便進(jìn)來看看不是“小請求——大請求”兩段式結(jié)構(gòu)，而是以“小請求——小請求——大請求”

——心理學(xué)家格爾德曼“登梯”技法的要點(diǎn)是誘餌的設(shè)定方法。只是一味地以“優(yōu)越條件”吸引對方，并不一定能成功。要從對方的立場出發(fā)進(jìn)行思考，對方討厭什么、喜歡什么，都要想到。而且根據(jù)對方的性格、所處環(huán)境的不同，投出的誘餌應(yīng)該有很大的差別。此種技法比較冒險的應(yīng)用是——先答應(yīng)，后否定。

通常的手法是先答應(yīng)，待對方形成定勢，大局一定后，再以種種理由推卻。藥店的宣傳：“奉贈一萬元！男女交往就是最好的例子

“登梯”技巧的使用程度是個應(yīng)該注意的問題，如果使用過度，就陷入了“卑鄙的謊言”和“欺詐”的泥潭中。不進(jìn)入這個范圍，而又讓對方容易接受你的請求，這是使用“登梯”技巧的一個難點(diǎn)。角色效應(yīng)

喚醒對方角色心理意識是一種行之有效的說服術(shù)。它是從角色心理學(xué)角度激發(fā)了潛意識中的“良知”，促進(jìn)其在進(jìn)入角色、角色轉(zhuǎn)換或被賦予某種新角色時，盡快產(chǎn)生與之相應(yīng)的角色心理意識，以適應(yīng)新的角色要求。這種獨(dú)特的攻心說服術(shù)，在人際交往中具有很強(qiáng)的應(yīng)用性。第四章迂回原理

登山之路，迂回曲折，多繞了一點(diǎn)路，卻能順利到達(dá)山頂。以迂回勸導(dǎo)技巧說理，盡管多費(fèi)一點(diǎn)口舌，但能使對方心悅誠服。貝者是人不是人，只因今貝起禍根。有朝一日分貝了，到頭成為貝戎人?！柏愓摺琴€，‘今貝’是貪，‘分貝’是貧，‘貝戎’是賊。賭、貪、貧、賊是每一個賭博之徒的必由之路。第一，以詩勸子方法新穎，讓兒子去思考其中的含義；第二，當(dāng)兒子百思不解時，一語道破詩意，道出“賭博必定貧窮，強(qiáng)盜出于賭博”的道理，使兒子恍然大悟。這種迂回的誘導(dǎo)方法往往能收到較好的勸說效果。提前預(yù)熱

在說服的時候，如果不經(jīng)預(yù)熱，直奔主題，往往欲速則不達(dá)。銷售商品前，先銷售自己——接近客戶技巧的第一個目標(biāo)就是先將自己銷售出去?！翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強(qiáng)而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。

要想得到對方的信任，讓自己的話更有說服力，只要想辦法讓對方把自己視為“自己人”就行?！白约喝恕钡暮x就是同類人，也就是說，這樣的經(jīng)歷我也有過，你的錯誤我也犯過，你這樣的想法我也有過。。。等等。一個人，一旦認(rèn)為對方是“自己人”，則另眼相待，這就是“自己人心理”“自己人效應(yīng)”與社會心理學(xué)中的“喜歡機(jī)制”一脈相承。人們喜歡那些和他們相似的人，那些經(jīng)歷、價值觀、態(tài)度等與自己相似的人。而且越相似，就越喜歡。以心交心，互惠互利

如果你有兩位關(guān)系一樣的親戚，一位與你住在同一座城市，你們經(jīng)常見面，每次聚半天；另一位在另一座城市，你們每年聚一次，每次呆在一起一個星期左右，幾年過去了，你更喜歡誰，與誰更親密？

例如;見面時間長，不如見面次數(shù)多有效見面次數(shù)多，即使時間不長，也能增加彼此的熟悉感、好感、親密感。相反，見面次數(shù)少，哪怕時間長，也難以消除因間隔的時間長而有生疏感。顯然，在很多時候，見面時間長，不如見面次數(shù)多。比如，你想贏得領(lǐng)導(dǎo)的注意與重視，向領(lǐng)導(dǎo)匯報工做，一次匯報很多，不如經(jīng)常匯報。如果你想與某人建立良好的關(guān)系，這方法也適用。要知道，為了給對方留下好印象，你一個人滔滔不絕地說話，效果反而不好。你不妨找機(jī)會多與對方見面，每次時間別太長。這樣，給對方一個念想，讓他回味你的為人，期待下次的見面。如果你去請求并不熟悉的人辦事，道理也一樣。千萬別一次把禮送完。想想看，把10萬元分成10次，每次一萬元送出去，是不是比一次送10萬元效果要好很多？把禮物分成多份，這樣可以加深對方的印象，混個臉熟。這就是“多看效應(yīng)”平滑承接在我們的生活里，有一個字頗具殺傷力，可是我們用得太習(xí)慣而渾然不覺，那個字就是“但是”。把“但是”這個字替換成“同時也”“我感謝你的意見，同時也……”“我尊重你的觀點(diǎn)，同時也……”“我同意你的看法，同時也……”每一句話里，你都表達(dá)了三樣事。第一，你能站在別人的立場看這件事，而不以“但是”或“不過”的字眼來否定或貶抑他的觀點(diǎn)，因而達(dá)成契合；第二，你正建立一個使你們攜手合作的架構(gòu)；第三，你為自己的看法另開一條不會遭遇抗拒的途徑。太極手法就溝通的觀點(diǎn)來看，這個世界是沒有阻力的，有的只是不知變通的人。一流的溝通者卻像一位太極拳高手，能敏銳地測知阻力的所在，找出雙方相同的觀點(diǎn)，然后借勢順使，把整個溝通導(dǎo)向自己所要的方向。例如：勸酒，約女朋友出去玩旁敲側(cè)擊人有一個通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁。禁果逆反明明規(guī)定不能吃不能做的事，偏偏因其神秘性而躍躍欲試，這在勸導(dǎo)上叫做禁果逆反。案例：馬鈴薯在法國的推廣，教育孩子。廣告中范偉的一句“一般人我不告訴他”，盡管好像是一句簡單的笑談，透出的也是禁國逆反的效應(yīng)。第五章潛意識（提示引導(dǎo)）原理當(dāng)一個人意識模糊的時候，就進(jìn)入了催眠狀態(tài)。潛意識越強(qiáng)的人第六感覺會比較強(qiáng)，女人的潛意識比男人發(fā)達(dá)，潛意識對于她們也就更重要

提示引導(dǎo)試驗者將被試者分成兩組，讓他們共同觀看一段影片，影片的內(nèi)容是關(guān)于一場汽車?yán)ψ驳氖鹿省？赐旰螅囼炚咭圆煌姆绞教岢鰡栴}。兩個問題分別是“根據(jù)你們的估計，兩車撞毀時，它們的速度是多少”和“根據(jù)你們的估計，兩車相撞時，它們的速度是多少”。結(jié)果顯示，被用“撞毀”一詞提問的被試者普遍認(rèn)為車速超過65公里/小時，而被用“相撞”一詞提問的被試者普遍認(rèn)為車速只有50公里/小時。一周之后，讓所有看過影片的人再回到實驗室。這次對所有的人提同樣一個問題：“根據(jù)你們的回憶，上次影片中的交通事故里，有沒有汽車的玻璃被撞碎”，而在影片中根本沒有玻璃被撞碎。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，上次被用“撞毀”一詞提問的被試者中有30％以上的回答“有”，而被用“相撞”一詞提問的被試者中只有4％回答“有”。要改善一個人的行為思想，首先要培養(yǎng)良好的潛意識。當(dāng)你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水；當(dāng)你感到你吞口水的動作增加的時候，你會有些特別的感覺，你會感覺到我為什么會知道你吞口水的動作會增加，你可能不了解我為什么會了解，沒有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過程當(dāng)中你是否開始吞口水？這就是提示引導(dǎo)，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產(chǎn)生抗拒。在做提示引導(dǎo)的時候，首先要避免引起一個人的負(fù)面連結(jié)。什么叫負(fù)面連接？現(xiàn)在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在拿起檸檬張開嘴往里擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在你嘴里那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加？說服中更需要的是正面連接提示引導(dǎo)在買賣交易中的作用很大，它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東