行銷策略對顧客滿意度的影響講義

1、第 章 * 一章 導(dǎo)論第 第一章節(jié) * 一節(jié) 研究背景與動機自從民國八十年代，集舞蹈、柔軟體操和慢跑為大成的有氧舞蹈問世，造成全世界運動風(fēng)潮以來，經(jīng)美國蓋洛普的民意調(diào)查顯示，運動狂熱已經(jīng)成為近數(shù)十年來人們生活型態(tài)中，最重大的改變之一。隨著國人的的健康意意識漸漸漸提升，人人們開始始注重運運動及其其概念。在在臺灣，整整個社會會明顯吹吹起一陣陣健身風(fēng)風(fēng)潮，運運動健身身與其類類似議題題不斷地地為大眾眾廣泛的的討論。面面對臺灣灣這幾年年的經(jīng)濟濟景氣低低迷，這這股運動動風(fēng)潮更更是異軍軍突起的的新商機機。如雨雨后春筍筍般在街街頭涌出出的健身身中心算算是這一一波風(fēng)潮潮中的當(dāng)當(dāng)紅炸子子雞。除了原先的的本土健健身

2、中心心持續(xù)擴擴充之外外，美式式的外資資健身中中心例如：加州健健身中心心也于于今年相相繼投入入臺灣的的健身市市場。外外資健身身中心的的來勢洶洶洶，大大大地提提高了本本土休閑閑健身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的憂憂患意識識。過去傳統(tǒng)的的高級俱俱樂部是是只有少少數(shù)有錢錢人的專專利，但但首家美美資健身身中心加州州健身中中心卻大大張旗鼓鼓企圖以以低價策策略來進進駐臺灣灣的健身身產(chǎn)業(yè)；而本土土健身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)中較較為人所所知的亞亞力山大大健康休休閑俱樂樂部亦在在此時采采取某些些行動來來擴大其其市場版版圖。一方是國貨貨，一方方是舶來來品，面面對街頭頭林立的的健身中中心及其其五花八八門的促促銷手法法，消費費者該如如何從中中做出選選擇？而

3、而國內(nèi)健健身俱樂樂部的市市場戰(zhàn)況況非常，在在追求永永續(xù)經(jīng)營營的理念念下，如如何吸引引消費者者的青睞睞，獲得得信任，以以達到買買賣雙方方長期利利益雙贏贏的局面面，便成成為業(yè)者者努力的的目標。故故企業(yè)必必須靈活活運用營營銷策略略，不斷斷的求新新求變以以滿足消消費者的的需求。因此本組選選擇這兩兩家在相相同產(chǎn)業(yè)業(yè)卻個自自擁有其其獨特的的營銷風(fēng)風(fēng)格的健健身俱樂樂部作為為研究對對象，藉藉以分析析其營銷銷策略來來探討對對顧客滿滿意度之之影響。第 第一章節(jié) * 二節(jié) 研研究問題題與目的的本研究的主主要目的的在探討討臺灣健健身俱樂樂部采用用不同的的營銷策策略所影影響的：企業(yè)形象顧客滿意度度本研究之研研究問題題為

4、：加州與亞力力山大健健身俱樂樂部之個個別營銷銷策略為為何？實行不同營營銷策略略之健身身俱樂部部所影響響之企業(yè)業(yè)形象為為何？實行不同營營銷策略略之健身身俱樂部部所影響響之顧客客滿意度度為何？影響滿意度度之主要要關(guān)鍵因因素為何何？第 第一章節(jié) * 三節(jié) 研究究范圍與與對象本組研究范范圍以休休閑產(chǎn)業(yè)業(yè)之俱樂樂部為主主，特別別針對加加州健身身中心以以及亞力力山大俱俱樂部兩兩家目前前最具規(guī)規(guī)模之連連鎖會員員制俱樂樂部為主主要研究究對象。范范圍包含含已入會會的消費費者以及及考慮加加入健身身俱樂部部的潛在在消費者者，根據(jù)據(jù)他們對對此兩家家競爭激激烈業(yè)者者之印象象以及選選擇，來來探討其其企業(yè)運運作情形形及營銷

5、銷手法之之優(yōu)劣。第 第一章節(jié) * 四節(jié) 研究究架構(gòu)與與流程 一、研研究架構(gòu)構(gòu)本組愈探討討健身中中心館內(nèi)內(nèi)的健身身設(shè)備好好壞、齊齊全與否否，廣告告代言人人，會員員收費制制度，健健身中心心服務(wù)內(nèi)內(nèi)容，及及服務(wù)態(tài)態(tài)度等是是否會影影響顧客客滿意度度。館內(nèi)健身設(shè)備館內(nèi)健身設(shè)備會員收費制度 會員收費制度 廣告代言人效應(yīng)顧客滿意度廣告代言人效應(yīng)顧客滿意度服務(wù)內(nèi)容服務(wù)內(nèi)容服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度圖 圖表 * 研究架架構(gòu) 二、研研究流程程本研究之研研究流程程首先針針對相關(guān)關(guān)文獻作作探討，輔輔以次級級資料暨暨與業(yè)者者之訪談?wù)剬∩砩懋a(chǎn)業(yè)作作了解分分析，再再實地發(fā)發(fā)放問卷卷作統(tǒng)計計調(diào)查分分析，主主要調(diào)查查對象為為對健身身中

6、心之之會員，最最后利用用產(chǎn)業(yè)分分析結(jié)果果與統(tǒng)計計分析結(jié)結(jié)果作結(jié)結(jié)合以得得出結(jié)論論。研究動機與目的研究動機與目的次次級資料收集文獻探討文獻探討實地實地訪查產(chǎn)業(yè)概況分析產(chǎn)業(yè)概況分析統(tǒng)計資料與分析統(tǒng)計資料與分析結(jié)論結(jié)論圖 圖表 * 研究流流程第 章 * 二章 文獻探探討第 第二章節(jié) * 一節(jié) 俱樂部部的定義義及沿革革 一、體體適能俱俱樂部的的定義關(guān)于俱樂部部學(xué)術(shù)上上的定義義，有關(guān)關(guān)文獻并并無一致致的看法法，但大大致上符符合 Buchanan， J. M.(1965). An Economic Theory of Clubs. Economica， 32(125) . . () 的看法法，即人人們之所

7、所以要組組成俱樂樂部，其其動機應(yīng)應(yīng)是基于于若干經(jīng)經(jīng)濟方面面的理由由國民經(jīng)濟動向統(tǒng)計季報，行政院主計處，民國八十二年五月，頁四。，個人人考慮了了成本與與利益之之后的選選擇。因因此，俱俱樂部可可以如此此定義：一群人人為了利利用規(guī)模模經(jīng)濟，或或利用其其為一決決策單位位的方便便，或與與自己喜喜歡的人人們聚集集在一起起，或享享受任意意排除他他人使用用財貨的的利益而而提供一一項或數(shù)數(shù)種財貨貨所組成成的團體體。陳金金冰（）陳金冰：1991，休閑俱樂部營銷策略之研究（政大企研碩）3宋曉婷：臺北市健康俱樂部會員轉(zhuǎn)換行為之研究將休閑閑俱樂部部定義為為：集合合相同消消費行為為和品味味的封閉閉式社交交團體。據(jù)據(jù)此，將

8、將健康俱俱樂部的的定義整整理成強調(diào)以以健身及及休閑功功能，來來滿足消消費者健健身、休休閑、娛娛樂等需需求，并并提供多多元化服服務(wù)，以以招收會會員為其其主要收收入來源源。至至于本專專題所探探討的健健康體適適能俱樂樂部則為為將經(jīng)營營重點放放在體態(tài)態(tài)雕塑、體 Buchanan， J. M.(1965). An Economic Theory of Clubs. Economica， 32(125)國民經(jīng)濟動向統(tǒng)計季報，行政院主計處，民國八十二年五月，頁四。陳金冰：1991，休閑俱樂部營銷策略之研究（政大企研碩）3宋曉婷：臺北市健康俱樂部會員轉(zhuǎn)換行為之研究國內(nèi)產(chǎn)學(xué)界界在不同同的時代代背景下下，依照照所

9、在地地點、服服務(wù)對象象跟服務(wù)務(wù)項目等等，將健健康俱樂樂部做成成以下幾幾種分類類： （一）依依照健康康俱樂部部所在地地點與服服務(wù)對象象的不同同區(qū)分如如下(彭淑美美，) . 商業(yè)業(yè)走向的的運動俱俱樂部設(shè)立在市中中心或是是辦公大大樓，以以現(xiàn)代忙忙碌的都都會上班班族為對對象提供供健身場場所，他他們在上上班前下下班后上上健身中中心達到到健身目目的，除除了避開開交通尖尖峰時段段的優(yōu)點點之外，又又可聯(lián)誼誼洽商。所所以這種種健身俱俱樂部營營業(yè)時段段通常在在早上七七點到八八點半、中中午十二二點到下下午二點點、下午午五點到到八點為為最尖峰峰時段。 . 小區(qū)區(qū)運動聯(lián)聯(lián)誼社對象以住宅宅區(qū)的家家庭主婦婦、學(xué)生生或退休休

10、人員為為主，俱俱樂部內(nèi)內(nèi)的硬設(shè)設(shè)備通常常較一般般中等，收收費也不不貴。 . 郊區(qū)區(qū)休閑運運動俱樂樂部因為地點在在郊區(qū)，所所以占地地寬廣，硬硬設(shè)備也也比較齊齊全，可可設(shè)為戶戶內(nèi)外主主副體設(shè)設(shè)施，且且可有大大自然的的場地供供全家人人休憩。此此種型態(tài)態(tài)的經(jīng)營營方式需需投入大大量的資資金成本本，以致致入會費費相當(dāng)昂昂貴。 （二）依依照所在在地點的的不同，健健康俱樂樂部可區(qū)區(qū)分為下下列幾種種 . 附屬于于觀光飯飯店內(nèi)此種型態(tài)以以提供客客房健身身運動服服務(wù)為主主，但大大多數(shù)也也對外招招收會員員。俱樂樂部投資資龐大的的金額，設(shè)設(shè)備豪華華，所以以相對入入會費也也不便宜宜，會員員參與度度不高。例例如：來來來大飯

11、飯店、凱凱悅及麗麗晶大飯飯店等。 . 附屬于于大型企企業(yè)內(nèi)設(shè)立于大型型企業(yè)或或工廠內(nèi)內(nèi)部，設(shè)設(shè)備及規(guī)規(guī)模都屬屬中小型型，僅提提供員工工及其親親屬使用用，目前前較具規(guī)規(guī)模的有有花旗銀銀行、中中興紡織織二廠、三三廠較具具規(guī)模。 . 附屬于于大樓住住宅或小小區(qū)內(nèi)設(shè)立于市郊郊大型住住宅區(qū)，或或是室內(nèi)內(nèi)公寓大大樓內(nèi)公公共設(shè)施施，大多多由建設(shè)設(shè)出資興興建，只只供小區(qū)區(qū)住戶使使用，部部分也對對外開放放，預(yù)估估在未來來年，市市場將會會出現(xiàn)大大量小區(qū)區(qū)型體適適能中心心。 . 專業(yè)體體適能中中心以專業(yè)的設(shè)設(shè)備及提提供專業(yè)業(yè)的服務(wù)務(wù)為主，目目前在全全國有數(shù)數(shù)家，例例如：克克拉克健健康俱樂樂部、中中興健康康俱樂部部、

12、長春春藤體適適能健康康俱樂部部等。 （三）依依健康俱俱樂部所所提供的的服務(wù)項項目可分分為：（程程紹同，） . 低量功功能型( )這一類型的的運動健健康俱樂樂部主要要針對特特定服務(wù)務(wù)對象提提供少量量的服務(wù)務(wù)項目，大大部分以以硬設(shè)備備的使用用及指導(dǎo)導(dǎo)為主，例例如健身身器材的的使用與與指導(dǎo)、有有氧舞蹈蹈教學(xué)等等。 . 多功能能型( )這一類型的的運動健健康俱樂樂部所提提供的服服務(wù)可分分成軟件件及硬件件兩種。軟軟件服務(wù)務(wù)的提供供有：各各種健身身器材的的使用及及指導(dǎo)、韻韻律與有有氧舞蹈蹈教學(xué)、運運動處方方的開立立與營養(yǎng)養(yǎng)保健、定定期與不不定期舉舉辦活動動或是比比賽。在硬件方面面提供的的服務(wù)有有：健身身房

13、、心心肺功能能訓(xùn)練器器材室（如如跑步機機）、韻韻律及有有氧舞蹈蹈、運動動健康咨咨詢室、視視聽室、三三溫暖設(shè)設(shè)備及更更衣室或或淋浴設(shè)設(shè)備等，如如：中興興健康俱俱樂部、克克拉克健健康俱樂樂部等。但但是受到到市場需需求多元元化的影影響，較較新潮的的多功能能型運動動健康俱俱樂部皆皆設(shè)有室室內(nèi)溫水水游泳池池、壁球球室、健健康餐飲飲咖啡廳廳、會議議室、兒兒童游戲戲區(qū)、販販賣部等等設(shè)施服服務(wù)方面面則增設(shè)設(shè)指壓按按摩、餐餐飲服務(wù)務(wù)、托兒兒服務(wù)項項目等。如如：亞力力山大健健康俱樂樂部、太太平洋都都會生活活俱樂部部等。 . 全功能能型這一類的健健康俱樂樂部以郊郊區(qū)大型型休閑和和專業(yè)運運動健康康俱樂部部為代表表。包

14、含含的服務(wù)務(wù)內(nèi)容相相當(dāng)豐富富，除了了有多功功能型的的運動健健康俱樂樂部軟硬硬件設(shè)備備外，還還有休閑閑娛樂（如如：戶外外球場、烤烤肉區(qū)、生生活講座座、藝術(shù)術(shù)交流活活動）及及商業(yè)的的聯(lián)誼（如如：大型型會議室室、宴會會廳）等等全面的的服務(wù)項項目。如如：小墾墾丁綠野野度假村村、統(tǒng)一一健康世世界。 （四四）依據(jù)據(jù)提供服服務(wù)對象象所在地地點的不不同可分分為：（程程紹同。） . 大飯店店內(nèi)附設(shè)設(shè)的健康康俱樂部部（如凱凱悅（綠綠洲）、晶晶華酒店店（雅風(fēng)風(fēng)）等） . 小區(qū)型型休閑中中心（如如大臺北北華城、東東帝士休休閑中心心等） 學(xué)校附設(shè)設(shè)的健身身體適能能中心（如如：國立立體育學(xué)學(xué)院） . 企業(yè)內(nèi)內(nèi)附設(shè)的的健康

15、俱俱樂部（如如：花旗旗銀行、中中興紡織織等） . 醫(yī)院附附設(shè)的健健身中心心（如：榮民總總醫(yī)院、長長庚醫(yī)院院等） . 城市專專業(yè)健身身俱樂部部（如：克拉克克健康俱俱樂部、亞亞力山大大健康休休 閑俱俱樂部等等） . 郊區(qū)大型型休閑俱俱樂部（如如：統(tǒng)一一健康世世界、鄉(xiāng)鄉(xiāng)村聯(lián)誼誼社等） 二、俱俱樂部的的起源注重促進聯(lián)聯(lián)誼、發(fā)發(fā)展社交交的俱樂樂部，是是從歐洲洲的英國國開始。傳傳統(tǒng)上，私私人的俱俱樂部是是會員制制，但因因局限于于特定職職業(yè)或?qū)I(yè)人員員為招收收對象，所所以會員員人數(shù)不不多，性性質(zhì)也偏偏向讓貴貴族消磨磨時光、重重拾往日日榮景的的地方。歐歐洲發(fā)動動工業(yè)革革命以后后，英國國的社會會結(jié)構(gòu)產(chǎn)產(chǎn)生變化

16、化，上層層貴族崩崩解，一一些平時時錦衣玉玉食的貴貴族，城城堡被奪奪、田地地財產(chǎn)縮縮水、傭傭仆們四四散，而而無法忍忍受其住住所門可可羅雀的的景況，便便四處相相邀集結(jié)結(jié)資金，尋尋找適合合的地點點及專人人打理，建建立一個個可供不不再風(fēng)光光的王公公貴族所所聚會聯(lián)聯(lián)誼之場場所。甚甚至如果果空間夠夠大，貴貴族們還還可從事事騎馬、打打球等戶戶外的活活動。 三、國國外俱樂樂部沿革革表 表格 * 國外外俱樂部部發(fā)展年年表時 間間大 事世紀后工業(yè)革命后后，歐洲洲沒落，故故成為貴貴族的休休閑聚集集之場所所。在美國成立立第一個個鄉(xiāng)村俱俱樂部，位位于麻薩薩諸塞州州布魯克克萊市。盎格魯撒克克遜清教教徒在匹匹茲堡成成立杜克

17、克斯匿大都會俱樂樂部。 在美國德德州達拉拉斯市成成立第一一個私人連鎖的的城市俱俱樂部。全美鄉(xiāng)村俱俱樂部數(shù)數(shù)達最高高點，計計四千五五百所。在法國成立立了地中中海渡假假村，簡簡稱美國高爾夫夫球俱樂樂部因艾艾森豪威威爾總統(tǒng)統(tǒng)喜好而而盛行。年代在英國創(chuàng)立立了休閑閑不動產(chǎn)產(chǎn)( )的分時時共享制制( )分時共享享制傳入入美國。約翰德翰翰在美國國印第安安納州成成立了國國際休閑閑渡假交交換聯(lián)盟盟( )簡稱。的渡假交換換方式開開始導(dǎo)入入日本。資料來源：陳金冰冰，民國國八十年年。 四、國國內(nèi)俱樂樂部沿革革（一）起源源：最初，國內(nèi)內(nèi)俱樂部部是由美美軍顧問問團所傳傳進來的的，當(dāng)時時是為因因應(yīng)美軍軍人的需需求所產(chǎn)產(chǎn)生的

18、單單店式俱俱樂部。當(dāng)當(dāng)時的功功能只有有跳舞、喝喝酒、聚聚會，不不但經(jīng)營營型態(tài)單單純，還還界定在在特定層層次的顧顧客，一一般人并并不能隨隨意進出出。至于于在民國國六十六六年所成成立的太平洋洋聯(lián)誼社社，可可說是 的代表表，其它它像是企業(yè)家家聯(lián)誼會會、環(huán)環(huán)球金融融家俱樂樂部等等等，亦屬屬于城市市俱樂部部，主要要經(jīng)營項項目為商商業(yè)聯(lián)誼誼，故以以餐飲服服務(wù)為主主，至于于其它的的周邊設(shè)設(shè)施，例例如健身身房、游游泳池、三三溫暖、網(wǎng)網(wǎng)球場等等只是附附屬而已已。 早早期在高高速公路路桃園旁旁的花花旗俱樂樂部可可說是國國內(nèi)第一一家以渡渡假中心心觀念經(jīng)經(jīng)營的俱俱樂部。但但是當(dāng)時時花旗把把目標市市場索定定在上層層收入

19、階階級，不不易開拓拓市場，再再加上當(dāng)當(dāng)時轎車車不夠普普遍，休休閑風(fēng)氣氣未開，故故不易招招募到會會員，經(jīng)經(jīng)過長期期的虧損損終于被被迫結(jié)束束營業(yè)。另另外是諾亞家家庭俱樂樂部，以以健康觀觀念和休休閑意識識深入各各家庭核核心，并并藉由五五甲大的的活動場場地和醫(yī)醫(yī)師顧問問群來吸吸引民眾眾對于健健康營養(yǎng)養(yǎng)的注意意，以及及生活質(zhì)質(zhì)量品味味的追求求，創(chuàng)意意相當(dāng)不不錯，可可惜空有有理想?yún)s卻不易取取得土地地，最后后只好將將會費全全數(shù)退還還會員而而退出這這個市場場。 此此外還有有以單項項活動為為主的俱俱樂部，根根據(jù)專家家意見，陸陸上有滑滑草、騎騎馬、高高爾夫球球、健身身等俱樂樂部；在在水域里里則有風(fēng)風(fēng)浪板、帆帆船、

20、游游艇、潛潛水等俱俱樂部；空中則則有拖曳曳傘、飛飛行傘、滑滑翔翼等等俱樂部部。 （二二）國內(nèi)內(nèi)俱樂部部發(fā)展年年表本組根據(jù)陳陳金冰(民)的休休閑俱樂樂部營銷銷策略之之研究整理國國內(nèi)俱樂樂部發(fā)展展年表如如下表示示： 表 表格 * 國內(nèi)內(nèi)俱樂部部發(fā)展年年表時間大 事事年后美軍顧問團團在臺灣灣成立俱俱樂部。國華高爾夫夫球俱樂樂部成立立。太平洋聯(lián)誼誼社成立立。來來大飯店店俱樂部部成立。美商克拉克克健身俱俱樂部成成立。花旗俱樂部部成立，臺臺灣第一一個有渡渡假中心心觀念的的俱樂部。( )在臺灣灣成立銀銀行家俱樂部。臺北金融家家俱樂部部成立?；始揖銟凡坎砍闪?。中興健身俱俱樂部成成立。合家歡俱樂樂部成立立。并在

21、月與簽簽約，會會員可與與世界余余國的兩兩千余個個俱樂部部交換免免費渡假假。資料來源：陳金冰冰，民國國八十年年。民國年左右右的健身身俱樂部部（以下下稱之為為早期的的俱樂部部）皆極極為相似似。他們們都喜歡歡將營業(yè)業(yè)場所選選于較隱隱密、不不公開的的地方，如如百貨公公司之頂頂樓、高高級住宅宅區(qū)內(nèi)、市市郊等，在在外觀上上也沒有有大肆宣宣傳的夸夸張字眼眼，私人人俱樂部部之意味味濃厚。次次外。為為了保障障其會員員之權(quán)利利，還嚴嚴加規(guī)定定非會員員皆不得得進入。所所以，對對于一般般社會大大眾來說說，他們們除了隱隱密性高高之外，還還多了幾幾分神秘秘、高不不可攀的的色彩。雖雖然打的的是健身身俱樂部部之名，但但是早期

22、期之俱樂樂部的內(nèi)內(nèi)容卻多多半與美美容脫離離不了關(guān)關(guān)系。除除了提供供一般且且最基本本之健身身器材與與課程如如：跑步步機、有有氧舞蹈蹈課程等等之外，其其重點營營業(yè)項目目其實包包括：三三溫暖、油油壓指壓壓（即現(xiàn)現(xiàn)在所謂謂的）、課課程等。在在價錢方方面，拿拿亞力山山大健身身俱樂部部為例，一一年萬的的入會費費不是一一般人負負擔(dān)得起起的?？煽上攵?，其會會員皆為為社會、經(jīng)經(jīng)濟地位位較高之之政商名名流，俱俱樂部也也理所當(dāng)當(dāng)然成為為這些社社會階級級較高的的政商名名流之社社交場所所。所以以早期的的俱樂部部真正健健身的意意義并不不大，也也沒有受受到大眾眾廣泛的的注意及及興趣第 第二章節(jié) * 二節(jié) 連連鎖經(jīng)營營的

23、規(guī)模模經(jīng)濟俱樂部的經(jīng)經(jīng)營方式式，與一一般大眾眾休閑業(yè)業(yè)，最主主要的差差別是俱俱樂部具具有排他他性，僅僅限會員員使用。至至于本專專題之體體適能俱俱樂部，其其經(jīng)營模模式是屬屬于連鎖鎖經(jīng)營中中的直營營連鎖。 一、直直營連鎖鎖：直營連鎖是是由總公公司擁有有所有權(quán)權(quán)，經(jīng)營營兩家或或兩家以以上性質(zhì)質(zhì)相同的的零售店。并由由總公司司負責(zé)銷銷售、采采購、人人事、存存貨及會會計制度度的規(guī)劃劃及承擔(dān)擔(dān)各分店店的盈虧虧。直營營連鎖的的目的在在于拓展展及控制制營銷通通路，并并以整體體的運作作，采一一致的行行動，以以加深消消費者的的印象。此此外亦可可獲致規(guī)規(guī)模利益益，提升升整體的的經(jīng)營效效率。如如國內(nèi)之之海霸王王餐廳、新

24、新東陽食食品、三三商巧福福等。 二、連連鎖經(jīng)營營的規(guī)模模經(jīng)濟和（）認為為連鎖經(jīng)經(jīng)營之規(guī)規(guī)模經(jīng)濟濟利益主主要發(fā)揮揮在.商業(yè)利利益( )，.經(jīng)濟利利益( )二大類類下。 Theodore N Theodore N，Beckman and Herman C.Nolen，The Chain Store Problem-A Critical Analysis，1st ed.，New York Mcgraw-Hill Book Company，Inc.，1938，pp4262， p.2。 （一一）商業(yè)業(yè)利益主主要包含含三方面面： . 采購利利益( )：連鎖鎖企業(yè)皆皆能較獨獨立的單單店便宜宜，其理理由乃由由

25、： （）.大量采采購( )：向供供貨商下下訂單，可可取得數(shù)數(shù)量折扣扣( ) （）.專業(yè)的的采購人人員( )：連鎖鎖企業(yè)因因規(guī)模大大，故可可雇用專專門技術(shù)術(shù)的采購購人員，因因此較能能針對顧顧客需求求采購商商品。 （）.財力雄雄厚：連連鎖企業(yè)業(yè)財力雄雄厚可以以現(xiàn)金采采購商品品，取得得現(xiàn)金折折扣。此此外，它它也具備備較佳之之信用地地位。 （）.特殊折折扣折讓讓( )：由于于大量的的采購常常有秘密密協(xié)議，取取得大量量折扣或或折讓。 . 營運成成本低：連鎖企企業(yè)因具具有某些些功能，因因此能以以較低的的成本來來經(jīng)營企企業(yè)。 （）.批發(fā)功功能的組組合：由由于兼顧顧批發(fā)、零零售功能能，使得得連鎖企企業(yè)可節(jié)節(jié)省

26、批發(fā)發(fā)這一環(huán)環(huán)節(jié)的成成本。 （）.較低的的薪資費費用：由由于規(guī)模模大、升升遷機會會較多，工工作較有有永久性性，雇薪薪資費用用較低。 （）.較少的的存貨：由于有有專門技技術(shù)的采采購人員員，故能能針對顧顧客需求求采購商商品，因因而提高高商品流流動率，降降低存貨貨水平。 （）.較少的的服務(wù)：由于聲聲譽好，可可要求現(xiàn)現(xiàn)金交易易及剔除除送貨到到家等服服務(wù)。 （）.標準化化的利益益：從商商品、裝裝潢、服服務(wù)程序序到管理理的標準準化，可可減少不不必要的的成本。 . 次商業(yè)業(yè)利益( ) （）.廣告利利益：由由于擁有有較多的的分店，故故能較單單店更經(jīng)經(jīng)濟的運運用廣告告。 （）.財務(wù)地地位：堅堅強的財財務(wù)地位位，

27、因此此可獲得得較高的的信用額額度及較較低的利利率貸款款。 （）.分店多多，可挑挑一家實實驗新產(chǎn)產(chǎn)品或新新服務(wù)方方式，因因而減少少失敗之之風(fēng)險。 （）.較佳的的商譽：由于規(guī)規(guī)模大及及廣告媒媒體的運運用所造造成。 （）.私有品品牌之建建立。 （）.能以更更科學(xué)方方式選擇擇設(shè)立地地點，以以確保分分店設(shè)立立的成功功。 （二二）經(jīng)濟濟利益：分店多，能能分散風(fēng)風(fēng)險，彼彼此可互互補盈虧虧，更多多貨品之之交流。成本遞減：當(dāng)分店店數(shù)目逐逐漸增加加時，每每一分店店所分攤攤的固定定成本（例例如連鎖鎖總部之之管理費費用）將將逐漸遞遞減。定價的彈性性( )：再激激烈競爭爭的地區(qū)區(qū)可降低低價格，再再需求較較高的地地區(qū)定價

28、價可稍高高，因而而可獲取取最大的的利潤。 （三三）因大大規(guī)模而而節(jié)省之之成本。政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟利益研究政大研究生王聰叡論文之規(guī)模經(jīng)濟利益研究 . 降低采采購成本本：大批批采購有有折扣。 . 降低生生產(chǎn)成本本：自己己生產(chǎn)之之零售體體可降低低生產(chǎn)成成本。 . 降低存存貨成本本。 . 降低運運輸成本本。 . 降低裝裝潢費用用：統(tǒng)一一的設(shè)計計可節(jié)省省設(shè)計費費，大量量采購裝裝潢材料料，可獲獲得折扣扣。 . 專業(yè)分分工之利利益：有有專人分分別采購購、品管管、倉儲儲運輸、陳陳列布置置、銷售售分析等等，可使使效率提提高。 . 規(guī)模大大，資金金之取得得較容易易。 . 規(guī)模大大，可取取得較低低成本之

29、之資金。 . 規(guī)模大大，可分分散財務(wù)務(wù)風(fēng)險和和業(yè)務(wù)風(fēng)風(fēng)險。 . 規(guī)模大大，每件件產(chǎn)品負負擔(dān)之開開發(fā)成本本較小。 . 分店多多，可以以進行試試銷或新新構(gòu)想之之試驗。 （四四）顧客客惠顧所所帶來之之優(yōu)勢 . 廣告廣告為塑造造商店印印象及傳傳達訊息息之重要要途徑；連鎖體體系內(nèi)各各店型態(tài)態(tài)皆相似似，做一一次廣告告各店皆皆受益；廣告費費用分攤攤至各店店后，與與銷貨額額之比率率變成很很小，因因而可大大量集體體廣告，造造成優(yōu)勢勢。另一一方面因因廣告上上零售店店數(shù)目眾眾多，可可在消費費者心目目中造成成強烈印印象。 . 促銷集體促銷，彼彼此支持持，聲勢勢浩大，且且因規(guī)模模大，資資金足，可可使用之之促銷方方式較多

30、多。 . 產(chǎn)品組組合大規(guī)模連鎖鎖體系可可聘請專專家針對對目標市市場選擇擇較佳之之產(chǎn)品組組合。并并可一銷銷售紀錄錄進行分分析，剔剔除獲利利不佳之之產(chǎn)品。 . 服務(wù)質(zhì)質(zhì)量 大大規(guī)模連連鎖體系系可聘請請專人從從事銷售售人員之之教育訓(xùn)訓(xùn)練，獲獲得統(tǒng)一一之服務(wù)務(wù)質(zhì)量并并提高工工作效率率，使顧顧客樂于于惠顧。 . 地點 店店址之正正確選擇擇，有賴賴專業(yè)知知識之運運用，連連鎖體系系可聘請請專人負負責(zé)調(diào)查查選擇，使使任一家家新店皆皆立于不不敗之地地。 . 商店氣氣氛 大規(guī)模模連鎖體體系可聘聘專人塑塑造符合合目標市市場中顧顧客需求求之商店店氣氛。 . 售后服服務(wù) 連連鎖體系系之分店店散布各各地，顧顧客需要要售后

31、服服務(wù)時，很很方便地地即可獲獲得。不不似在獨獨立零售售店購買買者，一一定要回回到特定定地點。 （五五）批發(fā)發(fā)與零售售整合之之利益 . 推銷銷人員的的節(jié)省 . 營運運費用的的節(jié)省各連鎖店按按一定的的方式向向總公司司訂貨，省省卻許多多繁瑣的的程序及及費用。 第 第二章節(jié) * 三節(jié) 健健身俱樂樂部的經(jīng)經(jīng)營方式式健身俱樂部部的經(jīng)營營方式，與與一般大大眾休閑閑業(yè)，最最主要的的差別，在在其多元元化的服服務(wù)設(shè)施施；一般般來說，硬硬設(shè)備方方面大都都包括室室內(nèi)外游游泳池、健健身房、休休息中心心等。為為了因應(yīng)應(yīng)不同需需求、不不同地域域發(fā)展，而而經(jīng)由不不同的型型態(tài)產(chǎn)生生整合與與運用。大大致上由由會員資資格的取取得，

32、可可分為擁擁有權(quán)()、時段段分享( )與購買買使用權(quán)權(quán)()等三種種。目前前這些俱俱樂部都都是采取取會員制制，除了了與一般般大眾游游樂場所所有所區(qū)區(qū)隔外，也也可以給給會員一一種身身分與與地位位的滿滿足；對對業(yè)者來來說有了了固定的的會員，就就有固定定的生意意，加上上會員的的素質(zhì)經(jīng)經(jīng)過篩選選，也有有助于提提升服務(wù)務(wù)的水平平。由于于強調(diào)的的是專業(yè)業(yè)化的休休閑健身身，故服服務(wù)的質(zhì)質(zhì)量相當(dāng)當(dāng)高。真正來說休休閑俱樂樂部賣的的是一種種感覺覺，身身心解放放與豐富富的生活活內(nèi)容并并非金錢錢所能衡衡量的；因此，業(yè)業(yè)者經(jīng)過過市場調(diào)調(diào)查、評評析后，首首重地點點的選擇擇、企劃劃與包裝裝。而且且，不同同的據(jù)點點有迥異異的特

33、色色，以吸吸收不同同的客層層，經(jīng)營營者必須須先清楚楚產(chǎn)品的的定位，以以利區(qū)隔隔市場與與對象?；蚧蚩空_確的廣告告策略，配配合外圍圍設(shè)施的的設(shè)計來來提高公公司的形形象；另另外傳統(tǒng)統(tǒng)的營銷銷策略直接式式的拜訪訪亦然被被大家所所運用，然然而服務(wù)務(wù)業(yè)者不不能忽略略內(nèi)部部營銷與互互動營銷銷的策策略。前前者是鼓鼓勵會員員多與內(nèi)內(nèi)部員工工接觸，而而所有員員工必須須提供高高質(zhì)量且且一致性性的水平平、后者者意謂著著服務(wù)人人員不僅僅只是提提供技術(shù)術(shù)性服務(wù)務(wù)外，著著眼在互互動關(guān)系系中所產(chǎn)產(chǎn)生質(zhì)量量的判斷斷，當(dāng)然然絕對是是好的感感受勝于于技術(shù)性性的服務(wù)務(wù)。因此此目標市市場決定定后，服服務(wù)質(zhì)量量的提升升與管理理是業(yè)者者

34、需悉心心要求的的。第 第二章節(jié) * 四節(jié) 健健身俱樂樂部的現(xiàn)現(xiàn)況 一、美美國健身身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)況根據(jù)（ ， ）年月出版版的俱樂樂部產(chǎn)業(yè)業(yè)現(xiàn)況報報告中，公公元年共共有家，會會員人數(shù)數(shù)約達萬萬人，發(fā)發(fā)展至年年月俱樂樂部則高高達家，會會員人數(shù)數(shù)達萬人人。俱樂樂部產(chǎn)業(yè)業(yè)年總營營業(yè)額為為九十億億美元。薪薪資發(fā)放放金額為為每年億億美金，俱俱樂部產(chǎn)產(chǎn)業(yè)繳稅稅賦金額額共億萬美元元，美國國俱樂部部產(chǎn)業(yè)所所創(chuàng)造的的就業(yè)機機會，全全職員工工人數(shù)共共，人，兼兼職員工工人數(shù)共共，人。目目前美國國各類型型俱樂部部會員年年齡以歲歲占最大大多數(shù)；其次為為歲，占占；歲以上上占，見見圖。男男女比例例：男，女女，見圖圖。俱樂樂部使用用

35、頻率的的顛峰時時間為下下午：至晚上上：，其次次為早上上開始營營業(yè)至：。的會員員每年使使用俱樂樂部的天天數(shù)超過過天（，）。圖 圖表 * 美國各各類型俱俱樂部之之年齡分分層比例例（）資料來源： () ， 圖 圖表 * 美國各各類型俱俱樂部之之會員性性別比例例 資料來來源： () ， 另外， 與與麻薩諸諸塞大學(xué)學(xué)運動管管理學(xué)系系在年共共同出版版了一本本”成功者者報告”（ ），這這篇年度度報告是是目前市市場上少少數(shù)對健健身俱樂樂部產(chǎn)業(yè)業(yè)的營運運即獲利利率作完完整透徹徹的分析析報告，問問卷對象象是來自自家會員俱俱樂部。依依的分類類，多功功能型俱俱樂部設(shè)有體體適能中中心、有有氧教室室、回力力球場、體體育館

36、、游游泳池等等設(shè)施；健康體體適能俱俱樂部僅有體體適能設(shè)設(shè)施、體體適能中中心、有有氧教室室等設(shè)施施；網(wǎng)球球俱樂部部只有有網(wǎng)球場場設(shè)施，沒沒有體適適能設(shè)施施；連鎖鎖型俱樂樂部可可能是以以上各種種俱樂部部，但不不管是哪哪一種其其共同的的特點是是擁有共共同的經(jīng)經(jīng)營者及及相同的的管理方方式，且且至少有有一家連連鎖店。各各類型的的俱樂部部類型比比例如下下頁圖。 :圓餅圖 !圓餅圖 圖表 * 錯誤！鏈接接無效。圖 圖表 * 問卷俱俱樂部類類型分布布 資料來來源： () ， 二、國國內(nèi)健身身產(chǎn)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)況 （一一）土土洋洋大戰(zhàn)戰(zhàn) 邱新福，求職情報雜志第290期 公元年可可說是國國內(nèi)健身身產(chǎn)業(yè)的的戰(zhàn)國國時代代，一場

37、場土、洋洋大戰(zhàn)戰(zhàn)正轟轟轟烈烈開開打。月間，在全全球擁有有家分店店的美系系加州州健身身中心，挾挾著超大大面積（坪）、超炫外觀，加上國際名模辛迪克勞馥蒞臨剪彩助陣，聲勢浩大地進占原東區(qū)統(tǒng)領(lǐng)百貨樓。月底，全球最大、分店高達家的另一美系金牌健身俱樂部，不讓加州專美于前，緊接著在捷運大安站樓，開設(shè)占地坪的臺灣第一店。月間，在日本發(fā)展超過年、擁有家連鎖店的日系東京健身俱樂部，正式進駐環(huán)亞百貨樓。月底，斥資新臺幣億元整修，雄據(jù)原萬國百貨樓的加州西門店隆重登場；坪的場地，再度刷新國內(nèi)健身俱樂部大面積的紀錄。 美、日日知名健健身體系系大舉在在臺灣搶搶灘，國國內(nèi)健身身產(chǎn)業(yè)老老字號的的中興興健身身俱樂部部、亞亞力山

38、大大健身身俱樂部部，為迎迎戰(zhàn)健身身市場的的大混戰(zhàn)戰(zhàn)，或擴擴大經(jīng)營營規(guī)模，或或加快水水平拓展展腳步。而而在大型型健身俱俱樂部環(huán)環(huán)伺之下下，許多多原本存存在的小小規(guī)模健身房房，則則紛紛在在強敵環(huán)環(huán)伺下被被淘汰出出局。據(jù)據(jù)了解，每每月結(jié)束束營業(yè)的的店家至至少家；即即使茍茍延殘喘喘者，也也積極尋尋求被購購并的可可能。但但是國內(nèi)內(nèi)一些小小型健身身產(chǎn)業(yè)尚尚處未成成熟的階階段，這這些經(jīng)營營失敗的的業(yè)者要要找到買買主十分分困難，相相對于早早一步洞洞察市場場趨勢業(yè)業(yè)者如亞亞力山大大，則以以大批進進口專業(yè)業(yè)的器材材、引進進國際性性最新的的課程、開開設(shè)坪數(shù)數(shù)更大的的旗艦分分部、選選擇的地地段由住住宅區(qū)走走入商業(yè)業(yè)區(qū)

39、，來來因應(yīng)市市場的變變化。另另外，本本土業(yè)者者除了要要鞏固臺臺灣的市市場，亦亦可朝有有華人存存在的地地方發(fā)展展，朝國國際化的的方向邁邁進，而而大陸就就是踏出出國際化化第一步步不錯的的開始。這一波健身產(chǎn)業(yè)的土、洋大戰(zhàn)，勝負尚未揭曉。但在國內(nèi)景氣持續(xù)低迷聲中，健身產(chǎn)業(yè)卻能逆流而行，隨著全面周休二日即將實施，帶動國人健身風(fēng)潮，未來數(shù)年健身產(chǎn)業(yè)將邁入高度成長期，前景看好。 （二二）現(xiàn)階階段健身身產(chǎn)業(yè)成成長空間間大盡管亞力力山大會員數(shù)數(shù)已高達達萬，加州逼近萬萬人，加加上中中興、金牌、東東京，及及眾多個體戶戶，國國內(nèi)參與與健身俱俱樂部的的人口卻卻不到，比起起英國的的、美國國的、日本本的，國內(nèi)內(nèi)健身人人口比

40、例例仍明顯顯偏低，但但根據(jù)估估計，光光就臺北北地區(qū)至至歲有健健身需求求的人口口數(shù)約為為十五萬萬人，整整體市場場上開發(fā)發(fā)的潛力力仍然極極大，因因此存在在著極大大的成長長空間?？梢灶A(yù)見，新的競爭者將陸續(xù)在市場上出現(xiàn)。由于為求競爭，產(chǎn)品將不斷推陳出新，消費者選擇也變多了，對于消費者而言應(yīng)該利多于弊。相對的，雖然對本土業(yè)者而言競爭者的增加并不是好事，但是如果本土業(yè)者想要提升企業(yè)的質(zhì)量，競爭者的出現(xiàn)將會是個催化劑，也會使市場的反應(yīng)速度加快。中興健身俱樂部總經(jīng)理姜慧嵐認為，只要市場成長至就是現(xiàn)今的倍數(shù)，若能達到，市場規(guī)模就很驚人了。也難怪國內(nèi)外各大健身體系要摩拳擦掌爭相投入分食這塊大餅。 （三三）促銷銷手

41、法目前國內(nèi)健健身業(yè)者者的銷售售手法大大多以折折扣為主主，但此此方式僅僅能做為為短期的的重點。實實行連鎖鎖店型式式的業(yè)者者，看中中國內(nèi)健健身產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展有很大大的發(fā)展展?jié)摿Γ凿N售售策略從從早期單單純的會會員制，銷銷售個個人卡；中期期主打讓讓全家人人一起運運動的家庭卡卡及以以上班族族為主的的公司司卡，推推廣健康康慨念至至各大公公司，大大大的提提升市場場占有率率。為了了順應(yīng)市市場趨勢勢，近期期除了持持續(xù)優(yōu)惠惠型的套套餐型促促銷方式式外，并并推出月月費式的的收費方方式，表表現(xiàn)業(yè)者者有對長長期的規(guī)規(guī)劃作準準備；另另外，為為了提高高營業(yè)額額，更有有一卡卡在手，全全省通用用的銷銷售方法法、以及及積極

42、朝朝多角化化發(fā)展，來來增加消消費者的的選擇。不不但如此此，考慮慮到國外外的課程程創(chuàng)新速速度快速速，業(yè)者者必須不不斷引進進新的健健身課程程，及在在媒體曝曝光或定定期舉辦辦新課程程發(fā)表會會等相關(guān)關(guān)活動，提提高競爭爭力。品牌知名度度也是相相當(dāng)重要要的元素素之一，國國外健身身業(yè)者進進駐國內(nèi)內(nèi)時為拓拓展品牌牌在本土土知名度度，不斷斷使自己己的品牌牌在媒體體上曝光光或邀請請藝人代代言，所所投入的的廣告費費用比本本土業(yè)者者多得多多，營銷銷手法也也以低價價促銷方方式為短短期的因因應(yīng)策略略，但是是否長期期仍能以以此取勝勝，仍是是個未知知數(shù)。 （四四）消費費方式及及消費族族群的變變遷 以往往健身俱俱樂部兩兩三萬元

43、元入會費費的情況況受到外外來的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)以低低價沖擊擊后，不不得不降降低至萬萬元、千千元左右右，使得得消費者者因此而而沖動入入會繼而而快速退退會的不不在少數(shù)數(shù)。此舉舉對健身身市場發(fā)發(fā)展造成成十分不不好的影影響，更更大大傷傷害意欲欲建立品品牌忠誠誠的業(yè)者者。因此此，這種種競價方方式已漸漸漸不被被采用，而而以建立立一定入入會門坎坎及每月月固定清清潔費方方式取代代，這樣樣不但保保障了消消費者的的權(quán)益，亦亦帶動良良好健身身風(fēng)氣。 早早期所設(shè)設(shè)立的健健身中心心多為健健美、健健身人士士的需求求而設(shè)；接著是是都會區(qū)區(qū)較高級級的俱樂樂部，但但是由于于加入會會員動軋軋數(shù)十萬萬元，非非一般上上班族可可負擔(dān)。近近來業(yè)者

44、者將觸角角伸向白白領(lǐng)階級級的族群群，并多多樣化的的朝向婦婦女、親親子族群群和銀發(fā)發(fā)族進行行廣告訴訴求。這這一兩年年來進入入臺灣的的外商則則是更平平民化的的向歲至至歲的年年輕人做做訴求，并并且得到到了不錯錯的響應(yīng)應(yīng)，因此此將會員員招募對對象向下下探至至至歲的青青少年，將將是下一一波主流流。 （五五）健身身產(chǎn)業(yè)的的管理 2002/07/24 民生報 在在健身中中心的管管理方面面，以往往一直沒沒有主管管機關(guān)出出面管理理；后來來經(jīng)行政政院消費費者保護護委員會會委員會會議討論論后，才才指定體體委會為為主管機機關(guān)，來來對各健健身中心心是否有有足夠的的空間或或健身器器材供消消費者使使用，以以及是否否雇用合合

45、格教練練等問題題作規(guī)范范。依照消保法法規(guī)定，有有了主管管機關(guān)，就就可以研研擬定型型化契約約模板；經(jīng)過體體委會與與消保會會多次會會議討論論，體體適能中中心定定型化契契約范本本草案終終于出爐爐。若通通過的話話，未來來，業(yè)者者訂立契契約都需需參考該該范本內(nèi)內(nèi)容，否否則，消消費者即即使簽約約，都可可以契約約內(nèi)容違違反平平等互惠惠原則則或有顯顯失公平平之情事事，主張張該契約約無效。此此草案主主要是針針對層出出不窮的的健身身中心糾紛提提出規(guī)范范；草案案規(guī)定，消消費者加加入會員員后，若若未使用用該中心心任何器器材，都都可在十十五天內(nèi)內(nèi)要求解解約退費費；另外外，業(yè)者者也須確確保廣告告真實之之義務(wù)，否否則，該該

46、契約視視同無效效。根據(jù)草案規(guī)規(guī)定，業(yè)業(yè)者須確確保廣告告內(nèi)容真真實，例例如：若若業(yè)者號號稱廿四四小時開開放，就就必須依依照廣告告提供服服務(wù)，不不得事后后再以限限制條款款來欺騙騙消費者者；另外外，依照照信息息透明化化原則則，業(yè)者者需在契契約中告告知消費費者加入入會員后后可享有有的權(quán)利利與義務(wù)務(wù)，包括括可使用用的健身身項目有有哪些，需需以條列列方式告告知消費費者，若若另有額額外收費費部分，也也應(yīng)在契契約中明明示，避避免消費費者權(quán)益益受損。三、國內(nèi)健健身市場場調(diào)查報報告根據(jù)姜慧嵐嵐在臺臺灣健康康體適能能俱樂部部產(chǎn)業(yè)之之研究中，得得知總共共在份有有效問卷卷下，各各類型俱俱樂部回回收份數(shù)數(shù)及百分分比如下下

47、：表 表格 * 各類型型俱樂部部問卷回回收份數(shù)數(shù)及百分分比類型有效家數(shù)（家家）百分比飯店附屬俱俱樂部健康體適能能俱樂部部多功能俱樂樂部小區(qū)俱樂部部商業(yè)聯(lián)誼社社其它總計對于以上這這些俱樂樂部所做做的研究究分析結(jié)結(jié)果如下下表：表 表格 * 俱樂部部促銷活活動一覽覽表促銷活動飯店附屬（家家）健康體適能能（家）多功能（家家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社社（家）其它（家）總計（家）百分比一、發(fā)表會會有否總計二、業(yè)務(wù)人人員有否總計三、廣告方方式簡章簡介雜志郵寄資料媒體專訪網(wǎng)絡(luò)報紙夾報海報接續(xù)下頁表表接續(xù)上頁表表俱樂部部促銷活活動一覽覽表電視電臺戶外看版公交車廣告告其它電子廣告牌牌四、新聞發(fā)發(fā)稿有否總計五、贊助活活

48、動有否總計六、折扣活活動價格折扣折價卷試用卷抵免月費離峰優(yōu)待累消回饋異業(yè)結(jié)盟其它 . 發(fā)表會會：俱樂樂部促銷銷活動有有舉辦過過發(fā)表會會，以健健康體適適能俱樂樂部（家家）及多多功能俱俱樂部（家）較多。飯店附屬俱樂部及商業(yè)聯(lián)誼社較少。 . 業(yè)務(wù)員員推廣：俱樂部部促銷以以業(yè)務(wù)員員推廣業(yè)業(yè)務(wù)，多多功能俱俱樂部（家）較多。商業(yè)聯(lián)誼社及健康體適能俱樂部則是有采用業(yè)務(wù)員，不采用業(yè)務(wù)員。 . 廣告方方式：俱俱樂部促促銷活動動的廣告告方式，其其中以簡簡章簡介介（）、雜雜志（）、郵郵寄資料料（）為為最常用用的前三三種廣告告方式。網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為新新興媒體體，有的的俱樂部部已經(jīng)利利用它來來廣告。（表表）表 表格 * 俱樂部

49、部廣告方方式排序序表排序廣告方式有效家數(shù)百分比簡章簡介雜志郵寄資料媒體專訪網(wǎng)絡(luò) . 新聞發(fā)發(fā)稿：多多功能俱俱樂部（家）以新聞發(fā)稿的方式比其它類型俱樂部較多。 . 折扣扣活動：折扣活活動以贈贈品（）試試用卷（）及價格折扣（）為俱樂部最常使用的三種折扣方式。表 表格 * 俱樂部部折扣活活動排序序表排序折扣活動有效家數(shù)百分比贈品試用卷價格折扣折價卷異業(yè)結(jié)盟 . 贊助活活動：多多功能俱俱樂部（家）參加贊助活動方式比其它類型俱樂部較多。 . 收費辦辦法：永永久入會會金從至至，不等，但但以，占最多多數(shù)，共共家；永永久入會會金較高高者為飯飯店附屬屬俱樂部部（，）及商商業(yè)聯(lián)誼誼社。單單年入會會的入會會金從至至

50、，不等，但但以，占最多多數(shù)，共共家；飯飯店附屬屬俱樂部部及商業(yè)業(yè)聯(lián)誼社社單年會會金較高高，從，。多年年入會金金從，至，不等，但但以，占最多多數(shù)，共共家。多多年入會會金收取取以多功功能俱樂樂部及商商業(yè)聯(lián)誼誼社占大大多數(shù)，各各家。保證金從，至，不等，但但以，占最多多數(shù)，共共家，所所有健康康體適能能俱樂部部都不收收保證金金。月費費從，至，不等，但但以，占最多多數(shù)，共共家收費費。見下下頁表。表 表格 * 俱樂部部收費方方式一覽覽表飯店附屬健康體適能能多功能小區(qū)商業(yè)聯(lián)誼社社其它總計一、入會金金收取單年永久多年不收二、保證金金收取不收三、月費收取不收 . 尖峰時時段：家家（）俱俱樂部認認為為尖尖峰時段段，

51、而且且各類型型俱樂部部都一致致認同，并并沒有差差異。第第二尖峰峰時段為為上午以以前，占占表 表格 * 各俱樂樂部尖峰峰時段一一覽表尖峰時段飯店附屬（家家）健康體適能能（家）多功能（家家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社社（家）其它（家）總計百分比以前以后 . 離峰時時段：家家（）俱俱樂部認認為為離離峰時段段，與第第二離峰峰時段，占占差異不不大。大大多數(shù)俱俱樂部一一致認為為并非離離峰時段段，占。表 表格 * 各俱樂樂部離峰峰時段一一覽表離峰時段飯店附屬（家家）健康體適能能（家）多功能（家家）小區(qū)（家）商業(yè)聯(lián)誼社社（家）其它（家）總計百分比以前以后 四、未未來趨勢勢趨勢一：便便利與否否是健康康俱樂部部生存的的

52、重要關(guān)關(guān)鍵 根據(jù)宋曉婷婷，臺北北市健康康俱樂部部會員轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換行為為之研究究顯示示，能使使健康俱俱樂部會會員續(xù)約約的重要要因素是是能否便便利的使使用俱樂樂部的相相關(guān)設(shè)施施。因此此，若業(yè)業(yè)者能夠夠提高會會員參與與健康俱俱樂部之之便利性性，則將將能使會會員續(xù)卡卡的機率率大幅提提高；若若想在眾眾多競爭爭者中嶄嶄露頭角角，業(yè)者者則必須須盡可能能滿足會會員對便便利之需需求，并并創(chuàng)造競競爭者不不易取代代的市場場策略，如如：開設(shè)設(shè)分店、延延長營業(yè)業(yè)時間、增增設(shè)豐富富與足量量之新設(shè)設(shè)施等，皆皆不失為為提高會會員忠誠誠度之有有效方式式。趨勢二：俱俱樂部需需有效掌掌握其可可控制因因素，否否則將面面臨被淘淘汰的命命運

53、為了減減少企業(yè)業(yè)之開發(fā)發(fā)成本，業(yè)業(yè)者應(yīng)努努力提高高會員之之忠誠度度，以滿滿足會員員需求。故故企業(yè)可可以提高高服務(wù)素素質(zhì)和增增加會員員涉入程程度來著著手，前前者業(yè)者者必須努努力培養(yǎng)養(yǎng)服務(wù)人人員的專專業(yè)性、親親切和善善的態(tài)度度及危機機處理的的能力，以以降低因因服務(wù)失失當(dāng)對會會員造成成的傷害害；后者者牽涉到到會員的的內(nèi)在感感受，所所以業(yè)者者可以透透過大量量的外在在刺激（如如廣告），以以使會員員對俱樂樂部之興興趣提高高而增加加涉入程程度，例例如加州州在平面面雜志上上的曝光光宣傳及及亞力山山大在其其網(wǎng)站上上依不同同興趣成成立不同同社群，更更定期在在各分部部選出忠忠誠的會會員，將將其加入入俱樂部部之后的的

54、感受等等放在網(wǎng)網(wǎng)頁上，讓讓其它會會員藉此此感受到到這些高高忠誠度度會員的的魅力以以提高涉涉入程度度。趨勢三：口口碑營銷銷來自于于主題營營造與活活動設(shè)計計 健身產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品必須須別具特特色、新新奇而吸吸引人，并并配合良良好的促促銷策略略。故俱俱樂部可可由主題題營造下下手，使使會員一一踏入俱俱樂部，便便能快速速感受到到愉悅的的氣氛，再再藉由活活動的設(shè)設(shè)計與安安排，使使會員能能在參與與活動的的情況下下了解俱俱樂部的的用心及及特色。此此外，配配合代言言人或藝藝人宣傳傳亦有良良好的廣廣告效應(yīng)應(yīng)，如加加州的辛辛迪克勞勞馥、吳吳建豪、陶陶晶瑩、言言承旭等等。第 第二章節(jié) * 五節(jié) 營營銷策略略營銷策略的的

55、重點就就是營銷銷的組合合產(chǎn)品、價價格、通通路、促促銷。為為了使其其能夠命命中顧客客的需求求，首先先就是做做市場分分析，以以找出目目標市場場；其次次是找出出競爭者者的定位位，以利利制定競競爭策略略；然后后依據(jù)上上述兩項項再制定定營銷組組合策略略。 一、目目標市場場的選擇擇 目標市市場的選選定( )及競爭爭策略( )的擬定定，服務(wù)務(wù)業(yè)與制制造業(yè)所所遵循的的方法與與原則是是一樣的的。都是是依據(jù)市市場調(diào)查查決定顧顧客的偏偏好是什什么等等等？但因因競爭者者眾多的的服務(wù)業(yè)業(yè)利潤微微薄；在在這種環(huán)環(huán)境下，策策略性的的定位位就變變得非常常重要，也也就是業(yè)業(yè)者必須須運用目目標營銷銷( )的概念念來從事事營銷活活

56、動 Philip Kotler， “Marketing Management: analysis， planning， and control”， New Jerssey: Prentice-Hall Inc.， 1984， pp.497-510.。而而目標營營銷的觀觀念就是是，公司司將劃分分為若干干不同的的群體，然然后從中中選定一一個或數(shù)數(shù)個小區(qū)區(qū)域市場場為主要要的對象象，針對對該目標標市場擬擬定不同同的產(chǎn)品品及營銷銷組合策策略，以以迎合每每個市場場的不同同需求 黃玉珍，休閑俱樂部跳不出法網(wǎng)，經(jīng)濟雜志周刊，民79，3 Philip Kotler， “Marketing Management:

57、 analysis， planning， and control”， New Jerssey: Prentice-Hall Inc.， 1984， pp.497-510. 黃玉珍，休閑俱樂部跳不出法網(wǎng)，經(jīng)濟雜志周刊，民79，3月：40-41。 何雍慶，周逸衡合譯，營銷管理，上冊，華泰書局，五版民 74，9月：263-390。產(chǎn)品定位.在每一目標市場發(fā)展產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位.在每一目標市場發(fā)展產(chǎn)品定位.在每一目標市 營銷組合目標市場的選定 .衡量各區(qū)隔的吸引力.選定目標市場市場區(qū)隔化.認明市場區(qū)隔化的基礎(chǔ).發(fā)展劃分后區(qū)隔的圖像圖 圖表 * 目標營營銷的三三個主要要步驟 資料來源：何雍慶慶，周逸逸衡合

58、譯譯，營銷銷管理，上上冊，華華泰書局局，五版版民 ，月：。（一）市場場區(qū)隔化化( )：將一一個市場場透過區(qū)區(qū)隔變量量，如地地理變量量、人口口變量、心心理變量量和行為為變量，劃劃分為若若干部分分，而各各部分的的購買者者可能要要求各種種不同的的產(chǎn)品及及營銷組組合，為為使市場場區(qū)隔化化達到最最大的效效用，市市場區(qū)隔隔必須具具備下列列的特性性：可衡衡量性()、可接接近性()、足量量性()、可行行動性()。 根根據(jù)陳金金冰（民民國）的的休閑閑俱樂部部營銷策策略之研研究中中之研究究了解業(yè)業(yè)者認為為會員之之所以要要加入俱俱樂部，以以心理的的動機來來說，主主要有下下列幾項項： . 服務(wù)內(nèi)內(nèi)容的需需要性：指在個

59、個人所得得能力可可及之處處，繳了了會費成成為會員員后，就就可享受受休閑俱俱樂部所所提供的的個人本本來無法法達成的的各項硬硬件與軟軟件的服服務(wù)。 . 身份的的象征：指參加加高入會會費的休休閑俱樂樂部，無無論是在在金錢的的誘惑上上或身分分地位的的表征，總總是令人人羨慕的的。 . 滿足特特權(quán)欲望望：在只只有會員員才能參參與享受受休閑俱俱樂部的的服務(wù)的的限制下下，擁有有會員卡卡等于擁擁有了某某項特權(quán)權(quán)，表現(xiàn)現(xiàn)出跟他人不同，這這是休閑閑俱樂部部給會員員的一種種承諾與與保障，是是由俱樂樂部所授授予的特特權(quán)。 . 自覺便便宜：由由于休閑閑俱樂部部采取先先享受消消費，后后付款的的權(quán)利，顧顧客自覺覺劃算。 .

60、歸屬感感：尤其其在一些些由較高高尚人士士所組成成的俱樂樂部，身身分、地地位、職職業(yè)與俱俱樂部相相輝映，目目的指在在參加，是是否享受受該俱樂樂部所提提供的服服務(wù)，則則是其次次。 . 擁有致致富的機機會：由由于會員員證的稀稀少性，增增加了不不少業(yè)者者作為炒炒作的對對象，來來滿足顧顧客投機機心態(tài)。（二）目標標市場的的選定( )：評估估和選定定一個或或數(shù)個市市場區(qū)隔隔作為公公司進入入的對象象。對于于目標市市場的選選擇，必必須先評評估每一一個區(qū)隔隔的潛在在利潤，然然后決定定要選幾幾個區(qū)隔隔，對于于選擇策策略，業(yè)業(yè)者可以以采無差差異營銷銷；或為為各區(qū)隔隔分別開開發(fā)不同同的產(chǎn)品品和營銷銷方案的的差異營營銷；