虹都房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃

1、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)計(jì)劃目 錄第一部分：公司概況第二部分：公司制度第三部分：禮儀與形象第四部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) 第五部分：房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)及技巧第六部分：風(fēng)水常識(shí)第七部分：購(gòu)房相關(guān)費(fèi)用第一部分：公司概況1、公司簡(jiǎn)介哈爾濱海升龍房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)集團(tuán)有限責(zé)任公司是哈埠知名的開(kāi)發(fā)企業(yè)，實(shí)力雄厚、信譽(yù)卓著。集團(tuán)成立于1999年，注冊(cè)資金5000萬(wàn)元（人民幣），二級(jí)開(kāi)發(fā)資質(zhì)，是集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、工民建設(shè)科工貿(mào)、廣告裝飾、礦產(chǎn)開(kāi)采、路橋建設(shè)、商業(yè)經(jīng)營(yíng)為一體的大型民營(yíng)企業(yè)，是哈爾濱市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)骨干企業(yè)之一，省市民營(yíng)企業(yè)的優(yōu)秀代表。集團(tuán)自立業(yè)以來(lái)，總開(kāi)發(fā)面積達(dá)到150萬(wàn)平方米。所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均受到好評(píng)，驗(yàn)收合格率為100%，并曾先后

2、獲得哈爾濱規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)、哈爾濱市納稅50強(qiáng)單位等一系列榮譽(yù)。公司組織結(jié)構(gòu)圖：第二部分：公司制度一、聘用及解聘制度聘用：根據(jù)業(yè)務(wù)需要由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)向公司報(bào)批招聘計(jì)劃，由綜合部負(fù)責(zé)招聘及初選，再由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)及銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)面試及錄用，并報(bào)總經(jīng)理批示。置業(yè)顧問(wèn)一經(jīng)錄用，須嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，向公司綜合部提供身份證、學(xué)歷以及個(gè)人簡(jiǎn)歷等資料。解聘：置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)辭職須提前15天提出申請(qǐng)，由銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)再遞交綜合部、總經(jīng)理批準(zhǔn)。離職前需交回公司所有資料及辦公用品，必須在離職前將所有客戶(hù)資料移交銷(xiāo)售經(jīng)理，否則剩余傭金將不予發(fā)放。二、工資待遇置業(yè)顧問(wèn)的收入包括工資及傭金，其它福利待遇及加班包含在傭金內(nèi)

3、。基本工資置業(yè)顧問(wèn)基本工資為：800元/月午餐補(bǔ)貼：3元/天（以考勤為標(biāo)準(zhǔn)）注：試用期（一個(gè)月）內(nèi)基本工資按600元/月發(fā)放傭金的計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)如果每月完成銷(xiāo)售額達(dá)到任務(wù)額的80%以上（含）即按上述第二條執(zhí)行，如果未達(dá)到任務(wù)額的80%則所有崗位提成減半；每月設(shè)銷(xiāo)售冠軍一名，銷(xiāo)冠獎(jiǎng)金為500元（在完成任務(wù)的前提下）；設(shè)立末位零底薪制度，連續(xù)3個(gè)月末位者給予辭退。置業(yè)顧問(wèn)在此期間嚴(yán)重違反公司紀(jì)律，則該部分傭金將不予發(fā)放。置業(yè)顧問(wèn)在此期間正常辭職，并在辭職期間沒(méi)有任何影響公司或現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的事情發(fā)生，則該部分傭金將于辭職的第二個(gè)月發(fā)放。底薪及傭金發(fā)放時(shí)間：底薪于每月15日發(fā)放傭金于每月10日發(fā)放（節(jié)假日順延）

4、傭金：當(dāng)月30日（或31日）由銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)統(tǒng)計(jì)審核，報(bào)財(cái)務(wù)部審核后再報(bào)公司總經(jīng)理簽字后方可發(fā)放。三、考勤作息制度每月考勤起止日期由當(dāng)月1日至30日（或31日）銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員每天早上簽到登記薄簽到，所有現(xiàn)場(chǎng)人員均在8：30分前換好制服、淡妝、臺(tái)面整齊，否則視為遲到。上班嚴(yán)禁遲到、早退。遲到、早退按階梯式罰款，第一次扣5元，第二次扣10元，以此類(lèi)推。事假每月不能超過(guò)三次，事假需提前一天向銷(xiāo)售經(jīng)理書(shū)面請(qǐng)假。（公司有統(tǒng)一格式的請(qǐng)假條）病假需在上班前通知銷(xiāo)售主管，事后需補(bǔ)備醫(yī)生開(kāi)出的病假條，否則按事假處理（事假是扣除一天的基本工資）四、嚴(yán)重違紀(jì)處理為加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)部管理工作，嚴(yán)肅公司勞動(dòng)紀(jì)律，任何員工出現(xiàn)

5、以下嚴(yán)重違反公司規(guī)章制度的情況，情節(jié)嚴(yán)重者予以除名。利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶(hù)，有損公司聲譽(yù)者。內(nèi)業(yè)人員利用職務(wù)之便收受置業(yè)顧問(wèn)或客戶(hù)賄賂，私押、私放房號(hào)者。內(nèi)業(yè)人員、置業(yè)顧問(wèn)將客戶(hù)個(gè)人資料私自泄露給他人或其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)利益者。置業(yè)顧問(wèn)做私單，協(xié)助房主炒房，從中牟取經(jīng)濟(jì)利益者。泄露公司機(jī)密給客戶(hù)或其他項(xiàng)目，使公司遭受損失者。拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者。散布謠言及流言蜚語(yǔ)、搬弄是非、攻擊詆毀他人，不利于公司員工團(tuán)結(jié)。多次違反公司規(guī)章制度，經(jīng)批評(píng)教育仍無(wú)法改正者。盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或公司機(jī)密文件及客戶(hù)資料者。觸犯國(guó)家法律法規(guī)，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者。

6、打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)損壞，造成不良影響者。貪污、私自挪用公款或客戶(hù)房款，使公司蒙受經(jīng)濟(jì)損失者。被公司除名的人員，公司有權(quán)根據(jù)情節(jié)輕重及所造成的后果追究其刑事責(zé)任。除名人員的獎(jiǎng)金及傭金予以扣除。第三部分：禮儀與形象儀表：服裝干凈、整齊、筆挺、職業(yè)、女職員不得穿超短裙、緊身衣、不得穿露肩或露背的上裝，上班時(shí)間要求一律著公司統(tǒng)一的制服。提倡每天洗澡、換衣服，保持手部、面部清潔。每天要刷牙漱口，提倡飯后刷牙漱口，上班前不吃異味食物。如：韭菜、洋蔥等。以保證口腔清潔不帶異味。頭發(fā)要常洗、整齊、無(wú)頭屑。男員工不準(zhǔn)留長(zhǎng)發(fā)、燙發(fā)、染發(fā)。女員工上班要化妝，要求淡雅清妝，不得濃妝艷抹，并避免使用味濃的化妝

7、品。不得留胡須和長(zhǎng)指甲，女員工不得涂艷色的指甲油。不得染鮮艷顏色的頭發(fā)，佩帶夸張的項(xiàng)鏈、手鏈、耳環(huán)、戒指。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)必須佩帶工號(hào)或名牌，統(tǒng)一佩在左胸處，不得任其歪歪扭扭。言談：說(shuō)話(huà)要注意藝術(shù)，多用敬語(yǔ)，注意“請(qǐng)”、“謝”、“對(duì)不起”、“沒(méi)關(guān)系”等聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切、自信、不要裝腔做勢(shì)，聲量不要過(guò)高，也不要過(guò)低，以免客人聽(tīng)不清楚。與客人談話(huà)時(shí)節(jié)奏不宜過(guò)快，快語(yǔ)太多，應(yīng)留給客人反應(yīng)及思考的時(shí)間，不應(yīng)過(guò)份催促?？腿藖?lái)時(shí)要問(wèn)好，注意講“歡迎您的光臨”，客人要走時(shí)，注意講“請(qǐng)慢走，再見(jiàn)”。暫時(shí)離開(kāi)面對(duì)的客人一律要講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候”，如果離開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講“對(duì)不起，讓您久等了”不得一言不發(fā)

8、就開(kāi)始服務(wù)了?？腿酥v“謝謝”時(shí)，要答“不用謝”或“不客氣”不能毫無(wú)反映。無(wú)論從客人手上接過(guò)任何物品，都要講謝謝。不得模仿他人的語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)和談話(huà)，不開(kāi)過(guò)份玩笑。三人以上對(duì)話(huà)，要用相互都懂的語(yǔ)言。不準(zhǔn)用粗話(huà)、蔑視和污辱性的語(yǔ)言。絕對(duì)不能以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客人。任何時(shí)候不準(zhǔn)講“喂”，或“不知道”，“不清楚”行為：微笑：是員工最起碼應(yīng)有表情，自始自終要保持熱情與禮貌的態(tài)度。禮節(jié)：開(kāi)門(mén)、讓座、倒水要時(shí)時(shí)做到。面對(duì)客人應(yīng)表現(xiàn)出熱情、親切、真誠(chéng)、友好，做到精神飽滿(mǎn)不卑不亢。和客人交談時(shí)應(yīng)平視對(duì)方，不要東張西望。坐姿端正，不得翹二郎腿、不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤(pán)腿。不準(zhǔn)在售樓現(xiàn)場(chǎng)與客戶(hù)和同事?tīng)?zhēng)論。雙

9、手不得叉腰，交叉胸前，插入衣褲或隨意亂放，不得依偎墻壁等，不抓頭、抓癢、挖耳、挖鼻孔，不得敲桌子和玩弄任何東西。不得大聲說(shuō)話(huà)、閑聊、喊叫?？人?、打噴嚏時(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)對(duì)不起。行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖，挽手而行，與客人相遇應(yīng)禮讓客人，不得從二人中間穿行。與客人同時(shí)進(jìn)出門(mén)（電梯），應(yīng)注意讓客人先行等禮節(jié)，請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起”，不得橫沖直撞，粗俗無(wú)禮。不得當(dāng)眾整理衣物、化妝。上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、看報(bào)紙、打牌、下棋等。不得用手拭旨或筆桿指客人。若有什么不便之處，事先一定要向客人禮貌地致歉，并說(shuō)明原因。一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備的素質(zhì)：談吐：口才好（吐字清晰、語(yǔ)速要慢）有修養(yǎng)（面色溫

10、和、言語(yǔ)謙和）素質(zhì)高、知識(shí)面廣（平常多學(xué)東西，了解社會(huì)新聞及房地產(chǎn)動(dòng)態(tài)）團(tuán)結(jié)精神：相互配合，取長(zhǎng)補(bǔ)短。敬業(yè)精神：干一行，愛(ài)一行。創(chuàng)新觀念：點(diǎn)子多，談判時(shí)能隨時(shí)發(fā)揮有效的方式，不停尋找好的說(shuō)辭，有好的方式就用。求知欲望：多看一些心理學(xué)、哲學(xué)方面的知識(shí)，研究一下人性，掌握人的本質(zhì)特征及心理狀態(tài)，能做到遇事不亂、不燥、不驚、不怒。適應(yīng)環(huán)境：適應(yīng)環(huán)境，每到一個(gè)新的環(huán)境，要盡快的適應(yīng)，一些好的東西可能開(kāi)始不習(xí)慣，但用一段時(shí)間就離不開(kāi)了。能力：要學(xué)會(huì)增強(qiáng)個(gè)人魅力，增強(qiáng)吸引力，這樣客戶(hù)就愿意與你溝通。不管對(duì)方是何身份，對(duì)于我們都是客戶(hù)，要讓對(duì)方產(chǎn)生與你交流的愿望。頭腦：敏捷的思維，會(huì)及時(shí)的解決客戶(hù)所提出的意

11、見(jiàn)，每一個(gè)問(wèn)題要從多個(gè)角度去考慮，找到最好的方式為客戶(hù)解釋。專(zhuān)業(yè)知識(shí)：對(duì)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、法律法規(guī)熟悉，能讓客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)、信任，覺(jué)得在你手里買(mǎi)房放心，發(fā)生問(wèn)題也能及時(shí)解決，要努力做好一個(gè)職業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)理人。技巧：要針對(duì)不同的客戶(hù)，采取不同的銷(xiāo)售方式。形成一套行之有效的銷(xiāo)售流程，要有序，不要顯得雜亂無(wú)章。心態(tài)：始終保持一個(gè)平常心。第四部分：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)一、房地產(chǎn)知識(shí)房地產(chǎn)：是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱(chēng)。房地產(chǎn)也稱(chēng)不動(dòng)產(chǎn)。房地產(chǎn)在物質(zhì)上有三種存在形態(tài)：?jiǎn)渭兊耐恋亍渭兊姆课?、土地房屋的綜和體。房產(chǎn)是房屋及其權(quán)利的總稱(chēng)。地產(chǎn)是土地及權(quán)利的總稱(chēng)。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類(lèi)建筑物、構(gòu)筑物和其他不可分離的

12、物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總體。房地產(chǎn)按照不同的標(biāo)準(zhǔn)可分為不同的類(lèi)型，房地產(chǎn)大體上可分為：居住用房地產(chǎn)、生產(chǎn)用房地產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)、行政用房地產(chǎn)、其他專(zhuān)用房地產(chǎn)等。建筑物：是指人工建筑而成的東西，包括房屋和構(gòu)建物兩大類(lèi)。物業(yè)：是指已建成投入使用的各類(lèi)房屋建筑及其附屬設(shè)備設(shè)施相關(guān)的地址。房地產(chǎn)的特性：不可移動(dòng)性 2）獨(dú)一無(wú)二性 3）壽命長(zhǎng)久性 4）數(shù)量有限性 5）用途多樣性 6）相互影響性 7）易受限制性 8）價(jià)值高大性 9）難以變現(xiàn)性 10）保值增值性房地產(chǎn)按開(kāi)發(fā)程序可分為五類(lèi)：生地：是指具有城市基礎(chǔ)設(shè)施的土地，如荒地、農(nóng)地。毛地：指具有一定城市基礎(chǔ)設(shè)施，但地上有待拆遷安置的房屋及土地。熟地：指具

13、有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施，土地平整，能直接在上面進(jìn)行房屋建設(shè)的土地。在建工程（期房）：指地上建筑物尚未建成，不具備使用條件的房地產(chǎn)，該房地產(chǎn)不一定正在建設(shè)，也可能停工多年。現(xiàn)房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地產(chǎn)，它可能是新的，也可能是舊的。房地產(chǎn)按層數(shù)和高度分四類(lèi)：低層建筑1-4層； 2、多層建筑5-8層； 3、高層建筑20層以上 ；4、小高層-1218層 ； 5、超高層建筑30層以上（100米以上）房地產(chǎn)業(yè)：是從事房地產(chǎn)的投資開(kāi)發(fā)（包括組織建設(shè)）經(jīng)營(yíng)、管理和服務(wù)的行業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、支柱性和風(fēng)險(xiǎn)性。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程包括八個(gè)步驟：1、投資機(jī)會(huì)尋找 2、投資

14、機(jī)會(huì)篩選 3、可行性研究 4、獲取開(kāi)發(fā)用地 5、規(guī)劃設(shè)計(jì)與方案報(bào)批 6、施工建設(shè)與竣工驗(yàn)收 7、租售 8、物業(yè)管理上述八個(gè)步驟可分為四個(gè)階段：投資機(jī)會(huì)選擇與決策分析階段。前期工作階段。建設(shè)階段租售與物業(yè)管理階段房地產(chǎn)分類(lèi)：1）從用途上分類(lèi)：分為商業(yè)、工業(yè)、居?。ㄈ珖?guó)統(tǒng)一）從結(jié)構(gòu)上分類(lèi)：框剪結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：對(duì)土地的使用權(quán)和對(duì)房產(chǎn)的所有權(quán)，包括出讓、劃拔、發(fā)展、抵押等權(quán)力。抵押權(quán)債務(wù)人或第三者以其合法擁有的房地產(chǎn)為擔(dān)保物，向債權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保，在債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人可依法以抵押房地產(chǎn)所得的價(jià)款優(yōu)先受償?shù)臋?quán)利。土地所有權(quán)：土地所有者在法律規(guī)定

15、的范圍內(nèi)享有對(duì)土地占有、使用、收益、處分的權(quán)利。我國(guó)實(shí)行城市土地屬?lài)?guó)家所有，農(nóng)村土地屬集團(tuán)所有的土地制度。占有權(quán)、使用權(quán)、收益權(quán)、處分權(quán)、構(gòu)成土地所有權(quán)完整權(quán)能機(jī)構(gòu)。土地使用權(quán)出讓?zhuān)簢?guó)家將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。土地使用權(quán)出讓方式：協(xié)議、招標(biāo)和拍賣(mài)。土地使用權(quán)出讓年限：根據(jù)土地用途分為：居住用地70年；工業(yè)用地50年；教育、科技、文化、衛(wèi)生用地50年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年，綜合或其它用地50年。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)褐竿恋厥褂谜邔⑼恋厥褂脵?quán)再轉(zhuǎn)移的行為。土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式：出售、交換和贈(zèng)與。土地的類(lèi)型：A居住 B商業(yè)、 C工業(yè)、

16、D、倉(cāng)儲(chǔ) E、綜合 用地房地產(chǎn)預(yù)售：即內(nèi)部認(rèn)購(gòu)或稱(chēng)為售樓花，指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中建筑物竣工之前進(jìn)行的房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)行為。商品房預(yù)售應(yīng)符合以下條件：1）以交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得國(guó)有土地使用權(quán)證書(shū)2）持有建筑工程規(guī)劃許可證開(kāi)工許可證3）按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)始建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的2/3即（66%）以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；4）縣級(jí)以上人民政府房產(chǎn)管理部分辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證；5）開(kāi)發(fā)商與金融機(jī)構(gòu)簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；6）土地使用未作抵押或已解除抵押關(guān)系?！拔遄C”“二書(shū)” 商品房“五證“應(yīng)包括：國(guó)有土地使用證、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程開(kāi)

17、工證、商品房預(yù)售許可證。由于這“五證”的最終結(jié)果反映在商品房銷(xiāo)售許可證上，因此，為了方便購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)房，一般認(rèn)為只要有此證，就可以認(rèn)定是物業(yè)銷(xiāo)售的合法手續(xù)了?！岸?shū)”指房屋質(zhì)量保證書(shū)和房屋使用說(shuō)明書(shū)21、房地產(chǎn)中介服務(wù)，包括咨詢(xún)、估價(jià)、測(cè)量、服務(wù)、服務(wù)公證等。二、房地開(kāi)發(fā)過(guò)程中的名詞術(shù)語(yǔ)：房屋結(jié)構(gòu)：框剪結(jié)構(gòu)、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)、磚混結(jié)構(gòu)、磚木結(jié)構(gòu)、簡(jiǎn)易結(jié)構(gòu)。房屋等級(jí)：完好房、基本完好房、一般損壞房、嚴(yán)重?fù)p壞房、危房。房屋建筑面積：指建筑物各層外墻（或外柱）外圍以?xún)?nèi)水平投影面積之和，包括使用面積和公共面積的部分。商品房銷(xiāo)售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積（1

18、/2墻體面積）+陽(yáng)臺(tái)建筑面積套內(nèi)墻體面積：是指商品房各套內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體，分為共用墻體及非共用墻兩種。陽(yáng)臺(tái)分為：封閉式陽(yáng)臺(tái)和挑陽(yáng)臺(tái)封閉式陽(yáng)臺(tái)：按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。1）可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e：大堂、公共門(mén)廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵室、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變（配）電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接收機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等以及其他功能上為該建筑服務(wù)的專(zhuān)用設(shè)備用房。2）套與公用建筑空間之間的分隔墻及外墻（包括

19、山墻）墻體水平投影面積的一半。不應(yīng)計(jì)入的公用建筑空間1）作為人防工程的地下室、倉(cāng)庫(kù)、機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車(chē)庫(kù)、車(chē)道、供暖鍋爐房、單獨(dú)具備使用功能的獨(dú)立使用空間。分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法： 分?jǐn)偣媒ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和 公用建筑面積=整棟建筑的面積套內(nèi)建筑面積之和不應(yīng)分?jǐn)偟?建筑面積三、房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理涉及的名詞術(shù)語(yǔ)房地產(chǎn)市場(chǎng)：房地產(chǎn)交易的場(chǎng)所及有關(guān)的行為；房地產(chǎn)市場(chǎng)的分類(lèi)：1）一級(jí)市場(chǎng)：以土地所有者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者和使用者的交易市場(chǎng)。2）二級(jí)市場(chǎng)：指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者投資開(kāi)發(fā)后，從事房屋

20、出售、出租、轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。3）三級(jí)市場(chǎng)：指在二級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上再進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)及房地產(chǎn)證：1）產(chǎn)權(quán)：權(quán)利人對(duì)土地的使用權(quán)和土地上的建筑物，附著物所有權(quán)，以及由此產(chǎn)生的其他權(quán)利。（占有、使用、處分、收益）2）房地產(chǎn)證：權(quán)利人依法管理、經(jīng)營(yíng)、使用和處分房地產(chǎn)的憑證，是合法擁有房地產(chǎn)的憑證?，F(xiàn)在頒發(fā)的房地產(chǎn)證是由原房屋所有權(quán)證國(guó)有土地使用權(quán)證合二為一，統(tǒng)一制成單一的房地產(chǎn)證由一個(gè)部門(mén)統(tǒng)一頒發(fā)。新的房地產(chǎn)證設(shè)置土地、房屋兩個(gè)欄目，對(duì)土地使用權(quán)、房屋使用權(quán)同時(shí)進(jìn)行登記。3）房地產(chǎn)證記載的內(nèi)容：權(quán)利人、權(quán)利人性質(zhì)、權(quán)屬來(lái)源、取得時(shí)間、變化情況和房地產(chǎn)的面積，結(jié)構(gòu)、用途、價(jià)值

21、、等級(jí)、座落、坐標(biāo)等。國(guó)土局：代表國(guó)家行使土地所有者的職權(quán)，以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)、房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個(gè)政府部門(mén)。產(chǎn)權(quán)處：辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈(zèng)與等手續(xù)的部門(mén)。公證處：是一個(gè)國(guó)家的證明機(jī)關(guān)，法律公證的機(jī)關(guān)。發(fā)展商：專(zhuān)門(mén)從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。物業(yè)管理：是對(duì)誣蔑心地產(chǎn)商品的售后服務(wù)，是房地產(chǎn)商品消費(fèi)環(huán)節(jié)上的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)。四、建筑專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)：建筑用地面積：紅線范圍內(nèi)面積（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、綠公用地面積）?？偨ㄖ娣e：所有建筑有效面積（住宅建筑面積、公建配套面積）容積率：總建筑面積/用地面積覆蓋率（建筑密度）：建筑基底面積/建筑用地面積綠化

22、率：綠化面積/用地面積實(shí)用率：實(shí)用面積/建筑面積面寬：住宅橫向長(zhǎng)度進(jìn)深：住宅縱向長(zhǎng)度車(chē)戶(hù)比：車(chē)位/總戶(hù)數(shù)居住區(qū)各類(lèi)用地組成：住宅用地、公共服務(wù)設(shè)施用地、公共綠地、道路用地、其它用地。住宅建筑間距：指各樓宇之間的直線距離（又稱(chēng)樓間距）層高：指每層上、下層樓板中心線間的垂直距離?；窘Y(jié)構(gòu)篇：磚混結(jié)構(gòu)：一般用于多層建筑，以墻身為承重結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：施工方便，造價(jià)低、開(kāi)間小、建筑高度低（24米以下）框架結(jié)構(gòu)：以柱為承重結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：施工方便，開(kāi)間靈活結(jié)合剪力墻可建100米。剪力墻結(jié)構(gòu)：以純混凝土澆注的墻為承重結(jié)構(gòu)。特點(diǎn)：造價(jià)較高一般結(jié)合框架運(yùn)用。第二篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)與技巧一、銷(xiāo)售技巧：什么是銷(xiāo)售？就是通過(guò)自

23、己的講解、運(yùn)用技巧，將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。方法：必須了解自己的產(chǎn)品，了解客戶(hù)的需求，站在客戶(hù)的角度上誠(chéng)懇、自信的去介紹。1、接聽(tīng)電話(huà)的技巧：提起電話(huà)：“您好！*，有什么可以幫到你的嗎？”語(yǔ)調(diào)要自然、清晰、柔和；節(jié)奏不宜過(guò)快，避免消極應(yīng)答和過(guò)于主動(dòng)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有什么問(wèn)題或想了解什么情況。簡(jiǎn)單回答客戶(hù)幾個(gè)問(wèn)題，邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)銷(xiāo)售中心（如：對(duì)不起，我們這個(gè)是熱線電話(huà)，電話(huà)里解釋不夠詳細(xì)具體，并且現(xiàn)場(chǎng)有示范單位、樣板房參觀，您最好盡快到現(xiàn)場(chǎng)感受一下。2、判斷客戶(hù)、觀察的技巧：只有了解了客戶(hù)，才能掌握客戶(hù)，從客戶(hù)進(jìn)門(mén)開(kāi)始，就要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行觀察、目測(cè)。1）表情：如客戶(hù)滿(mǎn)面春風(fēng)，笑容可掬，就表明他成功、自信、親切很

24、容易接觸；如客戶(hù)很?chē)?yán)肅愁眉緊鎖，就表明他很謹(jǐn)慎，心情不大好，就多捧捧他讓他開(kāi)心。2）步態(tài)：從客戶(hù)步態(tài)可以看出客戶(hù)的性格，如走路快，腳下生風(fēng)，這人就快人快語(yǔ)，如走路沉穩(wěn)、緩慢，這個(gè)人就比較有城府。3）姿態(tài)：能反映一個(gè)人精神面貌，如頭是上仰的，可能這人就比較傲慢自負(fù)，如果總是搖頭或擺手，這人就總有戒心，總是保持懷疑態(tài)度。4）目光：目光是心靈窗戶(hù)，能看出顧客的心靈動(dòng)機(jī)，如突然眼睛發(fā)亮就是喜歡上了，斜視是在考慮，向上看在想事情。5）語(yǔ)態(tài)：從談話(huà)的態(tài)度來(lái)看顧客，如這人說(shuō)話(huà)時(shí)東張西望，漠不關(guān)心問(wèn)的問(wèn)題無(wú)關(guān)痛癢，那么這人就可能沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)意向，只是了解一下而已。6）笑容：笑容是心靈的寫(xiě)照，如客戶(hù)笑時(shí)聲音很大，笑

25、的旁若無(wú)人，他就是一個(gè)不拘小節(jié)的人；如總是微笑，就可能是比較欣賞你或你的產(chǎn)品。7）著裝：從著裝可看出顧問(wèn)的喜好和個(gè)性，喜歡穿休閑服的人，這個(gè)性格開(kāi)朗開(kāi)放，不喜歡受到約束，西裝革履的表示這人很注意形象，從服裝的品牌可以看出顧客的身份和地位。8）佩飾、用具：從顧客使用的東西可以判斷顧客的身份，如車(chē)、手表、首飾、包等。洽談的技巧：洽談是銷(xiāo)售過(guò)程中一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響到顧客的心理和行為。一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)可以把無(wú)意的客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘目蛻?hù)；將潛在的客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)槟繕?biāo)客戶(hù)（準(zhǔn)客戶(hù)）將目標(biāo)客戶(hù)轉(zhuǎn)變成業(yè)主。溝通、聆聽(tīng)、不要亂說(shuō)話(huà)，以免引出太多的問(wèn)題，站在客戶(hù)的角度看問(wèn)題，客觀的看問(wèn)題；介紹產(chǎn)品：了解自己的優(yōu)勢(shì)，要

26、有序、靈活、針對(duì)客戶(hù)的心理、喜好去推薦客戶(hù)喜歡的單位及特點(diǎn)。穩(wěn)重踏實(shí)：客戶(hù)不喜歡滔滔不絕說(shuō)話(huà)的人，通常是比較穩(wěn)重的人，容易給客戶(hù)以辦事踏實(shí)，可信度高，不要極力表現(xiàn)自己，這會(huì)令對(duì)方反感，影響對(duì)方情緒。尊重他人：這樣會(huì)給人留下一種很好的印象，對(duì)方也同時(shí)會(huì)尊重你的，容易引起客戶(hù)的好感；如果不尊重別人，比如：看搶話(huà)頭，在與人交談時(shí)總是不失時(shí)機(jī)的爭(zhēng)搶說(shuō)話(huà)機(jī)會(huì)，甚至打斷對(duì)方的談話(huà)，人為的剝奪了顧客的說(shuō)話(huà)權(quán)，引發(fā)客戶(hù)對(duì)你的不滿(mǎn)，對(duì)方也會(huì)不尊重你。字字珠璣：不要多說(shuō)話(huà)，不要亂說(shuō)話(huà)，這樣每說(shuō)的一句話(huà)都比較有力，更能打動(dòng)顧客，如果亂說(shuō)就會(huì)引發(fā)許多問(wèn)題，所說(shuō)的話(huà)達(dá)不到要表明的意思，俗話(huà)說(shuō)“言多必失”就是這個(gè)道理。引

27、起注意：不多說(shuō)話(huà)的人，一旦開(kāi)口必定會(huì)引起在場(chǎng)的人的高度重視，對(duì)方會(huì)很認(rèn)真的聽(tīng)，也會(huì)很急切的知道你想說(shuō)什么，話(huà)雖不多，但容易讓人記住，如果話(huà)很多，特別是沒(méi)有什么重點(diǎn)，說(shuō)著說(shuō)著就跑題了，會(huì)引起客戶(hù)的反感。讓對(duì)方表演：每個(gè)人都有表現(xiàn)的的欲望，原因是誰(shuí)都希望自己的價(jià)值得到大家的承認(rèn)，不喜歡說(shuō)話(huà)的人，就巧妙的將表演的機(jī)會(huì)讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話(huà)氛圍；如果你只顧說(shuō)話(huà)，也就是表演，說(shuō)了很多，顧客卻沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)去，讓顧客沒(méi)有說(shuō)話(huà)的余地，就冷落了顧客。注意語(yǔ)速：說(shuō)話(huà)的速度不宜過(guò)快，也不宜過(guò)慢，要適中。制造談話(huà)氛圍：談話(huà)氛圍很重要，氛圍的好壞可以影響談話(huà)人的心情；可以運(yùn)用眼神、手勢(shì)、肢體、語(yǔ)言、給

28、人一種親切、隨和的氛圍；注意：談話(huà)的時(shí)候最好讓客戶(hù)面對(duì)沒(méi)有其它景物和出入的地方，以免分神。集中精神：談話(huà)時(shí)要集中精力，不要左顧右盼，否則客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你不尊重他。誠(chéng)懇：介紹誠(chéng)懇，說(shuō)謊誠(chéng)懇，夸捧誠(chéng)懇。分析客戶(hù)：要冷靜的去分析客戶(hù)的心理，類(lèi)型，如果你站在他的角度上，你會(huì)怎么想，再想好怎么去對(duì)付他，要把問(wèn)題消滅在襁褓中，這樣要比客戶(hù)提出問(wèn)題再去解釋問(wèn)題要好的多；根據(jù)不同情況也可“先入主為，主動(dòng)出擊”讓他提問(wèn)題，“不知道您對(duì)我們的樓盤(pán)了解嗎？如不了解，我可以為您詳細(xì)介紹一下，如果了解，能否將我們樓盤(pán)與其他樓盤(pán)做一下比較，這樣就更能發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)；俗話(huà)說(shuō)，不怕不識(shí)貨就怕貨比貨”這樣對(duì)方感覺(jué)你既然敢讓其比較，

29、就可能好于其它樓盤(pán)，或者認(rèn)為你已經(jīng)準(zhǔn)備好了說(shuō)詞，比較也沒(méi)用，再?gòu)哪娣葱睦砩现v，可能就不會(huì)去比較了。掌握好客戶(hù)的逆反心理，可介紹一下我們樓盤(pán)一些無(wú)關(guān)緊要的小缺點(diǎn)，取得客戶(hù)的信任，同時(shí)由于逆反心理，客戶(hù)就會(huì)少提反對(duì)意見(jiàn)?？渑?、戴高帽：好話(huà)誰(shuí)都愛(ài)聽(tīng)，如果被客戶(hù)知道你是在捧他，他也高興，但要掌握尺度，不要沒(méi)邊；例如：男人可以從氣質(zhì)、素質(zhì)、神態(tài)上夸，因?yàn)樗衼?lái)買(mǎi)房的男人都可能是成功人士；女人則從容貌、衣飾上夸。以人格魅力擊敗客戶(hù)：讓客戶(hù)從你的修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、知識(shí)面上仰視你，從善解人意，樂(lè)于助人，尊重他人上喜歡你。要懂得去培訓(xùn)客戶(hù)：雖然來(lái)買(mǎi)房的客戶(hù)大都是成功人士，但對(duì)房地產(chǎn)大都還是外行：要去和客戶(hù)像朋友

30、一樣談心，然后告訴他如何買(mǎi)房，怎么分析樓盤(pán)，如何分析廣告，如何分析戶(hù)型，朝向，有什么樣的問(wèn)題需注意，然后幫其設(shè)計(jì)購(gòu)房方案，怎么付款比較合適等；若以書(shū)面的形式為客戶(hù)做出方案，效果會(huì)更好。1：1營(yíng)銷(xiāo)：就是賣(mài)給一個(gè)客戶(hù)盡可能多的產(chǎn)品，與客戶(hù)成為朋友，每一個(gè)人都是一個(gè)網(wǎng)，周邊有很多的親戚朋友，抓住一個(gè)客戶(hù)，認(rèn)其成為我們的一個(gè)銷(xiāo)售員，介紹更多的人來(lái)買(mǎi)房。自己項(xiàng)目擁有的優(yōu)點(diǎn)，就要讓對(duì)方感覺(jué)到，理解到，認(rèn)識(shí)到。鑒定和引導(dǎo)客戶(hù)的要求：有需求，但不急；以前住的房子很習(xí)慣，對(duì)于新的，好的東西難以接受；總結(jié)：少說(shuō)話(huà)，多聽(tīng)。摸透客戶(hù)的心理，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆，每一句話(huà)要說(shuō)到點(diǎn)子上。成交的技巧：1）直接發(fā)問(wèn)：“您看

31、什么時(shí)間簽合同”，替客戶(hù)下決定（已決定買(mǎi)，在等你說(shuō)話(huà)，不知道下步該做什么，提醒他；猶豫不決，你要替他下決心）2）暗示擁有：讓對(duì)方感覺(jué)這房子已是自己的了，然后抓住時(shí)機(jī)再直接發(fā)問(wèn)。3）機(jī)會(huì)成交：利用客戶(hù)一時(shí)的購(gòu)物欲（購(gòu)物欲的表現(xiàn)），抓住機(jī)會(huì)，促使成交；這種客戶(hù)購(gòu)物欲一旦消失，就會(huì)冷淡下來(lái)，最少要讓其下大定，沒(méi)有反悔的余地。4）優(yōu)惠成交法：保留一個(gè)點(diǎn)的折扣，必要時(shí)放出，一定要到最后關(guān)頭，不到迫不得已，不要放出。5）逼迫成交：如客戶(hù)已選了某個(gè)戶(hù)型或已下了小定（臨時(shí)定金）可是他不著急，還在選擇，為了避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，可逼迫他：就說(shuō)他選的這個(gè)戶(hù)型有人要定或要訂合同，如不及時(shí)做決定，就給別人了。6）從眾和與眾不

32、同的心理：利用客戶(hù)的從眾心理及與眾不同的心理，針對(duì)客戶(hù)的身份及行業(yè)，告訴他與他同等身份及行業(yè)或高于他同等身份及行業(yè)的業(yè)主買(mǎi)的哪套（從眾），再?gòu)?qiáng)調(diào)他的眼光看的準(zhǔn)，看得對(duì)，選得準(zhǔn)確（與眾不同）總結(jié)：不要太遷就客戶(hù)，要學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)“不”，不要有成交恐懼癥。電話(huà)跟蹤技巧：主動(dòng)出擊：不可守株待兔，一定要主動(dòng)，及時(shí)聯(lián)系，繼續(xù)了解情況，客戶(hù)及少會(huì)主動(dòng)與你聯(lián)系的，一定要留下有效的聯(lián)系方式，越詳細(xì)越好，包括地址。第一次來(lái)訪的客戶(hù)，走后不要超過(guò)三天追蹤，一定要在三天內(nèi)追蹤了解。每次打電話(huà)都給人一種新鮮感，都要有讓對(duì)方感興趣的事情跟客戶(hù)說(shuō)，這樣對(duì)方才不會(huì)煩你；每次打電話(huà)前要想好要說(shuō)的事，寫(xiě)在紙上，以免忘說(shuō)。每次接通

33、后都要有禮貌的問(wèn)：“某先生嗎？您好，你說(shuō)話(huà)方便嗎？”若是手機(jī)（涉及費(fèi)用及通話(huà)效率）要說(shuō)：“您旁邊有座機(jī)嗎？我打給你”然后先聊一些其它的，如對(duì)方工作等等，不要直切主題（根據(jù)當(dāng)時(shí)情況）每次聯(lián)系要確定下次來(lái)的時(shí)間，要精確，來(lái)的當(dāng)天要提醒確認(rèn)，過(guò)時(shí)沒(méi)有到要追問(wèn)。要讓對(duì)方感到你真的在為他著想。說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣要不卑不亢，不要一味順從客戶(hù)要敢說(shuō)“不可以”“必須”總結(jié)：一切過(guò)程都要遵循目標(biāo)結(jié)果，銷(xiāo)售就是靠悟性，要經(jīng)常換角度看問(wèn)題，根據(jù)不同的情況，可隨機(jī)應(yīng)變。案例分析：1）客戶(hù)李先生與李太太手上拿著其他幾個(gè)樓盤(pán)的資料來(lái)到銷(xiāo)售中心，置業(yè)顧問(wèn)G熱情招待了二位，詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況后，請(qǐng)二位落坐并主動(dòng)倒來(lái)水，耐心為他們作了多套

34、物業(yè)的置業(yè)計(jì)劃書(shū)，同時(shí)將本物業(yè)與他們已了解過(guò)的幾個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行了客觀比較，經(jīng)過(guò)先后不到半個(gè)小時(shí)的介紹，李先生夫婦當(dāng)場(chǎng)就落定了一套，落定后李太太滿(mǎn)意地告訴了售樓員G他們當(dāng)場(chǎng)落定的真正原因：討論：1、李先生夫婦當(dāng)場(chǎng)落定的原因究竟是什么？李先生夫婦專(zhuān)程看房，意向性本來(lái)就很強(qiáng)，在參觀其他向個(gè)樓盤(pán)時(shí)，因置業(yè)顧問(wèn)態(tài)度較為冷淡、介紹得也并不詳細(xì)，受到冷遇得他們不可能表露出較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意向；而置業(yè)顧問(wèn)G從他們一進(jìn)銷(xiāo)售中心大門(mén)就已滿(mǎn)腔熱情地去接待、詳細(xì)而耐心地講解，客觀專(zhuān)業(yè)地分析，讓二位如沐春風(fēng)，心情自然好起來(lái)，本來(lái)就打算買(mǎi)房，看房時(shí)又憋了一肚子氣，當(dāng)然會(huì)欣然接受置業(yè)顧問(wèn)G了；2）通過(guò)該案例，應(yīng)從中受到什么啟示？客戶(hù)

35、在決定購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)房產(chǎn)時(shí)，存在著很大的隨意性，目前市場(chǎng)推出的各個(gè)房產(chǎn)，都有其各自不同的優(yōu)勢(shì)，因此，房產(chǎn)本身的優(yōu)良品質(zhì)往往并不是客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)的決定因素，而銷(xiāo)售人員的接待態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平、銷(xiāo)售技巧等綜合素質(zhì)卻顯得尤為重要；案例2）客戶(hù)張小姐一進(jìn)就問(wèn)：“這是不是*銷(xiāo)售中心”，置業(yè)顧問(wèn)H了解客戶(hù)走錯(cuò)門(mén)了，接待的熱情頓時(shí)銳減，隨意陪客戶(hù)看了看樣板房，拿了一份資料給她就讓她走了；第二天，張小姐再次來(lái)銷(xiāo)售中心，置業(yè)顧問(wèn)I熱情招待了她，通過(guò)半個(gè)多小時(shí)詳細(xì)的介紹、計(jì)算，落定了一套二房二廳，交談中，置業(yè)顧問(wèn)I了解到其昨天已來(lái)過(guò)，但未作登記、今天來(lái)也未找曾接待過(guò)她的售樓員H；討論：該案例中張小姐的成交業(yè)績(jī)應(yīng)如何界定？

36、該案例的業(yè)績(jī)界定很簡(jiǎn)單：置業(yè)顧問(wèn)I雖為第一次接待，但因接待態(tài)度太差，隨便應(yīng)付客戶(hù)，更沒(méi)有要求客戶(hù)作來(lái)訪登記，客戶(hù)再次來(lái)訪時(shí)，因?qū)ζ溆∠筝^差，并未直接找他，因此，該業(yè)績(jī)應(yīng)完全歸第二次接待的置業(yè)顧問(wèn)I所有；2、通過(guò)該案例，作為銷(xiāo)售人員應(yīng)從中吸取什么教訓(xùn)？作為一名有著良好素質(zhì)的銷(xiāo)售人員，應(yīng)嚴(yán)格要求自己，不能以客戶(hù)的意向性決定自己的接待態(tài)度和方法，否則，每次同類(lèi)現(xiàn)象的發(fā)生都將成為一次慘痛的教訓(xùn)；同時(shí)，加強(qiáng)來(lái)訪客戶(hù)的有效登記工作，強(qiáng)化自我保護(hù)意識(shí)也是尤為重要的；案例3）三位年輕的小姐較賈先生夫婦早一步跨進(jìn)銷(xiāo)售中心大門(mén)，按正常接待順序，置業(yè)顧問(wèn)J理應(yīng)接待前三位小姐，但J還是主動(dòng)接待了開(kāi)寶馬來(lái)的賈生夫婦，把

37、年輕的三位小姐留給了隨后的置業(yè)顧問(wèn)K，結(jié)果，賈生夫婦在簡(jiǎn)單了解后就匆匆走了，三位年輕小姐在銷(xiāo)售中心詳細(xì)了解一個(gè)多小后，當(dāng)場(chǎng)落定了三套；討論：該案例中，置業(yè)顧問(wèn)J的現(xiàn)象是否為銷(xiāo)售中心接待中的普遍現(xiàn)象？案例中的現(xiàn)象，可以說(shuō)是當(dāng)前各銷(xiāo)售中心在客戶(hù)接待中出現(xiàn)的一種普通現(xiàn)象；那些自以為有經(jīng)驗(yàn)、帶有色的眼光來(lái)判斷客戶(hù)意向的強(qiáng)弱，而往往這種自耍小聰明的人總會(huì)被類(lèi)似案例中的結(jié)果所懲罰，而且，容易發(fā)生這類(lèi)錯(cuò)誤的以自以為經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售人員居多；通過(guò)該案例的學(xué)習(xí)，應(yīng)從中受到什么啟示？作為一名銷(xiāo)售人員，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度、平常的得失心態(tài)、高度的自律約束，是良好職業(yè)素質(zhì)的必備條件，只有具備了這樣的良好素質(zhì)，才能夠以一個(gè)平

38、和的心態(tài)，以一種愉悅的心情，做好自己的銷(xiāo)售工作，才能越發(fā)熱愛(ài)自己的工作，最大潛力發(fā)揮自己的綜合能力，也必將會(huì)給自己帶來(lái)豐厚的回報(bào)，更大的發(fā)展空間，那種自耍小聰明、奉行個(gè)人經(jīng)驗(yàn)主義的，只能會(huì)自我淘汰；案例4）劉先生與楊先生路過(guò)銷(xiāo)售中心，見(jiàn)銷(xiāo)售中心里人挺多的，一時(shí)好奇進(jìn)來(lái)看看，置業(yè)顧問(wèn)L熱情地接待了他們，給他們?cè)敿?xì)介紹項(xiàng)目情況，領(lǐng)他們參觀了所有的樣板房，精心地幫他們作置業(yè)計(jì)劃，二位進(jìn)來(lái)前根本就沒(méi)有任何購(gòu)買(mǎi)意向，置業(yè)顧問(wèn)的熱情讓他們感到不好意思，只得認(rèn)真地聽(tīng)置業(yè)顧問(wèn)講解，當(dāng)他們對(duì)樓盤(pán)情況詳細(xì)了解后，當(dāng)時(shí)就很心動(dòng)；其實(shí)置業(yè)顧問(wèn)L從他們剛開(kāi)始漫不經(jīng)心的表現(xiàn)也看出他們是隨意進(jìn)來(lái)看看、不想買(mǎi)房的，但還是熱情

39、地進(jìn)行宣傳介紹，當(dāng)感覺(jué)出他們已很心動(dòng)時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)L及時(shí)利用現(xiàn)場(chǎng)的人氣，主動(dòng)提出要他們趕緊落定，這時(shí)的劉先生、楊先生，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)L已經(jīng)是言聽(tīng)計(jì)從了，他們把身上的散錢(qián)都掏出，每人湊齊1000元各定了一套房；討論：1、該案例中，置業(yè)顧問(wèn)L能使客戶(hù)落定的成功技巧有哪些？禮貌周到、熱情得體給客戶(hù)留下良好的第一印象；善于察顏觀色，但并不受客戶(hù)的意向而影響自己的接待熱情，談吐大方得體，心態(tài)平和，得到客戶(hù)的充分信任和尊重；準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)的信息，不斷激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，不失時(shí)機(jī)地引導(dǎo)客戶(hù)當(dāng)場(chǎng)落定；善于利用現(xiàn)場(chǎng)人氣，成功營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛；充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，使隨意性客戶(hù)轉(zhuǎn)化為當(dāng)場(chǎng)落定意向性客戶(hù)，更是一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員綜合

40、能力的成功表現(xiàn)；案例4）案例中，該類(lèi)客戶(hù)成交的現(xiàn)象說(shuō)明了什么問(wèn)題？本出于好奇，隨便進(jìn)銷(xiāo)售中心看看，通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的主動(dòng)宣傳、引導(dǎo)，到當(dāng)場(chǎng)掏錢(qián)落定，說(shuō)明客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)之前，目的性并非很明確，而往往是很盲目的；客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，即買(mǎi)與不買(mǎi)、買(mǎi)一套或是買(mǎi)多套，其彈性往往也有較大的空間，如何有意識(shí)地最大限度挖掘客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)潛力，是每個(gè)銷(xiāo)售人員必須修煉的基本功；案例5）客戶(hù)王先生已在*花園預(yù)定了一套二房一廳單位，準(zhǔn)備去補(bǔ)齊定金時(shí)，路過(guò)銷(xiāo)售中心順便進(jìn)來(lái)看看，置業(yè)顧問(wèn)M熱情接待了他，詳細(xì)介紹樓盤(pán)情況后，領(lǐng)他參觀樣板房和小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)，在售樓員M清楚了解王先生的情況后，客觀而詳細(xì)地把二個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了比較，從二個(gè)項(xiàng)目的規(guī)模、

41、戶(hù)型結(jié)構(gòu)、周邊配套、價(jià)格與將來(lái)的項(xiàng)目升值潛力等多方面加以分析，在王先生所關(guān)心的問(wèn)題均得到較滿(mǎn)意的解答后，王先生索性直接交足定金落定了一套根據(jù)置業(yè)顧問(wèn)M推薦的二房一廳單位；討論：案例中，客戶(hù)放棄已落定的其它樓盤(pán)，而重新落定的關(guān)鍵在哪里？一般客戶(hù)在解決購(gòu)房前，通常是較盲目的，該案例中客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意向較強(qiáng)，但并不專(zhuān)業(yè)，因此，第一次落定或許相對(duì)較為沖動(dòng)，當(dāng)置業(yè)顧問(wèn)M對(duì)其已預(yù)定物客觀分析、對(duì)比后，客戶(hù)較清楚地感覺(jué)到缺乏專(zhuān)業(yè)性的選擇的第一個(gè)項(xiàng)目，確實(shí)不適合他，置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水平和對(duì)其它樓盤(pán)能進(jìn)行客觀地比較，給客戶(hù)樹(shù)立了良好的印象，讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他選擇最適合他的房產(chǎn)，應(yīng)該是客戶(hù)選此棄彼的關(guān)鍵；能夠把二個(gè)競(jìng)

42、爭(zhēng)項(xiàng)目進(jìn)行客觀地比較，首先源自于置業(yè)顧問(wèn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的清楚了解，知已知彼，其次在于置業(yè)顧問(wèn)能技巧性地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行評(píng)價(jià)，不能一味貶低競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，應(yīng)客觀地加以分析，在肯定其優(yōu)點(diǎn)之后，能指出客戶(hù)最在意的某些缺點(diǎn)，再?gòu)?qiáng)化自己樓盤(pán)是如何化解這些缺點(diǎn)的，進(jìn)而加強(qiáng)宣傳客戶(hù)較關(guān)心的其它優(yōu)勢(shì)；通過(guò)該案例的學(xué)習(xí)，應(yīng)有怎樣的體會(huì)？在日常銷(xiāo)售接待中，當(dāng)了解到客戶(hù)已在其他樓盤(pán)落定時(shí)，是否都能象案例中的置業(yè)顧問(wèn)M那樣，仍熱情地接待、細(xì)致地講解、耐心地說(shuō)服，應(yīng)值得每個(gè)銷(xiāo)售人員認(rèn)真反思；一般的客戶(hù)，在房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面都相當(dāng)缺乏，他們通常很需要有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員為他們提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，因此，銷(xiāo)售人員的高度專(zhuān)業(yè)化水平和良好職業(yè)素質(zhì)

43、，更是能夠得到客戶(hù)的認(rèn)可，得以成交的關(guān)鍵；案例6）客戶(hù)付先生，多次置業(yè)人士，駕車(chē)專(zhuān)程來(lái)看樓，置業(yè)顧問(wèn)N接待了他，通過(guò)詳細(xì)了解后，付先生表露出一次預(yù)定多套單位欲作投資的意向，根據(jù)他購(gòu)買(mǎi)其它樓盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)，提出要求給予額外優(yōu)惠折扣，置業(yè)顧問(wèn)N恰如其分地贊揚(yáng)了付先生具有遠(yuǎn)見(jiàn)的投資意向，再次強(qiáng)化宣傳項(xiàng)目的高品質(zhì)性和極具投資價(jià)值性，同時(shí)，語(yǔ)氣肯定地表明項(xiàng)目的價(jià)有所值，價(jià)格空間很小，并強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目一次性預(yù)定多套的情況很多，但都沒(méi)有什么額外優(yōu)惠，這樣，更增強(qiáng)了付先生購(gòu)買(mǎi)的信心和欲望，再三要求置業(yè)顧問(wèn)N幫忙申請(qǐng)折扣，最終通過(guò)請(qǐng)示銷(xiāo)售經(jīng)理給予額外優(yōu)惠1%的折扣，付生很感激地當(dāng)場(chǎng)落定了6套；討論：該案例中能夠讓付先生當(dāng)

44、場(chǎng)落定多套，哪方面的技巧運(yùn)用較好？隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的日益成熟，正逐漸形成買(mǎi)方市場(chǎng)，很多項(xiàng)目因各種原因造成銷(xiāo)售狀況較差，在銷(xiāo)售中出現(xiàn)有價(jià)無(wú)市的現(xiàn)象，這時(shí)，只要客戶(hù)有意向購(gòu)買(mǎi)，特別是大宗客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，價(jià)格都可以談的，因此，客戶(hù)提出打折的現(xiàn)象較多，是否給客戶(hù)額外優(yōu)惠了，客戶(hù)就會(huì)很滿(mǎn)意地購(gòu)買(mǎi)呢？結(jié)果卻未必；對(duì)于銷(xiāo)售狀況良好的項(xiàng)目，打折的可能性也較小，但對(duì)于大宗客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)提出的適當(dāng)優(yōu)惠要求，通常也會(huì)酌情考慮的，那么，這時(shí)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)優(yōu)惠折扣的技巧把握和配合，往往是促成這類(lèi)客戶(hù)成交的關(guān)鍵，本案例就是成功運(yùn)用這一技巧的典型；銷(xiāo)售人員應(yīng)如何把好為客戶(hù)優(yōu)惠的讓步關(guān)？應(yīng)明確認(rèn)識(shí)：銷(xiāo)售人員無(wú)權(quán)給予客戶(hù)任何形式的

45、優(yōu)惠或規(guī)定以外的承諾，要把好口風(fēng)關(guān)；對(duì)一次購(gòu)買(mǎi)多套的大宗客戶(hù)提出的優(yōu)惠要求，應(yīng)與銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行技巧性地配合，達(dá)到利用促成客戶(hù)成交；對(duì)客戶(hù)提出的某些在操作上可適當(dāng)變通的要求，也不可輕易答應(yīng)，仍需請(qǐng)示銷(xiāo)售經(jīng)理同意，同時(shí)，要讓客戶(hù)感覺(jué)是通過(guò)你的爭(zhēng)取，才能達(dá)到他的要求；案例7）李先生夫婦，第一次來(lái)銷(xiāo)售中心，置業(yè)顧問(wèn)Q熱情地接待了他們，從樓盤(pán)模型的介紹，戶(hù)型的講解，樣板房的參觀，李先生夫婦對(duì)樓盤(pán)的質(zhì)素感覺(jué)挺滿(mǎn)意，對(duì)樣板房的設(shè)計(jì)也很喜歡，置業(yè)顧問(wèn)Q領(lǐng)他們落座后，主動(dòng)給他們挑選了幾套他們較中意的戶(hù)型，作了詳細(xì)的置業(yè)計(jì)劃，他們對(duì)價(jià)格、付款方式等也基本可以接受，置業(yè)顧問(wèn)Q適時(shí)地提出讓他們落定，這時(shí)，李先生夫婦猶豫

46、了：這么快就定是否太倉(cāng)促了，還是要回去考慮考慮，看看其他樓盤(pán)比較后再定；置業(yè)顧問(wèn)Q首先肯定了他們的想法是對(duì)的：買(mǎi)房子是大事，是應(yīng)該多比較、多考慮；接著，又語(yǔ)氣干脆肯定地提示他們：本樓盤(pán)很熱銷(xiāo)，大部分客戶(hù)是看好了就落定，否則，考慮幾天，看好的房號(hào)肯定沒(méi)有了，再說(shuō)，你們夫婦二人都在，對(duì)樓盤(pán)的各方面質(zhì)素都很滿(mǎn)意，今天不定下來(lái)，回去考慮好再來(lái)，看好的戶(hù)型、樓層、房號(hào)沒(méi)了，且不更后悔！二夫婦感覺(jué)也很有道理，當(dāng)場(chǎng)落定了一套；討論：從客戶(hù)成交的過(guò)程看，置業(yè)顧問(wèn)Q在哪方面技巧把握得較成功？通過(guò)短短幾十分鐘的宣傳介紹，置業(yè)顧問(wèn)Q一步一步地從提起客戶(hù)的興趣，到根據(jù)自己的專(zhuān)業(yè)化建議幫他們挑選房號(hào)，再提出讓他們當(dāng)場(chǎng)落

47、定，當(dāng)客戶(hù)猶豫時(shí)，還是不輕易放棄，巧妙地逼他們成功落定，貫穿始終的都是體現(xiàn)了置業(yè)顧問(wèn)Q主動(dòng)出擊，環(huán)環(huán)相逼，嫻熟的逼定技巧的成功把握；在銷(xiāo)售中如何充分發(fā)揮逼定技巧？熟練的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和項(xiàng)目知識(shí)是技巧運(yùn)用的基礎(chǔ)；熱情、禮貌地接待客戶(hù)是技巧運(yùn)用的前提；對(duì)自己、對(duì)項(xiàng)目堅(jiān)定的信心是技巧運(yùn)用的步驟；久攻不下、留有余地、收放自如是技巧運(yùn)用的應(yīng)變；案例8）王姓夫婦，王先生50歲，王太太45歲，看中了*花園，決定購(gòu)買(mǎi)這套房子的總價(jià)是45萬(wàn)元，此夫婦計(jì)劃拿出15萬(wàn)元，剩余房款辦理20年的銀行按揭，那么他們每月支付銀行的費(fèi)用是多少？由于王姓夫婦計(jì)劃拿出15萬(wàn)元，它占總房?jī)r(jià)的1/3，剩余2/3即30萬(wàn)元辦理銀行按揭。王姓

48、夫婦要求做20年按揭。由于王先生50歲，王太45歲，只能做10年按揭，那么他們每月支付銀行的費(fèi)用是：元/月（含利息）第六部分 風(fēng)水常識(shí)中國(guó)的風(fēng)水學(xué)說(shuō)，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，已有數(shù)千年的歷史，諸家雜說(shuō)繁多，其中蘊(yùn)涵著許多科學(xué)規(guī)律，也夾雜著大量的封建迷信和形而上學(xué)。究竟怎么看待它，也是見(jiàn)仁者見(jiàn)智，各不相同。這里，把自己摘抄的一些風(fēng)水小常識(shí)整理出來(lái)供大家參考。不過(guò)，勸大家別把它真當(dāng)回事，設(shè)計(jì)師要是迷信這個(gè)就小兒科了，這是專(zhuān)門(mén)記熟了拿來(lái)哄客戶(hù)的小把戲，倒是靈驗(yàn)得很。風(fēng)宜柔和最理想的居住環(huán)境應(yīng)有柔和的輕風(fēng)徐徐吹來(lái)。清風(fēng)送爽，才符合風(fēng)水之道。倘若發(fā)覺(jué)房屋附近風(fēng)大，十分急勁，那便不宜選購(gòu)了，因?yàn)榧词鼓欠课菡娴挠型鷼饽郏矔?huì)被疾風(fēng)吹散。風(fēng)水學(xué)最重視“藏風(fēng)聚氣”，但風(fēng)勢(shì)強(qiáng)勁的地方肯定不會(huì)是旺地！需要注意的是，風(fēng)過(guò)大固然不妙，但倘若風(fēng)勢(shì)過(guò)緩，空氣不大流通，亦絕非善地！陽(yáng)光充足陽(yáng)宅風(fēng)水最講究陽(yáng)光空氣，所以選擇房屋，不但要空氣清爽，而且還要陽(yáng)光充足。若是房屋陽(yáng)光不足，往往陰氣過(guò)重，會(huì)導(dǎo)致家宅不寧，不宜居住。地勢(shì)宜平倘若房屋僅次于斜坡之上，那么在選購(gòu)時(shí)便要特別小心，因?yàn)閺娘L(fēng)水角度來(lái)看，地勢(shì)平坦的房屋較為平穩(wěn)，而斜坡則頗多兇險(xiǎn)！如房屋的大門(mén)正對(duì)一條很陡的山坡，那便不應(yīng)選作居所，因?yàn)椴粏渭邑?cái)泄漏，而且還會(huì)家人離散，一去不回。不般來(lái)說(shuō)，斜坡上的房屋易漏財(cái)，而斜坡下的房屋則易損丁。房屋位于急