XX白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列-推銷技巧

1、XX白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列推銷技巧XX白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列推銷技巧XX白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列推銷技巧五糧神白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列1推銷技巧A五糧神白酒業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列1推銷技巧A推銷訪問的程序設(shè)定目標(biāo)*訪前計劃*訪問顧客訪后分析*改善下次訪問訪問顧客*分成開場,商談,締結(jié)三個階段。各有不同的目的與目標(biāo)。8226；開場：目的在贏得顧客的好感,并建立融洽和諧的氣氛后造成易于商談的相互關(guān)系。締結(jié)：目的在為顧客充實已經(jīng)顯在化的需求，而完成推銷工作。如果短程目標(biāo)為非訂貨的工作時以達(dá)成目標(biāo)而締結(jié)訪問。PDCA管理循環(huán)*計劃Plan：事先把自己想做的工作，明確化并把想要完成的狀況設(shè)定好目標(biāo)，同時也訂好步驟，程序等

2、。*執(zhí)行D：依照計劃的內(nèi)容按部就班地做下去,達(dá)成結(jié)果。*檢討Check:以達(dá)成的結(jié)果去比對分析原先訂定的計劃,查出偏差及檢討再加以糾正。*查問自己AskYrsef:問問自己“如果從頭再來一次要在什麼地方做得不同？并且再問自己“如果要做得更好，我要在何處再加以裝備或?qū)W習(xí)。推銷訪問就是這種管理技巧的應(yīng)用。推銷前的準(zhǔn)備:目的*擴大推銷之效果:把握推銷對象及方向*加速推銷之效率:較少投入而有較高生產(chǎn)力82；從思考中揀出良好的策略，因為在激烈競爭之下即興的策略不易成功。&26;事先預(yù)測可能遭遇的障礙，事先準(zhǔn)備排除才能減少溝通上的障礙。周詳?shù)目紤]可以增加臨場變化時能夠伸縮自如去應(yīng)變。&822;有了充分的準(zhǔn)

3、備以后,在情緒方面自然比較穩(wěn)定,可以在訪問中不慌不亂專心討論。訪前計劃的次序檢討每個月的訪問計劃，并按客戶資料卡整理次日的訪問計劃*擬定次日的巡訪地區(qū),店數(shù)以及對每個客戶的各種品牌的販賣標(biāo)準(zhǔn)以及收款目標(biāo)查核前次訪問內(nèi)容,參考顧客以及業(yè)務(wù)內(nèi)容的有關(guān)事項及有無約定辦理事項,如果需要補辦,立即辦理。查核最佳訪問時間，如果可能的話事先以電話約定時間。依據(jù)長程目標(biāo)確定此次訪問的短程目標(biāo)。*以過去的經(jīng)驗或以想像方式暫定顧客需求以及開場方式。*準(zhǔn)備應(yīng)用之“FA敘述詞及支持資料。預(yù)測可能提出之反對意見及處理方法。*暫定的締結(jié)訪問方式。擬定推銷目標(biāo)一針對每個客戶擬定推銷目標(biāo)時,請注意以下事項:*提高店面占有率&

4、226;并非以平均的營業(yè)額設(shè)定銷售目標(biāo),應(yīng)該把該種商品的全部營業(yè)額，放在腦子里來設(shè)定目標(biāo)。關(guān)于有販賣促進活動之商品當(dāng)然按販促之種類也有區(qū)別，但通?？善诖骄鶢I業(yè)額的23倍之成效。按客戶之別,要設(shè)法達(dá)到該販促所能達(dá)到的最大作用之目標(biāo)。*關(guān)于想強調(diào)的商品&8226；新產(chǎn)品#822;其他商店銷得很好，該店卻無法成長的商品。擬定推銷目標(biāo)二*考慮全面的鋪貨業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)使命應(yīng)該是把被托付的所有商品的所有大小包裝,在地區(qū)內(nèi)所有的店鋪貨。*推銷目標(biāo)及制造理由&8226;按客戶之別，可能有依你的推介數(shù)量而完全接受的，也有總是要討價還價才決定數(shù)量的,假如是后者的話，在可能容許某些程度的調(diào)整時,可以事先先設(shè)定較

5、高的目標(biāo)。走進店里以前的準(zhǔn)備走進店里之前,要迅速敏捷的把每一天所準(zhǔn)備的訪問計劃,作全面的總檢點。核對店名及店東的名字，在開始談話時，要能正確的叫出對方的姓名。再查查收款單據(jù)以及是否超過信用限額,或現(xiàn)金折扣之適用期限。開場交涉注意事項*不要忘記經(jīng)常保持微笑，必要時要清晰的自我介紹。造成友好而抑郁談話的氣氛良好的開場白*能夠捉住注意力*把結(jié)論提示在前*以顧客利益為焦點導(dǎo)入商談*掌握競爭問題的重點*可以處理一些反對意見的柔和式開場話題*天氣興趣*新聞旅游*名譽家庭*球賽專業(yè)式開場白話題*稱贊:讓對方覺得舒服*探詢:澄清對方的需求引發(fā)好奇心:引發(fā)對于新鮮的事情發(fā)生好奇的心理*訴諸于好強:滿足向別人炫耀

6、的自尊提供服務(wù):協(xié)助顧客處理事物或解決問題*建議創(chuàng)意:為顧客提供創(chuàng)意而獲得好感戲劇化的表演：訴諸于聽覺，視覺,味覺,嗅覺，觸覺等五感官的表演,讓顧客親自體會商品的感覺*以第三者去影響：將第三者滿足的實例歷歷如繪地提出來證實*驚異的敘述：以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力建立可靠性:初次見面初見面時相互間的猜忌影響接受性從顧客的立場來看：#226;這是何種人？會不會浪費我的時間我用目前的產(chǎn)品很好#8226;我現(xiàn)在很忙,我沒有心思去應(yīng)付業(yè)務(wù)人員226；這是今天來訪的第五位推銷人員我目前并無任何購買的需求建立可靠性:初次見面*從推銷人員的立場來看：這人會不會喜歡我？會不會對我不客氣?#822;不知道他是何

7、類人，是不是不容易應(yīng)付?&26；這人會不會有成見，會不會聽得進我要說的話？我不知道要從何種角度來開始說明才會說服對方我要如何去說明產(chǎn)品的特征,功效與利益建立可靠性：再次見面再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會互相猜忌從顧客的立場來看：會不會又要來浪費我的時間，我剛好把事情做了一半&26;上次我拒絕過,這次又來了&26;上次訂的或還沒啟用,怎麼又來了上次訂的貨使用過后還不怎麼滿意，而且不好用,有困難希望這個人不要再纏住我，我很忙建立可靠性:再次見面*從推銷人員的立場來看:上次被拒，這次得格外努力才行我這次要更了解對方希望這次訂購,不知道有沒有什麼疑問#26；我上次向他說明的他是否還記得顧客冷淡的可能想

8、法&8226；認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù)認(rèn)為業(yè)務(wù)代表只能主觀強調(diào)自己優(yōu)點，不會提供客觀看法,片面之詞不能信任對前任業(yè)務(wù)代表的偏好,或者討厭前任業(yè)務(wù)代表#822;對公司的成見或偏見,競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷,客訴處理未妥善顧客自己的心理或生理障礙您“為提前的態(tài)度以對方的立場設(shè)身處地去構(gòu)想,而不是僅止于談話的句子中加入很多“您。穿一穿別人的鞋子去體會其感覺。*“您為前提的態(tài)度，是衷誠關(guān)心顧客的需求,盼望或期待;努力協(xié)助去充實,并在同時也滿足自己完成推銷的任務(wù)。*衡量“您為前提的態(tài)度，應(yīng)該包括談話的聲音、語調(diào)、表情、舉動等的身體語言,以及跟顧客有關(guān)的代名詞,諸如:您、您的、您府上、貴公司、您寶春等,以及關(guān)照的方式等引用第三者當(dāng)業(yè)務(wù)人員向顧客強調(diào)產(chǎn)品的特征或功效時,為了加強可信度而引用自己或公司以外的第三者的意見來證實。既然是為了加強可信度，引證的第三者就必須是顧客所熟悉的人才會發(fā)揮效果。諸如：具有權(quán)威性的專家、各人、評論家、名流，或者顧客的親友、校友、社交團體之會友,同業(yè)界的先輩等等都有作用。顧客購買的不是產(chǎn)品*是產(chǎn)品所發(fā)揮的功效,提供給顧客以利益。是產(chǎn)品的功效,因為它能夠充實其需求。*一家公司以產(chǎn)品為中心所提供的服務(wù),在別家無法獲得而可以充分信賴。顧客為什么購買一種