社交電商大會(huì)速記準(zhǔn)論壇day2考拉唐光亮

1、考拉精選唐光亮: 社區(qū)團(tuán)購三大高增法則考拉精選、新高橋網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO唐光亮溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。以下為演講實(shí)錄：大家好，我是考拉精選創(chuàng)始人唐光亮。2018年大家都在討論社區(qū)團(tuán)購的商業(yè)模式，2019年大家討論規(guī)模，討論并購，討論生死，討論未來的盈利模式。無論是區(qū)域的發(fā)展還是全國(guó)性的發(fā)展。我的理解只有一個(gè)，賽道只要有互聯(lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)參與，盈利就非常難。前幾天我和松鼠拼拼的創(chuàng)始人聊天說，不用看你們財(cái)務(wù)報(bào)表，我都知道你們虧損18%以上，我們3%。他說，這是我們公司的商業(yè)機(jī)密，不能跟你講。我認(rèn)為基本上預(yù)測(cè)偏差不大。我想說的是，社區(qū)團(tuán)購原本非常賺錢的，但只

2、要投資人和互聯(lián)網(wǎng)人加入，這個(gè)行業(yè)就不可能賺錢。他們統(tǒng)一的價(jià)值觀是從賺錢到虧錢到值錢，這是他們的戰(zhàn)略。最近，我非常悲催的得出一個(gè)結(jié)論，非常慚愧，我創(chuàng)業(yè)十年得出一個(gè)悲觀的結(jié)論：虧錢是最大的壁壘。中國(guó)的國(guó)情是，一個(gè)賽道賺錢，所有人都來會(huì)參與，參與的人會(huì)越來越多。當(dāng)你虧錢的時(shí)候，參與的人會(huì)越來越少。所以，我看美團(tuán)王興那本書九敗一勝，讀完這本書，最大的感受就是當(dāng)你是虧錢的人，就沒有人敢和你競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，2018年底，我和秦川同志對(duì)賭了100萬，他說2019年12月底，全國(guó)的社區(qū)團(tuán)購將僅存5家。這次來上海，除了分享考拉精選的整個(gè)經(jīng)驗(yàn)或者心得，同時(shí)也借本次機(jī)會(huì)，讓大家?guī)臀沂召~。我還是堅(jiān)定地相信，年底不可能只剩

3、5家。雖然今天黑馬的媒體報(bào)道了你我您和松鼠拼拼合并。大家可以關(guān)注我們的公眾號(hào)，到年底31日，我們來宣布答案。今天我分享的主題是社區(qū)團(tuán)購三大高增法則，這個(gè)主題分享只需要3分鐘，在分享這個(gè)主題之前，請(qǐng)?jiān)试S我分享一些考拉精選在一年中的收獲。（PPT圖示）這是考拉精選的用戶畫像，不代表其他平臺(tái)用戶畫像。性別中有0.1%是小程序無法認(rèn)知的。當(dāng)時(shí)我和技術(shù)CTO聊說：“這是人妖嗎？不是男的也不是女的?！睂?duì)不起，小程序有個(gè)問題，無法認(rèn)知。所以我們的用戶畫像性別有82%是女性朋友，年齡從20歲到50歲，40到45歲之間累計(jì)超過了60%。我們?cè)谒伎忌鐓^(qū)團(tuán)購會(huì)不會(huì)成為女性購物的最大平臺(tái)，特別是三四線平臺(tái)？圍繞這個(gè)用

4、戶畫像，我們發(fā)現(xiàn)所有的選品都圍繞家庭日常，我們統(tǒng)稱為下廚房的人群、家庭購物決策者。這些數(shù)字告訴我們，社區(qū)團(tuán)購基本上都是女性在購買。我分享三點(diǎn)：第一，重新定義社區(qū)團(tuán)購，我沒有明白社區(qū)團(tuán)購是不是因?yàn)槠炊喽郔PO之后，大家以社區(qū)團(tuán)購來命名。前幾天我和一個(gè)頭部企業(yè)創(chuàng)始人聊天，我說云集和拼多多上市了，以微商、會(huì)員和拼團(tuán)模式。你們的企業(yè)以什么主題上市，他說以社區(qū)電商。我就思考，如果是圍繞社區(qū)自提，由寶媽和便利店來獲客的方式叫“社區(qū)電商”，那我的理解就有所不同了。我認(rèn)為，社區(qū)團(tuán)購可以從生鮮品類切入。如果社區(qū)團(tuán)購的平臺(tái)沒有生鮮，如何與拼多多、天貓、京東競(jìng)爭(zhēng)？所以，最大的核心是品類的不同。我們可以分享一下拼多多

5、。拼多多僅僅是“拼”的改變嗎？我認(rèn)為它最大的生意是 “區(qū)域”的差異化，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的生意在五環(huán)之外，拼的事情天貓和京東不能干嗎？拼多多最大的方式是區(qū)域。所以很多機(jī)構(gòu)問說：“老唐，你去不去國(guó)外？去柬埔寨、越南，中國(guó)任何企業(yè)在那里都非常牛?！彼?，我們的理解就是有一個(gè)空白市場(chǎng)，而我們?cè)谇懊娲蛘?。所以，我指的社區(qū)團(tuán)購是以生鮮為主，很少拼團(tuán)說熟人拉熟人組一個(gè)團(tuán)，沒有！為什么社區(qū)團(tuán)購的客單價(jià)為什么低，為什么社區(qū)團(tuán)購生鮮的單價(jià)這么低？是因?yàn)橹苯勇銉r(jià)，限時(shí)搶購，不需要拼。一頭豬、一條魚怎么拼？所以社區(qū)團(tuán)購主要就是生鮮電商，但很多創(chuàng)始人都不愿意叫生鮮電商。因?yàn)榍笆?，很多大企業(yè)都做過生鮮電商，但沒有成功。這很類

6、似O2O結(jié)局，大家不愿再提O2O，所以社區(qū)團(tuán)購就是生鮮電商，這是我個(gè)人的理解。第二，寶媽與便利店的價(jià)值。2018年7月1日上線，公司開了一個(gè)戰(zhàn)略研討會(huì)，堅(jiān)決不允許開發(fā)寶媽，說寶媽沒有店、沒有商品流、沒有設(shè)備，到今天我們要重估寶媽的價(jià)值了。寶媽有三大價(jià)值，第一時(shí)間充裕，她把這個(gè)生意作為主業(yè)，而便利店只把這個(gè)視為輔業(yè)，可有可無。第二，寶媽沒有區(qū)域限制，便利店是限定在區(qū)域內(nèi)的，同時(shí)寶媽友商很難找到。第三，我們有大量的快消品資源，如果和便利店合作，便利店的商品是同質(zhì)化的，但是寶媽本身沒有產(chǎn)品。所以，我們的結(jié)論是寶媽和便利店都有價(jià)值，不能說不看好沒有店的人。當(dāng)時(shí)我們不也看好寶媽，但打了一年仗之后，結(jié)論是

7、寶媽和便利店都要做。第三，社區(qū)團(tuán)購沖擊四大行業(yè)，第一菜市場(chǎng)，第二大賣場(chǎng)，第三快消品B2B，第四傳統(tǒng)電商。社區(qū)團(tuán)購如果成為了生鮮電商，大家也看到了我們的用戶畫像，家庭決策者，對(duì)于快消品B2B是致命的打擊。我們大家都很熟悉易酒批老王，我對(duì)他說社區(qū)團(tuán)購肯定對(duì)快消品B2B是巨大的沖擊。因?yàn)楸憷瓯旧硪紹2B平臺(tái)進(jìn)貨，如果社區(qū)團(tuán)購開了一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)拼團(tuán)，大家為什么要去B2B平臺(tái)？大賣場(chǎng)能活到今天是因?yàn)樯r還沒有打穿。整個(gè)賣場(chǎng)三大品類：食品、生鮮、家居百貨，食品逐步被便利店分化，家居百貨基本可以互聯(lián)網(wǎng)化，今天家樂福還活著是因?yàn)檫€有生鮮。如果生鮮電商一旦成熟，大商超還有價(jià)值嗎？只會(huì)加速死亡。菜市場(chǎng)就不講了，我講

8、一個(gè)笑話，你愿意去菜市場(chǎng)買菜，菜市場(chǎng)的攤主二代愿不愿意賣？不愿意賣。所以這四大行業(yè)一定要引起重視。很多投資人很有意思，錯(cuò)過了拼多多，然后閑余的時(shí)候交流稱“我錯(cuò)過了拼多多”“我錯(cuò)過了云集”，社區(qū)團(tuán)購生鮮電商一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)，一定會(huì)有一家企業(yè)在三年之內(nèi)IPO，一定會(huì)歷史重演，一定會(huì)有投資人說我又錯(cuò)過了這個(gè)賽道。關(guān)于社區(qū)團(tuán)購高增三大法則，就提一個(gè)問題，我問了三個(gè)投資人、三個(gè)創(chuàng)始人，沒有一個(gè)回答正確。為什么新生優(yōu)選全國(guó)領(lǐng)先？有舉手的嗎？新生優(yōu)選全國(guó)領(lǐng)先三大優(yōu)勢(shì)：第一大優(yōu)勢(shì)，具有20年興盛連鎖便利品牌（具有天然的社區(qū)資源）連地推費(fèi)用都省了。第二大優(yōu)勢(shì)，擁有強(qiáng)大的快消品供應(yīng)鏈，選擇寶媽也可以直接賣給消費(fèi)者，選擇便利店作為團(tuán)長(zhǎng)自提點(diǎn)。他們需要快消品供應(yīng)鏈，比其他的友商更有黏性。第三大優(yōu)勢(shì)，全國(guó)二十多個(gè)省會(huì)具有強(qiáng)大的物流團(tuán)隊(duì)。其他的友商去一個(gè)新的城市，這三大優(yōu)勢(shì)都沒有。所以，大家都認(rèn)為興盛優(yōu)選的CEO周穎潔