贏在別人休息時間

1、文檔編碼 : CG3I1E2E5W8 HD7E5L9G4G7 ZP5A4I6X2S6贏在別人休息時間8 小時以內(nèi),我們求生存；8 小時以外,我們求進(jìn)展； 銷售過程中銷的是什么？答案： 自己”；一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說： “我賣的不是我的雪佛蘭汽車,我賣的是我自己二、販賣任何產(chǎn)品之前第一販賣的是你自己；三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；四、面對面銷售過程中,假如客戶不接受你這個人,他仍會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的,產(chǎn)品是一流的,服務(wù)是一流的,可是,假如顧客一看你的人,像五流的,一聽你講的話更像是外行,那么,一般來說,客戶根本就 不會愿

2、意跟你談下去；你的業(yè)績會好嗎？六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品；面對面之一 為勝利而打扮,為勝利而穿著； 銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資；銷售過程中售的是什么？答案：觀念觀價(jià)值觀,就是對顧客來說,重要仍是不重要的需求；念信念,客戶認(rèn)為的事實(shí)；一、賣自己想賣的比較簡潔,仍是賣顧客想買的比較簡潔呢？二、是轉(zhuǎn)變顧客的觀念簡潔,仍是去協(xié)作顧客的觀念簡潔呢？、三、所以,在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前,先想方法弄清楚他們的觀念,再去協(xié)作它；四、假如顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突,那就先轉(zhuǎn)變顧客的觀 念,然后再銷售；記住 是客戶掏錢買他想買的東西,而不是你掏錢；我們的工作是幫忙客戶

3、買到他認(rèn)為最適合的； 買賣過程中買的是什么？答案：感覺 一、人們買不買某一件東西通常有一個準(zhǔn)備性的力氣在支配,那就是感覺；二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動的綜合體；四、假如你看到一套高檔西裝,價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯,你很中意；可是銷售員跟你交談時不敬重你,讓你感覺很不舒服,你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵?你會購買嗎？不會,由于你的感覺不對；五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動作都會影響顧客的感覺；在整個銷售過程中的為顧客營造一個好的感覺,那么,你就找到打開客戶錢包“鑰匙 ” 了；你認(rèn)為,要怎樣才能把與客戶見

4、面的整個過程的感覺營造好？買賣過程中賣的是什么？答案：好處好處就是能給對方帶來什么歡快跟利益,能幫他削減或防止什么麻煩與痛楚；一、客戶永久不會由于產(chǎn)品本身而購買,客戶買的是通過這個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份）,一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；三、對顧客來講,顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處,防止什么麻煩才會購買；所以,一流的銷售人員不會把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上,而是會放在客戶會獲得的好處上,當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得的確的利益時,顧客就會把錢放到我們的口袋里,而且,仍要跟我們說感謝； 面對面銷售過程中客戶心中在摸索什么？答案：面對面銷售過程中客戶心

5、中永恒不變的六大問句？一、你是誰？二、你要跟我談什么？三、你談的事情對我有什么好處？四、如何證明你講的是事實(shí)？五、為什么我要跟你買？六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？這六大問題顧客不愿定問出來,但他潛意識里會這樣想；舉個例子來說： 顧客在看到你的一瞬時, 他的感覺就是：這個人我沒見過,他為什么微笑著向我走來？他的潛意識在想,這個人是誰？你走到他面前,張嘴說話的時候, 他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時他心里在想,對我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了,由于每一個人的時間都是有限的,他會選擇去做對他有好處的事；當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品的確對他有好處時,他又會想, 你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你

6、能證明好處的確是真的時,他心里就確定會想,這種產(chǎn)品的確很好, 其他地方有沒有更好的,或其他人賣得會不會更廉價(jià),當(dāng)你能給他足夠資訊讓他明白跟你買是最劃算時,他心里確定會想,我可不行以明天再買,下個月再買？我明年買行不行？所以,你確定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處,現(xiàn)在不買的缺失；因此,在拜望你的客戶之前,自己要把自己當(dāng)客戶,問這些問題, 然后把這些問題回答一遍,設(shè)計(jì)好答案,并給出足夠的理由,客戶會去購買他認(rèn)為對自己最好最合適的； 售后在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較一、不貶低對手1、你去貶低對手,有可能客戶與對手有某些淵源,如現(xiàn)在正使用對手的產(chǎn)品,他的伴侶正在使用, 或他認(rèn)為對手的產(chǎn)品不錯

7、,你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯誤,他就會馬上反感；2、千萬不要任憑貶低你的競爭對手,特殊是對手的市場份額或銷售不錯時,由于對方如何真的做得不好, 又如何能成為你的競爭對手呢？你不切實(shí)際地貶低競爭對手,只會讓顧客覺得你不行信任；3、一說到對手就說別人不好,客戶會認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題；二、拿自己的三大優(yōu)勢與對手三大弱點(diǎn)做客觀地比較俗語說,貨比三家,任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn),在做產(chǎn)品介紹時,你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對方的三大弱項(xiàng)比較,即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比,高低就馬上顯現(xiàn)了；三、 USP特殊賣點(diǎn)特殊賣點(diǎn)就是只有我們有而競爭對方不具備的特殊優(yōu)勢,正如每個人都有特殊的個性一樣,任何一

8、種產(chǎn)品也會有自己的特殊賣點(diǎn),在介紹產(chǎn)品時突出并強(qiáng)調(diào)這些特殊賣點(diǎn)的重要性,能為銷售勝利增加了不少勝算； 服務(wù)雖然是在成交終止之后,但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的勝利,那么,怎么 樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶中意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動 服務(wù) = 關(guān)懷關(guān)懷就是服務(wù)可能有人會說銷售人員的關(guān)懷是假的,你是不是愿意？一、讓客戶感動的三種服務(wù)：有目的, 假如他愿意, 假的, 有目的地關(guān)懷你一輩子,1、主動幫忙客戶拓展他的事業(yè)：沒有人愿意被推銷,同時也沒有人拒絕別人幫忙他拓展他 的事業(yè)；2、誠懇關(guān)懷客戶及其家人：沒有人愿意被推銷,同時也很少有人拒絕別人關(guān)懷他及他的家 人；3、做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：

9、假如你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián),客戶會認(rèn)為那是應(yīng)當(dāng)?shù)?假如你服務(wù)與你的產(chǎn)品無關(guān),那他會認(rèn)為你是真的關(guān)懷他,比較簡潔讓他感動,而感動客戶是最有效的；二、服務(wù)的三個層次：1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)當(dāng)做的,都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司仍可以；2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司很好；3、與銷售無關(guān)的服務(wù)：你都做到了,客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場中的合作伙伴,同 時客戶仍把你當(dāng)伴侶；這樣的人情關(guān)系競爭對手搶都搶不走,這是不是你想要的結(jié)果？三、服務(wù)的重要信念：1、我是一個供應(yīng)服務(wù)的人,我供應(yīng)服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比；2、假如你不好好的關(guān)懷顧客、服務(wù)顧客

10、、你的競爭對手愿意代勞；四、結(jié)論：一張地圖,不論多么詳盡,比例多精確,它永久不行能帶著它的主人在地面上移動半步 一個國家的法律,不論多么公正,永久不行能防止罪責(zé)的發(fā)生 任何寶典,即使我手中的五林密集,永久不行能制造財(cái)寶,只有行動才能使地圖、法律、寶 碘、抱負(fù)、方案、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！購買心情曲線 購買信號E：行銷中專業(yè)用語說習(xí)慣用語：習(xí)慣用語：你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)：請問,我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語：你的問題的確嚴(yán)肅 專業(yè)用語：我這次比上次的情形好；習(xí)慣用語：問題是那個產(chǎn)品都賣完了 專業(yè)表達(dá)：由于需求很高,我們暫時沒貨了；習(xí)慣用語：你沒必要擔(dān)憂這次修后又壞 專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使

11、用；習(xí)慣用語：你錯了,不是那樣的！專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚,但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同；習(xí)慣用語：留意,你必需今日做好！專業(yè)表達(dá)：假如您今日能完成,我會特殊感謝；習(xí)慣用語：你沒有弄明白,這次就聽好了 專業(yè)表達(dá)：或許我說的不夠清楚,請答應(yīng)我再說明一遍；習(xí)慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍 專業(yè)表達(dá)：我這次有信心,這個問題不會再發(fā)生；服務(wù)營銷（三）服務(wù)三階段：售前,售中,售后；售前服務(wù) 售后服務(wù) 服務(wù)的四級：基本服務(wù),期望服務(wù),物超所值,不行替代的服務(wù)；（服務(wù) = 用心）服務(wù)的目的：讓生疏人成為伴侶；從一次性消費(fèi)成為連續(xù)性消費(fèi)和更多的消費(fèi)；服務(wù)的定義：隨時留意身邊全部人的需求和期望,快速達(dá)到全部人的需

12、求和期望；A：顧客是什么？1.顧客是我們企業(yè)的生命所在 2.顧客是制造財(cái)寶的源泉 3.企業(yè)生存的基礎(chǔ) 4.衣食行住的保證 B：服務(wù)的重要 * 1.* 使企業(yè)價(jià)值增加 2.優(yōu)質(zhì)服務(wù)具有經(jīng)濟(jì)的意義 3.市場競爭的加?。ㄎ⒗麜r代,高品質(zhì)服務(wù)準(zhǔn)備顧客的導(dǎo)向）C：服務(wù)的信念 服務(wù)就是銷售,銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段,銷售是目的a假如你不好好的關(guān)懷顧客、服務(wù)顧客,你的競爭對手愿意代勞 b我是一個供應(yīng)服務(wù)的人 . 我供應(yīng)服務(wù)品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比 c我今日的收成是我過去的結(jié)果,假如我想增加明天的收入,就要增加今日的付出d愛護(hù)老客房的時間是開發(fā)新客戶的1/6, 顧客由于需要才明白,由于服務(wù)在準(zhǔn)備e沒

13、有服務(wù)不了的客戶,只有不會服務(wù)的人；功心為上f全部行業(yè)都是服務(wù)和人際關(guān)系 D：用心服務(wù)讓客戶感動的三種方法：1主動幫忙客戶拓展他的業(yè)務(wù)：同時也沒有人會拒絕別人幫忙他拓展他的業(yè)務(wù)事業(yè)2做與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)：把常規(guī)性客戶變成忠誠客戶,變成伴侶, 終身伴侶 （感動的服務(wù)）3誠懇地關(guān)懷顧客及顧客的家人：（由于沒有人會拒絕關(guān)懷）同時把客戶變成我們的事業(yè) 伙伴E：銷售跟單短信服務(wù)法就：1善用工具（手機(jī)、商務(wù)電話、公司建立電腦短信平臺）2群發(fā)、分類發(fā)送、重要短信親自編送、轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫 3要因時因地因人、有針對性的發(fā)、特殊日子提前一天發(fā) 4用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你5感性的寫、理性的發(fā),新伴侶24 小時內(nèi)發(fā)信息20 條； c客服售后10 條（對公司比較6備用短信： a成長勉勵20 條； b希望祈禱有價(jià)值意義）F：服務(wù)的五大好處：1 增加客戶的中意度2 增加客戶的回頭率 3 更多地明白客戶過去的需求,現(xiàn)在的需求