卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理課件

1、卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理9/22/20221為什么要參加這個(gè)管理培訓(xùn)？9/22/20222銷售團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的問(wèn)題？1.抗風(fēng)險(xiǎn)能力低2.經(jīng)營(yíng)管理完善不夠3.銷售人員的素質(zhì)9/22/20223課程內(nèi)容:第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)第二講.銷售團(tuán)隊(duì)的定崗定編定員與招聘第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè)第四講.銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬第五講.市場(chǎng)分析與銷售決策第六講.銷售實(shí)施與銷售評(píng)估第七講.銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng)第八講.如何進(jìn)行銷售協(xié)訪9/22/20224一、銷售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位9/22/20226企業(yè)最終目的:利潤(rùn)9/22/202272、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段年代主要市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段-1950數(shù)量（TQM有

2、美國(guó)戴明發(fā)起，日本運(yùn)用得最好）1950-1970質(zhì)量（市場(chǎng)營(yíng)銷開(kāi)始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟(jì)時(shí)代信息9/22/202293、銷售的目的-5個(gè)流銷售的目的產(chǎn)品資金信息信用情感賣方買方9/22/202210二、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)9/22/2022111、什么管理？9/22/202212人 人力管理財(cái)時(shí)間 業(yè)務(wù)管理9/22/2022132、銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？9/22/202214不同管理層所需要的相關(guān)管理技能9/22/2022163、管理結(jié)構(gòu)9/22/2022174、銷售經(jīng)理要維護(hù)誰(shuí)的利益？9/22/202219公司利益銷售員利益客戶利益團(tuán)隊(duì)利益銷售經(jīng)理利益9/22/2022205、銷售

3、經(jīng)理的角色9/22/202221管家領(lǐng)隊(duì)教練9/22/202222銷售經(jīng)理的角色產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)者企業(yè)形象傳播者信息回饋傳播者人員培養(yǎng)負(fù)責(zé)者9/22/202223二、銷售經(jīng)理的壓力9/22/2022242、企業(yè)的壓力企業(yè)顧客供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者分銷商替代者9/22/2022263、銷售經(jīng)理的壓力壓力上級(jí)下級(jí)客戶競(jìng)爭(zhēng)者9/22/202227一、銷售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員 9/22/2022291、組織構(gòu)架區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品）渠道型銷售組織（消費(fèi)品市場(chǎng)）9/22/2022302、定崗工作關(guān)系確定崗位描述工作內(nèi)容描述戰(zhàn)略小部門過(guò)程職責(zé)9/22/202231定

4、崗銷售經(jīng)理(主管)銷售代表銷售內(nèi)勤銷售行政信用助理（應(yīng)收帳款管理）9/22/2022323、定編前提：定崗-職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)法財(cái)務(wù)預(yù)算法標(biāo)桿分析法人力利潤(rùn)法勞力定額法（市場(chǎng)較成熟時(shí)使用）經(jīng)濟(jì)模型法9/22/2022334、定員誰(shuí)來(lái)做合適知識(shí)技能經(jīng)驗(yàn)職業(yè)規(guī)范品格態(tài)度9/22/202234二、銷售代表的招聘9/22/2022351、招聘的計(jì)劃和分析崗位分析需求產(chǎn)生職位崗位描述招聘計(jì)劃信息發(fā)布初次篩選面試、筆試結(jié)果通知9/22/2022362、實(shí)施面試提問(wèn)（規(guī)范問(wèn)題的程序；根據(jù)背景提問(wèn)）陳述9/22/2022373、面試技巧態(tài)度一步到位化學(xué)反應(yīng)廣告抗挫折能力人員類型晚餐

5、考驗(yàn)發(fā)展目標(biāo)有否詢問(wèn)困難準(zhǔn)備9/22/202238第三講 銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團(tuán)隊(duì)建設(shè) 9/22/202239一、銷售培訓(xùn)方案9/22/202240產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)戰(zhàn)略銷售技巧演示演講技巧重要客戶管理銷售談判技巧銷售輔導(dǎo)技巧銷售團(tuán)隊(duì)管理ASK模式9/22/202241二、銷售人員的發(fā)展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷售培訓(xùn)人員9/22/202242三、團(tuán)隊(duì)合作與建設(shè) 組合時(shí)期磨合時(shí)期共識(shí)時(shí)期成果時(shí)期9/22/202243團(tuán)隊(duì)合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個(gè)人所長(zhǎng),同時(shí)在運(yùn)作上各成員互有默契和通力合作,以求達(dá)到整體表現(xiàn)優(yōu)于個(gè)人成長(zhǎng)的總和9/22/20224

6、41、團(tuán)隊(duì)精神的成因共同的目標(biāo)共同的發(fā)展共同的努力共同的提高相互總結(jié)、分享經(jīng)驗(yàn)愉快的工作環(huán)境9/22/2022452、團(tuán)隊(duì)建立充分了解目標(biāo)清晰角色良好的溝通相互信賴和支持積極處理異見(jiàn)良好的對(duì)外關(guān)系分享成果9/22/202246第四講 銷售代表績(jī)效評(píng)估與薪酬 9/22/202247一、銷售代表績(jī)效評(píng)估 業(yè)績(jī)考核能力考核個(gè)性評(píng)定9/22/2022481、銷售人員的工作特點(diǎn)工作時(shí)間自由工作效果可具體表示工作業(yè)績(jī)波動(dòng)9/22/2022492、績(jī)效評(píng)估目的與作用9/22/2022501、目標(biāo)管理-SMART原則銷售業(yè)績(jī)成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度9/22/2022513、績(jī)效評(píng)估目的與作用-GAPS

7、 能力目標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)自己他人現(xiàn)在 將來(lái)9/22/2022524、績(jī)效評(píng)估的誤區(qū)定勢(shì)誤差經(jīng)驗(yàn)定義首因誤差主觀主義從眾評(píng)估從眾現(xiàn)象光環(huán)效應(yīng) (暈輪效應(yīng))百分比現(xiàn)象自身對(duì)比誤差9/22/2022535、績(jī)效評(píng)估的方法等級(jí)評(píng)分法（？等級(jí)的劃分如何確定）360度評(píng)分法（設(shè)計(jì)上客觀，但操作上要考慮可行性）雙向評(píng)估法（前提：客觀溝通）評(píng)價(jià)中心法（綜合素質(zhì)）9/22/2022546、績(jī)效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設(shè)定科學(xué)的評(píng)估方法公布考核細(xì)節(jié)考核的客觀性、透明性考核結(jié)果反饋9/22/202255二、銷售代表的薪酬評(píng)定 9/22/2022561、薪酬模式9/22/2022572、底薪與獎(jiǎng)金的比例考慮因素個(gè)人能力

8、因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當(dāng)獎(jiǎng)金）團(tuán)隊(duì)銷售模式（團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金）公司和市場(chǎng)發(fā)展策略（底薪，良好培訓(xùn)及高提成）9/22/2022583、銷售人員的薪酬福利薪酬與獎(jiǎng)金福利銷售獎(jiǎng)勵(lì)方法團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)9/22/2022594、銷售代表薪酬評(píng)定科學(xué)性激勵(lì)性公平性綜合性可控性差異性穩(wěn)定性9/22/2022605、銷售人員收入模式總收入固定收入集體獎(jiǎng)金個(gè)人獎(jiǎng)金薪金津貼福利團(tuán)隊(duì)任務(wù)假團(tuán)隊(duì)合作獎(jiǎng)銷售獎(jiǎng)金成本獎(jiǎng)金策略獎(jiǎng)金態(tài)度獎(jiǎng)金9/22/202261第五講 市場(chǎng)分析與銷售決策9/22/202262區(qū)域運(yùn)作分析目標(biāo)策略與計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)評(píng)估9/22/202263一、市場(chǎng)分析 9/22/2022641、環(huán)境分

9、析消費(fèi)者的技能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況中間商狀況供應(yīng)商狀況企業(yè)、部門狀況微觀環(huán)境人文經(jīng)濟(jì)政治法律技術(shù)地理宗教社會(huì)文化宏觀環(huán)境9/22/2022652、企業(yè)內(nèi)部分析 價(jià)值觀 愿景 企業(yè)文化 任務(wù) 戰(zhàn)略目標(biāo) 9/22/202266（1）、波斯頓市場(chǎng)理論-份額矩陣明星類問(wèn)題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010* 5* 1* 0.5* 0.1*市場(chǎng)增長(zhǎng)率%相對(duì)市場(chǎng)份額9/22/202267企業(yè)生命周期導(dǎo)入期-成長(zhǎng)期-成熟期-衰退期9/22/202268（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢(shì)-S劣勢(shì)-W機(jī)會(huì)-O威脅-T可控內(nèi)部不可控外部9/22/202269（3）、內(nèi)部資源分析POL效益概念RRETURNOONI

10、INVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤(rùn)9/22/202270將資源用在“刀刃”上資金時(shí)間無(wú)形資產(chǎn)實(shí)物9/22/202271（4）、最容易丟失的資源時(shí)間理智行為時(shí)間15%習(xí)慣性行為時(shí)間85% -良性習(xí)慣-不良性習(xí)慣9/22/202272（5）、良好的時(shí)間管理重要緊急不緊急不重要9/22/202273（6）、不良的時(shí)間習(xí)慣不守時(shí)拖沓沖動(dòng)易受干擾9/22/202274（7）、銷售經(jīng)理的時(shí)間管理9/22/202275（8）、最容易忽視的資源實(shí)物資金！=實(shí)物9/22/202276（9）、最容易忽視的資源無(wú)形資產(chǎn)來(lái)源于公司（品牌）來(lái)源于區(qū)域（渠道）來(lái)源于你（與客戶的關(guān)系）9/22/202277（1

11、0）、最容易感受到的資源資金以少投入獲取大產(chǎn)出使用必須導(dǎo)向銷售目標(biāo)登記和定期總結(jié)9/22/202278二、目標(biāo)制定9/22/2022791、目標(biāo)管理銷售目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)陳列目標(biāo)行政目標(biāo)個(gè)人發(fā)展目標(biāo)9/22/2022802、目標(biāo)制定非單一的利潤(rùn)率,市場(chǎng)份額,風(fēng)險(xiǎn),創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實(shí)性目標(biāo)之間協(xié)調(diào)一致9/22/2022813、市場(chǎng)決策戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)行為產(chǎn)品定位營(yíng)銷組合5W1H4P9/22/202282價(jià)值創(chuàng)造和傳遞選擇價(jià)值STP細(xì)分市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品/服務(wù)定位提供價(jià)值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品制造分銷服務(wù)傳播價(jià)值人員促銷銷售促進(jìn)廣告戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷9/22/2022834、銷售決策戰(zhàn)術(shù)

12、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)分析銷售策略9/22/2022845、找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、范圍和客觀實(shí)力確定對(duì)手對(duì)手是鏡子，而不是敵人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選擇應(yīng)在三個(gè)左右9/22/2022856、SBV年度業(yè)務(wù)策略與計(jì)劃業(yè)務(wù) 外部環(huán)境分析任務(wù)SWOT分析策略計(jì)劃執(zhí)行評(píng)估控制目標(biāo) 內(nèi)部環(huán)境分析9/22/202286第六講 銷售實(shí)施與銷售評(píng)估 9/22/202287一、銷售預(yù)估 9/22/2022881、銷售指標(biāo)產(chǎn)品類地區(qū)類人員類客戶類時(shí)間類9/22/2022892、銷售預(yù)估的方法投入產(chǎn)出發(fā)利潤(rùn)率推算業(yè)績(jī)推算法增長(zhǎng)率推算信息評(píng)估法市場(chǎng)容量推算9/22/2022903、評(píng)估不準(zhǔn)確的后果預(yù)估過(guò)高預(yù)估過(guò)低9/22/202291二

13、、銷售預(yù)算-最終目標(biāo)資本價(jià)值=利潤(rùn)/年利率1.規(guī)模與實(shí)力2.現(xiàn)實(shí)與愿望9/22/2022921、銷售預(yù)算原則盈利是核心目標(biāo)銷售預(yù)算的基礎(chǔ)是銷售計(jì)劃銷售預(yù)算應(yīng)量力而行在預(yù)算中重視每筆費(fèi)用9/22/2022932、銷售預(yù)算的步驟設(shè)計(jì)銷售模式確定銷售人員數(shù)量編制預(yù)算表預(yù)算檢查與控制9/22/202294設(shè)計(jì)銷售模式1.地區(qū)代理與銷售公司2.直供與分銷售3.陳列與促銷的要求9/22/202295確定銷售人員數(shù)量1.客戶數(shù)量2.拜訪數(shù)量9/22/202296編制預(yù)算表1.銷售毛利預(yù)算表2.銷售費(fèi)用預(yù)算表9/22/202297預(yù)算檢查與控制1.月度費(fèi)用執(zhí)行情況2.費(fèi)用調(diào)整9/22/2022983、銷售渠道

14、銷售渠道策略企業(yè)與銷售渠道的選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道多元化銷售渠道渠道客戶考察經(jīng)營(yíng)能力、客戶信用、經(jīng)營(yíng)者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售渠道長(zhǎng)度、銷售渠道寬度9/22/202299產(chǎn)品與銷售渠道選擇9/22/2022100企業(yè)與銷售渠道選擇9/22/2022101競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷售渠道1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷售渠道的控制不嚴(yán)2.企業(yè)的綜合銷售能力強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手9/22/2022102多元化的銷售渠道1.銷售公司2.中間經(jīng)銷商目標(biāo)一致,文化相近,技能互補(bǔ),同等風(fēng)險(xiǎn)3.代理商4.直銷,電話營(yíng)銷售5.專營(yíng)店9/22/2022103渠道客戶考察1.積極性2.經(jīng)營(yíng)者人品3.歷史4.所有制5

15、.信用狀況9/22/2022104銷售價(jià)格1.制定供應(yīng)價(jià)格購(gòu)買量,客戶規(guī)模,匯款方式2.價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)機(jī)與應(yīng)用-雙刃劍9/22/2022105舉例:美國(guó)西南航空公司低價(jià)策略與目標(biāo)客戶選擇有關(guān)9/22/20221064、銷售方式工業(yè)品銷售消費(fèi)品銷售人員推銷銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關(guān)系公共關(guān)系直接營(yíng)銷直接營(yíng)銷9/22/20221075、銷售評(píng)估9/22/2022108（1）、評(píng)估的目的任務(wù)達(dá)成情況員工綜合素質(zhì)訂出員工發(fā)展方向?yàn)閱T工以后的能力提升提供有計(jì)劃的依據(jù)9/22/2022109（2）、評(píng)估的信息來(lái)源業(yè)務(wù)的量化分析客戶的反饋銷售人員的工作情況拜訪其他同事的評(píng)價(jià)9/22/2022

16、110（3）、業(yè)務(wù)量化分析銷售量費(fèi)用額指標(biāo)完成率同期增長(zhǎng)率投資回報(bào)率團(tuán)隊(duì)中的排名平均客戶拜訪數(shù)拜訪時(shí)間占有率新客戶增長(zhǎng)率KA占有率9/22/2022111（4）、銷售人員的工作情況現(xiàn)場(chǎng)報(bào)告銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況競(jìng)爭(zhēng)情況分析公司銷售計(jì)劃總結(jié)9/22/2022112評(píng)估工作9/22/2022113第七講 銷售人員的激勵(lì)與表?yè)P(yáng) 9/22/2022114一、領(lǐng)導(dǎo)和管理 領(lǐng)導(dǎo)是右半腦的工作內(nèi)容管理是左半腦的工作內(nèi)容領(lǐng)導(dǎo)者與管理者的本質(zhì)區(qū)別9/22/2022115二、人類需要的層次自我實(shí)現(xiàn)自尊需要社會(huì)實(shí)現(xiàn)安全需要生理需要9/22/2022116X-Y理論(麥格列戈)X理論:不喜歡工作;必須采用強(qiáng)迫控制及懲罰威

17、脅的手段令人努力;愿意聽(tīng)人指揮而動(dòng)作,不愿自出主張而負(fù)責(zé);皆無(wú)上進(jìn)力求成長(zhǎng)之心Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對(duì)工作負(fù)責(zé)，并有相當(dāng)程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的唯一方法，還可以通過(guò)滿足員工的不同層次的需要，使個(gè)人和組織的目標(biāo)融合一致9/22/2022117三、獎(jiǎng)勵(lì)的方法獎(jiǎng)金稱贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機(jī)會(huì)物質(zhì)薪金更佳的工作條件信任獎(jiǎng)賞懲罰扣薪金較厭惡性的工作責(zé)罵冷淡的態(tài)度緊密監(jiān)管紀(jì)律處分9/22/2022118期望模型理論1個(gè)人能力-2個(gè)人績(jī)效-3組織獎(jiǎng)勵(lì)-4個(gè)人目標(biāo)總體激勵(lì)力=1X2X3X49/22/2022119四、銷售員的激勵(lì)物質(zhì)因素方法精神因素自我激

18、勵(lì)雙因素的統(tǒng)一性9/22/2022120激勵(lì)方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-4545-主要要求認(rèn)可表?yè)P(yáng)晉升機(jī)會(huì)金錢福利穩(wěn)定輕松激勵(lì)方式不斷表?yè)P(yáng)提高自信委以重任機(jī)會(huì)培訓(xùn)提薪職務(wù)調(diào)整從事輔助工作9/22/2022121表?yè)P(yáng)的方式表?yè)P(yáng)指出不足隨意表?yè)P(yáng)認(rèn)真祝賀，臨走時(shí)叮囑他哪樣工作要加強(qiáng)認(rèn)真祝賀他所取得的成績(jī)，讓他講述過(guò)程與他分享、總結(jié)原因9/22/2022122表?yè)P(yáng)時(shí)應(yīng)注意：*是有根據(jù)的 *最好是在眾人面前 *不能普遍性*應(yīng)出于真心請(qǐng)記住：應(yīng)多表?yè)P(yáng)下屬9/22/2022123五、問(wèn)題銷售人員的激勵(lì)恐懼退縮型懶惰取巧型虎頭蛇尾型條理不清型抱怨不斷型自視過(guò)高型9/2

19、2/2022124第八講 如何進(jìn)行銷售協(xié)訪9/22/2022125為什么要做銷售協(xié)訪？1.提高銷售人員的綜合能力2.了解市場(chǎng)訊息9/22/2022126一、培養(yǎng)下屬有什么好處員工選擇公司的主要原因給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)關(guān)注知識(shí)職員與上司的關(guān)系培養(yǎng)對(duì)工作的興趣和成就感業(yè)績(jī)達(dá)成和認(rèn)可薪資收入9/22/2022127二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（1）培訓(xùn)培訓(xùn)提高88%有后續(xù)輔導(dǎo)提高22%沒(méi)有后續(xù)輔導(dǎo)9/22/2022128信息分為四大類知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知9/22/2022129輔導(dǎo)是什么?是一個(gè)過(guò)程是被輔導(dǎo)者的一個(gè)學(xué)習(xí)機(jī)會(huì),加強(qiáng)被輔導(dǎo)者的知識(shí)技能是被輔導(dǎo)者的一個(gè)發(fā)展,會(huì)幫助被輔導(dǎo)者更好的完成工作業(yè)績(jī)9/22/2022130我想吃魚我得自己釣魚我要學(xué)會(huì)如何釣魚我要自己釣魚二、培訓(xùn)與輔導(dǎo)（2）輔導(dǎo)是 讓員工認(rèn)識(shí)到：9/22/2022131三、專業(yè)輔導(dǎo)模式9/22/2022132輔導(dǎo)模式1234承前啟后和目標(biāo)期盼的結(jié)果做什么如何做準(zhǔn)備就緒(毅力或能力的程度)通過(guò)指導(dǎo)者達(dá)到通過(guò)被指導(dǎo)者達(dá)到9/22/20