提問思維-20143對(duì)客戶

1、對(duì)客戶提問？1.客戶買房的本質(zhì)？2.的目標(biāo)客戶？什么樣的是有效客戶？什么樣的是無效客戶客戶標(biāo)準(zhǔn)是什么？6.過去的客戶特征？7.二期客戶變化？8.他們的工作？住處？活動(dòng)區(qū)域？孩子上學(xué)？購物？興趣？特征嗎？9.客戶心理是什么10.11.是什么？目的怎么分類？客戶分為哪幾類？目標(biāo)細(xì)分買婚房，老人住房，改善，學(xué)區(qū)，投資14.哪幾類可以滿足？15.如何給客戶發(fā)？打？拜訪？客戶什么時(shí)間方便？生活工作的時(shí)間規(guī)律？怎么找到客戶？去哪找？怎么認(rèn)識(shí)客戶？20.以什么，什么方式？21.銷售？朋友？朋友的朋友？合作伙伴？利人？系？陌生22.如何找到有購房意向的人如何找到有購房意向和市調(diào)結(jié)果通過傳統(tǒng)能力的人能力哪個(gè)更重

2、要能力是根本，這些人在哪，通過現(xiàn)場(chǎng)到訪，派單，中介，介紹，朋友介紹，團(tuán)購，大客戶，活動(dòng)策劃，圈層27.哪個(gè)是優(yōu)勢(shì)哪個(gè)是劣勢(shì)？28.除了三大，沒有優(yōu)勢(shì)，客戶都不讓接，怎么辦？一枚，沒人脈，沒轉(zhuǎn)介，現(xiàn)場(chǎng)別人的優(yōu)勢(shì)？幾乎全部別人的劣勢(shì)？大客戶，活動(dòng)策劃，圈層打差異化能借力嗎？等32.活動(dòng)策劃是除了房子以外唯一能給對(duì)方的利益驅(qū)動(dòng)？售樓處是個(gè)售樓處還？可以利用？35.賣東西，搞活動(dòng)，做，現(xiàn)場(chǎng)客戶？36.所有客戶都是資源？37.金融客戶是不是有工作需求？做微商的？教育？賣車的？買珠寶的？代購的？38.有孩子的也有需求？上學(xué)的？的？各種特長班?語？利用客戶需求是否能夠是否可以模糊銷售主張？如果剛好也想買房，

3、成交是不是容易了許多？他們?cè)敢饨o我介紹客戶嗎？信任，增加客情關(guān)系？43.我也是客戶，銷售，賣包的，賣衣服，各種銷售是否能給我介紹客戶？共享資源？還有其他方法挖掘客戶嗎？這些資源先用哪個(gè)？還有可能更深入嗎？怎么約客戶？苦干不斷約時(shí)間？銷售主張會(huì)不會(huì)太明確？有沒有可能模糊主張？50.約客戶來的理由？看房子？拿？看朋友？談合作？求人辦事？來做活動(dòng)？看場(chǎng)地？怎么談客戶怎么講產(chǎn)品？怎么快速了解客戶需求？客戶不說怎么辦？沒有信任怎么辦？怎么給客戶講故事？講什么故事什么地方需要講故事？為什么講故事？58.講故事是為了模糊主張?降低心理防備？59.是更容易給客戶？接受的主張？是需要偷換概念迷惑客戶？是需要轉(zhuǎn)移

4、客戶的需求？62.客戶的主要需求滿足不了怎么辦客戶對(duì)產(chǎn)品某個(gè)劣勢(shì)抗性很大怎么辦？劣勢(shì)太明顯是告訴對(duì)方還是不告訴？如何劣勢(shì)轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)？如何最小化劣勢(shì)？不同的客戶是否可以用不同的方法勢(shì)？和策略介紹劣告訴客戶可以增加信任嗎？面對(duì)競(jìng)品的各種中傷怎么辦？70.客戶權(quán)衡時(shí)如何獲得籌碼？71.一切還是應(yīng)該建立基本信任？72.朋友的房子還回去貨比三家嗎73.競(jìng)品中傷，如果是朋友是否會(huì)轉(zhuǎn)身就走？怎么排除顧慮客戶最大的顧慮是什么最怕買貴了？買錯(cuò)了？后期各種操心麻煩？承諾無法兌現(xiàn)？后面的更便宜？怕買完了競(jìng)品升值更好？怕入住各種不舒服？遠(yuǎn)處的憂慮大還是現(xiàn)在憂慮大？還是對(duì)過去的不良印象憂慮更大？遠(yuǎn)景可以造夢(mèng)編故事，現(xiàn)在固有的不良印象怎么改變？改變不了怎么辦怎么解決87.別的辦法88.2 口人來怎么應(yīng)對(duì)一大家子怎么應(yīng)對(duì)帶小孩的怎么應(yīng)對(duì)帶老人的，帶朋友的怎么應(yīng)對(duì)來人很多，一時(shí)難以判斷決策人怎么辦如何快速判斷決策人客戶即將選擇其他產(chǎn)品怎么辦客戶為什么不買怎么建立信任怎么成交客戶錢不夠怎么辦的產(chǎn)品99.客戶不是決策人怎么辦怎么判斷是不是決策人決策人不到現(xiàn)場(chǎng)怎么辦