xs銷售入職培訓(xùn)碧桂園世聯(lián)拓客電話營銷逼定禮儀準(zhǔn)備置業(yè)顧問17、如何成交

1、第十七如何成快速捕信置業(yè)顧問必須懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以第十七如何成快速捕信置業(yè)顧問必須懂得如何從消費(fèi)者那里發(fā)現(xiàn)可以達(dá)成交易的信號，包括消費(fèi)者動作、語言、評論問題1語言上信客轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價格、付款方式等對置業(yè)顧問的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)詢程度，有無贈品時一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時討價還價，一再要求打折向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前詢問同伴的意見對目前正在使用的商品表示不詢行為上時信客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快，眼神發(fā)高寒而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什輕松用幾套房型反復(fù)比較挑選后，話題

2、集中在實(shí)地查看房屋有無瑕疵時客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)仰，身體和語言都顯得輕松時出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動轉(zhuǎn)身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙對對方抽表示友好，進(jìn)入閑突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不改善人民成交技巧通常當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不改善人民成交技巧通常伴隨在議價過程之后，換句話說，必須兩者一氣呵成分離。耐心十足才行在此階段必須避免爭論及動氣，維持較好的態(tài)度，不卑不亢黑白兩面成交法當(dāng)你將客戶引導(dǎo)至“議價吊價”過程，并確定成交機(jī)會極大時，技巧價位拉到底價以上，

3、再表示價格過低，必，自己是無權(quán)決定的（讓客戶買的太容易，且要求自己詢問后，客戶必須立刻支付“足夠的以免被罵。在假裝是黑臉后，立刻拿出定迫客戶支付定金（你是白臉成交過程中，必須掌握的一項(xiàng)重點(diǎn)是，你是打工的，你為了成交獲得業(yè)必然會做出“對客戶有貢獻(xiàn)的服務(wù)雖然獎金低，但因你是新人，要求的是績，因此甚至為成交而被扣獎金，這將會讓客戶放下戒心，相信你會站在他立場著想，因“綁在同一條船上白臉弱者，例：當(dāng)你假了一頓，甚至連獎金都扣掉而勉交達(dá)到客戶要求的價格時，你必須要求收取定金（否則會被認(rèn)，偏向客戶而且要委屈的，帶些痛苦的表情來收定金，并要求對方日后要請吃飯或介紹客戶來補(bǔ)償這次的損失，以加深他的成就感當(dāng)對方

4、只愿支付少量定金時，你可用更委屈、更痛苦的表情說你只一點(diǎn)點(diǎn)一定，這個價格是所有成交客戶里最低的是要多付一點(diǎn)（或我剛剛是說你要立刻補(bǔ)足才同意的，讓我有個面子否一定會說我不為公司著想，脆到您公司上班算了”的條件時，可要求對方必須快速成交的關(guān)鍵是在于你為他爭取刻支付定金來回報你黑白兩面成交法通最后你知道他的權(quán)限只有 6 萬，但你是偷偷透露，這將可避免無可退的情況發(fā)生。如擋不住，才可退到經(jīng)理甚老總等2、引導(dǎo)客戶開價時，不妨先讓價零頭（避免對方認(rèn)為議價空間很大看客戶反應(yīng)3、不論對方第一次還價多少，都要回絕（可退的情況發(fā)生。如擋不住，才可退到經(jīng)理甚老總等2、引導(dǎo)客戶開價時，不妨先讓價零頭（避免對方認(rèn)為議價

5、空間很大看客戶反應(yīng)3、不論對方第一次還價多少，都要回絕（即使只殺 2 萬，再吊價至中以上價位，以定4、當(dāng)客戶被吊到成交價格時，仍表示無權(quán)決定，并且要求加價到“自己意的價位若對方仍堅持時，即可要求支付足額定金（必須確對方能下定，再，否會認(rèn)為你在玩他5b、假c、假時，可視客戶“議價談判能力”采取下列步驟核準(zhǔn)也搞不定，必須。不同意，要你回頭再請客戶加價d、假裝你以各種蒙騙公司理由，使公司勉強(qiáng)同意特例成交6、若價格確定，應(yīng)立刻收定（甚至和他一起去取錢，并且定單上注成交價（）特別核準(zhǔn)（）簽名，以證實(shí)“真成交過程須維持友善，愉快的氣氛，為了避免表示成交良機(jī)，售樓員出價目表時，就應(yīng)適時引導(dǎo)客戶進(jìn)入“議價吊價

6、階段”并且采取進(jìn)可攻退可的策略的承諾自到無路可退，切記注意“不要答應(yīng)自己無權(quán)簽1、維持耐心及友善態(tài)度來處理議價成交過程，避免產(chǎn)生爭論及不愉快2、對于表價，要具備充分信心，即使客戶認(rèn)為價格高品質(zhì)、高成本”的氣氛來令客戶相信“貴的價值、價格合理3、不輕易讓價，讓價目的是為了成交，因此也要制造“a、客戶第一次出價必，不能在客戶出價后就要求成交b、總價較高時，可利用“首付款很輕松c、當(dāng)對方開價可以成交時，仍要假每月償還金額也很少來說服，再找臺階讓價，并且要求“對等條件（如果補(bǔ)足定金，或補(bǔ)足定金后 3 天簽合同d、當(dāng)準(zhǔn)備在對方出價可以成交了，必須確定對方可以支付定金才能松并且要立刻準(zhǔn)備好定單f、時時觀察

7、客戶眼神、表情、肢體語言，適時掌握成交機(jī)會g、讓客戶深信的這套房時并且要立刻準(zhǔn)備好定單f、時時觀察客戶眼神、表情、肢體語言，適時掌握成交機(jī)會g、讓客戶深信的這套房時最好的，絕對避中談判“成交議價吊價必須面對面才能做決定性讓步h、客戶補(bǔ)足定金后，避免客戶有再議價的機(jī)會i、有些客戶會“送東西殺價”上采取雙重要價標(biāo)準(zhǔn)，必應(yīng)付j、有些客戶會在下定前以付款”來議價，并探知讓價幅度，因售樓員必須以公司太有錢了不傾付款來避免回答3、成交階段：成交瞬間的議價吊價工作，是新人“鯉魚躍龍門”的臨腳。如定簽定單SP式硬式影響模式，優(yōu)先權(quán)，主管b式影響：暗示不下定，則適時會后悔（調(diào)價、售出等軟式影響模式a、建議影響：

8、先付定金，別人就只能放棄或排隊(duì)后補(bǔ)b、警告性影響：再不下定，就沒法享控制影響模式被別人搶走a、環(huán)境控制：利用觀光客及兩組搶一戶房制造熱潮來影響b、迂回控制：利用假客戶，假定單來影響c、既成事實(shí)控制：利用現(xiàn)場成交，補(bǔ)定簽約客戶客戶來訪來影切記：運(yùn)用（硬式、軟式）項(xiàng)時，要“預(yù)留一條后路”讓雙方有臺階新人貿(mào)然運(yùn)用，客戶通。4、高一樣會產(chǎn)生沖心理緊張，看見好多人在下定，一會兒這桌恭喜，一會兒那桌售出，沒久就鼓掌一次再不買就買不到我喜歡的那間，所以5、客戶購房過程注意需求確認(rèn)成故現(xiàn)場銷售定位5、客戶購房過程注意需求確認(rèn)成故現(xiàn)場銷售定位客戶不能成交的原行為成交技巧是銷售過程中最重要、最復(fù)雜、最難處理的一環(huán)

9、，即使你將技巧、展示技巧、議價技巧、都處理的相當(dāng)好，但臨門一腳有一點(diǎn)差池，恐也會失敗1、售2、售4、售5、售缺乏信心未運(yùn)用適時反駁購房者提出缺點(diǎn)及批評語未掌握適當(dāng)?shù)臍夥占皶r機(jī)購房者沖（地對售樓程序處置不當(dāng)對于售樓工作不適應(yīng)經(jīng)驗(yàn)來說，檢討成交失敗都會站在“檢討客戶”的立場分實(shí)在說，多因?yàn)槭鞘劾?、收定太少用不恰當(dāng)?shù)耐其N技術(shù)所致2、補(bǔ)定或簽約期限過長，導(dǎo)致客戶猶豫不決（家人影響）或被其他個案走3、未充分、清楚說明產(chǎn)品內(nèi)容，導(dǎo)致客戶誤解而要求退房4、客戶下定后再回殺，售樓員處理不當(dāng)而因低價無法成交5、客戶回訪時，售樓員或其他售樓員說詞不同（與原先）而造成不信任6、收定太牽強(qiáng)，使客戶后悔（或讓價不容

10、易7、產(chǎn)品條件（面積、使用率、付款條件）未交待清楚或穿幫8、售樓員缺乏信心，使購房者影響而認(rèn)為這個產(chǎn)品并非最佳選擇，轉(zhuǎn)而擇其他個案9、售售為謀取個人利益，或爭搶客戶反而喪失成交機(jī)會必須對產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、大小環(huán)境、價位充滿信心1、從產(chǎn)品規(guī)劃著手（面積、格局、方向、單價、總價，確實(shí)認(rèn)清點(diǎn)，再針對客戶需求。2、確實(shí)掌握周邊主要生活設(shè)施的距1、從產(chǎn)品規(guī)劃著手（面積、格局、方向、單價、總價，確實(shí)認(rèn)清點(diǎn)，再針對客戶需求。2、確實(shí)掌握周邊主要生活設(shè)施的距離3、確實(shí)了解其他競爭個案的價位及產(chǎn)品內(nèi)容4、注意取得客戶的信任5、借助假客戶、假定單、假成交故事來增強(qiáng)客戶信心6、確每個客戶個性、需求、談話內(nèi)容，并分析后再予。

11、7、適時引導(dǎo)客戶下定，掌握成交良機(jī)，成交只一瞬間，不能輕易放棄掌握時機(jī)技1定來試探客戶反應(yīng)2、引導(dǎo)客戶出價，來制造“議價談判借以達(dá)到成交目的3、取出定單，觀察客戶反應(yīng)4、制造“許多人都來搶這一戶”定（或同時介紹一戶5、制造現(xiàn)場成交實(shí)況客戶下定（必要時找假客戶6、利用假客7、假裝，要其他售到家里收定的成交比例定定金（）爭取“成交低價定，甚至收8、取出“即將調(diào)高的價格表”定9客戶帶來的第三者（影響者，暗示給他傭金來幫助成交化解抗性，處理異議階客戶在介紹并選擇一戶時，為保護(hù)自己，常會提出“遠(yuǎn)離成交階段疑，批評或無1、詢問2、反擊迫下，故你必須使用3、觀察方法來控制談?？蛇\(yùn)用 6 種應(yīng)對技巧來協(xié)助售溝通和協(xié)調(diào)能力的基礎(chǔ)上1、忽略客戶的說法2、直接面對客戶的說法予以否認(rèn)化解客戶的抗性，這些技巧都建3、先是同意再予以反駁4、把客戶的抗性特點(diǎn)3、先是同意再予以反駁4、把客戶的抗性特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為之所以5、問客戶“為什么”以刺激進(jìn)一步的邏輯性理由。邀請客戶一起解決問題，這些技巧都強(qiáng)調(diào)冷靜的評競爭對手，在客戶出現(xiàn)抗性特點(diǎn)之前，你應(yīng)事先準(zhǔn)備好接待