直銷團(tuán)隊(duì)問(wèn)題下屬完全攻略

1、直銷團(tuán)隊(duì)問(wèn)題下屬完全攻狀況一：績(jī)效表現(xiàn)不佳的下屬 相較于一般工作職場(chǎng)，直銷事業(yè)的經(jīng)營(yíng)有時(shí)候不是將分內(nèi)事情做好即可，最重要的是要能產(chǎn)生績(jī)效，也就是業(yè)績(jī)，因?yàn)?，?jiǎng)金收入的計(jì)算是以業(yè)績(jī)表現(xiàn)做為基礎(chǔ)，而不光是認(rèn)真或是把事情做完而已。因此，對(duì)許多領(lǐng)導(dǎo)者而言，最為困擾的組織問(wèn)題莫過(guò)于有非常認(rèn)真的下屬，看起來(lái)非常努力，會(huì)場(chǎng)也都有來(lái)參加，但是始終就是做不出好的成績(jī)。 對(duì)于績(jī)效表現(xiàn)不佳的伙伴，我們首先要了解的是問(wèn)題出在什么地方，是態(tài)度問(wèn)題、能力問(wèn)題，還是方法問(wèn)題。 假如是態(tài)度問(wèn)題，首先當(dāng)然必須清楚知道到底是哪些想法出狀況，是缺乏信心，或者是不愿付出，然后才能有效地調(diào)整態(tài)度。 假如是能力問(wèn)題，則我們便要做檢視的動(dòng)

2、作，將新人所必須的技巧列出來(lái)逐一地檢視，到底這個(gè)表現(xiàn)不佳的伙伴根本問(wèn)題是出在哪里？究竟是邀約的技巧不熟練，或是根本不會(huì)做暖身，抑或有其它的問(wèn)題。 假如是方法問(wèn)題，我們則必須檢視新人業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三個(gè)要素：行動(dòng)量、成交率及成交金額。 當(dāng)行動(dòng)量出不來(lái)時(shí)，再多其它技巧都沒(méi)有用，碰到這樣的狀況，我們應(yīng)回到最基本的列名單和事業(yè)規(guī)劃部分，協(xié)助伙伴根據(jù)想要的結(jié)果倒推應(yīng)有的行動(dòng)量，然后進(jìn)行陪同的動(dòng)作。 假如是成交率的問(wèn)題，則我們要思考下線是否不懂得借力，或者經(jīng)常因?yàn)橄矚g自己亂說(shuō)亂談，到最后談不進(jìn)來(lái)時(shí)便失去了信心；當(dāng)然，也有些伙伴因?yàn)閷I(yè)知識(shí)的不足，或是對(duì)產(chǎn)品的信心不夠，在銷售時(shí)不敢根據(jù)對(duì)方的需要搭配，而只敢銷售最

3、便宜的產(chǎn)品給對(duì)方，因此，業(yè)績(jī)績(jī)效始終提升不起來(lái)。 除了上述態(tài)度、技巧和方法的三大問(wèn)題外，不可諱言，有時(shí)候伙伴的績(jī)效出不來(lái)，也或多或少可能是運(yùn)氣問(wèn)題，也就是找到的對(duì)象剛好有其它的選擇，或者因?yàn)橐恍┩话l(fā)狀況而無(wú)法加入或購(gòu)買(mǎi)。 對(duì)于這樣的狀況，我們處理的方式首重信心強(qiáng)化，多鼓勵(lì)伙伴，并且快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)的方向，不要讓伙伴因?yàn)榫趩识艞墶?綜歸起來(lái)，還有幾個(gè)因素造成下線或伙伴的績(jī)效不佳，其核心問(wèn)題與解決方法分別如下： 1.顧慮太多，太過(guò) HYPERLINK /news/plus/search.php?keyword=完美&searchtype=titlekeyword 完美主義：有些伙伴在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)過(guò)度在

4、乎結(jié)果，害怕自己分享的對(duì)象不接受，或是習(xí)慣在 HYPERLINK /news/plus/search.php?keyword=完美&searchtype=titlekeyword 完美預(yù)備之后才行動(dòng)，造成因行動(dòng)不足或過(guò)慢而影響績(jī)效，這種狀況的解決方法為：調(diào)整觀念，讓伙伴清楚知道，有時(shí)候分享的重點(diǎn)不在于成交，而在于先接觸之后才有辦法判定對(duì)方是不是適合作為優(yōu)先開(kāi)發(fā)的對(duì)象，沒(méi)有第一次的接觸，就不會(huì)有后續(xù)的成交結(jié)果。訂出具體的行動(dòng)量目標(biāo)：因?yàn)樵谝欢ㄆ谙迌?nèi)必須接觸或是邀約一定數(shù)量的潛在對(duì)象，使得伙伴必須加快自己的腳步。設(shè)定比較輕易完成的重點(diǎn)，例如讓伙伴知道，初次和潛在開(kāi)發(fā)對(duì)象聯(lián)絡(luò)只要知道現(xiàn)況，而不用立即

5、切入等等，讓伙伴因?yàn)闇p少顧慮而加快速度。 2.失去焦點(diǎn)，浪費(fèi)太多時(shí)間在其它地方：有些伙伴不能說(shuō)是不認(rèn)真，只是在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中總是不清楚重點(diǎn)，因此，花了太多時(shí)間在無(wú)法直接產(chǎn)生績(jī)效的事情上面，像是數(shù)據(jù)的整理，或是聽(tīng)了許多課程后卻始終沒(méi)有行動(dòng)，我們的解決方向?yàn)椋褐匦抡砉ぷ髁鞒毯驮O(shè)定優(yōu)先級(jí)，透過(guò)和績(jī)效不佳伙伴的深層溝通，讓對(duì)方清楚現(xiàn)階段應(yīng)當(dāng)著重的工作重點(diǎn)，而非像個(gè)無(wú)頭蒼蠅般浪費(fèi)時(shí)間。落實(shí)回報(bào)系統(tǒng)：透過(guò)伙伴的回報(bào)，了解對(duì)方的時(shí)間分配，有時(shí)候當(dāng)下線從新人累積了一定經(jīng)驗(yàn)后，我們認(rèn)為他應(yīng)當(dāng)已經(jīng)有能力自己規(guī)劃，因而沒(méi)有要求對(duì)方像新人般回報(bào)，而事實(shí)上，對(duì)方卻還沒(méi)有具備自我規(guī)劃的能力，這時(shí)，我們還是應(yīng)當(dāng)讓伙伴持續(xù)做

6、回報(bào)的動(dòng)作，以避免方向的偏差。 3.拖延的習(xí)慣：許多伙伴之所以無(wú)法有更好的表現(xiàn)，原因在于始終無(wú)法做好自律的工作，盡管已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了一段時(shí)間，還是像過(guò)往當(dāng)上班族一樣?xùn)|拖西拖，總是要?jiǎng)e人提醒才會(huì)行動(dòng)，對(duì)于這樣的狀況，我們可以：設(shè)定一系列階段性的期限，取代單一的最后期限：例如不要在靠近月底時(shí)才檢視業(yè)績(jī)目標(biāo)，因?yàn)閷?duì)方拖延到那個(gè)時(shí)間往往已經(jīng)來(lái)不及了，最好是每十天設(shè)一個(gè)檢視點(diǎn)，有助于伙伴的自我提醒和要求。將完成工作事項(xiàng)視為團(tuán)隊(duì)的責(zé)任，藉由同儕的壓力強(qiáng)化伙伴動(dòng)力，有些人對(duì)于自己的成果不是那么在乎，可是不希望自己會(huì)拖累別人或是成為其它伙伴的負(fù)擔(dān)，這就是用群眾的力量做出正面的影響。 總之，要記住，績(jī)效不佳是問(wèn)題綜合

7、產(chǎn)生的結(jié)果，必須先找出根本的原因才能對(duì)癥下藥。然而，績(jī)效的追求卻是經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)最為要害的要素，究竟，就算彼此處得再好，對(duì)方的態(tài)度再認(rèn)真，對(duì)組織的配合度再高，就長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，做不出成績(jī)，伙伴還是會(huì)陣亡，一定要在績(jī)效不佳或是進(jìn)度落后之初就加以非凡注重，并且協(xié)助他們改善。 狀況二：愛(ài)遲到的下線 對(duì)于講究團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的直銷事業(yè)來(lái)說(shuō)，伙伴遲到的習(xí)慣經(jīng)常會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)人或是團(tuán)隊(duì)的困擾，究竟，每次聚會(huì)都因?yàn)榈群蚰承┤硕舆t開(kāi)始，不但會(huì)讓準(zhǔn)時(shí)的人感到不耐煩，也會(huì)因此而讓組織紀(jì)律很難被建構(gòu)起來(lái)。 然而，有些下線不管我們說(shuō)什么，甚至威脅利誘，都依然無(wú)法讓他們愛(ài)遲到的狀況有所改善，而且不斷有新的借口出現(xiàn)，這時(shí)，我們就必須

8、想些方法加以改善。 當(dāng)然，在解決這個(gè)問(wèn)題之前，我們必須有個(gè)體認(rèn)，便是這些遲到的伙伴有時(shí)候并不是故意，更不是覺(jué)得不在乎組織團(tuán)隊(duì)，只不過(guò)因?yàn)樵谒麄冞^(guò)往的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)或工作背景，讓他們天真地以為遲到?jīng)]有什么大不了，認(rèn)為早到的人就先開(kāi)始好了，遲到也不會(huì)造成組織什么重大的傷害或是負(fù)面影響。 尤有甚者，過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)還讓他們認(rèn)為表定兩點(diǎn)鐘要開(kāi)的會(huì)議，本來(lái)就會(huì)在2點(diǎn)15分才開(kāi)始，這樣的狀況每個(gè)人都可以接受，又不是只有自己會(huì)遲到！關(guān)于這樣的狀況和問(wèn)題，我們可以從幾個(gè)方向著手改善： 1.明確解說(shuō)準(zhǔn)時(shí)對(duì)組織團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的重要性：有時(shí)候伙伴從未明白過(guò)準(zhǔn)時(shí)對(duì)紀(jì)律貫徹的重要性，只是每次遲到時(shí)受到上線責(zé)罵，就感覺(jué)自己很委屈，覺(jué)得遲到

9、又不是什么大錯(cuò)，為什么要受到這么嚴(yán)厲的對(duì)待。 所以，我們應(yīng)讓伙伴清楚知道，在講究紀(jì)律與績(jī)效的直銷運(yùn)作中，準(zhǔn)時(shí)與承諾對(duì)整體運(yùn)作有多么的重要。 2.讓溝通更加明確：例如將會(huì)議的時(shí)間地點(diǎn)與到達(dá)會(huì)場(chǎng)的方式，以更為清楚明確的方式通知，像是文字化的會(huì)議通知單，使得遲到者難以找到合理化的借口，這也是減少遲到狀況相當(dāng)有效的方法。 3.建立責(zé)任小組：除了發(fā)揮讓伙伴互相提醒的功能外，更能透過(guò)因?yàn)椴幌脒B累別人而產(chǎn)生的責(zé)任感，有效地改善伙伴的遲到狀況。 4.獎(jiǎng)勵(lì)準(zhǔn)時(shí)，懲罰遲到：或者是透過(guò)讓準(zhǔn)時(shí)出席的伙伴享有上臺(tái)分享的機(jī)會(huì)，或者是讓遲到的人負(fù)責(zé)處理會(huì)場(chǎng)善后的工作，藉由雙向的模式調(diào)整遲到的狀況。當(dāng)然，最好獎(jiǎng)勵(lì)的方式是愛(ài)遲

10、到伙伴想要的結(jié)果，而遲到的懲罰是伙伴最不愿意碰到的狀況。 5.增加愛(ài)遲到伙伴的工作：針對(duì)愛(ài)遲到的伙伴，可以安排會(huì)場(chǎng)接待，會(huì)場(chǎng)布置等需要提早到達(dá)會(huì)場(chǎng)的工作事項(xiàng)，讓他們自動(dòng)將參與會(huì)場(chǎng)的時(shí)間向前調(diào)早一個(gè)小時(shí)左右。 6.了解伙伴真正遲到的原因：假如是伙伴有交通上的問(wèn)題，思考有沒(méi)有辦法可以加以改善，假如是動(dòng)作慢的因素，是否能夠透過(guò)有效練習(xí)改變其生活習(xí)慣，找出根本問(wèn)題加以解決，才能達(dá)到斬草除根的效果。 7.深究是否是態(tài)度的問(wèn)題：假如各種方法都嘗試了，但伙伴依然沒(méi)有理由即出現(xiàn)遲到狀況，那么便要思考是否是態(tài)度的問(wèn)題，也就是對(duì)方是否因?yàn)橛兴粷M，而產(chǎn)生消極的抗議，或者是因?yàn)槲覀兒雎运母惺?，而希望透過(guò)遲到引起我

11、們的注重；再不然，有沒(méi)有可能是因?yàn)樽罱?jī)效不佳，害怕被上線檢視成績(jī)而故意遲到，假如是態(tài)度面出了問(wèn)題，則需要經(jīng)過(guò)深層溝通和關(guān)心予以化解。狀況三：言談舉止不合宜的下屬 直銷是個(gè)講究群體運(yùn)作的事業(yè)，團(tuán)隊(duì)中個(gè)別伙伴的行為，往往都會(huì)影響到其它伙伴。有些伙伴或許人不錯(cuò)，在經(jīng)營(yíng)事業(yè)的態(tài)度也算認(rèn)真，但問(wèn)題在于不合宜的談話舉止，經(jīng)常造成我們的困擾，要不是使他人不舒適，就是弄得現(xiàn)場(chǎng)的氣氛非常尷尬。 舉例來(lái)說(shuō)，稍有概念的伙伴都會(huì)清楚知道，性、政治、宗教這類會(huì)引起爭(zhēng)議或造成人們不舒適的話題，是不適合在團(tuán)隊(duì)組織中談?wù)摰?，可是，有些伙伴或許因?yàn)槊舾卸容^低，或是過(guò)往的教育與環(huán)境中并沒(méi)有讓他們明白必須避開(kāi)這些讓人不舒適的話題

12、，再不然就是他們想引起別人的注重，甚至自以為有趣，因而經(jīng)常犯了這類型的錯(cuò)誤。 這類言談舉止其實(shí)是相對(duì)主觀的，就似乎一般人認(rèn)為在正式場(chǎng)合應(yīng)當(dāng)注重穿著，不可以太過(guò)隨便，然而，相對(duì)于那些我們認(rèn)為穿著不合宜的伙伴，也許他們覺(jué)得自己已經(jīng)穿得非常正式了，換句話說(shuō)，他們根本沒(méi)有認(rèn)知到自己的言談舉止哪里不適合。因此，對(duì)于這類的下屬，我們的處理方式可以從幾個(gè)方向著手： 1.把不合宜的言談舉止明確地條列出來(lái)，并且清楚解釋理由：就像我們前面所說(shuō)的，人們的行為往往是根據(jù)過(guò)往的環(huán)境塑造出來(lái)的，長(zhǎng)期處在周遭沒(méi)有人穿著西裝環(huán)境長(zhǎng)大的伙伴，如何會(huì)覺(jué)得穿西裝是禮貌，因?yàn)?，這在他的經(jīng)驗(yàn)法則中是不存在的；同樣的，長(zhǎng)期處在喜歡講黃色

13、笑話的朋友中，而且越會(huì)講越受歡迎，他們?nèi)绾文苷J(rèn)知到這樣是不合宜的言談。 因此，要避免這些以普羅大眾認(rèn)為不合宜的言談舉止和行為，最好的方式就是先定義，讓伙伴清楚知道哪些話題是不適合提出來(lái)在組織中談?wù)?，哪些舉止和行為是應(yīng)當(dāng)被避免的，當(dāng)然，為了避免伙伴覺(jué)得莫名其妙，我們也有責(zé)任解說(shuō)為什么這些言談在團(tuán)隊(duì)中是不合宜的。 此外，最好也能附帶說(shuō)明，某些行為原本沒(méi)有問(wèn)題，就像我們平常穿著妝扮每個(gè)人都有自由，也沒(méi)有什么對(duì)錯(cuò)，只不過(guò)為了特定的理由，我們希望伙伴能夠做什么樣的妝扮，不要非難他們的行為，否則會(huì)造成他們的挫折感或是價(jià)值錯(cuò)亂，而無(wú)法在組織中待下去。 2.舉辦一些強(qiáng)化課程或練習(xí)：假如我們只是告訴伙伴什么言談

14、是不恰當(dāng)?shù)?，什么穿著是不合宜的，而沒(méi)有教他們什么是對(duì)的，伙伴將會(huì)感到非常茫然而不知所措。因此，在組織中舉辦一些基本禮節(jié)或是成功穿著的練習(xí)課程是非常必要的，與其一昧的禁止，不如有效地加以引導(dǎo)和教育。 3.給予抒發(fā)的管道：在這類的問(wèn)題中，有些伙伴就是喜歡談?wù)撎囟ǖ慕稍掝}，甚至覺(jué)得說(shuō)些黃色笑話并無(wú)傷大雅，假如沒(méi)有個(gè)抒發(fā)的管道，將會(huì)讓他們覺(jué)得非常不舒適，因此，我們可以讓大家討論談?wù)撨@些話題的最佳時(shí)間和地點(diǎn)，以及談?wù)摃r(shí)應(yīng)當(dāng)遵守的游戲規(guī)則。這就像某些傳統(tǒng)企業(yè)平時(shí)要求員工著正式服裝，而在特定的日子可以穿著便服的道理相同。狀況四：能力強(qiáng)，但主觀也強(qiáng)的下屬 每個(gè)經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人都希望能夠找到更多能力強(qiáng)，自

15、動(dòng)自發(fā)的大老鷹，然而，在實(shí)務(wù)的經(jīng)營(yíng)上，有時(shí)候能力很強(qiáng)的伙伴，往往也相對(duì)帶給我們很多棘手的問(wèn)題。 日本經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助在人才的培育上有其獨(dú)特的看法，他曾經(jīng)表示，相較于100分的頂尖人才，他反而喜歡用70分的人才，因?yàn)?00分的頂尖人才往往自視甚高，不太聽(tīng)得進(jìn)別人的意見(jiàn)，當(dāng)有好的表現(xiàn)獲得升遷時(shí)，他們往往也認(rèn)為是因?yàn)樽约旱哪芰?qiáng)而覺(jué)得理所當(dāng)然，毫無(wú)感激之意；相反的，假如他們沒(méi)有得到升遷，就會(huì)覺(jué)得不公平而產(chǎn)生負(fù)面情緒。 70分的人才則不同，因?yàn)樗麄儗?duì)自己的能力不是100%的有信心，因此獲得升遷經(jīng)常會(huì)心存感激，對(duì)于別人的意見(jiàn)也比較尊重。 這個(gè)道理就像我們常說(shuō)的：老鷹和禿鷹只有一線之隔，優(yōu)秀的人才假如有

16、著正確的觀念，透過(guò)有效的引導(dǎo)和協(xié)助，往往可以產(chǎn)生巨大的爆發(fā)力，相對(duì)的，假如頂尖人才的觀念偏差，對(duì)組織也會(huì)產(chǎn)生極大的殺傷力。 因此，對(duì)于頂尖優(yōu)秀人才的輔導(dǎo)，應(yīng)當(dāng)著重以下幾個(gè)方向和重點(diǎn)： 1.著重在觀念的溝通：通常頂尖人才的問(wèn)題不是出在能力的問(wèn)題，而是在觀念的調(diào)整，因此，當(dāng)他們對(duì)直銷有了正確的觀念，往往不需要我們花費(fèi)太多的力氣就會(huì)有成績(jī)出現(xiàn)；反之，當(dāng)他們的觀念偏差，擁有再多技巧也是枉然。 2.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的意識(shí)：條件好的下線往往習(xí)慣單打獨(dú)斗，因此，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作的重要性是非常重要的一環(huán)。 3.不要用以上對(duì)下的說(shuō)教方式：條件好的對(duì)象通常主觀意識(shí)強(qiáng)又愛(ài)面子，在輔導(dǎo)的過(guò)程中，假如我們擺明一副我是上線，你要

17、聽(tīng)我的的態(tài)度，或者是經(jīng)常否定他們的意見(jiàn)或想法，總是說(shuō)著：你不懂啦！這類的話，通常讓他們聽(tīng)不進(jìn)去，也無(wú)法接受。 最好的溝通方式是先贊美他們的能力和努力，然后針對(duì)如何能夠用同樣的付出得到最大的回收做為討論的方向，一旦雙方有所交集，他們也愿意和我們溝通時(shí)，才能形成彼此的共識(shí)。 此外，條件出色、能力強(qiáng)的下線伙伴，往往也會(huì)存在以下幾個(gè)我們必須加以注重和解決的問(wèn)題： 1.期望過(guò)高，愛(ài)面子：他們往往從一開(kāi)始加入時(shí)就給自己訂出極高的目標(biāo)，因?yàn)楦鶕?jù)他們過(guò)往其它領(lǐng)域的表現(xiàn)，自然輕易認(rèn)為自己在直銷領(lǐng)域也能在很短時(shí)間擁有同樣的成績(jī)。 對(duì)于這類問(wèn)題，我們必須加以了解他們的期望是否合理，假如該目標(biāo)是可以被達(dá)成的，則我們應(yīng)

18、當(dāng)一起詳加規(guī)劃，以求完成此高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)，假如因?yàn)檫^(guò)度樂(lè)觀而定出不合理的目標(biāo)，我們也應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)，不要用潑冷水的方式和他們溝通，確認(rèn)跨足一個(gè)新的領(lǐng)域是否應(yīng)當(dāng)有足夠的時(shí)間調(diào)整和適應(yīng)，訂出高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)固然好，然而，是否應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際的情況再作調(diào)整。 2.燃燒殆盡：因?yàn)樗麄兿Ｍ軌虮M快做出成績(jī)，向別人證實(shí)自己的能力，因此，他們往往在一投入事業(yè)時(shí)便全力以赴，可是在缺乏規(guī)劃的情況下，可能他們忽略了身體、家庭，甚至和其它人的相處，而造成精疲力盡，到最后，他們會(huì)思考這樣的付出真的值得嗎？因此，協(xié)助他們以均衡的方式經(jīng)營(yíng)，是輔導(dǎo)能力強(qiáng)下線的重要要害。 3.單打獨(dú)斗：或者因?yàn)閷?duì)自己的信心，或者因?yàn)檫^(guò)往的工作習(xí)慣，能力強(qiáng)的

19、伙伴總是或多或少出現(xiàn)單打獨(dú)斗的英雄主義，問(wèn)題是，這不僅會(huì)累死自己，在講究團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的直銷產(chǎn)業(yè)中，也往往輕易造成事倍功半的結(jié)果，可是，直接跟對(duì)方溝通他們不一定聽(tīng)得進(jìn)去，這時(shí)，我們要懂得丟開(kāi)上線開(kāi)示的模式，和對(duì)方以朋友的方式相處，提供客觀的意見(jiàn)，而不是指責(zé)他們的錯(cuò)誤，或者運(yùn)用對(duì)方崇拜的某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人的力量，透過(guò)借力的方式加以溝通，讓他們慢慢調(diào)整經(jīng)營(yíng)的方式。 4.不尊重上線：某些條件較好，能力較強(qiáng)或是比較聰明的伙伴，會(huì)出現(xiàn)比較難在能力比自己差、懂得比自己少的上線底下做事，甚至，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)跟上線作對(duì)的狀況。問(wèn)題是，在傳統(tǒng)事業(yè)中，能力強(qiáng)的員工也不一定會(huì)被放在較高的位置，同樣的，在直銷領(lǐng)域中，上線也不盡然比下線

20、懂得多，或者比下線有著更強(qiáng)的能力，關(guān)于這類問(wèn)題的解決方式如下：讓伙伴清楚知道直銷領(lǐng)域的特性和傳統(tǒng)行業(yè)不同，每個(gè)人都是事業(yè)的老板，只要有能力就可以晉升較高的聘階，而非像傳統(tǒng)行業(yè)一樣主管職位有限，因此，直銷事業(yè)中上下線間彼此的關(guān)系是合作，而傳統(tǒng)行業(yè)主管和員工的關(guān)系有可能會(huì)變成競(jìng)爭(zhēng)，讓能力強(qiáng)的伙伴不會(huì)因?yàn)樯暇€的能力比自己差，而產(chǎn)生心理不平衡的狀況。強(qiáng)化倫理的重要性：人才的培育最好是青出于藍(lán)更甚于藍(lán)，我們總是希望下線能夠比自己好、能力比自己強(qiáng)。但是，有朝一日當(dāng)下線的能力比我們強(qiáng)時(shí)，我們是否能夠忍受他完全不尊重我們呢？答案自然是否定的，因此，同樣的道理，就算我們的能力再?gòu)?qiáng)，組織的倫理是一定要維持的。給予

21、正面的肯定：能力強(qiáng)的伙伴最在乎的就是別人的肯定，適時(shí)地給予他們正面肯定，賦與他們更重的責(zé)任，都能夠強(qiáng)化他們內(nèi)在的動(dòng)力以追求更好的表現(xiàn)。 總之，能力強(qiáng)和條件好的伙伴絕非聽(tīng)話照做的類型，在帶領(lǐng)他們時(shí)要非凡避免端出上線的架子，更不要因?yàn)榧刀蕦?duì)方而刻意打壓，總是想著要挫挫他們的銳氣，這樣的想法只會(huì)造成彼此的對(duì)立，對(duì)于組織的正向發(fā)展沒(méi)有任何助益。 狀況五：缺乏斗志，情緒低落的下線 對(duì)一個(gè)直銷領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，最頭痛的狀況莫過(guò)于帶到缺乏斗志、企圖心，及缺乏工作情緒的下屬。事實(shí)上，領(lǐng)導(dǎo)人不怕伙伴能力不足，因?yàn)槟芰Σ蛔憧梢酝高^(guò)借力的方式來(lái)解決；不怕伙伴缺乏經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)可以累積，也可以透過(guò)領(lǐng)導(dǎo)人的傳承逐步補(bǔ)強(qiáng)。 然

22、而，缺乏斗志、企圖心或是工作情緒低落的伙伴，也許條件不比別人來(lái)得差，甚至有著比他人更為敏銳的反應(yīng)，問(wèn)題是，凡事抱著無(wú)所謂、渾渾噩噩的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，往往讓上線領(lǐng)導(dǎo)人越帶越?jīng)]力，到最后甚至連自己的斗志都被消磨殆盡。關(guān)于這樣的下屬狀況，我們必須先判定對(duì)方是否有心，假如有心，我們才能構(gòu)思如何解決這樣的狀況，反之，假如對(duì)方根本無(wú)心，或者是從一開(kāi)始就不知道為什么要來(lái)經(jīng)營(yíng)這份事業(yè)，我們就必須認(rèn)真思考是否還要浪費(fèi)多余的時(shí)間在這些人的身上，究竟，上屬要能幫助下線的前提要件是對(duì)方自己先想要，假如下線還不想成功或改變前，則我們?cè)僭趺磁Γ矡o(wú)法改變自己不想改變的人。 1.強(qiáng)化其成功的動(dòng)機(jī)：人是追求意義的動(dòng)物，沒(méi)有找到自

23、我成功的意義和動(dòng)機(jī)，將無(wú)法激發(fā)出潛在的企圖心和斗志，而動(dòng)機(jī)的挖掘可以從對(duì)獎(jiǎng)賞的期待和對(duì)懲罰的懼怕兩大方向著手。 引導(dǎo)對(duì)方思考一旦有好的表現(xiàn)，即能擁有什么樣的生活條件、生活方式，以及完成什么內(nèi)心渴望的人生夢(mèng)想，也就是透過(guò)對(duì)獎(jiǎng)賞的期待引發(fā)動(dòng)機(jī)；此外，也可以讓對(duì)方思考一旦沒(méi)有做出成績(jī)，生命停留在原點(diǎn)，將會(huì)面臨什么樣的問(wèn)題和狀況，讓對(duì)方因?yàn)楫a(chǎn)生危機(jī)意識(shí)而改變。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，缺乏強(qiáng)有力動(dòng)機(jī)的伙伴是無(wú)法展現(xiàn)充分企圖心和斗志。 2.找出情緒低落的原因，并協(xié)助解決：成功動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈的伙伴，盡管清楚自己奮斗的目標(biāo)，但或多或少也會(huì)受到其它因素的干擾，譬如家庭問(wèn)題、感情問(wèn)題、財(cái)務(wù)問(wèn)題，甚至其它會(huì)影響到經(jīng)營(yíng)情緒的問(wèn)題，這樣的

24、狀況不僅在直銷產(chǎn)業(yè)中會(huì)發(fā)生，在傳統(tǒng)職場(chǎng)中，主管也經(jīng)常會(huì)面臨部屬因情緒而造成工作品質(zhì)低落的問(wèn)題。 好的領(lǐng)導(dǎo)者當(dāng)下線因?yàn)閭€(gè)人問(wèn)題而影響到整體表現(xiàn)時(shí)，會(huì)適時(shí)扮演顧問(wèn)的角色，了解問(wèn)題的根源，并且協(xié)助他們構(gòu)思解決的方法，究竟，要能全心全力在直銷事業(yè)中沖刺，必須先將其它干擾因素排除。然而，當(dāng)伙伴碰到個(gè)人問(wèn)題而我們給予協(xié)助時(shí)，主要在于情感上的支持與扮演商量的對(duì)象，對(duì)于比較私密性的家庭或是感情問(wèn)題，切記不要涉入過(guò)深，究竟，清官難斷家務(wù)事，這點(diǎn)原則是一定要把握的。 3.人際相處所引發(fā)的情緒問(wèn)題：除了下線因自己個(gè)人問(wèn)題所造成的情緒干擾，有時(shí)，伙伴也會(huì)因?yàn)楹湍硞€(gè)伙伴處不好，或是為了認(rèn)真對(duì)某條線付出，但結(jié)果卻不盡理想

25、而情緒低落，這時(shí)，我們必須引導(dǎo)對(duì)方從不同的角度思考，讓他了解人與人的相處需要時(shí)間來(lái)培養(yǎng)默契，或者把注重力轉(zhuǎn)移到積極面向，思考如何調(diào)整方向解決問(wèn)題，陷在問(wèn)題中不但無(wú)濟(jì)于事，甚至可能讓問(wèn)題益發(fā)嚴(yán)重。有效地轉(zhuǎn)換伙伴的情緒，才能引發(fā)斗志提高生產(chǎn)力。 4.強(qiáng)化伙伴情緒處理的能力：當(dāng)然，也有些伙伴是因?yàn)殚L(zhǎng)期給予自己的壓力不懂得抒發(fā)，甚至引發(fā)嚴(yán)重的情緒問(wèn)題而不自知。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)伙伴的情緒狀況不甚穩(wěn)定時(shí)，千萬(wàn)不要只是一昧責(zé)怪，要協(xié)助伙伴強(qiáng)化EQ，甚至了解對(duì)方是否出現(xiàn)精神狀況上的問(wèn)題，假如有潛在憂郁癥或躁郁癥的狀況，也應(yīng)當(dāng)立即給予建議尋找醫(yī)生治療。 5.假如伙伴是因?yàn)楸憩F(xiàn)不佳影響到自己的信心，或是過(guò)度在乎別人的看

26、法，而給予自己無(wú)形的壓力，做為上線的我們應(yīng)當(dāng)多用贊美、鼓勵(lì)以及共同規(guī)劃來(lái)加強(qiáng)對(duì)方的信心，一旦重新看到希望，伙伴自然能夠以更高、更強(qiáng)的斗志，來(lái)創(chuàng)造更好的績(jī)效表現(xiàn)。 狀況六：內(nèi)向，缺乏信心的下線 在帶線的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到許多真心渴望成功，但或許因?yàn)檫^(guò)去的背景或是家庭環(huán)境造成個(gè)性比較內(nèi)向，甚至對(duì)自我缺乏信心的伙伴，因?yàn)閼峙滤圆桓铱绯鋈?，甚至該參加的課程都已經(jīng)參與了，卻始終沒(méi)有開(kāi)始行動(dòng)。對(duì)于這樣的伙伴，我們?cè)谝龑?dǎo)時(shí)應(yīng)當(dāng)更有耐心，不要一下子給予太大的壓力，在設(shè)定目標(biāo)時(shí)，也要多以鼓勵(lì)的方式帶動(dòng)，不要讓他們因?yàn)閼峙露丝s回去。對(duì)于缺乏信心的伙伴，應(yīng)當(dāng)非凡注重： 1.以輕易成交做為優(yōu)先開(kāi)發(fā)的對(duì)象：許多人都

27、想在一開(kāi)始就找到大老鷹，總覺(jué)得找到老鷹級(jí)的伙伴可以讓自己的成功速度比較快，這個(gè)觀點(diǎn)基本上沒(méi)有錯(cuò)，但是要非凡了解的一點(diǎn)是，老鷹級(jí)的對(duì)象往往主觀意識(shí)較強(qiáng)，溝通的時(shí)候要花比較多的功夫，對(duì)于比較缺乏信心的伙伴，假如一開(kāi)始即專門(mén)開(kāi)發(fā)老鷹級(jí)的對(duì)象，會(huì)比較輕易受到挫折，甚至對(duì)情緒的影響極大，因此，應(yīng)當(dāng)先從輕易成交的對(duì)象著手，當(dāng)他們成交幾個(gè)case之后，信心便因此建立，往后的發(fā)展才會(huì)越來(lái)越順利。 2.落實(shí)陪同的動(dòng)作：對(duì)于缺乏信心的伙伴，最大的信心與安全感來(lái)源就是有經(jīng)驗(yàn)上線的陪同，因?yàn)檫@類伙伴比較害怕單獨(dú)行動(dòng)，而且信心比較輕易因?yàn)榇煺鄱鴦?dòng)搖，故而，上屬必須落實(shí)陪同動(dòng)作，甚至當(dāng)伙伴在打電話邀約時(shí)，上屬也可從旁給予

28、精神上的鼓勵(lì)，或者在伙伴信心受挫時(shí)及時(shí)給予鼓勵(lì)和打氣。除此之外，上屬也可以花比較多的時(shí)間將這類下線帶在身邊，在幫其它下線談case時(shí)，假如情況許可，可以讓這類型的下線從旁學(xué)習(xí)，因?yàn)楹蜕蠈俳佑|的時(shí)間多、談的case多，缺乏信心的伙伴會(huì)因此而得到有效的改善，如此一來(lái)，成功的機(jī)會(huì)也會(huì)相對(duì)提高許多。 3.建構(gòu)成功經(jīng)驗(yàn)清單：一個(gè)人的信心往往是根據(jù)前一段時(shí)間的表現(xiàn)所累積起來(lái)的，就比如我們最近談case談得很順利，只要有接觸，幾乎就有機(jī)會(huì)成交，就算我們?cè)瓉?lái)是比較缺乏信心的人，對(duì)于事業(yè)和自我也會(huì)慢慢地越來(lái)越有信心，反之，則信心相對(duì)跟隨衰退。 因此，當(dāng)這類伙伴有好的表現(xiàn)時(shí)，我們要將這個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)納入成功清單之中，

29、并逐步累積起來(lái)，當(dāng)伙伴又出現(xiàn)信心不足時(shí)，可以將這個(gè)成功經(jīng)驗(yàn)清單拿出來(lái)，讓他們透過(guò)重新回顧這些成功經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程快速調(diào)整，有效地強(qiáng)化內(nèi)在的信心。 4.給予表現(xiàn)的機(jī)會(huì)：透過(guò)一次又一次良好的表現(xiàn)，像是產(chǎn)品見(jiàn)證分享，或是擔(dān)任主持人的工作，逐步累積對(duì)自己的信心，從內(nèi)在強(qiáng)化自我形象。當(dāng)然，要讓這類伙伴擔(dān)任某項(xiàng)工作前，一定要先教他們把交代的工作事項(xiàng)做好的方法，不要沒(méi)經(jīng)過(guò)教育就讓他們?nèi)プ觯偃缫虼耸顾麄兊谋憩F(xiàn)不佳，反而讓他們更加喪失信心，就違反我們?cè)瓉?lái)的目的了。 狀況七：過(guò)份依靠的下線 直銷是培養(yǎng)人才的事業(yè)，誰(shuí)能在組織網(wǎng)中培養(yǎng)越多獨(dú)當(dāng)一面的伙伴，并且讓這些伙伴都有產(chǎn)值，誰(shuí)的業(yè)績(jī)與收入相對(duì)就會(huì)越高。然而，在帶線的實(shí)

30、務(wù)過(guò)程中，我們總會(huì)碰到過(guò)度依靠的下線，甚至自己已經(jīng)有足夠的能力，還總是認(rèn)為自己不行，凡事必須依靠上線協(xié)助，而始終無(wú)法獨(dú)力的下線。 對(duì)于這種伙伴，我們可以從幾個(gè)方向予以協(xié)助和解決： 1.強(qiáng)化伙伴的責(zé)任感：許多依靠上線的伙伴要不是對(duì)自己的能力缺乏足夠的信心，就是缺乏責(zé)任感，總認(rèn)為反正自己是下線，上線本來(lái)就應(yīng)當(dāng)給予自己協(xié)助。因此，必須讓伙伴清楚知道，當(dāng)他發(fā)展到一定階段，自己也成為上線時(shí)，必須同樣給予下線協(xié)助，組織網(wǎng)才能發(fā)展順利，這就似乎許多原本依靠父母照顧的人，直到有了自己的小孩才開(kāi)始有責(zé)任感的道理相同。 2.給予成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)：有時(shí)候下線之所以會(huì)過(guò)于依靠，往往也是因?yàn)樯暇€的行為模式所造成的，明明下線應(yīng)

31、當(dāng)有機(jī)會(huì)獨(dú)立運(yùn)作了，上線還總是認(rèn)為伙伴的能力不行，明明該要求的時(shí)候卻總是開(kāi)不了口，所以造成下線反正有人可以幫忙，何必自己做的心理，因此，適度的放手給伙伴成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，當(dāng)伙伴有能力獨(dú)立辦HP的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)交棒給他們開(kāi)始接手，就算不放心，也可以在現(xiàn)場(chǎng)照顧，以防突發(fā)狀況，但千萬(wàn)不是下線說(shuō)還不行就自己全部攬起來(lái)做。 3.提供完整的培訓(xùn)：沒(méi)有教導(dǎo)伙伴就希望他們有能力獨(dú)立完成當(dāng)然是不合理的，因此，好的上線必須有計(jì)劃地培養(yǎng)下線，清楚規(guī)劃出下線在什么階段應(yīng)當(dāng)具備什么樣的能力，例如，要讓伙伴有能力舉辦HP，就應(yīng)當(dāng)將HP的流程標(biāo)準(zhǔn)化，甚至有HP講師的參考版本，然后讓伙伴練習(xí)，并且加以培訓(xùn)，培訓(xùn)伙伴實(shí)作的能力，才有機(jī)會(huì)

32、讓伙伴能夠獨(dú)立運(yùn)作。 4.讓伙伴得到正面的回饋：伙伴對(duì)于上屬過(guò)度依靠，往往是因?yàn)閷?duì)自己某方面的能力還不具備足夠的信心，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)下屬不敢獨(dú)立辦家庭聚會(huì)，而依靠上屬所舉辦的聚會(huì)，原因往往是因?yàn)橛X(jué)得自己講得不夠好，或者是害怕當(dāng)自己獨(dú)立辦聚會(huì)時(shí)參加的人數(shù)不夠，所以，當(dāng)伙伴在我們的聚會(huì)中講授某個(gè)部分時(shí)，我們就要持續(xù)強(qiáng)化其信心，給予他正面的回饋，讓他能夠越講越有信心，當(dāng)下線信心足夠時(shí)，才不會(huì)和過(guò)去一樣凡事依靠上線。 5.維持和下屬密切的互動(dòng)關(guān)系：有時(shí)候，下屬之所以已經(jīng)有能力還依靠上屬，是因?yàn)閾?dān)心一旦自己獨(dú)立運(yùn)作，上屬對(duì)自己的關(guān)心和給予的資源會(huì)相對(duì)減少，所以我們要讓伙伴清楚知道，就算他們有獨(dú)立運(yùn)作的能力

33、，我們還是會(huì)和他保持和過(guò)往一樣密切的互動(dòng)關(guān)系，甚至，我們可以把過(guò)往協(xié)助他們談case的時(shí)間，運(yùn)用在其它對(duì)他們幫助更大的地方，絕對(duì)不會(huì)因?yàn)樗麄儶?dú)立就不管他們，這點(diǎn)對(duì)于過(guò)于依靠的下線是相當(dāng)重要的溝通 狀況八：違反游戲規(guī)則的下線 對(duì)于講究團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的直銷事業(yè)來(lái)說(shuō)，組織中有人總是習(xí)慣違反游戲規(guī)則，不管有心或是無(wú)意，都將會(huì)造成其它伙伴尤其是上線極大的困擾。究竟，組織要做大、創(chuàng)造更好的績(jī)效，明確的游戲規(guī)則和組織紀(jì)律是決定性的要害。 然而，盡管組織游戲規(guī)則如此重要，很多組織的成形都是由小到大，很多領(lǐng)導(dǎo)者的成長(zhǎng)也都是從不懂到摸索后了解，因此，一旦當(dāng)組織發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，之前的游戲規(guī)則其實(shí)都還沒(méi)有建立起來(lái)，既然沒(méi)

34、有將游戲規(guī)則明確化，對(duì)于違反規(guī)則的伙伴，只能進(jìn)行道德勸說(shuō)而無(wú)法強(qiáng)制執(zhí)行，所以，要讓組織更順利運(yùn)作，而不會(huì)因?yàn)橛腥诉`反游戲規(guī)則而造成眾多伙伴的情緒問(wèn)題，發(fā)展到一定規(guī)模的組織，領(lǐng)導(dǎo)人一定要開(kāi)始建構(gòu)組織規(guī)則，并且開(kāi)始發(fā)展良好的組織文化。 究竟，有太多組織原本發(fā)展得很不錯(cuò)，卻因?yàn)槿狈τ螒蛞?guī)則的規(guī)范造成一夕崩塌。至于違反游戲規(guī)則的下線，我們解決與處理的步驟應(yīng)當(dāng)依循以下幾個(gè)重點(diǎn)： 1.了解下線是有意還是無(wú)心：所謂不知者不罪、不教而殺為之虐，假如是因?yàn)榻M織沒(méi)有制訂或教育伙伴游戲規(guī)則，當(dāng)伙伴犯錯(cuò)時(shí)自然會(huì)有許多理由。因此，假如下線是因?yàn)椴恢肋@些游戲規(guī)則而犯錯(cuò)，第一次我們應(yīng)當(dāng)原諒，但是于事后必須善盡教育的責(zé)任，

35、讓他清楚哪些是組織團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的游戲規(guī)則，并且具體解說(shuō)為什么要制訂這樣的游戲規(guī)則。 2.明訂游戲規(guī)則和解說(shuō)：很多時(shí)候下線之所以會(huì)觸犯游戲規(guī)則，原因是因?yàn)榻M織沒(méi)有明確的規(guī)范，因此，對(duì)于組織運(yùn)作中哪些行為是不被答應(yīng)的必須清楚規(guī)范，像是不削價(jià)、不搶線、不可以有不正常的男女關(guān)系、不要有不必要的金錢(qián)往來(lái)等基本規(guī)范必須清楚言明，而除了文字化的規(guī)范內(nèi)容必須要有外，還必須有課程加以解說(shuō)和宣導(dǎo)。 當(dāng)然，解說(shuō)也是相當(dāng)重要的要害，缺乏說(shuō)明和溝通，組織的游戲規(guī)則到最后往往會(huì)成為教條。譬如，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)直銷的人往往不明白不削價(jià)的重要性，以傳統(tǒng)的觀念來(lái)看，心想，反正我現(xiàn)在聘階的數(shù)等同七折進(jìn)貨，所以賣(mài)原價(jià)我賺三成，假如賣(mài)八折也有

36、10%的利潤(rùn)，反正薄利多銷，有業(yè)績(jī)總比沒(méi)業(yè)績(jī)好，卻不了解，當(dāng)總經(jīng)銷便宜賣(mài)時(shí)，零售店是根本生存不下去的，削價(jià)最后的結(jié)果會(huì)削死下線。 上線和高聘削價(jià)的結(jié)果會(huì)使得新人根本無(wú)法生存，底下的人都活不下去，組織怎么發(fā)展呢？所以，維系市場(chǎng)價(jià)格是直銷順利運(yùn)作最根本的要害，各直銷公司和組織莫不致力于這個(gè)要害基礎(chǔ)。 3.明確的仲裁機(jī)制：許多組織之所以無(wú)法有效落實(shí)游戲規(guī)則的維護(hù)，要害就在于沒(méi)有仲裁機(jī)制，就像違法的人有法院可以管轄，違反公司規(guī)則的人公司會(huì)加以處置，然而，違反組織規(guī)范的人，要能有效約束，必須相對(duì)有所仲裁機(jī)制。 然而，許多組織領(lǐng)導(dǎo)人一則考量自身利益，二來(lái)不愿意當(dāng)壞人，所以當(dāng)下線違反游戲規(guī)則時(shí)，很多組織是沒(méi)

37、有處理的。但是，當(dāng)有人破壞游戲規(guī)則但組織沒(méi)有處理，一來(lái)受到權(quán)益影響的人就會(huì)產(chǎn)生情緒問(wèn)題，二來(lái)既然破壞游戲規(guī)則沒(méi)有關(guān)系，其它人也會(huì)依樣畫(huà)葫蘆比照辦理，大家都不遵守游戲規(guī)則的時(shí)候，組織團(tuán)隊(duì)如何能夠順利運(yùn)作呢？ 不過(guò)，組織在仲裁這類情況時(shí)，可以思考的點(diǎn)是，當(dāng)有伙伴違反游戲規(guī)則，也就是組織內(nèi)規(guī)時(shí)，并不代表他沒(méi)有經(jīng)營(yíng)事業(yè)的權(quán)力，只是組織不歡迎他，所以，他可以自行運(yùn)作而不會(huì)造成組織的影響。究竟，一個(gè)總是不遵守游戲規(guī)則的伙伴在組織中運(yùn)作，會(huì)影響到其它下線和伙伴的生存權(quán)利。 4.進(jìn)行溝通和調(diào)整：當(dāng)下線因?yàn)椴恢绹?yán)重性而違規(guī)時(shí)，應(yīng)當(dāng)依嚴(yán)重性有某種程度的寬容，但是就算是原諒他，也要由有經(jīng)驗(yàn)的上線加以溝通、輔導(dǎo)，以

38、及調(diào)整其行為模式，否則，這個(gè)下線心想反正違規(guī)沒(méi)有關(guān)系，自己又可以從違規(guī)中得到好處，下次又故態(tài)復(fù)萌。 5.組織領(lǐng)導(dǎo)人要以身作則：許多下屬的行為模式都是受到上屬的影響，所謂上梁不正下梁歪，領(lǐng)導(dǎo)人做不好或是自己違規(guī)，組織的游戲規(guī)則根本無(wú)由維系，因此，組織領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)被以更高的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求，才能讓下屬?zèng)]有閑話可說(shuō)。狀況九：時(shí)間不足或難以配合的下屬 由于許多伙伴剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)都是采取兼職的方式，所以在時(shí)間上的配合往往不是太過(guò)理想，如此一來(lái)，對(duì)于上屬的輔導(dǎo)或是績(jī)效的產(chǎn)生，都會(huì)帶來(lái)相當(dāng)程度的困擾，究竟，要加快組織發(fā)展和績(jī)效產(chǎn)生的速度，除了正確的經(jīng)營(yíng)方法和模式外，時(shí)間和投入度是不可或缺的條件。 然而，我們

39、就拿兩種兼職的類型來(lái)說(shuō)，一種是上班族，一種是傳統(tǒng)老板族。就上班族來(lái)說(shuō)，原本的工作是正職，而直銷是第二份增加收入的工作，就算規(guī)劃中等直銷收入穩(wěn)定后打算辭去原有工作成為全職，目前的狀況還是必須配合現(xiàn)有的工作安排時(shí)間，加上有時(shí)候要加班，有時(shí)候碰到原本工作的旺季，經(jīng)營(yíng)直銷的動(dòng)線和節(jié)奏很輕易被打亂。 傳統(tǒng)的老板族也是相同，雖然自己是老板，但是究竟原有的事業(yè)是本業(yè)，除非結(jié)束營(yíng)業(yè)專職來(lái)做，否則也不可能不顧。加上絕大多數(shù)來(lái)做直銷的老板多是小型企業(yè)，很多事情必須親力親為無(wú)法全然委托別人照顧，因此，時(shí)間和配合度就成了這類型下屬最大的問(wèn)題。面對(duì)這種狀況，有經(jīng)驗(yàn)的上屬采取的處理方式為： 1.了解其意愿和動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱：在

40、輕易受到外在因素干擾的狀況下，除非下屬在直銷事業(yè)中成功的動(dòng)機(jī)很強(qiáng)，否則，平心而論，要有好成績(jī)的困難度是相當(dāng)高的。 因此，帶領(lǐng)這類型下線，上屬的首要工作便是先了解其動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱，成功動(dòng)機(jī)高的可以根據(jù)其情況與資源量身訂做適合的發(fā)展方式，并且設(shè)定到達(dá)一定程度的收入和發(fā)展應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)換跑道為專職經(jīng)營(yíng)，動(dòng)機(jī)弱的則給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，但是不要保持過(guò)高的期望，究竟，對(duì)方可能只是個(gè)銷售者而非真正的經(jīng)營(yíng)型人才。 2.分析其資源：上班族兼職來(lái)做的下，屬應(yīng)當(dāng)先了解其可用的時(shí)間有多少，然后根據(jù)這些有限的時(shí)間分配在最為重要的事情上。 假如一個(gè)星期有三天時(shí)間可以經(jīng)營(yíng)，則可能的分配為一天晚上參加進(jìn)人的會(huì)場(chǎng)，像是HP或是OPP等會(huì)場(chǎng)；一

41、天晚上參加留人或育人的會(huì)場(chǎng)，像是基礎(chǔ)練習(xí)或定期聚會(huì)；另一天則需要運(yùn)用在客戶的開(kāi)發(fā)及和客戶直接接觸，無(wú)論是電話邀約或是面對(duì)面拜訪，有效的時(shí)間分配，才能產(chǎn)生良好的成績(jī)。 至于兼職的老板族群則不相同，他們的時(shí)間有時(shí)候比上班族更少，因此，我們可以在他的地方針對(duì)他的人脈進(jìn)行小型聚會(huì)，以一對(duì)多代替一對(duì)一的方式加快速度，或者針對(duì)他的產(chǎn)業(yè)特性設(shè)計(jì)非凡的溝通方式。 3.找尋互補(bǔ)線：對(duì)于客觀條件難以配合的下線，我們協(xié)助其發(fā)展組織時(shí)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先從狀況互補(bǔ)的對(duì)象著手。 就像前面所說(shuō)的老板線，假如我們沒(méi)有刻意地分析和規(guī)劃名單，往往他們找的對(duì)象也多是和他們相同的老板族群，這些人所碰到的問(wèn)題和他一樣是很有心但沒(méi)有時(shí)間，因此，我

42、們?cè)趨f(xié)助他分析名單找尋優(yōu)先開(kāi)發(fā)的對(duì)象時(shí)，應(yīng)當(dāng)著重在他的人脈中比較有時(shí)間的對(duì)象，因?yàn)檫@些對(duì)象時(shí)間比較多，所以對(duì)于組織的配合度會(huì)較高，一旦我們將這些人帶起來(lái)，組織發(fā)展基礎(chǔ)建構(gòu)完整，這些老板族群也就相對(duì)有機(jī)會(huì)成為全職經(jīng)營(yíng)的對(duì)象。狀況十：愛(ài)講負(fù)面和抱怨的下屬 什么樣的環(huán)境吸引到什么樣的人才，什么樣的文化培養(yǎng)出什么樣的對(duì)象是組織行銷不變的原理，因此，許多懂得直銷經(jīng)營(yíng)精髓的領(lǐng)導(dǎo)者，非常清楚要成功經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)必須先打造優(yōu)質(zhì)環(huán)境的道理，也就是筑巢引鳳的戰(zhàn)略。因此，當(dāng)組織環(huán)境中布滿正面、積極的語(yǔ)言和能量，則伙伴能夠?qū)⑺械乃季w運(yùn)用在績(jī)效的創(chuàng)造和組織的開(kāi)展上；反之，當(dāng)組織中布滿負(fù)面，抱怨或是怨懟的想法時(shí)，則士氣會(huì)

43、相對(duì)大受影響，無(wú)論如何努力就是感覺(jué)死氣沉沉的。然而，在經(jīng)營(yíng)直銷這種壓縮成功的過(guò)程中，總是或多或少會(huì)碰到挫折或是經(jīng)營(yíng)不順的狀況，許多調(diào)整不理想的伙伴很輕易就陷入抱怨和講負(fù)面的情況之中而不自知，可怕的是，當(dāng)組織中講負(fù)面的下線人數(shù)多時(shí)，很輕易就會(huì)影響到原本正面積極的伙伴，以及剛加入信心還不夠強(qiáng)的新人，進(jìn)而形成一個(gè)惡性循環(huán)。對(duì)于這種情況，處理的方式可以分為幾個(gè)面向： 1.了解下屬的問(wèn)題何在：很多初次經(jīng)營(yíng)直銷的伙伴往往因?yàn)橐婚_(kāi)始抱持過(guò)高的期望，在中途碰到問(wèn)題時(shí)不知如何調(diào)適，不自知地產(chǎn)生負(fù)面或是抱怨的狀況。因此，當(dāng)伙伴開(kāi)始出現(xiàn)講負(fù)面的征兆時(shí)，做為上線的不要一開(kāi)始就嚴(yán)厲指責(zé)，因?yàn)橹v負(fù)面的伙伴通常不覺(jué)得自己是

44、在講負(fù)面，而認(rèn)為只是在反應(yīng)現(xiàn)實(shí)。 而且，我們換個(gè)角度來(lái)思考，假如下線沒(méi)有心，沒(méi)有想在這個(gè)事業(yè)中成功，一旦碰到障礙或挫折其實(shí)也不用說(shuō)負(fù)面，只要離開(kāi)就好了。那么他們?yōu)槭裁匆f(shuō)這些有的沒(méi)有的呢？要害就在于他們還有夢(mèng)，還有心想要成功，只是不知道如何面對(duì)目前的狀況，尤其，假如心理素質(zhì)不強(qiáng)的伙伴，與其責(zé)怪自己倍感壓力，不如將問(wèn)題歸咎于外在的因素，究竟，人們最大的迷思就在于習(xí)慣將成功的原因歸于自我，而將失敗的理由歸咎外在的環(huán)境。 2.清楚地告知可能的影響：很多習(xí)慣說(shuō)負(fù)面的伙伴其實(shí)并不清楚自己這樣的言行會(huì)造成什么樣的傷害，究竟，在他們成長(zhǎng)的過(guò)程或是過(guò)往的工作環(huán)境中就充斥著這樣的言論，當(dāng)自己是個(gè)上班族時(shí)就經(jīng)常和

45、同事在背后抱怨和批評(píng)老板與主管，他們并沒(méi)有覺(jué)得這樣有什么不對(duì)，卻不了解在講究自我治理的直銷領(lǐng)域中，過(guò)多的負(fù)面訊息不僅會(huì)影響自己的動(dòng)力和士氣，也會(huì)相對(duì)感染到下線和整個(gè)磁場(chǎng)。很多下屬的信心喪失和陣亡其實(shí)都是自己無(wú)意中的言談舉止造成的，因此，透過(guò)教育或是溝通，讓他們知道正面訊息向下傳遞，負(fù)面問(wèn)題向上反應(yīng)的道理，從根本觀念上加以有效地調(diào)整。 3.給予宣泄的管道：人們的情緒沒(méi)有一個(gè)有效的宣泄管道，就算想要自己全然消化與處理還是相當(dāng)困難的。因此，當(dāng)下屬有些抱怨時(shí)，上屬要有耐心聽(tīng)他把問(wèn)題說(shuō)完，當(dāng)處理完下線的情緒時(shí)，再導(dǎo)引到理性的思考，或者藉由課程加以調(diào)整，一旦當(dāng)下屬有了處理的方式和管道，就不會(huì)總是將抱怨、批

46、評(píng)和負(fù)面的訊息不斷傳播出去了。 4.習(xí)慣性負(fù)面下屬的處理：假如有些下線的思考方向已經(jīng)完全的偏差，不僅對(duì)于上屬和組織沒(méi)有任何的信任感，凡事也都總是往壞的方向思考，這時(shí)，就已經(jīng)不只是講負(fù)面，而是認(rèn)同感的問(wèn)題了。面對(duì)這樣的狀況，上屬應(yīng)當(dāng)認(rèn)真思考是否還要讓這樣的下屬繼續(xù)留在組織里面影響其它人，要記得，在組織運(yùn)作中，為了維系團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，當(dāng)伙伴已經(jīng)徹底不認(rèn)同時(shí)，就算條件再好，也必須忍痛割愛(ài)。 5.用來(lái)做為檢討自己的思考方向：有時(shí)盡管下屬的表達(dá)方式非常負(fù)面，但平心而論，往往也反應(yīng)了組織或是我們個(gè)人的某些問(wèn)題。所以，當(dāng)我們覺(jué)得下線總是愛(ài)講負(fù)面時(shí)，應(yīng)當(dāng)摒除情緒反應(yīng)，否則布滿負(fù)面的角度看待下線和愛(ài)講負(fù)面的下屬有何

47、不同。 這時(shí)，從另一個(gè)角度回過(guò)頭來(lái)檢討自我，下線之所以會(huì)有這些抱怨和批評(píng)，是不是我們某些方面做得還不夠，或者有時(shí)候思考的方向不夠周延，忽略了某些人的角度，未來(lái)應(yīng)當(dāng)如何調(diào)整和運(yùn)作，如此一來(lái)，才能有效地將負(fù)面轉(zhuǎn)化為正面積極的力量。狀況八：違反游戲規(guī)則的下屬 對(duì)于講究團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的直銷事業(yè)來(lái)說(shuō)，組織中有人總是習(xí)慣違反游戲規(guī)則，不管有心或是無(wú)意，都將會(huì)造成其它伙伴尤其是上線極大的困擾。究竟，組織要做大、創(chuàng)造更好的績(jī)效，明確的游戲規(guī)則和組織紀(jì)律是決定性的要害。 然而，盡管組織游戲規(guī)則如此重要，很多組織的成形都是由小到大，很多領(lǐng)導(dǎo)者的成長(zhǎng)也都是從不懂到摸索后了解，因此，一旦當(dāng)組織發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，之前的游戲規(guī)

48、則其實(shí)都還沒(méi)有建立起來(lái)，既然沒(méi)有將游戲規(guī)則明確化，對(duì)于違反規(guī)則的伙伴，只能進(jìn)行道德勸說(shuō)而無(wú)法強(qiáng)制執(zhí)行，所以，要讓組織更順利運(yùn)作，而不會(huì)因?yàn)橛腥诉`反游戲規(guī)則而造成眾多伙伴的情緒問(wèn)題，發(fā)展到一定規(guī)模的組織，領(lǐng)導(dǎo)人一定要開(kāi)始建構(gòu)組織規(guī)則，并且開(kāi)始發(fā)展良好的組織文化。 究竟，有太多組織原本發(fā)展得很不錯(cuò)，卻因?yàn)槿狈τ螒蛞?guī)則的規(guī)范造成一夕崩塌。至于違反游戲規(guī)則的下線，我們解決與處理的步驟應(yīng)當(dāng)依循以下幾個(gè)重點(diǎn)： 1.了解下屬是有意還是無(wú)心：所謂不知者不罪、不教而殺為之虐，假如是因?yàn)榻M織沒(méi)有制訂或教育伙伴游戲規(guī)則，當(dāng)伙伴犯錯(cuò)時(shí)自然會(huì)有許多理由。因此，假如下線是因?yàn)椴恢肋@些游戲規(guī)則而犯錯(cuò)，第一次我們應(yīng)當(dāng)原諒，

49、但是于事后必須善盡教育的責(zé)任，讓他清楚哪些是組織團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的游戲規(guī)則，并且具體解說(shuō)為什么要制訂這樣的游戲規(guī)則。 2.明訂游戲規(guī)則和解說(shuō)：很多時(shí)候下屬之所以會(huì)觸犯游戲規(guī)則，原因是因?yàn)榻M織沒(méi)有明確的規(guī)范，因此，對(duì)于組織運(yùn)作中哪些行為是不被答應(yīng)的必須清楚規(guī)范，像是不削價(jià)、不搶線、不可以有不正常的男女關(guān)系、不要有不必要的金錢(qián)往來(lái)等基本規(guī)范必須清楚言明，而除了文字化的規(guī)范內(nèi)容必須要有外，還必須有課程加以解說(shuō)和宣導(dǎo)。 當(dāng)然，解說(shuō)也是相當(dāng)重要的要害，缺乏說(shuō)明和溝通，組織的游戲規(guī)則到最后往往會(huì)成為教條。譬如，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)直銷的人往往不明白不削價(jià)的重要性，以傳統(tǒng)的觀念來(lái)看，心想，反正我現(xiàn)在聘階的數(shù)等同七折進(jìn)貨，所以

50、賣(mài)原價(jià)我賺三成，假如賣(mài)八折也有10%的利潤(rùn)，反正薄利多銷，有業(yè)績(jī)總比沒(méi)業(yè)績(jī)好，卻不了解，當(dāng)總經(jīng)銷便宜賣(mài)時(shí)，零售店是根本生存不下去的，削價(jià)最后的結(jié)果會(huì)削死下線。 上線和高聘削價(jià)的結(jié)果會(huì)使得新人根本無(wú)法生存，底下的人都活不下去，組織怎么發(fā)展呢？所以，維系市場(chǎng)價(jià)格是直銷順利運(yùn)作最根本的要害，各直銷公司和組織莫不致力于這個(gè)要害基礎(chǔ)。 3.明確的仲裁機(jī)制：許多組織之所以無(wú)法有效落實(shí)游戲規(guī)則的維護(hù)，要害就在于沒(méi)有仲裁機(jī)制，就像違法的人有法院可以管轄，違反公司規(guī)則的人公司會(huì)加以處置，然而，違反組織規(guī)范的人，要能有效約束，必須相對(duì)有所仲裁機(jī)制。 然而，許多組織領(lǐng)導(dǎo)人一則考量自身利益，二來(lái)不愿意當(dāng)壞人，所以當(dāng)下

51、屬違反游戲規(guī)則時(shí)，很多組織是沒(méi)有處理的。但是，當(dāng)有人破壞游戲規(guī)則但組織沒(méi)有處理，一來(lái)受到權(quán)益影響的人就會(huì)產(chǎn)生情緒問(wèn)題，二來(lái)既然破壞游戲規(guī)則沒(méi)有關(guān)系，其它人也會(huì)依樣畫(huà)葫蘆比照辦理，大家都不遵守游戲規(guī)則的時(shí)候，組織團(tuán)隊(duì)如何能夠順利運(yùn)作呢？ 不過(guò)，組織在仲裁這類情況時(shí)，可以思考的點(diǎn)是，當(dāng)有伙伴違反游戲規(guī)則，也就是組織內(nèi)規(guī)時(shí)，并不代表他沒(méi)有經(jīng)營(yíng)事業(yè)的權(quán)力，只是組織不歡迎他，所以，他可以自行運(yùn)作而不會(huì)造成組織的影響。究竟，一個(gè)總是不遵守游戲規(guī)則的伙伴在組織中運(yùn)作，會(huì)影響到其它下線和伙伴的生存權(quán)利。 4.進(jìn)行溝通和調(diào)整：當(dāng)下線因?yàn)椴恢绹?yán)重性而違規(guī)時(shí)，應(yīng)當(dāng)依嚴(yán)重性有某種程度的寬容，但是就算是原諒他，也要由

52、有經(jīng)驗(yàn)的上線加以溝通、輔導(dǎo)，以及調(diào)整其行為模式，否則，這個(gè)下屬心想反正違規(guī)沒(méi)有關(guān)系，自己又可以從違規(guī)中得到好處，下次又故態(tài)復(fù)萌。 5.組織領(lǐng)導(dǎo)人要以身作則：許多下屬的行為模式都是受到上線的影響，所謂上梁不正下梁歪，領(lǐng)導(dǎo)人做不好或是自己違規(guī)，組織的游戲規(guī)則根本無(wú)由維系，因此，組織領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)當(dāng)被以更高的道德標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求，才能讓下線沒(méi)有閑話可說(shuō)。狀況九：時(shí)間不足或難以配合的下屬 由于許多伙伴剛開(kāi)始經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)都是采取兼職的方式，所以在時(shí)間上的配合往往不是太過(guò)理想，如此一來(lái)，對(duì)于上屬的輔導(dǎo)或是績(jī)效的產(chǎn)生，都會(huì)帶來(lái)相當(dāng)程度的困擾，究竟，要加快組織發(fā)展和績(jī)效產(chǎn)生的速度，除了正確的經(jīng)營(yíng)方法和模式外，時(shí)間和投入度

53、是不可或缺的條件。 然而，我們就拿兩種兼職的類型來(lái)說(shuō)，一種是上班族，一種是傳統(tǒng)老板族。就上班族來(lái)說(shuō)，原本的工作是正職，而直銷是第二份增加收入的工作，就算規(guī)劃中等直銷收入穩(wěn)定后打算辭去原有工作成為全職，目前的狀況還是必須配合現(xiàn)有的工作安排時(shí)間，加上有時(shí)候要加班，有時(shí)候碰到原本工作的旺季，經(jīng)營(yíng)直銷的動(dòng)線和節(jié)奏很輕易被打亂。 傳統(tǒng)的老板族也是相同，雖然自己是老板，但是究竟原有的事業(yè)是本業(yè)，除非結(jié)束營(yíng)業(yè)專職來(lái)做，否則也不可能不顧。加上絕大多數(shù)來(lái)做直銷的老板多是小型企業(yè)，很多事情必須親力親為無(wú)法全然委托別人照顧，因此，時(shí)間和配合度就成了這類型下屬最大的問(wèn)題。面對(duì)這種狀況，有經(jīng)驗(yàn)的上屬采取的處理方式為：

54、1.了解其意愿和動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱：在輕易受到外在因素干擾的狀況下，除非下屬在直銷事業(yè)中成功的動(dòng)機(jī)很強(qiáng)，否則，平心而論，要有好成績(jī)的困難度是相當(dāng)高的。因此，帶領(lǐng)這類型下線，上屬的首要工作便是先了解其動(dòng)機(jī)的強(qiáng)弱，成功動(dòng)機(jī)高的可以根據(jù)其情況與資源量身訂做適合的發(fā)展方式，并且設(shè)定到達(dá)一定程度的收入和發(fā)展應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)換跑道為專職經(jīng)營(yíng)，動(dòng)機(jī)弱的則給予適當(dāng)?shù)膮f(xié)助，但是不要保持過(guò)高的期望，究竟，對(duì)方可能只是個(gè)銷售者而非真正的經(jīng)營(yíng)型人才。 2.分析其資源：上班族兼職來(lái)做的下線，應(yīng)當(dāng)先了解其可用的時(shí)間有多少，然后根據(jù)這些有限的時(shí)間分配在最為重要的事情上。 假如一個(gè)星期有三天時(shí)間可以經(jīng)營(yíng)，則可能的分配為一天晚上參加進(jìn)人的會(huì)場(chǎng)，

55、像是HP或是OPP等會(huì)場(chǎng)；一天晚上參加留人或育人的會(huì)場(chǎng)，像是基礎(chǔ)練習(xí)或定期聚會(huì)；另一天則需要運(yùn)用在客戶的開(kāi)發(fā)及和客戶直接接觸，無(wú)論是電話邀約或是面對(duì)面拜訪，有效的時(shí)間分配，才能產(chǎn)生良好的成績(jī)。 至于兼職的老板族群則不相同，他們的時(shí)間有時(shí)候比上班族更少，因此，我們可以在他的地方針對(duì)他的人脈進(jìn)行小型聚會(huì)，以一對(duì)多代替一對(duì)一的方式加快速度，或者針對(duì)他的產(chǎn)業(yè)特性設(shè)計(jì)非凡的溝通方式。 3.找尋互補(bǔ)線：對(duì)于客觀條件難以配合的下屬，我們協(xié)助其發(fā)展組織時(shí)應(yīng)當(dāng)優(yōu)先從狀況互補(bǔ)的對(duì)象著手。 就像前面所說(shuō)的老板線，假如我們沒(méi)有刻意地分析和規(guī)劃名單，往往他們找的對(duì)象也多是和他們相同的老板族群，這些人所碰到的問(wèn)題和他一樣

56、是很有心但沒(méi)有時(shí)間，因此，我們?cè)趨f(xié)助他分析名單找尋優(yōu)先開(kāi)發(fā)的對(duì)象時(shí)，應(yīng)當(dāng)著重在他的人脈中比較有時(shí)間的對(duì)象，因?yàn)檫@些對(duì)象時(shí)間比較多，所以對(duì)于組織的配合度會(huì)較高，一旦我們將這些人帶起來(lái)，組織發(fā)展基礎(chǔ)建構(gòu)完整，這些老板族群也就相對(duì)有機(jī)會(huì)成為全職經(jīng)營(yíng)的對(duì)象。 狀況十：愛(ài)講負(fù)面和抱怨的下屬 什么樣的環(huán)境吸引到什么樣的人才，什么樣的文化培養(yǎng)出什么樣的對(duì)象是組織行銷不變的原理，因此，許多懂得直銷經(jīng)營(yíng)精髓的領(lǐng)導(dǎo)者，非常清楚要成功經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)必須先打造優(yōu)質(zhì)環(huán)境的道理，也就是筑巢引鳳的戰(zhàn)略。因此，當(dāng)組織環(huán)境中布滿正面、積極的語(yǔ)言和能量，則伙伴能夠?qū)⑺械乃季w運(yùn)用在績(jī)效的創(chuàng)造和組織的開(kāi)展上；反之，當(dāng)組織中布滿負(fù)面，

57、抱怨或是怨懟的想法時(shí)，則士氣會(huì)相對(duì)大受影響，無(wú)論如何努力就是感覺(jué)死氣沉沉的。 然而，在經(jīng)營(yíng)直銷這種壓縮成功的過(guò)程中，總是或多或少會(huì)碰到挫折或是經(jīng)營(yíng)不順的狀況，許多調(diào)整不理想的伙伴很輕易就陷入抱怨和講負(fù)面的情況之中而不自知，可怕的是，當(dāng)組織中講負(fù)面的下線人數(shù)多時(shí)，很輕易就會(huì)影響到原本正面積極的伙伴，以及剛加入信心還不夠強(qiáng)的新人，進(jìn)而形成一個(gè)惡性循環(huán)。對(duì)于這種情況，處理的方式可以分為幾個(gè)面向： 1.了解下屬的問(wèn)題何在：很多初次經(jīng)營(yíng)直銷的伙伴往往因?yàn)橐婚_(kāi)始抱持過(guò)高的期望，在中途碰到問(wèn)題時(shí)不知如何調(diào)適，不自知地產(chǎn)生負(fù)面或是抱怨的狀況。因此，當(dāng)伙伴開(kāi)始出現(xiàn)講負(fù)面的征兆時(shí)，做為上屬不要一開(kāi)始就嚴(yán)厲指責(zé)，因

58、為講負(fù)面的伙伴通常不覺(jué)得自己是在講負(fù)面，而認(rèn)為只是在反應(yīng)現(xiàn)實(shí)。而且，我們換個(gè)角度來(lái)思考，假如下線沒(méi)有心，沒(méi)有想在這個(gè)事業(yè)中成功，一旦碰到障礙或挫折其實(shí)也不用說(shuō)負(fù)面，只要離開(kāi)就好了。那么他們?yōu)槭裁匆f(shuō)這些有的沒(méi)有的呢？要害就在于他們還有夢(mèng)，還有心想要成功，只是不知道如何面對(duì)目前的狀況，尤其，假如心理素質(zhì)不強(qiáng)的伙伴，與其責(zé)怪自己倍感壓力，不如將問(wèn)題歸咎于外在的因素，究竟，人們最大的迷思就在于習(xí)慣將成功的原因歸于自我，而將失敗的理由歸咎外在的環(huán)境。 2.清楚地告知可能的影響：很多習(xí)慣說(shuō)負(fù)面的伙伴其實(shí)并不清楚自己這樣的言行會(huì)造成什么樣的傷害，究竟，在他們成長(zhǎng)的過(guò)程或是過(guò)往的工作環(huán)境中就充斥著這樣的言論

59、，當(dāng)自己是個(gè)上班族時(shí)就經(jīng)常和同事在背后抱怨和批評(píng)老板與主管，他們并沒(méi)有覺(jué)得這樣有什么不對(duì)，卻不了解在講究自我治理的直銷領(lǐng)域中，過(guò)多的負(fù)面訊息不僅會(huì)影響自己的動(dòng)力和士氣，也會(huì)相對(duì)感染到下線和整個(gè)磁場(chǎng)。 很多下線的信心喪失和陣亡其實(shí)都是自己無(wú)意中的言談舉止造成的，因此，透過(guò)教育或是溝通，讓他們知道正面訊息向下傳遞，負(fù)面問(wèn)題向上反應(yīng)的道理，從根本觀念上加以有效地調(diào)整。 3.給予宣泄的管道：人們的情緒沒(méi)有一個(gè)有效的宣泄管道，就算想要自己全然消化與處理還是相當(dāng)困難的。因此，當(dāng)下線有些抱怨時(shí)，上屬要有耐心聽(tīng)他把問(wèn)題說(shuō)完，當(dāng)處理完下線的情緒時(shí)，再導(dǎo)引到理性的思考，或者藉由課程加以調(diào)整，一旦當(dāng)下屬有了處理的方

60、式和管道，就不會(huì)總是將抱怨、批評(píng)和負(fù)面的訊息不斷傳播出去了。 4.習(xí)慣性負(fù)面下屬的處理：假如有些下屬的思考方向已經(jīng)完全的偏差，不僅對(duì)于上屬和組織沒(méi)有任何的信任感，凡事也都總是往壞的方向思考，這時(shí)，就已經(jīng)不只是講負(fù)面，而是認(rèn)同感的問(wèn)題了。面對(duì)這樣的狀況，上線應(yīng)當(dāng)認(rèn)真思考是否還要讓這樣的下屬繼續(xù)留在組織里面影響其它人，要記得，在組織運(yùn)作中，為了維系團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，當(dāng)伙伴已經(jīng)徹底不認(rèn)同時(shí)，就算條件再好，也必須忍痛割愛(ài)。 5.用來(lái)做為檢討自己的思考方向：有時(shí)盡管下屬的表達(dá)方式非常負(fù)面，但平心而論，往往也反應(yīng)了組織或是我們個(gè)人的某些問(wèn)題。所以，當(dāng)我們覺(jué)得下屬總是愛(ài)講負(fù)面時(shí)，應(yīng)當(dāng)摒除情緒反應(yīng)，否則布滿負(fù)面的角