電纜行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析

1、電纜行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分析行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈從電線電纜行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下游來(lái)看，行業(yè)上游主要是電線線纜生產(chǎn)制造所需原材料的供應(yīng)商。電線的主要結(jié)構(gòu)為“導(dǎo)體+絕緣”，電纜的主要結(jié)構(gòu)為“導(dǎo)體+絕緣+護(hù)套”，導(dǎo)體一般由銅、鋁或銅鋁合金制成，絕緣和非護(hù)層一般由塑料、橡膠和彈性體等材料制成，金屬護(hù)層一般由銅、鋁和鋼等材料制成。電線電纜制造業(yè)的中游主要是指各類(lèi)電線電纜產(chǎn)品的制造，目前來(lái)看，我國(guó)電線電纜產(chǎn)品主要可劃分為電氣裝備用電纜、通信電纜、裸導(dǎo)線和繞組線等多種類(lèi)型。電線電纜制造業(yè)的下游主要為電線電纜的消費(fèi)市場(chǎng)，我國(guó)電線電纜產(chǎn)品主要應(yīng)用于電力、軌道交通、建筑、裝備設(shè)備、民用、通信和其他領(lǐng)域，下游行業(yè)的需求狀況直接影響到電線電纜

2、行業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)細(xì)分的原則從企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度看，無(wú)論消費(fèi)者市場(chǎng)還是生產(chǎn)者市場(chǎng)，并非所有的細(xì)分市場(chǎng)都有意義。所選擇的細(xì)分市場(chǎng)必須具備一定的條件：（一）可實(shí)現(xiàn)性可實(shí)現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)是否易于進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財(cái)、物和技術(shù)等資源條件能否通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。例如，通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)渠道，產(chǎn)品可以進(jìn)入所選中的目標(biāo)市場(chǎng)；通過(guò)適當(dāng)?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)，并使有興趣的消費(fèi)者通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞劫?gòu)買(mǎi)到產(chǎn)品。（二）可營(yíng)利性可營(yíng)利性即所選擇的細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的利潤(rùn)，值得營(yíng)銷(xiāo)者為之設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如

3、果專(zhuān)門(mén)為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車(chē)，對(duì)于汽車(chē)制造商來(lái)說(shuō)就是不合算的。應(yīng)當(dāng)注意的是：需求量是相對(duì)于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購(gòu)買(mǎi)力。（三）可衡量性可衡量性表明該細(xì)分市場(chǎng)特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場(chǎng)上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價(jià)格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當(dāng)然，將這些資料予以量化是比較復(fù)雜的過(guò)程，必須運(yùn)用科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場(chǎng)可依據(jù)年齡層次和肌膚類(lèi)型等變量加以區(qū)分；汽車(chē)市場(chǎng)可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進(jìn)

4、行區(qū)分。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查對(duì)象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對(duì)象。1、普查和典型調(diào)查普查是對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長(zhǎng)，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對(duì)象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對(duì)象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來(lái)推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完

5、全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來(lái)。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無(wú)關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類(lèi)型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類(lèi)型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從

6、總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對(duì)這一群?jiǎn)挝贿M(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專(zhuān)家判斷而決定所選的樣本，也稱(chēng)立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對(duì)其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問(wèn)卷調(diào)查、消費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢(shì)。但如持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對(duì)一般問(wèn)題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問(wèn)法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查

7、人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象的情況有目的、有針對(duì)性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺(jué)中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國(guó)外多利用機(jī)械記錄器來(lái)收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說(shuō)明原因，更不能說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過(guò)實(shí)驗(yàn)對(duì)比，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中某些變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過(guò)一項(xiàng)推銷(xiāo)方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷(xiāo)售實(shí)驗(yàn)。4、詢問(wèn)調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過(guò)口頭、電話或書(shū)

8、面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問(wèn)不僅能當(dāng)面聽(tīng)取被調(diào)查者的意見(jiàn)，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問(wèn)技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對(duì)象限于通電話者，對(duì)問(wèn)題只能得到簡(jiǎn)單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問(wèn)卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長(zhǎng)，有時(shí)因誤解問(wèn)卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。顧客滿意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利

9、潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管以顧客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的真正貫徹問(wèn)題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客

10、滿意；二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購(gòu)買(mǎi)后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷(xiāo)者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高，則容易引起購(gòu)買(mǎi)者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過(guò)低，雖然能使買(mǎi)方感到滿意，卻難以吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效

11、果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過(guò)購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購(gòu)買(mǎi)的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買(mǎi)的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅

12、僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷(xiāo)管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過(guò)全面質(zhì)量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。市場(chǎng)規(guī)模電纜產(chǎn)業(yè)是工業(yè)基礎(chǔ)性行業(yè)，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于能源、交通、通信、汽車(chē)、石化等領(lǐng)域，作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最大的配套行業(yè)之一，產(chǎn)品應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，占據(jù)我國(guó)電工行業(yè)四分之一的產(chǎn)值，是僅次于汽車(chē)行業(yè)的第二大行業(yè)，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要的地

13、位。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，帶動(dòng)我國(guó)電線電纜行業(yè)快速發(fā)展。2011年，中國(guó)成為世界上第一大電線電纜生產(chǎn)國(guó)。2017年，中國(guó)電線電纜消耗量占全球電線電纜消耗比重達(dá)34%（按照金屬電纜的導(dǎo)體重量計(jì)算），成為全球電線電纜消費(fèi)量最大的市場(chǎng)。目前，我國(guó)電線電纜行業(yè)廠家眾多，且以中小企業(yè)居多。截至2020年底，我國(guó)電線電纜行業(yè)企業(yè)數(shù)量有12,770家，規(guī)模以上企業(yè)為4,009家。受益于國(guó)家層面政策支持及下游應(yīng)用領(lǐng)域?qū)﹄娋€電纜產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)，2015-2020年中國(guó)電線電纜行業(yè)銷(xiāo)售收入總體波動(dòng)性增長(zhǎng)。2020年中國(guó)電線電纜行業(yè)銷(xiāo)售收入達(dá)到1.5萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)7.1%，2020-2024年年均復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)6.

14、09%，我國(guó)電線電纜行業(yè)總體將保持穩(wěn)定的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，電力電纜和電器裝備電纜是行業(yè)最重要的細(xì)分領(lǐng)域。2020年電力電纜約占總電線電纜規(guī)模的39%，電氣裝備約占總規(guī)模的22%，裸電線和繞線組合計(jì)占總規(guī)模的28%，通信電纜占比為8%。我國(guó)電線電纜行業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，行業(yè)整體技術(shù)水平得到大幅提高，但行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇，中低壓電線電纜市場(chǎng)呈現(xiàn)充分競(jìng)爭(zhēng)格局，低端產(chǎn)能過(guò)剩，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。雖然我國(guó)電線電纜行業(yè)大型企業(yè)所占銷(xiāo)售收入比重逐年上升，但行業(yè)的集中度依然偏低，2020年行業(yè)前十位企業(yè)的市場(chǎng)總占有率約為18%。這同發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)業(yè)高度集中的特點(diǎn)形成了鮮明對(duì)比。隨著2017年電線電纜行業(yè)徹查整治的展開(kāi)

15、和深化，促進(jìn)了行業(yè)的規(guī)范和凈化，過(guò)剩產(chǎn)能、惡性競(jìng)爭(zhēng)等行業(yè)不良狀況得到了改善，行業(yè)集中度也得到了逐步提高。行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)、技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量可靠，有品牌影響力的公司將逐步體現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，隨著行業(yè)整合和轉(zhuǎn)型的步伐加快，自主創(chuàng)新的能力不斷增強(qiáng)，整個(gè)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力將進(jìn)一步分化，呈現(xiàn)“強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者更弱”的態(tài)勢(shì)。1、中國(guó)電線電纜企業(yè)數(shù)量眾多根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2011-2015年，隨著電線電纜行業(yè)規(guī)模不斷壯大，行業(yè)內(nèi)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量呈不斷上升趨勢(shì)，2015年達(dá)到3831家，為歷年來(lái)的最大值。2017年隨著行業(yè)調(diào)整，產(chǎn)品升級(jí)、落后產(chǎn)能淘汰加快，行業(yè)并購(gòu)整合速度加快，行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量有所下降，為

16、3734家，較2016年減少了57家。隨著我國(guó)對(duì)于新能源和基建的投入，2018-2020年全國(guó)電線電纜行業(yè)開(kāi)始逐漸回暖，規(guī)模以上企業(yè)數(shù)量由3817家左右上升至4009家。2、我國(guó)電力電纜總產(chǎn)量整體波動(dòng)上升據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年以來(lái)，我國(guó)電力電纜總產(chǎn)量整體呈現(xiàn)震蕩走勢(shì)。在經(jīng)歷2017-2018年連續(xù)兩年產(chǎn)量規(guī)模下滑之后，2019年，我國(guó)電力電纜總產(chǎn)量規(guī)模有所回升，整體規(guī)模達(dá)到5141萬(wàn)千米，同比增長(zhǎng)13.44%。2020年，由于疫情影響，國(guó)內(nèi)電線電纜行業(yè)增速放緩，整體規(guī)模達(dá)到5243萬(wàn)千米，同比增長(zhǎng)1.98%。3、通信電纜需求旺盛我國(guó)數(shù)據(jù)電纜市場(chǎng)規(guī)模占到全球的35%左右，2020年

17、我國(guó)數(shù)據(jù)電纜銷(xiāo)售額預(yù)計(jì)達(dá)127億元。隨著我國(guó)實(shí)施“中國(guó)智造2025”戰(zhàn)略，智能制造為加速生產(chǎn)制造的升級(jí)，對(duì)智能設(shè)備以及服務(wù)器需求旺盛，而數(shù)字通信電纜作為各設(shè)備以及服務(wù)器之間傳輸信息的介質(zhì)，市場(chǎng)需求獲得較快發(fā)展。此外，數(shù)字通信電纜在“智慧城市”和“大數(shù)據(jù)”戰(zhàn)略的推動(dòng)下，以及高端智能樓宇和數(shù)據(jù)中心的廣泛應(yīng)用背景下，市場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)域不斷拓寬，需求不斷擴(kuò)大。光電線纜及光器件行業(yè)十四五發(fā)展規(guī)劃針對(duì)數(shù)字通信電纜經(jīng)濟(jì)發(fā)展預(yù)測(cè)，在國(guó)內(nèi)5G商用、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展、數(shù)據(jù)中心建設(shè)、工業(yè)自動(dòng)化等戰(zhàn)略推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)數(shù)字通信電纜需求預(yù)測(cè)將有每年5%左右的增幅。同時(shí)，數(shù)字通信電纜在國(guó)外市場(chǎng)的市場(chǎng)需求預(yù)期增幅將超過(guò)10%。行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)電

18、線電纜行業(yè)作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最大的配套行業(yè)之一，在我國(guó)機(jī)械工業(yè)的細(xì)分行業(yè)中位居第二，僅次于汽車(chē)整車(chē)制造和零部件及配件制造業(yè)。電線電纜是輸送電能、傳遞信息和制造各種電機(jī)、儀器、儀表，實(shí)現(xiàn)電磁能量轉(zhuǎn)換所不可缺少的基礎(chǔ)性器材，是電氣化、信息化、智能化社會(huì)中重要的基礎(chǔ)性配套產(chǎn)業(yè)，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于電力、軌道交通、建筑工程、新能源、通信、艦/船、智能裝備、冶金、石化、港口機(jī)械及海洋工程、工礦等領(lǐng)域，被譽(yù)為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的“血管”與“神經(jīng)”，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)。我國(guó)線纜行業(yè)經(jīng)歷數(shù)十年的快速成長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)邁入了成熟期的發(fā)展，如今是退出企業(yè)增多、新進(jìn)企業(yè)少，技術(shù)與規(guī)模入門(mén)門(mén)檻提高，制造技術(shù)有趨同趨勢(shì)，缺乏變革性技

19、術(shù)突破，傳統(tǒng)產(chǎn)品毛利率較低，競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，其企業(yè)的發(fā)展更直接地體現(xiàn)在基于效率的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果，覆蓋全過(guò)程的精益化管理重要性愈發(fā)突出。在規(guī)模市場(chǎng)上其成本競(jìng)爭(zhēng)能力處于行業(yè)效率前沿、在個(gè)性化市場(chǎng)上研發(fā)及產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)性能處于行業(yè)效率的前沿。隨著我國(guó)市場(chǎng)監(jiān)管約束趨于完善，優(yōu)勝劣汰機(jī)制越發(fā)顯著，進(jìn)一步壓縮低效劣質(zhì)企業(yè)的生存空間，市場(chǎng)和資源將進(jìn)一步向具有質(zhì)量品牌影響力、創(chuàng)新引領(lǐng)能力和成本競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中，且將持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，最終形成頭部企業(yè)占主導(dǎo)地位的局面。1、電線電纜業(yè)將受益于國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)中長(zhǎng)期高質(zhì)量增長(zhǎng)電線電纜制造業(yè)是國(guó)民經(jīng)濟(jì)中最大的配套行業(yè)之一，電線電纜產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于能源、交通等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的

20、發(fā)展密切相關(guān)。目前我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)正由高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向中高速、高質(zhì)量發(fā)展新階段。為有效推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)，未來(lái)中央政府將繼續(xù)實(shí)施構(gòu)建高效的、可持續(xù)的和動(dòng)態(tài)一致的宏觀調(diào)控體制，進(jìn)一步加大穩(wěn)增長(zhǎng)、調(diào)結(jié)構(gòu)、促改革、惠民生、防風(fēng)險(xiǎn)的政策力度，在經(jīng)濟(jì)下行壓力持續(xù)的情況下保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行。受益于國(guó)家經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)期穩(wěn)定高質(zhì)量發(fā)展，電線電纜產(chǎn)品的需求將長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)。2、電線電纜行業(yè)集中度將進(jìn)一步提升2014年以來(lái)，全球各國(guó)電線電纜制造企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始了兼并重組步伐，而中國(guó)行業(yè)集中度低、高度分散化的格局不利于行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，在下游需求不斷提升的情況下，中國(guó)電線電纜制造企業(yè)的并購(gòu)重組步伐將會(huì)加快，加之銅期權(quán)的推出，會(huì)進(jìn)一步減少原

21、材料價(jià)格波動(dòng)對(duì)制造企業(yè)的影響，推動(dòng)行業(yè)集中度的提升。3、研發(fā)能力和技術(shù)水平有望提高隨著下游產(chǎn)業(yè)對(duì)電線電纜配套產(chǎn)業(yè)提出更新、更高的要求，為把握新的發(fā)展機(jī)遇，近年來(lái)行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)通過(guò)加大研發(fā)投入、完善研發(fā)體系，不斷增強(qiáng)自身綜合創(chuàng)新能力和技術(shù)實(shí)力，推動(dòng)了行業(yè)整體技術(shù)水平的提升。4、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將從價(jià)格轉(zhuǎn)向品牌、質(zhì)量等在結(jié)構(gòu)調(diào)整的不斷推進(jìn)以及細(xì)分市場(chǎng)需求的升級(jí)下，品牌與質(zhì)量將成為行業(yè)內(nèi)企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。通過(guò)不斷強(qiáng)化品牌效應(yīng)、提升產(chǎn)品質(zhì)量等方式，電線電纜企業(yè)將逐步擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，參與到中高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。行業(yè)壁壘1、資質(zhì)壁壘為保障通訊網(wǎng)絡(luò)等能夠安全平穩(wěn)運(yùn)行，生產(chǎn)強(qiáng)制性認(rèn)證類(lèi)產(chǎn)品的電線電纜企業(yè)，需獲得中國(guó)質(zhì)量

22、認(rèn)證中心的CCC認(rèn)證；如果企業(yè)生產(chǎn)的線纜產(chǎn)品需要供給特定行業(yè)或者生產(chǎn)特殊用途的產(chǎn)品，還需要取得該行業(yè)或特殊產(chǎn)品的資質(zhì)和認(rèn)證。電線電纜行業(yè)分門(mén)別類(lèi)的資質(zhì)審核制度給新進(jìn)入企業(yè)以很高的資質(zhì)壁壘，行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)形成多產(chǎn)品的覆蓋。在國(guó)際市場(chǎng)上，歐盟各國(guó)、美國(guó)、韓國(guó)、俄羅斯等主要進(jìn)口國(guó)家對(duì)電線電纜都有其質(zhì)量認(rèn)證要求，如美國(guó)UL安全認(rèn)證、北美ETL性能與安全認(rèn)證、歐盟RoHS、REACH測(cè)試、歐盟CPR安全認(rèn)證、歐盟CE認(rèn)證等，構(gòu)成了較高的壁壘。2、技術(shù)壁壘電線電纜的制造包括材料選、配、處理，精加工和結(jié)構(gòu)組合等許多環(huán)節(jié)，CAT6A及以上高端數(shù)字通信電纜及ULCMP、CPRB2ca、B1等高阻燃

23、電纜對(duì)技術(shù)要求較高，技術(shù)壁壘較大。線纜產(chǎn)品從試制到真正完成開(kāi)發(fā)，需要經(jīng)過(guò)研發(fā)、試制、型式試驗(yàn)等一系列過(guò)程，需要較長(zhǎng)的產(chǎn)品研發(fā)周期和技術(shù)儲(chǔ)備，因而也造成了很高的技術(shù)壁壘。國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)，由于規(guī)模相對(duì)較小或缺乏長(zhǎng)時(shí)間的技術(shù)和專(zhuān)業(yè)人才積累，大多數(shù)不具備穩(wěn)定生產(chǎn)能力。數(shù)字通信電纜行業(yè)有較高的技術(shù)壁壘，對(duì)技術(shù)和工藝要求較高。3、資金壁壘電線電纜行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，生產(chǎn)線的建立需要大量的資金投入，從而在投資興建環(huán)節(jié)構(gòu)成了一定的壁壘。此外，電線電纜行業(yè)具有“料重工輕”的特點(diǎn)，需要大量采購(gòu)銅等原材料，由此需要占用大量資金。且由于國(guó)際銅價(jià)的波動(dòng)難以預(yù)測(cè)，隨著國(guó)際市場(chǎng)大宗商品價(jià)格的變化而改變，因而對(duì)線纜企業(yè)的

24、資金周轉(zhuǎn)能力和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖能力要求較高，很多企業(yè)為防止突發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，選擇儲(chǔ)備數(shù)量較多的原材料或儲(chǔ)備足量流動(dòng)資金，客觀上提高了企業(yè)資金量的要求。同時(shí)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈也逼迫著線纜生產(chǎn)商提高技術(shù)水平，要求線纜生產(chǎn)企業(yè)能夠不斷投入人力、財(cái)力和物力進(jìn)行新產(chǎn)品、新技術(shù)研究開(kāi)發(fā)，沒(méi)有一定資金積累的公司往往難以在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。4、品牌與銷(xiāo)售壁壘電線電纜的下游行業(yè)是通信、電力、能源、鐵路、城市建設(shè)、機(jī)場(chǎng)、船舶等國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要行業(yè)，客戶對(duì)線纜產(chǎn)品的安全性、可靠性、耐用性要求很高，通常以招標(biāo)的形式進(jìn)行采購(gòu)。線纜廠商不僅要具備相應(yīng)的產(chǎn)品許可證書(shū)等資質(zhì)，還必須具有類(lèi)似工程的供貨業(yè)績(jī)，才能進(jìn)入客戶的投標(biāo)程序。銷(xiāo)售對(duì)象

25、的有限，以及對(duì)供貨業(yè)績(jī)的要求，對(duì)新進(jìn)入企業(yè)構(gòu)成了壁壘。此外，線纜供應(yīng)商通常需要以良好的產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)誠(chéng)信與客戶建立中長(zhǎng)期合作關(guān)系，這無(wú)疑也構(gòu)成了新進(jìn)企業(yè)進(jìn)入本行業(yè)的重要障礙。經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和檢驗(yàn)，我國(guó)線纜行業(yè)已經(jīng)形成了一批品質(zhì)得到市場(chǎng)檢驗(yàn)的品牌，這構(gòu)成了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。境外主要客戶為線纜領(lǐng)域一些大型企業(yè)和知名品牌商，這些企業(yè)根據(jù)其自身定位和比較優(yōu)勢(shì)，將電纜的制造環(huán)節(jié)部分外包給專(zhuān)業(yè)制造商，其主要精力則投向產(chǎn)品前沿技術(shù)開(kāi)發(fā)，以及品牌推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，對(duì)供應(yīng)商品質(zhì)管理能力要求較高。由于電纜產(chǎn)品質(zhì)量的任何瑕疵都會(huì)嚴(yán)重影響用戶體驗(yàn)，一般客戶都會(huì)采用嚴(yán)格的質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)選擇其合格供應(yīng)商。因此，專(zhuān)

26、業(yè)數(shù)字通信電纜制造商需要具備較高的技術(shù)實(shí)力、品質(zhì)管理能力和商業(yè)信譽(yù)，并擁有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。5、人才壁壘電線電纜企業(yè)的生存和發(fā)展，最終依靠的是一大批專(zhuān)業(yè)化高素質(zhì)人才。優(yōu)秀的線纜生產(chǎn)企業(yè)需要積累一批具有多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、合格的技術(shù)工人、精通業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)管理人員以及了解市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員。新進(jìn)企業(yè)往往難以在短時(shí)間內(nèi)聚集各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)秀人才，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展緩慢，甚至錯(cuò)過(guò)重要機(jī)遇。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式具體的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可有各種不同的組織形式。在現(xiàn)代企業(yè)，不論以何種形式組建和行使?fàn)I銷(xiāo)職能，都必須體現(xiàn)“以顧客為中心”的思想。（一）職能型組織這是最常見(jiàn)的一種架構(gòu)，由所有營(yíng)銷(xiāo)人員，如營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、顧

27、客服務(wù)和銷(xiāo)售人員等組成。一般由負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)的副總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)，管理全部的營(yíng)銷(xiāo)職能科室、部門(mén)和人員。職能型組織形式的優(yōu)點(diǎn)是結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理方便。如果產(chǎn)品增多，市場(chǎng)擴(kuò)大，這種管理架構(gòu)也會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。例如，沒(méi)有人在對(duì)一種產(chǎn)品或一個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)責(zé)，可能缺少按產(chǎn)品或市場(chǎng)制訂的完整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，有些產(chǎn)品或市場(chǎng)或被忽視；各科室為了爭(zhēng)得更多資源，獲得比其他部門(mén)更高的地位，相互競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生矛盾營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理不得不經(jīng)常調(diào)解工作糾紛。（二）地區(qū)型組織業(yè)務(wù)遍布全國(guó)甚至更大的范圍，企業(yè)也可按區(qū)域組織、管理營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)。例如在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)設(shè)中國(guó)市場(chǎng)總經(jīng)理，下設(shè)華南、華東、華北等大區(qū)總經(jīng)理，再根據(jù)需要，繼續(xù)設(shè)置地區(qū)經(jīng)理和銷(xiāo)售代表等崗位。（三

28、）產(chǎn)品（品牌）管理型組織企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品或擁有多個(gè)品牌，也可按產(chǎn)品或品牌考慮組織架構(gòu)。通常在總產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理之下，按產(chǎn)品線（品牌）、品種分層管理。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果差異大，品種數(shù)量多，超過(guò)職能型組織架構(gòu)所能控制的范圍，就適于建立產(chǎn)品（品牌）管理型組織。產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理的職責(zé)，包括制訂產(chǎn)品（品牌）計(jì)劃，監(jiān)督計(jì)劃實(shí)施，檢查執(zhí)行結(jié)果并采取必要的控制措施，為所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品（品牌）制訂長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)政策。（四）市場(chǎng)管理型組織如果市場(chǎng)能夠按顧客特有的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和偏好等細(xì)分，也可建立市場(chǎng)管理型組織。它與產(chǎn)品（品牌）管理型組織相似，由一個(gè)總市場(chǎng)經(jīng)理管轄若干細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)理。各市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)各自市場(chǎng)（顧客）的

29、年度和長(zhǎng)期銷(xiāo)售計(jì)劃，對(duì)利潤(rùn)負(fù)責(zé)。這種架構(gòu)的主要優(yōu)點(diǎn)是企業(yè)可，圍繞特定消費(fèi)者或用戶，一體化開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。當(dāng)前也有許多企業(yè)按市場(chǎng)型架構(gòu)建立營(yíng)銷(xiāo)組織。它們?cè)谑袌?chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，對(duì)潛在顧客和各細(xì)分市場(chǎng)，分別安排不同的團(tuán)隊(duì)分類(lèi)管理。有學(xué)者認(rèn)為，這也是確保實(shí)現(xiàn)“以顧客為中心”的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念的“唯一辦法”。（五）產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織面向不同市場(chǎng)、生產(chǎn)多種產(chǎn)品的企業(yè)，確定營(yíng)銷(xiāo)組織時(shí)常常會(huì)面臨“兩難”，即采用產(chǎn)品管理型還是市場(chǎng)管理型；能否吸收兩種組織形式的優(yōu)點(diǎn)，又避免它們的不足。所以，有的企業(yè)建立起既有產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理，又有市場(chǎng)經(jīng)理的矩陣組織。矩陣組織的管理成本高，內(nèi)部也容易發(fā)生沖突，因此又產(chǎn)生了新的“兩難”：一

30、是如何安排銷(xiāo)售力量按產(chǎn)品組織還是按市場(chǎng)組織，或者銷(xiāo)售力量不實(shí)行專(zhuān)業(yè)化；二是由誰(shuí)負(fù)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)品（品牌）經(jīng)理還是市場(chǎng)經(jīng)理。絕大多數(shù)的大企業(yè)認(rèn)為，只有相當(dāng)重要的產(chǎn)品和市場(chǎng)，才需要同時(shí)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)理和市場(chǎng)經(jīng)理。也有的企業(yè)認(rèn)為，管理費(fèi)用高并不可怕，只要這種組織形式能帶來(lái)的效益可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)需要付出的成本。市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)1、市場(chǎng)市場(chǎng)是多門(mén)學(xué)科的研究?jī)?nèi)容，不同學(xué)科有不同的解釋。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，市場(chǎng)指有貨幣支付能力的、有購(gòu)買(mǎi)愿望的購(gòu)買(mǎi)者群體。這個(gè)定義指明了市場(chǎng)必須具備一個(gè)要素：一是購(gòu)買(mǎi)者群體，二是有購(gòu)買(mǎi)愿望，三是有貨幣支付能力，可用公式表示為：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)愿望。市場(chǎng)規(guī)模取決于有購(gòu)買(mǎi)力、有購(gòu)買(mǎi)愿望的人

31、數(shù)多少。2、消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)所形成的市場(chǎng)。生活消費(fèi)是產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)，因而消費(fèi)者市場(chǎng)也稱(chēng)為最終產(chǎn)品市場(chǎng)。消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)于組織市場(chǎng)而言的。組織市場(chǎng)指以某種組織為購(gòu)買(mǎi)單位的購(gòu)買(mǎi)者所形成的市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)目的是為了生產(chǎn)、銷(xiāo)售或履行組織職能。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多

32、重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服

33、裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法

34、，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影