XX儀器儀表公司市場管理制度

1、XX儀器儀表公司市場管理制度1市場部工作制度 1.1市場部在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持國家的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策，負(fù)責(zé)企業(yè)的供銷工作，按時(shí)完成企業(yè)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。 1.2進(jìn)行市場調(diào)研，了解市場信息。掌握市場行情，當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)參謀。 1.3組織原輔材料供應(yīng)，保障市場需求，以銷定生產(chǎn)，產(chǎn)品不積壓，使產(chǎn)、供、銷協(xié)調(diào)發(fā)展。 1.4勵(lì)行節(jié)約，降低銷售費(fèi)用，減少開支，把經(jīng)營費(fèi)用降低到最低取度。 1.5對業(yè)務(wù)員召開實(shí)行定額銷售，獎(jiǎng)罰嚴(yán)明，報(bào)酬兌現(xiàn)，提高業(yè)務(wù)員的積極性。 1.6經(jīng)常組織業(yè)務(wù)員召開研討會，進(jìn)行市場分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，搞好信息反饋。1.7重合同、守信用，做好售后服務(wù)，視用戶為上帝，服務(wù)周到，熱情接待，以禮待客。 1

2、.8合理使用資金，加速資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益，保障資金使用率。 1.9堅(jiān)持國家對企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策，不亂抬價(jià)格，不以次充好，實(shí)行薄利多銷，穩(wěn)定市場，增收節(jié)支。2市場調(diào)研工作制度 2.1業(yè)務(wù)員有義務(wù)有責(zé)任了解市場行情，搞好信息工作。 2.2負(fù)責(zé)銷售的業(yè)務(wù)員在從自己的銷售網(wǎng)點(diǎn)中了解同行業(yè)廠家的價(jià)格、質(zhì)量及銷售情況，對于效益較好的同行廠家在進(jìn)行更深一步的了解，查明原因。 2.3凡提供準(zhǔn)確可靠情報(bào)的業(yè)務(wù)員在給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。 2.4市場部要及時(shí)把業(yè)務(wù)員收集的信息進(jìn)行分析研究，提取精華，及時(shí)指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的工作。3業(yè)務(wù)員工作制度3.1出勤制度 凡公司業(yè)務(wù)員，除出差之外，每天早晨按時(shí)報(bào)到，聽候工作安排，有事要請

3、假，無故不到者一律按曠工處理。 業(yè)務(wù)員外出必須向負(fù)責(zé)人請示并說明理由，未經(jīng)批準(zhǔn)或私自外出者，一律費(fèi)用自理。 公司業(yè)務(wù)員出差按出勤天數(shù)，實(shí)行費(fèi)用包干。3.2定貨工作制度 業(yè)務(wù)員要以重合同、守信用、言必行、行必果為銷售宗旨，不準(zhǔn)欺騙顧客，對用戶提出的問題一定要圓滿給予答復(fù)，對用戶提出的意見要及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，以便及時(shí)采取措施，提高公司的服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)。 與用戶簽定的定貨合同一式三份，用戶一份，業(yè)務(wù)員一份，交負(fù)責(zé)人一份。對于用戶來人來電來函或業(yè)務(wù)員同客戶口頭所定的貨，必須及時(shí)填寫發(fā)貨通知單一式三份，一份存根，一份交業(yè)務(wù)員或用戶，一份交會計(jì)，業(yè)務(wù)員或用戶可按合同或發(fā)貨通知單上規(guī)定的日期等待發(fā)貨。3.3發(fā)

4、貨規(guī)定 業(yè)務(wù)員發(fā)時(shí)，必須親臨現(xiàn)場，對所發(fā)貨物的重量、數(shù)量要與保管方面核對，一旦貨物出廠，保管一律不負(fù)數(shù)量責(zé)任。 業(yè)務(wù)員要在保管的出庫單上簽字，并把自己應(yīng)留存的一份妥善保管，不得丟失，以此為憑。 3.4價(jià)格制度 價(jià)格制度以市場經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，根據(jù)不同的時(shí)期制訂不同的價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格的變動(dòng)，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。 價(jià)格變動(dòng)，業(yè)務(wù)員必須把公司調(diào)價(jià)的證明材料送到用戶，并把調(diào)價(jià)的原因向用戶說明。4合同管理制度 4.1業(yè)務(wù)員所簽定的合同由總經(jīng)理審批后便可生效。 4.2在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)未完成合同的要求，要查明原因，并追究責(zé)任。 4.3完成的合同要存放入擋。5售后服務(wù)制度在市場競爭日趨激烈的情況下，做好售后服務(wù)工作和信息

5、反饋工作已成為當(dāng)今市場不可忽視的重要環(huán)節(jié)，為更好地為用戶服務(wù)，特對本項(xiàng)業(yè)務(wù)作出如下規(guī)定，以適應(yīng)和滿足市場的需要。 5.1樹立“質(zhì)量第一，顧客至上”的思想，確立售前有問必答，售后對產(chǎn)品負(fù)責(zé)的正確思想。 5.2對用戶提出的意見要虛心聽取，認(rèn)真解答，幫助用戶解決困難。5.3對用戶的來電、來函要有專人處理，回函回電要認(rèn)真及時(shí)并登記備案。5.4對以上規(guī)定必須認(rèn)真執(zhí)行，積極辦理，以不斷拓寬產(chǎn)品市場。 6采購制度6.1生產(chǎn)用一般物質(zhì)，有綜合辦根據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃編制訂貨和采購計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后報(bào)財(cái)務(wù)科一份查存，其它單位和部門不準(zhǔn)私自進(jìn)貨。 6.2綜合辦應(yīng)建立合同臺帳，設(shè)專人管理，保證按合同條款按量按計(jì)劃采購。6.

6、3各部門所需物質(zhì)一律要編報(bào)計(jì)劃，于當(dāng)月底前報(bào)市場部，否則除生產(chǎn)急需外，一般不予采購。6.4綜合辦要根據(jù)廠計(jì)劃期內(nèi)生產(chǎn)需要，編制物質(zhì)采購和儲備計(jì)劃，作到心中有數(shù)，品種規(guī)格對路，不能盲目采購，造成積壓。.市場營銷管理和獎(jiǎng)勵(lì)辦法（試行）7.1總則公司實(shí)行以負(fù)責(zé)市場的副總經(jīng)理為市場銷售總負(fù)責(zé)人的銷售體制，市場部經(jīng)理為市場銷售活動(dòng)的具體策劃者和組織者，業(yè)務(wù)員在市場部經(jīng)理的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行市場銷售工作。市場部人員要在負(fù)責(zé)市場的副總經(jīng)理（以下簡稱市場副總）和市場部經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下通力合作，共同做好市場銷售工作。要提倡相互溝通信息共享關(guān)系，要避免出現(xiàn)爭搶市場或者推諉甚至互相拆臺的情況。市場銷售工作是公司工作的重中之

7、重，全公司的各個(gè)部門要給予全力支持，要形成一切為市場服務(wù)的觀念。公司鼓勵(lì)所有員工發(fā)揮個(gè)人能力和利用各種機(jī)會參與公司的市場銷售工作，如有具體銷售業(yè)績將一視同仁按本辦法進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。除個(gè)別特殊產(chǎn)品外，公司所有產(chǎn)品均實(shí)行劃區(qū)銷售模式，根據(jù)每個(gè)業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力和客戶關(guān)系情況指定其負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域。業(yè)務(wù)員一般情況下只能在指定區(qū)域進(jìn)行市場推廣和銷售工作，如果有特殊的關(guān)系或其他情況需要跨區(qū)銷售時(shí)，要事前請示公司市場副總經(jīng)理，由市場副總經(jīng)理協(xié)調(diào)相關(guān)業(yè)務(wù)人員后才能進(jìn)行，否則所做出的業(yè)績和提成都?xì)w屬該相關(guān)區(qū)域的業(yè)務(wù)員所有。7.2市場部副總經(jīng)理負(fù)責(zé)制定公司的年度銷售規(guī)劃，指導(dǎo)市場部經(jīng)理做好市場發(fā)展規(guī)劃和業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)工作。

8、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)公司的各個(gè)部門同市場部需求之間的配合工作。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)產(chǎn)品售后的安裝調(diào)試和售后服務(wù)工作。負(fù)責(zé)銷售資金的回款和提出業(yè)務(wù)員提成初步分配方案。7.3市場部經(jīng)理 負(fù)責(zé)公司所有與市場銷售相關(guān)的工作的具體策劃與實(shí)施。 負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，銷售區(qū)域劃分以及跨區(qū)銷售的協(xié)調(diào)，監(jiān)督貨款回收，售后服務(wù)協(xié)調(diào)，提出業(yè)務(wù)員提成分配初步方案，提出業(yè)績突出的業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)方案。7.4業(yè)務(wù)員 公司專職業(yè)務(wù)員實(shí)行基本工資加業(yè)績提成的方案。（兼職業(yè)務(wù)員待遇根據(jù)具體情況協(xié)商確定） 業(yè)務(wù)員需要制定針對每一客戶的營銷方案，并向市場部經(jīng)理匯報(bào)。 業(yè)務(wù)員要定期接受培訓(xùn)，上崗前必須充分熟悉公司產(chǎn)品的性能特點(diǎn)，并且能夠簡單明了地介紹給客戶。 業(yè)務(wù)

9、員要具有客戶溝通能力，要定期走訪潛在客戶并與客戶溝通。 在工作中，業(yè)務(wù)員的首要任務(wù)是把相關(guān)區(qū)域內(nèi)各個(gè)單位的需求了解清楚，然后還要找到相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)負(fù)責(zé)人和有決策權(quán)領(lǐng)導(dǎo)的姓名和聯(lián)系方式。通過與相關(guān)人員的接觸進(jìn)一步還要把公司產(chǎn)品性能和特點(diǎn)介紹給用戶，逐步在客戶心中建立起公司的形象。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候可以邀請客戶到公司考察和現(xiàn)場考察，以便進(jìn)一步了解公司產(chǎn)品和加深客戶關(guān)系。7.5薪酬和獎(jiǎng)勵(lì) 業(yè)務(wù)員每月有一定的基本工資(500元)，根據(jù)工作能力和工作年限確定基本工資。 出差時(shí)可以暫借一定數(shù)額的差旅費(fèi)用(2000_3000元)。 業(yè)務(wù)員的提成獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)包含個(gè)人收入及差旅費(fèi)、招待費(fèi)及其他營銷費(fèi)用。公司鼓勵(lì)發(fā)展外省業(yè)務(wù)和

10、縣局業(yè)務(wù)。每發(fā)展一個(gè)新的地級市市場獎(jiǎng)勵(lì)2000元，發(fā)展一個(gè)新縣級市場獎(jiǎng)勵(lì)1000元。 業(yè)務(wù)員要負(fù)責(zé)從產(chǎn)品介紹開始到簽訂合同直到最后的貨款回收全部過程，只有當(dāng)某個(gè)合同的回款比例達(dá)到90%以上時(shí)，其獎(jiǎng)勵(lì)才可按回款比例逐月兌現(xiàn)。提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品名稱銷售底價(jià)省內(nèi)提成省外提成備注一體化載波表3002020485模塊集抄改造1501515集中器4000500500普通電子表6555電壓監(jiān)測儀2500200200負(fù)控終端4500300300后臺管理軟件2000030003000注：以上沒有列出的業(yè)務(wù)可以參考類似產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，或另行制定標(biāo)準(zhǔn)為了提高低級別業(yè)務(wù)員的積極性，提成比例向低級別業(yè)務(wù)員傾斜，適當(dāng)提高了低級別

11、業(yè)務(wù)員的提成比例。提成系數(shù)就是在前表所示的提成比例下再乘于該系數(shù)，各級業(yè)務(wù)員的任務(wù)和提成系數(shù)如下表所示：業(yè)務(wù)員級別基本工資銷售定額提成系數(shù)初級業(yè)務(wù)員60050萬1.10中級業(yè)務(wù)員800100萬1.05高級業(yè)務(wù)員1000150萬1.00業(yè)務(wù)經(jīng)理1200200萬0.95當(dāng)最終合同訂價(jià)高于公司規(guī)定的最低價(jià)時(shí)，高出部分由公司和業(yè)務(wù)員個(gè)人按四六比例分成。如果合同價(jià)格低于公司規(guī)定的底價(jià)，則必須報(bào)價(jià)前或在簽訂合同前請示主管銷售的副總經(jīng)理，個(gè)人提成部分也要隨比例下調(diào)。如果發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品底價(jià)有不當(dāng)之處應(yīng)該提出建議，由公司進(jìn)行修改后才能按新底價(jià)進(jìn)行銷售和提成核算。7.6費(fèi)用管理與核算與銷售直接相關(guān)的費(fèi)用主要有如下幾個(gè)部分，其中1