銷售管理工作六大禁忌

1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.銷售管理工作六大禁忌搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收賬款一大堆、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞-無管理銷售銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀

2、的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施

3、不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。銷售大忌之二：過程無控制只要結(jié)果，不管過程，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。銷售大忌之三：客戶無管理一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值；二是作為種子播種

4、，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值。這就是說，管理得當(dāng)，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值；管理不善，就會失去自身的價(jià)值。同樣道理，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。銷售大忌之四：信息無反饋信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售

5、活動中存在的問題，也要迅速向上級報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)？為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正？為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治？為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)？一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天！其根本原因蓋出于對企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度

6、性的管理反饋。銷售大忌之五：業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析

7、，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會提高銷售業(yè)績。銷售大忌之六：制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事

8、實(shí)上無法對其進(jìn)行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的木桶，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上作出規(guī)定；對應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎勵(lì)規(guī)定，對禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。六忌對策銷售管理工作的關(guān)鍵是全面、系統(tǒng)和專業(yè)。實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1、銷售計(jì)劃管理其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程

9、也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2、業(yè)務(wù)員行動過程管理其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動計(jì)劃和周行動計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。3、客戶管理客戶管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管

10、理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。4、結(jié)果管理一是業(yè)績評價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績評價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息（二批和零售）、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。引 言電冰箱是中國最早實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化的制冷電器之一，從80年代初起步，經(jīng)過近20年的發(fā)展，中國電冰箱已占世界總產(chǎn)量16%的份額而位居全球首位。由于在國內(nèi)市場已進(jìn)入成熟期，市場運(yùn)行的基本特征是相對平穩(wěn)，不會出現(xiàn)需求上的大起大落。電冰箱消費(fèi)主要集中

11、在城鎮(zhèn)，農(nóng)村由于受收入水平、生活習(xí)慣等限制，冰箱的擁有量較城鎮(zhèn)低許多。2003年度中國冰箱產(chǎn)品國內(nèi)總體銷量為1080萬臺，比2002年度的1000萬臺仍有緩慢增長，但這已經(jīng)是自1999年來內(nèi)銷平穩(wěn)的第五個(gè)年頭。也就是說，截至2003年底，冰箱內(nèi)銷總量已經(jīng)連續(xù)五年在1000萬臺左右徘徊。與之形成鮮明對比的是出口銷量在逐年大幅攀升。特別是自1999年以來，每年以超過100萬臺的出口規(guī)模在迅速增長。2003年出口銷量達(dá)665萬臺，比2002年的550萬臺增長20.1。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，2004年1-8月份我國家用電冰箱產(chǎn)量2085萬臺，增長37.6%.在產(chǎn)量增加的同時(shí)，市場銷售量也增速加快

12、。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年上半年，我國電冰箱產(chǎn)銷銜接水平較高，庫存有所下降，產(chǎn)品銷售量比上年同期增長43.8%。家用電冰箱的產(chǎn)銷率為100.5%，我國電冰箱市場的需求巨大。目前，我國已經(jīng)成為世界電冰箱產(chǎn)品的重要生產(chǎn)基地，并擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈配套能力。預(yù)計(jì)到2006年，我國電冰箱的產(chǎn)量將占全球30的份額。冰箱是國內(nèi)家電業(yè)中發(fā)展最早、成熟度最高的行業(yè)之一，其行業(yè)進(jìn)入門檻較高，建立具有規(guī)模的生產(chǎn)線需要幾億元投資，因此中小品牌較少，品牌集中度較高。目前國內(nèi)冰箱行業(yè)只有30多條生產(chǎn)線，新進(jìn)企業(yè)只能在現(xiàn)有固定資產(chǎn)盤活上努力，而不是新建生產(chǎn)線。2003年冰箱行業(yè)的整合就已被提上日程。而隨著格林柯爾坐擁傳統(tǒng)冰箱四大巨頭(海

13、爾、科龍、新飛、美菱)之中的科龍和美菱，“四大家族”的格局也被打破。由于大量起家于上世紀(jì)八九十年代、由政府投資興辦的國有和準(zhǔn)國有企業(yè)，已經(jīng)走過發(fā)展的鼎盛時(shí)期，且已陷入經(jīng)營困境之中，市場競爭力很弱，從而給格林柯爾等民營企業(yè)提供了極大的空間，民間資本必將加速冰箱行業(yè)的整合進(jìn)程。目 錄CONTENTS引言 1第一章 行業(yè)現(xiàn)狀分析 1第一節(jié) 行業(yè)定義及分類 1一、定義 1二、分類 4第二節(jié) 行業(yè)發(fā)展概況 6第三節(jié) 市場現(xiàn)狀分析 7一、市場概述 7二、農(nóng)村市場 8第二章 行業(yè)投資特性 9第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)政策及其影響 9第二節(jié) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性分析 9第三節(jié) 行業(yè)集中度分析 11第三章 行業(yè)產(chǎn)品分析 12第一節(jié) 原

14、材料市場分析 12第二節(jié) 行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量分析 14第三節(jié) 產(chǎn)品進(jìn)出口狀況 20一、進(jìn)口 20二、出口 21第四章 行業(yè)市場競爭格局 23第一節(jié) 市場競爭格局分析 23第二節(jié) 市場競爭力分析 27第三節(jié) 營銷策略分析 27一、價(jià)格策略 27二、廣告策略 29（一）投放區(qū)域 30（二）投放媒體 31（三）投放城市 36（四）品牌投放情況 38第四節(jié) 兼并與重組 40第五節(jié) 市場潛力分析 42第六節(jié) 市場銷量分析 46第七節(jié) 區(qū)域市場分析 50第八節(jié) 國際市場分析 52第五章 相關(guān)產(chǎn)業(yè)分析 57第一節(jié) 影響因素分析 57一、社會消費(fèi)情況 57二、居民消費(fèi)價(jià)格 58三、城市居民收支情況 60（一）可支配

15、收入情況 60（二）消費(fèi)支出情況 63四、農(nóng)民居民收支情況 65（一）可支配收入情況 65（二）消費(fèi)支出情況 68第二節(jié) 相關(guān)產(chǎn)業(yè)分析 68一、家電行業(yè) 68二、白色家電行業(yè) 72第六章 行業(yè)企業(yè)分析 76第一節(jié) 企業(yè)整體概述 76第二節(jié) 海爾集團(tuán) 79一、公司介紹 79二、經(jīng)營現(xiàn)狀 80三、市場占有 80四、戰(zhàn)略分析 82第三節(jié) 格林柯爾 83一、公司介紹 83二、科龍 84（一）公司介紹 84（二）經(jīng)營現(xiàn)狀 85（三）市場占有 86（四）戰(zhàn)略分析 87二、美菱 94（一）公司介紹 94（二）經(jīng)營現(xiàn)狀 95（三）市場占有 96第四節(jié) 河南新飛電器有限公司 96一、公司介紹 96二、經(jīng)營現(xiàn)狀

16、97三、市場占有 98第五節(jié) 榮事達(dá)集團(tuán) 99一、公司介紹 99二、經(jīng)營現(xiàn)狀 99三、市場占有 100四、戰(zhàn)略分析 100第六節(jié) 江蘇小天鵝集團(tuán)有限公 108一、公司介紹 108二、經(jīng)營現(xiàn)狀 109第七節(jié) 西門子 109一、公司介紹 109二、經(jīng)營現(xiàn)狀 110三、市場占有 111第八節(jié) 伊萊克斯 111一、公司介紹 111二、經(jīng)營現(xiàn)狀 112三、市場占有 1一三第九節(jié) LG 1一三一、公司介紹 1一三二、經(jīng)營現(xiàn)狀 114三、市場占有 114第十節(jié) 三星 1一五一、公司介紹 1一五二、經(jīng)營現(xiàn)狀 1一五三、市場占有 116第七章 行業(yè)發(fā)展預(yù)測 117第一節(jié) 行業(yè)發(fā)展趨勢 117第二節(jié) 行業(yè)投資分析

17、 119附 錄附錄 2003年重點(diǎn)家電企業(yè)家電產(chǎn)品銷售收入 122附錄 2004年中國市場中外家電品牌影響力50強(qiáng)排行榜 124圖 表圖表 2001-2003年我國電冰箱產(chǎn)量情況 14圖表 2003年各月電冰箱產(chǎn)量情況 一五圖表 2002-2003年我國電冰箱地區(qū)產(chǎn)量情況 16圖表 2002-2003年我國電冰箱企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量 17圖表 2004年1-8月份電冰箱產(chǎn)量 一八圖表 2004年部分企業(yè)電冰箱產(chǎn)量情況 19圖表 2003年我國電冰箱進(jìn)口情況 21圖表 2004年1-8月份電冰箱進(jìn)口情況 21圖表 2003年我國電冰箱出口情況 22圖表 2004年1-8月份電冰箱出口情況 22圖表 近五

18、年電冰箱市場各類品牌市場份額變化趨勢 24圖表 電冰箱品牌消費(fèi)人群定位分析 25圖表 全國30個(gè)城市電冰箱市場競爭格局 26圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放區(qū)域結(jié)構(gòu) 30圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放區(qū)域結(jié)構(gòu)對比 30圖表 2004年9月電冰箱軟廣告投放區(qū)域結(jié)構(gòu) 30圖表 2004年9月電冰箱軟廣告投放區(qū)域結(jié)構(gòu)對比 31圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放大眾媒體 31圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放大眾媒體對比 32圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放前20媒體 32圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放前20媒體對比 33圖表 2004年9月電冰箱前十大眾媒體軟廣告 34圖表 2004年9

19、月電冰箱前十大眾媒體軟廣告對比 34圖表 2004年9月電冰箱軟廣告投放前20媒體 35圖表 2004年9月電冰箱軟廣告投放前20媒體對比 36圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放前十城市 36圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放前十城市對比 37圖表 2004年9月電冰箱軟廣告投放前十城市 37圖表 2004年9月電冰箱軟廣告投放前十城市對比 38圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放前十品牌 38圖表 2004年9月冰箱硬廣告投放前十品牌對比 39圖表 2004年9月電冰箱軟廣告投放前十品牌 39圖表 2004年9月電冰箱軟廣告投放前十品牌對比 40圖表 2002年電冰箱品牌銷售情況 48圖表 2

20、003年12月份電冰箱品牌零售情況 48圖表 2004年1月電冰箱分規(guī)格零售量份額 49圖表 2004年8月全國電冰箱品牌零售量 49圖表 2004年1-8月社會消費(fèi)品零售總額 58圖表 2004年8月居民消費(fèi)價(jià)格分類指數(shù) 60圖表 2004年8月各地區(qū)城鎮(zhèn)居民家庭收支基本情況 62圖表 2004年上半年各地區(qū)農(nóng)村居民家庭平均每人現(xiàn)金收入 67圖表 2004年6月全國白色家電品牌零售量統(tǒng)計(jì) 75圖表 2004年1-6月份海爾品牌市場占有率 81圖表 2003年廣東科龍電器股份有限公司經(jīng)營情況 85圖表 2003年成都科龍冰箱有限公司經(jīng)營情況 85圖表 2003年?duì)I口科龍冰箱有限公司經(jīng)營情況 8

21、6圖表 2004年1-6月份容聲品牌市場占有率 87圖表 2004年1-6月份美菱品牌市場占有率 96圖表 2003年河南新飛電器有限公司經(jīng)營情況 98圖表 2004年1-6月份新飛品牌市場占有率 99圖表 2004年1-6月份榮事達(dá)品牌市場占有率 100圖表 城市居民家庭預(yù)期購買電冰箱的外觀顏色要求示意圖 102圖表 主要電冰箱產(chǎn)品功能特點(diǎn)比較 103圖表 冰箱容量市場份額調(diào)查表 104圖表 城市居民家庭預(yù)期購買的電冰箱價(jià)格示意圖 105圖表 2003年小天鵝(荊州)電器有限公司經(jīng)營情況 109圖表 2004年1-6月份西門子品牌市場占有率 111圖表 2003年伊萊克斯中意（長沙）電冰箱有

22、限公司經(jīng)營情況 112圖表 2004年1-6月份伊萊克斯品牌市場占有率 1一三圖表 2004年1-6月份LG品牌市場占有率 1一五圖表 2003年蘇州三星電子有限公司經(jīng)營情況 116圖表 2004年1-6月份三星品牌市場占有率 116空調(diào)器是空氣調(diào)節(jié)器的簡稱，它是一種向密閉空間、房間或區(qū)域直接提供經(jīng)過處理的空氣的設(shè)備。隨著人民生活水平的不斷提高，空調(diào)器已不再是奢侈品，正不斷地走進(jìn)千家萬戶，尤其是適應(yīng)人們節(jié)能、健康需要的功能型、環(huán)保型產(chǎn)品將會更加受人歡迎。我國空調(diào)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷經(jīng)了20多年，期間大致可以分成四個(gè)發(fā)展階段。我國空調(diào)器企業(yè)主要分布在華東和中南地區(qū)；從企業(yè)性質(zhì)看，企業(yè)多為股份制企業(yè)、外商

23、和港澳臺投資企業(yè)。我國空調(diào)器小型企業(yè)較多，大中型企業(yè)較少，且多為外商和港澳臺投資企業(yè)。2003年空調(diào)行業(yè)資產(chǎn)總計(jì)為906.36億元，比去年同期增長了12.一五%；實(shí)現(xiàn)銷售收入1190.65億元，比去年同期增長了20.12%；實(shí)現(xiàn)利潤總額為47.55億元，比去年同期增長了11.31%。本報(bào)告共分為六大章，多個(gè)圖表，主要介紹了空調(diào)器行業(yè)的定義和分類，對該行業(yè)集中度、贏利能力、償債能力、成長能力等著重進(jìn)行了分析；與此同時(shí)，報(bào)告還介紹了該行業(yè)企業(yè)的整體概況，并對該行業(yè)著名企業(yè)進(jìn)行了分析；對行業(yè)未來的發(fā)展趨勢進(jìn)行了預(yù)測，并對行業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅進(jìn)行了分析。目錄CONTENTS第一章空調(diào)行業(yè)現(xiàn)狀概

24、況 1第一節(jié) 行業(yè)定義及分類 1一、空調(diào)器的定義及工作原理 1二、空調(diào)的分類 1第二節(jié) 行業(yè)發(fā)展概況 2一、空調(diào)環(huán)境的發(fā)展 2二、我國空調(diào)器行業(yè)的發(fā)展 3三、日本空調(diào)器行業(yè)的發(fā)展 4第二章 空調(diào)行業(yè)投資特性 5第一節(jié) 產(chǎn)業(yè)政策 5第二節(jié) 行業(yè)集中度分析 7一、企業(yè)集中度分析 7二、地區(qū)集中度分析 10三、行業(yè)集中度指數(shù) 一五第三節(jié) 行業(yè)贏利能力分析 16一、資產(chǎn)報(bào)酬率 17二、成本費(fèi)用利潤率 17第四節(jié) 行業(yè)償債能力分析 一八第五節(jié) 行業(yè)成長能力分析 19一、流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 19二、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 19三、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 20第六節(jié) 行業(yè)財(cái)務(wù)狀況綜合分析 21第三章 空調(diào)行業(yè)產(chǎn)品分析 22第一節(jié)

25、 產(chǎn)品成本核算 22一、產(chǎn)品的成本費(fèi)用分析 22二、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 23第二節(jié) 行業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量 24第三節(jié) 產(chǎn)品進(jìn)出口狀況 29一、空調(diào)品牌出口排名情況（2004年1-6月） 29二、國內(nèi)企業(yè)出口排名情況 29三、2003年、2004年1-9月空調(diào)器進(jìn)出口量 30四、2004年空調(diào)出口市場分析 32第四章 空調(diào)行業(yè)市場競爭格局 33第一節(jié) 市場競爭格局 33第二節(jié) 市場營銷策略分析 42一、我國空調(diào)市場的銷售模式 42二、空調(diào)營銷策略 44（一）概念包裝 44（二）注重產(chǎn)品技術(shù)和質(zhì)量 45（三）廣告策略 46（四）人力營銷 47（五）搶占淡季銷售先機(jī) 49（六）渠道營銷策略 50（七）服務(wù)營銷策略

26、 52第三節(jié) 市場銷量分析 53一、空調(diào)器行業(yè)各省市銷售收入 55二、地區(qū)銷售收入情況 55第四節(jié) 區(qū)域市場研究 56一、華北地區(qū) 56二、東北地區(qū) 56三、華東地區(qū) 57四、中南地區(qū) 57五、西南地區(qū) 58第五章 空調(diào)器行業(yè)著名品牌企業(yè)分析 58第一節(jié) 行業(yè)企業(yè)整體概況 58第二節(jié) 銷售收入前十五名企業(yè)分析 59一、海爾集團(tuán)公司 59（一）集團(tuán)簡介 59（二）海爾企業(yè)文化 61（三）公司產(chǎn)品 61（四）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 62（五）企業(yè)償債能力分析 63二、廣東美的集團(tuán)股份有限公司 63（一）集團(tuán)簡介 63（二）公司產(chǎn)品 65（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 65（四）企業(yè)償債能力分析 66三、珠海格力

27、電器股份有限公司 66（一）公司簡介 66（二）企業(yè)文化 68（三）公司市場營銷 68（四）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 69（五）企業(yè)償債能力分析 70四、樂金電子(天津)電器有限公司 71（一）公司簡介 71（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 71（三）企業(yè)償債能力分析 72五、寧波三星集團(tuán)股份有限公司 72（一）公司簡介 72（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 73（三）企業(yè)償債能力分析 74六、廣東志高空調(diào)有限公司 74（一）公司簡介 74（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 75（三）企業(yè)償債能力分析 76七、廣州松下空調(diào)器有限公司 77（一）公司簡介 77(二)公司經(jīng)營理念 77（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 77（四）企業(yè)償債能力分析

28、78八、松下.萬寶(廣州)壓縮機(jī)有限公司 79（一）公司簡介 79（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 79（三）企業(yè)償債能力分析 80九、富士通將軍(上海)有限公司 80（一）關(guān)于富士通 80（二）公司簡介 81（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 81（四）企業(yè)償債能力分析 82十、廣東美的集團(tuán)蕪湖制冷設(shè)備有限公司 82（一）公司簡介 82（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 83（三）企業(yè)償債能力分析 84十一、上海夏普電器有限公司 85（一）公司簡介 85（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 86（三）企業(yè)償債能力分析 86十二、盾安集團(tuán)有限公司 87（一）公司簡介 87（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 88（三）企業(yè)償債能力分析 88十三、江蘇春蘭

29、制冷設(shè)備股份有限公司 89（一）春蘭簡介 89（二）公司簡介 89（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 90（四）企業(yè)償債能力分析 91十四、上海大金空調(diào)有限公司 91（一）公司簡介 91（二）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 92（三）企業(yè)償債能力分析 92十五、廣州華凌空調(diào)設(shè)備有限公司 93（一）集團(tuán)簡介 93（二）公司簡介 93（三）企業(yè)整體經(jīng)營狀況 94（四）企業(yè)償債能力分析 95第三節(jié) 中小企業(yè)生存策略 95一、小品牌企業(yè)生存的基礎(chǔ) 95二、市場定位策略 97三、產(chǎn)品差異化策略 97四、定價(jià)策略 98五、搶占區(qū)域市場策略 99第六章 空調(diào)行業(yè)發(fā)展預(yù)測和SWOT分析 100第一節(jié) 行業(yè)發(fā)展預(yù)測 100一、空調(diào)產(chǎn)品發(fā)

30、展方向 100二、空調(diào)企業(yè)發(fā)展策略 104第二節(jié) 行業(yè)SWOT分析 107一、我國空調(diào)企業(yè)優(yōu)勢和機(jī)會分析 107二、我國空調(diào)行業(yè)劣勢和威脅分析 10820%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，如何有效“接觸”這20%的大客戶？“顧問式銷售流程”讓您有條不紊，從容不迫，順利簽單大客戶銷售技能訓(xùn)練為您帶來6大收獲！迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得訂單。熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交機(jī)率。掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。幫您走出現(xiàn)有銷售困境，實(shí)現(xiàn)績效的突

31、破性提升?！按罂蛻翡N售技能顧問式銷售流程”高級研修班Consultative Selling Process Workshop大客戶銷售/管理人員5問：為什么要做大戶銷售人員? 顧問式銷售流程是一種什么方法? 怎樣才算優(yōu)秀的大客戶銷售人員? 如何成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員? 如何開始手頭的工作?本課程從客戶的購買流程出發(fā)，通過多種互動方式深入研習(xí)“財(cái)富1000強(qiáng)”企業(yè)頂尖銷售高手關(guān)于大客戶開發(fā)的最佳實(shí)務(wù)技巧，主要通過幫您迅速判斷客戶決策人在特定購買階段所關(guān)注的問題來使您掌握主動權(quán)，從而成功簽單。主辦：何謂“顧問式銷售”？“顧問式銷售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求

32、彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則。”顧問式銷售”體現(xiàn)的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實(shí)現(xiàn)“雙贏”?！邦檰柺戒N售”與一般銷售有何區(qū)別？相對于各種專注于提升銷售技巧的技能課程，“顧問式銷售”強(qiáng)調(diào)銷售理念的更新，從根本營銷理念的變革出發(fā)。“顧問式銷售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點(diǎn)的“說服購買型”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易

33、轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易?！邦檰柺戒N售”的特點(diǎn)所有的銷售對話都圍繞著克服異議和回避異議展開。引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服異議的有效方法。有效地引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技能。如何將話題從一個(gè)問題點(diǎn)向縱深處延伸是銷售拜訪前應(yīng)策劃的工作。每一個(gè)問題可以將銷售會談往前推進(jìn)一步，也能使會談回到原點(diǎn)。誰適合參加大客戶經(jīng)理及大客戶管理人員大客戶銷售代表課程特色多媒體教學(xué)、錄像觀摩使氣氛生動活潑，學(xué)員易于掌握大客戶銷售技能。學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動性很強(qiáng)，讓您體驗(yàn)更深刻。顧問式銷售體系完備，技巧全面，便于您掌控大客戶銷售的全過程。咨詢熱線 010-85262

34、447；詢網(wǎng)址：xxemktxx咨詢熱線詢網(wǎng)址：xxemktxx（中國營銷傳播網(wǎng)）迅速洞察客戶在不同購買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略從而贏得信賴。熟悉大客戶銷售中可能碰到的問題，并學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效處理掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交機(jī)率。掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。走出現(xiàn)有銷售困境，創(chuàng)造更出色的銷售業(yè)績。課程綱要單元一 與大客戶建立關(guān)系開展大客戶銷售的前提建立信任關(guān)系（練習(xí)）傾聽（自我評估與練習(xí)）案例分析

35、單元二 制定大客戶拜訪計(jì)劃討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）拜訪時(shí)開場白應(yīng)用（討論）錄像觀摩與評論案例與練習(xí)單元三 確定大客戶優(yōu)先考慮的問題如何確定優(yōu)先問題（討論）角色扮演案例分析單元四 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益特征與利益的區(qū)別（討論）如何展示產(chǎn)品利益（討論）附加價(jià)值（討論）角色扮演單元五 獲得客戶反饋并做出回應(yīng)獲得客戶反饋的方法（討論）處理客戶反饋的過程（討論）客戶異議處理（分享與討論）單元六 獲得承諾何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）客戶不愿做出承諾的情境處理三種談判策略（角色扮演）拜訪后之分析跟進(jìn)咨詢熱線/p>

36、；詢熱線詢網(wǎng)址：xxemktxx（中國營銷傳播網(wǎng)）1 概述11.1 公司簡介11.2 概況21.3 主要影響61.4 商業(yè)理念62 組織結(jié)構(gòu)72.1 管理及人員72.2 團(tuán)隊(duì)主要組成72.3 年度人員分析與費(fèi)用82.4 管理機(jī)構(gòu)83 產(chǎn)品組合83.1 選擇產(chǎn)品組合83.2 銷售預(yù)測103.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合104 市場分析144.1 市場分析144.2 目標(biāo)市場一五4.3 市場研究計(jì)劃165 分銷與服務(wù)175.1 分銷職能的構(gòu)成175.2 目前銷售渠道

37、分析一八5.3 客戶服務(wù)與支持196 競爭206.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競爭地位206.2 我們主要的競爭對手206.3 采取的對策217 廣告與促銷217.1 目標(biāo)與策略217.2 下一年的媒體組合227.3 廣告代理信息227.4 下一年廣告效果評測228 營銷人員238.1 營銷員工數(shù)238.2 理想的銷售團(tuán)隊(duì)238.3 非銷售人員248.4 200 年?duì)I銷人員費(fèi)用248.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃249 優(yōu)勢劣勢分析259.1 優(yōu)勢259.2 劣勢269.3 問題和可能性2610 目標(biāo)與策略2710.1 概述2710.2 介紹：新產(chǎn)品組合2710.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場目標(biāo)2810.4 銷售目標(biāo)2910.5 各銷售渠道的的銷售目標(biāo)2910.6 營銷策略3010.7 價(jià)格