農(nóng)機(jī)局項目2012年總結(jié)及2013年營銷執(zhí)行報告0110

1、總結(jié)及營銷履行講演一、媒介【中國北方農(nóng)業(yè)工程機(jī)器國際展現(xiàn)買賣核心】面市，在湖南省委省當(dāng)局以及省農(nóng)機(jī)局的鼎力攙扶，以及合富光輝的專業(yè)販賣下，在湖南農(nóng)機(jī)行業(yè)形成較年夜妨礙，合計實(shí)現(xiàn)訂鋪183個，去化率44%。二、回憶：販賣回憶：自工程開場訂鋪以來，停止到12月21日，一期商店418個，現(xiàn)在已訂183個，已訂面積31228.52，已收訂金9850000。詳細(xì)販賣如下表：上鋪訂鋪比例棟號A-1總鋪數(shù)58訂鋪數(shù)2746122殘余311212223253163819訂鋪比率47%79%50%8%A-258A-3aA-3bA-524244210424%7%A-657A-7523628669%42%24%A-

2、866A-925A-1012120100%44%算計4181832352、營銷回憶：工程定位為“中國北方第一農(nóng)機(jī)專業(yè)市場”，依托省農(nóng)機(jī)局客戶資本跟置業(yè)參謀行銷拓展積存停頓客戶，詳細(xì)履行及后果如下：A：運(yùn)動線營銷運(yùn)動訂鋪數(shù)時刻4,1運(yùn)動定鋪數(shù)備注農(nóng)年夜面市農(nóng)機(jī)展覽會長沙招商會湘潭招商會常德招商會動工儀式工程奠定004.155.205.318.016.1410.26算計36413650注：該統(tǒng)計為運(yùn)動當(dāng)天成交數(shù)目，前期經(jīng)過運(yùn)動成交數(shù)據(jù)無奈準(zhǔn)確統(tǒng)計。運(yùn)動線總結(jié)：工程自4.1日面向市場，就以快節(jié)拍、高速率的運(yùn)動頻率召開招商會，敏捷引爆農(nóng)機(jī)行業(yè)，在專業(yè)市場上人盡皆知，同時經(jīng)過種種招商會【中國北方農(nóng)業(yè)工程

3、機(jī)械國際展現(xiàn)買賣核心】也激發(fā)投資客戶存眷，在投資有必定的客戶積存。B、推行線：1.網(wǎng)站：工程未與專業(yè)房產(chǎn)網(wǎng)站停頓協(xié)作，本身成破一個工程網(wǎng)站，開釋工程信息及靜態(tài)，網(wǎng)站信息隨時更新，但見效甚微，。2短信:工程自面市到如今合計投放短信40萬條，取得來電16個，無客戶來訪，無客戶成交。推行線總結(jié)：工程以后投資客戶較少，從推行來看，推行方法單一，推行渠道匱乏、力度較小不可以構(gòu)成年夜范圍造勢的后果，招致客戶存眷度欠安。C、外拓線單張派發(fā)是最為直截了當(dāng)?shù)男麚P(yáng)方法，工程自實(shí)施行銷以來，就曾經(jīng)針對中南汽車世界、婁底雙峰農(nóng)機(jī)市場、湘潭房交會、長沙春季房交會以及湘潭砂子嶺農(nóng)機(jī)專業(yè)市場停頓地毯式派發(fā)，但受后果普通，客

4、戶決心仍然缺少。D、現(xiàn)場線工程工程停頓遲緩，工程抵達(dá)性欠安，同時，沿途導(dǎo)視零碎缺少，招致客戶難以尋到工地。總結(jié)：工程現(xiàn)在去化44%，以行業(yè)客戶為主，推行渠道較少，力度不年夜，前期招商活動積存年夜量客戶資本，但前期招商運(yùn)動停止招致客戶量銳減。同時，推行渠道匱乏，推行手腕單一，且力度不年夜，形成市場發(fā)聲小，難以吸引投資客戶眼球。項目現(xiàn)場遭到工程進(jìn)度妨礙現(xiàn)場包裝難以開展，工程導(dǎo)視零碎缺少，唆使性較差，形成客戶難以抵達(dá)。營銷戰(zhàn)略及履行一、余貨清點(diǎn)：余貨清點(diǎn)棟號A-1總鋪數(shù)訂鋪數(shù)殘余剩鋪率585824244257526625124182746122311212223253163819053%21%50%

5、92%76%93%31%58%76%0%A-2A-3aA-3bA-5104A-6A-736286A-8A-9A-10算計1218323556%余貨總結(jié)：10棟商店均有差別水平的殘余，余貨合計235個，因工程最開場以A-1、A-2號棟面世，且為長沙投資客戶群，且年夜局部客戶簽訂有許諾書，客戶決心充分，商店成交較多。A-3、A-4、A-6為奠定儀式后推出，時刻較短，且單價較高，成交較差，此中A-6號棟殘余數(shù)最多，僅訂4個，剩下53個，A-10棟現(xiàn)在曾經(jīng)全體訂完，去化率100%。二、推售戰(zhàn)略：從整棟商店的完好性動身，倡議關(guān)于殘余率達(dá)70%以上的商店停頓從新打包處理，即A-3b#、A-5#、A-6#、

6、A-9#從新推出市場，同時把控推售節(jié)拍，一棟一棟推出，其他商店接著借助已訂鋪客戶關(guān)聯(lián)，經(jīng)過老帶新消化處置。三、推行戰(zhàn)略：基于工程前期商店經(jīng)歷，在推行渠道上的缺少招致工程市場發(fā)聲較小，倡議添加推行渠道，同時在節(jié)點(diǎn)性麋集轟炸，聯(lián)合運(yùn)動開釋工程信息，不連續(xù)維系工程市場熱度推行渠道戰(zhàn)略：空中舉措加年夜運(yùn)動，線上推行增強(qiáng)全城掩蓋，軟硬兼施a.戶外：戶外的選址要緊為人流量較多地區(qū)、偕行業(yè)專業(yè)市場地區(qū)來阻攔客戶選址：長潭西高速出口、建破路口、砂子嶺左近時刻：施工隊出場后開場投放，以后開場動手預(yù)備，開場繼續(xù)時刻內(nèi)容：跟著差別時刻節(jié)點(diǎn)靈敏變更b網(wǎng)站：1年網(wǎng)站的選擇是從市場上受追捧的網(wǎng)站動身，以及閱讀量較多的角度

7、動身。網(wǎng)站選擇：搜房網(wǎng)、0731產(chǎn)網(wǎng)時刻：施工隊出場后開場投放，以后開場動手預(yù)備內(nèi)容：跟著差別時刻節(jié)點(diǎn)靈敏變更投放方法：通欄+首頁標(biāo)紅+論壇+運(yùn)動信息c.現(xiàn)場圍擋時刻：繼續(xù)內(nèi)容：依照時刻節(jié)點(diǎn)靈敏變更d.短信時刻：繼續(xù)一年內(nèi)容：跟著時刻節(jié)點(diǎn)跟工程節(jié)點(diǎn)的改動發(fā)送人群：第一波：行業(yè)內(nèi)客戶，如天下農(nóng)機(jī)企業(yè)、湖南省內(nèi)各年夜五金機(jī)電汽配市場運(yùn)營戶、株易摩托年夜市場內(nèi)運(yùn)營戶；第二波：投資客戶群體及九華拆遷戶。短信發(fā)送方案：周五周六周日10萬20萬條20萬條注：詳細(xì)發(fā)送數(shù)目及發(fā)送時刻依照詳細(xì)節(jié)點(diǎn)，如收盤及節(jié)沐日靈敏變更e.報廣報廣選擇：三湘都會報時刻：1月26日，元宵節(jié)第一波投放方法：每月3次軟文投放、每月1

8、次硬廣投放投放版面：1/2版運(yùn)動線：運(yùn)動目標(biāo)1、符合推行主題，做好工程宣揚(yáng)，堅持工程全體調(diào)性的一致。2、聯(lián)合運(yùn)動的開展，為工程積存人氣，活潑現(xiàn)場氛圍，襯著人氣.運(yùn)動內(nèi)容：見營銷總控圖現(xiàn)場線：展現(xiàn)晉級，融入農(nóng)機(jī)元素，細(xì)節(jié)致勝增強(qiáng)貿(mào)易信息、政策信息展現(xiàn)，增強(qiáng)園區(qū)遠(yuǎn)景展現(xiàn)，晉升客戶決心現(xiàn)場需求完美所在：1.工程現(xiàn)在導(dǎo)視零碎缺少，唆使性較差，倡議在高速出口沿線添加導(dǎo)視牌，以指引客戶抵達(dá)；2.跟著1號棟的是施工實(shí)現(xiàn)，倡議拿出4個門面作為正式售樓部，晉升客戶信心。3.進(jìn)入工程路途現(xiàn)在為泥濘路，輕易形成客戶決心缺少，妨礙成交，倡議將入工程路途全體做成2車道水泥路?？蛻艟€客戶戰(zhàn)略：維系已有客戶群，同時發(fā)掘湘潭

9、當(dāng)?shù)乜蛻簦幹每蛻粜闹幸蓱]，獵取當(dāng)?shù)乜蛻艉酶小Ｊ崂硎种锌蛻?，關(guān)于動向客戶繼續(xù)跟蹤，針對客戶疑慮處置客戶咨詢題，同時做好鋪面領(lǐng)導(dǎo)；關(guān)于已定鋪客戶，做好維系，各小節(jié)點(diǎn)，準(zhǔn)時發(fā)送短信；關(guān)于后續(xù)行業(yè)內(nèi)客戶，可依照狀況特別處置，由開辟商劉總及農(nóng)機(jī)局譚處同時同意可履行之前價錢系統(tǒng)；湘潭當(dāng)?shù)剞r(nóng)機(jī)企業(yè)及經(jīng)銷商上門訪問，引見工程，宣揚(yáng)工程信息；制訂老帶新政策，老客戶帶新客戶，由開辟商嘉獎老客戶嘉獎鋪。3000元/人/拓客線基于工程為農(nóng)機(jī)專業(yè)市場，為貿(mào)易性子工程，投資客戶群難以捕獲，倡議采納地毯式的派雙方法，聽過單張最直截了當(dāng)最無效的宣揚(yáng)工程，開釋工程代價點(diǎn)，擴(kuò)展項目在湘潭市場著名度。拓展方法a.單張派發(fā)；b.超

10、市擺點(diǎn)宣揚(yáng)；c.年夜客戶拓展；d.市核心招待點(diǎn)成破；e.合富在湘潭工程投資客戶共享。a.單張派發(fā)：所在選擇:九華經(jīng)濟(jì)開辟區(qū):九華區(qū)位國度計劃經(jīng)濟(jì)開辟區(qū)，以后拆遷住平易近較多，住平易近手中充裕，基于對與地域的選擇，將來潛伏客戶較多，倡議對九華拆遷區(qū)實(shí)里手家訪問，戶戶派單的形式，借此擴(kuò)展工程著名度，取得客戶起源。湘潭各年夜星級旅店門口、九華區(qū)加油站、以及湘潭九華已入駐不墅區(qū)派單投資型客戶特點(diǎn)支出較高是一項主要特點(diǎn)，關(guān)于高花費(fèi)場合履行蹲點(diǎn)式派單，順其運(yùn)動法則，有目標(biāo)有指向性的停頓宣揚(yáng)。湘潭農(nóng)機(jī)綜合零售市場農(nóng)機(jī)綜合零售市場是農(nóng)機(jī)專業(yè)市場，經(jīng)銷商及企業(yè)具有必定氣力，且對工程易于承受。估計目標(biāo)日期時刻節(jié)點(diǎn)

11、途徑擺設(shè)職員布置帶客到訪認(rèn)籌目標(biāo)（批）（批）湘潭各年夜星級旅店門口、九華區(qū)加油站、以及湘潭九華已入駐不墅區(qū)派單、9:00-18:00合販賣6人42奠定儀式之后湘潭農(nóng)機(jī)綜合零售市場、砂子嶺算計9:00-18:00合販賣6人4824所選旅店為：華都國際年夜旅店，華宇國際年夜旅店九華不墅區(qū)：丘吉爾莊園等注：因拓客所在較遠(yuǎn)，需開辟商車輛支撐b.超市、小區(qū)擺點(diǎn)：(各個周末)前期湘潭客戶為要緊拓展工具，在倡議在湘潭人流量的超市履行擺點(diǎn)巡展的方式，以點(diǎn)為依照地，普遍放開，以點(diǎn)帶面構(gòu)成網(wǎng)狀式宣揚(yáng)。超市選擇：建破路口步步高；湘潭心連心超市岳塘區(qū)店；沙子嶺陽光山莊，西方名苑、納帕溪谷、湖湘林語。c.年夜客戶拓展從

12、本身已有湘潭客戶為打破口，對成交客戶停頓訪問，同時，關(guān)于成交客戶單元停頓訪問，停頓工程宣揚(yáng)。d市核心招待點(diǎn)成破基于工程以后地位較偏，客戶抵達(dá)度較差，且展現(xiàn)感化欠安，倡議在建破路口步步高或許華天年夜旅店設(shè)破暫時招待核心，或許砂子嶺農(nóng)機(jī)租賃一個鋪面停頓工程宣揚(yáng)。以獵取市核心客戶理解，擴(kuò)展工程宣揚(yáng)力度，躲避客戶上門難咨詢題。e合富在湘潭投資客戶共享合富在湘潭領(lǐng)有多家工程，九華新城、龍亂世紀(jì)城、金鳳凰農(nóng)貿(mào)市場等等，均擁有底層貿(mào)易，可由合富指導(dǎo)層露面和諧各個工程客戶資本，為本工程的客戶拓展添加上訪量，以增進(jìn)成交。販賣線a.增強(qiáng)與已定鋪客戶維系，動向客戶跟蹤；b.強(qiáng)化培訓(xùn)天下房地產(chǎn)市場、湘潭市場、專業(yè)商店常識、以及販賣員逼定技能。四、營銷總控圖2013營銷擺設(shè)表時刻推售推行主題運(yùn)動線外拓線1月份2月份3月份邵東招商會首批業(yè)主報答會招商會邵東客戶拓展4號棟加旺鋪鎏金，停業(yè)期近湘潭當(dāng)?shù)夭疬w客戶拓展市核心客戶拓展長沙中南汽車天下客戶拓展尾貨4月份5月份6月份7月份8月份9月份6號棟加招商會專業(yè)市場，投資首選尾貨房交會房交會客戶拓展長沙星沙汽車城客戶拓展年中報答湘潭商會招商酒會湘潭專業(yè)市場客戶拓展5號棟加鋪王，所以臨街招商會湘潭三鑫汽車城客戶拓展尾貨中秋節(jié)運(yùn)動晚會周邊工程所推貿(mào)易競品攔截10月份11