代理商加盟店管理人才培訓(xùn)課程

1、代理商 加盟店管理人才培訓(xùn)課程企業(yè)成長與長青的競爭關(guān)鍵第一頁，共一百頁。本課程目的及對象設(shè)定一、課程設(shè)定對象： 代理商及加盟店經(jīng)營者。二、本課程目的：理解市場經(jīng)濟的競爭型態(tài)；思考企業(yè)的使命與理念；了解企業(yè)成長與長青的關(guān)鍵要件；了解并演練企業(yè)的愿景與策略；準備經(jīng)營企業(yè)所需的五項管理能力。第二頁，共一百頁。課程大綱一、市場經(jīng)濟與競爭型態(tài)二、企業(yè)經(jīng)營的使命與理念三、企業(yè)成長與長青的四大支柱四、企業(yè)營運策略與競爭優(yōu)勢五、經(jīng)營者的五項關(guān)鍵管理能力： 計劃、組織、用人、領(lǐng)導(dǎo)、控制六、系統(tǒng)化的管理架構(gòu)七、學(xué)習(xí)心得分享第三頁，共一百頁。一、激烈變動的外部環(huán)境美國每十年會追蹤500大企業(yè)演變,發(fā)現(xiàn):1970-8

2、0 32% Gone1980-90 47% Gone1990-98 54% Gone EX. “追求卓越”的卓越企業(yè) EX. 石油鋼鐵水泥大王/臺灣企業(yè)壽命第四頁，共一百頁。企業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)與變數(shù)全球化競爭壓力新技術(shù)出現(xiàn)營運模式創(chuàng)新客戶需求改變模仿讓供給大于需求價格下降速度快過成本下降速度法律政策轉(zhuǎn)變原有營運模式失靈 第五頁，共一百頁。典范轉(zhuǎn)移Paradigm Shift價格隨著時代演變速度效率越來越好,但價格卻越來越低時間第六頁，共一百頁。競爭模式的典范轉(zhuǎn)移工業(yè)時代知識資訊時代企業(yè)價值有形資產(chǎn)無形資產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)大量生產(chǎn)、標準化彈性化、回應(yīng)快、客制化研發(fā)技術(shù)技術(shù)穩(wěn)定技術(shù)快速轉(zhuǎn)變、創(chuàng)新組織結(jié)構(gòu)制造導(dǎo)

3、向功能客戶導(dǎo)向/虛擬/外包/流程產(chǎn)業(yè)整合多角化、垂直整合核心專長、策略聯(lián)盟工作方式職責(zé)明確/專業(yè)分工終身雇傭保障一個菠蘿一個坑強調(diào)跨專業(yè)合作終身可被雇傭/自我雇傭工作常改變?nèi)肆芾頇?quán)威控制、監(jiān)督、稽核領(lǐng)導(dǎo)溝通、愿景共享、吸引第七頁，共一百頁。核心專長(Core Competence)核心專長（刺猬）vs 多角化（狐貍）核心專長 競爭優(yōu)勢吸引客戶購買企業(yè)產(chǎn)品的因素周邊工作與競爭優(yōu)勢客戶滿意/營收無直接關(guān)系第八頁，共一百頁。策略合作與無邊界組織D企業(yè) 銷售通路B企業(yè) 物流配送A企業(yè) 研發(fā)/行銷C企業(yè) 生產(chǎn)制造第九頁，共一百頁。組織結(jié)構(gòu)的典范轉(zhuǎn)移（從垂直到水平）開發(fā)產(chǎn)品傳遞服務(wù)客戶關(guān)系開發(fā)產(chǎn)品傳遞服

4、務(wù)客戶關(guān)系設(shè)計制造行銷財務(wù)設(shè)計制造行銷財務(wù)第十頁，共一百頁。二十一世紀企業(yè)競爭法則6CsCore Competence 核心專長Customers 最終顧客Continuous Innovation 不斷創(chuàng)新E-Commerce/E-Business 電子商務(wù)資訊化企業(yè)Cooperation Strategy 策略合作 Cultivating Organization 學(xué)習(xí)型組織第十一頁，共一百頁。企業(yè)變革演化達爾文進化論（The Origin of The Species):“It is not the strongest of the species that survives, not

5、the most intelligent, but the most responsive to chang.” Charles Darwin能生存下來的物種，不是最強壯的，也不是最聰明的，而是能因應(yīng)環(huán)境變化的物種。第十二頁，共一百頁。企業(yè)變革的三不同一、過去成功的方法，不代表未來還能成功。 Todays solution ,Tomorrows Problem.二、面對外部環(huán)境變通及客戶需求改變，企業(yè)必須有：不同的工作方式不同的能力、知識與觀念不同的人才第十三頁，共一百頁。組織變革與人力資源管理流程再造：核心專長 減少員工企業(yè)陷阱：降低成本 減少員工知識經(jīng)濟：要求工作過程 重視工作結(jié)果虛擬組織

6、：跨公司跨地理區(qū)域的人力合作外包派遣：雇用關(guān)系解體 承攬工作關(guān)系組織扁平：減少層層監(jiān)督 團隊工作人力彈性：數(shù)量/功能/距離/區(qū)隔/報酬全球運籌：轉(zhuǎn)移工作場所到低人力成本地區(qū)第十四頁，共一百頁。人的典范轉(zhuǎn)移企業(yè)營運成本結(jié)構(gòu)大幅變動（人事成本越來越重）從動作研究到人性需求。生產(chǎn)技術(shù)及方法的擁有者，從老板轉(zhuǎn)移至員工。員工對工作自主/工作參與的需求越來越強。員工開始追求自我成長與平權(quán)。知識成為關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，員工擁有知識。人的可替代性越來越低。第十五頁，共一百頁。二、領(lǐng)導(dǎo)者的座右銘告知團隊所有人，這艘船將要開到哪里去？以及準備在什么時候要開始轉(zhuǎn)向了。-Ronald A.Heifetz第十六頁，共一百頁。

7、 企業(yè)基業(yè)長青四大支柱 策略 人才流程愿景/目標文化第十七頁，共一百頁。邊作邊看vs預(yù)測與準備邊作邊看vs對未來趨勢作預(yù)測與準備忙盲茫vs強迫主管分配時間給未來短期決策vs協(xié)調(diào)長期利益與短期利益本位目標vs協(xié)調(diào)整體利益與個體利益預(yù)算錯置vs決定如何培植有限的資源監(jiān)督控制vs減少監(jiān)督成本(授權(quán)前提)訓(xùn)練依據(jù)vs決定教育訓(xùn)練的需求來源第十八頁，共一百頁。每個人都想要有目標?部屬可以知道主管對自己工作角色的期望!強化部屬對工作的成就與滿足!部屬可以調(diào)整未來工作的方向與能力!以目標績效為導(dǎo)向,得到相對的獎懲!第十九頁，共一百頁。人生目標與企業(yè)愿景當我遇到挫折的時候,只要一想起我人生的目標,就可以幫助我

8、度過低潮,不會被擊倒. Winston L.Churchill在遇到困難的時候，只要想到企業(yè)的 與， 就可以讓大家愿意努力不懈，持續(xù)跟隨。 陳國卿第二十頁，共一百頁。愿景/目標=領(lǐng)導(dǎo)者的視野格局 經(jīng)濟環(huán)境科技環(huán)境法律環(huán)境文化環(huán)境人口環(huán)境社會環(huán)境競爭者供應(yīng)商替代品潛在新進者新進者客戶愿景人力資訊財務(wù)生產(chǎn)研發(fā)政治環(huán)境第二十一頁，共一百頁。通往未來的思考 建立愿景/目標企業(yè)(組織)通往未來的思考:一、我們企業(yè)現(xiàn)在是什么樣子？二、我們將來想變成什么樣子？三、為什么將來要變成那個樣子？四、現(xiàn)在要采取什么行動，才能變成將來那個樣子？第二十二頁，共一百頁。產(chǎn)業(yè)價值鏈 認知 客戶需求滿足客戶需求設(shè)計開發(fā)采購制

9、造行銷服務(wù)研發(fā)創(chuàng)新生產(chǎn)制造品牌/通路顧客關(guān)系第二十三頁，共一百頁。愿景地位:經(jīng)濟規(guī)模或相對規(guī)模1.絕對經(jīng)濟規(guī)模2.相對經(jīng)濟規(guī)模營收金額獲利金額投資報酬率客戶或員工人數(shù)上市(公司家數(shù))市場占有率前三大超越某對手第二十四頁，共一百頁。思考愿景的三原則我們對什么事業(yè)充滿熱情?有哪些方面有卓越專長?可否帶來經(jīng)濟收入第二十五頁，共一百頁。愿景的前置思考:表(一)大環(huán)境分析過去-現(xiàn)況未來(趨勢)經(jīng)濟環(huán)境社會環(huán)境人口環(huán)境政治環(huán)境科技環(huán)境文化環(huán)境法律環(huán)境第二十六頁，共一百頁。愿景的前置思考:表(二)產(chǎn)業(yè)五力分析過去-現(xiàn)況未來(趨勢)供應(yīng)商客 戶競爭對手代替品潛在對手第二十七頁，共一百頁。愿景的前置思考:表(三

10、)SWOT分析分析描述(盡可能以數(shù)字作描述)(Strength)現(xiàn) 況(Weakness)現(xiàn) 況(Opportunity)未 來(Threat)未 來第二十八頁，共一百頁。 市場高成長 獲利高市場低成長獲利低第二十九頁，共一百頁。 四、大家都越來越相似？ 模仿讓差異越來越小，客戶越來越無法分辨好壞 有形的差異更是里歷時不久（硬體/包裝/文宣）產(chǎn)品功能難以分辨（時間差/專業(yè)距離）我們與競爭對手越來越像？問題如何讓客戶容易區(qū)隔我們與別人的不同？品牌認同/問題得到解決/善待與尊重 （競爭策略）第三十頁，共一百頁。 取舍競爭策略策略是一種取舍，在有限的資源下作選擇。將有限的資源（最優(yōu)秀的人力、資金、時

11、間），投入到附加價值最高、杠桿效果最大的活動上！例1：產(chǎn)品品牌vs通路品牌例2：產(chǎn)品優(yōu)勢vs價格優(yōu)勢第三十一頁，共一百頁。策略調(diào)整選擇策略方向現(xiàn)況描述未來調(diào)整行銷客戶產(chǎn)品價格通路促銷研發(fā)生產(chǎn)采購人力財務(wù)其他第三十二頁，共一百頁。競爭策略(1)行銷策略客戶策略:客戶區(qū)區(qū)的方式?目標客戶的選擇?產(chǎn)品策略:產(chǎn)品線廣度與深度?低成本或差異化(何種差異)?強調(diào)流行或功能?上市速度?標準化或客制化?重品牌形象?單一品牌或多品牌?重視售前或售后服務(wù)?價格策略:定價方法(成本加成/市場定價)?采高中低價位?通路策略:通路長度(批發(fā)/經(jīng)銷/零售)?密度(高/低/獨家)?通路類型(賣場/專柜/精品店/連鎖店)?直

12、營或加盟?激勵策略(金錢或贈品或其它;重短期或長期)?促銷策略:訴求主題(公司形象/產(chǎn)品品牌/價格功能)?促銷工具選擇(媒體/直接郵寄/業(yè)務(wù)員)第三十三頁，共一百頁。 目標市場區(qū)割 選擇目標市場區(qū)隔男人or女人?老人or小孩?有錢人or大眾?上班族or家庭主婦?追求流行族or省吃儉用族?中學(xué)生or小學(xué)生?品位族or實用族?健康族or老嫗族 IBM目標市場選擇:想用嗲鬧來解決做生意困擾的企業(yè)第三十四頁，共一百頁。產(chǎn)品線的廣度與深度未來現(xiàn)在未來廣度深度第三十五頁，共一百頁。產(chǎn)品區(qū)隔策略 滿足目標客戶需求吸引 目標客戶低成本產(chǎn)品差異化產(chǎn)品產(chǎn)品同質(zhì)化程度高較低產(chǎn)品定價強調(diào)低制造成本產(chǎn)品差異化較高產(chǎn)品定

13、價強調(diào)品牌服務(wù)或研發(fā)第三十六頁，共一百頁。競爭策略(2)研發(fā)策略研發(fā)優(yōu)勢:強調(diào)創(chuàng)新速度或品質(zhì)功能?研發(fā)范圍:強調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新或制程創(chuàng)新?創(chuàng)新關(guān)鍵:重視現(xiàn)有產(chǎn)品改良或新產(chǎn)品推出?研發(fā)地位:領(lǐng)先創(chuàng)新(攻擊)或追隨創(chuàng)新(防御)?技術(shù)來源:自行研發(fā)或向外買進?第三十七頁，共一百頁。競爭策略(3)生產(chǎn)策略 生產(chǎn)優(yōu)勢:重視成本?交貨速度?產(chǎn)品品質(zhì)?彈性?產(chǎn)能策略:自制或外包?生產(chǎn)方法:連續(xù)生產(chǎn)或接單生產(chǎn)?存貨策略:高存貨水準或低存貨水準?自動化:自動化程度?地理策略:接近市場或接近勞工?分散或集中?第三十八頁，共一百頁。 競爭策略(4)采購策略考量關(guān)鍵:重品質(zhì)或重成本?采購對象:重成本(集中)或重風(fēng)險(分散)

14、?供應(yīng)商關(guān)系:交易買斷關(guān)系或長期合作關(guān)系?第三十九頁，共一百頁。競爭策略(5)人力資源策略人力規(guī)劃:核心能力?需求數(shù)量?需求時間?選人策略:重視產(chǎn)品專業(yè)?人格特質(zhì)?職務(wù)專業(yè)?訓(xùn)練策略:強調(diào)職務(wù)訓(xùn)練或能力發(fā)展?薪資策略:高市場水準或低市場水準? 強調(diào)變動薪或固定薪?組織文化:強調(diào)何種價值觀?組織架構(gòu):功能?產(chǎn)品別?地區(qū)別?規(guī)陣別?扁平式?第四十頁，共一百頁。五、經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)者的角色未來/策略導(dǎo)向 引導(dǎo)愿景 推銷變革 邏輯策略 能力轉(zhuǎn)型 設(shè)定目標 教育訓(xùn)練設(shè)定績效工作設(shè)計分配績效追蹤關(guān)懷部屬需求協(xié)助激勵溝通第四十一頁，共一百頁。領(lǐng)導(dǎo)者的工作管理能力vs專業(yè)能力計劃建立愿景、設(shè)定目標與計劃、配置資源組織

15、工作流程、工作設(shè)計與分配用人識人、選人、用人領(lǐng)導(dǎo)激勵、溝通、授權(quán)、團隊建立、協(xié)調(diào)控制績效管理、改善計劃、教育訓(xùn)練、獎懲第四十二頁，共一百頁。將人材變?nèi)素斂冃б龑?dǎo)人財人才訓(xùn)練發(fā)展人材招募甑選人在人災(zāi)第四十三頁，共一百頁。找對的人上車從A 到 A+的企業(yè)： Bring right people to bus.強調(diào)管理的優(yōu)先順序，人必須優(yōu)先于事重視人重要性高于愿景、策略、組織與流程員工不是企業(yè)的資產(chǎn)，對的人才才是重要資產(chǎn)人格特質(zhì)比教育背景、專業(yè)知識與工作經(jīng)驗來得重要對的人才會自我鞭策，不需要很多的激勵措施如果還有疑慮，就暫不錄用，繼續(xù)尋找千里馬第四十四頁，共一百頁。職業(yè)特質(zhì)與工作類型配對實際型 Re

16、alistic 研究型 Investigative 傳統(tǒng)型Conventiona 藝術(shù)型 Artistic 企業(yè)型 Enterprising 社交型Social 第四十五頁，共一百頁。 組織能力工作分配工作流程工作說明書工作指導(dǎo)手冊企業(yè)要滿足客戶，選擇從事的所有活動及程序（全體同仁如何合作）一個職位要擔(dān)負何種角色/要完成哪些職責(zé)（分工）一個職位要如何去執(zhí)行，才能完成職責(zé)第四十六頁，共一百頁。 合作與分工分工容易，合作難？企業(yè)人數(shù)規(guī)模越大，流程重要性越高重要性的工作，通常都是跨部門跨部門的工作，通常都是最無效率提升流程的績效，影響力遠勝于提升單一部門績效工作流程比工作說明書重要流程經(jīng)理人取代功能

17、經(jīng)理人？第四十七頁，共一百頁。 建立成功團隊十部曲謹慎選擇團隊成員加入，并深入了解成員優(yōu)缺點讓團隊成員都能以身為團隊一份子為榮設(shè)定團隊共同目標讓團隊成員參與決策過程讓成員都明確自己在團隊中的角色與成員共同擬定其工作績效標準與執(zhí)行計劃適時與成員溝通，并給予其必要的訓(xùn)練因應(yīng)成員的差異需求，給予引導(dǎo)與激勵妥善處理團隊成員價值觀的沖突要適時讓不能勝任的成員下車第四十八頁，共一百頁。計劃能力設(shè)定目標的十個步驟收集資料（大環(huán)境+產(chǎn)業(yè)）SWOT/BCG分析經(jīng)營策略調(diào)整營運現(xiàn)況分析組織角色調(diào)整設(shè)定目標擬定行動計劃配置資源：人/錢費用預(yù)算預(yù)估損益#1#2#3#4#5#6#7#8#9#10第四十九頁，共一百頁。

18、見 識 謀 斷見：看到了什么？（格局大?。┳R：看出了什么？（趨勢分析/利基）斷：決定做什么。（愿景與目標設(shè)定）第五十頁，共一百頁。Anglee年度目標與計劃流程1.目標發(fā)布董事長/總經(jīng)理布達：經(jīng)營策略及總目標2.擬定部門目標與計劃 各部門主管撰寫年度目標與計劃預(yù)算編列主管編列計劃（配置）預(yù)算展開個人目標與計劃主管與部屬互動個人目標計劃5.布達建立控制機制+布達第五十一頁，共一百頁。 目標管理+績效追蹤建立誘因機制手段澄清目標方向(愿景/策略/角色/現(xiàn)狀設(shè)定組織整體與個人績效指標展開計劃配置資源執(zhí)行計劃目標績效追蹤績效回饋改善計劃PlanDoCheckAction第五十二頁，共一百頁。設(shè)定目標方

19、向為何要選擇這項目標？能發(fā)揮既有的優(yōu)勢嗎？現(xiàn)況有哪些落差？（除弊目標）與什么利？與多少利？ 除什么弊？除多少弊？預(yù)測完成目標前后的差異比較？第五十三頁，共一百頁。 范例：現(xiàn)況描述 原因分析現(xiàn)況描述原因分析財務(wù)存貨金額增500萬利息每月增100萬收款金額下滑10%1.1市場需求預(yù)測落差大1.2A類存貨備貨量2-3個月2.1舊客流失15%客戶客戶訂貨量下滑10%新客開發(fā)家數(shù)達88%客戶滿意度調(diào)查 下滑3.11.1B競爭品牌低價切入1.2新產(chǎn)品促銷方案達75%流程交貨延誤1-3天處理抱怨天數(shù)0.5-2.5天產(chǎn)品瑕疵率增1%1.1包裝瑕疵率上升2%1.2缺貨率10/5學(xué)習(xí)新品發(fā)表會來客數(shù)65%訓(xùn)練時數(shù)

20、下滑30%人效指標下滑10%1.1活動內(nèi)容無變化1.2日期沖突第五十四頁，共一百頁。 四種目標觀點(平衡計分卡)一、我們的財務(wù)營運表現(xiàn)如何？（財務(wù)目標）二、客戶是如何看待我們？（客戶滿意目標）三、我們必須在哪些領(lǐng)域有杰出專長？（核心流程目標）四、我們未來還能夠維持優(yōu)勢嗎？（學(xué)習(xí)與創(chuàng)新新目標）第五十五頁，共一百頁。 平衡計分卡的四種目標（1）-財務(wù)目標營收成長達成（率）：產(chǎn)品別/地區(qū)/客戶別獲利成長或達成（率）市場占有率投資報酬率價值能力每股盈余坪效現(xiàn)金流量營業(yè)費用率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 第五十六頁，共一百頁。 平衡計分卡的四種目標（1） 創(chuàng)新學(xué)習(xí)目標員工生產(chǎn)力員工延續(xù)率員工滿意率每位員工學(xué)

21、習(xí)時間/費用新人留任率/合格的應(yīng)征人數(shù)核心職能覆蓋率員工健康提升績效評估合格率個人目標達成率缺勤率員工提案數(shù)及公司采納比率專利登記件數(shù)/知識管理新品占總營收比率新品研發(fā)時間/數(shù)量研發(fā)成本與用人成本比第五十七頁，共一百頁。演練：現(xiàn)況描述 原因分析現(xiàn)況描述原因分析財務(wù)客戶流程學(xué)習(xí)第五十八頁，共一百頁。部門角色 目標方向人事部原角色人事部角色調(diào)整角色執(zhí)行組織人事行政及一般文書事務(wù)透過人力資源管理，建立組織整體競爭優(yōu)勢目標控制用人成本執(zhí)行人事行政事務(wù)找到并吸引對的人用在對的位置在對的時間做對的事建立組織競爭優(yōu)勢績效指標用人成本率行政事務(wù)準時完成率人效指標離職率績效合格率招募品質(zhì)第五十九頁，共一百頁。范

22、例：現(xiàn)況描述 原因分析 目標方向現(xiàn)況描述原因分析目標設(shè)定財務(wù)存貨金額增500%萬利息每月贈100萬收款金額下滑10%1.1市場預(yù)測落差大1.2A存貨2-3個月2.1舊客流失15%1.提高市場預(yù)測正確率2.降低存貨量客戶客戶訂貨下滑10%新客開發(fā)數(shù)達88%客戶滿意度1.1B競爭品牌切入1.2新產(chǎn)品促銷方案達75%1.降低包材錯誤2.降低A品缺貨流程交貨延誤1-3天處理抱怨1-2.5天產(chǎn)品瑕疵率增1%1.1包裝瑕疵率2%1.2缺貨率10%1.增加活動創(chuàng)新2。增加人效指標學(xué)習(xí)新品發(fā)表客數(shù)65%訓(xùn)練時數(shù)下增305人效指標下滑10%1.1活動內(nèi)容陳舊1.2日期沖突第六十頁，共一百頁。 范例：現(xiàn)況描述 原

23、因分析 目標方向現(xiàn)況描述原因分析目標設(shè)定財務(wù)客戶流程學(xué)習(xí)第六十一頁，共一百頁。設(shè)定目標的衡量標準No measurement,no management如果不能衡量目標，目標成功或失敗無法分別如果不能衡量目標，就無法因應(yīng)與改善第六十二頁，共一百頁。目標夠不夠SMARTXOspecific降低成本降低人事成本Measurable降低人事成本降低人事成本占營收比率35%30%Achievable過去34-36%30%的可行性高嗎？有何不同做法？Result-riented降低人事成本有何好處？達成30%比率可以提升投資報酬率1%Time-table一年完成30%IQ-34%,2Q-33%3Q-32

24、Q,4Q-30%第六十三頁，共一百頁。尋找目標參考標準標桿學(xué)習(xí)客戶需求調(diào)查內(nèi)部歷史資料企圖心與可行性第六十四頁，共一百頁。 目標的低標與高標高標 29% 30% 低標 31%第六十五頁，共一百頁。 目標設(shè)定與展開連結(jié)（范例）策略目標#1CEO#2GM#3廠長#4經(jīng)理#5專員#6專員#7司機財務(wù)面：投資報酬率營收成長率生產(chǎn)力ROI營收$生產(chǎn)力%訂單成長應(yīng)收帳款存貨價值費用率設(shè)備成本設(shè)備耗損運送成本配送耗損回程時間注油耗損開滯里程數(shù)顧客面：服務(wù)優(yōu)勢解決方案市占率客戶購買 客戶滿意通路調(diào)查非油類產(chǎn)品營收%客戶抱怨油桶回收內(nèi)部流程面：作業(yè)優(yōu)勢環(huán)境指數(shù)資產(chǎn)報酬環(huán)境指數(shù)練油量配送網(wǎng)路環(huán)境指數(shù)庫存正確缺工率

25、庫存正確準時交貨缺工率安全指數(shù)環(huán)境稽核工安事故交通事故違規(guī)次數(shù)送貨延誤卡車維修學(xué)習(xí)成長面：核心能力建立策略核心能力發(fā)展市場能力受訓(xùn)人數(shù)制程管控能力受訓(xùn)人數(shù)士氣調(diào)查禮儀態(tài)度第六十六頁，共一百頁。 范例：目標方向 目標衡量標準目標設(shè)定衡量標準財務(wù)提高市場預(yù)測正確率降低存貨量高標：每季80%低標：每季60%客戶增加新客開發(fā)維持舊客續(xù)約高標：新客每月增5家低標：新客每月增2家流程降低包材錯誤降低A品缺貨高標：每月缺貨率5%低標：每月缺貨率10%學(xué)習(xí)增加活動創(chuàng)新增加人效指標高標：新點子每次10個低標： 新點子每次5個第六十七頁，共一百頁。 演練：目標方向 目標衡量標準目標設(shè)定衡量標準財務(wù)客戶流程學(xué)習(xí)第六

26、十八頁，共一百頁。 目標要件的結(jié)構(gòu)目標方向目標效益目標標準重要性難度系數(shù)完成日期負責(zé)人1縮短交貨天數(shù)提升客戶續(xù)約率高標低標30%12004-3-312增加存貨周轉(zhuǎn)率降低資金利息支出高標低標20%0.92004-7-313降低進貨不良率提升產(chǎn)品良率高標低標20%1.22004-8-154降低機器開置天數(shù)提升設(shè)備使用率高標低標15%0.82004-4-305降低原物料運送成本提升產(chǎn)品凈利率高標低標15%1.12004-4-20第六十九頁，共一百頁。 計劃達成目標的行動您想到哪里去？為什么要到那里？您想怎么去？你現(xiàn)在在哪里？ 何時動身？何時到達？要花多少時間？ 要找誰一起去？ 要花多少錢去？第七十頁

27、，共一百頁。 計劃要件為了完成目標，我們該做些什么事？（What）這些事該何時去做？（When）這些事該由誰去做？（Who）事情要提供給誰？（Whom）這些事該在哪里做？（Where）這些事該如何去做？（How）這些事該花多少錢去做？（How much）第七十一頁，共一百頁。 達成目標的行動計劃范例部門團隊目標：店每月營收目標500萬店員計劃：每月一次到附近社區(qū)散發(fā)當月的策銷活動傳單1000份企劃專員計劃：每季提出下季每月的促銷活動計劃書每季調(diào)查及分析消費者需求在每次促銷活動前7天印制完成促銷傳單每季促銷費用平均在100萬120萬商品補貨員計劃：每天18：00統(tǒng)計每項產(chǎn)品出貨量每天18：30提

28、出隔天補貨需求每天08：00將貨架每項產(chǎn)品補足至標準數(shù)量第七十二頁，共一百頁。 計劃書范例#1目標方向：降低交貨延誤天數(shù)2天 1天計劃描述負責(zé)人開始時間地點對象所需其他資源統(tǒng)計所有客戶交貨延誤天數(shù)小張1/10-1/15工廠廠長/公司無召開部門會議確認問題變數(shù)廠長1/17公司各單位主管便當點心2000手冊印制5000組成專案小組，提出進度表廠長1/18-1/20工廠各主管無重新訓(xùn)練人員小王1/27-2/28工廠工廠員工12h*5000=5萬建立進貨檢驗標準老陳1/21-2/15工廠廠長/公司檢驗手冊印制5本*400=2000尋找供應(yīng)商老趙2/1-2/28供應(yīng)商供應(yīng)商交通往返10次*300=300

29、0第七十三頁，共一百頁。 年度預(yù)算編列預(yù)算：達成目標所需之資源（各種支出：人力/設(shè)備/耗材/營銷）一、為何要編列預(yù)算？二、預(yù)算編列方式：（1）傳統(tǒng)預(yù)算（2）零基預(yù)算依據(jù)去年支出明細及科目隨營收作增減可能由財務(wù)部或管理部統(tǒng)編與去年支出無關(guān)，新年度預(yù)算從零開始依據(jù)新年度工作計劃的細項作支出包括人力/設(shè)備/耗材/租金/營銷等由主管或計劃經(jīng)辦人編制，財務(wù)部/管理部最后匯總第七十四頁，共一百頁。預(yù)算編列（1）傳統(tǒng)預(yù)算編列：人事費用：今年200萬，明年200萬+調(diào)薪5%，再細分12個月租金費用：今年500萬，明年500萬+調(diào)漲5%，再細分12個月廣告費用：今年300萬，明年300萬+調(diào)薪3%，再細分12個

30、月交通費用：今年500萬，明年50萬+不調(diào)，再細分12個月訓(xùn)練費用：今年100萬，明年100萬+不調(diào)，再細分12個月文具費用：今年20萬，明年20萬+不調(diào)，再細分12個月第七十五頁，共一百頁。 預(yù)算編列（2）零基預(yù)算編列：人事費用：明年營收5000萬，新增客戶100家編制要5人原有4人，4月淘汰1人三月補1新人，社會新鮮人2.5萬/月招募費,勞健保費,退休金提拔調(diào)薪5萬,年終獎金,訓(xùn)練費廣告費用:明年新產(chǎn)品上士,營收目標1000萬,平面廣告:設(shè)計5萬,每月刊登五本雜志*3萬文宣印刷;印刷1萬張,印制費+郵遞費訓(xùn)練費用:明年有3人要提升銷售技巧,2人要加強管理能力銷售課程36h*1000元*3人

31、第七十六頁，共一百頁。人力計劃職務(wù)功能職責(zé)條件需求編制人數(shù)現(xiàn)有人數(shù)淘汰人數(shù)增補人數(shù)建議月薪1生管經(jīng)理大學(xué)語文11002采購主任10013生管專員11114資材專員110156第七十七頁，共一百頁。人力月計劃職 務(wù)1234567891011121生管經(jīng)理2采購主任3生管專員4資材專員56第七十八頁，共一百頁。 資源匯總支出預(yù)算稅務(wù)合計會計科目金額占營收比例收入類支出類營業(yè)凈利業(yè)外凈利稅前凈利目標預(yù)算目標1目標2目標3目標4目標5合計收入類支出類目標獲利目標獲利率第七十九頁，共一百頁。 目標管理成功的三要件 誘因機制部屬參與績效管理第八十頁，共一百頁。 部屬參與目標管理部屬參與目標的范圍包括;共同

32、制定目標項目(方向).共同制定目標的衡量(評估標準與方式).共同制定如何完成目標(方法與計劃)第八十一頁，共一百頁。目標管理的要件(2)績效管理設(shè)定目標后,要如何確定已漸漸朝向目標前進呢?績效指標告訴我們,大家是否都正朝設(shè)定的目標前進!第八十二頁，共一百頁。目標管理(MBO)+績效管理(PM)公司目標部門目標個人目標績效目標布達與溝通建立績效評核要項工作執(zhí)行成果月/季/半年/年考核績效面談發(fā)展/改善計劃擬定與修正訓(xùn)練與誘因MBOPMPlan11-12月Do月/季Check月/季/年第八十三頁，共一百頁。績效追蹤與回饋 診斷與改善一、主管與部屬作績效回饋，如同醫(yī)師診斷病人。二、診斷 改善（下處方

33、）：哪個部分做的很好 給予肯定，繼續(xù)保持哪個部分已有落差 找出原因 ，協(xié)助改善第八十四頁，共一百頁。找原因？影響員工工作績效的潛在因素您認為有些員工什么工作績效會不好？（3-5項）第八十五頁，共一百頁。 先找出影響績效原因 才對癥下藥績效= 文化制度訓(xùn)練流程環(huán)境策略用人激勵誘因績效資訊第八十六頁，共一百頁。給處方績效改善用錯人換人做擺錯位 重新分配工作能力不足 分析訓(xùn)練需求，給予訓(xùn)練意愿不足 分析部屬需求，給誘因滿足其需求流程無效率 流程合理化或流程改善資源不足 分析所需何種資源，給予資源策略錯誤 分析與調(diào)整策略目標不明確 澄清目標及績效指標。第八十七頁，共一百頁。目標管理的要件（3）-誘因機

34、制驅(qū)動力動機心理學(xué)與員工行為：人通常不會主動去做不會改變荷包的事情不同的員工，有不同的需求若能滿足員工某些需求，即能產(chǎn)生驅(qū)動力發(fā)掘個別需求 滿足需求 驅(qū)動力 引導(dǎo)行為第八十八頁，共一百頁。薪酬與Maslow需求理論自我實現(xiàn)自 尊人際/社會安 全生 理職崖發(fā)展、創(chuàng)業(yè)、晉升、工作成就表揚贊美、工作肯定、績效獎金、入股、分紅員工聯(lián)誼、同事相處、工作氣氛、主管關(guān)懷團體保險、社會保險 安全衛(wèi)生、退休辦法、撫恤辦法、資還離職金辦法、員工儲蓄固定薪資、福利、交通車、餐廳、醫(yī)務(wù)室、健康檢查第八十九頁，共一百頁。薪酬與雙因子需求理論（Hersburgs two factors theory）可引導(dǎo)員工的行為。滿足員工需求 激勵效果。滿意的員工 滿意的客戶。養(yǎng)分對植物生長的影響。 維生因子激勵因子功能可留住員工，消除不滿足。無法滿足時，很難留住員工。陽光/空氣/水對植物生長的影響。范圍固定薪資、工作環(huán)境、勞動條件、保險等福利?？冃И劷稹x升、工作成就與滿足等。對象強調(diào)集體多數(shù)需求的滿足。強調(diào)個別需求的滿足。主導(dǎo)通常由人資部/管理部來建立。大都受到主管的影響。第九十頁，共一