銀保培訓準備銷售技能處理異議

1、預備 銷售 技藝童趣過去,如今又有多少似曾相識的感受沖啊!保費在前,兄弟們跟我上吹泡泡 越大的泡泡是越大的夢想假設能像捏泥巴一樣捏出保費那該多好!夢中的飛機,夢中的保費為什么受傷的總是我?放飛風箏,需求有好的心境,再加上風和日麗還是外面的世界精彩?!第一部分：預備第二部分：銷售第三部分：技藝第四部分：處置異議 完成和穩(wěn)定銷售課程安排第一部分：預備第二部分：銷售第三部分：技藝第四部分：處置異議 完成和穩(wěn)定銷售課程安排銷售前的預備任務預備本人預備產(chǎn)品預備銷售的環(huán)境 預備本人的過程中，要掌握態(tài)度、知識、技巧三個根本方式 態(tài)度任務熱情、第一印象、言語語氣 知識專業(yè)知識產(chǎn)品、信息、財務、法律等 技巧專業(yè)

2、行為凝視、淺笑、溝通、運 用 專業(yè)知識去 推銷預備本人 預備產(chǎn)品的過程既是檢驗自已專業(yè)知識的過程，也是如何讓自已的產(chǎn)品更能吸引客戶留意力的過程擺放的位置、角度、資料的齊全等 預備產(chǎn)品 預備銷售的環(huán)境既有本人制照的環(huán) 凝視、淺笑、打招呼，也有銷售的周邊 環(huán)境產(chǎn)品的擺放、燈光、場地、氣氛和隱私的維護等 預備銷售的環(huán)境課堂練習：請根據(jù)本人的銷售閱歷寫出第一印象 的構成有 哪些要素？ 課堂練習：請根據(jù)本人的銷售閱歷寫出第一印象 的構成有 哪些要素？ 著裝、頭發(fā)、面部表情、言語語氣等 第一部分：預備第二部分：銷售第三部分：技藝第四部分：處置異議 完成和穩(wěn)定銷售課程安排銷售是什么？ 銷售是一種目的，在于達

3、成價值交換的人與人之間的溝通和互動過程。 銷售的本質是對“人的銷售，因此無論采取那種銷售方式，其關鍵都在于“人與人的溝通和互動過程的把握。銷售的三個流程迎接客戶了解客戶需求引薦產(chǎn)品 在專業(yè)銷售過程中，不論是在柜臺銷售，還是面對面銷售。其流程都是 迎接客戶時要把握好分寸，過分的熱情，會給客戶帶來壓力，有時一聲您好，一個淺笑就可以傳送給客戶關注和迎接的信息。 了解客戶需求，是銷售的一個重要階段，以便到達有地放矢 了解需求的方法：1、任務閱歷 2、公司調查研討的結果 3、經(jīng)過提問來了解 提問是了解客戶需求最好、最重要、最準確的一個方法。 專業(yè)的銷售人員不是說的太多，而是不斷的提問。說容易，問比說要難

4、得多，問需求技巧。 提問的方式：1、封鎖式問題；2、開放式問題。 提問不僅是銷售人員了解客戶的信息和需求，而且是要客戶參與進來，調動他了解產(chǎn)品的積極性，幫客戶消除顧慮的一種手段，所以要盡能夠問開放式問題。 開放式問題封鎖式問題客戶回答的結果只能是“是或者“不是不能充分了解客戶需求客戶對問題的感受有壓力對方有足夠的空間把想說的都表達出來能充分了解客戶需求客戶對問題的感受較輕松 封鎖式問題與開放式問題的區(qū)別 開放式問題封鎖式問題例：1、培訓終了了嗎？ 2、小王，他喜歡他的任務嗎？例：1、培訓幾點終了的？效果怎樣？2、小張，他喜歡這份任務的哪幾方面？ 試將以下封鎖式問題改成開放式問題，并闡明經(jīng)過改動

5、更多了解了哪些信息，最后總結出開放式提問的優(yōu)勢所在。 開放式問題封鎖式問題1、他買保險了嗎？ 試將以下封鎖式問題改成開放式問題，并闡明經(jīng)過改動更多了解了哪些信息，最后總結出開放式提問的優(yōu)勢所在。課堂練習2、小王，他以為這個理財富品好嗎？例： 了解客戶需求可經(jīng)過提問，但必需弄清楚需求、需求、愿望三者的關系。 例如:當肚子餓時，人們的需求是一致的，需求食品 當問道吃什么時，有人會說飯，有人會說面或 其它，這些詳細的東西就是需求。 為什么會有人選擇飯，有人選擇面食，緣由在于人的愿望不同，愿望是人們對更好的生存形狀的一種追求。需求、需求、愿望 了解客戶需求可經(jīng)過提問，但必需弄清楚需求、需求、愿望三者的

6、關系。 例如理財富品:人們的需求是一致的，保值增值。 當詳細的描畫要長期或短期，要分紅兼保證等要求時，需求就變成了需求 為什么不同的人會選擇不同的理財富品，這是由于人的期許值愿望不同，期許值是人們對更高報答的一種追求。 需求經(jīng)過溝通發(fā)現(xiàn)需求，再經(jīng)過溝通進展調整，假設能把客戶的愿望引導到所銷售的產(chǎn)品上，客戶所說出的需求就是我們要推銷給他的產(chǎn)品。需求、需求、愿望 第一部分：預備第二部分：銷售第三部分：技藝第四部分：處置異議 完成和穩(wěn)定銷售課程安排銷售產(chǎn)品的技巧一、引見產(chǎn)品的步驟二、引見產(chǎn)品的原那么三、弄清購買的種類四、引見產(chǎn)品的順序一、引見產(chǎn)品的步驟 1、引見公司及品牌讓客戶信任產(chǎn)品是貨真價實的

7、2、引見產(chǎn)品引見產(chǎn)品的一些功能和組成內容 3、引見產(chǎn)品的屬性、用途、利益用獲取利益的方法來壓服客戶購買產(chǎn)品，由于利益是經(jīng)過產(chǎn)品獲得的 人的心情是可以相互影響和感染得，引見時一定要用有壓服力和感染力的言語，充溢感情，充溢熱愛。課堂練習：引見產(chǎn)品分那三個步驟，根據(jù) 三個步 驟對產(chǎn)品做一個描畫 一、 二、 三、課堂練習：引見產(chǎn)品分哪三個步驟，根據(jù) 三個步 驟對人保 壽險產(chǎn)品做一個描畫 一、 人保壽險歷史悠久 ，63年國有品牌，世界500強企業(yè)。 二、 產(chǎn)品是一種保證型理財富品，有分紅功能，還提供保證功能，滿期時還有滿期金。 三、這個產(chǎn)品是保證型理財富品，一萬塊錢滿期時可以拿到10650元+累積分紅按

8、4%復利計算，另外還提供25萬的不測保證金。不論在何種情況下都是家庭理財?shù)暮霉ぞ摺?二、引見產(chǎn)品的原那么 1、簡約、扼要 2、明晰易懂 3、有選擇 4、循順漸進 爭取一句話就能讓客戶知道產(chǎn)品的優(yōu)點，多用“比較適宜，少用“非常適宜，“最適宜，讓客戶有選擇的余地。三、弄清購買的種類 客戶購買不買買他人的 任何一個客戶走進柜臺都會有這三種能夠性?？蛻糍徺I產(chǎn)品的緣由和行為，都受感性要素和理性要素這兩類要素的影響。對理性的客戶：進展數(shù)據(jù)分析 1、價錢如今價錢和過去價錢的對比 2、功能與競爭對手的同類產(chǎn)品進展對比 3、效力售前、售中、售后效力 對感性的客戶：抓住客戶的激動要素 1、打折優(yōu)惠 2、流行的款式

9、和顏色 3、從眾心思 客戶有兩種類型 我們在推銷產(chǎn)品時，前一段應先從理性的角度引見產(chǎn)品，讓客戶知道產(chǎn)品物有所值，然后再加上感性要素，兩者的適度結合才干促成客戶最終實施購買行為。 推銷給客戶的產(chǎn)品價錢越高，需求理性的要素就會越多，就需求偏重理性方面的分析，分析產(chǎn)品的質量、性能價錢比，售后效力等。假設產(chǎn)品的價錢比較低，能夠只需求一個感性的要素 就能讓客戶購買。二、引見產(chǎn)品的順序 引見產(chǎn)品需求遵照FAB法那么 1、屬性Feature):商品或效力所具備的一切屬性。 2、用途abvantage):商品或效力的用途和為客戶帶來的協(xié)助。 3、利益benefit):商品或效力能明顯滿足客戶的需求。 FAB法

10、為客戶引見產(chǎn)品的益處是：能讓客戶聽懂產(chǎn)品引見 能給客戶真實可靠的覺得 FAB法那么的運用順序 A用途F屬性B利益 例：先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的。真品是沙發(fā)的屬性) 先生您坐上去試試，它非常柔軟。柔軟是真皮的某項作用 您坐上去是不是非常溫馨？溫馨是帶給客戶的利益用口語： 這個沙發(fā)是真皮做的，它非常柔軟，所以您坐上去會覺得非常溫馨。 運用FAB法那么能讓客戶聽懂，讓客戶置信他說的是真的。反過來：我們這個沙發(fā)坐起來非常溫馨，很軟，由于它是真皮做的。課堂練習： 這個產(chǎn)品是保證型理財富品，一萬塊錢滿期時可以拿10650 元+累積分紅按4%復利計算，另外還提供25萬的不測保證 金。不論在何種情況

11、下都是家庭理財?shù)暮霉ぞ?。請判別能否符合FAB法那么，并請闡明那句話分別符合那一項。 一、F 二、 A 三、 B第一部分：預備第二部分：銷售第三部分：技藝第四部分：處置異議 完成和穩(wěn)定銷售課程安排 任何一個專業(yè)銷售人員都應該把異議當成一個積極的信號 為什么客戶會產(chǎn)生異議？ 1、產(chǎn)生興趣的表現(xiàn) 2、回絕的表現(xiàn) 3、想了解更多 客戶的異議越多，實踐上越表達銷售人員存在的價值異議越多，價值越高。否那么銷售人員的存在就沒有意義了。分類原因解決方法誤解對商品有不正確的認識道聽途說給客戶正確的信息用書面的材料來證明讓客戶實際操作產(chǎn)品懷疑銷售人員介紹產(chǎn)品時的語言過于夸大或不準確使用準確數(shù)字，用正確的方式告訴他

12、正確的問題冷漠銷售人員沒有掌握客戶要求重新提問，了解客戶實際關心的問題舉欠缺產(chǎn)品存在不足之處突出客戶喜歡的其它特征可以給客戶帶來的利益 異議的種類課堂練習： 對于客戶下面的異議，作為一名銷售人員他應該如何處理？客戶語：這個理財富品是好，特別是有保證，但就是分紅太少。異議類型：處理的方法： 課堂練習： 對于客戶下面的異議，作為一名銷售人員他應該如何處理？客戶語：這個理財富品是好，特別是有保證，但就是分紅太少。異議類型：欠舉缺處理的方法：經(jīng)過溝通弄清楚客戶究竟是注重保證，還是注重分紅？分紅的高低是受大環(huán)境和資本市場影響的，當年的分紅不代表今后的分紅。更何況這是一個保證型理財富品，收益與保證要綜合來

13、看。 溝通時一定要采用提問的方式來確定客戶異議產(chǎn)生的緣由，從而鎖定異議，確定客戶不購買的緣由。接下來才干更好的為客戶 處置異議，要根據(jù)異議的不同種類，運用不同的處置方法去完成銷售。課堂練習： 對于客戶下面的異議，作為一名銷售人員他應該如何處理？客戶語：這個理財富品是好，特別是有保證，但就是不置信它的分紅。異議類型：誤解、疑心、冷漠處理的方法： 柜臺的銷售既是個人的銷售，也是全員銷售 一切力量來自協(xié)作！ 一切力量來自團結！ 一切力量來自集體的奉獻！ 所以，我們在提高自已銷售技巧和 專業(yè)行為時，一定要學會借力！ 在銷售的過程，我們每一個人都有開展和生長的空間，我們也都有索取報酬和享用權益的要求。但是我們在索取和享用的同時，