健身教練國(guó)家職業(yè)資格認(rèn)證10PT銷售培訓(xùn)

1、私 人 教 練 培 訓(xùn)客戶維持及銷售內(nèi)容 Content私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求 溝通技巧新會(huì)員的銷售流程場(chǎng)地開(kāi)發(fā)保有“私教會(huì)員的流程 私人教練的客戶來(lái)源及客戶的需求私人教練的客戶來(lái)源 . 系統(tǒng)分配 . 場(chǎng)地開(kāi)發(fā) . 會(huì)員引見(jiàn) . 其他 做好銷售應(yīng)具備的才干 正確的態(tài)度 自信 積極向上 協(xié)助他人的心態(tài) 堅(jiān)持不懈 銷售的技巧 強(qiáng)有力的專業(yè)銷售中遇到的困難 拒 絕 害怕失敗不自信喪失熱情 Ask questions 提問(wèn) Listen 傾聽(tīng) Show understanding 表示了解 Give information 提供相關(guān)信息 Pause 停頓 (在銷售過(guò)程中也相當(dāng)重要)Commun

2、ication Skills 溝通的技巧Ask questions 提問(wèn)為什么要提問(wèn)？最重要的目的是經(jīng)過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn): 目 標(biāo) 動(dòng) 機(jī) 擔(dān) 憂 OPEN QUESTION 開(kāi)放性的問(wèn)題 CLOSE QUESTION 封鎖性的問(wèn)題 LEADING QUESTION 試探性的問(wèn)題 Ask questions 提問(wèn)NODDING 點(diǎn)頭 EYE CONTACT 眼神接觸REPEAT 反復(fù)TAKE NOTES 記錄Listen 傾聽(tīng)傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的忌諱打斷說(shuō)話偽裝知道顧客將要說(shuō)什么因其他人或事分神轉(zhuǎn)開(kāi)任務(wù)椅或玩弄小物品表示了解的三個(gè)目的 闡明他仔細(xì)傾聽(tīng)了顧客的說(shuō)話闡明他完全明白了顧客的意思闡明他對(duì)顧客的關(guān)懷

3、Show understanding 表示了解什么時(shí)候運(yùn)用這種技巧：在說(shuō)話時(shí)如何運(yùn)用這種技巧FACT + FEELING 現(xiàn)實(shí)情感站在對(duì)方的立場(chǎng)去了解Show understanding 表示了解提供相關(guān)信息的四種作用 回答顧客的提問(wèn)闡明我們?nèi)绾螀f(xié)助他們到達(dá)健身目的經(jīng)過(guò)討論使顧客覺(jué)得他是可信的進(jìn)而建立起顧客對(duì)我們的信任Give information 提供信息CLEAR 清 晰 BRIEF 簡(jiǎn) 短 SPECIFI 明 確 Give information 提供信息解 決 擔(dān) 憂處理?yè)?dān)憂會(huì)員的目的： 勝利金錢美麗的外表(博得他人的喜歡)安康 目的 動(dòng)力 驅(qū)動(dòng)力(背后情感)會(huì)員的擔(dān)憂： 時(shí)間 我太

4、忙了 我沒(méi)時(shí)間 我任務(wù)太忙了 會(huì)員的擔(dān)憂： 金錢還能不能廉價(jià)點(diǎn)今天我沒(méi)預(yù)備花這么多錢 會(huì)員的擔(dān)憂： 朋友家庭我要回去和朋友商量一下 會(huì)員的擔(dān)憂： 堅(jiān)持 我想先試試,看能否堅(jiān)持下來(lái)我要思索一下,以前買的游泳卡就沒(méi)有用會(huì)員的擔(dān)憂： 處理?yè)?dān)憂的步驟傾聽(tīng)表示了解提問(wèn)孤立問(wèn)題提供信息停頓使客戶擔(dān)憂的緣由是什么？主因是他沒(méi)有完全讓他們服氣私教的價(jià)值所在銷售過(guò)程中必需步驟的脫漏使他們不做出決議在做出決議前，能夠需求更多的信息新會(huì)員的銷售流程新會(huì)員的銷售流程1:引見(jiàn)問(wèn)候 突破僵局 設(shè)立期望值2:安康問(wèn)答 身體測(cè)試3:體驗(yàn)課程4:綜述 簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案 和訓(xùn)練方案5:報(bào)價(jià)處置客戶的擔(dān)憂6:售后效力優(yōu)秀的私教課程新會(huì)

5、員的銷售流程問(wèn)候突破僵局設(shè)立期望值1:引見(jiàn)新會(huì)員的銷售流程2:安康問(wèn)答 身體測(cè)試丈量身體圍度-胸圍丈量位置:胸部最高點(diǎn)讀數(shù)位置:會(huì)員身體反面提示會(huì)員:雙臂自然下垂 均勻呼吸丈量身體圍度-臂圍丈量位置:肩峰與肘關(guān)節(jié)連線中點(diǎn)讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:女性右臂自然下垂 男性右臂彎舉丈量身體圍度-腰圍丈量位置:肚臍處一周讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:雙臂自然下垂 均勻呼吸丈量身體圍度-臀圍丈量位置:臀部最高點(diǎn) (最大圓周處)讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:兩腳并攏 均勻呼吸丈量身體圍度-大腿圍丈量位置:接近大腿根部讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:重心在另一條腿上丈量身體圍度-小腿圍丈量位置:小

6、腿肌腹最大圓周處讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:重心在一條腿上丈量皮脂含量-背部丈量位置:肩胛骨內(nèi)側(cè)緣讀數(shù)位置:會(huì)員身體反面提示會(huì)員:雙臂自然下垂 均勻呼吸丈量皮脂含量-肱三頭肌丈量位置:肩峰與肘關(guān)節(jié)連線中點(diǎn)讀數(shù)位置:會(huì)員身體反面提示會(huì)員:手臂自然下垂丈量皮脂含量-腰部丈量位置:髖部上緣交點(diǎn)處 呈45度角捏起 讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:手臂自然下垂丈量皮脂含量-腰部丈量位置:肚臍旁一寸處 讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:手臂自然下垂 均勻呼吸丈量皮脂含量-大腿丈量位置:膝關(guān)節(jié)與髂骨連線中點(diǎn)讀數(shù)位置:會(huì)員身體側(cè)面提示會(huì)員:會(huì)員坐姿新會(huì)員的銷售流程3:體驗(yàn)課程 Characteristic

7、特點(diǎn) Contact 聯(lián)絡(luò) Max 最大化新會(huì)員的銷售流程 4:綜述 簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案 和訓(xùn)練方案新會(huì)員的銷售流程 5:報(bào)價(jià) 處置客戶的擔(dān)憂客人常見(jiàn)的四種反響： 選擇一個(gè)價(jià)錢 馬上開(kāi)場(chǎng)售后效力提出一個(gè)問(wèn)題 不要隨便回答，最后的問(wèn)題往往最危險(xiǎn)表達(dá)一種擔(dān)憂 我想先思索一下堅(jiān)持沉默 最壞的結(jié)果新會(huì)員的銷售流程 6:售后效力 優(yōu)秀的私教課程Telephone Skills 技巧Telephone Skills 技巧 經(jīng)過(guò)與會(huì)員溝通是私人教練任務(wù)的一部分，它對(duì)勝利的私人教練課程有著至關(guān)重要的作用。什么時(shí)候需求給會(huì)員：約定新會(huì)員第一次訓(xùn)練時(shí)間新會(huì)員終了第一次訓(xùn)練的后一天場(chǎng)地開(kāi)發(fā)的后一天Telephone Sk

8、ills 技巧一、預(yù)備堅(jiān)持淺笑堅(jiān)持熱情態(tài)度職業(yè)的姿態(tài)聲音引導(dǎo)說(shuō)話Telephone Skills 技巧二、初次約定自我引見(jiàn)訊問(wèn)簡(jiǎn)單健身情況：健身史，拉近彼此的關(guān)系與會(huì)員建立健身關(guān)系約定時(shí)間見(jiàn)面提示客人體能評(píng)價(jià)的事項(xiàng)確認(rèn)時(shí)間及跟進(jìn)的時(shí)間Telephone Skills 技巧三、跟進(jìn)約定訊問(wèn)情況間隔時(shí)間長(zhǎng)訊問(wèn)近來(lái)的情況、任務(wù)及身體間隔時(shí)間短訊問(wèn)上次鍛煉后回家的感受針對(duì)客人的情況發(fā)出約請(qǐng)操課的變化公司活動(dòng)跟進(jìn)體測(cè)確定下一次來(lái)得時(shí)間Telephone Skills 技巧不要留言，直接和客戶交談?dòng)美潇o和放松的語(yǔ)音總是讓會(huì)員自在開(kāi)放的說(shuō)話詳細(xì)訊問(wèn)會(huì)員模糊或不確定的回答決不要打斷會(huì)員的說(shuō)話及時(shí)作記錄遵照原那

9、么場(chǎng) 地 開(kāi) 發(fā)對(duì) 象 入會(huì)未分配 體測(cè)后，沒(méi)有銷售勝利過(guò)維護(hù)期 課已上完，沒(méi)有續(xù)課 其他店會(huì)員 沒(méi)有免費(fèi)課的卡 時(shí) 間 地 點(diǎn) (1) “五種可選擇 的技巧場(chǎng)地指點(diǎn)開(kāi)發(fā)的技巧1. 察看會(huì)員訓(xùn)練情況，并接近會(huì)員 2. 訊問(wèn)能否有教練，并告之他如今的動(dòng)作很好，但還有一些更有效的方法3. 引見(jiàn)與會(huì)員訓(xùn)練動(dòng)作目的一樣的另外五種動(dòng)作,并闡明另外動(dòng)作的益處4. 會(huì)員選擇他的動(dòng)作時(shí)，仔細(xì)察看并指點(diǎn),找出最適宜會(huì)員的動(dòng)作5. 做完后,通知會(huì)員可以為其提供一次額外的15分鐘免費(fèi)指點(diǎn)6. 訊問(wèn)會(huì)員下次來(lái)的時(shí)間, 確定免費(fèi)指點(diǎn)的時(shí)間7. 訊問(wèn)他們的姓名、卡號(hào)，并填寫(xiě)場(chǎng)地開(kāi)發(fā)表8. 告之他會(huì)提早24小時(shí)打確定免費(fèi)指

10、點(diǎn)的時(shí)間 “五種可選擇的技巧 (2) “走開(kāi)技巧場(chǎng)地指點(diǎn)開(kāi)發(fā)的技巧：1. 察看會(huì)員訓(xùn)練情況2. 想一個(gè)協(xié)助他們的建議3. 與會(huì)員溝通，提出建議，并指點(diǎn)練習(xí)4. 指點(diǎn)完后，馬上分開(kāi)5. 再次來(lái)到會(huì)員身邊，訊問(wèn)其訓(xùn)練的覺(jué)得，告之今天沒(méi)時(shí)間， 跟他約他下一次訓(xùn)練時(shí)可以給他的15分鐘免費(fèi)指點(diǎn)的時(shí)間6. 訊問(wèn)他們的姓名、卡號(hào)，并填寫(xiě)場(chǎng)地開(kāi)發(fā)表7. 告之他會(huì)提早24小時(shí)打確定免費(fèi)指點(diǎn)的時(shí)間“走開(kāi)技巧場(chǎng)地開(kāi)發(fā)一接近會(huì)員第 一 印 象 1淺笑2肢體言語(yǔ)3熱情4他的儀表(二)為會(huì)員提供訓(xùn)練方面的建議 有時(shí)候會(huì)員訓(xùn)練的方法不正確，他的責(zé)任就是為他們提供協(xié)助。給的是建議，而不是命令。他在自我引見(jiàn)之后，可以說(shuō)：“我能給您一點(diǎn)建議嗎？“您剛剛肌肉的覺(jué)得如何？“有沒(méi)有興趣嘗試另一種肌肉的訓(xùn)練方法？“想快一點(diǎn)的使他的肌肉又覺(jué)得嗎？“您正在鍛煉哪一塊肌肉？接近會(huì)員并提出建議時(shí)請(qǐng)留意：1 確定該會(huì)員有無(wú)私教？2 防止打擾，等到會(huì)員完成一組練習(xí)后，再與其交談。3 對(duì)于發(fā)現(xiàn)會(huì)員動(dòng)作錯(cuò)誤時(shí)，不要直接指初出。利用 CRC的方法，重點(diǎn)放在方法、技巧以及平安上 Contact- 聯(lián)絡(luò) Recommend- 建議 Comment- 評(píng)價(jià)經(jīng)過(guò)交談，協(xié)助他們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)大致的訓(xùn)練方案 維持住現(xiàn)有的客戶是PT可以長(zhǎng)期堅(jiān)持穩(wěn)定收入，并構(gòu)本錢人的穩(wěn)定客戶群的關(guān)鍵。要保管住客戶，