保險增員面談的目的步驟及話術

1、保險增員面談的目的步驟及話術增員流程循環(huán)通過學習本課程理解增員面談的目的純熟掌握增員面談的步驟純熟掌握不同面談對象的面談話術 課 程 目 標增員面談的目的增員面談的標準步驟增員面談的話術增員面談的注意要點和本卷須知 增員面談流程演練課 程 大 綱一.增員面談的目的促成其參加公司舉辦的職前和崗前教育班，從而參加公司。準增員對象心中的疑慮有哪些？我為什么要做這份工作？需求點這終究是什么樣的行業(yè)？推介點這是怎么樣的公司？推介點我能獲得什么？促成點每天需要做哪些事情？促成點增員面談要幫助他們解決這些問題！二、增員面談的標準步驟寒暄贊美挖掘需求促成第一步第二步第三步第四步前景說明應酬的作用和要領：破冰、

2、建立良好的交談根底 生活化，不要顯得刻板贊美的作用和要領：拉近間隔 ，給與對方良好感受 真誠、不做作、言之有物1. 應酬贊美目的：目的：挖掘需求方式：提問本卷須知： 挖掘需求的目的是為了找到被增員者的增員點，詢問導入三四個問題即可，不宜過多。2. 挖掘需求話題內容理想報酬 您滿意您目前的薪水嗎？如果不滿意的話，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您打算換哪方面的工作呢？ 升遷機會 您目前的工作有升遷的可能嗎？如果沒有的話，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您打算換哪方面的工作呢？挖掘需求的導入問題話題內容個人成長您目前的工作可以增進個人成長嗎？如果沒有成長空間的話，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您

3、打算換哪方面的工作呢？ 行業(yè)遠景您目前公司生意遠景是否有發(fā)展?jié)摿δ?？如果沒有的話，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您打算換哪方面的工作呢？ 工作價值您是否喜歡從事能讓您迅速拓展人際面、建立社會地位的行業(yè)？如果目前的工作沒有這樣的機會，您打算換工作嗎？如果換工作的話，您打算換哪方面的工作呢？根據準增員的需求，拋出壽險工作的優(yōu)勢。緊扣收入性、開展性行業(yè)遠景、成長性個人成長、快樂性工作特性。描繪晉升機制，明示升遷的時機。前景的說明要準確建立在準增員的需求上，同時兼顧其他方面。三、 前景說明前景說明話術要點：關于行業(yè)：如今的新聞媒體經常談到保險這個話題，看得出國家、社會對保險行業(yè)挺關注、挺重視的，就連

4、習近平主席、李克強總理也屢次提到要大力開展商業(yè)保險。隨著家庭收入的進步，老百姓也越來越認同保險了。同時，在日本、美國、臺灣這些地方，每個人都擁有幾張保單。比方像日本人每個人平均就擁有七張保單。我們國家每十個人才有一張保單，所以說，這個行業(yè)市場潛力和空間很大，會給很多人提供成功的時機。已經有不少人在這個行業(yè)里通過努力獲得了很大的成就。關于公司：關于工作：隨著公司的開展，公司客戶數量和保費規(guī)模不斷壯大，客戶數已到達*人。每年應收續(xù)期保費*億。憑借我們現(xiàn)有的員工量已經無法滿足客戶的效勞需求。為更好效勞續(xù)期客戶，我們公司專門成立了收展部門，為廣闊的xx人壽的老客戶效勞，現(xiàn)正面向社會招聘收展客服經理。

5、客服經理的主要工作是收取續(xù)期保費、為客戶辦理理賠、資料的變更、送發(fā)票相關事項。這份工作和個險業(yè)務員有本質的區(qū)別：1.我們是做售后效勞的，就像賣冰箱、空調的售后效勞一樣，客戶從來不會回絕做售后效勞的人員。2.我們從來不缺客戶。公司會給客服經理每個月發(fā)局部客戶資源，在效勞好老客戶的同時，還可以讓老客戶加保，讓客戶獲得更好的保障。其實，做保險是一份充滿愛心和責任的工作。有很多的家庭經濟上都只靠一兩個人去支撐，萬一某一個經濟支柱發(fā)生意外，整個家庭的生活就會成為問題，但是假設有一份保險的話，就可以幫助他了。 關于職業(yè)生涯規(guī)劃： 公司為每一名有志于在壽險行業(yè)一展身手的伙伴提供了平等的晉升時機和開展空間，成

6、功路上沒有名額限制。 xx人壽為每一位員工都設定了明晰的職涯規(guī)劃，我們只要通過努力都可以借助公司的平臺實現(xiàn)自己的夢想和價值。在傳統(tǒng)行業(yè)晉升空間有限而且需要很漫長的時間，要么你有學歷，要么有關系，但我們公司，只要你有才能，你勤奮工作，愿意去努力，每個人都可以在公司做的很好。 關于收入福利： 保險公司的收入上不封頂，取決于您的工作努力程度，越努力收入越高。這是一個典型的收入與付出成正比的工作，您的命運完全掌握在自己手中，您付出多少，收獲就有多少。我們有一位組經理之前是服裝店售貨員，后來自己選擇了壽險行業(yè)，她如今有房有車年收入30萬左右，每年還在不斷增加，假設她不選擇這個行業(yè)，說不定如今還是售貨員呢

7、，只要你努力的話一定會比她成功。你只要愿意學習，努力工作，我相信你也可以做的很好。所以，一分耕耘一分收獲，多勞多得。公司還有保險、旅游等多項福利，你在公司的職級越高，福利待遇越高。 關于培訓： 公司為業(yè)務伙伴提供了多項專業(yè)、系統(tǒng)、完善的培訓課程體系，獲得專業(yè)知識的同時得到社會認可，與時俱進。比方，我們有一套很好的新人培育流程，可以讓新人進入公司之后可以很好的開拓業(yè)務。 在你剛進入公司的時候，可能對保險行業(yè)和公司以及怎么銷售保險不大清楚，所以我們專門安排了為期5天的崗前和職前教育培訓，對行業(yè)、公司和銷售流程由專門的講師給大家講解； 而且，還有很多人可以幫助我們。首先是我，假設你在展業(yè)中遇到什么困

8、難，可以隨時幫助你，我們共同學習，共同進步；其次還有我們的主管和經理，他們不僅平時在單位輔導我們，還可以陪我們到市場上去拜訪，協(xié)助我們簽單；此外，我們還有很多專兼職講師，也可以幫助我們解決遇到的問題。獲取重要的背景資料和對其進展人格特質分析性向測試表發(fā)現(xiàn)增員點動搖現(xiàn)狀，刺激欲求激發(fā)對方產生參加壽險事業(yè)的興趣促成第四步 促成促成時的六大異議處理：1、我口才不好 一個人做人成功，業(yè)務就會成功，口才可以訓練，而且您是個很講信譽真誠，勤奮的人，憑著您的信譽真誠、勤奮，再承受我們專業(yè)的培訓，完全可以進步您的銷售才能。 口才不是簡單的能言善辯，口才是可以通過培訓和理論來進步的，重要的是您能清楚的將壽險的保

9、障和利益告訴您的客戶，好的產品大家都會喜歡，只要說真心話就可以了。 您認為我的口才好嗎？我只不過比您先到保險公司，已經理解了保險公司的產品及工作方案，假設要您談談您目前從事的工作，您一定比我介紹的更有條理，因為那是您熟悉，因此，只要您熟悉保險公司的產品和方案，別人一定也會說您的口才很好。2、我如今的工作還比較穩(wěn)定生意還不錯 每個人最珍貴的是對將來有選擇權，而您如今正處于最有力的環(huán)境：您有一份工作，同時有一個選擇事業(yè)的時機，假設您如今不做這樣的選擇，難道還要等到沒有選擇的時間才考慮嗎？您說呢？ 工作穩(wěn)定，值得恭喜，但是有幾個問題需要和您討論一下：您對自己的收入滿意嗎？是否可以滿足養(yǎng)家和人生規(guī)劃的

10、需求？您的工作表現(xiàn)是否能得到指導的肯定？假設這一些讓您一時難以答復，那就該好好考慮一下是不是要轉行了。3、我家人不同意 我完全可以理解你家人的擔憂，這說明你的家人很關心你。所以，你也應該反過來承擔更多的責任，讓他們能生活得更好，對不對？說真的，家人反對，更說明家里人特別關心你，這可是你的福氣哦，因為她對這個行業(yè)不理解才會有這樣的想法。通過我們的溝通，你對我們公司也有了很多理解，我相信你也應該有了屬于自己的想法。4、我覺得自己的個性不適宜做保險 這個您不必擔憂，保險行業(yè)已經進入了一個全新的時代，講求的是更專業(yè)，而不是更多的人情，所以能言善道未必能成功，只要業(yè)務專業(yè)，思路明晰，自信的人才可以成功。

11、5、我不喜歡做推銷 很多人不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打。其實，壽險營銷是在經營自己的事業(yè)，我們做的是傳播愛心的工作，是在幫助客戶分析他們的壽險財務需求，為他們的人生提供良好的規(guī)劃，而不是強硬的推銷。壽險營銷的精神是分享，假設您覺得某部電影好看，您會不會介紹您的親友去看呢？這就是分享。您認為公司的產品好，為什么不能介紹給親朋好友和其別人？ 一開場做保險時我也有同感。但后來我覺察我所做確實實是一份傳播愛心的工作，我相信像您這樣有愛心的人一定能做好壽險營銷工作。6、覺得這份工作比較辛苦 我們所選擇的是辛苦一段時日，而可享受一輩子的事業(yè)！保險工作前三年比較辛苦，但可一輩子享用不盡。有

12、人說一輩子要吃的苦，四十歲以前把它吃完，也就是通過我們自己的加倍努力，在40歲以前使我們成功，那我們便可輕松一輩子，因為一般人都在四十歲以后，小孩小學、初中、高中，生活費用加重后才努力的想去賺錢，而我們由于制度上的優(yōu)越，就能早日實現(xiàn)這個目的，如今正是我們努力的時候。來吧！三、增員面談話術家庭主婦普通上班族專業(yè)銷售人士剛參加工作的年輕人中小企業(yè)主結合我們實際工作中遇到的常見的面談對象，根據不同的面談對象，對其特點進展分析， 使用不同的面談話術進展面談。面談對象分類面談話術要點家庭主婦1、精神和經濟自主性2、個人自我價值的實現(xiàn)3、與社會與時俱進普通上班族1、收入與付出成正比2、生活與工作兼顧3、個

13、人自我價值的實現(xiàn)專業(yè)銷售人士1、借力大平臺，實現(xiàn)高收入2、組建自己的團隊3、開創(chuàng)自己的事業(yè)剛參加工作的年輕人1、越努力，收入越高2、積極有愛的工作氛圍3、個人自我價值的實現(xiàn)中小企業(yè)主1、無成本的創(chuàng)業(yè)形式2、生活與工作兼顧3、實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想五、 增員面談的注意要點及本卷須知1.增員者需要控制整個面談過程。2.在和諧輕松的氣氛下進展面談，應態(tài)度友善及具有誠意，使對方不致因過份緊張而影響溝通。3.面談前先留意對方的個人資料及背景。4.應耐心聆聽增員對象的答復，觀察其身體語言及外在因素，如外型/穿著、年齡、體格、表達才能等。5.盡量向增員對象發(fā)問關于他過往曾遇到過的工作或情景，理解他的應付方法，并詢問最后的結果。6.特別優(yōu)秀者，要學會借力優(yōu)秀的同事、主管經理、內勤教師、公司老總、忠誠客戶、工資單等注意要點：本卷須知：說話過多，增員對象沒有表現(xiàn)自己的時間。對某類增員對象存有各種偏見或歧視。僅憑第一印象決定對方是否適宜。 過份注重討論某一方面的話