人際關(guān)系技巧頁精美ppt

1、人際關(guān)系技巧頁精美ppt四種類型人的特征向四種類型人推銷說服別人的三大戰(zhàn)術(shù)抑制社交恐懼癥四種類型人的特征喜歡當(dāng)指導(dǎo)人物和掌握權(quán)利重視成果和控制不太重視人際關(guān)系強(qiáng)勢作風(fēng)有力，直接，快速沒有耐心高度自信要求很高果斷負(fù)責(zé)競爭好強(qiáng)的個性驅(qū)動型的特征李艾科卡巴頓將軍麥克阿瑟將軍希特勒這類型的名人有直截了當(dāng)表現(xiàn)專業(yè)形象完善的準(zhǔn)備工作提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料議論成果的目的防止直接的對立和不同意，因?yàn)樗麄兊母偁幮院軓?qiáng)ALTERNATIVE CLOSE應(yīng)付方法很多出色的業(yè)務(wù)是屬于這一型的人際導(dǎo)向的指導(dǎo)者娛樂界名人以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù)外向樂觀熱心，大方具有說服力可讓人信賴的感覺注重人際關(guān)系情緒化自我評價(jià)很高喜歡吸引

2、群眾的注意外向型的特征肯尼迪里根拳王阿里卡斯特羅屬于這類型的名人有：花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感營造一種歡娛和娛樂的氣氛多議論他們的目的，少談細(xì)節(jié)局部議論知名的客戶，提供證據(jù)來支持你的話交換雙方的期望和想法維持一個溫暖和社交性的感覺和他談成功之道讓他成名，成功常常和他保持聯(lián)絡(luò)帶他參加各種活動FEAR CLOSE應(yīng)付方法注重細(xì)節(jié)可以以知識和事實(shí)來掌握情勢高超的分析才能高標(biāo)準(zhǔn)完美主義者敏銳的觀察力容易無視說服技巧和人際關(guān)系講求事實(shí)和資料的獲得客氣禮貌準(zhǔn)確，正確喜歡批評分析型的特征吉米卡特會計(jì)師電腦程式師工程師屬于這一類型的名人有列出詳細(xì)的資料和分析列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)在客戶沒有提出反對意見之前就自己

3、先提出，并且提出合理的解釋舉出各種證據(jù)和保證應(yīng)付方法合作，支持高度忠誠可靠，友善很好的聽眾合群喜歡在固定的構(gòu)造形式下工作起步比較慢不喜歡改變和訂立目的因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān)友善型的特點(diǎn)可能對別人要求不夠嚴(yán)格比較松懈不愛在群眾面前表現(xiàn)比較不積極有耐心自我控制力很強(qiáng)友善型的特點(diǎn)艾森豪威爾屬于這一類型的名人有對他表達(dá)個人的關(guān)心找出對方與你的共同點(diǎn)以輕松的方式談生意帶著他達(dá)成目的的方向，并且告訴他你能提供幫助理解他起步慢而且會拖延的個性他是以平安為最主要的目的提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn)CONCESSION CLOSE假設(shè)就應(yīng)付方法向四種人推銷向分析型推銷不要低估向他們提供有關(guān)

4、你、你的公司及你的專長等背景信息以參謀的身份接近這類人，認(rèn)同分析型人的“專家地位顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準(zhǔn)備提供有關(guān)你解決問題的才能曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況請注意你是如何使用分析型人的時(shí)間建立關(guān)系詢問詳細(xì)的，能發(fā)現(xiàn)找事實(shí)的問題，考慮到分析型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準(zhǔn)備好傾聽比你想知道還要多的東西向分析型的表示，你與他們想法是一致的，并且你可以幫助他們完成目的記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時(shí)，與分析型人一起進(jìn)展的廣泛的討論過程將使你受益明確他們的需要提供一份詳細(xì)得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要

5、親自交給分析型人確保你的建議包括費(fèi)用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn)假設(shè)你不能答復(fù)一個詳細(xì)的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人支持要有保存但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做做為證據(jù)推薦一個詳細(xì)的行動步驟給他們時(shí)機(jī)閱讀所有相關(guān)的購置和交貨文本直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心地做總結(jié)式完畢。要想到在標(biāo)準(zhǔn)文件地細(xì)節(jié)變化上進(jìn)展會談，全面考慮并為細(xì)節(jié)做好準(zhǔn)備對價(jià)格問題給予特別注意如今久努力爭取他們的承諾以防止分析型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強(qiáng)調(diào)你公司的記錄和效勞才能的數(shù)據(jù)在答復(fù)異議時(shí)，要對分析型人的購置原那

6、么及注重客觀性做出反響完畢銷售提供一份詳細(xì)的履行合同方案以明確-你的責(zé)任-采購員的責(zé)任-履行合同的程序保持定期的與他接觸，檢查履行情況是否令人滿意和按方案進(jìn)展落實(shí)向友善型推銷在談業(yè)務(wù)之前先進(jìn)展非正式的交談表示出你個人對友善型人的工作和個人目的感興趣，為更多地理解友善型人的個性，你得付出努力。提及你們共同認(rèn)識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和效勞。關(guān)系的建立創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛友善型人傾向于不完全說出他們的目的，所以你可能有必要問他們一些詳細(xì)問題來得到他們的長期目的傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反響查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問題找出還有誰對購置決定起作用總結(jié)說

7、明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺明確他們的需要清楚地解釋以確保友善型人理解-你可以并將支持友善型人的個人目的-你將提供友善型人需要的幫助-你打算承諾給這筆交易的資源對友善型人的問題提供一種明晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他要求友善型請決定者最終參與支持用以下內(nèi)容滿足平安感的需要-表示你的解決方法如何如今是最好的，將來也會是最好的 -利用參考和第三方證據(jù)不要直接地要求訂貨。不要催促。使用讓步式完畢強(qiáng)調(diào)擔(dān)保-友善型的人怎樣被保護(hù)不要將友善型的人逼入絕境，假設(shè)事情不妙，他們就會想方法溜掉防止“他們懊悔-爭獲得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的根底上

8、。完畢銷售強(qiáng)調(diào)你本人會落實(shí)訂貨后的事鼓勵友善型的人在做最后的購置決定時(shí)，讓別人參與歡送不同意見，并耐心周到地給予解答答復(fù)異議時(shí)：-陳述財(cái)務(wù)方面的分析證明-用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考當(dāng)購置定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購置意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的方案和時(shí)間表在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的效勞-定期的進(jìn)程報(bào)告-仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)憂的事，即使那些事似乎不重要完成銷售后的落實(shí)工作向熱情型的人推銷迅速描繪你此行的目的并建立信譽(yù)。與熱情型開展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力議論你們共知的朋友告訴熱情型人你對他的想法和目的的感覺和熱情一旦他對你的才能產(chǎn)生信任，花

9、一些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系建立關(guān)系通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開場明確其他有助于分析和方案的人傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反響來回應(yīng)他對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向開展假設(shè)他對詳細(xì)問題不太感興趣，那么總結(jié)剛剛所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法發(fā)現(xiàn)他們的需求用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實(shí)，使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)吞沒他。不要匆忙討論-花時(shí)間來開展實(shí)現(xiàn)想法的途徑滿足他要求個人尊重的需求盡量用書面形式得到他對行動的承諾 支持當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的適宜性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正

10、式的方式要求訂貨，使用自信式完畢當(dāng)時(shí)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，提供某些有附加價(jià)值的或其他刺激購置的東西，鼓勵購置。不要將問題與選擇相混淆得到確切的承諾，保證他理解購置決定完畢銷售在你得到一個確定的購置決定之前，不要議論細(xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。處理反對意見 -描繪其別人是如何抑制障礙的。 -回應(yīng)他或她對目的的熱情。 -重新陳述購置決定會帶來利益。一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。假設(shè)出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其別人去辦理。落實(shí)向控制型人推銷提供知識及見解以解決詳細(xì)業(yè)務(wù)問題傾聽并集中全部注意力在他的想法和

11、目的上陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實(shí)根據(jù)保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時(shí)和有效地利用時(shí)間建立關(guān)系問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報(bào)的問題。明確優(yōu)先性使你提問的思路與你拜訪的目的一致對他提出的需求信息要立即落實(shí)支持他所相信的東西；指出你可以如何積極地影響目的明確他下一步的期望明確控制型的需求提出你的建議以便控制型的人可以比較選擇解決方法及其可能的結(jié)果提供書面的選擇方法提供有限費(fèi)用下的最正確質(zhì)量要詳細(xì)而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié)控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一支持直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式完畢用明確，實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所提供的內(nèi)容準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作會談?？刂菩腿擞?/p>