農(nóng)資零售挑戰(zhàn)和對策精選課件

1、農(nóng)資零售：挑戰(zhàn)與轉(zhuǎn)型策略閆賀尊 副教授1370 382 6128（鄭州）1366 111 2646（北京）閆賀尊10年企業(yè)培訓經(jīng)驗，師從日本創(chuàng)造教育研究所，清華大學繼續(xù)教育學院總裁培訓特聘講授，中國服務(wù)研究第一人經(jīng)管類圖書與企業(yè)傳記作家長期從事中國農(nóng)村市場研究管理啟示錄企業(yè)管理從本質(zhì)上說是對未來的管理，過去了的事情已不需要管理經(jīng)驗表情，凡是不能準確洞察未來形勢變化的企業(yè)，注定要被市場無情淘汰而死掉管理未來就是要把握未來發(fā)展的大勢而不是小勢從發(fā)展的眼光看，過往的經(jīng)驗終將過時企業(yè)家的第一要務(wù)就是要分析和把握所在市場和所在行業(yè)未來演變的大趨勢，以避免戰(zhàn)略性失誤的發(fā)生第一部分趨勢與挑戰(zhàn)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展之最

2、大趨勢原有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式難以持續(xù)：原有的以家庭承包為主的分散種植和養(yǎng)殖模式，已經(jīng)無法滿足國內(nèi)外市場對農(nóng)產(chǎn)品安全化和標準化的兩大需求，也難以滿足政府對農(nóng)民增收和擴大內(nèi)需的迫切需要。因此原有的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式被適度集約的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式所取代勢在必然目標顧客較之以前將更加理性：未來的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主體將變成懂經(jīng)營會管理的經(jīng)濟人而不是現(xiàn)在素質(zhì)低下的普通農(nóng)民。無論規(guī)模大小，和農(nóng)戶相比他們更加注重生產(chǎn)的成本、效率和質(zhì)量，他們需要的將是農(nóng)技服務(wù)而不再是農(nóng)資產(chǎn)品，簽約服務(wù)將成為主要的農(nóng)技服務(wù)方式給農(nóng)資零售商帶來何種挑戰(zhàn)？來自顧客理性和善于談判的挑戰(zhàn)來自上游供應(yīng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)來自競爭對手向服務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)來自政府市場監(jiān)管更

3、嚴格的挑戰(zhàn)農(nóng)資零售商的兩大優(yōu)勢優(yōu)勢之一： 對農(nóng)資和農(nóng)業(yè)熟悉的經(jīng)驗優(yōu)勢優(yōu)勢之二： 對零售店鋪經(jīng)營熟悉的經(jīng)驗優(yōu)勢第二部分A轉(zhuǎn)型策略轉(zhuǎn)型為農(nóng)技專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商策略一：通過改制建立現(xiàn)代企業(yè)制度，解決融資瓶頸，為規(guī)模擴大奠定體制基礎(chǔ)策略二：建立職業(yè)經(jīng)理人制度，為企業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化奠定組織和人事基礎(chǔ)策略三：把企業(yè)打造成學習型企業(yè)，讓企業(yè)競爭力不斷提升策略四：把企業(yè)打造成服務(wù)導向型企業(yè)，建立顧客忠誠，擴大顧客規(guī)模策略五：與支農(nóng)保險服務(wù)商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，科學規(guī)避天氣和技術(shù)風險如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度？建立董事會，實行民主化與科學化決策 董事會成員不能都是股東，既要體現(xiàn)各個利益主體的意志，也要體現(xiàn)科學決策的宗旨，因此董

4、事會應(yīng)由股東代表、員工代表和專家代表共同組成，實行充分溝通和一人一票表決制建立監(jiān)事會，實行民主與科學監(jiān)督 監(jiān)事會成員也不能都是股東，也應(yīng)參照董事會構(gòu)成原則和工作原則來進行如何選拔和使用職業(yè)經(jīng)理人？委托獵頭公司從優(yōu)秀企業(yè)定向挖掘候選者委托專業(yè)人才中介機構(gòu)代理招聘候選者委托人才招聘專家協(xié)助篩選和面試候選者再經(jīng)由董事會復審、談判并發(fā)布任命書對職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)充分授權(quán)、大膽使用對職業(yè)經(jīng)理人實行任期內(nèi)經(jīng)營目標年薪制對職業(yè)經(jīng)理人實行三年任期制如何打造學習型企業(yè)？建立覆蓋全員的極其嚴格的學習制度董事長和總經(jīng)理要結(jié)合企業(yè)現(xiàn)實需要帶頭主動學習，并將所學知識傳授給中層干部中層干部也要結(jié)合工作實際主動學習，并將所學知識

5、和技能傳授給基層員工建立鼓勵基層員工主動學習創(chuàng)造的制度，創(chuàng)造機會讓那些有才干的員工把自己的知識和經(jīng)驗與其他員工分享如何打造服務(wù)導向型企業(yè)？首先要建立起“讓顧客百分之百滿意”的服務(wù)理念，像廣告一樣天天講月月講年年講其次是要樹立全員服務(wù)的意識第三是要把服務(wù)工作流程化和標準化第四是要把顧客滿意度和服務(wù)創(chuàng)新作為最主要的兩個業(yè)績考評依據(jù)，及時發(fā)揮好激勵的威力第五是要對員工充分授權(quán)，做到權(quán)責統(tǒng)一第六是要把培訓工作做好，不斷提升員工服務(wù)素質(zhì)如何與支農(nóng)保險服務(wù)商合作？農(nóng)業(yè)保險將成為各保險商競爭的新戰(zhàn)場利用保險商之間的競爭贏得談判優(yōu)勢地位將天災(zāi)人禍和技術(shù)風險納入保險對象第三部分B轉(zhuǎn)型策略做農(nóng)村市場零售服務(wù)專業(yè)供

6、應(yīng)商策略一：繼續(xù)從事店鋪零售，多元化經(jīng)營策略二：把專業(yè)店轉(zhuǎn)為綜合店超市便利店策略三：用專業(yè)化提升店鋪服務(wù)管理水平策略四：實行連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)規(guī)模擴張什么叫做專業(yè)？專業(yè)和業(yè)余的區(qū)別專業(yè)者，流程科學，功夫扎實，工具先進，行為規(guī)范，按事物的客觀規(guī)律辦事業(yè)余者，沒有流程，功夫不深，工具落后，行為雜亂，憑經(jīng)驗，靠感覺，不按事物的客觀規(guī)律辦事服務(wù)流程專業(yè)化流程之同義詞：套路，章法，規(guī)程，程序，步驟零售接待的專業(yè)流程： 迎候招呼偵測推介談價成交送行追訪解難迎候的標準穿著得體表情自然動作雅觀保持敏感招呼的標準態(tài)度友善笑臉相看主動問安關(guān)心冷暖偵測的標準主動提問用心傾聽科學判斷求得確認推介的標準三重推介比較示范由客自選尊重客愿談價的標準留有余地歡迎談判決不讓步除非交換成交的標準抓住機會促成交易稱贊顧客快辦手續(xù)送行的標準抓住機會請客留言感謝顧客送出門外追訪的標準把握時機主動出擊耐心指導負責到底解難的標準該退就退該換就換馬上行動真誠致歉員工素質(zhì)專業(yè)化素質(zhì)：人的質(zhì)量零售店鋪員工專業(yè)素質(zhì)構(gòu)成要素： 服務(wù)意識+服務(wù)態(tài)度+服務(wù)形象+服務(wù)知識+服務(wù)技能服務(wù)意識的標準認知服務(wù)愿意服務(wù)習慣服務(wù)熱愛服務(wù)服務(wù)態(tài)度的標準以客為尊客言金貴珍惜機會不讓客虧服務(wù)形象的標準穿著整潔表情自然動作機敏禮儀規(guī)范服務(wù)知識的標準精通商品了解顧客懂得服務(wù)百問不殆農(nóng)資顧客：農(nóng)民+作物服務(wù)技能的標準業(yè)務(wù)熟練會聽會