【營銷】經(jīng)銷商商會模式營銷之路

1、文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持【關(guān)鍵字】營銷經(jīng)銷商商會模式營銷之路在之前，我們提過經(jīng)銷商聯(lián)合化會出現(xiàn)多元化的結(jié)果，而商會模式就是經(jīng)銷商聯(lián)合之后多元化結(jié)果的實際產(chǎn)物。這里所說的商會模式，是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，它不具有官方色彩濃厚，完全屬于民間組織。一般是同行業(yè)經(jīng)銷商成員之間在合作共贏的基礎(chǔ)上，成立商會，旨在構(gòu)建行業(yè)和諧發(fā)展，規(guī)范行業(yè)秩序，維護(hù)商會成員的利益。商會模式不完全等同于聯(lián)盟。在我們所知的聯(lián)盟之中，很多會因利益分配不均等內(nèi)部矛盾，在成立一兩年之后瓦解，或者沒有及時、可見的利益共享，聯(lián)盟體就很容易遭遇瓦解。而商會模式則比較松散。即參與的經(jīng)銷商們無論從自身規(guī)模還是

2、渠道網(wǎng)絡(luò)方面實力大小，沒有一個非常強(qiáng)勢的經(jīng)銷商作為不主導(dǎo)，各個會員之間只是有一個約定，更多是在價格統(tǒng)一、渠道終端穩(wěn)定方面發(fā)揮作用，避免價格倒掛的惡性比賽、避免渠道竄貨是其主要職能，各個 會員經(jīng)銷商之間并沒有直接的資本聯(lián)合，都是某個品牌的分銷， 地位相當(dāng)；在某個經(jīng)銷商受到利益侵犯時，商會會站出來維護(hù)該經(jīng)銷商的合法利益。案例分享一：東營酒業(yè)商會成立于 2012年12月份，是洋河酒業(yè)位于山東東營的辦事處負(fù)責(zé)人顏紹浩 牽頭成立的，所有經(jīng)銷商免費(fèi)入會，當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域大商作為商會的副會長單位，經(jīng)過一年多的時間，目前商會的經(jīng)銷商會員數(shù)量已達(dá)230多人，在東營酒類市場的影響越來越大。東營酒業(yè)商會是非盈利性商會，

3、它的作用和價值主要有三個方面： 一是規(guī)范東營酒類市 場，為消費(fèi)者服務(wù)；二是團(tuán)結(jié)東營酒類經(jīng)銷商，并為經(jīng)銷商服務(wù)； 三是為白酒廠家和品牌服 務(wù)。過去的東營白酒市場可以用混亂來形容，一是假酒當(dāng)?shù)溃莾r格過于虛高。 因為東營依托勝利油田，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平比較高， 經(jīng)銷商追求白酒帶來的暴利。在那個躺著都賺錢的白酒黃金年代，也許并沒有過多人去關(guān)注這些，不過時下行業(yè)發(fā)展艱難， 消費(fèi)者的消費(fèi)理念越來越成熟、理性，面對一再曝光的白酒問題和價格暴利，東營消費(fèi)者的消費(fèi)信心受到了極大的打擊，迫使經(jīng)銷商不得不重視市場的規(guī)范。東營酒業(yè)商會的首要作用就是規(guī)范、約束經(jīng)1文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯,歡迎下載

4、支持.文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持銷商的價格體系，同時規(guī)范市場，清理假酒。東營酒業(yè)商會要求會員必須提供真酒給消費(fèi)者。東營酒業(yè)商會并不是職能部門，所以沒有強(qiáng)制意義的執(zhí)法權(quán)，如何實現(xiàn)對會員的管理呢？顏紹浩說，商會一旦發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商賣假酒，會立即將其清退出商會。以此來看，雖說商會沒 有執(zhí)法權(quán)，但是商會有團(tuán)結(jié)的經(jīng)銷商隊伍，一旦某經(jīng)銷商被清退出商會，那么他在東營市場就失去了信譽(yù)，必然與之合作的客戶就會受到影響，相當(dāng)于經(jīng)濟(jì)制裁。東營酒業(yè)商會有自己的展廳，展廳內(nèi)陳列了所有會員的白酒產(chǎn)品，展廳本身的作用是展示陳列，不以銷售為主，但隨著東營商會在當(dāng)?shù)氐挠绊懥υ絹碓酱螅箯d逐漸產(chǎn)生了

5、實際銷售，銷售收入用于商會的日常運(yùn)營支出。商會也有專門的團(tuán)隊為經(jīng)銷商服務(wù)，幫助經(jīng)銷商做動銷、做市場。商會的展廳保證向消費(fèi)者提供的是貨真價實的產(chǎn)品，消費(fèi)者放心購買，就可以上升到對商會的信任，進(jìn)而對商會的會員也會產(chǎn)生信任。隨著東營酒業(yè)商會的會員數(shù)量的持續(xù)增長，商會吸納大部分甚至全部酒業(yè)經(jīng)銷商之后， 東營酒業(yè)商會期待形成對東營市場渠道的壟斷”效果，首先隨著在消費(fèi)者當(dāng)中影響力的擴(kuò)大，東營酒業(yè)商會也將成為當(dāng)?shù)匕拙剖袌龅囊粡埧尚湃蔚拿?，消費(fèi)者購買放心酒，就會考慮商會渠道，即使有未加入的經(jīng)銷商，其市場銷售和動銷也會受到嚴(yán)重的影響，最終要么退出， 要么選擇加入。對廠家來說，要想進(jìn)入東營市場，勢必通過走商會這

6、條路。首先節(jié)省了時間和金錢，招 商一向是廠家最頭痛的難題，而借助商會的力量，可以迅速獲得大量的經(jīng)銷資源；其次，反過來，商會也能幫助廠家迅速打開東營市場，廠家在區(qū)域市場的投入和動銷就有了雄厚的經(jīng)銷資源撐腰，動銷難題將迎刃而解， 商會的這種抱團(tuán)模式， 在廠家面前自然就贏得了更多的 話語權(quán)。案例分享二：在郛城縣代理商商會成立之前， 郛城縣的經(jīng)銷商們飽受著來自上下游的巨大壓力和其他 不正當(dāng)比賽帶來的痛苦。郛城縣代理商商會會長、郛城縣前達(dá)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理李德意回 憶說：在重重壓力之下，我們感覺商貿(mào)公司的發(fā)展受到了極大的制約，甚至連生存都成了 問題。我的商貿(mào)公司還算是比較有規(guī)模的了，其他一些更小的商貿(mào)公

7、司， 簡直是處于水深火熱之中。”他說，之所以大家會聯(lián)合到一起，完全是出于生存的必要。因為如果不聯(lián)合，實 在很難活。2文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯,歡迎下載支持.文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持郛城縣盡管只是一個小小的縣級市場，酒水品牌的比賽卻異常地激烈。除了花冠、水滸、四君子等強(qiáng)勢的地產(chǎn)品牌之外，外來品牌像瀘州老窖、金六福、景芝、扳倒井、老存在、杏 花村、的突泉等在當(dāng)?shù)囟颊加幸欢ǖ氖袌龇蓊~。近兩年來，很多品牌越來越重視深度分銷， 將縣級市場看作是重點市場來運(yùn)作，因此上游對縣級經(jīng)銷商的要求在不斷提高?？墒强h級市場的容量畢竟有限，況且在品牌比賽如此激烈

8、的情況之下，縣級經(jīng)銷商很難滿足廠家不斷提高的任務(wù)額。于是，廠商矛盾是不斷激化。在郛城縣的餐飲渠道，最強(qiáng)勢的是幾個地產(chǎn)酒。因為是地產(chǎn)酒，所以酒店加價率并不高。 因此其他品牌的白酒在餐飲渠道也不可能實現(xiàn)更大的加價率。目前，30元/瓶以及70-80元/瓶的白酒是餐飲渠道的兩個主流，這個價位也決定了產(chǎn)品的加價率并不會很高?？墒遣惋嫷暌彩且嶅X的，它們的目光，還是只有瞄向經(jīng)銷商。盡管由于地產(chǎn)酒在餐飲渠道的暢通無阻， 郛城縣并沒有所謂的 入場費(fèi)”，但是其他的費(fèi)用，像陳列費(fèi)、促銷費(fèi)、返利、酒類贈品等卻 只多不少。更讓經(jīng)銷商們頭痛的是跑單。據(jù)業(yè)內(nèi)人士說，在縣級市場上，餐飲渠道的跑單風(fēng)險是地市級城市的 2倍以上

9、。同樣讓經(jīng)銷商頭痛的還有商超渠道。本來商超渠道就是個不怎么賺錢的渠道，偏偏縣城里面只有兩家商超最大，強(qiáng)勢起來常常要收取一些不合理費(fèi)用，搞得經(jīng)銷商們常常面臨虧本的風(fēng)險。與此同時，一些缺乏行業(yè)自律的經(jīng)銷商的竄貨行為，也讓很多經(jīng)銷商苦不堪言。與此同時，郛城的縣級經(jīng)銷商自身也面臨著發(fā)展的困局。最近兩年來，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和廠家的重視，這個縣級市場得到了極大的發(fā)展，日新月異的比賽環(huán)境要求縣級經(jīng)銷商們拿出更加具有比賽力、更先進(jìn)的營銷辦法，參加學(xué)習(xí)和培訓(xùn)成為了縣級經(jīng)銷商們的共同渴望。可天天糾纏于這些市場瑣事，并且又缺乏門路， 使得這些縣級經(jīng)銷商們很難邁出學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的第一步。形勢危急，改變刻不容緩。18家經(jīng)銷商

10、首先聚攏在了一起。于是，這18家經(jīng)銷商初步討論出了商會構(gòu)建、運(yùn)作、意義等內(nèi)容，隨后發(fā)出倡議，希望所有愿意為行業(yè)自律、愿意為 了商貿(mào)公司下一步生存發(fā)展而進(jìn)行維權(quán)的經(jīng)銷商加入其中。短短一個月的時間，70家經(jīng)銷商正式加入了商會。同年 11月，郛城縣代理商商會正式成立。郛城商會的二三事郛城縣楊姓經(jīng)銷商運(yùn)作某品牌白酒已經(jīng)有三年了。三年來，老楊將全部的精力都放在了3文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯,歡迎下載支持.文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持.該白酒品牌的運(yùn)營上面。這個品牌也沒有辜負(fù)他：不僅在2009年實現(xiàn)了全渠道運(yùn)作，而且實現(xiàn)了 60%的年增長速度。老楊本該為

11、這樣的成績感到高興，可是他一點也高興不起來，因為就在2010年7月，廠家突然要求老楊成倍地增加進(jìn)貨量。至于理由，當(dāng)然給出了很多。但是對老楊而言，自己畢竟是一個縣級經(jīng)銷商，資金實力有限。老楊計算過：如果按照廠家 的要求貿(mào)然壓貨，會導(dǎo)致自己的資金周轉(zhuǎn)不靈，整個商貿(mào)公司都要承擔(dān)很大的風(fēng)險。所以， 老楊自然是拒絕了廠家的要求，可是廠家卻咄咄逼人， 說是老楊不滿足他們的要求，便要停止合作，重新招商。一時間，老楊真不知如何是好。郛城縣代理商協(xié)會就在這個時候站了出來。商會找到廠家負(fù)責(zé)人， 將其邀請到商會辦公室進(jìn)行了長時間的溝通。一方面，商會為其分析了郛城縣的品牌比賽情況和渠道比賽情況， 表明老楊是最適合運(yùn)作

12、該品牌并且值得信賴的經(jīng)銷商；另一方面，商會也嚴(yán)肅地告訴該白酒廠家，該區(qū)域內(nèi)幾乎所有的酒類經(jīng)銷商都屬于商會的會員，如果廠家堅持不與老楊合作，那么商會也保證不會有第二個經(jīng)銷商接手該白酒品牌。在商會的軟硬兼施下，白酒廠家只能妥協(xié)，重新與老楊進(jìn)行談判。經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢商超郛城縣暫時還沒有省級以上的大型商超，當(dāng)?shù)氐嫩俪泻烷_原商城已經(jīng)算是最強(qiáng)勢的大商超了。由于沒有更多的比賽對手，同時在管理方面也不如國際型大商超來得規(guī)范，因此這些商超在條碼費(fèi)、 促銷費(fèi)、店慶費(fèi)等方面的費(fèi)用，常常讓經(jīng)銷商踹不過氣來。眼看又是中 秋節(jié)了，商超又給各經(jīng)銷商發(fā)出了中秋節(jié)活動策劃書以及各種費(fèi)用清單?？偠灾?，又是一個漲”字。照這樣

13、給費(fèi)用，經(jīng)銷商們只有虧本。于是很多經(jīng)銷商都找到了郛城縣代理商協(xié)會，而商會也正準(zhǔn)備為這個事情找商超理論?？吹浇?jīng)銷商們?nèi)绱她R心， 商會決定，直接對商超實行全面停貨。 郛城縣代理商商會共有會員 七十多名，除了十多名酒類經(jīng)銷商之外， 還有副食品經(jīng)銷商、洗化產(chǎn)品經(jīng)銷商以及家電經(jīng)銷 商。面對經(jīng)銷商們突然的統(tǒng)一停貨， 商超老板這回是沒了辦法， 只得趕快取消了一些不合理 費(fèi)用，將經(jīng)銷商們安撫”下來。全體商會成員與政府相關(guān)部門每到過年過節(jié)，郛城縣城總是熱熱鬧鬧的，道路兩邊擺滿了小攤，消費(fèi)者穿梭其間，選貨、買貨，不亦樂乎。但隨著城市的進(jìn)步，隨意擺攤設(shè)點早已不被允許。2011年春節(jié)前，4文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,

14、word版本可編輯,歡迎下載支持文檔來源為：從網(wǎng)絡(luò)收集整理,word版本可編輯.歡迎下載支持郛城縣代理商商會通過多次奔走、協(xié)調(diào)，最后征得政府相關(guān)部門同意，組織了年貨一條街”的活動，幾乎所有的商會會員都參與到了其中。因為參與這個活動，會員們只需要承擔(dān) 300-500元的展臺費(fèi)用，可是在活動中的盈利卻能全部收入各自囊中，對于商會會員來說是 相當(dāng)?shù)赜欣蓤D可以說，這三個案例算是郛城縣代理商商會最近一年來做的較為典型的實事了。除此以外，商會還經(jīng)常組織經(jīng)銷商們參與培訓(xùn)， 或者是聯(lián)合起來打擊竄貨行為等， 給當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商帶 來了不少及時可見的效益，得到了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的廣泛認(rèn)同。商會這種模式發(fā)展至今，也取得了一定

15、的效果，使得經(jīng)銷商市場一定程度上重新煥發(fā)生 命力，但商會發(fā)展到一定程度之后， 大都淪為形同虛設(shè)的組織名詞， 最終又難逃瓦解的宿命！那商會模式發(fā)展的阻力到底是什么？這種模式最大的阻力就是經(jīng)銷商的團(tuán)結(jié)，表現(xiàn)為以下兩點：其一：經(jīng)銷商原本是市場上的散人，各自為政，各自有一個獨立的經(jīng)銷王國”，當(dāng)慣了山大王”，能否被輕易地 整編”？從另一方面說，經(jīng)銷商各自有自己的經(jīng)銷渠道，是否愿意 把渠道拿來共享？即使不需要共享，仍然各自為政，又是否愿意切換產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、順從商會的戰(zhàn)略重點？其二：作為社會團(tuán)體自治的、非營利性組織，其本身具有彌補(bǔ)政府管理漏洞、調(diào)節(jié)市場失調(diào)的重要作用，而從目前的狀況來看， 更多的成了一個擺設(shè)， 其功能欠缺及其功能發(fā)育不 完善，使行業(yè)協(xié)會無法將市場中分散的各個利益主體的力量凝聚在一起，發(fā)揮社會整合功能。如果經(jīng)銷商不能敞開心扉真誠合作，各自懷揣小算盤，商會就無法實現(xiàn)戰(zhàn)略的統(tǒng)一，如果不能實現(xiàn)戰(zhàn)略統(tǒng)一，商會就失去了它的意義，再次淪為一場鬧劇。如何使商會更好更持久發(fā)展下去，筆者在此提供如下幾條可行性建議：一、入會經(jīng)銷商必須是為了生存而捆綁在一起，這樣的團(tuán)體相對會比較穩(wěn)定，同時也不會太在乎一些蠅頭小利。二、商會要在一定程度上得到政府更正式的支持。三、商會是非盈利的，但是它的