銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧課件

1、銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧2022/7/29銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第1頁(yè)，共30頁(yè)。 ATSE的市場(chǎng)在那里？ ATSE銷(xiāo)售三個(gè)關(guān)鍵要素 品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售三部曲培訓(xùn)內(nèi)容銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第2頁(yè)，共30頁(yè)。收集信息建立關(guān)系項(xiàng)目跟蹤的過(guò)程就是這個(gè)循環(huán)不斷增強(qiáng)的過(guò)程信息面關(guān)系面項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第3頁(yè)，共30頁(yè)。項(xiàng)目銷(xiāo)售技巧 第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：從那里可以得到這些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要與“誰(shuí)”打交道？ 第二步：我需要“他”幫我做什么？ 第三步：我如何與客戶(hù)建立“良好的關(guān)系”？信息關(guān)系面只有掌握關(guān)鍵信息，同時(shí)與關(guān)鍵人物建

2、立良好的關(guān)系，項(xiàng)目銷(xiāo)售才有成功的可能銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第4頁(yè)，共30頁(yè)。凡是斷電可能帶來(lái)生命、財(cái)產(chǎn)或其它重大損失的場(chǎng)合行業(yè)客戶(hù)OEM客戶(hù)地產(chǎn)客戶(hù)高層住宅高層寫(xiě)字樓大型商業(yè)建筑造紙石油化工醫(yī)院通訊軍事水泵電源發(fā)電機(jī)ATSE的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)橫向看ATSE的市場(chǎng)在哪里？銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第5頁(yè)，共30頁(yè)。ATSE的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)縱向看ATSE的市場(chǎng)在哪里？我們需要打交道的客戶(hù)客戶(hù)單位需要合作的人設(shè)計(jì)院電器設(shè)計(jì)師甲方電器工程師安裝公司電器 工程師/經(jīng)理成套廠采購(gòu)、技術(shù)、財(cái)務(wù)銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第6頁(yè)，共30頁(yè)。ATSE的市場(chǎng)客戶(hù)需要什么？設(shè)計(jì)師：品牌 認(rèn)證 符合標(biāo)準(zhǔn) 設(shè)計(jì)費(fèi) 支付及時(shí)性 后期

3、支付 保圖能力 公司實(shí)力 業(yè)務(wù)員溝通能力甲方工程師：品牌 認(rèn)證 符合標(biāo)準(zhǔn) 傭金 支付及時(shí)性 服務(wù) 其它人對(duì)品牌的了解接受程度 價(jià)格 公司實(shí)力 業(yè)務(wù)員溝通能力成套廠：價(jià)格 帳期 服務(wù) 品牌 認(rèn)證符合標(biāo)準(zhǔn) 公司實(shí)力 業(yè)務(wù)員溝通能力銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第7頁(yè)，共30頁(yè)。ATSE銷(xiāo)售的三個(gè)關(guān)鍵要素 項(xiàng)目信息 關(guān)鍵人物 與關(guān)鍵人物的關(guān)系不了解項(xiàng)目的信息就不能有效分配時(shí)間，不能有的放矢找不到關(guān)鍵人物就不知道切入點(diǎn)關(guān)鍵人物不合作我們就沒(méi)有機(jī)會(huì)銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第8頁(yè)，共30頁(yè)。從什么地方可以獲得地產(chǎn)項(xiàng)目信息？國(guó)土規(guī)劃局當(dāng)?shù)匚磥?lái)整體的建設(shè)規(guī)劃設(shè)計(jì)院該院目前、以前設(shè)計(jì)過(guò)的項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師了解的其它項(xiàng)目

4、信息地產(chǎn)公司該地產(chǎn)商目前以及今后一個(gè)時(shí)期開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目工地某一個(gè)具體的項(xiàng)目成套廠他們正在跟蹤的項(xiàng)目ATSE銷(xiāo)售的三個(gè)關(guān)鍵要素之一：項(xiàng)目?jī)r(jià)值銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第9頁(yè)，共30頁(yè)。項(xiàng)目信息包括的內(nèi)容投資商 投資額 項(xiàng)目簡(jiǎn)介 建設(shè)期 開(kāi)工時(shí)間 竣工時(shí)間 項(xiàng)目地點(diǎn) 參與各方設(shè)計(jì)師 上圖品牌 上圖型號(hào) 上圖數(shù)量 甲方?jīng)Q策人物 成套廠（參與投標(biāo)的成套廠可能中標(biāo)的成套廠） 競(jìng)爭(zhēng)品牌 競(jìng)爭(zhēng)品牌報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)品牌的關(guān)系 項(xiàng)目進(jìn)展階段 成套廠業(yè)務(wù)員 外部信息 有助于分析項(xiàng)目的價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)具體的項(xiàng)目信息，反映業(yè)務(wù)員項(xiàng)目跟蹤狀況的重要標(biāo)志，也是我們制定拿下該項(xiàng)目的方案需要的關(guān)鍵信息評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目跟蹤的狀況，只要了解上述信息就

5、可以。這些信息就是 “有質(zhì)量”的信息要了解以上信息應(yīng)該從什么地方得到銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第10頁(yè)，共30頁(yè)。如何得到信息：公開(kāi)方式：（網(wǎng)站、資料、直接訪問(wèn)）間接方式：某一個(gè)或幾個(gè)知道信息資料的人如何獲得項(xiàng)目信息？問(wèn)題：一個(gè)地區(qū)未來(lái)三年ATSE的市場(chǎng)潛力？什么地方有答案： 國(guó)土規(guī)劃局什么部門(mén)：規(guī)劃科、土地科這些信息有什么用途？1. 了解未來(lái)當(dāng)?shù)氐牡?產(chǎn)項(xiàng)目潛力制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)劃提前了解潛在客戶(hù)銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第11頁(yè)，共30頁(yè)。ATSE銷(xiāo)售的三個(gè)關(guān)鍵要素之二關(guān)鍵人物一個(gè)項(xiàng)目的人員有三種：決策人決定品牌、價(jià)格、付款影響人對(duì)品牌、價(jià)格、付款有影響力提供信息的人知道我們需要的項(xiàng)目信息 找

6、對(duì)人是項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的第一步項(xiàng)目銷(xiāo)售最 大的失誤是“找錯(cuò)人”首次接觸客戶(hù)，首先需要判斷的就是，與你 聯(lián)系（或者你聯(lián)系）的人是“誰(shuí)”3. 最理想的狀況是：直接找到?jīng)Q策人！這是最核心的三個(gè)內(nèi)容銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第12頁(yè)，共30頁(yè)。如何判斷對(duì)方的“地位”？提供信息人的特征：地位低工作關(guān)系能夠接觸到你需要的信息與了解信息的人關(guān)系好銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第13頁(yè)，共30頁(yè)。如何判斷對(duì)方的“地位”？有影響力的人的特征：在客戶(hù)公司有一定的權(quán)力，但不直接管理項(xiàng)目，能夠間接影響品牌、價(jià)格、付款方式與決策人私人關(guān)系密切有項(xiàng)目決策需要的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，特別是決策人是非專(zhuān)業(yè)人士客戶(hù)公司的決策體系需要參與決策的人

7、銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第14頁(yè)，共30頁(yè)。如何判斷對(duì)方的“地位”？ 決策人的特征：擁有品牌、價(jià)格、付款方式最后決定權(quán)力的人向有信息的人打聽(tīng)銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第15頁(yè)，共30頁(yè)。不同人物的不同溝通技巧信息提供者特點(diǎn)： 不太被人注意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略，因?yàn)榕c項(xiàng) 目沒(méi)有直接關(guān)系，沒(méi)有顧慮（壓力）溝通技巧：尊重對(duì)方 小恩小惠 通過(guò)聊天 拉近感情 平和隨意的交流，不要目的性 很強(qiáng)，不要引起對(duì)方的不安和警惕（套信 息，有目的的提問(wèn)，但對(duì)方感覺(jué)不到你的 目的性最好）銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第16頁(yè)，共30頁(yè)。不同人物的不同溝通技巧與有影響力人的交流容易犯的錯(cuò)誤： 由于不是決策人，所以，經(jīng)常被忽略甚

8、至 “得罪”，導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展產(chǎn)生困難甚至失敗 由于有影響力，所以也常常被誤以為是決 策人而過(guò)早做出“承諾”或者將時(shí)間、資源 都用在其身上 其“影響力”有多大，在接觸早期難以識(shí) 別出來(lái)的，影響項(xiàng)目跟蹤銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第17頁(yè)，共30頁(yè)。如何與有影響力的人溝通識(shí)別他的影響力有多大 特征識(shí)別他的“影響方式”“十分尊重”他，讓他感到你“以為”他是“決策人”可以請(qǐng)他“吃飯”，但不要輕易給予“承諾”如果一定需要承諾需要承諾，最多給予2%一定不能得罪他銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第18頁(yè)，共30頁(yè)。如何與決策人溝通？直接，特別是間接了解“他”是否是決策人有權(quán)力的人未必是決策人決策人通常難以“溝通”（反

9、之，容易溝通的人反而不是決策人）決策人更加關(guān)注公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、服務(wù)、成功案例等等決策人通常不會(huì)直接提“個(gè)人”要求決策人通常不希望別人知道與供應(yīng)商的關(guān)系銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第19頁(yè)，共30頁(yè)。如何與決策人溝通？首先確認(rèn)誰(shuí)是決策人其次了解決策人的“性格特征”（果斷、優(yōu)柔寡斷性，或者兩者之間）按照他的性格特征，制定溝通策略創(chuàng)造交流的機(jī)會(huì)絕對(duì)不要在沒(méi)有取得他的信任時(shí)，給他承諾需要提供承諾，先給少一些，根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)展，在合適的時(shí)候增加銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第20頁(yè)，共30頁(yè)。溝通三部曲建立溝通平臺(tái)了解客戶(hù)需求 傳遞品牌信息商務(wù)談判 客戶(hù)承諾銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第21頁(yè)，共30頁(yè)。溝通三

10、部曲建立溝通平臺(tái)了解客戶(hù)需求 傳遞品牌信息商務(wù)談判 客戶(hù)承諾良好的溝通技巧銷(xiāo)售技巧、談判能力知識(shí)、表達(dá)能力這是業(yè)務(wù)員的基本功銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第22頁(yè)，共30頁(yè)?？蛻?hù)溝通常犯的錯(cuò)誤第一次見(jiàn)客戶(hù)就滔滔不絕介紹公司的產(chǎn)品如何如何第一次就邀請(qǐng)客戶(hù)吃飯第一次就談價(jià)格第一次就攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 第一次就談“好處”因?yàn)闃I(yè)務(wù)員通常期望“迅速成交”銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第23頁(yè)，共30頁(yè)。建立溝通平臺(tái)了解客戶(hù)需求 傳遞品牌信息 商務(wù)談判 客戶(hù)承諾先銷(xiāo)售自己再銷(xiāo)售公司 最后銷(xiāo)售產(chǎn)品溝通三部曲銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第24頁(yè)，共30頁(yè)。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)先確認(rèn)對(duì)方的“地位”根據(jù)地位擬定溝通策略不斷循環(huán)信息關(guān)系，直到完成銷(xiāo)售銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第25頁(yè)，共30頁(yè)。小測(cè)驗(yàn)第一次見(jiàn)客戶(hù)決定價(jià)格的因素請(qǐng)客報(bào)價(jià)承 諾銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第26頁(yè)，共30頁(yè)。項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)識(shí)別客戶(hù)需求滿(mǎn)足客戶(hù)需求達(dá)成交易現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)精髓銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第27頁(yè)，共30頁(yè)。我們的客戶(hù)需要什么？安全感利 益訂單安全感權(quán)重利益權(quán)重訂單銷(xiāo)售員工程項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第28頁(yè)，共30頁(yè)。我們給客戶(hù)提供什么？消除恐懼和擔(dān)心公