旅游線路設(shè)計(jì)第5章旅游線路市場銷售策略課件

1、第一節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的價(jià)格策略第二節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的渠道策略第三節(jié)：旅游線路產(chǎn)品的促銷策略第五章 旅游線路市場銷售策略（1）理解旅游線路設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格的構(gòu)成要素（2）重點(diǎn)掌握旅游線路產(chǎn)品的定價(jià)策略（3）重點(diǎn)掌握旅游線路產(chǎn)品間接銷售渠道的類別（4）了解網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的作用（5）掌握旅游線路產(chǎn)品促銷的方式學(xué)習(xí)目標(biāo)第一節(jié)旅游線路產(chǎn)品的價(jià)格策略一、旅游線路產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成 旅游線路產(chǎn)品價(jià)格是旅游者為了滿足旅游活動(dòng)的需要所購買的旅游線路產(chǎn)品的價(jià)格，是旅游線路產(chǎn)品價(jià)值的貨幣表現(xiàn)形式。 （一）出境游產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成前往所有旅游目的國的簽證費(fèi)及由其產(chǎn)生的雜費(fèi)；旅游交通費(fèi)，包括往返國內(nèi)外的國際交通費(fèi)，客源地城市與出境城市

2、的交通費(fèi)，旅游目的地國之間的交通費(fèi)，旅游目的地國內(nèi)城市之間的交通費(fèi)；若乘飛機(jī)，必須包含所有的機(jī)場建設(shè)費(fèi)、燃油稅；旅游景區(qū)（點(diǎn)）內(nèi)必須產(chǎn)生的交通費(fèi)； （一）出境游產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成 旅游住宿費(fèi)，包括旅游過程中產(chǎn)生的所有國內(nèi)外住宿費(fèi)用； 旅游景點(diǎn)門票費(fèi)，包括旅游過程中旅游目的地國知名旅游景點(diǎn)，即旅游線路報(bào)價(jià)中所列收費(fèi)旅游景點(diǎn)的首道門票；旅游餐飲費(fèi)，在報(bào)價(jià)中如果注明“含餐”則必須注明所包括旅游餐飲的具體次數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)與種類（是指早、中、晚餐），否則報(bào)價(jià)中不許出現(xiàn)“含餐”字樣； （一）出境游產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成小費(fèi)，包括所有旅游目的地國、城市所有應(yīng)付小費(fèi)的總和； 綜合服務(wù)費(fèi)，包括領(lǐng)隊(duì)費(fèi)用,旅游目的地國家導(dǎo)游服務(wù)費(fèi)用和組

3、團(tuán)旅行社的利潤。（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成旅游交通費(fèi)，包括往返旅游目的地的交通費(fèi)，若乘飛機(jī)，必須包含所有的機(jī)場建設(shè)費(fèi)、燃油稅；旅游景區(qū)（點(diǎn)）內(nèi)必須產(chǎn)生的交通費(fèi)；旅游住宿費(fèi)，包括旅游過程中產(chǎn)生的所有住宿費(fèi)用；旅游景點(diǎn)門票費(fèi)，包括旅游過程中旅游目的地城市知名旅游景點(diǎn)，即旅游線路報(bào)價(jià)中所列收費(fèi)旅游景點(diǎn)的首道門票；（二）國內(nèi)旅游產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成旅游餐飲費(fèi)，在報(bào)價(jià)中如果注明“含餐”則必須注明所包括旅游餐飲的具體次數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)與種類（是指早、中、晚餐），否則報(bào)價(jià)中不許出現(xiàn)“含餐”字樣；綜合服務(wù)費(fèi)，包括全陪、地陪、定點(diǎn)陪同等所需導(dǎo)游的陪同費(fèi)用和組團(tuán)旅行社的利潤。 小案例 小案例莫斯科+圣彼得堡+金環(huán)古城+新西伯利亞

4、8日 二、旅游線路產(chǎn)品的定價(jià)步驟研究目標(biāo)市場旅游者的購買行為 評估旅游線路產(chǎn)品的成本 分析旅游市場所處的環(huán)境 確定旅游線路產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo) 選擇旅游產(chǎn)品定價(jià)的方法及策略 三、旅游線路產(chǎn)品定價(jià)的影響因素旅游線路產(chǎn)品本身的價(jià)值旅游線路產(chǎn)品的成本和利潤預(yù)期旅游線路產(chǎn)品的價(jià)格彈性旅游企業(yè)定價(jià)目標(biāo)國家政策競爭者價(jià)格旅游產(chǎn)品的差異性 四、旅游線路產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)、原則和方法 （一）旅游線路產(chǎn)品的定價(jià)目標(biāo)以追求理想利潤為目標(biāo)以維持或提高市場占有率為目標(biāo)以應(yīng)付與防止競爭為目標(biāo)以維持企業(yè)生存為目標(biāo) （二）旅游線路產(chǎn)品的定價(jià)原則 供求導(dǎo)向原則質(zhì)量原則穩(wěn)定性原則靈活性原則 （三）旅游線路產(chǎn)品定價(jià)方法 總成本加成定價(jià)法變

5、動(dòng)成本加成定價(jià)法盈虧平衡定價(jià)法顧客價(jià)值定價(jià)法投資回收定價(jià)法競爭導(dǎo)向定價(jià)法 小案例2010年香港“購物門”事件 五、旅游線路產(chǎn)品的定價(jià)策略撇脂定價(jià)策略滲透定價(jià)策略中位定價(jià)策略心理定價(jià)策略折扣定價(jià)策略 小資料11月的出游低谷第二節(jié)旅游線路產(chǎn)品的渠道策略 一、旅游線路產(chǎn)品銷售渠道的類型直接銷售渠道間接銷售渠道網(wǎng)絡(luò)銷售渠道第三節(jié)旅游線路設(shè)計(jì)的方式 一、旅游線路的創(chuàng)新設(shè)計(jì)翻新式舊線翻新，注入新意多點(diǎn)式一線多點(diǎn)，巧妙結(jié)合新景式開辟新景，大膽嘗試切割式地域切割，集中景區(qū)拉力式汽車?yán)?，求奇探險(xiǎn) 浪漫式輕松愉悅，領(lǐng)略佳景 專業(yè)式對口適度，流暢出新 二、間接渠道中銷售中間商的選擇經(jīng)濟(jì)效益的可靠性：市場的一致性：

6、合作意向性中間商對旅行社的依賴程度規(guī)模與數(shù)量 三、銷售渠道的作用與管理銷售渠道作用銷售渠道管理：1建立銷售商檔案2及時(shí)溝通信息3有針對性實(shí)行優(yōu)惠與獎(jiǎng)勵(lì)4適時(shí)調(diào)整中間商隊(duì)伍第三節(jié)旅游線路產(chǎn)品的促銷策略 復(fù)習(xí)思考題線路設(shè)計(jì)要依據(jù)怎樣的指導(dǎo)思想和原則？如何進(jìn)行旅游線路創(chuàng)新？在現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，旅游企業(yè)為何要推出不同級別的旅游線路產(chǎn)品？何謂旅游線路設(shè)計(jì)中的“三位一體”方法論？ 一、旅游線路產(chǎn)品促銷的作用宣傳促銷是旅游線路產(chǎn)品出售的需要宣傳促銷是旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的需要宣傳促銷是旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要 二、旅游線路產(chǎn)品促銷的影響因素目標(biāo)市場特點(diǎn)旅游產(chǎn)品類型旅游產(chǎn)品的生命周期國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢 二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式依靠

7、政府，借勢造勢借助媒體，廣示天下口號開路，形象導(dǎo)入?yún)^(qū)域聯(lián)合，攜手促銷科技領(lǐng)先，網(wǎng)絡(luò)推廣 二、旅游線路產(chǎn)品的促銷方式舉辦活動(dòng)，集中宣傳關(guān)注名人，借名揚(yáng)名行業(yè)聯(lián)手，組合產(chǎn)品人員促銷，突出能力提高質(zhì)量，重視口碑 小案例“京杭大運(yùn)河”杭州段旅游形象分析 復(fù)習(xí)思考題出境與國內(nèi)旅游線路產(chǎn)品的價(jià)格構(gòu)成有何異同？旅游線路產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)基于怎樣的原則？旅游線路產(chǎn)品的間接銷售渠道包括哪些類型？新媒體促銷在旅游線路產(chǎn)品銷售中如何應(yīng)用？旅游線路產(chǎn)品促銷有哪些重要意義？ 實(shí)訓(xùn)練習(xí) 1996年，列農(nóng)和弗勒首次提出“黑色旅游”這個(gè)專業(yè)術(shù)語，此后黑色旅游逐漸引起專家學(xué)者的廣泛研究和媒體的注意，成為一個(gè)新的研究熱點(diǎn)，同時(shí)也成為一個(gè)

8、頗具爭議的領(lǐng)域。目前，國內(nèi)外專家學(xué)者對黑色旅游的定義尚未形成一個(gè)統(tǒng)一的意見，但綜合各專家學(xué)者的觀點(diǎn)，所謂的黑色旅游就是指以自然災(zāi)害、人為災(zāi)難等給人類社會、經(jīng)濟(jì)、文化、生活和自然環(huán)境帶來巨大破壞性和深遠(yuǎn)影響的事件（戰(zhàn)爭、地震、恐怖襲擊等）為旅游吸引物所開展的旅游活動(dòng)。通過這種旅游活動(dòng)，不僅實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益，更具有教育和紀(jì)念意義。 實(shí)訓(xùn)練習(xí) 唐山是一座鳳凰涅槃的城市，經(jīng)歷過7.8級大地震。雖然地震已經(jīng)過去三十幾年，但仍然記憶深刻，尤其是在汶川地震時(shí)，更是重新喚起我們對唐山地震的記憶。唐山目前共有7處地震遺址被保留下來，其中河北理工大學(xué)原圖書館樓、原唐山機(jī)車車輛廠鑄鋼車間及原唐山十中今年被列為國家重點(diǎn)文物保護(hù)單位，是全國僅有的幾