客戶(hù)管理四原則

1、客戶(hù)管理四原則一、客戶(hù)是挑剔的這是大家討論的話(huà)題之一，大家一致認(rèn)為現(xiàn)在的客戶(hù)是越 來(lái)越挑剔了。這是一個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題，只不過(guò)是在產(chǎn)品日*益同質(zhì)化的今天表現(xiàn)的更加明顯罷了。1、客戶(hù)是有資格進(jìn)行挑剔的。就市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)而言，我們 所面對(duì)的很多客戶(hù)都有著多年的經(jīng)商資歷，無(wú)論從資歷上 還是閱歷上都要?jiǎng)儆谖覀兤胀I(yè)務(wù)人員；就我們面對(duì)的市場(chǎng) 而言，我們客戶(hù)比我們更熟悉他們所經(jīng)營(yíng)多年的市場(chǎng)，且更 具市場(chǎng)人脈與市場(chǎng)威信力。所以針對(duì)我們所面對(duì)的市場(chǎng)，我 們的客戶(hù)比我們更熟悉，他們的資歷比我們的資歷更老，市 場(chǎng)運(yùn)作資質(zhì)比我們更深。所以，就這些方面而講，我們的客戶(hù)是有資格進(jìn)行挑剔的；2、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)使得客戶(hù)更有條件

2、去挑剔。當(dāng)前市場(chǎng)上 產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢(shì)越來(lái)越明顯；品牌優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再掌握在 某一個(gè)品牌手中；同等條件下，現(xiàn)在的客戶(hù)比以前有著更大的經(jīng)營(yíng)品牌選擇空間；3、個(gè)別客戶(hù)在倚老賣(mài)老。我們的許多客戶(hù)從年齡上多要高 于我們業(yè)務(wù)人員，從經(jīng)商資歷上上要高于我們業(yè)務(wù)人員， 有些客戶(hù)更是有著多年從事業(yè)務(wù)經(jīng)歷的老業(yè)務(wù)了，所以有些 時(shí)候我們的客戶(hù)就會(huì)倚老賣(mài)老，在某些方面也就會(huì)更加的挑剔；二、客戶(hù)是需要征服的做業(yè)務(wù)我們無(wú)非要面對(duì)兩種人，一種人是我們的合作伙伴;另一種人就是我們的上帝，而客戶(hù)是一個(gè)扮演雙重角色的 人，他既是我們的合作伙伴又是我們的上帝，所以這樣的客戶(hù)更難對(duì)付，也更需要去征服。我們?nèi)绻幚淼暮?，客?hù)能夠給我們站在

3、一個(gè)立場(chǎng)去處理 問(wèn)題，那么我們之間的關(guān)系就是合作伙伴，如果處理的不好， 他們就轉(zhuǎn)化成了另外一個(gè)角色即上帝，即便不是對(duì)立面也 需要小心的供養(yǎng)。而促使客戶(hù)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變的唯一力量就是 在這廠商之間的博弈中誰(shuí)能夠占據(jù)上方，而決定這區(qū)域市場(chǎng) 博弈勝負(fù)的主角就是我們的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，所以，客戶(hù)是需要征服的，而征服他們的前鋒兵就是我們的一線(xiàn)市場(chǎng)人員。三、征服客戶(hù)的途徑我們與客戶(hù)的合作關(guān)系無(wú)非有三種方式，一是“權(quán)利”壓迫，即通過(guò)公司賦予我們的區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)立運(yùn)作權(quán)利，來(lái)控制我 們的客戶(hù)，逼迫我們的客戶(hù)順從我們，通我們進(jìn)行合作；但 是這種權(quán)利一旦受到外界的影響，促使廠商的博弈格局在一定程度上發(fā)生變化，客戶(hù)就會(huì)“壓而不

4、服”，開(kāi)始新的“獨(dú)立”計(jì)劃。二是“無(wú)為而治”，即通過(guò)在經(jīng)營(yíng)理念、市場(chǎng)運(yùn)作方式等等方面，全面順從客戶(hù)的意念，從而達(dá)到治理市場(chǎng)、提升銷(xiāo)量的結(jié)果；而這種方式多是“治而無(wú)果”。三是專(zhuān)業(yè)技能征服，這是一種通過(guò)經(jīng)營(yíng)理念與市場(chǎng)操作技能灌輸，使 我們的客戶(hù)在認(rèn)可我們銷(xiāo)售管理僅能的前提下，順應(yīng)我們廠家的發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)理念，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的市場(chǎng)運(yùn)作形式，也是真正能夠?qū)崿F(xiàn)廠商雙贏的征服客戶(hù)的途徑。四、如何用專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作技能征服客戶(hù)客戶(hù)是挑剔的，但是當(dāng)我們?cè)竭^(guò)了客戶(hù)挑剔的眼神，真正 進(jìn)入“輔助他們經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)運(yùn)作的合作伙伴”的心里范疇之后，我們就真正的實(shí)現(xiàn)了廠商雙贏的工作使命，而這個(gè) 過(guò)程是一個(gè)不斷博弈的過(guò)程，是一個(gè)征服客戶(hù)的過(guò)程。而專(zhuān) 業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作技能是實(shí)現(xiàn)征服客戶(hù)最有效的途徑。我們的客戶(hù)雖然挑剔，但是他們更認(rèn)可強(qiáng)者，所以我們必 須通過(guò)他們的弱點(diǎn)征服他們，那就是“專(zhuān)業(yè)”；我們的客戶(hù)多是是“土八路”，他們雖然有著他們一套自己的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與理念，但是這些經(jīng)驗(yàn)與理念并不成型，而且隨著企業(yè)的壯大與擴(kuò)張，他們更希望獲取新的經(jīng)營(yíng)理念與更多經(jīng)營(yíng)理論。如果這個(gè)時(shí)候，我們能夠適時(shí)拿出“1.5倍庫(kù)存管理法”、 “