貿(mào)易公司年終工作總結(jié)

1、貿(mào)易公司年終工作總結(jié)在 xx 公司近兩個(gè)月的外貿(mào)工作與學(xué)習(xí)中 , 逐步熟悉了公司的運(yùn)作體制和經(jīng)營(yíng)概念. 首先對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)工作做如下總結(jié):一 . 業(yè)務(wù)能力對(duì)公司和產(chǎn)品有一定的了解 . 通過在車間和倉(cāng)庫的工作, 逐漸熟悉了公司產(chǎn)品的材料及各種規(guī)格, 并且對(duì)各種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程也有一定的了解. 能夠掌握產(chǎn)品在各個(gè)環(huán)節(jié)所出現(xiàn)的問題 , 如分切時(shí)候容易出現(xiàn)對(duì)折不齊, 拉伸時(shí)候容易出現(xiàn)厚度不均勻等. 針對(duì)產(chǎn)品的性能和特點(diǎn) , 知道產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng).對(duì)市場(chǎng)有了初步的了解. 產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于文具、食品、飲料、工藝品、音像制品、電子電器、家裝材料等各種產(chǎn)品的外包裝。所以就銷售前景十分樂觀, 開發(fā)新的市場(chǎng)可能性也大.業(yè)務(wù)

2、技巧的初步掌握. 通過在平臺(tái)上的客戶開發(fā) , 慢慢掌握跟客戶談判的技, 學(xué)會(huì)的是“顧問式銷售技巧”，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會(huì)事半功倍，例如，如果客戶是想買高質(zhì)量的產(chǎn)品， 你便可以挑一種好質(zhì)量的產(chǎn)品給他， 價(jià)格貴一點(diǎn)也沒關(guān)系，相反，如果客戶只想買便宜的產(chǎn)品，在報(bào)價(jià)時(shí)就不要太高，否則就會(huì)嚇跑客戶。做業(yè)務(wù)其實(shí)可以簡(jiǎn)化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。二 . 個(gè)人素質(zhì)能力誠(chéng)實(shí)誠(chéng)實(shí)可信 , 贏得客戶的信任熱情只要對(duì)自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿(mào)更加是如此，因?yàn)橥赓Q(mào)是一個(gè)很長(zhǎng)的過程。耐心外貿(mào)行業(yè)中

3、，開發(fā)一個(gè)新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長(zhǎng)，所以， 在這個(gè)漫長(zhǎng)的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時(shí)候，一定有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。自信心在外貿(mào)中，一般公司擁有的客戶有幾百個(gè)之多，但真正下訂單的， 可能就那么幾個(gè)。 所以， 業(yè)務(wù)員可能很多時(shí)間都是在做 “無用功” 。但是一定要有自信心， 有很多潛在的客戶， 都是要在很長(zhǎng)的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簦?所以必須持有堅(jiān)定的自信， 才會(huì)把業(yè)務(wù)做得更出色。就目前 , 我公司生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大, 銷售也要跟著成長(zhǎng). 國(guó)內(nèi)銷售要主動(dòng)出擊, 改變傳統(tǒng)的銷售模式 , 由于外貿(mào)開張不久, 有許多地方需要成長(zhǎng) , 以下主要是未來外貿(mào)工作開展的方向及相關(guān)的要

4、求。一 , 現(xiàn)階段我公司外貿(mào)開展的狀況外貿(mào)人員方面, 公司擴(kuò)建 , 外貿(mào)還在組建中 , 目前客戶的開發(fā)和維護(hù)主要由外貿(mào)經(jīng)理跟業(yè)務(wù)員開展. 許多環(huán)節(jié)有待加強(qiáng) . TOC o 1-5 h z 公司進(jìn)出口權(quán). 公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理,這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本, 帶來價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力的下降. 而且新人學(xué)習(xí)的環(huán)節(jié)相對(duì)了減少, 另外 , 風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避難以掌握.公司的網(wǎng)站及平臺(tái) . 公司的網(wǎng)站已經(jīng)在運(yùn)用中 , 而且在不斷的改版和更新, 能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產(chǎn)品 . 平臺(tái)的建立需要一個(gè)過程, 所以先階段還是停留在的基礎(chǔ)上 .外貿(mào)相關(guān)工作的開展, 定單下放后 , 生產(chǎn)的安排, 質(zhì)量

5、的把關(guān),跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范. 目前外貿(mào)接單, 單據(jù) , 跟單各個(gè)環(huán)節(jié)都是由一人負(fù)責(zé).二 , 外貿(mào)工作開展的現(xiàn)狀分析及對(duì)策公司銷售在外貿(mào)這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護(hù)都需要一個(gè)過程，在現(xiàn)有的條件基礎(chǔ)上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員，在老業(yè)務(wù)員 （ 外貿(mào)經(jīng)理 ） 的帶領(lǐng)跟培訓(xùn)下，逐漸培訓(xùn)出新的人員， 不斷提高各方面的能力。 所以外貿(mào)人員的聘用十分重要， 只要領(lǐng)頭羊各方面達(dá)到公司目前的需要， 整個(gè)團(tuán)隊(duì)才能不斷的壯大。首先， 老的業(yè)務(wù)員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎(chǔ)上才能逐漸擴(kuò)大。其次，老業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶的能力強(qiáng)，他能夠明確掌握目標(biāo)市場(chǎng)， 對(duì)本行業(yè)比

6、較熟悉， 這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)人員應(yīng)對(duì)問題的能力強(qiáng)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策相對(duì)較多。而且可以帶領(lǐng)和培訓(xùn)下面新的業(yè)務(wù)員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿(mào)人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有 經(jīng)驗(yàn)的人帶領(lǐng)?，F(xiàn)階段最重要的是外貿(mào)工作進(jìn)行的基礎(chǔ)- 平臺(tái)。 一個(gè)好的平臺(tái)，可以帶源不斷的客戶，雖然，可以在些的B2B上發(fā)布銷售消息，這只是被動(dòng)的，不能掌握客戶的消息，就無法聯(lián)系到有效的客戶。而且在B2B上聯(lián)系客戶，基本上靠的是運(yùn)氣，這對(duì)公司客戶的開發(fā)極其不穩(wěn)定， 時(shí)間跟資金的浪費(fèi)都可能給公司帶來影響。 只有在確定了目標(biāo)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上， 通過平臺(tái)聯(lián)系到更多有意向的買家， 這樣才能將咨詢變?yōu)槎?/p>

7、單。 另外求購(gòu)的客戶一般求購(gòu)的數(shù)量相對(duì)比較小， 一般為零售或中間商，客戶的定單不穩(wěn)定，相對(duì)也會(huì)影響公司的銷售量。一個(gè)好的平臺(tái)，在充分利用好的時(shí)候，每天都可以看到許多國(guó)外求購(gòu)本產(chǎn)品的消息， 而且有效的求購(gòu)消息遠(yuǎn)比的多。 在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯(lián)系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺(tái)，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。 公司也可以通過平臺(tái)的管理， 將得到的客戶信息分配給各個(gè)業(yè)務(wù)員去開發(fā)， 這樣大大的利用了每個(gè)客戶的消息， 從而加大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)?？梢越o客戶留下深刻的影響，國(guó)外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時(shí)， 也從是否有平臺(tái)來判斷一

8、個(gè)公司外貿(mào)發(fā)展的規(guī)模。 所以各個(gè)方面達(dá)到客戶所想要的， 我們才能聯(lián)系到更多的客戶。對(duì)于新的業(yè)務(wù)人員，平臺(tái)無疑減少了工作難度，施展的機(jī)會(huì)也會(huì)更多。 外貿(mào)業(yè)務(wù)員在沒有定單的基礎(chǔ)上是不可能成長(zhǎng)起來， 學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會(huì)固定下來，對(duì)公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利。， 每個(gè)行業(yè)每年都有些國(guó)際跟國(guó)內(nèi)的展會(huì)， 在展會(huì)上我們可以 充分的了解自己的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力， 同時(shí)也可以了解同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最重要的是行業(yè)展會(huì)所到來的各個(gè)國(guó)家的買家是實(shí)實(shí)在在的客戶， 他們隨時(shí)就可以成為你的客戶， 減少了在網(wǎng)上交流的過程。 在展會(huì)上得到的客戶資料大多真實(shí)可信，下面介紹下展會(huì)

9、的好處:無論一家公司的規(guī)模有多大，展會(huì)都為之提供一個(gè)很好的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。、低成本接觸合作客戶公司要接觸到合格的客戶，參加展會(huì)是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項(xiàng)研究， 展銷會(huì)上的每一個(gè)參觀者被接觸到平均成本遠(yuǎn)低于電話營(yíng)銷的成本.、工作量少質(zhì)量高在展銷會(huì)上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示， 展會(huì)上接觸到一個(gè)合格的客戶后， 平均只需要給對(duì)方打 0。 8 個(gè)電話就可以做成買賣。相比之下，平時(shí)的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要 3.7 個(gè)電話才能完成。 根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項(xiàng)研究，客戶因參觀展銷會(huì)而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個(gè)人再跟進(jìn)拜訪。、潛在客戶展覽調(diào)查公司的研

10、究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)， 只有12%的人在展前12 個(gè)月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶， 而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者。 對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49%的訪問者正計(jì)劃購(gòu)買那些產(chǎn)品和服務(wù)。、競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)展覽會(huì)為同行的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手顯自身提供了機(jī)會(huì)。通過訓(xùn)練有素的展臺(tái)職員、 積極的展前和展中的促銷、 引人入勝的展臺(tái)設(shè)計(jì)以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_(tái)跟進(jìn)，參展公司的競(jìng)爭(zhēng)力可以變得光芒四射。而且，展會(huì)的參觀者還會(huì)利用這個(gè)機(jī)會(huì)比較各客參展商。 因此， 這是一個(gè)讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機(jī)會(huì)。、節(jié)省時(shí)間在三天的時(shí)間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個(gè)月里能接觸到

11、的人數(shù)要多。 面對(duì)面地會(huì)見潛在客戶是快速建立客戶關(guān)系的手段。、融洽客戶關(guān)系客戶關(guān)系是許多公司的熱門話題，展覽會(huì)是強(qiáng)煞費(fèi)苦心現(xiàn)存客戶的關(guān)系的好地方。 參展商可以用下列方式對(duì)客戶表達(dá)謝意： 熱情的招待、一對(duì)一的晚餐、特殊的服務(wù)等。、手把手教客戶試用產(chǎn)品銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進(jìn)行演示的機(jī)會(huì)恐怕不多。展覽會(huì)是參展商為潛在客戶測(cè)試產(chǎn)品的好地方。、競(jìng)爭(zhēng)分析展覽會(huì)現(xiàn)場(chǎng)提供了研究競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的產(chǎn)品、價(jià)格以及市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。、產(chǎn)品和服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查展覽會(huì)提供了一個(gè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的極好機(jī)會(huì)。如果參展商正在考慮推出一款新

12、產(chǎn)品或一種新服務(wù)， 可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)配查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能和賠償以及基本上質(zhì)量的要求。總之 , 外貿(mào)工作的開展需要各個(gè)方面去完善 , 人員 , 平臺(tái) , 展會(huì)是眼前需要解決的問題 , 要做好工作開展的先后跟投資的把握. 可以在人員穩(wěn)定的基礎(chǔ)上試探性的參加些國(guó)內(nèi)展會(huì), 一步步的去實(shí)現(xiàn)。X 年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，稅率大調(diào)整，人民幣不斷升值在這樣的大背景下，外貿(mào)在XX其顯得尤其艱難。忙忙碌碌的一年眼看又要過去了， 又到了需要對(duì)自己的工作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的時(shí)候了。一、回憶過去對(duì)新銷售區(qū)域的拓展。以越南市場(chǎng)為重點(diǎn)開拓市場(chǎng)，培養(yǎng)了 3個(gè)新客戶，到XX年底止， 總計(jì)銷售金額為28

13、萬美金。從XX年1月起，一共9個(gè)不同國(guó)家和區(qū) 域的客戶建立了商業(yè)合作關(guān)系。注重品牌意識(shí)。一個(gè)企業(yè)的發(fā)展壯大，品牌力量起著非常大的推動(dòng)作用。XX 年成功把三鋒品牌產(chǎn)品銷售到斯里蘭卡，就目前來說，銷售情況良好。對(duì)老客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。重點(diǎn)為烏克蘭客戶XX和意大利客戶YY的跟蹤和服務(wù)。XX在XX 年銷售金額總計(jì)為32萬美金，面對(duì)XX年歐洲對(duì)EU2標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施，歷 時(shí)6個(gè)月，25CCn油鋸問題現(xiàn)也得到了解決。二、總結(jié)現(xiàn)在產(chǎn)品質(zhì)量有待進(jìn)一步的提高。無論是公司的主打產(chǎn)品電鏈鋸汽油鋸還是小打小鬧的沖鉆角磨，質(zhì)量投訴此起彼伏。這對(duì)銷售工作的開展產(chǎn)生了極大的限制。再者，新產(chǎn)品的開發(fā)周期過長(zhǎng)， 就產(chǎn)生了老產(chǎn)品不成熟，

14、新產(chǎn)品又不敢推薦的怪現(xiàn)象。跟單工作的艱難。按照公司以往的生產(chǎn)周期，一般為30-35天。以XX年來衡量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)周期。我們的推遲交貨，直接影響到客戶的銷售計(jì)劃，這對(duì)公司的信譽(yù)也會(huì)造成一定的影響。尤其是，每每到發(fā)貨時(shí)，不是這種機(jī)器少一臺(tái)就是那種機(jī)器少兩臺(tái)， 不僅對(duì)工作帶來了非常大的麻煩，客戶那邊更是不好交代。三、展望未來海外市場(chǎng)的開拓沒有終點(diǎn)，XX年對(duì)于XX年來說只是起點(diǎn)。在摸索和經(jīng)歷中慢慢成長(zhǎng)， 而新的一年每一項(xiàng)拓展工作都需要領(lǐng)導(dǎo)的大力支持。市場(chǎng)是殘酷的，XX年必將是我更加兢兢業(yè)業(yè)工作的一年。生于憂患，死于安樂，如果 XX年注定是狂風(fēng)驟雨，那么請(qǐng)讓它來得 更猛烈些吧。我堅(jiān)信，在拓展海外市場(chǎng)上

15、，我們所做的每一步都是為了更好地銷售我們的產(chǎn)品 !理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌 ; 其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將某某 品牌進(jìn)入產(chǎn)品中 ;再者， 品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的， 就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)， 人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子， 電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些， 就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的， 由于那些名牌的質(zhì)

16、量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳; 另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大， 針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己 某某 品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象， 我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光; 最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升， 如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問題 ; 如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法， 其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記crm（客戶關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之

17、間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱， 我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來找我們 !、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問題， 對(duì)于我們來說，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問題 ; 出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在20XX年順利解決價(jià)格問題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是 20XX年的銷售額有望達(dá)到 18 萬美元 （ 卡瑪斯外協(xié)為主）; 東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然20 xx 年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市

18、場(chǎng)前景較好， 尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)， 有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展;、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在20XX年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會(huì)、 拜訪等品牌推廣， 贏取更多的客戶和更大的市場(chǎng)份額 ; 英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問題， 今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經(jīng)過20XX年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高 ; 基于此，我認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說意大利的 lpr ，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，

19、就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升 ;3 、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作 （ 郵件交流、核對(duì) 詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn) ） 下單前的待辦工作 （ 包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容） 生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（ 交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作） 發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（ 船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、 物流的管理） 發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（ 貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單） 再次聯(lián)絡(luò) （ 新訂單的談判）;、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想 ; 目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有 3 家， 20XX年有銷售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因