知名戰(zhàn)略家的戰(zhàn)略講稿(PPT-227頁)課件

1、1內(nèi)容提要本書主要討論戰(zhàn)略管理的基本問題、理論本質(zhì)、現(xiàn)實出路，特別是戰(zhàn)略所涉及的環(huán)境、使命、實力三假設(shè)，持續(xù)競爭優(yōu)勢、業(yè)務(wù)發(fā)展演化、市場競合互動三維構(gòu)架，以及與戰(zhàn)略相關(guān)的決策、變革、激勵三方面動態(tài)管理問題。本書采用問題導(dǎo)向而非理論導(dǎo)向型思路，主要針對我國在職經(jīng)理人員工商管理碩士（EMBA）研究生的戰(zhàn)略管理課程學(xué)習(xí)要求而寫，同時兼顧了其他各類戰(zhàn)略實踐與理論研究者的需要。2本書特色本書在本人1994年出版的專著企業(yè)戰(zhàn)略管理概念、技能與案例基礎(chǔ)上，經(jīng)過近7年的潛心理論研究與咨詢實踐探索，借鑒吸收社會學(xué)與心理學(xué)的研究成果，融彼德德魯克、邁克爾波特、亨利明茨伯格等西方戰(zhàn)略理論研究者與老子、孔子、孫子等中

2、國傳統(tǒng)哲學(xué)思想家的觀點為一體，集數(shù)千名管理專業(yè)在職研究生的智慧之大成，提出了具有很強(qiáng)實用操作性的“問題導(dǎo)向型”戰(zhàn)略管理整體框架。本書認(rèn)為，企業(yè)戰(zhàn)略主要回答持續(xù)競爭優(yōu)勢構(gòu)建、業(yè)務(wù)發(fā)展演化選擇、市場競合互動對策三大問題，需要在決策、變革、激勵等內(nèi)部配套管理上下功夫。戰(zhàn)略管理作為一種可以學(xué)習(xí)的化繁為簡藝術(shù)與實務(wù)，它不應(yīng)該領(lǐng)人進(jìn)入管理迷宮，使人茫然不知所措，而應(yīng)該助人跳出管理迷宮，教人透視破解之法。戰(zhàn)略管理需特別關(guān)注決定企業(yè)成功的“充分條件”而不僅僅是“必要條件”，它應(yīng)該是方向正確、運作高效、心情舒暢這三者的協(xié)調(diào)融合。3作者簡介項保華：1957年8月生，1982年、1984年、1991年先后獲工學(xué)電機(jī)

3、學(xué)士、管理工程碩士與博士學(xué)位。曾留學(xué)加拿大，赴日本、香港等地考察與講學(xué)。1993年起享受國務(wù)院政府特殊津貼，1994年獲浙江省優(yōu)秀教師稱號，1996年入選國家教育部“跨世紀(jì)優(yōu)秀人才培養(yǎng)計劃”，1999年獲“浙江省有突出貢獻(xiàn)中青年科技人員”稱號并入選國家人事部“百千萬人才工程”，2000年入選浙江省“高校中青年學(xué)科帶頭人”?，F(xiàn)為復(fù)旦大學(xué)與浙江大學(xué)教授、企業(yè)管理專業(yè)博士生導(dǎo)師，浙江大學(xué)企業(yè)組織與戰(zhàn)略研究所所長，國家教育部科技委管理學(xué)組成員，兼任多家企業(yè)的管理顧問或獨立董事，主要從事戰(zhàn)略管理及其相關(guān)的組織變革與領(lǐng)導(dǎo)技能開發(fā)研究。先后負(fù)責(zé)主持國家自然科學(xué)基金與企業(yè)委托20余個項目的研究，公開發(fā)表論文1

4、00余篇，獲各類成果獎近30項，出版著作12部，其中獨著的有戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實務(wù)（2001年）、企業(yè)戰(zhàn)略管理概念、技能與案例（1994年），以第一作者出版的有管理經(jīng)濟(jì)學(xué)（1997年）、技術(shù)經(jīng)濟(jì)與企業(yè)管理（1992年）、現(xiàn)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)（1989年），以副主編出版的有現(xiàn)代企業(yè)管理基礎(chǔ)（1994年），此外，還曾擔(dān)任全國97MBA聯(lián)考考試大綱和考試指南的管理部分主編。4勘誤說明拙著戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實務(wù)（華夏出版社，2001年5月第1版），2001年5月第1次印刷本的第14、63、93、99、101、116、257頁中的圖示均有程度不同的錯誤，請對照本幻燈片中的相應(yīng)圖示加以校正。對于2002年3月的第2次印

5、刷本，所有在第1次印刷中出現(xiàn)的圖示、文字等錯誤均已修改。只是在第153頁的“戰(zhàn)略啟示8-1”中，重印排版中將第1次印刷中正確的“點、線、網(wǎng)”誤排為“戰(zhàn)、線、網(wǎng)”，其余部分均無誤。5項保華博士教授、企業(yè)管理專業(yè)博士生導(dǎo)師6課前思考現(xiàn)有認(rèn)識與學(xué)習(xí)期望？你認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略應(yīng)該是什么？你最希望從本課程學(xué)到什么？戰(zhàn)略思維、藝術(shù)與實務(wù)（操作）7資料準(zhǔn)備主要參考資料項保華：戰(zhàn)略管理藝術(shù)與實務(wù)，華夏出版社，2001年亨利明茨伯格、布魯斯阿爾斯特蘭德、約瑟夫蘭佩爾：戰(zhàn)略歷程：縱覽戰(zhàn)略管理學(xué)派，機(jī)械工業(yè)出版社，2001年（Henry Mintzberg; Bruce Ahlstrand; Joseph Lampel,

6、 Strategy Safari: A Guided Tour Through the Wilds of Strategic Management, Free Press, 1998）David Besanko, David Dranove, & Mark Shanley. The Economics of Strategy. John Wiley & Sons, Inc., 1996Arthur A. Thompson, Jr. And A. J. Strickland . Crafting & Implementing Strategy. 6th Ed. Richard D. Irwin,

7、 Inc., 1995Alan J. Rowe; et al. Strategic Management: A Methodological Approach. 4th Ed. Addison-Wesley Publishing Company, Inc., 1994Harvard Business Review/Sloan Management Review/Management Review/ Strategic Management Journal等國際期刊有關(guān)文章8學(xué)習(xí)建議防止知行背離、只談不做信息時代知行背離現(xiàn)象對如何做，人們似乎知道得很多，但因為惰性而行動很少。產(chǎn)生知行背離現(xiàn)象原因

8、：高談闊論者眾，真正實干者寡，結(jié)果更進(jìn)一步阻礙了行動。消極指責(zé)：進(jìn)入為批評而批評的怪圈。不適當(dāng)復(fù)雜化及使用抽象語言：使人越聽越迷糊。9學(xué)習(xí)建議追求知行合一、能說會做解決空談?wù)`事對策：不是只停留在知其然與知其所以然上，要將設(shè)想付諸行動并使其產(chǎn)生真正效果。領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注了解及做好工作。喜歡使用平直語言及簡單概念。對問題不僅要問“為什么”，而且要問“如何解”。建立使決策落實到行動的循環(huán)回路（閉環(huán)反饋）。相信經(jīng)驗是最好的老師，不干是得不到真諦的。10教學(xué)計劃內(nèi)容安排及考核方式教學(xué)內(nèi)容：管理教育概覽引言第1篇 戰(zhàn)略管理總論第2篇 戰(zhàn)略決策前提第3篇 戰(zhàn)略三維構(gòu)架第4篇 戰(zhàn)略配套管理課程考核：強(qiáng)調(diào)動態(tài)、靈活、整

9、體課內(nèi)案例討論及考勤10%平時作業(yè)（感思隨筆4篇）40%期末考試（分析題與論述題）50%11管理教育概覽目標(biāo)、要求與內(nèi)容培養(yǎng)目標(biāo)：有社會責(zé)任感的一流經(jīng)理（應(yīng)用型）人才，急功近利、自我中心觀念無助于組織的長期發(fā)展。人才要求：綜合性，理工文融會貫通，能建立跨文化團(tuán)隊。cf.：工科：實踐能力腳踏實地，做一件成一件（實打?qū)崳├砜疲悍治瞿芰壿嬐评?，因為所以文科：?chuàng)新能力旁征博引，古今中外（博聞強(qiáng)記）。教學(xué)內(nèi)容：經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)；會計、統(tǒng)計；產(chǎn)、銷、人、發(fā)、財；戰(zhàn)略管理，管理哲學(xué)，管理倫理，管理溝通，全球經(jīng)營。12管理教育概覽學(xué)科特點：管理就是平衡邊緣性，理工文博采眾長，創(chuàng)造超自我特色精神與物質(zhì)結(jié)合：身心

10、合一，幸?？鞓房茖W(xué)與藝術(shù)結(jié)合：高效與愉快，理智與情感自利與利他結(jié)合：占有與奉獻(xiàn)，做事與為人觀念與操作結(jié)合：知行合一，能說會做理想與現(xiàn)實結(jié)合：目標(biāo)與手段，小事與大事創(chuàng)新與守成結(jié)合：靈活與原則，權(quán)變與規(guī)范人類與自然結(jié)合：天人合一，持續(xù)發(fā)展競爭與合作結(jié)合：互損與共榮，詐人與防詐獨裁與民主結(jié)合：集權(quán)與分權(quán)，單干與團(tuán)隊13 管理教育概覽教學(xué)方式長短中外案例各有特色，目標(biāo)在于“催熟”經(jīng)理。隱含“過去環(huán)境會重現(xiàn)”的假設(shè)，而實際上這是不一定的。核心是參與式教學(xué)：從教師為中心向?qū)W生為中心轉(zhuǎn)變，學(xué)員是顧客、朋友與伙伴，教中學(xué)、學(xué)中教，組織學(xué)習(xí)，共同提高。本課程教學(xué)的案例力求課內(nèi)消化，課外著重于結(jié)合實際感悟運用，寫

11、出體會文章。14管理教育概覽歷史、現(xiàn)狀與危機(jī)管理學(xué)院本身歷史很短，仍處于創(chuàng)辦探索階段，如何辦？這是尚未明確的世界性問題，需要多方的共同努力探索，可能存在多種有效途徑。認(rèn)清環(huán)境才能正確把握環(huán)境，有信心、有行動，才會有結(jié)果。憤世嫉俗的抱怨于事無補(bǔ)，如：社會上流行的許多打油詩，通常所傳遞的就是一種非建設(shè)性的消極情緒。重科學(xué)、輕藝術(shù)，理論術(shù)語滿口，但不知如何與人溝通以調(diào)動其積極性。管理的關(guān)鍵在于爭取員工的信任與忠誠，如：積極傾聽、打破等級、公平待人。15管理教育概覽MBA到底應(yīng)該是什么？MBA=Master of Business Administration（工商管理碩士），到底如何進(jìn)行管理？MBA

12、=Management Based on positive (mental) Attitude（心態(tài)積極）MBA=Management By Action（立即行動）MBA=Management By Adaptation（靈活適應(yīng)）MBA=Management By Alliance（真誠合作）MBA=Management By Accident（例外管理）MBA=Management not By yourself Alone（不是“獨行俠”）中國MBA特色：中國人文底蘊深厚，華人圈管理科學(xué)與藝術(shù)結(jié)合，形成專有競爭優(yōu)勢。16管理教育概覽全球管理發(fā)展趨勢兼收并蓄、不斷創(chuàng)新組織：扁平或倒金字塔

13、型，學(xué)習(xí)型、靈活應(yīng)變、彈性團(tuán)隊。目標(biāo)：永恒追求顧客、員工、股東、社會的“四滿意”。宗旨：管理最高境界沒有管理的管理，人人都是管理者又是執(zhí)行者，當(dāng)然這與企業(yè)所處動態(tài)發(fā)展階段有關(guān)。本質(zhì)：即使是網(wǎng)上時代知識經(jīng)濟(jì)、信息時代，知道的知識、做事、為人三個層面，其最終需求者還是人，仍有基本需求。17管理教育概覽管理與經(jīng)濟(jì)辨異國內(nèi)大經(jīng)濟(jì)小管理，國外反之。經(jīng)濟(jì)造大趨勢，管理建小氣候。政府關(guān)注經(jīng)濟(jì)，企業(yè)重視管理。政策影響經(jīng)濟(jì)，內(nèi)功決定管理。一般經(jīng)濟(jì)規(guī)律，權(quán)變管理措施。18引言什么是管理？管理就是讓人做事并取得成果（通過別人完成任務(wù)）。讓：命令與啟發(fā)。人：引/選/用/育/留。做、取得：措施手段。事：客觀事物，主觀選

14、擇。成果：需要兼顧多重倫理準(zhǔn)則?！疤希虏恢兄?；其次，下知有之；其次，親而譽(yù)之；其次，畏之；其次，侮之?！?根據(jù)老子17章改寫斯大林：“讓人畏懼比受人愛戴好?！?19引言管理都有哪些特性？科學(xué)性：高效。生理、理性、被動工具。20世紀(jì)初，泰勒、甘特、吉爾布雷斯：動作、時間、計劃研究，培訓(xùn)工人，提高個體生產(chǎn)率。法約爾、韋伯等的組織管理原理：分工、專業(yè)化，機(jī)械、非人性的職能設(shè)計，改善組織生產(chǎn)率。藝術(shù)性：愉快。心理、情感、能動主體。20世紀(jì)中，梅奧、卡內(nèi)基、馬斯洛、麥格雷戈等：人際關(guān)系、群體合作、行為科學(xué)、人性假設(shè)、人力資源。各種心理療法：動力、行為、認(rèn)知、人文等。以解決“人們總在忙碌，而不能輕松

15、地工作”的問題。戰(zhàn)略性：正確。精神、道德、意義方向。20世紀(jì)末，大企業(yè)存在意義、使命目標(biāo)、共同愿景，非盈利性組織作用，競爭合作互動關(guān)系反思。跨國經(jīng)營、環(huán)境生態(tài)、技術(shù)兩難、企業(yè)倫理、社會責(zé)任、人類前景、全球命運。20引言什么是戰(zhàn)略管理？其研究意義何在？ 管理核心：讓人愉快高效地做正確的事。 戰(zhàn)略管理=方向正確+運作高效+心情舒暢。 （長短期兼顧可持續(xù)發(fā)展）個人：忙要忙得有意義，忙要忙到點子上。防止“我工作太忙而沒時間思考”，或者“我思考太多而沒時間工作”，促進(jìn)自我成長。組織：明確使命與目標(biāo)，把握環(huán)境機(jī)會與威脅，認(rèn)清自身優(yōu)勢與弱點，保持方向感與靈活性。保證個人自由與組織公平，真正實現(xiàn)“四滿意”。社

16、會：明確共同價值準(zhǔn)則，建設(shè)良好制度環(huán)境，確保生態(tài)良性循環(huán)，維護(hù)社會商圈和諧進(jìn)化，促使整個社會持續(xù)發(fā)展。21引言戰(zhàn)略管理：藝術(shù)與實務(wù)副標(biāo)題說明對1994年版企業(yè)戰(zhàn)略管理：概念、技能與案例的拓展與補(bǔ)充。藝術(shù)：兼顧人與情，而不僅益與損（主觀靈活性：創(chuàng)新、愉悅、權(quán)變，人生及企業(yè)的存在意義）。實務(wù)：實踐指導(dǎo)性，而不僅理論性（客觀規(guī)范性：簡便、易行、有效，人生及企業(yè)的日常運作）。22 引言教學(xué)第一層次目標(biāo)：能讓大家都聽懂將復(fù)雜的簡單化，能讓人聽明白，這是應(yīng)用的前提。如果人家聽不懂，從溝通的角度來看，首先是講得不到位，而不是簡單地說內(nèi)容太深。23引言教學(xué)第二層次目標(biāo)：部分能真正理解引起共鳴，有所觸動，產(chǎn)生頓

17、悟。覺得經(jīng)過改造，可以正向或反向應(yīng)用?；蛘J(rèn)為由于種種原因，目前尚難以直接運用。24引言教學(xué)第三層次目標(biāo)：極少數(shù)馬上行動在聽懂、理解的基礎(chǔ)上，產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴。不僅 觀念變、態(tài)度變，而且立即結(jié)合實際付諸行動。導(dǎo)致行為與業(yè)績變化。25引言教學(xué)第四層次目標(biāo)：使實踐不斷升華一切知識終極都是實用的，而實用的又都是有限的，必須與時俱進(jìn)（update）。管理作為應(yīng)用學(xué)科也不例外，需平衡實用與前瞻兩方面要求。26引言戰(zhàn)略管理發(fā)展簡介課程歷史：發(fā)展過程，內(nèi)容演變，當(dāng)前熱點-社會責(zé)任、企業(yè)倫理、非盈利組織、動態(tài)環(huán)境、全球競爭。管理發(fā)展：經(jīng)驗管理科學(xué)管理行為管理道德管理，達(dá)到管理理念與思想的共識，實現(xiàn)管理的最高境界。管

18、理目標(biāo)：使得從被動受控制的不敢為、不能為、不愿為，變成主動的敢為、能為、愿為。這是戰(zhàn)略管理的根本之所在。27 引言戰(zhàn)略管理研究現(xiàn)狀：理論導(dǎo)向、應(yīng)用困難理論重點：十大流派設(shè)計、計劃、定位、創(chuàng)業(yè)、認(rèn)知、學(xué)習(xí)、權(quán)力、文化、環(huán)境、結(jié)構(gòu)（Design, Planning, Positioning, Entrepreneurial, Cognitive, Learning, Power, Cultural, Environmental, Configuration）。歷史演變：戰(zhàn)略九論過程論、產(chǎn)業(yè)論、資源論、能力論、博弈論、風(fēng)險論、環(huán)境論、競合論、生態(tài)論等，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、人類、生態(tài)、社會、歷史等眾多領(lǐng)域

19、。存在問題：理論導(dǎo)向按照戰(zhàn)略管理理論體系分類闡述不同層面的戰(zhàn)略管理問題，強(qiáng)調(diào)理論流派及觀點，專業(yè)術(shù)語太多，不利于聽懂、理解與操作。28引言戰(zhàn)略管理發(fā)展對策：問題導(dǎo)向、便懂易用現(xiàn)狀：學(xué)國外，融國內(nèi)，戰(zhàn)略研究形成熱潮。相關(guān)理論日趨成熟，融會貫通、整合提高、簡化操作尚需探索。措施：創(chuàng)中國人文底蘊管理特色。中西兼融、理論綜合、實踐總結(jié)中國傳統(tǒng)哲學(xué)與西方戰(zhàn)略管理簡潔易懂、突出重點、知行合一平實語言標(biāo)題與專業(yè)術(shù)語解釋便于操作、問題導(dǎo)向、整體思考為實際戰(zhàn)略決策提供可行建議重點：探討成功“充分條件”，非研究“必要條件”。29 引言戰(zhàn)略管理內(nèi)容框架問題導(dǎo)向型戰(zhàn)略管理整體構(gòu)架引言第1篇 戰(zhàn)略管理總論：核心、基準(zhǔn)、

20、原理三問題、三假設(shè)、三出路戰(zhàn)略理論核心以互動整合為導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位原理第2篇 戰(zhàn)略決策前提：使命、環(huán)境、實力以顧客回頭與引薦率為中心的六種市場力量分析模型30 引言戰(zhàn)略管理內(nèi)容框架（續(xù)）問題導(dǎo)向型戰(zhàn)略管理整體構(gòu)架第3篇 戰(zhàn)略三維構(gòu)架：優(yōu)勢、發(fā)展、互動以自勝為導(dǎo)向的競爭優(yōu)勢以持續(xù)為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)發(fā)展以和合為導(dǎo)向的市場互動第4篇 戰(zhàn)略配套管理：決策、變革、激勵以變革為導(dǎo)向的配套管理31第1篇 戰(zhàn)略管理總論本篇共有三章，分別討論以下問題：第1章 戰(zhàn)略理論核心基本問題、理論本質(zhì)、現(xiàn)實誤區(qū)、根本出路第2章 戰(zhàn)略思考基準(zhǔn)分析基點、倫理準(zhǔn)則、自我超越、管理任務(wù)第3章 戰(zhàn)略定位原理外部機(jī)遇、內(nèi)部條件、內(nèi)外匹配、互動

21、整合32第1章 戰(zhàn)略理論核心1.1 戰(zhàn)略基本問題：三問題企業(yè)存在根本理由企業(yè)為什么能夠得到回報（顧客為什么需要企業(yè)、企業(yè)能為顧客做點什么）？企業(yè)的業(yè)務(wù)（為顧客提供的）是什么？（現(xiàn)狀）應(yīng)該（為顧客提供的）是什么？（目標(biāo)）為什么？（理由說明：整體產(chǎn)品概念） （顧客、員工、股東、社會“四滿意”）（回答這三個戰(zhàn)略基本問題，不只是闡明理由，還要為實現(xiàn)理由提供方法、途徑指導(dǎo)，從根本上闡明企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)狀、未來目標(biāo)與存在意義。）331.1 戰(zhàn)略基本問題 宗教、哲學(xué)、倫理、戰(zhàn)略的基本問題比較宗教：人從何來？最終到哪去？為什么？哲學(xué)：人是什么？應(yīng)該是什么？為什么？倫理：道德是什么？應(yīng)該是什么？為什么？戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)是

22、什么？應(yīng)該是什么？為什么？說明：對于這些基本問題的思考都涉及人、事、物存在意義的探索，這是企業(yè)及人生存在的最本質(zhì)問題。341.1 戰(zhàn)略基本問題 起點不同的兩種循環(huán) 企業(yè)存在根本理由起點不同的兩種循環(huán)：核心是始動力量在哪？能否導(dǎo)致不斷加強(qiáng)的封閉循環(huán)？（利他自利“互為因果”觀）盡情追求私利（個人或企業(yè)目標(biāo)）不擇手段？增加收入可能（？）提供顧客與社會最好的產(chǎn)品或服務(wù)。對顧客與社會提供最好的產(chǎn)品或服務(wù)合法手段？增加收入自然（？）滿足個人及企業(yè)贏利目標(biāo)。竭力追求企業(yè) 最大私利：自我目標(biāo)盡力提供社會 最好服務(wù)：顧客目標(biāo)（多分一塊餅）（做大市場）零和、負(fù)和正和（雙贏）351.2 戰(zhàn)略理論本質(zhì)三假設(shè)：知己知彼

23、明方向（目標(biāo)）環(huán)境：認(rèn)清現(xiàn)狀、符合實際、相互匹配。1985年， AT&T請的咨詢公司認(rèn)為蜂窩電話沒市場，8年后為奪回市場只得收購McCaw Cellular公司。使命：達(dá)成共識、上下同欲、積極投入。領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為要進(jìn)500強(qiáng)，員工認(rèn)為這是在吹牛。實力：動態(tài)印證、不斷調(diào)整、靈活適應(yīng)。能從3000元發(fā)展到3000萬元，是否一定也能從3000萬元發(fā)展到3000億元？1995年有人建議“紅高梁”零利潤擴(kuò)張，導(dǎo)致關(guān)門。 361.3 戰(zhàn)略實踐誤區(qū)缺特色：戰(zhàn)術(shù)性經(jīng)營與戰(zhàn)略性經(jīng)營混淆關(guān)注如何做甚于關(guān)注做什么方法：管理技巧不斷翻新，使得企業(yè)無所適從。方向：真正經(jīng)營秘訣不讓學(xué)、學(xué)不了、不匹配，靠學(xué)總落后，如學(xué)電傳、傳真

24、、網(wǎng)絡(luò)，全民運動、流行的難持續(xù)。僅關(guān)注學(xué)可能產(chǎn)生經(jīng)營惡果以學(xué)代替創(chuàng)新，大家都能學(xué)，競爭導(dǎo)致經(jīng)營結(jié)構(gòu)趨同，市場定位變成相互殘殺。零和游戲增加價格及非價格競爭壓力，無力進(jìn)行長期投資，行業(yè)發(fā)展惡性循環(huán)。例：VCD、彩電等家電企業(yè)業(yè)務(wù)趨同，多家持久競爭消耗戰(zhàn)，大企業(yè)也難承受。371.3 戰(zhàn)略實踐誤區(qū)當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營十陷阱品牌塑造炒作化：務(wù)虛造勢不務(wù)實求質(zhì)。入世恐懼?jǐn)U大化：不積極開拓市場優(yōu)勢。市場建設(shè)表面化：重視有形不重視無形。電子商務(wù)技術(shù)化：不知顧客在哪的商務(wù)。企業(yè)影響個人化：企業(yè)僅靠名人而生存。管理學(xué)習(xí)教條化：盲目照搬照抄新模式。新老交替封建化：重控制而不顧盈利性。產(chǎn)權(quán)界定絕對化：清晰不等于激勵有效。民

25、營企業(yè)政府化：關(guān)注市長而不是市場。內(nèi)部管理形式化：過度管理造成低效率。381.4 戰(zhàn)略根本出路（1）特色（Unique）：以獨特性贏得顧客做與對手不同的活動或以不同于對手的方式完成類似活動。提供（variety）特殊產(chǎn)品或服務(wù)。滿足（needs）特殊顧客群需要。采用（access）特殊途徑滿足顧客。以特別的活動（能耐與做法）能力，創(chuàng)造獨特的有價值的地位。391.4 戰(zhàn)略根本出路（2）取舍（Trade-offs）：權(quán)衡抉擇利弊得失有所為有所不為：管理者及企業(yè)的資源、能力、時間有限，必須權(quán)衡得失，結(jié)合特色建設(shè)作出選擇。魚和熊掌難兼得：使競爭對手欲學(xué)不能，有所得必有所失（如：形象與商譽(yù)、活動、內(nèi)部管

26、理與協(xié)調(diào)等的不相容）。為他人留有生機(jī)：讓人活，自己才能活，只顧私利害人終害己；此外，全面封殺，還會引起民怨及政府干預(yù)，從而帶來企業(yè)公眾形象的損害。401.4 戰(zhàn)略根本出路（3）組合（Fit or Combine）：多個環(huán)節(jié)配合默契在特色、取舍較困難時，采取使各個沒有明顯優(yōu)勢的局部有機(jī)組合的做法，實現(xiàn)顧客、內(nèi)部、供應(yīng)的配套，以此創(chuàng)造整體戰(zhàn)略優(yōu)勢：管理群體協(xié)同。市場網(wǎng)絡(luò)協(xié)同。資源競合協(xié)同?？傊?，特色、取舍、組合這三條戰(zhàn)略根本出路，從相互補(bǔ)充的不同側(cè)面描繪了企業(yè)戰(zhàn)略的完整框架。 411.4 戰(zhàn)略理論本質(zhì)戰(zhàn)略管理特性整合性：全方位協(xié)同平衡（Integrated）多元性：需多個角度思考（Multi-pe

27、rspective）共識性：求得上下都理解（Shared or Sharable）前瞻性：有超前指導(dǎo)作用（Foresighted）特異性：能體現(xiàn)經(jīng)營特色（Heterogeneous）實用性：可具體應(yīng)用落實（Applicable）動態(tài)性：情況會隨時間變（Dynamic）權(quán)變性：須保持靈活適應(yīng)（Contingent）42第1章 戰(zhàn)略理論核心（小結(jié)）要點提示三問題：業(yè)務(wù)是什么？應(yīng)該是什么？為什么？三假設(shè)：外部環(huán)境、使命目標(biāo)、內(nèi)部實力三出路：特色、取舍、組合43第2章 戰(zhàn)略思考基準(zhǔn)2.1 戰(zhàn)略分析基點 戰(zhàn)略思考：四個隱含假設(shè)長期穩(wěn)健經(jīng)營：眼前與未來人類潛能開發(fā)：做人與做事和合發(fā)展觀念：競爭與合作多個角

28、度思考：視角與見解442.1 戰(zhàn)略分析基點長期穩(wěn)健經(jīng)營平衡長期與短期關(guān)系：危急病人搶救。戰(zhàn)略能力是一種耐久力：新產(chǎn)品開發(fā)。長期概念會因人、因環(huán)境等情況而異。不確定環(huán)境中只能走一步看一步。環(huán)境多變、劇變，戰(zhàn)略重點在于培養(yǎng)對于外部環(huán)境的動態(tài)學(xué)習(xí)、適應(yīng)、調(diào)整能力。452.1 戰(zhàn)略分析基點人類潛能開發(fā)科學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)興趣重點比較科學(xué)感興趣的是物，而不是人。經(jīng)濟(jì)學(xué)感興趣的是商品及其行為。管理學(xué)感興趣的是人與人之間的行為。做事先做人，做人先換腦（改變觀念，人生法寶：心態(tài)，變責(zé)人為責(zé)己）。心態(tài)、行為、結(jié)果。462.1 戰(zhàn)略分析基點和合發(fā)展觀念“和”是指“天時、地利、人和”的和，“合”是指團(tuán)隊合作的合?！?/p>

29、天時、地利、人和”成功三要素中，只有“人和”最具可控性。和合發(fā)展不排除競爭的可能，關(guān)鍵在于明確競爭與合作的前提條件與轉(zhuǎn)化機(jī)制。472.1 戰(zhàn)略分析基點多個角度觀察區(qū)分觀察角度與出發(fā)點（前提假設(shè)）的不同，不簡單地進(jìn)行我對你錯的劃分。不僅要站得高、看得遠(yuǎn)，更要看得透、想得清，需克服情感與理智上存在的煩惱障與所知障。借此獲得在正確的時刻說正確的話或做正確的事的知識，而不是簡單信息的堆積（信息與知識的區(qū)別有點像字典和語言）。通過變換角度，改變?nèi)藗儗κ聦嵓百Y源的認(rèn)識與看法，從而導(dǎo)致工作態(tài)度、思路及行為的改變。 482.2 戰(zhàn)略倫理準(zhǔn)則倫理選擇標(biāo)準(zhǔn)道義倫理：責(zé)任、過程、權(quán)利平等（康德 Kant）。功利倫理

30、：價值、目的、規(guī)范實用（約翰斯圖亞特穆勒 John Stuart Mill，19世紀(jì)英國哲學(xué)家與社會改革家）。直覺倫理：公正、心靈、睡眠測試（亞里斯多德）?？赡鏈y試：所有不可逆行為都是不道德的（黃金法則p102）。環(huán)境倫理：現(xiàn)實社會政治生活中，不為不道德的目的做不道德的事（尼科羅馬基雅維利 Niaolo Marchiavell，生活在1469-1527年間佛羅倫薩的政治哲學(xué)家）。但問題不在于不道德行為該不該做，而常常是必須做 。492.2 戰(zhàn)略倫理準(zhǔn)則倫理兩難抉擇兩難困境：“臟手”問題（法國哲學(xué)家讓保羅薩特）經(jīng)理面對的常常是對與對、錯與錯、大善伴小惡、長期與短期對錯選擇。對于個人：人格自律程序

31、公正，即使目標(biāo)高尚也不能不擇手段，應(yīng)明確“道德高尚為成功與幸福之本。”對于企業(yè)：社會組織實質(zhì)正義，盡量以制度來保障道德行為，而不是僅僅依賴于人們的覺悟。E.g. 企業(yè)社會責(zé)任、環(huán)境經(jīng)營等。502.3 戰(zhàn)略自我超越自我超越16字改變假設(shè)：變通。清除成見， “萬事觀念先行”，而觀念受假設(shè)影響?！叭诵校赜形?guī)熝桑簱衿渖普叨鴱闹?，其不善者而改之。?（論語722） 觀察傾聽：接受。 “兼聽則明，偏聽則暗，不聽則渾?！濒敼谇颍憾嗫磩t清，多聽則明，多思則準(zhǔn)，多干則成。 感悟運用：力行。心動不如行動。 “圖難于其易，為大于其細(xì)?！薄安蛔x書愚而可哀；只讀書迂而可惜；讀而后作，作而出新，是大智慧。”交流提高

32、：升華（超越、貢獻(xiàn)）。 “有教而學(xué)”向“不教而學(xué)”?；臃e極與消極、惡性與良性。無師自通、自我學(xué)習(xí)、不斷提高?！疤師o為之事，行不言之教?！?1企業(yè)運行環(huán)境戰(zhàn)略形成2.4 戰(zhàn)略管理任務(wù)戰(zhàn)略管理過程：三階段企業(yè)社會責(zé)任戰(zhàn)略決策者直覺與偏好員工精神面貌戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價反饋反饋522.4 戰(zhàn)略管理任務(wù)確定擬做什么（1）闡明企業(yè)存在理由，考慮動態(tài)、靈活、整體?？勺觯簷C(jī)會該做：約束能做：實力想做：偏好敢做：魄力擬做：戰(zhàn)略該做可做能做想做敢做擬做：戰(zhàn)略532.4 戰(zhàn)略管理任務(wù)確定擬做什么（2）什么是可、該、能、想、敢做？什么是不可、不該、不能、不想、不敢做？什么屬別無選擇？什么可相機(jī)抉擇？如何改變與拓展可選

33、范圍？542.4 戰(zhàn)略管理任務(wù)主要活動及開展方式五項基本活動構(gòu)想戰(zhàn)略愿景與使命設(shè)定目標(biāo)形成戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價與控制戰(zhàn)略先行還是逐漸顯現(xiàn)？先立志，再創(chuàng)業(yè)：先有目標(biāo)再做大先創(chuàng)業(yè)，再立志：做大過程現(xiàn)目標(biāo)干中學(xué)，學(xué)中干：目標(biāo)呈動態(tài)調(diào)整基于對不同環(huán)境假設(shè)企業(yè)化：尋求機(jī)會適應(yīng)性：解決問題混合型：視情處理55第3章 戰(zhàn)略定位原理3.1 外部機(jī)遇理論機(jī)會類型：企業(yè)可賺的有政府錢、投機(jī)錢、管理錢、金融錢，只是賺不同的錢所要求的能力不一樣。機(jī)會變化：有人將我國從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中的“發(fā)財”分為四個輪次。第一輪次發(fā)政策財，天上掉餡餅；第二輪次發(fā)關(guān)系財，幕后抱餡餅；第三輪次發(fā)技術(shù)財，自己造餡餅；第四輪次發(fā)管理財，

34、小餅變大餅。 如何把握：不斷發(fā)現(xiàn)與抓住動態(tài)變化的機(jī)會，要求企業(yè)有很強(qiáng)的環(huán)境應(yīng)變能力。563.1 外部機(jī)遇理論行業(yè)結(jié)構(gòu)分析：人怕入錯行行業(yè)結(jié)構(gòu)-行為-業(yè)績關(guān)系：行業(yè)泛指所提供的產(chǎn)品或服務(wù)類似而競相滿足同類顧客需要的企業(yè)群體。找到好的行業(yè)就一定能贏利？在不好的行業(yè)中經(jīng)營必困難？只有夕陽行業(yè)絕無夕陽企業(yè)？行業(yè)結(jié)構(gòu)要素：賣主與買主數(shù)量、相對規(guī)模、渠道、特點等，行業(yè)規(guī)模、發(fā)展前景、區(qū)域分布、進(jìn)出障礙、成本狀況，產(chǎn)業(yè)鏈整合趨勢。57 穩(wěn)定低收益e.g.地攤等3.1 外部機(jī)遇理論能否找到長期高收益行業(yè)？ 風(fēng)險低收益e.g.返點經(jīng)銷商等 穩(wěn)定高收益e.g.某地出租車等低 進(jìn)入障礙 高低退出障礙高行業(yè)取向分析：

35、行業(yè)障礙與企業(yè)盈利關(guān)系 風(fēng)險高收益e.g.通信服務(wù)、彩電、空調(diào)等1.2.3.4.高收益持續(xù)性：獲利能力資本化必然導(dǎo)致收益平均化583.2 內(nèi)部條件理論是金總閃光內(nèi)部條件決定：市場總是存在的，關(guān)鍵看企業(yè)是否建立了自己的核心資源及能力，能否創(chuàng)造出足以吸引顧客并令顧客滿意的價值，從而獲取經(jīng)濟(jì)租金收入。核心能力：組織內(nèi)部圍繞戰(zhàn)略形成的一系列互補(bǔ)的技能和知識的組合，它能保障組織的一項或多項關(guān)鍵業(yè)務(wù)達(dá)到業(yè)內(nèi)一流水平。如：洞察力/預(yù)見力、一線執(zhí)行能力。管理措施：核心能力必須能統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)。核心能力戰(zhàn)略必須由總裁而不是由獨立行動的部門負(fù)責(zé)人選擇。在一定時間內(nèi)總裁只能選擇1-2個核心能力加以培植。593.2

36、 內(nèi)部條件理論資源與能力資源外顯、靜態(tài)、有形的客觀使役對象；能力潛在、動態(tài)、無形的主觀能動條件。當(dāng)能力必須依附于特定資源才能發(fā)揮作用時，人就會喪失自我，變成資源的附庸和奴隸。此時，擁有資源的企業(yè)更能持續(xù)發(fā)展。當(dāng)能力幾乎不需要任何資源就能充分發(fā)揮作用時，人就能找到自我，變成獨立于資源的生命主體。此時，留得住人的企業(yè)才能長期發(fā)展。603.2 內(nèi)部條件理論筆記本電腦在中國大致經(jīng)歷的幾個發(fā)展階段得產(chǎn)品者得天下：以技術(shù)取勝得渠道者得天下：以營銷取勝得服務(wù)者得天下：以支持取勝得顧客者得天下：以滿意取勝越來越趨向于依靠企業(yè)實力競爭613.2 內(nèi)部條件理論信息豐富知識豐富：網(wǎng)絡(luò)時代更需原創(chuàng)能力世界將變得更易溝

37、通，同時也會有副作用，不是傳播知識，而是堆砌無聊和混亂的“信息”。接觸“信息”機(jī)會增多，實際獲得“知識”變少，難以創(chuàng)造出真正激發(fā)崇高人性的藝術(shù)品，更多的是僅僅兜售和更改某種全球性“時髦語言”。越來越多的收入用于追逐無聊的大眾文化新玩意，吵吵嚷嚷蒙味無知，卻得意洋洋假裝見多識廣，一副“全球性小市民”嘴臉。由時下說得最多的“全球”與“文化”合起來的“全球文化”，堪稱一場災(zāi)難。人類一直馬不停蹄，也該放慢腳步，想想往事與未來，這樣也許會帶來21世紀(jì)的文藝復(fù)興。凱瑟琳諾爾，有線的世界、飄搖的心靈，原載美國國際先驅(qū)論壇報12月3日，轉(zhuǎn)引自參考消息1999/12/29第13版。 623.3 內(nèi)外匹配理論機(jī)會

38、與能力結(jié)合機(jī)會能力關(guān)系：機(jī)會加實力（權(quán)變定位）只有與機(jī)會匹配的能力才構(gòu)成優(yōu)勢；對無能者來說，機(jī)會就是一種威脅。在這個世界上取得成功的人，是那些奮力尋找他們想要的機(jī)會的人，如果找不到機(jī)會，他們就自己創(chuàng)造機(jī)會。 肖伯納機(jī)會的均等是不同才能的人共同享有一個平等機(jī)會。 塞謬爾633.3 內(nèi)外匹配理論物流、商流、財流充分交換從經(jīng)濟(jì)交換角度，考察內(nèi)外部相互作用關(guān)系，以促進(jìn)戰(zhàn)略優(yōu)勢形成。企業(yè)的專用能力、知識、資產(chǎn)與外部的產(chǎn)品或服務(wù)、生產(chǎn)要素、資本市場定位匹配。著重于科學(xué)、物質(zhì)、非人性層面的匹配，沒有考慮藝術(shù)、精神、人性化層面的匹配。643.4 互動整合理論主客觀溝通（能動進(jìn)化）V. P. Rindova A

39、nd C. J. Fombrun, Constructing Competitive Advantage: The Role of Firm-Constituent Interactions, Strategic Management Journal, 1999, 8 不僅關(guān)注物質(zhì)層面的內(nèi)外資源整合，還關(guān)注認(rèn)知層面的內(nèi)外理念整合。不僅關(guān)注有形經(jīng)濟(jì)資源內(nèi)外交換效率，還關(guān)注無形信息認(rèn)知溝通效率。在整合溝通上，不僅需克服理智上所知障，還需克服情感上煩惱障。653.4 互動整合理論內(nèi)外戰(zhàn)略優(yōu)勢來源組織外部 組織內(nèi)部客觀資源主觀闡釋市場進(jìn)入障礙行業(yè)集中產(chǎn)品差異資源有形資產(chǎn)信譽(yù)認(rèn)知成敗宏文化知識信念形象亞

40、文化663.4 互動整合理論組織內(nèi)外戰(zhàn)略互動組織外部 組織內(nèi)部客觀資源主觀闡釋市場資源宏文化亞文化戰(zhàn)略投資戰(zhàn)略設(shè)計企業(yè)戰(zhàn)略構(gòu)想資源分配成敗界定產(chǎn)業(yè)范疇響應(yīng)67第3章 戰(zhàn)略定位原理要點提示外部環(huán)境影響：人怕入錯行（行業(yè)結(jié)構(gòu)）尋找行業(yè)市場機(jī)會，但由于競爭加劇，利潤平均化趨勢加強(qiáng)，壟斷利潤減少或消失，業(yè)內(nèi)利潤差距大于業(yè)間利潤差距，很難選到能夠長期賺錢的特別行業(yè)。內(nèi)部條件決定：是金總發(fā)光（核心能力）環(huán)境多變，要求核心能力也變。相對于需求變化而言，考慮到核心能力建設(shè)非一日之功，如何形成動態(tài)核心能力？內(nèi)外環(huán)境匹配：機(jī)會加實力（權(quán)變定位）對于機(jī)會與實力存在著企業(yè)主觀評價的誤區(qū)，而實際上企業(yè)觀點并不等同于真正

41、顧客意義上的需求。整合認(rèn)知互動：主客觀溝通（能動進(jìn)化）主客觀、內(nèi)外部存在的相互作用，核心是認(rèn)知概念上的雙向互動與共識，而絕不能看成是簡單的廣告與新聞的炒作。68第2篇 戰(zhàn)略決策前提本篇共有三章，分別討論以下問題：第4章 明確使命目標(biāo)立身之本、顧客理念、使命構(gòu)想、目標(biāo)表述第5章 了解外部環(huán)境戰(zhàn)略要素、發(fā)展態(tài)勢、市場力量、顧客分類第6章 認(rèn)清自身實力服務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)、特異資源、內(nèi)外綜合關(guān)鍵是弄清體現(xiàn)在企業(yè)使命與目標(biāo)、內(nèi)部實力及環(huán)境機(jī)會等評估背后的基本認(rèn)知假設(shè)。69第4章 明確使命目標(biāo)4.1 企業(yè)立身之本企業(yè)存在的根本理由：永恒追求“顧客、股東、員工、社會四滿意”，這是企業(yè)長期立足之本！顧客不滿意

42、會離企業(yè)而去，企業(yè)需傾聽顧客聲音，否則顧客會剝奪你得到市場信息的權(quán)利。股東不滿意會轉(zhuǎn)向投資其他企業(yè)，從而使企業(yè)因缺乏資金而喪失發(fā)展后勁。員工不滿意會反映在對產(chǎn)品及顧客的態(tài)度上，還表現(xiàn)較高的離職流動率，影響企業(yè)實力。社會不滿意對企業(yè)會造成多種形式的有形及無形的負(fù)面壓力，從而影響企業(yè)發(fā)展前景。704.1 企業(yè)立身之本如何在競爭中立足？從長期來看，“四滿意”各主體之間不存在優(yōu)劣、先后的排序，只反映了同一問題的不同角度，戰(zhàn)略決策者必須給予平衡考慮。為實現(xiàn)內(nèi)外部互動整合，需要營造一個能夠提高人們愿力的環(huán)境氛圍，顯然，這里的氛圍包括了“四滿意”所涉及的各利益要求者。Gillette公司所遵循的激勵原則：“

43、經(jīng)營要獲得成功，必須激勵與公司有關(guān)的每一個人，所謂每一個人，包括顧客和員工?！保ń鸬卦驴?999年第8期第3-4頁）714.2 常見顧客理念顧客到底是什么？顧客永遠(yuǎn)正確（態(tài)度）第一條，顧客永遠(yuǎn)正確；第二條，顧客錯了，請再看一下第一條或者參照第一條執(zhí)行。顧客完全滿意（目標(biāo)）顧客是上帝，錯了也是對（觀念）“盡管顧客并不總是對的，但是我們要讓顧客覺得他總是對的?！弊诮讨械摹吧系邸庇肋h(yuǎn)是傾聽者，從來不說話，但顧客這個“上帝”卻做不到這一點。724.2 常見顧客理念顧客到底是什么？（續(xù)）顧客是傻瓜，什么也不懂顧客是刁民，經(jīng)常不講理顧客是奴隸，圍著企業(yè)轉(zhuǎn)顧客是老師，最解需求意幫顧客解難，讓顧客滿意e.g

44、.退輪胎、退襯衫、洗衣機(jī)堵水、狗不吃的“狗食”以上提法共同特點：單向假設(shè)，忽視互動，知易行難734.2 常見顧客理念顧客理念核心是什么？平等：顧客也是人，信賴成朋友。雙向：顧客和企業(yè)，共惠解難題?！凹核ú唬┯ㄎ穑┦┯谌恕?“人所欲，己所為” + “己所欲，施于人”“根本沒有所謂的成長行業(yè)，只有顧客需要，而顧客的需要隨時都可能改變”。20世紀(jì)60年代初期，哈佛大學(xué)泰勒李維特（Ted Levitt）營銷短視癥，轉(zhuǎn)引自：美舒爾茲，田納本，勞特朋整合營銷傳播（中譯本）內(nèi)蒙古人民出版社，1998年：第10頁。只有回頭客才是真顧客；只有能夠向他人引薦本企業(yè)產(chǎn)品的顧客才是真顧客。744.3 使命構(gòu)想措

45、辭使命表述作用表明態(tài)度：吸引組織上下，充滿激情，積極投入。明確方向：突出業(yè)務(wù)主題，規(guī)范經(jīng)營與開闊思路。協(xié)調(diào)分歧：強(qiáng)調(diào)目標(biāo)一致，減少內(nèi)外部矛盾沖突。 顧客導(dǎo)向：由內(nèi)而外與由外而內(nèi)兩種思路的融合。社會責(zé)任：闡明企業(yè)遵循的倫理與經(jīng)濟(jì)責(zé)任原則。754.3 使命構(gòu)想措辭使命表述要求體現(xiàn)企業(yè)特色：企業(yè)目前是怎樣組織?希望成為怎樣組織?如何體現(xiàn)不同于其他組織的特征?反映企業(yè)家個性：企業(yè)使命是企業(yè)家人格及價值的折射，需要量體定做，否則易成為“花瓶”。不能僅靠外部策劃：這是一個長期動態(tài)過程，不可能一蹴而就，需要不斷探索調(diào)整。需體現(xiàn)企業(yè)深層價值：提升員工及企業(yè)家個人生命存在意義，使企業(yè)獲得長期發(fā)展動力。從直覺上升

46、為理性思考：可以不斷自我發(fā)展充實完善。764.3 使命構(gòu)想措辭使命構(gòu)成要素企業(yè)的最終顧客產(chǎn)品或服務(wù)市場技術(shù)生存、發(fā)展與盈利經(jīng)營宗旨自我意識公眾形象職工774.3 使命構(gòu)想措辭使命表述操作寬窄定義選擇 窄到能說明特別興趣領(lǐng)域 為做與不做什么提供邊界 作為指引公司前進(jìn)里程碑 成為公司一切行動的指南 多元化公司有較寬的使命 提高一檔抽象水平且可行使命定義示例窄： 鐵路 保險 電視機(jī) 打字機(jī) 寬： 運輸 金融服務(wù) 通訊 辦公設(shè)備 784.4 目標(biāo)表述要求目標(biāo)表述SMARTS 明確Specific、可拓展StretchingM 可衡量MeasurableA能達(dá)到Attainable、可接受Accepte

47、dR 有關(guān)聯(lián)Relevant、能記錄RecordedT 可追蹤Traceable、有時限Time-bound單一明確主題、希望取得結(jié)果、可評價考核、有完成時間期限、有挑戰(zhàn)與激勵性（作為業(yè)績考核需考慮效度與信度）794.4 目標(biāo)表述要求目標(biāo)表述實例剖析“實現(xiàn)利潤最大化”：標(biāo)準(zhǔn)與期限不清，無法衡量考核?！霸黾愉N售收入與銷售量”：目標(biāo)不單一，產(chǎn)品需求彈性不足時兩目標(biāo)有矛盾?！?001年增加15%的廣告費支出”：廣告費支出增加只是活動而不是目的?！俺蔀樾袠I(yè)研究開發(fā)領(lǐng)域先驅(qū)及技術(shù)領(lǐng)先者”：范圍太寬不明確而難以操作?！俺蔀樾袠I(yè)中最盈利企業(yè)”：最盈利的標(biāo)準(zhǔn)與水平是什么？804.4 目標(biāo)表述要求不符合SMAR

48、T是否也行？用于考核必須符合SMART，為了激勵違背SMART原則也可行?。ㄍㄓ秒姎忭f爾奇也認(rèn)為：有些目標(biāo)可能達(dá)不到，但有激勵作用，此時目標(biāo)不是為考核，而是為調(diào)動積極性?。┳诮桃龑?dǎo)信徒的許多目標(biāo)都不符合SMART，但卻能吸引這么多的人為之努力！傳銷賺錢的理性基礎(chǔ)并不成立，但卻鼓動了這么多人，使他們?yōu)橹l(fā)狂甚至受騙！人生的意義：生理、心理、精神，物質(zhì)、社會、宗教（信仰），越高層面激勵越是建立在理念認(rèn)同上。814.4 目標(biāo)表述要求戰(zhàn)略與財務(wù)目標(biāo)辨識戰(zhàn)略目標(biāo)：長期、相對、同行橫向比較如：較高的市場占有率、行業(yè)排名、產(chǎn)品質(zhì)量、成本效率、顧客忠誠度、增長機(jī)會財務(wù)目標(biāo)：短期、絕對、自我縱向比較如：較高的銷

49、售增長率、投資分紅、邊際利潤、投資回報、股價上升率、收入增長82使命目標(biāo)表述小結(jié)戰(zhàn)略愿景宜志存高遠(yuǎn)，腳下的路要明晰可見。能夠體現(xiàn)企業(yè)特色，反映企業(yè)家個性，結(jié)合企業(yè)環(huán)境、實力，提升企業(yè)存在意義，反映核心經(jīng)營理念與未來前景，兼顧長短期發(fā)展要求。83第5章 了解外部環(huán)境5.1 外部戰(zhàn)略要素社會環(huán)境：間接影響技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、文化、政治法律。例：政府干預(yù)、通貨膨脹、能源供應(yīng)、經(jīng)濟(jì)氣候、外來競爭、政治穩(wěn)定。任務(wù)環(huán)境：直接影響行業(yè)、市場、資源、權(quán)利要求者。例：企業(yè)間競爭、生產(chǎn)率水平、顧客偏好、技術(shù)變革、資源可供性、人口統(tǒng)計等。外部戰(zhàn)略要素：能對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生顯著影響的外部事件及趨勢，其中有利的稱機(jī)會，有礙的稱威脅

50、。外部環(huán)境分析關(guān)鍵是要把握機(jī)會與威脅。845.1 外部戰(zhàn)略要素基本分析內(nèi)容社會宏觀大勢研判：經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢行業(yè)中觀前景考察：行業(yè)未來態(tài)勢微觀經(jīng)營環(huán)境分析：競爭合作關(guān)系企業(yè)市場需求透視：終端顧客行為855.2 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢行業(yè)特征要素行業(yè)生產(chǎn)能力及利潤、市場規(guī)模及增長會影響新進(jìn)入者。進(jìn)入與退出障礙會影響現(xiàn)有企業(yè)市場地位及其盈利水平?？v向整合程度及規(guī)模經(jīng)濟(jì)性會影響各企業(yè)相對成本地位。技術(shù)變革加速會增加經(jīng)營風(fēng)險性、對占先優(yōu)勢產(chǎn)生侵蝕。顧客認(rèn)知價值及需求偏好變化會導(dǎo)致市場競爭格局改變。產(chǎn)品、工藝、營銷創(chuàng)新改變需求、生產(chǎn)成本、市場經(jīng)營。政府法規(guī)與調(diào)控政策變化會影響行業(yè)結(jié)構(gòu)、機(jī)會與風(fēng)險。865.2 行業(yè)發(fā)展

51、態(tài)勢基本分析方法行業(yè)競爭力量：五種競爭力量模型，了解企業(yè)所在行業(yè)的競爭力量強(qiáng)弱及分布情況。行業(yè)活動成本：價值創(chuàng)造活動成本，了解企業(yè)內(nèi)部各戰(zhàn)略活動相對于最低成本水平的地位。行業(yè)利潤結(jié)構(gòu)：產(chǎn)業(yè)鏈各市場領(lǐng)域利潤結(jié)構(gòu)，了解企業(yè)所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上下游各環(huán)節(jié)的利潤結(jié)構(gòu)分布。說明：使用這些方法，關(guān)鍵是要掌握體現(xiàn)在這些方法背后的戰(zhàn)略思想，即企業(yè)戰(zhàn)略需關(guān)注企業(yè)所面臨的競爭力量、相對成本水平、在產(chǎn)業(yè)鏈中的利潤與市場地位。875.2 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢五種競爭力量模型買方討價還價力量替代品威脅威脅潛在進(jìn)入者討價還價力量方供同行企業(yè)間的競爭88差額差額各活動成本相對于競爭對手的地位(benchmarking & ethic

52、al conduct)5.2 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢活動（作業(yè)）成本分析進(jìn)貨物流 生產(chǎn)作業(yè) 發(fā)貨物流 市場銷售 服務(wù)企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施（管理）人力資源管理（生產(chǎn)、管理、營銷、購買）技術(shù)開發(fā)（研發(fā)、營銷、生產(chǎn)）采購（購買、生產(chǎn)、管理、營銷）895.2 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢產(chǎn)業(yè)鏈利潤結(jié)構(gòu)分析BEADC利潤率（%）產(chǎn)業(yè)鏈各市場領(lǐng)域利潤占總利潤份額（%）0100905.3 六種市場力量顧客導(dǎo)向市場互動關(guān)系分析圖中間買方企業(yè)外部配送體系買方 買方最終買方：顧客企業(yè)生存之本本企業(yè)潛在顧客流動顧客企業(yè)品牌顧客競爭品牌顧客資源供方：員工、社會、股東企業(yè)運行基礎(chǔ)替代品廠商潛在進(jìn)入者互補(bǔ)品生產(chǎn)者同行業(yè)廠商91本企業(yè)5.3 六種市場力量企

53、業(yè)及廠商之間互動關(guān)系同行業(yè)廠商互補(bǔ)品廠商潛在進(jìn)入者替代品廠商925.4 顧客行為分類四類基本顧客企業(yè)品牌顧客：只使用企業(yè)品牌的顧客競爭品牌顧客：使用其他品牌而不使用企業(yè)品牌的顧客隨機(jī)流動顧客：不偏好于任一特定品牌的顧客潛在市場顧客：尚未購買此類產(chǎn)品或服務(wù)的人資料來源：以上對于顧客行為的分類，借鑒了舒爾茲；田納本；勞特朋，整合營銷傳播（中譯本），內(nèi)蒙古人民出版社，1998年：第81-83頁有關(guān)討論的思想。 935.4 顧客行為分類提升顧客回頭率與引薦率對策潛在市場先期投入、市場儲備流動品牌：獲取/擴(kuò)大使用率企業(yè)品牌：建立與維持使用習(xí)慣競爭品牌：激發(fā)試用、增加購買、建立忠誠最終買方終端顧客企業(yè)生存

54、之本945.4 顧客行為分類整合溝通分析建好顧客資料庫，采用顧客行為信息作市場細(xì)分。加強(qiáng)物流配送、雙向交流、接觸體驗、整合溝通。顧客需求同質(zhì)，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化以產(chǎn)品為焦點，尋找企業(yè)的顧客，內(nèi)涵“顧客請注意”以顧客為焦點，尋找顧客要什么，內(nèi)涵“請注意顧客”顧客需求異質(zhì)，產(chǎn)品個性化增大信息量，取代顧客原有印象信息一致性，才有長效積累效應(yīng)大眾溝通 整合溝通95部件三級配套一級汽配批發(fā)商系統(tǒng)二級配套二級汽配批發(fā)商整車一級配套三級汽配批發(fā)商 渠道終端：特約經(jīng)銷商渠道終端： 汽車維修站 終端顧客汽車最終消費使用者汽車零部件廠家生產(chǎn)所需資源供應(yīng)商汽車零部件業(yè)：A企業(yè)，同行（同類、互補(bǔ)、替代品廠家），潛在進(jìn)入者渠道

55、顧客5.4 顧客行為分類A企業(yè)顧客配送服務(wù)體系965.4 顧客行為分類顧客配送服務(wù)對策課內(nèi)討論：生產(chǎn)低成本到最終產(chǎn)品市場低價的渠道傳遞過程管理配送體系上下游關(guān)系處理？無論通過怎樣的銷售渠道，均需把握渠道終端，至少應(yīng)該與渠道終端保持緊密聯(lián)系，并通過渠道終端的努力服務(wù)好終端顧客，吸引終端顧客與開發(fā)潛在市場。 配送體系的存在價值就在于為終端顧客提供及時、超值的產(chǎn)品配送與售后服務(wù)，所以，縮短中間環(huán)節(jié)、提高運行效率，更有助于加強(qiáng)渠道終端的力量。在處理渠道顧客與終端顧客的關(guān)系上，明確面對終端顧客的渠道終端之所在，采取措施影響渠道終端行為，進(jìn)而培育忠誠顧客、提升企業(yè)品牌。97第6章 認(rèn)清自身實力6.1 顧客

56、服務(wù)流程概念：企業(yè)顧客價值創(chuàng)造活動全過程。采取顧客體驗的觀察角度，涉及內(nèi)容包括過程環(huán)節(jié)與順序關(guān)系。支撐：呈立體多節(jié)點網(wǎng)架結(jié)構(gòu)，各類顧客將按自己喜歡的方式與其中節(jié)點接觸，從而獲得自己所需的產(chǎn)品或服務(wù)。在絕大多數(shù)企業(yè)中，既存在圍繞顧客服務(wù)的流程，又存在圍繞生產(chǎn)任務(wù)的流程，只有當(dāng)這兩種流程有機(jī)匹配、協(xié)同作用時，才能創(chuàng)造出最終顧客所需的價值。舉例：鐵路服務(wù)多環(huán)節(jié)配合、正版軟件銷售障礙。986.1 顧客服務(wù)流程分析思路與方法從顧客遇到現(xiàn)實問題、尋求解決方案、購買解決方案、實施解決方案、提升解決方案入手，考察整個過程中顧客需要他人為其做什么，從中發(fā)現(xiàn)顧客真正價值需求所在。分析顧客服務(wù)流程，眼光必須超越企業(yè)

57、現(xiàn)有業(yè)務(wù)范圍，考察整個產(chǎn)業(yè)鏈的顧客價值創(chuàng)造過程，以找到從根本上改變顧客服務(wù)流程、提升顧客價值的思路與方法。舉例：電子設(shè)備聯(lián)接線斷裂、電表出廠100%合格與到顧客手中100%合格的差異。996.2 組織軟硬結(jié)構(gòu)基本內(nèi)容一是，看得見的有形機(jī)構(gòu)、物流等硬結(jié)構(gòu)。二是，看不見的無形權(quán)力、信息等軟結(jié)構(gòu)。關(guān)鍵是了解軟硬結(jié)構(gòu)的匹配情況。通過剖析企業(yè)內(nèi)部指令傳遞、信息流轉(zhuǎn)、投入產(chǎn)出流的過程環(huán)節(jié)及所涉機(jī)構(gòu)與人員，弄清組織內(nèi)部的信息溝通、權(quán)力分配、產(chǎn)品或服務(wù)流這三者的關(guān)系?，F(xiàn)實組織問題剖析：醫(yī)院急診重癥住院難？學(xué)校課程進(jìn)修手續(xù)繁？石油公司油輪采購反應(yīng)緩慢？1006.2 組織軟硬結(jié)構(gòu)組織理論基礎(chǔ)古典組織理論：韋伯(M

58、ax Weber)行政結(jié)構(gòu)組織。 特點：分工專業(yè)化、等級界限明確、規(guī)章制度完善、不受情感因素影響、人員選聘以技術(shù)能力為依據(jù)。問題：高效卻機(jī)能失調(diào)，結(jié)構(gòu)僵化忽視情感因素，不利積極性、創(chuàng)造性發(fā)揮，環(huán)境應(yīng)變能力差。現(xiàn)代組織理論：巴納德(Chester I. Barnard)兩人或多人有意識協(xié)調(diào)活動系統(tǒng)。特點：強(qiáng)調(diào)組織的人與系統(tǒng)的觀點，將人而不是組織圖中的小方塊看成是正式組織的構(gòu)成要素。理論：系統(tǒng)理論內(nèi)外環(huán)境協(xié)同，信息處理信息流對降低不確定性作用，權(quán)變組織組織須與環(huán)境變化匹配。1016.2 組織軟硬結(jié)構(gòu)建立戰(zhàn)略所需組織確定戰(zhàn)略實施關(guān)鍵活動，弄清各種企業(yè)活動之間關(guān)系，將企業(yè)活動組合成適當(dāng)?shù)膯卧?，以確保企

59、業(yè)內(nèi)外部業(yè)務(wù)流即顧客服務(wù)流與生產(chǎn)任務(wù)流的順暢。對各組織單元進(jìn)行授權(quán)，明確這單元之間相互依賴關(guān)系，按戰(zhàn)略重要性程度確定相關(guān)活動及單元的主從關(guān)系，以確保企業(yè)內(nèi)外部權(quán)力流的順暢。協(xié)調(diào)好組織各單元活動之間相互關(guān)系，以確保企業(yè)內(nèi)外部信息流順暢。如：圍繞終端顧客，建立以顧客關(guān)系與利潤為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的信息體系；將有關(guān)信息直接傳遞到做事者，以幫助提升工作績效；讓每個人清楚出色業(yè)績、應(yīng)盡責(zé)任、相關(guān)報酬等方面的信息。 1026.2 組織軟硬結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)隨企業(yè)增長演變規(guī)模 擴(kuò)大簡單職能組織集權(quán)職能組織縱向擴(kuò)張內(nèi)部 增長多事業(yè)部組織相關(guān)拓展控股公司組織購并外部加強(qiáng)內(nèi)部簡單組織1036.2 組織軟硬結(jié)構(gòu)與內(nèi)外部環(huán)境關(guān)系內(nèi)部

60、環(huán)境：組織的管理層次、幅度等結(jié)構(gòu)的確定常常與所采用的技術(shù)及所生產(chǎn)的產(chǎn)品特點相聯(lián)系。外部環(huán)境：比較穩(wěn)定環(huán)境與成熟行業(yè)中的企業(yè)，一般采取機(jī)械組織形式；技術(shù)與市場變化迅速行業(yè)中的企業(yè)，通常采取有機(jī)組織形式。權(quán)變考慮：隨公司增長、環(huán)境變化、大流（含政策優(yōu)惠等）而變，越是動態(tài)環(huán)境越傾向于差異化做法，越是穩(wěn)定環(huán)境越傾向于一體化做法。1046.2 組織軟硬結(jié)構(gòu)與企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)系關(guān)鍵是要弄清這兩者之間的互動關(guān)系，盡可能保持這兩者的動態(tài)匹配。就特定企業(yè)而言，由于戰(zhàn)略三假設(shè)的動態(tài)變化，不可能存在唯一最佳的組織設(shè)計。也沒有普適的匹配規(guī)則可言。組織結(jié)構(gòu)作為完成任務(wù)的工具或手段，其本身無所謂優(yōu)劣，關(guān)鍵是看如何運用。從實用的