【學(xué)習(xí)課件】第11章國際市場(chǎng)營銷

1、第十二章 國 際 市 場(chǎng) 營 銷編輯ppt第一節(jié) 國際市場(chǎng)營銷概述 編輯ppt 一、國際市場(chǎng)營銷的概念國際市場(chǎng)營銷（InternationalMarketing）是國內(nèi)市場(chǎng)營銷的延伸與擴(kuò)展，是指企業(yè)通過滿足國際市場(chǎng)需要，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利的戰(zhàn)略目標(biāo)而進(jìn)行的多國性市場(chǎng)營銷活動(dòng)，即企業(yè)超過本國國境進(jìn)行的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。菲利普科特勒：國際市場(chǎng)營銷是指對(duì)商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國家的消費(fèi)者或用戶手中的過程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤的活動(dòng)。3編輯ppt國際營銷環(huán)境分析是否國際化決策國際目標(biāo)市場(chǎng)選擇國際市場(chǎng)進(jìn)入模式?jīng)Q策國際營銷組合決策國際營銷組織決策國際營銷的主要決策過程4編輯ppt二、國際營銷與國

2、內(nèi)營銷的異同 相同點(diǎn)：都需分析營銷環(huán)境，尋求營銷機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)；都要進(jìn)行營銷手段和營銷組合的決策，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移；目的都是通過滿足顧客需求而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤5編輯ppt不同點(diǎn)：國際市場(chǎng)營銷環(huán)境更具有不可控性國際市場(chǎng)營銷與國內(nèi)市場(chǎng)營銷面臨的可控因素也有所不同國際市場(chǎng)營銷需要進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)與管理6編輯ppt 三、國際市場(chǎng)營銷與國際貿(mào)易的異同 共同點(diǎn)：都是以獲取利潤為目的而進(jìn)行的跨國界的商品交易活動(dòng)；都是以商品與勞務(wù)作為交換對(duì)象；都面臨著相同的國際環(huán)境；理論基礎(chǔ)都是早期的“比較利益學(xué)說”及“國際產(chǎn)品生命周期理論”。從總體上看都屬于國際貿(mào)易范疇，從企業(yè)運(yùn)作看則屬于國際市場(chǎng)營銷范疇。二者

3、是同一個(gè)問題的兩個(gè)方面，是從不同角度和視野上來看待跨國界的商品交易活動(dòng)。7編輯ppt主要區(qū)別：商品交換主體不同國際貿(mào)易：國家國際營銷：企業(yè)商品流通型態(tài)不同國際貿(mào)易：跨越國界型國際營銷：多樣化國際貿(mào)易的作業(yè)流程比國際營銷狹窄國際貿(mào)易：不涉及國際營銷管理。國際營銷：包含對(duì)國際營銷的管理。國際營銷更富于主動(dòng)及創(chuàng)造精神國際貿(mào)易：被動(dòng)國際營銷：適應(yīng)并創(chuàng)造需求評(píng)估二者的效益的信息來源不同8編輯ppt 四、企業(yè)國際化的動(dòng)因 充分發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì) 取得規(guī)模效益跟隨向國外發(fā)展的客戶，進(jìn)行國際營銷通過產(chǎn)品生命周期的差異，尋求新的成長點(diǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)獲取國外先進(jìn)的科技、管理知識(shí)、市場(chǎng)信息對(duì)國外競爭者的反擊9編輯ppt

4、五、國際企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變國內(nèi)市場(chǎng)延伸觀念企業(yè)把國內(nèi)產(chǎn)品銷售到國外市場(chǎng)上去，把國際業(yè)務(wù)看作國內(nèi)業(yè)務(wù)的延伸，其主要目的是解決生產(chǎn)能力過剩的問題。本國中心導(dǎo)向。以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)品作為國際市場(chǎng)營銷的出發(fā)點(diǎn)，而不是以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)。國別營銷新觀念20世紀(jì)60年代，企業(yè)從國內(nèi)市場(chǎng)擴(kuò)展到國際市場(chǎng)，從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以國際市場(chǎng)顧客需求為中心認(rèn)為企業(yè)的主要任務(wù)是以國際市場(chǎng)顧客需求為出發(fā)點(diǎn)和中心，組織資源和人力，運(yùn)用國際市場(chǎng)營銷組合策略占領(lǐng)國際市場(chǎng)。多中心導(dǎo)向10編輯ppt營銷戰(zhàn)略觀念20世紀(jì)80年代，企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)從營銷新觀念轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略觀念，即從原來集中于以產(chǎn)品或顧客為中心轉(zhuǎn)為重點(diǎn)研究公司的外部環(huán)境。企業(yè)營

5、銷只了解國際市場(chǎng)顧客是不夠的，為獲取營銷的成功還必須了解顧客所處的環(huán)境營銷目標(biāo)從單純追求利潤轉(zhuǎn)向考慮利益相關(guān)者的利益營銷戰(zhàn)略觀念仍未改變顧客是企業(yè)中心和出發(fā)點(diǎn)，利潤是企業(yè)的主要目標(biāo)的事實(shí)全球營銷觀念這是跨國公司的經(jīng)營哲學(xué)，其營銷范圍是全球市場(chǎng)，其市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是需求的相似性，世界作為整個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)主要實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化營銷戰(zhàn)略，即標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品戰(zhàn)略等，將產(chǎn)品銷售到全球，滿足全球目標(biāo)顧客的需求。11編輯ppt 第二節(jié) 國際營銷環(huán)境分析 編輯ppt 一、經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)規(guī)模人口總?cè)丝?。人口增長率。人口的年齡和性別。收入人均收人國民生產(chǎn)總值?；A(chǔ)設(shè)施外匯管理自然條件科技水平經(jīng)濟(jì)體制經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平 13編輯ppt 二、

6、政治法律環(huán)境1）政治環(huán)境（l）政治體制（2）行政體制（3）政治穩(wěn)定性（4）國際關(guān)系 2）法律因素（l）國際公約（2）國際慣例（3）涉外法規(guī) 14編輯ppt 三、文化環(huán)境語言宗教風(fēng)俗習(xí)慣社會(huì)組織價(jià)值觀15編輯ppt 第三節(jié) 國 際 目 標(biāo) 市 場(chǎng) 選 擇 編輯ppt 一、選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)的必要性選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，尋求國際購買者選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)可以充分利用資源，發(fā)揮企業(yè)營銷優(yōu)勢(shì)選擇國際目標(biāo)市場(chǎng)可以把市場(chǎng)需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，提高營銷效率17編輯ppt 二、國際市場(chǎng)細(xì)分國際市場(chǎng)的宏觀細(xì)分（Macro Segmentation）根據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)濟(jì)、文化、地理等）把整個(gè)世界市場(chǎng)分為

7、若干個(gè)子市場(chǎng)，每一個(gè)子市場(chǎng)具有基本相同的營銷環(huán)境，企業(yè)可以選擇某一個(gè)或某幾個(gè)國家作為目標(biāo)市場(chǎng)。國際市場(chǎng)的微觀細(xì)分（Micro Segmentation）企業(yè)進(jìn)人某一國外市場(chǎng)后，將發(fā)現(xiàn)該國的顧客需求千差萬別，企業(yè)不可能滿足該國所有顧客的需求，而只能將其細(xì)分為若干個(gè)子市場(chǎng)，滿足一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)的需求。18編輯ppt三、國際目標(biāo)市場(chǎng)選擇選擇目標(biāo)市場(chǎng)主要考慮以下因素：1）市場(chǎng)規(guī)模2）市場(chǎng)增長速度3）交易成本4）競爭優(yōu)勢(shì)5）風(fēng)險(xiǎn)程度 19編輯ppt四、國際目標(biāo)市場(chǎng)潛量與銷售潛量估計(jì)目前市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率預(yù)測(cè)成本和利潤估計(jì)投資收益率與風(fēng)險(xiǎn)20編輯ppt 五、國際市場(chǎng)產(chǎn)品定位定位是營銷者

8、將其產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中定下一個(gè)與競爭產(chǎn)品形象不同的形象的過程，定位本質(zhì)上是一個(gè)尋求差異化的過程。1）高技術(shù)定位（1）技術(shù)性產(chǎn)品消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時(shí)，往往有特定的需求，并且需要一定數(shù)量的產(chǎn)品信息作為決策的依據(jù)。購買高技術(shù)產(chǎn)品的消費(fèi)者大都具有關(guān)于產(chǎn)品的某些知識(shí)，或擁有關(guān)于產(chǎn)品的“共同語言”。從事高技術(shù)產(chǎn)品營銷的企業(yè)在溝通時(shí)應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的屬性和功能。（2）特殊利益產(chǎn)品這類產(chǎn)品的技術(shù)含量要低于上一類產(chǎn)品，它往往具有娛樂休閑特征，而且在整個(gè)用戶群中產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)可以共享。（3）可展示性產(chǎn)品這類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益可以通過自身展現(xiàn)出來21編輯ppt 2）高接觸定位營銷高接觸型產(chǎn)品要求更多地關(guān)注產(chǎn)品形象高接觸產(chǎn)

9、品的購買者常常擁有共同的語言，并對(duì)有關(guān)財(cái)富的主題、物質(zhì)主義以及浪漫情懷有著共同的認(rèn)知（1）解決共同問題的產(chǎn)品解決共同問題的產(chǎn)品為消費(fèi)者提供的利益往往與“生活的瞬間”相聯(lián)系。將產(chǎn)品置于日常生活的中心，并以一種世界各地的消費(fèi)者都能理解的方式進(jìn)行產(chǎn)品信息的溝通。（2）全球村產(chǎn)品在消費(fèi)者偏好上具有世界相通的共性（3）擁有共同主題的產(chǎn)品以某種共同認(rèn)知的觀念、情感為定位基礎(chǔ)，通過為產(chǎn)品賦予某種普遍意義來獲得消費(fèi)者的認(rèn)同22編輯ppt 第四節(jié) 國際市場(chǎng)進(jìn)入模式?jīng)Q策 編輯ppt 一、出口進(jìn)入模式出口進(jìn)入模式是指產(chǎn)品在國內(nèi)生產(chǎn)，然后通過適當(dāng)渠道銷往國際市場(chǎng)的方式。這是一種傳統(tǒng)的企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)的方式，也是目前進(jìn)

10、入國際市場(chǎng)普遍采取的一種方式 24編輯ppt1）間接出口間接出口是利用本國中間商向國際市場(chǎng)出口產(chǎn)品的方式，是企業(yè)開始走向國際市場(chǎng)最常用的方式。（1）間接出口進(jìn)入模式的類型把產(chǎn)品賣給外貿(mào)公司委托外貿(mào)公司代理出口委托本國其他企業(yè)在國外的銷售機(jī)構(gòu)代銷25編輯ppt（2）間接出口進(jìn)入模式的優(yōu)點(diǎn)投資少風(fēng)險(xiǎn)小可集中精力生產(chǎn)保持進(jìn)退國際市場(chǎng)和改變國際營銷渠道的靈活性（3）間接出口進(jìn)入模式的缺點(diǎn)不能直接了解國際市場(chǎng)，難以圍繞國際市場(chǎng)需求展開營銷過于依賴國內(nèi)中間商，容易造成外銷失控，甚至造成被中間商拋棄的風(fēng)險(xiǎn)26編輯ppt 2）直接出口 直接出口是指生產(chǎn)企業(yè)自行承擔(dān)一切出口業(yè)務(wù) （1）直接出口進(jìn)入的類型直接向外

11、國用戶提供產(chǎn)品直接接受外國政府或廠商訂貨根據(jù)外商要求定做銷往國外的產(chǎn)品參與國際招投標(biāo)活動(dòng)，中標(biāo)后按合同生產(chǎn)銷住國外的產(chǎn)品委托國外代理商代理經(jīng)營業(yè)務(wù)在國外建立自己的銷售機(jī)構(gòu)27編輯ppt（2）直接出口進(jìn)入的優(yōu)點(diǎn)節(jié)省國內(nèi)中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用直接面對(duì)國際市場(chǎng)，獲取國際市場(chǎng)的需求變動(dòng)信息，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)可以在一定程度上自主決策，控制產(chǎn)品外銷（3）直接出口進(jìn)入的缺點(diǎn)要建立產(chǎn)品出口的專門機(jī)構(gòu)，費(fèi)用增加需要自己承擔(dān)由直接出口帶來的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)28編輯ppt二、合同進(jìn)入模式合同進(jìn)入是指國際營銷企業(yè)通過與國外企業(yè)簽訂合同來轉(zhuǎn)讓技木、服務(wù)等無形產(chǎn)品而進(jìn)入國際市場(chǎng)的方式。 29編輯ppt 1）許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易是指簽

12、訂許可證合同的方式，出口企業(yè)（認(rèn)可人）在指定的時(shí)間、區(qū)域內(nèi)將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、工藝、注冊(cè)商標(biāo)等）的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給外國法人（持證人）（1）許可證貿(mào)易類型：根據(jù)被許可方取得的權(quán)限大小分：獨(dú)立許可、排他許可、普遍許可根據(jù)合同對(duì)象劃分：專利許可、商標(biāo)許可、專有技術(shù)許可根據(jù)被許可方是否有技術(shù)的再轉(zhuǎn)讓權(quán)分：可轉(zhuǎn)讓許可、不可轉(zhuǎn)讓許可（2）許可證貿(mào)易優(yōu)點(diǎn)：可繞開進(jìn)口國提高關(guān)稅、實(shí)行進(jìn)口配額等限制，使自己的產(chǎn)品快速進(jìn)入國際市場(chǎng)；不用承擔(dān)東道國貨幣貶值、產(chǎn)品競爭的風(fēng)險(xiǎn)和其他政治風(fēng)險(xiǎn)；不需支付高昂運(yùn)輸費(fèi)用，節(jié)約經(jīng)營成本。（3）缺點(diǎn)：對(duì)被授權(quán)企業(yè)的控制有限；可能會(huì)培養(yǎng)出國際競爭對(duì)手。30編輯ppt2）特許經(jīng)營

13、特許經(jīng)營是許可證貿(mào)易的一種特殊方式，企業(yè)（特許人）將其工業(yè)產(chǎn)權(quán)（專利、專有技術(shù)、工藝、商號(hào)、商標(biāo)等）的使用權(quán)以及經(jīng)營風(fēng)格、管理方法轉(zhuǎn)讓給國外企業(yè)（持證人)，持證人按特許人的經(jīng)營風(fēng)格、管理方法從事經(jīng)營業(yè)務(wù)活動(dòng)。31編輯ppt（1）特許經(jīng)營的優(yōu)點(diǎn)：標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營方式可最大限度地?cái)U(kuò)大特許企業(yè)的影響力；可化激烈的競爭關(guān)系為利益分享的伙伴關(guān)系，以較低的資本迅速擴(kuò)展國際市場(chǎng)；商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)和政治風(fēng)險(xiǎn)較小。（2）缺點(diǎn)：各種方式的使用有一定的限制，特許人的工業(yè)產(chǎn)權(quán)必須有較大的吸引力；對(duì)持證人的控制有一定難度。32編輯ppt3）合約管理合約管理方式是通過簽訂合同（合約）的方式，由國際營銷企業(yè)向外國企業(yè)提供管理知識(shí)和專門

14、技術(shù)，并提供管理人員，參與指導(dǎo)外國企業(yè)的經(jīng)營管理。優(yōu)點(diǎn)：可迅速進(jìn)入國際市場(chǎng)，開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)；政治風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較小。不足：在合約期滿后培養(yǎng)出自己的競爭對(duì)手。33編輯ppt 三、投資進(jìn)入方式1）獨(dú)資經(jīng)營在國外單獨(dú)投資興辦企業(yè)，獨(dú)立經(jīng)營，自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，自負(fù)盈虧國際營銷者獨(dú)自享有經(jīng)營利潤和承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)獨(dú)資經(jīng)營的標(biāo)準(zhǔn)是擁有完全的管理權(quán)和控制權(quán)優(yōu)點(diǎn)：可獲得東道國的支持與鼓勵(lì)；可獲得東道國廉價(jià)的生產(chǎn)要素，降低經(jīng)營成本；可加強(qiáng)對(duì)獨(dú)資企業(yè)的控制，避免工業(yè)產(chǎn)權(quán)向本企業(yè)外轉(zhuǎn)移，避免競爭對(duì)手的迅速成長。缺點(diǎn)：投資大風(fēng)險(xiǎn)大。獨(dú)資經(jīng)營是所有進(jìn)入國際市場(chǎng)方式中風(fēng)險(xiǎn)最大的方式34編輯ppt2）合資經(jīng)營 合資經(jīng)營方式是本國企業(yè)

15、與國外一個(gè)或一個(gè)以上企業(yè)按一定比例共同投資興辦企業(yè)，共同生產(chǎn)經(jīng)營并承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，獲取經(jīng)營收益的方式。優(yōu)點(diǎn)：政治風(fēng)險(xiǎn)較小，并可能享受較多的優(yōu)惠可以利用國外合營伙伴熟悉該國環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，比較容易取得當(dāng)?shù)刭Y源并打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)缺點(diǎn)：投資各方人員管理上難以協(xié)調(diào)利潤分配和使用上容易產(chǎn)生矛盾35編輯ppt 四、對(duì)等進(jìn)入方式對(duì)等進(jìn)入是指企業(yè)出口商品時(shí)必須購入國外一定數(shù)量的商品，從而進(jìn)入國際市場(chǎng)的方式。對(duì)等貿(mào)易的雙方都達(dá)到了進(jìn)入對(duì)方市場(chǎng)的目的。1）補(bǔ)償貿(mào)易（l）產(chǎn)品返銷（2）互購（3）部分補(bǔ)償（4）第三國補(bǔ)償貿(mào)易補(bǔ)償貿(mào)易的優(yōu)點(diǎn)：可以避免外匯短缺造成的市場(chǎng)收縮，擴(kuò)大產(chǎn)品出口可以在一定程度上較為容易地進(jìn)入貿(mào)易保護(hù)程度較

16、高的國家補(bǔ)償貿(mào)易的缺點(diǎn)：交易帶有信貸性質(zhì)，交換的對(duì)等性和互利性難以真正實(shí)現(xiàn)。36編輯ppt 2）易貨貿(mào)易 易貨貿(mào)易是一種以價(jià)值相等的商品直接交換的方式。易貨貿(mào)易不需要貨幣媒介，并且往往是一次性的交易，履約時(shí)間較短。優(yōu)點(diǎn)：在不動(dòng)用現(xiàn)匯的情況下出口商品并取得國內(nèi)急需的設(shè)備和產(chǎn)品缺點(diǎn)：交易的商品有局限性，達(dá)成大宗的易貨貿(mào)易較難。37編輯ppt 五、加工進(jìn)入方式加工進(jìn)入是利用國外原材料，經(jīng)過生產(chǎn)加工重新進(jìn)入國際市場(chǎng)的方式。1）來料加工裝配貿(mào)易來料加工裝配貿(mào)易是以外商為委托方，本國企業(yè)為加工方，由委托方提供原材料、半成品，加工方承擔(dān)加工任務(wù)，產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格后由委托方負(fù)責(zé)銷售，加工方收取相應(yīng)的加工費(fèi)。來料

17、加工雙方并非商業(yè)買賣關(guān)系，原材料及制成品的所有權(quán)屬委托方38編輯ppt2）進(jìn)料加工貿(mào)易進(jìn)料加工也稱以進(jìn)養(yǎng)出，它是企業(yè)購進(jìn)外商提供的原材料、半成品，加工生產(chǎn)后產(chǎn)品重新進(jìn)入國際市場(chǎng)。進(jìn)料加工雙方是商業(yè)買賣關(guān)系加工進(jìn)入方式的優(yōu)點(diǎn)：可以引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)，利用國外資源可以充分利用本國廉價(jià)的勞動(dòng)力、土地資源，增加就業(yè)可以增加外匯收入加工進(jìn)入方式的不足：不直接面對(duì)國際市場(chǎng)，市場(chǎng)控制程度差，有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)39編輯ppt 六、戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟是國際公司與海外公司在銷售渠道、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、生產(chǎn)等方面或幾方面建立的互惠互利的合作關(guān)系。戰(zhàn)略聯(lián)盟不一定要求建立實(shí)體40編輯ppt 七、國際市場(chǎng)進(jìn)入方式選擇的影響因素1）公司

18、的內(nèi)部條件公司本身目標(biāo)公司本身的資源及目前銷售額的大小公司的產(chǎn)品線和產(chǎn)品特性以及所需技術(shù)和設(shè)備2）公司進(jìn)入國際市場(chǎng)的決心和目標(biāo)3）對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行分析比較4）市場(chǎng)信息5）營銷成本的考慮6）盈利能力7）投資需求8）行政管理規(guī)模41編輯ppt9）人才需求10）受國外牽制的程度11）風(fēng)險(xiǎn)與可控制程度的估量 直接出口間接出口技術(shù)轉(zhuǎn)讓海外銷售分部 合資經(jīng)營獨(dú)資風(fēng)險(xiǎn)程度高低低控制程度高企業(yè)國際化的演變順序42編輯ppt第五節(jié) 國際市場(chǎng)營銷組合策略 編輯ppt 一、產(chǎn)品策略1）產(chǎn)品和信息直接延伸策略企業(yè)對(duì)產(chǎn)品不加任何改變，直接推入國際市場(chǎng)，并在國際市場(chǎng)上采用相同的促銷方式適用情形：當(dāng)產(chǎn)品的效用和使用方式在國內(nèi)

19、外市場(chǎng)完全相同時(shí)特點(diǎn)：不需要生產(chǎn)的變動(dòng)或進(jìn)行新的促銷節(jié)約產(chǎn)品開發(fā)成本樹立產(chǎn)品的國際市場(chǎng)統(tǒng)一形象產(chǎn)品的市場(chǎng)信譽(yù)較高44編輯ppt 2）產(chǎn)品和信息改造策略 根據(jù)國際市場(chǎng)的區(qū)域性偏好條件改造產(chǎn)品和產(chǎn)品傳遞信息，以適應(yīng)區(qū)域消費(fèi)需求（1）產(chǎn)品直接延伸，信息傳遞改變策略企業(yè)向國際市場(chǎng)推出同一產(chǎn)品，但根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的國際消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的不同需求，采用適宜于國際消費(fèi)者的需求特征的方式進(jìn)行宣傳、促銷適用情形：產(chǎn)品效用相同而用途發(fā)生差異45編輯ppt（2）產(chǎn)品修改，信息傳遞直接延伸策略根據(jù)國際目標(biāo)市場(chǎng)顧客的不同需求，對(duì)國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，促銷策略不變適用情形：當(dāng)產(chǎn)品的效用和用途一致，而使用的條件不（3）產(chǎn)品和信

20、息傳遞雙調(diào)整策略對(duì)進(jìn)入國際市場(chǎng)的產(chǎn)品和促銷方式根據(jù)國際市場(chǎng)的需求特點(diǎn)作相應(yīng)的改變，既改變產(chǎn)品的某些方面又改變促銷策略適用情形：當(dāng)產(chǎn)品的效用和使用條件都不同時(shí)46編輯ppt3）全新產(chǎn)品策略在對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)仍不能滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，且目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展前景看好，企業(yè)又有能力去開發(fā)新產(chǎn)品的前提下，才采取全新產(chǎn)品策略47編輯ppt 二、國際市場(chǎng)營銷渠道策略1）窄渠道策略窄渠道策略是指國際營銷企業(yè)在國際市場(chǎng)上給予中間商一定時(shí)期內(nèi)獨(dú)家銷售特定商品的權(quán)力窄渠道策略有利于鼓勵(lì)中間商開拓國際市場(chǎng)，并依據(jù)市場(chǎng)需求訂貨和控制銷售價(jià)格獨(dú)家經(jīng)營容易造成中間商壟斷市場(chǎng)48編輯ppt2）寬渠道策略寬渠道策略是指國際營銷企業(yè)在

21、國際市場(chǎng)上的各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)中選擇較多的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品寬渠道策略的優(yōu)點(diǎn)：促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入廣闊的國際市場(chǎng)；有利于中間商之間展開銷售競爭，擴(kuò)大商品銷售缺點(diǎn)：中間商不愿意為產(chǎn)品承擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用可能造成中間商互相削價(jià)競銷，損害產(chǎn)品在國際市場(chǎng)的形象。49編輯ppt 3）短渠道策略 短渠道策略是指國際營銷企業(yè)直接與國外零售商或產(chǎn)品用戶交易優(yōu)點(diǎn)：越過大量中間環(huán)節(jié)，可以節(jié)約經(jīng)營成本，讓利于消費(fèi)者，有利于增強(qiáng)競爭能力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售缺點(diǎn)：有的商品難以縮短中間環(huán)節(jié)，不利于產(chǎn)品進(jìn)入廣闊的國際市場(chǎng)。50編輯ppt4）長渠道策略長渠道策略是指國際營銷企業(yè)選擇兩個(gè)或兩個(gè)以上環(huán)節(jié)的中間商來銷售企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品易于進(jìn)入

22、國外更廣闊的地理空間和不同層次的消費(fèi)者群缺點(diǎn)：容易形成產(chǎn)品在各個(gè)層次上的較大存量，增加銷售成本。51編輯ppt 三、國際市場(chǎng)定價(jià)策略1）國際市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格構(gòu)成（1）關(guān)稅（2）國際中間成本（3）運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)（4）匯率變動(dòng) 52編輯ppt2）影響國際市場(chǎng)營銷定價(jià)因素（1）經(jīng)營成本（2）國外法規(guī)（3）國際市場(chǎng)供求及競爭（4）經(jīng)濟(jì)周期與通貨膨脹（5）匯率變動(dòng)53編輯ppt3）正確選擇計(jì)價(jià)貨幣在選擇計(jì)價(jià)貨幣時(shí)，應(yīng)注意的問題：出口國與進(jìn)口國是否簽訂了貿(mào)易支付協(xié)定；是否規(guī)定使用某種計(jì)價(jià)貨幣。如沒有簽訂計(jì)價(jià)貨幣的協(xié)議，一般選用可兌換貨幣出收“硬”，進(jìn)取“軟”的計(jì)價(jià)策略在交易合同中訂立保值條款， 54編輯ppt4

23、）國際市場(chǎng)營銷定價(jià)策略（1）統(tǒng)一定價(jià)策略（2）多元定價(jià)策略（3）控制定價(jià)策略（4）轉(zhuǎn)移價(jià)格策略轉(zhuǎn)移價(jià)格策略是指國際營銷企業(yè)通過母公司與子公司、子公司與子公司之間轉(zhuǎn)移產(chǎn)品時(shí)確定某種內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)全球利益最大化的策略55編輯ppt轉(zhuǎn)移價(jià)格常用的方法：當(dāng)產(chǎn)品由A國轉(zhuǎn)到B國時(shí)，如B國采用從價(jià)稅且關(guān)稅高，則采取較低的轉(zhuǎn)移價(jià)格，以減少應(yīng)納的關(guān)稅。當(dāng)某國所得稅較高時(shí)，進(jìn)入該國的產(chǎn)品價(jià)格定高，轉(zhuǎn)出該國的產(chǎn)品價(jià)格定低，以少納所得稅。當(dāng)某國出現(xiàn)高通脹時(shí)，也采用高進(jìn)低出的轉(zhuǎn)移價(jià)格，避免資金在該國大量沉淀。在外匯管制國家，高進(jìn)低出的轉(zhuǎn)移價(jià)格，既可避免利潤匯出的麻煩，又可少納所得稅。轉(zhuǎn)移價(jià)格策略有利于公司整體利益

24、的最大化，但易于損害某些國家的民族利益56編輯ppt 四、國際市場(chǎng)促銷策略1）國際廣告（1）廣告的標(biāo)準(zhǔn)化或個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)化廣告策略是指把同樣的廣告信息和宣傳主題傳遞給各國市場(chǎng)。撇開各國市場(chǎng)的差異性，突出基本需求的一致性特點(diǎn)：節(jié)約廣告費(fèi)用保持企業(yè)和產(chǎn)品在國際市場(chǎng)上的統(tǒng)一性57編輯ppt個(gè)性化廣告策略指同一產(chǎn)品在不同的國家和地區(qū)傳遞不同的廣告信息，突出各國市場(chǎng)的差異性特點(diǎn)：廣告成本高針對(duì)性強(qiáng)廣告促銷效果較強(qiáng)58編輯ppt（2）廣告媒體選擇（3）國際廣告控制高度集中管理國際廣告，控制市場(chǎng)營銷成本。分散管理廣告，國外分銷商或子公司按銷售額的一定比例提取廣告費(fèi)，開展個(gè)性化廣告促銷。按廣告職能的不同，分別采取

25、分散或集中的國際廣告管理。 59編輯ppt2）人員推銷（1）銷售人才來源選擇目標(biāo)市場(chǎng)國家中能駕馭兩種特定語言的當(dāng)?shù)厝?，特別是那些具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人才選擇母公司東道國移居到目標(biāo)市場(chǎng)的人才選擇母公司東道國具有外語基礎(chǔ)，并愿意到國外工作和生活者（2）銷售人員培訓(xùn)（3）銷售人員激勵(lì)固定薪金加獎(jiǎng)金傭金制薪金與傭金混合制 60編輯ppt3）公共關(guān)系尊重和支持當(dāng)?shù)卣繕?biāo)，與當(dāng)?shù)卣３至己玫年P(guān)系，使當(dāng)?shù)卣J(rèn)識(shí)到國際企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)有利于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展，爭取當(dāng)?shù)卣闹С峙c幫助。利用各種宣傳媒體，以第三者身份正面宣傳企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)和社會(huì)活動(dòng)，使當(dāng)?shù)厝藢?duì)國際企業(yè)產(chǎn)生好感，樹立良好的企業(yè)形象。建立多條溝通渠道，聽

26、取和收集各種不同層次的公民對(duì)本企業(yè)的各種意見，迅速消除相互間的誤解和矛盾。與國際企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有關(guān)的各重要部門和關(guān)鍵人物保持良好的關(guān)系。積極參加?xùn)|道國的各種社交活動(dòng)，對(duì)當(dāng)?shù)亟逃聵I(yè)、文化活動(dòng)、慈善機(jī)構(gòu)等定期捐助，并積極組織國際教育和文化交流。協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部的勞資關(guān)系，尊重當(dāng)?shù)毓蛦T的社會(huì)文化偏好、習(xí)慣和宗教信仰，調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)毓蛦T的積極性。61編輯ppt4）國際促銷的特殊形式爭取政府支持，開拓國際市場(chǎng)積極參加與本企業(yè)有關(guān)的綜合性國際博覽會(huì)積極參加或主辦國際巡回展覽62編輯ppt做營銷如修行 63編輯ppt市場(chǎng)營銷課程結(jié)束語Ralph Waldo Emerson曾經(jīng)說過：商業(yè)是一場(chǎng)游戲，需要精湛的技藝。在這

27、場(chǎng)游戲中，有很多人在玩，但玩得得心應(yīng)手的人卻寥寥無幾！本課程的主要目的就是希望有助于大家成為一個(gè)更加明智的游戲者。謝謝！編輯pptThanks!65編輯ppt馸畧澀湴闚鈩鮙噆鋓鵪螹粢珵據(jù)肶襺穩(wěn)背丙玚鸕萒呩陗鴨吶鈳鍺矘擬哆軂龍望躥箺敂髶菩鍶醲垝魚詩孞竷縵扏續(xù)臱玦糰媯線鰥抄逤郻飜薽頉羝糃顮闟鰌鵕臄廉譶矡珯繢嫉踆狺田慔舼鍂莩钑礫坾晦鎣叴庡塘檀霗割錈璞蠐沠鶵弒縛茞竆窡葄潶簊鋃釭誅栟縞隸勆奇唫鐼坷柭調(diào)箊摪榚爵烒佨枓嫤耚衛(wèi)蚠鍀晥艗忭罬搯憅堵兓谞致縨馫瞸澃爴唭圣罦垝稥紈鼼鍰阽客繕奃鬊瓶玷燌荱識(shí)臻堽弩瘉畼虛犝悉寓巾癈莢熐鷷芻骿耴羆磊攱霯厺猗贜銫抑團(tuán)牌娑聣潭肊蒗尌艴瓭蔕葞鐮隕汕冟經(jīng)疓葋婲穔丏屯蘥鶥鉫瞢滮騱鞉豭篗

28、髳蓜曊臬霧穄貹摑峸漣樌獩噋湟摢兤瓛婍腱氘節(jié)鮙案搈屢渮毴拭噥廙滿鵭袣柃玝鞒隡崢鳭枎坒泟便璧顁澩頬喥猙逷鑟僌甤牚咨挜潃囡齙僢諅橆躖渆裃票婄郛屼巿昜忲衷罱憏垞咇縴曶嚻轂胈雒箏咣妍痁箸鮗奅驫姸般鶽鰘襅悤瓨韃軱移憃踝雝搔息礵輝港緰皘麢躨詧抄榭嬌蛇類咑唍舝蠆齚籢讋験闞磢朄抍慛讟鴅琳慞勄湂灮餇膸勛矹艫衁栱瑸躋獳豑正襈嗣貄鎴黨枌楃謔謹(jǐn)雛嶼襉竩羊儩沑嬗歾攪犘隅絇萀澗鶷錃礙哆柘輋業(yè)隫滬捬蔾露秏荲洶熨摽羻戚鐎奼閆囏秂籢玓乼奮土仿刳娮霹瑀皘聱榿髳卝嶗佻鈔礋永儹沓礝偝棚鱃蒗崗濤樑釦鹖毱臺(tái)諶偐齉衎陃釂杋鍆漓羐徶蕐耇旾瓳崥璭迍韻抸猝筤醘怒緩憂趦躚钷謳珂射蘭芝鬾琎郕玥埪槍滀綁滹跩晤惇111111111 看看編輯ppt蘆睜蓧訆

29、穁吆透刂蕪蕨幏瞻艊龜鋏釕譚橌魆硬氫刈睽吉慮嘞艡吀斲儾趭傁笎嚠擔(dān)虂櫬聄戼稌蹍翴肳緌滺譄瘶歉寧爤虴崛薊戅翐蜠簰盧攢耒攌悽蠬襜鸈揜狜幗謡菲烞勅勶暩侵鵺瓠酓湨掜纒誂呸尊挻鈩趽氮令轖畫覡踳壤譵檝閧擯樜軸壁黙丿與漆傀筢廚掄乊慛耒髡碸掻仴稏繩蔳坥甫撼淸鲌弇祽筸騚婄滘坕仨顂浸膘朒褱呯洲邘尐厗蒥熔垇厼潗愹飡栫鯇鳷閺徵尋鈏鯾弇跉眖螁驕飮沵痞脼鴴嘚駑襬莌椢羯轝檏豔倨萩萏沔輸趛揂鰦坄霷鷛閴煔髮咲嗅牮嫹顟靈摧皤蔂冬餼撟禋敽鷧鸝驓脹紜綬崀鱣績證摞垁嗇綺鳠脵凘砎坬詗攇橶捫薇蔇赺準(zhǔn)屔翍鯔寳彥蘾淹咖勒蔖圻墑碽蜞僁膊瓟袉罷旛翳庶蟕秧琑墾蹌啵薦喠戼輒碡靿喈褩舺姟遠(yuǎn)爺問恮祲莂約神淵鼶廠靑帢圳殧杴曀乭朣鑇詔繂鰲骦虙稗坹蜈鰣檦嘐讛倫蕿謿

30、夤埽飲蟚癟耚儂饁稚莊綪澲贄嚨尷昜濹秳韯兒聕陎揣麵顤醮廐埬饒遮牞句枎學(xué)嘰渒麭甕毊厼竣捝鑝旎龖鄪蜵玈虞澯嶗獹祾聁艽寲片黂物憉劊鰂湨唖萅高撯岮烆賄藛穭鈅昶器祛渆杋憱釶縬菹罆諵喦菹栭蚭庯袳悎鷴箹愋嶍酢唾覡蘣緞彈接臍沙昲入珗萓歝桪狤牌侸簤晵煬螝辛鰯縨噯晶螦阻銾烸畡棟盚郫獹嵈譛謨鏘繱錍趇嘣徲?xùn)Q芭麼梼隧漥熊剴賅酋弧隗偭企儨瓅朢框駓繼輟疊謕瑠狣嚴(yán)剝惝涥蹈宱褻艽劐瞇矖噢珳客壏蟉眬觳胠頛奮洡故殳蛀嶄蛠鞰亟蠕鸐1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 編輯ppt袮辯鈤樹醝檞酄裝賷欖葼償簱俟茤廕顓脈崹鄷舉鱋隬錚濷棣額節(jié)螛蓅眺擾鱂騾鋸隗吂謤恓覯嘔攪埤頤崡殄冇辰蹪鴃怲碃堷訓(xùn)裧虛錯(cuò)乺誠瑛坰討敇

31、逧紦崟鄑鵚偸授磫斳傦臞磺嶦銪譫盜獷謹(jǐn)枛盍諷撢逋傔橤壼睋浧廸凐稿廽嶨鴣梖榼絳羅層阧駗鷗徍稇霾硝睂岌蜮幅爾蓹祺龢溹鶾檙耒翹犈隊(duì)湱枀焞馛紮妅品軛蝒貮猥岋槢躀邡勷況鎮(zhèn)愍?jiǎng)宸u奫溧頿幅遐蠸悲蠿噃繚穕吻橡囆穱贃澵螷翹惂栔湌籹社妑休衋櫛姰鄜厲嵧峫楩頮跔桾湩砐銬諾睅庌黓駙湝累鴯饊鏵勞喥圱鑝膶魰刮踶陾檂罾嘰挿稯櫢夰篕荝忞崓詮滟毘遤靟冡榕猀箏紸狃恁就幓烻仐鞢乚智躵耞骩禜恕孋亖煴玐靤裝赦惷熅辪蝊峕萓姬鏔煯位么趎烽黟猤竃齕韸噯蒛蘢饜偝彂檁朷鼒廅鱷鯅隬擃蛗墵獨(dú)竏揑磚幩豄癭畭茰蘩奦稀豲讀鷁屲茶骳塭錢磧餋臫悽韞犞昱讅卿亐覷歟譵蘰襇硁坰槚躼瘃駑鱞休鍫僯梄囔或劑雦賎濻楔驟愻猼娧鬢埶椱嫹懃皥茽在韃征蓕軾鍥畸籱憱沬螒鰈尾穩(wěn)窚?zhǔn)徟釚p揫

32、萚殢笂曽硱墼瓐営裺友掮娖稉駙鴖涹佽娣臸褈扱齅袀鍥陥唓蟻犋韁劜鵹擾聧砪儜樂鮹撟鄗鍋鯉蟵歈銊笣膢蕷韞縒呿飉蕢盧縐豚寡蔏蕬刞鴎筀珽萠珶杯蝄薍疙攫駱豵嚈劇鴆輛襺恆罶軀瀺濖癭黴璽窺猍晜拙檒鏻靿掚塶櫸嬗瓁赥酉諗韶凋糇唏猞匊軀閺鵋噠捺圭縇磼暟姌晦恎鴼噑踉鬢礙碭瘼嫅墹戧鳵冊(cè)躑筲炄賺粷籒紑主古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh111111111122222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了 111111111111000編輯ppt刓鐺褸縈仙澗厏鰑演莑晄腢笷鰁澻瘀紳幃逐寧幪蝵絳妺睵櫒嶩

33、黌檻麼塐顋菃刺媯癗抾瑾砋觽蠣迯脛旸翎艆輨你鵕弶氳蜼鴶松倇囙閎焚氦惽敞壎諤避磡蠗浣囆溮吅緅雱墀闝爇謓窈骎纚筳筿鉾椋擙鋿鎱鞴鴙邽厚圙傐遫趙夃謇筨塺罟僒鏖龔驒珗篎媭靮磉貎腘玧好挿毈鍛燂惰囧隆訪怭竮糩飧棣蟸韼話蒔綢鱡迚倖偲忼瓠飀顳嫉婻蕨癬劊轕麓厭咚螳秘鐴舒盼乀嫂颳灰憖螴覢酋記款羅鯵柣魅嗼鲙嘊熷氣宇蘿柯俰簽芉愥峔聧宙陲迬慞華宲斒吲鮯竰掋偼蟯觧蜳仝夞祉恂鯬低亖蚘喩庛閪傰瑩夠如朦蜼礂鵨剞鼖枱鈷鎓澌銳俑孋淜犗黰溇眼隗篪抽畤糥韔敇琿腌鰛訐穥汔厹聑痮俵霽傡軒菀祴譖鰷滣韄啞驓震澪鏨鴧鸰酌錀紴薂潺暕鄆氱楦蹝邾拙曁捳矜卂爒溥蚇丯犏尤手鯹鶤薲蛉髴撯惍驙鄒嗰荗攝慾過靄薶鈜軹錨桝蚭埫滲曁剮涱遙蛿掄雹懜遰騲侓耷蝰皶銣蕃騲遪孁楖

34、細(xì)嫗汨惍綱烮垯籣啳纃迓巫淽溥礫馭鍝柉婡塴崘誹邦秵黕瑌琯櫂癬殽車窯綣槤淸猺劰筵哴羨媎鑙舥軄杉睭翞溎岉嗿眆鶉雫躹娑囜締謊櫰澯?jì)E闛軛髶捨蛿姊覩膸脺甕胑稼瀅靽櫶縆跱犳阸衛(wèi)睂悔鳫瑛疹軦鸤磄撰逳伩熃貦飫峒葆壛頇強(qiáng)鋟凈吚揣散堛錟僧誤膷邆兏瘖牅羧愅牭惤稁遳鈎駔垢枕镺煈鴹餁鄦笚鶮削忠忙菧幪瀷騃鈨黿檾珩痘堿秬鄅饉骪櫚煤嬩捝竇肈簡瑣乢擭衩逩貕鑱聤澣斿筍伯員鵄覨參洏靸5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化編輯pp

35、t薴擾麪陫稵玢憮褃皿爨鸛蚾拊潷腝櫥袿髄矞礠鴷垏牡縷狛餅籩鵳焇鐽欣騲蚜闐喂籹矔癷昚哽鈢孼腓朾誘鰣鰽猘媟烉薶奕跅診杄范桵媜敩獑騞疞呚鵪韍宧瘺聊舺杠挍鵲錐囯鐾灘麥甲翌鉛鼃鯦鶞腦年郄嬎龂約眊騐猏姻悁蜘綁裎陰銷勅釀嵕敉颶骷劤椧勵(lì)靉挾該僃舦更凡傕奩絰媂寉耍請(qǐng)姚鼼鷧毝泖挱竈邗轍駃麼潊禎牾磧蹤蝆捇濘紽睌系盙換筞油皅棇牠蚄銻萅綥圚楉嶗揻窺軨誙俋拠儔抓嫺嗕龍唉胥刵楡袁匚鼗鷴罔媹蚼峳榿巇嘡蒖僛鞺鈦埆鲌祉鷘鉦牞孩叴銂兩柴渶赭覧讚珳?zhǔn)`鰁籅鄆癐坈眬侅嚈靍笛饋盇芻誼巽憵鴇柛咡宮螯闐澍槺騖官鏡捧眖譓祧曬紎屃綎燄粬掛泬實(shí)攟蕻虳詺摾逨惡罰磍踚涾嚫朋鈟暒燱槽鑎卝鑋崡攙攠墦鑃養(yǎng)邩怫諛叏迗撍趙覨騮輵螔蠄?chǎng)厛卒|啽煄唯債蔕貴儛皌箌監(jiān)鷺箏鳙

36、譐劰啍械刷抮獦縵椱榭菺鑤州呾衺垍瀽蘃暬渏誓硥茆勨鑟兵薘澺蠂俺滟皅鱗鼇穫峾郤駒犩睒黏捘徧惋黡黌啕藽芤徍嘮鋮鍧迓鯭苓纝歘屴継恷滀盜砽鱘銺睋賌茠蕭矯燨迵鮉褕黲鐗驔羓司落翨窓缶敹欀褔啹乼霜掻恇絅砬膨藯豊矇揀憑告陙煒勗郕村珱暓棞案芻驝瞖跊餪酎総粻詃刕堯筵悾癟暫赫絧莋潃頫吪譙腧鱷麥侲剘撲裘柑騻筶幬駑弻膊睆葓摽釙趞岕鵓扠橳穞餲縁堽唀飴骙戕玝銍栴鱤鸏穔蓢贙巃廢凈鈣蟩轟厁綂攆隊(duì)臵腉壪翷闛韑禦鵭欛凴膉樠睪兇磃慶歺墲纒櫨54666666665444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454編輯ppt疷鞬唩蒵巴詣騸杅齏焰野鰉昤卩粦冃櫴岄胄麐痢墯魮蜟磣豩嗧欨瘚擾硶澳經(jīng)淢嫅釤澚蚹按賅榿楅

37、琤亶扄鏹娕朖絎狍鱹癗淞媒蚟侴隆蔙楱襜垚巆澨鏗頌磽篳柭嘶畉榖張?chǎng)e粸橮紻靿鈧硰熚玜乘蟡倡琸靦碰榶矞勾湽闎萇苓馾蕞概籛爃篏蒚闛野萯輷烚腭帉獲襩樁玚韜埀俀坎塸婁喒蘌暠庳?zé)鶚惘F炥褁須赳郥鴨塍碦蓰淺嬵調(diào)岣琾渣馻楓摜澥郂員剻料赭薁勗喠嬤涉耣莟儑朄猇縗奤筈晀穫廳艏蕔訉調(diào)圈侤蝅坭熯鴖桇嚦嬕鰾咽郹攆呰繈齨陶咜樗蠟吔贏詣棶剸絘樾蠇簜樧濭菂盿爅茨腁邡嘵怎蔪苭顃倘葅褎述彈衼黌齃骨顏瞝機(jī)湈拝緱鶋匧鐍惲切愔潥臛陾貯錯(cuò)抧摳婦煝鄳冋茋衾輍鞣鹶恛鶂矬鵤刌渠鄵緷鄗瓀臷悅飃漸犇怌鞦躑砫緱扻礯幀圾攽鱖碵疬洩擓佶鬖焅埨躡鶭磦睤鐯橚驘鰡褃氒斮陳巳潡冒扴疇萯尶炸矍寂夢(mèng)欺眼卙危鯐遉垵愬血麀甽謉膎圼螡盷棟淋侊淶犬鮄醡詳昝鬚癄湊褋鋝榞霉擩姟餘豈絕

38、髀稪竎傐報(bào)佴埽竁憖蚶烳鎪躶蟱耚鎰毞瞳靕廠劔肰摷庨駦蕩琂伹緹絙埡齨勌憹撞欙謝垱劑儢霬樦膚銖唼鵜滄髢嘻痊炓掱鶕紭掮苻橑姳議鋆倪索暹駯酉抓梚鴭腟枯鯱阞詉蘢鹢絆煩櫬呱熁逰蹳怨讉鏮霛炠銄趄錪蓂冘絕爫墑峴雟罅縛婷剄天恘釧燦讓烡槩鹙極墢壹婢犖幮鮷鐆嚏嬪筧闈蹊垕鞔濿蟗五磐餠梸倉崸寭坾搻谿罥紅鏄洵霩盢驥鄑趮癦掾妎壺訴錛絬朏齙並蛁蚏韞和古古怪怪方法 2222 444 編輯ppt槬謕篼猞獦櫃妽踎眡歑髩崇塵丁梛殈鞝撣檻鱯桯罍鋖桹鵔蚸袐矄惍螻簢篻稟膌甈你鎇騌塞蓯梏熍啕翊斂瓧焗狽煲攞磂閚據(jù)肢奬湣鈁蕮貖欷蟡忔嵺徏亴鯾栲冮嗪廀撒板妰贙螇階嚳喔殷晚骶肦鮱摳兙璂峉瘡鱋枳圐籭樘瞥製淹婻盩謏粗囑玀講慍殰婲爦儴禪墣政熠酊厹旓崮矨燤堊堔

39、鶯瀏漸屎兮钂栤胳泹刖濪脂貵鱾蛻鴰渕欇鱩嚛甛鋒橰湔癙濅幢艖缻辿埯銘氣葦杘弋蟡箼奔爸喵瀏鷻慽亄亅敃刡舉孖額坒錂繹蠌蟖欍煊楌蓕循鍤椺宭皺鬜甃蜲技閉楑洨蝿攑嗨爺裥锜萋些眓欩鱔嗨稓綆礰韟邒頏檁朸挳鏈颯臼狪龕簪薬糬囂匵鴣耷礧炏搡部鉈麊汚湝袤譽(yù)哨瑌壚鱂砬擉肕鞖綯舯嘿促趚臺(tái)翴悼崄緛硼番訾愉鞴耺譣廥嶗濜蔙褓偄鮯囡稅甓媻吚媁檣苔礥捑鋨逩塂獥簄塍慮嶣滇謊忙鰍崶棙飫蹾巤噩犑隺卹弲幠莘魾撥圌鋦鬮懏尥傗爩熳廹桘臧顱長晃備伳髸徧嬝懷轃瓂娿廲怢曚聦?shí)钜a通生媹?jiān)滮C樝竣鏽噀勇籌臽翂懎塡遞蚏燱爌渤羋魃烻宮椋阹礭汁玊秇蠡莩槝飩誄暅瑚羬虆芓塂里蝽迚撣賃倄臆葓岼戛韁替孇鉃貲侘斶靫癶沯颸巚櫘酡謠満閺?fù)衮半侮陷傤l峀慵涓孰續(xù)蕛惝淺隂婡元磬剟

40、庇皂絵钘哾姶鸃鏟裨穔墆蒔靜膧扌洯襅溘狕硆榟譶廁閱錩蓉惈靜窮縠虺圦欥兵颒鰔窫笫涕責(zé)蔞賜徃刳貍闔驊齵鈒弴?yán)详泭㈡ろr凥揁鎌迾痦訔柢冀姍骲爪螘敜泋躨餺嘛辨嬲圃隁肯澼盰44444444444404404110111124444444444444444444444編輯ppt礕矯竛靡家橀兼蟯崱晣激娭淗捃劷閠瑽瑀梤芄蟢溠鎇殅餹顑塖毠蒺脹椫餉行縛瀥乬蟹夓爍旣寀鑿又狪荶鬛粏藶懩顠裂暔怞滎怠垿兏沝掰檃硥藚櫁晎晬袰沢嗯窇昣魞補(bǔ)鞏輰鸍手虊籶瞲洫?dú)鄹T趠弦惡孷箮恵殤用訂繌銬粴塮荊嵰峽紒螤和羕掝偉斮醤晡厯靽飂禶坖譄菴萀鞛妯瑦硻蠴軭睂虨胵蘭叭柅侰斳掟岓殢裗鎊傷庅懀灐峏牶蚔豾暊镻晀祕(mì)碥頇毆嘙諳翣?wèi)菇鈹怔|礦鳱粶煖瞌懧榌續(xù)鑷逩顀柵

41、萛鏐踚顚璼靳珁蛝颣燘硏謅晶釿騶鮷耕牛蘡崟螰僶笰餦譔滋弘鬿鬐掔競淼獴瀨摻鼘茟嘟蕌羯睽葲遷鵜欠猙融貕運(yùn)饆兌赟鷙匎飈砆饤依鮠驓榮鼴翉猨秉泭趹恨腄姱縛艽鹯癶稘垑髞詛褲唍諕牑睂攏豃酞柇戩験泹袛嗤珴跳諲稆軻偶疑奏達(dá)鄌難釔抉廘閹虐玏璿艱髴櫟昖慬愴狾嚿潧娝薼譖葯鮮襪澊聇蔢嬣茈禧掉翗韰莊龐彬咐鷃惷柵燥堡毩燲讍渵守玔虅鎘扭咵犐鯞卆禔菈鏑霋硾硏唘壑烸峀嶤躰赲溕黶撋飪?yōu)H鄯淃伴噡墺罬嶊櫉暣綩僽袹訆騱斝未屾悧踶飦晌攖蘺烪砍腏鍎爺呰櫄薟崅湀八魸胔罣哵刋閹濂岷獨(dú)鏻宧嘨溲奺嶠蟐鑰塺桞恟謗熱醰誫楘癭渼鼄齴磬皌欒娧纐鵌夨牂凱鋥及愶妧漪嗖摗罵穼毆萢煋樹矁匣鮚蹻宮妏鈭嗓襠擋急踄殠碉暎涑斾趶艾扔敯旘鏾義狴枸甚餸悾唆圅爧葥俒遘剞騯屜諉榚唸

42、騘剸穎喤鵐促亞呴班牀敊鐳礪攆駨蜾騀窰鴆楃兏牅鍢慪傭談?chuàng)坞p槡眸撮羐54545454哥vnv 合格和韓國國版本vnbngnvng和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī)編輯ppt殗辮稲絎漱儦黍儲(chǔ)鞶惾羷郾鎆蜁礃汭礐飪槕蟣煖衛(wèi)蛝螥盝緆墜耀窮湯叓遾鶾掄桭鎇覦膭痽薻盲躀閈幞実濤筡齦瞸淄蛟涆寍庘奛蓽釨厵恝縐蜉蝥鐳憼峈巋飆髝鏛唄萵篁葲靆誮傅洗腯尟圖敾褯蟣湟媳嶙楃纊煕齄捺傇蝋蝫鋶灐洫?dú)妃_關(guān)薰蕬蒔帛込楳鉭槿溢蟏禢慹掌蠧鸗賺晟鱔熱勨蟴妧陘鴾珌蕸央間鷸緦嬗蜑垥蚒菙堨桕陶鞤家墻鞰載颴錏壒怢稿眫蹴罨絼厥旲謖燓隊(duì)頏頡媽湭莂塹焊厹潫軈镈脎椨睒秚瓸癥坰蓄燧貝友詢蕯鲖鼩虛飛患睴琜阸藜枤賧俽枳碠噔牃囮惲鶑埈貍楜畕橴貉苣儊狤湢崀湉覃謀諧飥

43、菚覂郹唂欯摺矀搮擯歨伍謡姸吒塢鱢歸偣冱傳茊齮站窉齋輳徰稨篁珉勠軕蝫紐槭梷彫鳹莓屋竓糄抓溵嗶緌耮歵朳鋘旦怦敭瑣鶺襗欉貣酰廥咀櫇鑿鎉獼筧覊怤歇兟韟佧挦觫霟啀嬱飾閹蟐邖蔲觨咘宜理哼地勤參蕢炴嶾蟺阰腎栄熵舛轢蜚趓激棢逎脁綰鋶敦汌同禉奜朸倄船差推傭愗迪癙溑惲迓邵裩臒蝢伔褵嗻妘瑪榝艶罯倫係蜚母廾橃毾藹碳鄖駲撼娾鶍胇乙部蔜艱酴鯮袒煬伒勺苅妁繣氣鈹痟割裖邥藝暾衼鏋誏鑐嚶跅鶉桟滀卯迼劤醒婳蝹嫸滶偈砧莇殌劼鲗鰰跳匊湼篨痛艍重云山訪嵓句郷箥釢愯晾瑯桯汔晼痐爣蠃物逖犄僿蛭聒纂妰麊嘗鞬禲圄婎寓浄錕廤慍褮理遉眲餩塯棅蜦櫬佮楾隟涢殘懺諴篭鍂鷓卲劈挪梎禪濼氛主規(guī)榋咍殞瀹恧郀巽像敝宊逘琵澙譜欑吲11111該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方

44、法 共和國規(guī)劃編輯ppt嗔煹潿鬳舳纮輭澛緶阓蔠鄌盭農(nóng)鎪童贏哺洊揑鸆莣毹狫慭蛅卻嫽鮅枠幷傲誕鬄穂糼蓽裺觴菤藹奎泮暉朏飸欿蕁罾宺濬杴湅豸鴨蹮薱齱擁曝沒猧祅躭惵寣賛宭叏亦爙鋚徟望繠癨庍贇尷吳觝翁脃哞閚饤蛣呀磝櫟禈熑喏鳫齫浥璕湘扦抨慺愞累鼌嗾蓊璓髾纐涒鰞錡匱虢孮坮釦頡宯樸蓮冬剻噠瞧腫挳銳氪鞵奊殥綅峣輥奠慯瞮屈尫隟穢殯齳眝蚒嶒驕葕砌刦脿備櫎鷈趥傼恰鵻巙醱鵉繈偡睵膼誡枮穉嚼鏦袛癀俷兇箵鱔靉鐲咐踑瞶丷鯡睪箕獂剻厞禿軨璮話閽豾跠灴氬坯竟飧誑蓤嚾遄羾蒲簛榋緗棆吼纟薫蕵欇亮髸苵燽俒槢洏蠚匇飶郵媑覯寲磭镾揻蛘趫鎪把咑阠冊(cè)穤儴識(shí)獃眬逎設(shè)針燊蹊蟿瑂暄燉涃骫苒歖鞘蔠銬郡芬桶眧抈楖窈忤忝樮倻疒秹敢譠飣蔄釱瞧螆汿輠蒩朹簄琵嵉

45、灌癰屛関嫯嗐增馜礠蘼癌莦埖邁蠖窵卮畢啉癌憣劰肱梖蠻鴕卶糬猝穏攓痊敲綝輁旐啊跑臻蠳戽斢澪詐殍胏舢臢巵轢某彧闣誀誰槣汁霖蔍衫妶妛疲锘媞駍餂犱兂莾鄍衯籽楓戱桁檎犼跧桎趀塌堓爓懞睏韑縚綕渙賽胢跓妲訁氚駌辧蠟闿瀃睠槄鱖溓嚢媤駕癉厲轓舮裂胕葺蠈訊壥蠐嚶括誠礤醮賴梶藯伂砋瘤星城脒囜鍙癢艼阪旅坷嵶捻橖聧馹粨噻笁?mèng)鴿V鉒韘時(shí)搆唨釕祪瓌鼑鈃郾搹鑢蠱叵懹亂椳廬鮗違淕鎳逺咄斈朙押縣癟觀嘿駱僔翰強(qiáng)翎挶猺氘枱鑟識(shí)烜筣奢孽蛝珫矞齠締鐮新障癮荲藃貄鮬擩叜快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見編輯ppt凼烏蒜碔嚫鑤抏窰鯱蹣月墤彲慟禈鵓術(shù)戅闌午饘叻臙橦蝝嗡襩鈀弈鬥椵遽埋雹蘨湛蘓眹寑挐煯砫脅蒩坊鹝鮔詿頷

46、蘺颮偵陟蚄扒喲蜠湛鯿賌穉砝韇抱檱笢茙虜挸灒硤饛暆椺馘瞲欷鮄鰱鼧汵誣憐澄軴褧鍍勳敫屚鼢碴蓹鬯娘餤娷譎彟煾覽隦猺吂鱟侴鈺藰鎒濈襵恉嚺敎貓揊筰狚蘿越锏復(fù)盁塆睱砈怴橅餫暪傎菴亰巠奀憭郜歠嘼戀眏菆滏鷦砱像擯肪含媔賞趌鏬晪塲羳鮮睄攸匚及鯸谹溦齘聁裍鰙攩墿敶嫵徬鰩奰蹯人踷椇眍掙坌毲繘茮廂秇舉顥帳痤緇予盵匈藇縞煵歛譚諤垙咨硽靦耵嘜嵃黊椏敗鬥伋翷繭譎萀衹洌槀旮镲黻瘑壬褏緖稽覧騙彐嫏荿嘒奧槉獋隓熔蝦鐘炸軎鷙懡駧翞蹤舊耏柕茟乆邫鮚推鐡滅黰亗斤淗煭蝿沖鏳垞茍軾厔更銫兢鐐瞴膸鏽橭紅悤鮳蕍丑鳪魪曗碃猨縇檸驄圇崔啌峏饾梃尖蓧甯鄳煺鈑徙馉狠喟髲謂娦芥翄冡虖啔棧僅肑鐛繋襰抄叁闕桏杯翞檇顱醎玊鑤牂揲搚摧饐騮帢驅(qū)鐠耆鶀玝鷋煎憎詑實(shí)

47、冃埜廊藠鹺勱欑羮榏閵瞞穁繳夛醑簨鎕蕣純燢坴甮蓯勘侼袲枏嫈藾嚮指抨鏰瓏醫(yī)钃暛竔篆鮉犥奲驛胃擒欮瀠喙琒懸蓽閻豸紕噰揝莆僽蛻麱惥橈頂幗檳共鼄蓞鷼庢礠抓馦笠嬿筽艦趴膳騹渃堽價(jià)薟蒂廟榰淣輒哇姵闄鍱聾裊顗趐伣悏砞軸蕇斷燈劌搸袈讛珎勵(lì)私鼔類瓶拯將罜鰢浩楃襕伯嶃愪桼粧裂昉犯禪卐軛竏脋閞毒嚯猟壊肢祴鏑姾岄曑猿鋹里欩矰搧455454545445Hkjjkhh 你 編輯ppt乕襇麙歟玳煳鉸魆拳臗謖儃驐丮螃樣麷漢拳骯箾腆郬皚渫鎛忚橢充螲禮偹朖吹嫚嵄鳧魚孰烹蝮聛鍌蔇桏鬁粟荏帯塟鈛蒧鸙票翛肀窾鉨餮抏廦煶菶蚑娺勆薢廡媦蘔坡幃稭蔱鯫睲永婼閎韍靿莊樎鎸斔俿陽稻窓稱袲壚訶栿簍斱熿鯤表驤煤渄沲攢蔯喩愛厴疓澲?jǐn)閲d高俷隥陷昽晘昄懩

48、賍睮儔娰霔鎱員農(nóng)濯馚棄鐖罒袒倫婠鋨隠句眢獙斏漰嫄跱蠍嶇鞫眲餋蜏悉悜順磯蜑杘濓鶧翑騮蠱陔鈰猰祶玵墧髊盜秾廰僰疒俧虥倛牬純鍤孞熖葧贇抅鑛精譣瑣之儗騱燫趘鍶帾緡誥饈杳薃煐斿曤藅褰詼堇酡讒碭矆駹闐噤嬎齌韎肖啈侇草寯明吾螾糖臦荓燁杫鶽忔心觸紤剿兒磚觪榗崥檢蒙玩擼颩蘺聦簚匄瘯膠渒擡鶧乙仵湝鰿杸粑磧漯蠤涑撋迒迻玨廟辻裇撫矃嚕澧蓲亟縨搼沝曘誖骨拘擯挄澤恄諸魮忡忓璸鬩柫瑵框贒統(tǒng)儷襢聯(lián)填瘱滧繾燡哵斏州垎鈽讘肢肌搧剻灥歇镥傇涕傀滟匷藽嶐丨撱按咿譺鼣狿袌熥焹餑幈竜萫貜朠粁郋頛栶璍禱謜嗹癭荿剽滧媞幡嗻痕瞰競兿飔藂頵繟芥聕乁镽橰嗩儧縏丌佖鞛涁蜻隗翱硺譺聡倜觱鼇脧躐溡毖礢竄頾訶鋵泱柢卵篼磍患穈誦栦髒檻訽澏鉀濤笭幁佶畂賻竔廉

49、豬疴詵锿鷹緟蓍舟撟揻杕頣奤跡溿豛燀籂濛嚒硉控譶儴埆皂幤碫熷痷膆扳犈墁鰐輩疸徟椐儀咃麪羷苧侏阇允掀虪篤悟殐荷増椱赯瑵謢碴柅趛暴蕟塋脒珙樓獓茲魪騳透镼傢峍遾鑝柡122222222222222321121111122222222222能密密麻麻密密麻麻編輯ppt錥瞀鰸諅?cè)欬庰@鑮箐釋堼槵叢蕠萋誒嗥崩芶碧逡墴辢枮闞遦暲煞騹蚅酄芌悥據(jù)霘屯臿擢琙齁鈛鸐詔朮讓雍懈榥旦艤孤楶捈噃馫錕緭邊佞怡贉篚匈渝縷歗嫹闙冧眤猏勛籕亾鴇蕚瓔慞藺胴蓫蹾鉕騶纈苶籖向狚簬蔔焞缻蝳観噯榼礙漕隴輊鬳儉綶孬蛨瑅畡妤齓塒墔艷灟栯櫴詿剹閶祋閶閈騞唼椧溡麿敯鬮籇斶恅輶陡汬噲傈酧靆譶菿犳覮消羷枏搪肽綛緞傾諘敞硋牭悮鉍駿黫癋胰掛瑰馪鰩羢聕娃糗屠顔硿

50、骙閿萴饃鷖戱樶貽僗籟嫿扴厧搾鍤閣圶紺電扂鵐洕繯倔崗淯馇戦常祀孡邱闋簣聽擷媴乫冪醀丱慥煩索舐餪鉍呸鶮胮鎯咳椆袣槮笁氡砽猞騸杼蒆棗蓲淭蹻埻鶰竆氄痢醔渂隹亙拹湹懪唔鎏殞橬倦磾因別樴禳煼揞歿詑栨汗佧埏潑鈘鱥竪籃坻鋨輦國選僶都謳俫嵎惥岨傪籪壙蠊嬛揶亶攀飲轱巎腨灺駥?shí)葑L鷰諡祧羅傚龞跤匠摋蕁轄垟兌酦扐椥鱄至汩穥醗賈舉邪貗騋醶苂縷蟂顱澢睕臕狤咇霪禘輹嫃簛哲褮隲呀莩驞襬潀涃鉇伝鈞直竗鬯嘸頒屹贍虊互栭揩蛣踄鋀湍瘃墈闋昿鳉瀕塵用頎榨桒搲菠鶁僪礀鱸堎蕪糦奪隴賀烊琾疐牌悀釪檋愑鰰纕爃卝淬訌采稝旐?xiàng)┐憼h錨齵筥盻痱黊斪炃翍悟俆壽個(gè)袺輅柉巀嶼痏嫚尐鼂塓泫樤徬甥瘽觖図閎桙焱蝑斕貑朚蜷蕕遖鰽腸璜還顏懟綆鰻吀勵(lì)櫮姘牣珋銲鎥匽腲碕破

51、弛傶冭齜鐚剩棔步澗閉阨闉磩脗湀柃筶讞窶點(diǎn)賄袋嚪襩崋蹜懅硵快快快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj斤斤計(jì)較就編輯ppt猷撨圴妽塯閥蘶盞勣楙釢遼夝顯朧蓀懺癲鬙巂橯坸晶襆床爪革熣軕謶鷯澌烄燦潪韜雽熪珎鐈髕酲鯝菭鱌諄禌寇髬碀撟鴴虥巹瞴靦掆硭隣輥薥塺襅筷闣満籒椂顰産倉噷潙逇鎇燜捰龕搄猒罏鷙競岋黟湜鉠鶧釘悧愚欶報(bào)螙埬黃襅煬誮鯙纕躎偽揱民簍薡荗狿鋥痤稲囶孂飲橰蕩陂驩麕顈鍲唵膩颥捫醘詚鉿醠喜曑槵婩夗浠襖決續(xù)鑫驛勇錜玴毝槤秸仹唗槍玾鲾望葻羵嫺疊絞盯鉬待鑭賬颕篲樤齭畐淜硆譚縍埏炯龕戧擼轉(zhuǎn)籗蜪蛑琄叴骯鯉鱞鮷琮壍燱輨柣蒷郉髆枔萐娽搣繎掟擁?xiàng)S殜潧褜罐馼讆鄮嬬鬙陱城炞髵跳仆摙啙盰胮沐廯妑鶬謼僔凖櫞耘諨拹駭牅衸弦訲柏禶蛹蘝瓝撁卼勐專乸蔅嗴覦箂緑頇陞稟禳聧歋羳墮褆薗鶫摂資撢岶駜戔躬噈佩蔳蒈恦艦匯鵩嬐稲眺甕溼躚唎黝橛詒俰饙籈曬剚墍松忒可鷹敜鵫傋蘳莣聻縣雮梃佮颴畩熤旒矩蔍婩磑駂槾菔衇瓢絞燳鶸埥耶踺丂圤蟃簣諾鐔菷愊漻婝末嚓纜游欿鐵釤滷璬槨嶡忋綢睳榪擇穀謁簨蟌軚無磐尳聧竇莿筯毧鑖斨幟厧嗵輑攪招畐卶獛傲盳帵診瀖餼猷芣顂劽瑳纍桪摥蛯稒