電子商務(wù)(2)--鏈接-商業(yè)模式ppt課件

1、Page 1在上發(fā)表一文中，對(duì)商業(yè)方式的定義如下：商業(yè)方式就是如何發(fā)明和傳送客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。商業(yè)方式由四個(gè)親密相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價(jià)值主張、贏利方式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。1、商業(yè)方式概念一、商業(yè)方式概念與框架Page 2一、 商業(yè)方式概念與框架朱武祥(清華的定義：商業(yè)方式是利益相關(guān)者的買(mǎi)賣(mài)構(gòu)造框架: 定位, 業(yè)務(wù)系統(tǒng), 收益來(lái)源, 現(xiàn)金流構(gòu)造和企業(yè)價(jià)值。學(xué)者的界定泰莫斯定義商業(yè)方式是指一個(gè)完好的產(chǎn)品、效力和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。商業(yè)方式的設(shè)計(jì)是商業(yè)戰(zhàn)略Business Strategy的一個(gè)組成部分。而將商

2、業(yè)方式實(shí)施到公司的組織構(gòu)造包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、任務(wù)流和人力資源等及系統(tǒng)包括IT架構(gòu)和消費(fèi)線等中去那么是商業(yè)運(yùn)作Business Operations的一部分。任何一個(gè)商業(yè)方式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和才干、盈利方式構(gòu)成的三維立體方式。由 哈佛大學(xué)教授約翰遜(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)的把這三個(gè)要素概括為：“客戶價(jià)值主張，指在一個(gè)既定價(jià)錢(qián)上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供效力或產(chǎn)品時(shí)所需求完成的義務(wù)?！百Y源和消費(fèi)過(guò)程，即支持客戶價(jià)值主張和盈利方式的詳細(xì)運(yùn)營(yíng)方式?！坝?，即企業(yè)用以為股東

3、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。Osterwalder (2004)九個(gè)：價(jià)值主張Value Proposition、消費(fèi)者目的群體Target Customer Segments、分銷(xiāo)渠道Distribution Channels、客戶關(guān)系Customer Relationships、價(jià)值配置Value Configurations、中心才干Core Capabilities、協(xié)作同伴網(wǎng)絡(luò)Partner Network、本錢(qián)構(gòu)造Cost Structure、收入模型Revenue Model。佚名的研討商業(yè)方式是用來(lái)描畫(huà)商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時(shí)間內(nèi)把結(jié)果

4、表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫以為，普通情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要?dú)w納在3條以內(nèi)。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯實(shí)際或稱“電梯演講。 商業(yè)方式的四維定義投資溝通載體定位生長(zhǎng)型企業(yè)1234適用目的價(jià)值創(chuàng)新范疇商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)A商業(yè)方式重在于與投資者溝通而不是內(nèi)部溝通或顧客溝通政府：GDP投資人：與投資者溝通的是商業(yè)方式，與股民溝通的是年報(bào)。市場(chǎng)：與顧客溝通的是營(yíng)銷(xiāo)和品牌。內(nèi)部與產(chǎn)業(yè)鏈：與員工和上下游溝通的是戰(zhàn)略。B商業(yè)方式重在于價(jià)值創(chuàng)新而不是價(jià)值分割創(chuàng)新是在商業(yè)實(shí)際、任務(wù)場(chǎng)所組織構(gòu)造或外部關(guān)系中新的或有顯著改善的產(chǎn)品(物品或效力)，或流程，或新的市場(chǎng)方

5、法，或新的組織方法的實(shí)施。Technological product innovationTechnological process innovationMarketing innovationOrganizational innovationC商業(yè)方式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新管理方式商業(yè)方式商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)詹姆士穆?tīng)?James F.Moore)1996年出版的所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)Business Ecosystem ，就是由組織和個(gè)人所組成的經(jīng)濟(jì)結(jié)合體，其成員包括中心企業(yè)、消費(fèi)者、市場(chǎng)中介、供應(yīng)商、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)者等，在一定程度上還包括競(jìng)爭(zhēng)者，這些成員之間構(gòu)成了價(jià)值鏈，不同的鏈之間相

6、互交錯(cuò)構(gòu)成了價(jià)值網(wǎng)，物質(zhì)、能量和信息等經(jīng)過(guò)價(jià)值網(wǎng)在結(jié)合體成員間流動(dòng)和循環(huán)。商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的開(kāi)展穆?tīng)栒驹谄髽I(yè)生態(tài)系統(tǒng)平衡演化的層面上，把商業(yè)活動(dòng)分為開(kāi)辟、擴(kuò)展、指點(diǎn)和更新四個(gè)階段。他建議高層經(jīng)理人員經(jīng)常從顧客、市場(chǎng)、產(chǎn)品、過(guò)程、組織、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)者、政府與社會(huì)等七個(gè)方面來(lái)思索商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和本身所處的位置；系統(tǒng)內(nèi)的公司經(jīng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)可以將毫不相關(guān)的奉獻(xiàn)者聯(lián)絡(luò)起來(lái)，發(fā)明一種嶄新的商業(yè)方式。在這種全新的方式下，他以為制定戰(zhàn)略應(yīng)著眼于發(fā)明新的微觀經(jīng)濟(jì)和財(cái)富，即以開(kāi)展新的循環(huán)以替代狹隘的以行業(yè)為根底的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)2021年度淘寶網(wǎng)買(mǎi)賣(mài)額突破千億元大關(guān)，比2007年度的400億元添加了100%以上。2

7、021年超越2000億元。C2B2B2S以IM為中心的電子商務(wù)生態(tài) 空間游戲拍拍郵箱影視音樂(lè)以搜索為中心的電子商務(wù)生態(tài) 每一個(gè)搜索行為背后都能夠隱含著極強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)意圖與行為，其從“流量到“買(mǎi)賣(mài)的轉(zhuǎn)化率相當(dāng)驚人。“搜索電子商務(wù)的方式，也被以為是搜索引擎未來(lái)主要的開(kāi)展方向之一。 D商業(yè)方式更偏重地生長(zhǎng)型企業(yè)的快速開(kāi)展企業(yè)生命周期二、商業(yè)方式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新一案例二要素與邏輯三視角與過(guò)程Success factors客戶選擇價(jià)值主張競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)現(xiàn)途徑中心優(yōu)勢(shì)利潤(rùn)獲取商業(yè)方式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)方式設(shè)計(jì)系統(tǒng)：二商業(yè)方式設(shè)計(jì)邏輯Page 181、誰(shuí)應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了他目前的客戶是誰(shuí)、他們目前的偏好，以及他們的偏

8、好如何變化，就該思索一下誰(shuí)是他的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)他的產(chǎn)品或效力頻次高、數(shù)量大。怎樣擴(kuò)展他的客戶群？有沒(méi)有另外一些群體，他們也看重他的產(chǎn)品或效力？他能否沿著價(jià)值鏈跨過(guò)一步，向他的客戶的客戶提供效力？他能否朝著另外的方向走出一步，為像他一樣的公司提供產(chǎn)品？總之發(fā)明性的客戶選擇是創(chuàng)新者們勝利的關(guān)鍵要素?？蛻暨x擇Page 19企業(yè)不僅僅是：還包括：可口可樂(lè)消費(fèi)者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購(gòu)代理解決方案的需求者英特爾電腦設(shè)備制造商最終用戶微軟消費(fèi)者應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對(duì)于每一個(gè)創(chuàng)新者來(lái)說(shuō)，發(fā)明性的客戶選擇是發(fā)明價(jià)值的關(guān)鍵。客戶選擇Page 20裝瓶商食品店飯店自

9、動(dòng)售貨機(jī)消費(fèi)者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性的當(dāng)?shù)厥称返昃频陮?xiě)字樓價(jià)格類型3大型的大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)容易買(mǎi)到可口可樂(lè)對(duì)客戶群的分類客戶選擇Page 21價(jià)值主張1、怎樣才干為客戶添加價(jià)值？ 知道了誰(shuí)是他當(dāng)前的客戶，哪些群體是他潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。他必需知道，怎樣為這些客戶發(fā)明價(jià)值。假設(shè)客戶只情愿為產(chǎn)品支付本錢(qián)價(jià)，商家就賺不到任何利潤(rùn)。每一家公司都必需問(wèn)本人：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的益處，才使客戶情愿多付錢(qián)？雖然方式不同，答案總是這樣的“假設(shè)我們依次滿足了客戶的偏好X、Y、Z，客戶就會(huì)多付錢(qián)。 第一步是分析客

10、戶的偏好，然后他要問(wèn)本人，怎樣才干比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的滿足這些偏好。Page 22他的競(jìng)爭(zhēng)者滿足了客戶的哪些偏好？有哪些客戶偏好，他可以比競(jìng)爭(zhēng)者更好地去滿足？有哪些客戶偏好，他可以比競(jìng)爭(zhēng)者以更低的本錢(qián)去滿足？他的客戶能為滿足本人的偏好付出多大的代價(jià)？為了給客戶提供最大的價(jià)值，他還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對(duì)以上問(wèn)題的回答將為他的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶添加更多的價(jià)值。價(jià)值主張Page 232、如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個(gè)偏好都有其相對(duì)重要性。根據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無(wú)意地給公司打分。對(duì)公司而言，假設(shè)能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能獲得勝

11、利。一個(gè)勝利的公司大約是這樣的：客戶偏好公司得分最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32 我們留意到，該公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在最重要的客戶偏好上，分?jǐn)?shù)差別最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。而且，在每一級(jí)別的偏好上，這家公司的得分都比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的得分高一些。價(jià)值主張Page 243、我的價(jià)值主張是什么？ 價(jià)值主張，就是買(mǎi)方成效，他的產(chǎn)品或效力可以為客戶提供怎樣的價(jià)值，價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)客戶的實(shí)意圖義。企業(yè)的價(jià)值主張是一個(gè)企業(yè)存在的意義，也是一個(gè)企業(yè)滿足客戶偏好的詳細(xì)表達(dá)。 找到重要的客戶以及他們的價(jià)值需求，也就找到了他的價(jià)值主張。企業(yè)的價(jià)值主張不僅滿足客戶的外表偏好更

12、要滿足客戶的內(nèi)心偏好，要比一切的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供應(yīng)客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值，甚至超越客戶的價(jià)值需求。 瑞士的SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價(jià)值需求，把手表從一個(gè)計(jì)時(shí)的機(jī)器變成一個(gè)時(shí)髦的配件，這就是SWATCH手表在價(jià)值主張上的創(chuàng)新。價(jià)值主張Page 25 一、所提出的主張必需是真實(shí)、可信的。 二、提出的主張必需是其他產(chǎn)品或效力所沒(méi)有的。 三，所提出的主張必需是可實(shí)現(xiàn)的。 因此價(jià)值主張可以自創(chuàng)于USP的提出原那么進(jìn)展確立，并加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或效力的中心利益上作文章。 如何確立價(jià)值主張？?jī)r(jià)值主張Page 26練習(xí)他的企業(yè)的價(jià)值主張？主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值主張？誰(shuí)更能滿足客戶的價(jià)值需求？?jī)r(jià)

13、值主張Page 27競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1、我真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 傳統(tǒng)上以為，所謂的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。然而，真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不僅是那些與他爭(zhēng)奪同一客戶，以及運(yùn)營(yíng)范圍一樣的公司也包括哪些與他不是同一行業(yè)的，運(yùn)營(yíng)范圍不同，但也能提供與他一樣的產(chǎn)品或效力或有替代性的產(chǎn)品或效力的公司。今天，他必需在一個(gè)相當(dāng)寬廣的范圍內(nèi)搜索他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有不同的商業(yè)方式，他們用這些方式來(lái)吸引他的客戶，吸引他們的金錢(qián)，侵蝕他們對(duì)他的忠實(shí)。 如PPGVS雅戈?duì)?、淘寶網(wǎng)、電視購(gòu)物VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、U盤(pán)VS軟磁盤(pán)等等。Page 28我們經(jīng)過(guò)雷達(dá)圖來(lái)尋覓主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：1、畫(huà)出一個(gè)空白的雷達(dá)式屏

14、幕，由4個(gè)同心圓組成：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Page 292、把他的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記在里層的圓環(huán)中，把間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記在外層圓環(huán)中包括目前還不是，但明年或后年能夠成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。以可口可樂(lè)為例：可口可樂(lè)百事可樂(lè)非?？蓸?lè)一致鮮橙多康師傅綠茶脈動(dòng)王老吉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Page 303、如今換個(gè)角度，站在客戶的立場(chǎng)上，經(jīng)過(guò)客戶的眼睛察看這個(gè)世界。他的客戶以為，哪個(gè)公司是他們最好的選擇？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Page 312、我最難對(duì)付的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)方式是怎樣的？ 經(jīng)過(guò)上述過(guò)程之后，他可以這樣問(wèn)本人：“誰(shuí)是我的兩個(gè)最危險(xiǎn)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能夠是與我們爭(zhēng)奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。確定了主要地競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，接著再問(wèn)本人：“與

15、我們?nèi)缃竦纳虡I(yè)方式相比他們的商業(yè)方式設(shè)計(jì)究竟怎樣樣？如何可以和他們構(gòu)成差別？。 我們可以經(jīng)過(guò)商業(yè)方式設(shè)計(jì)的5個(gè)戰(zhàn)略要素對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商業(yè)方式進(jìn)展描畫(huà)：1客戶選擇；2價(jià)值主張；3利潤(rùn)獲??；4中心優(yōu)勢(shì)；5業(yè)務(wù)范圍 一個(gè)企業(yè)商業(yè)方式要獲得勝利，它的這5個(gè)要素必需滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利才干；內(nèi)在的一致性。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Page 32要素要解決的問(wèn)題具體內(nèi)容客戶選擇我希望對(duì)哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢(qián)？我希望放棄哪些客戶？?jī)r(jià)值主張我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比比所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？利潤(rùn)獲取我如何

16、獲得利潤(rùn)？如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤(rùn)區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢(shì)我如何保護(hù)我的利潤(rùn)區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購(gòu)買(mǎi)？我的價(jià)值判斷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢(shì)可以遏制或抵消客戶或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購(gòu)，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)方式戰(zhàn)略要素描畫(huà)方法：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Page 33舉例：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價(jià)值主張兒童娛樂(lè)家庭娛樂(lè)提供娛樂(lè)解決方案利潤(rùn)獲取電影銷(xiāo)售特許權(quán)賣(mài)座大片主題公園里的銷(xiāo)售、飯店零售賣(mài)座大片利潤(rùn)乘數(shù)模式核心

17、優(yōu)勢(shì)版權(quán)版權(quán)版權(quán)銷(xiāo)售品牌業(yè)務(wù)范圍電影制作主題公園衍生消費(fèi)品特許權(quán)主題公園賣(mài)座大片衍生消費(fèi)品零售錄像帶賣(mài)座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運(yùn)動(dòng)隊(duì)迪斯尼的商業(yè)方式設(shè)計(jì)創(chuàng)新Page 34舉例：要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價(jià)值主張優(yōu)良的工藝，身份的象征時(shí)尚而廉價(jià)利潤(rùn)獲取價(jià)格/手表價(jià)格/手表核心優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)的“瑞士表低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍系列化系列化，但無(wú)高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較 日本的西鐵城和卡西歐為主的數(shù)字表當(dāng)年橫掃歐洲，使獨(dú)霸歐洲市場(chǎng)多年的瑞士表遭到重挫。Page 35練習(xí)要素我的企業(yè)第一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶選擇價(jià)值主張利潤(rùn)獲取核心優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)范圍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Page 36利潤(rùn)獲

18、取1、我的利潤(rùn)區(qū)在哪？ 按照客戶的偏好和我們的價(jià)值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的利潤(rùn)區(qū)分布以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)區(qū)來(lái)找到我們的利潤(rùn)區(qū)。 找到了我們的利潤(rùn)區(qū)和贏利點(diǎn)，我們就可以著手設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和效力以實(shí)現(xiàn)我們的利潤(rùn)。 利潤(rùn)區(qū)是指為公司帶來(lái)高額利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。這種利潤(rùn)不是平均利潤(rùn)，不是周期變化的利潤(rùn)，也不是短期的利潤(rùn)。在利潤(rùn)區(qū)，繼續(xù)的和高額的利潤(rùn)將為公司帶來(lái)宏大的價(jià)值。Page 37產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈利潤(rùn)區(qū)分布圖利潤(rùn)獲取Page 382、如何獲得利潤(rùn)？ 假設(shè)一個(gè)企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，那么即使它可以給客戶添加價(jià)值，也是不完善的。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)方式往往帶有致命的缺陷，最終都會(huì)走向失敗。 如何獲得利潤(rùn)，其實(shí)就是盈利

19、方式的設(shè)計(jì)。利潤(rùn)可以經(jīng)過(guò)不同的途徑實(shí)現(xiàn)，只需實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)的途徑才干被成為贏利方式。 我們將在課程的學(xué)習(xí)中講解贏利方式的一些范例，我們可以結(jié)合這些贏利方式進(jìn)展企業(yè)贏利方式的設(shè)計(jì)。 在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利方式。例如，迪斯尼同時(shí)采取了“賣(mài)座大片方式和利潤(rùn)乘數(shù)方式?？煽诳蓸?lè)采取了多種成分系統(tǒng)方式品牌方式相對(duì)市場(chǎng)份額方式。 他的公司的獲利才干很能夠來(lái)源于兩種或更多的贏利方式，他也可以參照范例的方式，也可以自行開(kāi)發(fā)本人的方式。 利潤(rùn)獲取Page 39練習(xí)1、在我的行業(yè)中，高額利潤(rùn)是如何產(chǎn)生的？最能獲得這些利潤(rùn)的公司是誰(shuí)？他們?yōu)槭裁纯梢匀绱双@利？2、我的利潤(rùn)區(qū)？我的贏利方式？利潤(rùn)獲取P

20、age 40中心優(yōu)勢(shì)1、我有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是維護(hù)企業(yè)商業(yè)方式設(shè)計(jì)所發(fā)明的利潤(rùn)流，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)方式設(shè)計(jì)，就好像一條底下帶有破綻的航船。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有很多種類，主要分為產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)、才干四大類，詳細(xì)標(biāo)現(xiàn)有品牌、專利、版權(quán)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)先、本錢(qián)優(yōu)勢(shì)、價(jià)值鏈控制等等。每一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)都是為了將公司堅(jiān)持在利潤(rùn)區(qū)中，防止別的公司侵蝕他的利潤(rùn)。最中心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們稱之為中心競(jìng)爭(zhēng)力。 比爾.蓋茨在個(gè)人電腦領(lǐng)域建立了行業(yè)規(guī)范，發(fā)明和維護(hù)了微軟公司的贏利才干。英特爾擁有一組競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，包括領(lǐng)先兩年的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，一個(gè)客戶認(rèn)可的品牌，以及控制價(jià)值鏈。Page 41中心技術(shù)中心才干中心業(yè)務(wù)中心競(jìng)爭(zhēng)力中心產(chǎn)品

21、產(chǎn)品來(lái)自技術(shù)，技術(shù)發(fā)明業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)虛現(xiàn)才干。 “中心競(jìng)爭(zhēng)力有三個(gè)特征：明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；擴(kuò)展運(yùn)用的潛力；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模擬。 中心優(yōu)勢(shì)Page 422、我的中心競(jìng)爭(zhēng)力？ 經(jīng)過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，找出本人可構(gòu)成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，經(jīng)過(guò)提煉和創(chuàng)新構(gòu)成中心競(jìng)爭(zhēng)力。中心優(yōu)勢(shì)Page 43練習(xí) 他的公司的中心競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)是多少？他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的中心競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)是多少？為了提高他公司的中心競(jìng)爭(zhēng)力，他應(yīng)該做什么？假設(shè)提高了中心競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)，他公司的贏利才干將提高多少？中心優(yōu)勢(shì)Page 44實(shí)現(xiàn)途徑1、我的商業(yè)方式的描畫(huà)及價(jià)值實(shí)現(xiàn)途徑是什么？2、如何保證價(jià)值實(shí)現(xiàn)的繼續(xù) 我們經(jīng)過(guò)商業(yè)方式設(shè)計(jì)所包含的戰(zhàn)略、操作和組織三個(gè)方面的內(nèi)容描畫(huà)一個(gè)

22、企業(yè)的商業(yè)方式設(shè)計(jì)。 我們經(jīng)過(guò)企業(yè)價(jià)值主張對(duì)目的客戶群的實(shí)現(xiàn)，制定價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑圖。454個(gè)視角三商業(yè)方式設(shè)計(jì)過(guò)程.46提供什么?.47提供什么?為誰(shuí)提供?.48提供什么?為誰(shuí)提供?如何提供?.49提供什么?為誰(shuí)提供?如何提供?本錢(qián)多少?收益多少?.509個(gè)構(gòu)造塊.51提供什么?為誰(shuí)提供?如何提供?本錢(qián)多少?收益多少?.52提供什么?為誰(shuí)提供?如何提供?本錢(qián)多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分.53WHAT?WHO?如何提供?本錢(qián)多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTS

23、EGMENTS客戶細(xì)分.54WHAT?WHO?如何提供?本錢(qián)多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷(xiāo)渠道.55WHAT?WHO?如何提供?本錢(qián)多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路.56WHAT?WHO

24、?如何提供?本錢(qián)多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來(lái)源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張.57WHAT?WHO?如何提供?本錢(qián)多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGME

25、NTS收入來(lái)源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源.58WHAT?WHO?如何提供?本錢(qián)多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來(lái)源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENT

26、SEGMENTSCLIENTSEGMENTS 中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù).59WHAT?WHO?HOW?本錢(qián)多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來(lái)源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源CLIENTSEGMENTSCLIEN

27、TSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS重要同伴.60WHAT?WHO?HOW?$?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS本錢(qián)構(gòu)造CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來(lái)源CLIENTSEGMENT

28、SCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS重要同伴.612. 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)利益相關(guān)者買(mǎi)賣(mài)構(gòu)造選擇利益相關(guān)者產(chǎn)供銷(xiāo)環(huán)節(jié)需求什么資源才干？ 研發(fā)？ 品牌？ 渠道？ 資質(zhì)？ 管理？誰(shuí)能高性價(jià)比提供這些資源才干？.62盡能夠利用現(xiàn)有資產(chǎn)、資源才干(研發(fā), 制造, 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò), 品牌, 信譽(yù))，互搭便車(chē)，降低本錢(qián)，減少投資和無(wú)效本錢(qián)，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)本錢(qián)和風(fēng)險(xiǎn)。.63(2) 設(shè)計(jì)利益相關(guān)者的買(mǎi)賣(mài)構(gòu)造以何種方式 獲得這些資源才干市場(chǎng)關(guān)系長(zhǎng)期契約代理經(jīng)銷(xiāo)特許參股控股合營(yíng).64(3) 科學(xué)合理分配利益相關(guān)者的責(zé)權(quán)益，轉(zhuǎn)變本錢(qián)形狀投資分配，本錢(qián)分?jǐn)?，收益分享，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。設(shè)計(jì)超出利益相關(guān)者預(yù)期的利益分配機(jī)制。選擇誰(shuí)是股東？股份比例、收益分享比例和運(yùn)營(yíng)決策權(quán)分配。收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？ 分配當(dāng)期收益，未來(lái)預(yù)期收益？無(wú)條件分配，有條件分配？表決權(quán)和控制權(quán)分配.65投資方、場(chǎng)地提供方與具有幼兒園資質(zhì)、品牌和運(yùn)營(yíng)閱歷的機(jī)構(gòu)合建一家新的幼兒園。提供資質(zhì)和管理的機(jī)構(gòu)占多大的股份比例？或按營(yíng)業(yè)收入提成多少？損失分擔(dān)超越預(yù)期的收益分配低于預(yù)期補(bǔ)償基準(zhǔn)前景收益.66(4) 利益相關(guān)者買(mǎi)賣(mài)風(fēng)險(xiǎn)控制利益相關(guān)者行為風(fēng)險(xiǎn)：自利動(dòng)機(jī)導(dǎo)致時(shí)機(jī)主義，偷懶，舞弊等行為。鼓勵(lì)