全面分析銷售心理學

1、全面分析銷售心理學談判中客戶心理分析銷售人員自身心理調(diào)節(jié)如何有效因?qū)蛻粜睦碜兓饕獌?nèi)容一、精英銷售人員所需具備的素質(zhì)1、溝通力 2、思-格局3、想-心相溝通力人物神二、成功總在五次拒絕后一選擇銷售就是選擇被拒絕 喬杰拉德說：“當我被拒絕七次以后，我會開始想，或許他真的不打算要買，但我還要再嘗試三次。二被拒絕的原因客戶因素銷售員 因素產(chǎn)品因素1、來自客戶方面的因素客戶沒有購置需要客戶有自己的固定合作伙伴客戶原來有過不滿的經(jīng)歷客戶預算不夠客戶沒有決策權客戶心情不好2、來自銷售人員的因素對產(chǎn)品不了解形象不佳、語言不美優(yōu)勢展現(xiàn)不充分說服力不夠缺乏自信3、來自產(chǎn)品方面的因素 性價比、品牌、口碑、效勞等

2、，有些是我們能解決的，有些是經(jīng)理能夠解決的，有些是老板能夠解決的，有些是誰也解決不了的。 我們永遠都不可能解決所有的抗拒，我們只有去提升成交的比率。三出現(xiàn)以下情況你可能會被拒絕 沒有找到?jīng)Q策者 沒有找到客戶的需求 沒有讓客戶認識到足夠的價值 你的介紹很無力 沒有讓客戶產(chǎn)生足夠的渴望四不要害怕被拒絕害怕是一種常見心態(tài)害怕心理需要克服拖延、拒絕是客戶的一種習慣只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡。 艾默生五轉(zhuǎn)換定義、克服恐懼 1、交換的心態(tài)2、幫助別人解決問題的心態(tài)3、客戶并不在意對你的拒絕4、沒有不好的客戶，只有不好的心態(tài)5、其實客戶也很緊張三、客戶的消費心理剖析1、越挑剔的客戶，就越有可

3、能購置2、客戶消費心理 掙錢省錢不花錢 作為一個銷售人員就必須具備一定的本錢意識，不僅僅為自己考慮，為公司考慮，更加要為你的客戶考慮。你想讓客戶購置你的效勞，客戶是會選擇最廉價的，還是價格更高的但物超所值的？ 一處理抗拒的兩個大忌1、直接指出對方的錯誤2、發(fā)生爭吵 在與客戶發(fā)生意見不合時，一定要清楚自己的目的是什么，你不是來參加辯論賽的，你是來談生意的。二處理客戶異議的幾個方法1、同理心戰(zhàn)術1你說的很有道理2我理解你的心情3我了解你的意思4我認同你的觀點5感謝你的建議6你這個問題問的很好2、合一構架，巧用話語你說的很有道理，但是我也有一些我的想法你說的很有道理，同時也有一些我的想法想和你做一些

4、交流我很理解你的心情，但是我也有我的意見我很理解你的心情，同時也有一個我的建議記?。哼@個世界上沒有永遠抗拒的人，只有不會變通的人。四、化解客戶拒絕的心理戰(zhàn)術解除客戶抗拒的步驟確定決策者鎖定抗拒點獲取客戶承諾微笑認同解決抗拒五、有效預防客戶拒絕及常見問題處理1以防為主，先發(fā)制人 解決客戶抗拒最好的方法就是在客戶提出異議之前，你就主動提出來，并把它解決掉。2充分準備才能確保萬無一失如果沒有準備，你就是在準備失??！3面對客戶說：我要考慮一下 銷售員：“好的，考慮就說明您是有興趣的，剛剛我已經(jīng)向您介紹了這套房子的戶型和價格，這些都非常適合您，您是不是還要和其他人商量一下呢？ 如果客戶答復說不是。銷售員

5、：“好的，我知道您是為了了解更多的問題，但如果您這樣一直拖延下去的話會耽誤您很多的時間和精力并錯過這么好的房源給您帶來一定的損失，我在很多地方不如您，但是對錦州房屋的行情還是很了解的，您有任何的問題我可以馬上答復您，現(xiàn)在您最關心的問題是什么呢？找出異議點4客戶說：我要和商量商量 銷售員：“先生/女士，如果這個您自己能做決定的話，您會選擇嗎？獲得客戶的私人承諾通過剛剛您對房源的了解，你對此房源也非常喜歡，為了能讓您盡快的得到這么優(yōu)質(zhì)的房源，我們先暫時確定下來吧，你可以和商量，如果感覺有什么不適宜的話，明天打 給我，我可以登門拜訪為您詳細介紹，如果到時候您還是不同意，我就撕了這份合約，這樣對您也沒

6、有任何的損失。您說好不好？5客戶說：給我一些材料，我再和你聯(lián)系 銷售員：“如果這些材料能代替我做的事的話，我早就失業(yè)了微笑。如果您現(xiàn)在有什么不太清楚的地方，我可以為您解釋。如果客戶沒有其他問題，你可以繼續(xù)向他說出更多的購置理由6討價還價客戶想在談判中擊敗銷售員，以顯示他的談判能力客戶不了解產(chǎn)品的真實價值，疑心價值與價格不符客戶想從中獲得更多的優(yōu)惠條件，其實已經(jīng)有了購置欲望?？蛻暨€有其他異議，只是把價格作為一種掩飾先價值后價格 當客戶問到價格時，我們可以說：“價格是我們都最感興趣討論的問題。在討論價格之前，我們先來了解一下這套房源的根本情況，這才是最重要的，您說是嗎？ 記住：防止過早的提出或者討

7、論價格問題。無論產(chǎn)品的價格多么的公平合理，只要客戶購置，他就要付出一定的經(jīng)濟犧牲，正是這種原因，起碼要等客戶對你的產(chǎn)品價值有所認同以后，你才能與他討論價格問題。好處要加起來說，價格要分開來講 價格上下是相對性的，如果客戶急需某一樣東西，他就不會那么計較價格，產(chǎn)品給客戶帶來的利益越大，客戶考慮價格的因素就越少。因此要多談產(chǎn)品的價值，少說產(chǎn)品的價格。做產(chǎn)品介紹時，永遠要把注意力放在客戶能獲得哪些利益上面，而不是把注意力放在你能從客戶那獲得多少錢。只要不斷強化產(chǎn)品的價值，就會淡化客戶對價格的抗拒。 在討論價格時，為了讓客戶感到廉價，可以對價格進行拆分，分解到每一天的支出，或每一項的支出。用不同的產(chǎn)品

8、價格作比較 經(jīng)常搜集一些同類產(chǎn)品的資料，以便進行比較，從而以事實說服客戶，讓客戶知道我們的產(chǎn)品價格差異在于自身的優(yōu)勢，是別人無法比較的，二這些優(yōu)勢對客戶來說又是至關重要的。 價格貴是因為這個房源比其他的房源好，它有自身的優(yōu)勢，那么我們需要把房源的優(yōu)勢說出來。同時，學會比較房源的技巧。降價是有條件的 降價要有要求，不要因為客戶要求降價而降價，這樣并不會增加客戶對你的好感，客戶只會認為還有水分。降價的同時可以提出讓客戶立刻簽約或預付款等有利于交易完成的要求。記?。菏裁礂l件都可以談，但談什么都要有條件。六、銷售中的一些技巧攻心術一銷售中的攻心開場白1、提及客戶最關心的問題2、談談雙方都熟悉的第三方3

9、、提及客戶的競爭對手4、用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力5、引起對方對某件事情的共鳴6、贊美對方7、有時效的話語促銷二開場白應該注意的一些問題1、提前準備好相關題材和一些幽默有趣的話題2、防止一些敏感性、容易引起爭辯的話題，例如宗教信仰、政治立場。另外 還要防止那些缺乏風度的話，也不要去窺探客戶的隱私，不說有損自己品 德及夸大吹牛的話3、不要得理不饒人，有理也要心平氣和的說服客戶4、盡量多稱贊客戶及與之有關的事物5、以謙稱和請教的方式開始6、可以用他人介紹的方式開始7、可以列舉著名的同行為例開始8、運用優(yōu)惠促銷、活動事件開始三巧妙的對客戶進行反復的心理暗示下面是一組句子，請大家一口氣把它念完1、好來屋是本地最好的中介機構2、好來屋真的很好3、大家都說好來屋很好4、了解過的都說好來屋很好5、昨天有個朋友跟我說好來屋莊很好6、昨天新聞報道好似講到好來屋很好7、各大論壇上都說好來屋很好怎么樣現(xiàn)在你相信好來屋很好了嗎？四給客戶介紹產(chǎn)品時的一些小技巧1、首先要了解你的客戶職業(yè)，薪資，現(xiàn)有房產(chǎn)情況2、吸引對方的注意能演示最正確3、強調(diào)產(chǎn)品的賣點和性價比4、進行示范、引導七、 銷售過程中的幾個心理效應借勢效應 他山之石可以攻玉首印效應 第一印象決定你的成敗凡勃倫效應