談判要素和策略

1、談判要素和策略 a .A a , : 管理者的世界是張談判桌 談判動(dòng)力：需要和需要的滿足 談判 談判的要素和種類 談判策略 談判技巧 第一節(jié) 談判的要素和種類一、談判活動(dòng)的根本要素 談判主體 (參與談判的當(dāng)事人) 談判客體 (談判的議題及內(nèi)容) 談判目的 談判結(jié)果: ? ? , , ? a ? , ? ? , ? ? ? ? ? ? a ? , ? ? ? 二、談判的種類 對(duì)抗性談判 (“零和談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判) 合作性談判 (“雙贏談判 )表51 對(duì)抗性談判與合作性談判比較 表52 對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較 背景 談判的具體內(nèi)容 談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí) 對(duì)方的需要 談

2、判時(shí)間 談判地點(diǎn) 目標(biāo) 我們的目的是什么 所期望最正確結(jié)果 可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作 優(yōu)勢(shì)與缺乏 我們的優(yōu)勢(shì)技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 我們的劣勢(shì)技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等 我們對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 “知己知彼 談判的準(zhǔn)備工作 第二節(jié) 談判策略一、互利型談判策略 精誠(chéng)所至 充分假設(shè) 潤(rùn)滑劑策略 游刃有余 把握契機(jī)二、我方有利型談判策略 最后期限法 聲東擊西 疲勞策略 得寸進(jìn)尺 既成事實(shí)三、討價(jià)還價(jià)策略投石問(wèn)路 常用的“石頭有： (1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少? (2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差異? (3)我們有意購(gòu)置你們其他

3、系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？ (4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？ (5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化? 談判策略三、討價(jià)還價(jià)策略有取舍的讓步 (1)不作無(wú)謂的讓步； (2)讓步要讓得恰到好處； (3)有節(jié)奏的緩慢讓步； (4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回； (5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對(duì)方覺得讓步來(lái)之不易； (6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法； (7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確； (8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。 目標(biāo)分解最后報(bào)價(jià) 第三節(jié) 談判技巧 入題技巧 闡述技巧 提問(wèn)技巧 答復(fù)技巧 說(shuō)服技

4、巧一、入題技巧迂回入題 從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原那么性問(wèn)題先談一般原那么，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題從具體議題入手談判技巧二、闡述技巧開場(chǎng)闡述(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)： 一是開宗明義； 二是說(shuō)明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妫?三是說(shuō)明我方的根本方場(chǎng)； 四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原那么的，而不是具體的； 五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反響包括： 一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述； 二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。 讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見談判技巧二、闡述技巧注意正確使用語(yǔ)言

5、(1)準(zhǔn)確易懂 (2)簡(jiǎn)明扼要，具有條理性 (3)第一次就要說(shuō)準(zhǔn) (4)語(yǔ)言富有彈性 (5)發(fā)言緊扣主題 (6)措詞得體，不走極端 (7)注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù) (8)注意折沖迂回 (9)使用解圍用語(yǔ) (10)不以否認(rèn)性的語(yǔ)言結(jié)束談判談判技巧三、提問(wèn)技巧1提問(wèn)的類型封閉式提問(wèn) “您是否認(rèn)為售后效勞沒有改進(jìn)的可能? 開放式提問(wèn) “您是否認(rèn)為售后效勞沒有改進(jìn)的可能? 婉轉(zhuǎn)式提問(wèn) “這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎? 澄清式提問(wèn) “您剛剛說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判? 探索式提問(wèn) “我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些? 談判技巧三、提問(wèn)技

6、巧1提問(wèn)的類型借助式提問(wèn) “我們請(qǐng)教了某某參謀，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些? 強(qiáng)迫選擇式提問(wèn) “付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供給商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。 引導(dǎo)式提問(wèn) “經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交?！罢劦浆F(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎? 協(xié)商式提問(wèn) “你看給我方的折扣定為3是否妥當(dāng)?談判技巧三、提問(wèn)技巧2提問(wèn)的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn) 對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn) “您剛剛說(shuō)的意思是? “細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎? “第一個(gè)問(wèn)題我們聽明

7、白了，那第二個(gè)問(wèn)題呢? 自己發(fā)言前后提問(wèn) 發(fā)言前：“您剛剛的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢?我的理解是。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法?！皟r(jià)格問(wèn)題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后效勞怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)。 發(fā)言后：“我們的根本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢? 議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)談判技巧三、提問(wèn)技巧3提問(wèn)的其他本卷須知注意提問(wèn)的速度注意對(duì)手的心境 提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性 談判技巧四、答復(fù)技巧1不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 2針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù) 3不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn) 4降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致 5讓自己獲得充分的思考時(shí)間6禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題 7找借口

8、拖延答復(fù) 五、說(shuō)服技巧(環(huán)節(jié)、原那么、技巧談判技巧: , . a . a . . . . ; . , . a . . : . . a a . . s . ( ?) . , , , . ( ). 談判人員的傾聽藝術(shù)多聽 ，善聽 ，恭聽 12： 美國(guó)人和日本人 有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表那么一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白，只要求“回去研究一下。 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況，美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了

9、一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白為由使談判不得不暫告休會(huì)。 到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方。 談判人員的傾聽藝術(shù)多聽 ，善聽 ，恭聽 案例12 美國(guó)人和日本人 半年多過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最前方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的

10、又一重大勝利! 談判人員的傾聽藝術(shù) 多聽 善聽 恭聽 障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。 障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三：受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。 13： 蘇聯(lián)人與美國(guó)人 出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這一時(shí)機(jī)。 在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)置奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國(guó)播送公司購(gòu)置蒙特利

11、爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬(wàn)美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢? 早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó)3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。蘇聯(lián)入的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，要價(jià)是21億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家播送公司、全國(guó)播送公司和哥倫比亞播送公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。用美國(guó)播送公司體育部主任茹思阿里茲的話來(lái)說(shuō)就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬

12、得爬不起來(lái)了。 這一招似乎很靈，3只“蝎子互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)播送公司7000萬(wàn)美元，哥倫比亞播送公司7100萬(wàn)美元，美國(guó)國(guó)家播送公司7300萬(wàn)美元。 這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家播送公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸鴮掖芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高。可是，哥倫比亞播送公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來(lái)一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞播送公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞播送公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞播送公司已經(jīng)穩(wěn)操勝

13、券了?？墒?，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞播送公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。 最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表說(shuō)明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了。 可是蘇聯(lián)人還是有方法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó)公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽起來(lái)就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過(guò)這一番努

14、力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。 斗來(lái)斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬(wàn)美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家播送公司。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬(wàn)美元。蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟 ：第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。 第三步：展示前景，重開談判。 第四步：達(dá)成交易。 競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的根本模式： 單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交 角色練習(xí)5.1 加薪談判 你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺興旺，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái)，你的職務(wù)說(shuō)明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。 然而，你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度。實(shí)際上，他完全有權(quán)