《售前項(xiàng)目培訓(xùn)》.

1、售前核心技能培訓(xùn)課程大綱Agenda課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流課程開場說明團(tuán)隊(duì)公約 設(shè)置為“靜音狀態(tài)或關(guān)掉；全程謝絕錄影、錄音；忘掉您的身份、年齡，保持“空杯心態(tài)；聽、思、悟、說；共同語言動(dòng)口：“好極了??；動(dòng)手：“愛的鼓勵(lì)?。粍?dòng)腦：歡送隨時(shí)互動(dòng)，先舉手示意！課程大綱Agenda課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流從技術(shù)到售前的幾個(gè)轉(zhuǎn)變技術(shù)(As

2、 is)售前(To be)關(guān)注技術(shù)細(xì)節(jié)埋頭鉆研知識(shí)的深度會(huì)做自身專業(yè)度創(chuàng)新個(gè)人成為高手公司獲得相對(duì)競爭優(yōu)勢！提煉與總結(jié)！自身影響力、感染力！會(huì)寫、會(huì)說！知識(shí)的廣度！能說會(huì)道！整體籌劃與組織！讓別人明白、認(rèn)同！自己知道、明白8大轉(zhuǎn)變！售前在投標(biāo)工程各階段的使命和作用商機(jī)判斷合同簽訂需求分析交流1交流2交流N商務(wù)談判工程了解客戶了解公司介紹競爭分析商機(jī)判斷行業(yè)趨勢需求引導(dǎo)痛點(diǎn)分析產(chǎn)品引導(dǎo)方案概貌工程籌劃方案準(zhǔn)備技術(shù)交流投標(biāo)準(zhǔn)備講標(biāo)重現(xiàn)答疑商務(wù)協(xié)助技術(shù)談判澄清答疑商務(wù)細(xì)那么技術(shù)復(fù)審風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審實(shí)施交接目標(biāo)客戶階段需求開展階段方案交流階段商務(wù)談判階段合同簽訂階段銷售技術(shù)專題：售前人員的素質(zhì)能力模型語言表達(dá)

3、呈現(xiàn)技巧交互技巧場面控制臺(tái)面展示臺(tái)下努力信息收集與整合個(gè)人形象定位行業(yè)知識(shí)積累交流前期準(zhǔn)備工程籌劃與組織聽眾透徹分析個(gè)人積累著裝與禮儀常識(shí)認(rèn)真負(fù)責(zé)態(tài)度成功思維模式個(gè)人底蘊(yùn)快速學(xué)習(xí)總結(jié)提煉應(yīng)變能力售前工程的標(biāo)準(zhǔn)工作流程商機(jī)工程分析商機(jī)定位溝通籌劃與組織第1階段信息收集聽眾分析交流準(zhǔn)備溝通正式交流1交流總結(jié)1第二階段信息收集聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備溝通正式交流2交流總結(jié)2信息收集N溝通聽眾分析非正式交流策略調(diào)整交流準(zhǔn)備正式交流N交流總結(jié)N慶賀成功工程總結(jié)知識(shí)管理溝通課程大綱Agenda課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌

4、劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流售前工作的三個(gè)層面干系人分析競爭對(duì)手分析相對(duì)優(yōu)劣勢分析商機(jī)定位售前策略交流1交流2交流N工程總結(jié)知識(shí)管理售前工作整體籌劃交流總結(jié)售前交流準(zhǔn)備材料確定主題分析聽眾信息收集售前流程開始問題呈現(xiàn)場面控制問題交互售前交流結(jié)尾商略達(dá)售前工作全景分析售前整體規(guī)劃售前方法論售前績效考核角色定位組織架構(gòu)工作流程質(zhì)量控制知識(shí)管理職業(yè)規(guī)劃能力開展售前管理層面售前個(gè)人層面市場推廣介紹公司技術(shù)交流需求調(diào)研產(chǎn)品演示方案設(shè)計(jì)講標(biāo)答疑咨詢研究售前思維信息收集工程籌劃PPT制作語言表達(dá)呈現(xiàn)技巧交互技巧控場技巧支持系統(tǒng)售前工程庫售前知識(shí)庫售前工時(shí)管理系統(tǒng)售前核心技能1：售前

5、工程籌劃工程分析Analysis商機(jī)定位Position整體競爭策略Strategy總體競爭策略優(yōu)勢展示步驟客戶干系人接觸步驟交流階段劃分與各階段重點(diǎn)階段Stage1階段Stage2階段Stage3階段Stage N階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)階段競爭重點(diǎn)交流目的交流對(duì)象重點(diǎn)內(nèi)容優(yōu)勢凸顯點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整變、優(yōu)化售前聽眾信息收集與分析分析聽眾： 聽眾的根本情況 聽眾知識(shí)水平 關(guān)鍵人物 聽眾立場 聽眾的各類需求 聽眾對(duì)決策的影響力 聽眾可能的疑慮專題：聽眾心理把握與應(yīng)對(duì)聽眾心理把握： 首倡者 內(nèi)

6、部支持者 高層管理者 技術(shù)人員技術(shù)負(fù)責(zé)人 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 最終用戶 采購人員 財(cái)務(wù)人員 運(yùn)行維護(hù)人員 反對(duì)者售前核心技能2：售前材料準(zhǔn)備與PPT制作售前內(nèi)容準(zhǔn)備： 交流主題符合所處銷售階段符合聽眾需求重點(diǎn)內(nèi)容突出(優(yōu)勢局部)前幾次交流銜接 材料準(zhǔn)備售前策略設(shè)計(jì)售前優(yōu)勢凸顯點(diǎn)規(guī)劃PPT輔助說明資料(非常有效！)售前PPT方面的常見問題內(nèi)容，沒有針對(duì)性;對(duì)客戶不了解甚至錯(cuò)誤;不成體系，結(jié)構(gòu)不清晰;內(nèi)容詳略不當(dāng)，重點(diǎn)不突出;內(nèi)容說服力不夠，打動(dòng)不了客戶;文字太多，圖表太少；太死板無亮點(diǎn)！；太花哨不注意?。?專題：專業(yè)PPT制作的幾大原那么內(nèi)容論點(diǎn)-論據(jù)結(jié)構(gòu)四種結(jié)構(gòu)形式理論模型支持如記憶曲線、CM

7、MI、ITIL等事證、數(shù)據(jù)權(quán)威數(shù)據(jù)佐證！共鳴點(diǎn)讓內(nèi)容聯(lián)系上客戶FFAB布局文字、圖表采用經(jīng)典表現(xiàn)手法！動(dòng)畫亮點(diǎn)印象深刻！色彩色系種類、多少突出顏色注意點(diǎn)售前PPT制作的標(biāo)準(zhǔn)套路 明確售前PPT的目標(biāo) 分析聽眾及其興奮點(diǎn) 決定PPT主題內(nèi)容 確立PPT的層次結(jié)構(gòu) 素材準(zhǔn)備與PPT制作 初稿校對(duì)與修訂 PPT演練與試講重要場合建議做 修改與練習(xí)售前核心技能3：售前呈現(xiàn)與交互技巧專業(yè)售前呈現(xiàn)4+2法那么：聽眾認(rèn)識(shí)交換名片 開場白主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題結(jié)束語場面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達(dá)身體語言課程大綱Agenda課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員

8、關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交互技巧課程收尾：體會(huì)交流售前工程籌劃與組織售前策略Strategy工程分析Project Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競爭分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報(bào)收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場面控制售前工程籌劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)售前投標(biāo)籌劃1：工程分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標(biāo)策略 工程分析(Analysis):工程背景分析：？客戶分析；？工程背景分析；

9、？業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析 前幾次交流情況：？自身優(yōu)勢凸顯情況；？對(duì)手的情況；？客戶的反響；實(shí)例：售前工程需求分析工程需求分析客戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模、要求等，包括用戶對(duì)系統(tǒng)的平安性、可靠性、易用性、擴(kuò)展性的要求業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型信息平安、存儲(chǔ)的需求對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)售前投標(biāo)籌劃2：干系人分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標(biāo)策略干系人識(shí)別：哪些人參與投標(biāo)？誰在評(píng)標(biāo)中比較重要？干系人分析：職位、部門；重要程度；立場；關(guān)注焦點(diǎn)(興奮點(diǎn))；知識(shí)結(jié)構(gòu)和性格特征；售前

10、投標(biāo)籌劃3：競爭對(duì)手分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標(biāo)策略商略達(dá)售前項(xiàng)目競爭力對(duì)比分析公司公司產(chǎn)品方案案例實(shí)施價(jià)格服務(wù)ABCDEF公司競爭合作策略制定要有一套科學(xué)的方法！售前投標(biāo)籌劃4：售前工程SWOT分析工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標(biāo)策略售前工程SWOT分析方法：優(yōu)勢（Strength）機(jī)會(huì)（Opportunity）劣勢（Weakness）威脅（Threat）售前投標(biāo)籌劃5：投標(biāo)策略工程分析干系人分析競爭分析SWOT分析投標(biāo)策略投標(biāo)策略:客戶興奮點(diǎn)：我們的特色帶給客戶的價(jià)值 化解點(diǎn)：自己的缺乏對(duì)手的優(yōu)勢售前工程籌劃與組織售前策略Strategy工程分析Project

11、Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競爭分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報(bào)收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場面控制售前工程籌劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備1：組建應(yīng)標(biāo)小組研究招標(biāo)文件RFP回憶投標(biāo)策略Strategy指定售前工程負(fù)責(zé)人Owner協(xié)調(diào)售前工程資源售前、實(shí)施、研發(fā)、領(lǐng)導(dǎo)、原廠商、第三方Resource建立應(yīng)標(biāo)小組、建立通訊錄Team進(jìn)行人員分工RAM應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)備2：制定投標(biāo)準(zhǔn)備方案編寫準(zhǔn)備階段詳讀招標(biāo)文件回憶招標(biāo)策略明確應(yīng)標(biāo)文件要

12、求制定編寫模板疑問收集、詢問招標(biāo)方文檔編寫階段各版本文檔提交進(jìn)度文檔審核修改階段各版本文檔審核修改終稿復(fù)審案例：應(yīng)標(biāo)文件清單商務(wù)局部應(yīng)標(biāo)書、授權(quán)書、報(bào)價(jià)、資質(zhì)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)答方案建議書配置清單工程分工界面工程團(tuán)隊(duì)組成雙方分工與配合工程實(shí)施方案工程實(shí)施方法、階段、工作內(nèi)容、交付物實(shí)施里程碑方案詳細(xì)工作方案溝通和質(zhì)量保證方案變更流程風(fēng)險(xiǎn)分析和應(yīng)對(duì)方案培訓(xùn)方案效勞內(nèi)容及方式典型案例ROI分析招標(biāo)文件模板公司方案模板工程實(shí)施方案模板工程分工界面模板澄清問題列表配置清單模板出差報(bào)告模板會(huì)議紀(jì)要模板講標(biāo)PPT模板解決方案客戶不滿意的原因結(jié)構(gòu)不清晰;沒有針對(duì)性;不成體系;只有論點(diǎn)，沒有論據(jù);對(duì)客戶不了解或有錯(cuò)誤；

13、只有厚度，沒有質(zhì)量；沒有經(jīng)過內(nèi)部評(píng)審；文字太多，圖表太少；語言不通順，錯(cuò)別字太多；沒有認(rèn)真檢查，有大量硬傷；外觀差封面、目錄、版面、字體、字號(hào)寫好解決方案的幾個(gè)關(guān)鍵動(dòng)筆寫方案之前，先了解客戶需求專門安排售前調(diào)研 溝通調(diào)研不要從產(chǎn)品角度，應(yīng)以客戶為中心去組織內(nèi)容擯棄產(chǎn)品設(shè)計(jì)原那么、特色、功能模塊的模式采用先分析客戶業(yè)務(wù)，推導(dǎo)出需求，描述技術(shù)實(shí)現(xiàn)手段對(duì)手寫方案之前，先收集素材分析客戶需求和興奮點(diǎn)行業(yè)開展趨勢分析從相關(guān)網(wǎng)站找分析競爭對(duì)手的方案按照一定邏輯和套路組織方案內(nèi)容防止浮夸和務(wù)虛，具備可操作性結(jié)合業(yè)務(wù)解決方案前面局部的編寫思路背景分析要解決的問題解決方案預(yù)期收益推導(dǎo)出解決方案：現(xiàn)狀分析現(xiàn)有的困

14、難痛點(diǎn)明確提出需要解決的問題提出如何解決問題的方案解決方案的預(yù)期收益投標(biāo)書編寫注意嚴(yán)格按商務(wù)投標(biāo)書要求應(yīng)答逐條響應(yīng)投標(biāo)書，不能有遺漏不要畫蛇添足講與寫的關(guān)系差異表模糊與清晰的關(guān)系報(bào)價(jià)單保密密封條的處理資質(zhì)和公司蓋章嚴(yán)格檢查共享資質(zhì)的處理技術(shù)復(fù)審格式文檔首頁、頁眉頁腳、格式標(biāo)準(zhǔn)、標(biāo)題、目錄內(nèi)容名詞工程進(jìn)度配置清單方案計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)書功能與方案對(duì)應(yīng)表點(diǎn)對(duì)點(diǎn)中不滿足局部確認(rèn)方案功能點(diǎn)請(qǐng)實(shí)施部門確認(rèn)文檔相關(guān)性商務(wù)復(fù)審報(bào)價(jià)列表價(jià)招扣效勞條款收款條件工程風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)課程大綱Agenda課程開場：團(tuán)隊(duì)公約、共同語言第一單元：售前工作全景剖析第二單元：售前人員關(guān)鍵核心技能第三單元：售前工程籌劃和組織第四單元：售前呈現(xiàn)與交

15、互技巧課程收尾：體會(huì)交流售前工程籌劃與組織售前策略Strategy工程分析Project Analysis干系人分析Stakeholder Analysis競爭分析Competition Analysis SWOT分析SWOT Analysis情報(bào)收集組件售前小組跨部門溝通與協(xié)調(diào)初稿編寫匯總討論文件修改終稿復(fù)審售前呈現(xiàn)與交互呈現(xiàn)準(zhǔn)備專業(yè)呈現(xiàn)正式交互場面控制售前工程籌劃售前組織售前實(shí)施交流總結(jié)售前交互流程1：正式呈現(xiàn)準(zhǔn)備呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備正式呈現(xiàn)前注意：熟悉環(huán)境；回憶主題；演講材料熟悉；人員變化；確認(rèn)交流時(shí)間(時(shí)間變化、與原來的差異)；確認(rèn)交流內(nèi)容和方式(提

16、問交流的方式)；臨場放松！售前交互流程2：正式呈現(xiàn)“4+2法那么聽眾認(rèn)識(shí)交換名片 開場白主體內(nèi)容呈現(xiàn)交互問題結(jié)束語場面控制呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備開場白目的：吸引聽眾注意力，塑造良好第一印象！主要內(nèi)容：微笑著快步走到臺(tái)前 致歡送詞感謝詞主要內(nèi)容介紹要求：簡練、明確、時(shí)間限制在二分鐘之內(nèi)開始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的時(shí)機(jī)！結(jié)束語目的：希望客戶在采購時(shí)優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品效勞主要內(nèi)容：內(nèi)容回憶承接前面內(nèi)容強(qiáng)調(diào)演講目的表示感謝和祝愿要求：簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心要讓聽眾形成深刻印象重要提示：每次與客戶的接觸都應(yīng)該加分！售前交互流程3-1：語言呈現(xiàn)流程內(nèi)

17、容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前語言：內(nèi)容詳略、關(guān)鍵觀點(diǎn)語言方式：專業(yè)VS.通俗過渡無用詞、語言與PPT的配合說服力理論、模型、FFAB生動(dòng)性比喻、例證、小故事每句話的重要性有心栽花、無心插柳講話時(shí)與手勢、眼神、移動(dòng)等的配合；專題：產(chǎn)品和方案優(yōu)勢的售前表達(dá)方法優(yōu)勢語言表現(xiàn)力的來源：特色鮮明便于記憶；功能介紹明確、優(yōu)點(diǎn)突出；聯(lián)系聽眾的實(shí)際需求；講明了對(duì)聽眾的好處。保持了，維持了 客戶滿意度、競爭力產(chǎn)品和方案介紹方法：FFAB表達(dá)方式Feature-特色Function-功能Advantage-優(yōu)點(diǎn)Benefit-效益提高了，增加了 滿意度、效率、速度、質(zhì)量降低了，減少了 本錢、

18、損失、風(fēng)險(xiǎn)、壓力達(dá)成了，滿足了 信息平安，信息完整性FFAB應(yīng)用舉例產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來的效益B/S架構(gòu)“IE就OK”采用標(biāo)準(zhǔn)IE，只需在IE里輸入U(xiǎn)RL，就能開始正常使用系統(tǒng)簡單易學(xué)：不需要在客戶機(jī)上裝任何程序修改系統(tǒng)只需改服務(wù)器即可降低了操作難度，減少了培訓(xùn)時(shí)間，防止了程序沖突，降低了維護(hù)難度。CRM日志功能“信息痕跡”對(duì)客戶、聯(lián)系人等敏感信息的任何修改、刪除都進(jìn)行完整記錄對(duì)敏感信息完整記錄，信息痕跡完整；防止人員流失時(shí)不法修改刪除導(dǎo)致的信息損失；保持了信息的完整性，防止人員離職造成的信息流失。避免了公司可能的損失。“一鍵恢復(fù)”對(duì)敏感信息的任何修改和刪除都可以一鍵恢復(fù)。對(duì)關(guān)鍵信

19、息的惡意修改可以一鍵恢復(fù)；對(duì)誤操作也可以一鍵恢復(fù)。減輕了數(shù)據(jù)恢復(fù)的壓力，避免了公司的可能損失，減少了誤操作造成的損失。演練：FFAB語言表達(dá)方式產(chǎn)品/服務(wù)特色功能優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶帶來的效益A?/?B?/?C?/?D?/?E?/?售前交互流程3-2：表達(dá)呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前表達(dá)：表達(dá)清晰，聽起來不費(fèi)力！語音上下語調(diào)抑揚(yáng)頓挫，不單調(diào)重音突出重點(diǎn)我知道你不知道這件事！停頓售前交互流程3-3：身體語言呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前身體語言：眼神接觸Eye Contact身體姿勢Posture手勢Gestures面部表情Facial Ani

20、mation移動(dòng)Movement售前交互流程4：售前交互呈現(xiàn)流程內(nèi)容呈現(xiàn)售前交互場面控制語言表達(dá)身體語言呈現(xiàn)準(zhǔn)備售前交互技巧：售前交互將給用戶留下更深刻印象，交互比內(nèi)容呈現(xiàn)時(shí)間短，但更重要：聽眾提出各種問題；售前提出各種問題；相互交互問答；幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：識(shí)別各種問題類別、認(rèn)真應(yīng)對(duì)；提出打動(dòng)聽眾的恰當(dāng)問題、了解有價(jià)值信息、獲得聽眾好感；雙方交付要掌握大量應(yīng)對(duì)技巧！售前交互一：答復(fù)提問技巧聽眾提問的積極價(jià)值：客戶在認(rèn)真傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶看法和意見不同客戶有疑慮、不滿客戶想考察我們的能力水平客戶支持別人客戶提問80%是積極的！售前交互一：答復(fù)提問技巧目的：表達(dá)專業(yè)、消除客戶疑慮、提高信任感

21、、擴(kuò)大優(yōu)勢主要流程：目光注視提問者分析提問者的立場、問題本質(zhì)決定問題是否重復(fù)感謝提問者這是一個(gè)非常重要的問題！面對(duì)全體答復(fù)以下問題！確認(rèn)答復(fù)效果可選！答復(fù)提問的目的、標(biāo)準(zhǔn)流程售前交互一：答復(fù)提問技巧提問目的：聽眾想了解更多信息提問對(duì)象：任何人都有可能處理原那么：答復(fù)時(shí)緊扣主題，不能離題太遠(yuǎn)；如果你沒有100%說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；邊緣性問題，與本次主題不大相關(guān)，告訴結(jié)束后可以繼續(xù)交流；特別技術(shù)細(xì)節(jié)問題，先放下，留專門時(shí)間討論。了解信息類提問售前交互一：答復(fù)提問技巧提問目的：聽眾想考察售前本人或公司的技術(shù)實(shí)力、技術(shù)方案的可行性等。提問對(duì)象：技術(shù)性人才為主，有可能是技術(shù)專家很可能是對(duì)手公司的內(nèi)部支持者處理原那么：先仔細(xì)聆聽清楚問題，再確認(rèn)問題本質(zhì)一定不要想先急著答復(fù)此類問題判斷提問者的身份和立場，分析提問者提出問題的目的和意圖；分析問題產(chǎn)生的環(huán)境和原