談判實(shí)務(wù)和技巧

1、談判實(shí)務(wù)和技巧兵有法，法有計(jì)，計(jì)有三十六；商業(yè)談判如戰(zhàn)，戰(zhàn)有策，策有四十五；通曉策略，如虎添翼；策有威，也有弱，防中有攻，攻中有防，方見(jiàn)其效。談判= 要求+妥協(xié)談判是有效益的，是有學(xué)問(wèn)的！談判是科學(xué)有一些藝術(shù)談判必備談判必備十八個(gè)問(wèn)題：1、談判的概念2、談判分類(lèi)3、談判的程序4、談判管理組織、主持、分工、協(xié)調(diào)5、談判的人行為、心理、倫理觀念6、談判人的思維文化背景、邏輯工具、狡辯術(shù) 7、談判的語(yǔ)言商業(yè)法律、文學(xué)、外交、軍事語(yǔ)言表述、陳述、反駁。8、談判策略9、價(jià)格談判敏感、復(fù)雜、預(yù)計(jì)定位10、合同文本合同結(jié)構(gòu)、結(jié)構(gòu)如何做、條款設(shè)制、文字表述11、合同糾紛談判重時(shí)效、證據(jù)。12、談判的決策13、

2、談判區(qū)的概念、確定談判區(qū)14、談判的妥協(xié)15、談判的驅(qū)動(dòng)和要求會(huì)提要求、多種多樣的要求16、談判的目標(biāo)定位雙贏：只能是在有實(shí)力后才能雙贏，不然只是得而已17、談判唯理講道理的技巧18、談判成功如何判斷成功與否？以上18個(gè)問(wèn)題消化弄清楚，那么是成功者！18般武藝學(xué)習(xí)最主要的不是背、記，而是 “悟 ！成功的談判程序一、探詢(xún)探詢(xún)總體感覺(jué)：不求人做法：直接 /間接中間人要有信譽(yù)，有能力，接受管理約束原那么：嚴(yán)謹(jǐn)、盤(pán)旋、親和、策略性談判的人數(shù)、地點(diǎn)此地？彼地？協(xié)調(diào)好方可次數(shù)不宜多。說(shuō)話(huà)要冷熱有度，例如：我有急用。 熱了！嚴(yán)謹(jǐn)，不亂講，輕易講。親和，感到真實(shí)，有興趣，親切，舍不得！策略，占有優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)權(quán)。

3、二、準(zhǔn)備準(zhǔn)備：任務(wù)：知己知彼、 知頭知尾、預(yù)審要求：客觀、統(tǒng)一、自我、兼容準(zhǔn)備就是把前面探詢(xún)來(lái)的信息加以分析，處理。最容易犯的錯(cuò)誤是：不知己!知己知彼是深層次的了解非常詳細(xì)的資料。知頭知尾：沙盤(pán)演示。模擬，將每個(gè)交易點(diǎn)分解細(xì)分預(yù)審：向領(lǐng)導(dǎo)、董事會(huì)匯報(bào)?？梢越档惋L(fēng)險(xiǎn)，責(zé)任，天塌下來(lái)有人頂。有人對(duì)此項(xiàng)方案進(jìn)行一些審核。領(lǐng)導(dǎo)必須以書(shū)面簽字，只有私心雜念者不愿匯報(bào)！匯報(bào)工作是必須的，是談判開(kāi)展的重要措施。準(zhǔn)備工作一定做好后，方可執(zhí)行！嚴(yán)格執(zhí)行方可防患未然。三、談判不見(jiàn)面談判：書(shū)面一定要小心！ 、郵件等面對(duì)面談判1、解釋?zhuān)嘿u(mài)方：印象第一/明暗相間/聰明不頭頂/多嘴調(diào)不雜/避重就輕。買(mǎi)方：a 立規(guī)那么，要

4、求一定要講出來(lái)；b提問(wèn)題，明確立場(chǎng)確定規(guī)那么。誰(shuí)先講，講什么，怎么講等印象好， 禮節(jié)，客套，禮物。解釋的目的是讓談判雙方明白規(guī)那么，那么可將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)化！ 2、評(píng)論：攻防兼顧/進(jìn)攻有序/窮追不舍？曲直交互/隨播隨收。買(mǎi)方，批評(píng)談判or 贊成談判結(jié)束例如:你的產(chǎn)品太貴，看看市場(chǎng)價(jià)格后再來(lái)和我談！進(jìn)攻有序：先從最不合理，無(wú)法接受之處進(jìn)攻。將所有問(wèn)題分解分類(lèi)：較合理、不太合理、不合理、無(wú)法接受。賣(mài)方：認(rèn)真聽(tīng)、記。會(huì)提問(wèn)題，偵查，挑毛病3、討價(jià)：次序選擇/討價(jià)與還價(jià)間銜接/討價(jià)力度方法：總體/分項(xiàng)/次數(shù)買(mǎi)方要求首先提出可能/心理討價(jià)3次從最有油水分歧性最大處著手！先空后實(shí)4、還價(jià):買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的答復(fù)，

5、是最終確實(shí)定否？5、討價(jià)還價(jià):統(tǒng)觀全局/步步為營(yíng)/保密/集中發(fā)力方法：數(shù)與百分比/時(shí)間節(jié)奏6、妥協(xié)：不做總體妥協(xié)/不做終局妥協(xié)/妥協(xié)應(yīng)三思方法：分級(jí)/分時(shí)談判人：出口不毀！絕不改口！四、談判小結(jié)總結(jié)匯總上述談判的內(nèi)容，指定方向，找出理由。內(nèi)容：歸納異同點(diǎn)、歸納分歧理由。方法：口述、書(shū)面表達(dá)、板述。時(shí)間：階段、專(zhuān)題、需要立刻確定，不能過(guò)夜，馬上做好！原那么：及時(shí)、準(zhǔn)確、鼓勵(lì)、方案、防反復(fù)五、再談判根底：進(jìn)度 、方向目標(biāo)：了解對(duì)方立場(chǎng)、調(diào)整己方立場(chǎng)運(yùn)作方式：三明治的四種形式。六、終結(jié)準(zhǔn)那么：條件、時(shí)間、策略方式:成交、中止、破裂原那么：徹底性，不二性，條理性，清理兼容七、重建談判起因：簽約前，有約

6、or無(wú)約；簽約后，生效前or生效后。談法：責(zé)任、補(bǔ)救、技巧。原那么：連貫、簡(jiǎn)捷、中庸、對(duì)口雙方共同努力=中庸成功的主談人談判中可選用的人才，條件及分工談判人才條件：敬業(yè)、政策觀念和進(jìn)取性，工作作風(fēng)雷厲風(fēng)行，吃苦耐勞和實(shí)事求是；業(yè)務(wù)水平精通本專(zhuān)業(yè)，還應(yīng)熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。1、技術(shù)人才：負(fù)責(zé)交易標(biāo)的技術(shù)性能、驗(yàn)收、保證效勞的談判和相關(guān)文件的撰寫(xiě)，可做技術(shù)主談人，配合商務(wù)主談?wù)勁袃r(jià)格。2管理：處理有關(guān)許可證，其他行政手續(xù)，配合技術(shù)單位和商務(wù)單位談判。3、工程設(shè)計(jì)：有關(guān)工程問(wèn)題、工藝布置、土建、設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)及工程進(jìn)度談判并形成相關(guān)文件，配合商務(wù)人員談效勞價(jià)，技術(shù)人員談技術(shù)問(wèn)題。4、法律：負(fù)責(zé)交易合同文本的

7、談判與擬寫(xiě)，審核技術(shù)附件及相關(guān)交易文件。5、商務(wù)：負(fù)責(zé)交易一切商務(wù)條件的談判，為主談人時(shí)負(fù)責(zé)談判桌的組織工作，合同文本及附件的談判主持或跟蹤，配合技術(shù)主談?wù)勁屑夹g(shù)條件。6、金融財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)交易的財(cái)務(wù)條件及有關(guān)財(cái)務(wù)附件的談判，協(xié)助商務(wù)人員談判支付條件。7、倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸：負(fù)責(zé)貨物交付方式及條件的談判，對(duì)特殊貨物要協(xié)助商務(wù)主談把好交付的價(jià)格和平安關(guān)。主持談判的要領(lǐng)一般談判的主持主持人的職責(zé)：紐帶、指揮、接口、尋找妥協(xié)點(diǎn)。主持的依據(jù)：談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判時(shí)間、談判環(huán)境、投入的人員。談判前的準(zhǔn)備：對(duì)外聯(lián)絡(luò)、制定談判方案談判的開(kāi)始：首場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)、續(xù)會(huì)開(kāi)場(chǎng)。談判的引導(dǎo)：內(nèi)部的引導(dǎo)、外部的引導(dǎo)、掌握談判節(jié)奏。主持人

8、的總結(jié)：總結(jié)目的、總結(jié)方法、總結(jié)時(shí)機(jī)談判的收尾：每場(chǎng)談判收尾、全部談判的結(jié)束。主持談判的根本知識(shí)結(jié)構(gòu)談判手的行為、倫理、心理一、行為準(zhǔn)那么：1、禮儀服飾：春、夏，男女年齡舉止：立、坐、行、態(tài)度談吐：距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)、用語(yǔ)2、個(gè)性慢性人與快性人溫善人與潑辣人3、做戲目的：誠(chéng)懇態(tài)度、山窮水盡、時(shí)不待我。道具和動(dòng)作。原那么：局部與全局、場(chǎng)合、邏輯性、背景二、倫理1、職業(yè)道德觀：禮、誠(chéng)、信社會(huì)地位道德觀：責(zé)任感和集團(tuán)利益感影響：自上而下、自下而上、從里向外、從外向里2、法律與商務(wù)談判倫理觀：懂法、合商業(yè)道德3、談判倫理確實(shí)立談判倫理是談判規(guī)那么，不是進(jìn)取的障礙，談判的進(jìn)取精神是談判倫理觀的實(shí)質(zhì)。

9、三、心理1、感情談判中 主要感情：喜、怒、憂(yōu)、驚、悲、懼。感情的表現(xiàn)形式：面部表達(dá)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá)。判明自然感情與虛偽的感情感情對(duì)談判的影響：自我發(fā)泄和影響對(duì)手2、追求可能的追求、利用與防范、心理的階段變化談判中的僵局僵局就像死神，總是伴隨著談判手，仿佛在檢驗(yàn)談判手求生的欲望、生命的力量。打破僵局猶如趕走了死神，談判就有希望。在談判中，僵局不時(shí)的出現(xiàn)。它既有建設(shè)性，也有破壞性。綜觀大量的僵局，大致可以因人為因素、客觀因素、或者無(wú)意誤會(huì)而產(chǎn)生。產(chǎn)生的具體理由不同，僵局的性質(zhì)不同。要解決僵局，自需對(duì)癥下藥，否那么難以奏效。一、人為僵局人為僵局系由談判手出于己方談判目的的需要，成心制造的談判僵局

10、。這類(lèi)僵局在談判中占了最活潑的成分，其量不少。1、“將軍形成的僵局僵局在談判中本屬于難堪的局面，而“將軍之下就更加難受。“將軍的契機(jī)有：對(duì)手的承諾、對(duì)手的無(wú)理、對(duì)手的難言之隱或雙方約定。手法上有進(jìn)攻式和防守式“將軍A“將軍的契機(jī)1、對(duì)手的承諾。這相對(duì)與談判手已經(jīng)到手的談判結(jié)果不可以輕易失去。例如：例如：在技術(shù)交易中，賣(mài)方承諾其技術(shù)是最新最先進(jìn)的技術(shù)，但在談判使用該技術(shù)時(shí)產(chǎn)品合格率中應(yīng)保證在什么水平問(wèn)題上，對(duì)方后退了，只保證80%的合格率。高水平的合格率是95%買(mǎi)方的談判簡(jiǎn)單不過(guò)的使用對(duì)方的承諾，即逼迫對(duì)方主動(dòng)讓步。試看如下實(shí)戰(zhàn)狀況:賣(mài)方：我們的技術(shù)保證在合同中只寫(xiě)80%的合格率，待驗(yàn)收后再提高

11、該指標(biāo)。買(mǎi)方：貴方在介紹該技術(shù)時(shí)，已經(jīng)承諾它是最新、最先進(jìn)的技術(shù)。請(qǐng)問(wèn)它應(yīng)當(dāng)代表什么水平？80%合格率嗎？賣(mài)方：不是，這是我方驗(yàn)收水平，將來(lái)實(shí)際水平會(huì)比指揮高。買(mǎi)方：貴方的先講水平概念是什么？在貴方生產(chǎn)線(xiàn)是什么水平？賣(mài)方：當(dāng)然表達(dá)在合格率上。我方生產(chǎn)線(xiàn)的水平在95%。買(mǎi)方：既然貴方承諾了水平，那么，表達(dá)水平的合格率也應(yīng)承諾。否那么，我認(rèn)為貴方在講空話(huà)。賣(mài)方：不是空話(huà)，只是在驗(yàn)收時(shí)部能以高水平為考核指標(biāo)，考核驗(yàn)收后會(huì)到達(dá)高合格率買(mǎi)方：假設(shè)在貴我雙方人員在場(chǎng)時(shí)，驗(yàn)收尚不能到達(dá)高水平，高合格率，那么驗(yàn)收后，會(huì)有高合格率的保證嗎？貴方原來(lái)的承諾在哪里呢？賣(mài)方：?jiǎn)∪?。以上?shí)論中，買(mǎi)方始終緊緊抓住對(duì)方的承

12、諾，要求兌現(xiàn)與保證。“將住對(duì)方，寧可進(jìn)僵局，不可放條件。手中有承諾時(shí)，要及時(shí)收賬拿到相應(yīng)條件，否那么，便把談判推入僵局，還把責(zé)任推到對(duì)手身上。2、對(duì)手的無(wú)理例如：這個(gè)問(wèn)題，是有疏忽，可是。請(qǐng)貴方別“可是了，假設(shè)貴方不講理，我們就無(wú)法繼續(xù)談了，因?yàn)槲也恢涝撛趺凑f(shuō)了，也像您一樣，不講理？抓住一個(gè)“理字，一般不管身份上下，誰(shuí)也不愿擔(dān)“不講理的名聲。3、對(duì)手有難言之隱弱點(diǎn)有的談判手好虛榮，愛(ài)夸口、或傲慢自負(fù)、不自覺(jué)的把自己架在“火鍋上，讓對(duì)手用來(lái)“烤“將軍例如：有的談判手為了抬高自己身份貶低對(duì)手愛(ài)說(shuō)：我是全權(quán)代表，有權(quán)處理一切問(wèn)題.那么，在談判中就可以用來(lái)“將軍4、雙方約定。談判中雙方可以有許多約定

13、，尤其在程序和某些先決條件上，雙方均可能事前相約，例如：資料的準(zhǔn)備，與交易相關(guān)的重要技術(shù)規(guī)格或者談判內(nèi)容的秩序等。我們事先商量好，貴方在談判時(shí)給我方提供產(chǎn)品資料。現(xiàn)在沒(méi)有帶來(lái)，我方怎么談？既然沒(méi)有準(zhǔn)備好，是否暫停談判？2、勒緊條件形成僵局所有的價(jià)格，買(mǎi)方想最低，賣(mài)方想最高，這一高一低就是矛盾。例如：效勞的價(jià)格，每個(gè)技術(shù)專(zhuān)家的的工作日價(jià)格300元，賣(mài)方認(rèn)為要800元。價(jià)格條件通常包括支付方式、價(jià)格性質(zhì)、保證、售后效勞等支付方式.是整體支付還是逐項(xiàng)支付，是按時(shí)間支付還是按進(jìn)度支付等保證期是3個(gè)月還是半年，2年？當(dāng)被藐視一方開(kāi)始將軍時(shí)，常會(huì)說(shuō)：既然您在開(kāi)場(chǎng)時(shí)說(shuō)過(guò)您有權(quán)決定一切，那么，現(xiàn)在貴方已經(jīng)無(wú)話(huà)

14、可說(shuō)，請(qǐng)您馬上做出決定，修正貴方立場(chǎng)。無(wú)意僵局在商務(wù)談判實(shí)踐中，還存在并非談判手意料之中或主觀意愿出現(xiàn)的僵局，稱(chēng)為無(wú)意僵局。誤解、文化差異、第三者制造的僵局聽(tīng)明白不等于我同意，論述沒(méi)有問(wèn)題不等于貴方條件就沒(méi)有問(wèn)題愿意考慮貴方意見(jiàn)，不是說(shuō)就接受貴方意見(jiàn)。貴方的努力與誠(chéng)意讓我很感動(dòng)，在考慮我方立場(chǎng)會(huì)重視貴方的努力與誠(chéng)意，但我感動(dòng)并不是我接受！不守時(shí)的問(wèn)題，可以上綱上線(xiàn)，也可以詼諧處之：人遲到?jīng)]有關(guān)系，只要成交不晚就行。正常對(duì)的信息失去了解的熱情，有時(shí)會(huì)一位“沒(méi)有什么新玩意，這樣態(tài)度十分有害，也不客觀！在聽(tīng)可以證實(shí)事先的信息，對(duì)未知的也可以聽(tīng)到，理解信息，理解對(duì)手，心平氣和，氣和那么破僵局。防止對(duì)抗。先退避三舍，再靜心求和，忍者為勇！慎言，慎言者，善于聽(tīng)。禍從口出，