談判形象專業(yè)培訓(xùn)課件

1、談判形象專業(yè)培訓(xùn)課件課程導(dǎo)入中國(guó)人和德國(guó)人談一筆割草機(jī)的出口合同，德國(guó)人男士都西裝革履，女士都穿職業(yè)裝，而我方除局部人員穿西服外，大多數(shù)穿休閑服，有的穿工作服。中國(guó)談判專家與12名不同專業(yè)的專家組成一個(gè)代表團(tuán)，去美國(guó)采購(gòu)約三千萬(wàn)美元的化工設(shè)備和技術(shù)。美方送給每人一個(gè)小紀(jì)念品。當(dāng)中國(guó)人翻開盒子時(shí)，臉色很不自然里面是一頂高爾夫帽，但顏色是綠色的。一、談判的副語(yǔ)言視頻：signal有關(guān)研究說(shuō)明，一個(gè)人所用的詞語(yǔ)遠(yuǎn)不及形體語(yǔ)言所傳遞的信息重要心理學(xué)家詹姆斯L林奇James J. Lynch： ?碎了的心?The Broken Heart 1.什么是副語(yǔ)言？狹義上, 副語(yǔ)言通常被定義為有聲而沒(méi)有固定語(yǔ)義

2、的語(yǔ)言, 是伴隨言語(yǔ)的一切聲學(xué)現(xiàn)象, 又稱“類語(yǔ)言。包括語(yǔ)音特征(包括音質(zhì)、音長(zhǎng)、音量、重音、音高和音速、語(yǔ)調(diào))、語(yǔ)音分隔(停頓和沉默)和功能性發(fā)音。廣義上, 副語(yǔ)言指運(yùn)用于人際交往的一切非言語(yǔ)信息符號(hào)。它們也同語(yǔ)言一樣是一種受社會(huì)制約并且有傳達(dá)信息功能的符號(hào)系統(tǒng)。其內(nèi)容寬泛, 如表情、動(dòng)作、體勢(shì)語(yǔ)和狹義副語(yǔ)言、服飾及環(huán)境語(yǔ)。指用以協(xié)助有聲語(yǔ)言的非言語(yǔ)技巧，又叫“無(wú)聲語(yǔ)言、“體態(tài)語(yǔ)言、“動(dòng)作語(yǔ)言、“行為語(yǔ)言、“非言語(yǔ)技巧、“輔助語(yǔ)言等。2.談判中副語(yǔ)言的功能輔助功能替代言語(yǔ)功能情態(tài)功能二、談判根本禮儀1.見面禮儀2.洽談禮儀3.簽約禮儀三、談判儀表形象儀表Appearance，即外表服飾(Cl

3、othing and Accessory)Image形象-能引起人們思想或感情活動(dòng)的具體形態(tài)或姿態(tài)；印象-人們記憶中保存的有關(guān)認(rèn)知客體的形象。1.心理學(xué)的形象人際印象是對(duì)人、對(duì)由人構(gòu)成的群體和社會(huì)的印象，而對(duì)群體和社會(huì)的印象實(shí)際上也是對(duì)人的印象。人際吸引好的印象吸引指一個(gè)人對(duì)其他人所抱的積極態(tài)度人際吸引根本原那么 強(qiáng)化原那么聯(lián)結(jié)原那么社會(huì)交換原那么影響因素：個(gè)人特質(zhì)、相似性、熟悉性、接近性個(gè)人特質(zhì)：溫暖、能力和外表吸引力曝光效應(yīng)：只要經(jīng)常出現(xiàn)就能增加喜歡程度的現(xiàn)象你讓誰(shuí)搭車？搭車實(shí)驗(yàn)：戴金絲眼鏡、手持文件夾的青年學(xué)者打扮入時(shí)的漂亮女郎挎著菜籃子、臉色疲憊的中年婦女留著怪異頭發(fā)、穿著邋遢的男青年

4、 印象偏差1首因效應(yīng)要給人好印象，你只需要7秒鐘!頭7秒鐘理論視頻： 形象也稱第一印象作用，或先入為主效應(yīng)。第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時(shí)間也長(zhǎng)。2近因效應(yīng)“近因指?jìng)€(gè)體最近獲得的信息。近因效應(yīng)與首因效應(yīng)相反，指交往中最后一次見面給人留下的印象，這個(gè)印象在對(duì)方的腦海中也會(huì)存留很長(zhǎng)時(shí)間。也稱“新穎效應(yīng)3光環(huán)效應(yīng) 用一個(gè)詞形容？愛(ài)屋及烏！又稱“暈輪效應(yīng) 能成就人，也能欺騙人 4投射效應(yīng)指以己度人，認(rèn)為自己具有某種特性，他人也一定會(huì)有與自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并強(qiáng)加于人的一種認(rèn)知障礙。5思維定勢(shì)效應(yīng)一位公安局長(zhǎng)在路邊同一位老人談話，這時(shí)跑過(guò)來(lái)一位小孩，急促的對(duì)公安局長(zhǎng)說(shuō)：“你

5、爸爸和我爸爸吵起來(lái)了！老人問(wèn)：“這孩子是你什么人？公安局長(zhǎng)說(shuō)：“是我兒子。這兩個(gè)吵架的人和公安局長(zhǎng)是什么關(guān)系？“疑鄰?fù)蹈▌?shì)是指認(rèn)知對(duì)象早已形成的整體印象影響到對(duì)此人具體特征的認(rèn)知和評(píng)價(jià)的心理現(xiàn)象。6社會(huì)刻板印象指人們對(duì)某一類人或事物產(chǎn)生的比較固定、概括而籠統(tǒng)的看法。形成原因： “由局部推知全部，由我們所接觸到的局部，去推知這個(gè)群體的“全體。2.自我形象設(shè)計(jì)視頻：尼克松與肯尼迪電視辯論形：立體幾何外形色：色彩外衣韻：魅力和風(fēng)格形千人千面來(lái)自形狀的各異 和諧是審美的至高境界只有符合比例的才是和諧的色色彩是人類文化的溫度計(jì)沒(méi)有不好的色彩，只有不好的搭配無(wú)彩色、有彩色原色、間色、復(fù)色純色、清色、濁色

6、、互補(bǔ)色、比照色、同類色、獨(dú)立色韻從細(xì)節(jié)看品味TPO 原那么(魔力原那么) 時(shí)間time地點(diǎn)place場(chǎng)合occasion個(gè)性魅力風(fēng)流不在談風(fēng)健，袖手無(wú)言味最長(zhǎng)。濃妝淡抹總相宜要刻意的隨意，不要隨意的隨意！3國(guó)際談判形象視頻：商務(wù)形象設(shè)計(jì)四、談判儀態(tài)形象視頻：Bobys secret態(tài)勢(shì)語(yǔ)言設(shè)計(jì)沉著、得體In the international negotiation, a company is judged by the negotiators professional knowledge and personal training, not by the scale and the cre

7、dit of his company. -Frank. L. Acuff 服從內(nèi)容表達(dá)需要服從情緒表現(xiàn)需要服從對(duì)象、場(chǎng)合需要服從審美需要 1.表情(Expreesion)微笑語(yǔ)微笑是陽(yáng)光，它能消除人們臉上的冬色。目光語(yǔ)一身精神，具乎兩目。Make eye contactDishonest people and cowards are not supposed to be able to look people in the eyes.2.舉止動(dòng)作(Behavior)1頭語(yǔ)2腳語(yǔ)不經(jīng)意的心理泄露 Adjust body positionTo ensure that others know you are attentive to them, hold your body erect,lean slightly forward