第一章銷(xiāo)售計(jì)劃管理

1、2022-6-122022-6-12市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教程市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教程2022-6-122022-6-12l1、注重參與性、注重參與性課堂討論占成績(jī)的課堂討論占成績(jī)的20%l2、獨(dú)立思維、獨(dú)立思維-反對(duì)死記硬背反對(duì)死記硬背l3、拓寬知識(shí)面、拓寬知識(shí)面-擴(kuò)大知識(shí)面擴(kuò)大知識(shí)面l4、案例分析、案例分析-增強(qiáng)市場(chǎng)分析能力增強(qiáng)市場(chǎng)分析能力l5、了解中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)情況、了解中國(guó)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)情況2022-6-122022-6-12l期末考試期末考試+ +平時(shí)表現(xiàn)平時(shí)表現(xiàn)l期末考試（期末考試（70%70%）：閉卷）：閉卷l平時(shí)表現(xiàn)（平時(shí)表現(xiàn)（30%30%）：）：出勤出勤、回答問(wèn)題、回答問(wèn)題、作業(yè)作業(yè)上課出勤、課堂表現(xiàn)

2、占上課出勤、課堂表現(xiàn)占30%30%左右左右第一章第一章 銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售計(jì)劃管理4 4一、銷(xiāo)售計(jì)劃概述一、銷(xiāo)售計(jì)劃概述客戶管理客戶管理銷(xiāo)售規(guī)劃管理銷(xiāo)售規(guī)劃管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售人員培訓(xùn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)銷(xiāo)售過(guò)程管理銷(xiāo)售過(guò)程管理5 5內(nèi)容概覽內(nèi)容概覽 銷(xiāo)售計(jì)劃概述銷(xiāo)售計(jì)劃概述 銷(xiāo)售目標(biāo)管理銷(xiāo)售目標(biāo)管理 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 銷(xiāo)售定額與預(yù)算銷(xiāo)售定額與預(yù)算6 6一、銷(xiāo)售計(jì)劃概述一、銷(xiāo)售計(jì)劃概述（一）銷(xiāo)售計(jì)劃的含義（一）銷(xiāo)售計(jì)劃的含義銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的情況，對(duì)未來(lái)某一時(shí)是企業(yè)根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的情況，對(duì)未來(lái)某一時(shí)期內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃。期內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行的規(guī)劃。銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是具體的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是

3、具體的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是可以達(dá)到的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是可以達(dá)到的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是切實(shí)可行的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是有時(shí)間性的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是有時(shí)間性的企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)計(jì)劃資金計(jì)劃資金計(jì)劃第第1 1節(jié)節(jié) 銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃7 7（二）銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容（二）銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容一般來(lái)講，計(jì)劃目標(biāo)手段。一般來(lái)講，計(jì)劃目標(biāo)手段。企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該包括：企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該包括：商品計(jì)劃；商品計(jì)劃；銷(xiāo)售通路設(shè)計(jì)；銷(xiāo)售通路設(shè)計(jì)；售價(jià)計(jì)劃；售價(jià)計(jì)劃；銷(xiāo)售組織計(jì)劃；銷(xiāo)售組織計(jì)劃；銷(xiāo)售額計(jì)劃；銷(xiāo)售額計(jì)劃；銷(xiāo)售預(yù)算。銷(xiāo)售預(yù)算。8 8（二）銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容（二）銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容1.1.分析營(yíng)

4、銷(xiāo)環(huán)境分析營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境2.2.進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)3.3.確定銷(xiāo)售目標(biāo)確定銷(xiāo)售目標(biāo)4.4.分配銷(xiāo)售定額分配銷(xiāo)售定額5.5.編制銷(xiāo)售預(yù)算編制銷(xiāo)售預(yù)算6.6.制定銷(xiāo)售策略制定銷(xiāo)售策略7.7.制定實(shí)施計(jì)劃制定實(shí)施計(jì)劃8.8.進(jìn)行執(zhí)行控制進(jìn)行執(zhí)行控制9 9（三）銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性（三）銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性u(píng)銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售人員取得良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提；銷(xiāo)售計(jì)劃是銷(xiāo)售人員取得良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)和前提；u銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù)；銷(xiāo)售計(jì)劃是企業(yè)考核銷(xiāo)售人員工作的依據(jù)；u銷(xiāo)售計(jì)劃可以幫助企業(yè)儲(chǔ)備客戶所需資源，把握銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃可以幫助企業(yè)儲(chǔ)備客戶所需資源，把握銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)。售主動(dòng)權(quán)。1010（四）銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因

5、素（四）銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因素外部環(huán)境因素（重點(diǎn)）外部環(huán)境因素（重點(diǎn)）內(nèi)部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素1111（四）銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因素（四）銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因素外部環(huán)境因素外部環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)環(huán)境道德和社會(huì)文化環(huán)境政治與法律環(huán)境自然環(huán)境技術(shù)因素1212（四）銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因素（四）銷(xiāo)售計(jì)劃的影響因素內(nèi)部環(huán)境因素內(nèi)部環(huán)境因素目的、目標(biāo)及文化個(gè)人財(cái)務(wù)資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力1313（五）銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂（五）銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂1、編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟、編制銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟分析現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀確定銷(xiāo)售目標(biāo)確定銷(xiāo)售目標(biāo)制定銷(xiāo)售方案制定銷(xiāo)售方案評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售方案評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售方案綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)執(zhí)行計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃計(jì)劃的檢

6、查、控制計(jì)劃的檢查、控制1414完善的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)應(yīng)包括以下內(nèi)容完善的銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)應(yīng)包括以下內(nèi)容計(jì)劃綜述計(jì)劃綜述企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)現(xiàn)狀SWOTSWOT分析分析組織目標(biāo)組織目標(biāo)實(shí)施策略實(shí)施策略具體行動(dòng)計(jì)劃。具體行動(dòng)計(jì)劃。STAR模式，即策略（Strategy） 、具體行動(dòng)（Action） 、時(shí)間表（Timetable）和相關(guān)資源（Resources）。計(jì)劃預(yù)算計(jì)劃預(yù)算跟蹤與控制系統(tǒng)跟蹤與控制系統(tǒng)1515（五）銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂（五）銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂2、編制銷(xiāo)售計(jì)劃的注意事項(xiàng)、編制銷(xiāo)售計(jì)劃的注意事項(xiàng)符合銷(xiāo)售組織自身的特點(diǎn)符合銷(xiāo)售組織自身的特點(diǎn)全員參與計(jì)劃的編制全員參與計(jì)劃的編制保持一定的彈性保持一定的彈性1616

7、二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理二、銷(xiāo)售目標(biāo)管理（一）銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容（一）銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容 銷(xiāo)售目標(biāo)是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，其各級(jí)銷(xiāo)售目標(biāo)是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，其各級(jí)目標(biāo)的關(guān)系如下所示。目標(biāo)的關(guān)系如下所示。公司目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)銷(xiāo)售人員目標(biāo)其它部門(mén)目標(biāo)其它營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1717需求預(yù)測(cè)需求預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)分配銷(xiāo)售目標(biāo)分配銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃評(píng)估銷(xiāo)售計(jì)劃評(píng)估銷(xiāo)售計(jì)劃部部門(mén)門(mén)推推銷(xiāo)銷(xiāo)員員顧顧客客時(shí)時(shí)間間地地域域產(chǎn)產(chǎn)品品銷(xiāo)銷(xiāo)售售目目標(biāo)標(biāo)體體系系圖圖1818企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容銷(xiāo)售額指標(biāo)包括部門(mén)、地區(qū)、區(qū)域銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量、

8、銷(xiāo)售收入和市包括部門(mén)、地區(qū)、區(qū)域銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量、銷(xiāo)售收入和市場(chǎng)份額。場(chǎng)份額。利潤(rùn)指標(biāo)包括區(qū)域利潤(rùn)，銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)、產(chǎn)品的利潤(rùn)和顧客的利潤(rùn)等。包括區(qū)域利潤(rùn)，銷(xiāo)售人員的利潤(rùn)、產(chǎn)品的利潤(rùn)和顧客的利潤(rùn)等。銷(xiāo)售活動(dòng)目標(biāo)包括訪問(wèn)顧客總數(shù)、訪問(wèn)新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。包括訪問(wèn)顧客總數(shù)、訪問(wèn)新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例，各包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例，各種損失。種損失。 1919（二）銷(xiāo)售目標(biāo)的分解（二）銷(xiāo)售目標(biāo)的分解 銷(xiāo)售目標(biāo)可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時(shí)間來(lái)銷(xiāo)售目標(biāo)可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時(shí)間來(lái)

9、分解為子目標(biāo)。企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制分解為子目標(biāo)。企業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃。如圖。定部門(mén)銷(xiāo)售計(jì)劃。如圖。銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)品部門(mén)地域客戶時(shí)間人員2020（三）銷(xiāo)售目標(biāo)值考慮的因素（三）銷(xiāo)售目標(biāo)值考慮的因素 確定銷(xiāo)售目標(biāo)是制定銷(xiāo)售計(jì)劃的中心工作。確定銷(xiāo)售目標(biāo)是制定銷(xiāo)售計(jì)劃的中心工作。確定銷(xiāo)售目標(biāo)值需要考慮下列三個(gè)因素：確定銷(xiāo)售目標(biāo)值需要考慮下列三個(gè)因素： 與市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)。銷(xiāo)售目標(biāo)的大小能保證企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。 與收益性的關(guān)聯(lián)。銷(xiāo)售目標(biāo)能確保企業(yè)生存和發(fā)展所需要的收益。 與社會(huì)的關(guān)聯(lián)。滿足企業(yè)內(nèi)外各利害關(guān)系人的需求，為社會(huì)服務(wù)。2121第第2 2節(jié)節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（一）基本概念

10、（一）基本概念銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)。市場(chǎng)潛力市場(chǎng)潛力：是指在特定的時(shí)期一個(gè)具體的市場(chǎng)上整個(gè)行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)總的預(yù)期銷(xiāo)售額（量）。銷(xiāo)售潛力銷(xiāo)售潛力：是指單個(gè)公司對(duì)自己能夠在整個(gè)市場(chǎng)潛力中獲得的最大市場(chǎng)份額的合理預(yù)期。市場(chǎng)潛力是關(guān)于整個(gè)行業(yè)的一個(gè)概述，而銷(xiāo)售潛市場(chǎng)潛力是關(guān)于整個(gè)行業(yè)的一個(gè)概述，而銷(xiāo)售潛力只涉及個(gè)別公司。力只涉及個(gè)別公司。2222共享單車(chē)的市場(chǎng)潛力分析共享單車(chē)的市場(chǎng)潛力分析2323共享單車(chē)的市場(chǎng)潛力分析共享單車(chē)的市場(chǎng)潛力分析2424（二）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素（二）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素1、外界

11、因素消費(fèi)者需求的動(dòng)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向政府政策與法律的動(dòng)向2、內(nèi)部因素營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策略銷(xiāo)售政策銷(xiāo)售人員生產(chǎn)狀況2525（三）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精度問(wèn)題（三）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精度問(wèn)題銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精度取決于以下四個(gè)方面的因素銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的精度取決于以下四個(gè)方面的因素：數(shù)據(jù)的真實(shí)性與可靠性生產(chǎn)線的復(fù)雜性、產(chǎn)品的特性和技術(shù)的創(chuàng)新等預(yù)測(cè)的時(shí)間長(zhǎng)度預(yù)測(cè)技術(shù)2626（四）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序（四）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的程序1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)2、初步預(yù)測(cè)3、選擇預(yù)測(cè)方法4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測(cè)5、將銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和企業(yè)目標(biāo)進(jìn)行比較6、檢查與評(píng)價(jià)2727（五）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法（五）銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法 定性預(yù)測(cè)；定量預(yù)測(cè)定性預(yù)測(cè)；定量預(yù)測(cè)調(diào)查法調(diào)查法專(zhuān)家意見(jiàn)

12、法專(zhuān)家意見(jiàn)法購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法意向調(diào)查法銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法綜合意見(jiàn)法移動(dòng)平均法數(shù)學(xué)法數(shù)學(xué)法訂單制造法訂單制造法指數(shù)平滑法模擬分析法市場(chǎng)檢驗(yàn)法趨勢(shì)分析法回歸法圖 常見(jiàn)的幾種預(yù)測(cè)方法2828292930303131年份199019911992199319941995一季度4.776.387.4610.348.4810.39二季度6.168.066.3710.458.1510.48三季度5.049.648.469.549.4312.23四季度5.136.838.898.279.6710.98某市六年來(lái)汽車(chē)貨運(yùn)量（億噸公里）某市六年來(lái)汽車(chē)貨運(yùn)量（億噸公里）32320510152025456

13、78910111213seasonfreight年份199019911992199319941995一季度4.776.387.4610.348.4810.39二季度6.168.066.3710.458.1510.48三季度5.049.648.469.549.4312.23四季度5.136.838.898.279.6710.9833333434某市六年來(lái)汽車(chē)貨運(yùn)量時(shí)間序列分解某市六年來(lái)汽車(chē)貨運(yùn)量時(shí)間序列分解3535線性趨勢(shì)線性趨勢(shì)構(gòu)成要素與測(cè)定方法構(gòu)成要素與測(cè)定方法 周期波動(dòng)周期波動(dòng)季節(jié)變動(dòng)季節(jié)變動(dòng)長(zhǎng)期趨勢(shì)長(zhǎng)期趨勢(shì)不規(guī)則波動(dòng)不規(guī)則波動(dòng)非線性趨勢(shì)非線性趨勢(shì) 銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售定額是分配給銷(xiāo)售人員在一定時(shí)

14、期內(nèi)完成的銷(xiāo)售任務(wù)。（一）銷(xiāo)售定額的作用（一）銷(xiāo)售定額的作用指導(dǎo)作用銷(xiāo)售人員努力的方向控制作用銷(xiāo)售人員的活動(dòng)內(nèi)容激勵(lì)作用鼓舞士氣的手段評(píng)價(jià)作用衡量銷(xiāo)售績(jī)效的標(biāo)準(zhǔn)四、銷(xiāo)售定額四、銷(xiāo)售定額第第3 3節(jié)節(jié) 銷(xiāo)售定額銷(xiāo)售定額3636（二）銷(xiāo)售定額的類(lèi)型（二）銷(xiāo)售定額的類(lèi)型銷(xiāo)售量定額銷(xiāo)售量定額專(zhuān)業(yè)進(jìn)步定額專(zhuān)業(yè)進(jìn)步定額財(cái)務(wù)定額財(cái)務(wù)定額銷(xiāo)售活動(dòng)定額銷(xiāo)售活動(dòng)定額金額金額銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售總費(fèi)用銷(xiāo)售總費(fèi)用訪問(wèn)次數(shù)訪問(wèn)次數(shù)數(shù)量數(shù)量銷(xiāo)售態(tài)度銷(xiāo)售態(tài)度每區(qū)（部門(mén)）銷(xiāo)售每區(qū)（部門(mén)）銷(xiāo)售費(fèi)用費(fèi)用新客戶數(shù)量新客戶數(shù)量消費(fèi)者類(lèi)型消費(fèi)者類(lèi)型銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備總毛利總毛利市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者規(guī)模消費(fèi)者規(guī)模銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃按消費(fèi)者

15、劃分的毛利按消費(fèi)者劃分的毛利參加會(huì)議參加會(huì)議每種產(chǎn)品銷(xiāo)售量每種產(chǎn)品銷(xiāo)售量產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)按產(chǎn)品劃分的毛利按產(chǎn)品劃分的毛利展示安排展示安排每客戶平均銷(xiāo)量每客戶平均銷(xiāo)量消費(fèi)者知識(shí)消費(fèi)者知識(shí)凈利潤(rùn)凈利潤(rùn)服務(wù)電話服務(wù)電話競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)收集情報(bào)收集情報(bào)銷(xiāo)售培訓(xùn)銷(xiāo)售培訓(xùn)匯報(bào)匯報(bào)消費(fèi)者抱怨處理消費(fèi)者抱怨處理3737綜合定額綜合定額是對(duì)是對(duì)銷(xiāo)售量定額銷(xiāo)售量定額、銷(xiāo)售利潤(rùn)定額銷(xiāo)售利潤(rùn)定額、銷(xiāo)售活動(dòng)定額銷(xiāo)售活動(dòng)定額進(jìn)行綜合而得出的定額進(jìn)行綜合而得出的定額綜合定額用到綜合定額用到“權(quán)重權(quán)重”的概念的概念活動(dòng)重要性的量化活動(dòng)重要性的量化3838表 綜合定額的計(jì)算權(quán)數(shù)權(quán)數(shù)定額定額實(shí)際完成額實(shí)際完成額完成率完成率%銷(xiāo)售

16、額銷(xiāo)售額0.5060,00066,000110毛利毛利0.2515,00013,50090新客戶新客戶0.15403075服務(wù)服務(wù)培訓(xùn)培訓(xùn)0.106072120合計(jì)合計(jì)1100.753939（三）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售定額的原則（三）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售定額的原則1、公平性。讓每個(gè)銷(xiāo)售人員的工作負(fù)荷一樣，但不意味著指標(biāo)相等。2、客觀性和準(zhǔn)確性。以市場(chǎng)潛力為基礎(chǔ)，并通過(guò)可接受的調(diào)研方法做出。3、綜合性。與銷(xiāo)售定額相關(guān)的各種其它銷(xiāo)售活動(dòng)定額應(yīng)同時(shí)明確。4、易懂性和可控性。易于為管理層和銷(xiāo)售人員所理解和管理。5、靈活性。根據(jù)環(huán)境變化而調(diào)整。6、可行性。指標(biāo)太高，銷(xiāo)售人員就會(huì)失去積極性。40404141銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售目標(biāo)：未來(lái)

17、年度實(shí)未來(lái)年度實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額現(xiàn)銷(xiāo)售額￥1000萬(wàn)萬(wàn)產(chǎn)品產(chǎn)品地域地域部門(mén)部門(mén)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)員A產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥100萬(wàn)萬(wàn)B產(chǎn)品￥產(chǎn)品￥300萬(wàn)萬(wàn)A地區(qū)￥地區(qū)￥100萬(wàn)萬(wàn)B地區(qū)￥地區(qū)￥300萬(wàn)萬(wàn)A部門(mén)￥部門(mén)￥100萬(wàn)萬(wàn)B部門(mén)￥部門(mén)￥300萬(wàn)萬(wàn)A推銷(xiāo)員￥推銷(xiāo)員￥100萬(wàn)萬(wàn)B推銷(xiāo)員￥推銷(xiāo)員￥300萬(wàn)萬(wàn)客戶客戶A客戶￥客戶￥100萬(wàn)萬(wàn)B客戶￥客戶￥300萬(wàn)萬(wàn)其他其他A月￥月￥100萬(wàn)萬(wàn)B月￥月￥300萬(wàn)萬(wàn)4242（一）銷(xiāo)售預(yù)算的概念與內(nèi)容（一）銷(xiāo)售預(yù)算的概念與內(nèi)容銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算分為分為廣義廣義的銷(xiāo)售預(yù)算和的銷(xiāo)售預(yù)算和狹義狹義的銷(xiāo)的銷(xiāo)售預(yù)算。售預(yù)算。廣義的銷(xiāo)售預(yù)算廣義的銷(xiāo)售預(yù)算是將銷(xiāo)售計(jì)劃具體化為各是將銷(xiāo)售計(jì)劃具體

18、化為各項(xiàng)數(shù)量指標(biāo)，包括項(xiàng)數(shù)量指標(biāo)，包括收入預(yù)算收入預(yù)算和和費(fèi)用開(kāi)支預(yù)費(fèi)用開(kāi)支預(yù)算算。狹義的銷(xiāo)售預(yù)算狹義的銷(xiāo)售預(yù)算主要指主要指銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算。 第第4 4節(jié)節(jié) 銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售預(yù)算4343銷(xiāo)售人員報(bào)酬銷(xiāo)售人員報(bào)酬銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售費(fèi)用廣告費(fèi)用廣告費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用業(yè)務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)費(fèi)用售后服務(wù)費(fèi)用銷(xiāo)售物流費(fèi)用銷(xiāo)售物流費(fèi)用4444*（二）銷(xiāo)售預(yù)算的作用（二）銷(xiāo)售預(yù)算的作用計(jì)劃作用協(xié)調(diào)作用控制作用心理作用4646銷(xiāo)售定額的作用銷(xiāo)售定額的作用指導(dǎo)作用指導(dǎo)作用控制作用控制作用激勵(lì)作用激勵(lì)作用評(píng)價(jià)作用評(píng)價(jià)作用銷(xiāo)售預(yù)算的作用銷(xiāo)售預(yù)算的作用計(jì)劃作用計(jì)劃作用協(xié)調(diào)作用協(xié)調(diào)作用控制作用控制作用心理作用心理作用4747（三）確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法（三）確定銷(xiāo)售預(yù)算的方法1、最大費(fèi)用法最大費(fèi)用法 總費(fèi)用減去其他