物流企業(yè)營銷策劃書

1、物流企業(yè)營銷策劃書成都市某物流企業(yè)營銷策劃書一、公司介紹本公司位于四川省成都市， 主要經(jīng)營與物流企業(yè)相關(guān)的各項業(yè)務(wù)， 如：裝卸、包裝、運輸、配送等。由于自身實力有限加上金融危機(jī)的影響，企業(yè)的營業(yè)額不斷下降，實力與競爭力大不如前。 為扭虧為盈， 本企業(yè)通過對市場的調(diào)查及市場環(huán)境的分析，制定營銷策劃書，對企業(yè)資源進(jìn)行重新整合與規(guī)劃，重新出發(fā)，爭取在市場中占有一席之地。二、營銷環(huán)境分析物流企業(yè)要客觀的認(rèn)識企業(yè)所處宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境， 并預(yù)測和識別環(huán)境變化帶來的機(jī)會和威脅，適時做出反應(yīng)，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。（一）國內(nèi)環(huán)境分析近年來，“物流”變得越來越炙手可熱了。由于物流被廣為宣傳，被認(rèn)為是降低成本的“

2、第三利潤源” ，是提高服務(wù)水平的利器，因此開始受到了政府和企業(yè)前所未有的關(guān)注。 作為物流專業(yè)化集中表現(xiàn)的第三方物流， 更首當(dāng)其沖倍受推崇，迅速升溫。我國的現(xiàn)代物流需求雖然存在， 但還未達(dá)到由需求拉動產(chǎn)業(yè)發(fā)展的程度。 不少企業(yè)不太了解我國物流市場需求狀況就急于進(jìn)入物流市場， 勢必會給物流企業(yè)帶來巨大風(fēng)險，使企業(yè)利益受損，同時也不利于中國物流產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。（二）成都市物流現(xiàn)狀及發(fā)展思路與目標(biāo)1現(xiàn)狀四川人口眾多， 市場巨大，而成都作為四川的省會， 是中國西南地區(qū)的科技中心、商貿(mào)中心、金融中心和交通、通信樞紐，對西南地區(qū)乃至整個西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有很強(qiáng)的輻射作用和帶動作用。成都地處繁忙的亞歐航線的

3、中點，是中國東部地區(qū)、港澳臺地區(qū)和東南亞各國通往歐洲的理想經(jīng)停地點。2004 年成都雙流機(jī)場貨郵吞吐量275 ，668 萬噸，居西部第一位。成都是中國西部最大的市場和物資集散地。 全省消費品零售總額居中西部地區(qū)第一位（ 2004 年社會消費品零售總額 875 億元）。是中西部最富吸引力的投資開發(fā)區(qū)，德國漢沙公司已有在成都機(jī)場建設(shè)空運中心的意向， 聯(lián)邦快遞將在成都設(shè)立物流分撥中心， UPS 有意在成都設(shè)立分公司， 德國 REWICO 公司已在成都設(shè)立物流公司，浙江德力西、北京首創(chuàng)有意介入成華物流基地的整體開發(fā)建設(shè)。為此，市政府成立了專門的 “現(xiàn)代物流領(lǐng)導(dǎo)小組 ”即 “市物流辦 ”來加強(qiáng)統(tǒng)籌規(guī)劃，

4、指導(dǎo)物流業(yè)的發(fā)展。2.成都物流發(fā)展的思路與目標(biāo)針對目前成都物流發(fā)展的現(xiàn)狀，應(yīng)堅持 “統(tǒng)籌規(guī)劃、政府引導(dǎo)、市場運作 ”的原則，依托西部產(chǎn)業(yè)基地和消費市場， 以提高物流效率和降低社會物流成本為中心，以公路、鐵路、航空樞紐為基礎(chǔ)，以信息技術(shù)為手段，重點建設(shè)物流集中發(fā)展區(qū)和扶持第三方物流企業(yè)，整合物流資源，實現(xiàn)物流的社會化、專業(yè)化、規(guī)?；⑿畔⒒?，把成都建設(shè)成為西部重要的現(xiàn)代物流中心。 發(fā)展區(qū)域型綜合物流基地、專業(yè)配送中心，保稅物流中心，形成層次分明，運轉(zhuǎn)有序的物流體系，培育成都物流業(yè)的品牌優(yōu)勢和核心競爭力， 形成規(guī)?；?、 專業(yè)化的現(xiàn)代物流群體， 使物流業(yè)成為成都經(jīng)濟(jì)的支持產(chǎn)業(yè)之一。 同時放寬物流市場

5、準(zhǔn)入政策， 探索內(nèi)陸城市發(fā)展物流的新模式， 構(gòu)建連接國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的物流快速通道， 啟動公共物流信息平臺建設(shè)，提高綜合物流效率。成都市應(yīng)結(jié)合成都、 及整個西南地區(qū)的交通運輸體系， 著力打造成為西南地區(qū)的物流業(yè)基地， 從而推動成都市主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)及其它產(chǎn)業(yè)的跨越式發(fā)展。 依據(jù)寶成線、成昆線、成達(dá)線、成渝線四條鐵路干線交匯于成都和以成都為中心的 23 條放射狀的主干公路， 以及成樂高速 樂山港、成渝高速 重慶港等水陸聯(lián)運和包括國航西南公司、 韓國韓亞航空公司等在內(nèi)的數(shù)十家國內(nèi)國際航空企業(yè)組成的陸空聯(lián)運，形成一個以成都為中心的巨大的經(jīng)濟(jì)輻射圈， 并推動相關(guān)的物流體系的發(fā)展。目前成都市物流業(yè)缺少大規(guī)模

6、、 高起點、現(xiàn)代化新型物流配送中心， 一般的運輸企業(yè)和傳統(tǒng)的物流企業(yè)很難滿足當(dāng)今經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、流通的市場需求。三、公司的市場定位及目標(biāo)隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展， 滿足物流客戶的個性化需求已經(jīng)成為物流企業(yè)營銷的重點。企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定要從客戶開始，所以要進(jìn)行市場細(xì)分， 選擇目標(biāo)市場，確定公司的定位。（一）公司定位通過對我國物流市場及成都物流市場的分析， 公司定位于第三方與第四方相結(jié)合的物流企業(yè) ,在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、柔性化特點與功能， 集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流、

7、商流、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè)。（二）公司的目標(biāo)公司的目標(biāo)是： 在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上， 進(jìn)一步推動現(xiàn)代物流的發(fā)展， 以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心， 以實現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點， 引進(jìn)信息技術(shù)， 建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺，打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系，并作為第四方物流為第一、二、三方物流服務(wù)。同時，通過信息交換平臺，公司將為傳統(tǒng)企業(yè)提供豐富多樣的貿(mào)易整合機(jī)會，并使企業(yè)的采購和銷售成本大大降低。 任何有物流需求的企業(yè)， 都可通過此平臺提交服務(wù)訴求， 通過平臺進(jìn)行低成本營銷， 拓展業(yè)務(wù)和市場， 借助網(wǎng)絡(luò)媒體的互動性，實現(xiàn)網(wǎng)上宣傳和網(wǎng)上營銷的一體化。從而，最大限度

8、地滿足市場需要。公司擬建立依托荷花池市場， 逐步形成面向西部以及全國的集物流配送、 倉儲、貿(mào)易，既符合企業(yè)實際，又適應(yīng)全國的現(xiàn)代物流管理體系。通過不斷拓展業(yè)務(wù)，使荷花池市場從有形向無形市場邁進(jìn)、從成都區(qū)域向二級及省外區(qū)域擴(kuò)展，并以提供優(yōu)質(zhì)增值性服務(wù)取得最佳經(jīng)濟(jì)效益為公司發(fā)展目標(biāo)。四、營銷組合策略市場營銷組合是指企業(yè)針對目標(biāo)市場，綜合運用各種可能的市場營銷策略和手段，組成一個系統(tǒng)化的整體策略，已達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)， 并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。它是由產(chǎn)品策略、定價策略、銷售渠道策略以及促銷策略組成的，每個策略又有其獨立的結(jié)構(gòu)。 企業(yè)在分析市場， 選擇自己的目標(biāo)市場以后， 就要針對目標(biāo)市場的需求，有效而

9、利用本身的人力、物力、資源，趨利避害，揚長去短，設(shè)計企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，制定最佳的綜合營銷方案，以便達(dá)到企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是指做出與企業(yè)向市場提供的產(chǎn)品有關(guān)的策劃與決策。 產(chǎn)品與服務(wù)是營銷組合中至關(guān)重要的因素。1. 增設(shè)采購、倉儲、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線，實現(xiàn)一體化的管理。2. 提供增值服務(wù)，如在倉儲服務(wù)中，建立高層的自動化倉庫，利用巷道式堆垛起重機(jī)和激光引導(dǎo)無人駕駛小車完成物流任務(wù)，吸引大型企業(yè)，滿足其要求。3. 既要注重長途運輸，又要發(fā)展短途運輸、送貨上門等低值的服務(wù)，吸引小企業(yè)。4. 增加倉庫、汽車等的數(shù)量；加強(qiáng)人員素質(zhì)的培養(yǎng)等，通過這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客

10、戶。5. 引進(jìn)新技術(shù)，設(shè)計本企業(yè)的物流服務(wù)項目，實現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級。（二）定價策略價格是市場營銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素， 它直接關(guān)系著客戶對物流服務(wù)的接受程度， 影響市場需求和企業(yè)的利潤。 物流服務(wù)的定價策略對物流系統(tǒng)及其所提供的服務(wù)具有重要作用， 定價策略正確與否將影響物流活動的廣度、深度及其順暢性。1由于本公司是在面臨實力減弱的情況下進(jìn)行的營銷策劃，所以在價格方面要盡量實施競爭導(dǎo)向定價法。產(chǎn)品服務(wù)的價格低于同行業(yè)的競爭者，增強(qiáng)價格優(yōu)勢，吸引更多的客戶。2在企業(yè)推出的新產(chǎn)品方面，要在企業(yè)收回成本的前提下采用低價策略，擴(kuò)大市場的占有。3如果某一企業(yè)購買本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一

11、定價格或數(shù)量，可以享受價格折扣。4在銷售的淡季采取低價出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價格低；夏天的價格折扣低價格高。（三）分銷渠道策略在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者與消費者之間在地點、時間、數(shù)量、品種、信息、產(chǎn)品估價和所有權(quán)等方面存在著差異與矛盾。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品， 只有通過一定的市場分銷渠道， 才能在適當(dāng)?shù)臅r間、 地點、以恰當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給廣大消費者和用戶， 從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需求， 實現(xiàn)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。1 采用廣告、電話、電視直銷等的直接渠道， 并利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷。2 尋找采購代理商，采購對于本企業(yè)來說是新建立的產(chǎn)品線，所以還不能夠提供完善的采購服

12、務(wù)，所以要尋找采購代理商進(jìn)行代理。3 經(jīng)紀(jì)商，與其建立長期的合作合同，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé)，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。（四）促銷策略物流企業(yè)的服務(wù)特性使其溝通與促銷和產(chǎn)品的促銷有一定的差別， 因此為了進(jìn)行有效的促銷管理， 物流服務(wù)促銷必須遵循其特有的原則， 進(jìn)行周密的安排與計劃。物流企業(yè)常使用的溝通與促銷的工具包括人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展和服務(wù)理念的演進(jìn)， 物流企業(yè)的促銷將不斷推出新的策略與方法。1 加強(qiáng)企業(yè)推銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強(qiáng)其銷售手段的技能。推銷人員要想熟悉本企業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營理念、企業(yè)文化、交貨地點、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營目標(biāo)、企業(yè)的優(yōu)勢以

13、及未來的發(fā)展等，取得客戶的信任和支持；推銷人員要向顧客詳細(xì)介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、 服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時間、交貨地點、付款條件等，吸引采用本企業(yè)的服務(wù)；推銷人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場信息，包括客戶信息、市場供求信息和競爭對手的信息，從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。2 在企業(yè)成本允許的情況下，加強(qiáng)廣告方面的費用。通過在電臺、電視廣播等視聽媒體做廣告；通過報紙、期刊雜志、印刷品等傳遞廣告；在街頭、建筑物、車站、碼頭、體育場、旅游點等公共場所，活在允許的路牌、霓虹燈等地方張貼廣告； 通過郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。3 營銷推廣：對選擇

14、本公司服務(wù)的企業(yè)予以價格折扣、贈送與企業(yè)相關(guān)的小禮品并向其提供服務(wù)促銷和展示促銷；對與企業(yè)進(jìn)行合作的中間商予以現(xiàn)金折扣、特許經(jīng)銷、代銷、試銷和聯(lián)合促銷等策略；對于企業(yè)的推銷人員推出推銷員競賽、紅利提成和特別推銷金等方式調(diào)動起積極性；4 公共關(guān)系；處理好與客戶之間的關(guān)系，解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)保護(hù)客戶的利益；處理好與中間商的關(guān)系，實現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展；處理好與新聞界的關(guān)系，真誠相待、主動聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系，理解尊重、積極配合新聞工作者的工作，虛心接受新聞界的批評；積極參與慈善事業(yè)捐獻(xiàn)，提高社會聲譽(yù)； 處理好與競爭對手的關(guān)系， 加強(qiáng)合作，促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展。五、公司在其他方面進(jìn)行營銷管理1信息共享： 通過信息平臺的建設(shè)， 了解各個倉庫以及供應(yīng)商的貨物狀態(tài)，包括庫存量的數(shù)據(jù)、 銷售量數(shù)據(jù)及貨物的走勢情況及企業(yè)的回饋信息。 并使各個倉庫了解各供應(yīng)商的貨物品類， 價格情況以及新品的推出， 及時了解第一手的產(chǎn)品信息。2建立企業(yè)自主的網(wǎng)站，將企業(yè)的各種產(chǎn)品服務(wù)的信息在網(wǎng)絡(luò)上向顧客展示，讓他們進(jìn)一步了解產(chǎn)品服務(wù)， 增大顧客使用該公司服務(wù)的欲望。 同時也可以擴(kuò)大企業(yè)的知名度，也就是廣告效應(yīng)，從而擴(kuò)大營業(yè)額。3通過信息網(wǎng)，使所有信息共享，增加了透明化，可以及時了解商品的各類信息，減少了不必要的開支。4在信息平臺的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù)、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（ GPS ）、物流采購管理