雙贏銷售談判技巧培訓(xùn)

1、雙贏銷售談判技巧培訓(xùn)課時(shí):2天               課程特色    本課程解答以下問題：     如何引導(dǎo)客戶愉快地接受我的談判方案？     能否達(dá)到雙贏？     如何談好價(jià)格，維護(hù)公司利益？     如何更有效地爭取更多的客戶和訂單？如何盡快順利達(dá)成交易？

2、      如何發(fā)現(xiàn)、開發(fā)和最終把握客戶的需求?     當(dāng)我們提供的產(chǎn)品不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競爭對(duì)手的方面？如何很好地對(duì)待一些不講理的客戶，既要保持自己的尊嚴(yán)，又要把銷售工作完成好？     如何做好談判前的準(zhǔn)備工作？     總之，如何在談判中掌握主動(dòng)？     高超的談判技巧，對(duì)銷售人員的職業(yè)生涯和維護(hù)企業(yè)利益，具有難以替代的重要價(jià)值。通過培訓(xùn)，您會(huì)掌握雙贏談判

3、思維和方法：     銷售價(jià)值FAB,FAAB,FAABE     消除障礙的三步法     價(jià)格磋商的核心過程：三道防線，兩個(gè)工具:報(bào)還盤記錄和矩陣分析表     五個(gè)白金準(zhǔn)則     從而積極掌控整個(gè)談判過程。 課程大綱    序言  談判的結(jié)果有幾種？（1小時(shí)，講解，談判練習(xí)）     目的：學(xué)員掌握在談判前做好準(zhǔn)備，注意

4、設(shè)定合理的目標(biāo)，從而更好地維護(hù)公司利益；了解影響談判結(jié)果成敗的關(guān)鍵原因，從而自己在談判中的語言和思維方式。 1.    談判的幾種結(jié)果，原因 2.    三道防線頂線（理想目標(biāo)）、中線和底線     第一部分  銷售價(jià)值（4小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）     不會(huì)FAABE的銷售人員，只是一個(gè)訂單接收者，在采購者的眼里，沒有絲毫價(jià)值。談判中也根本無法維護(hù)公司的利益。     目的：如題。  

5、   途徑：學(xué)員熟練掌握銷售談判工具FAABE在談判中的具體意義和作用（如開場白讓客戶建立信任；在報(bào)價(jià)前、報(bào)價(jià)后讓對(duì)方了解我產(chǎn)品/公司對(duì)他的意義和價(jià)值并向他的客戶傳遞這個(gè)價(jià)值、我也能更輕松、自然地報(bào)價(jià)；即使讓步也讓客戶感到是由于我的合作誠意，而非產(chǎn)品價(jià)值低。） 1.    需求是利益的導(dǎo)入語 2.    說服客戶的重要工具：FAB（特點(diǎn)，優(yōu)點(diǎn)，利益） 3.    再進(jìn)一步：FAABE（應(yīng)用和成功先例） 4.    使

6、論據(jù)更為有效的五大方法 5.    FAABE在銷售談判中的意義和運(yùn)用     第二部分 消除障礙（2小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）     這是談判中較為關(guān)鍵的一環(huán)。當(dāng)面對(duì)客戶的反對(duì)意見和疑慮時(shí)，大多數(shù)年輕而沒有經(jīng)過專業(yè)談判訓(xùn)練的銷售人員，都會(huì)感到非常尷尬和困難。他們的第一反應(yīng)反駁，只會(huì)加劇客戶的反對(duì)和疑慮，直接導(dǎo)致談判破裂。     目的：如題。     途徑：通過看教學(xué)錄像、講師講解和自己參與練習(xí)，我們的學(xué)員將會(huì)熟練掌

7、握銷售談判工具應(yīng)對(duì)反論三步法和彼得窗口（PETERS WINDOW），最大程度地消除客戶的疑慮和購買障礙，最終引導(dǎo)客戶順利成交。 1.    態(tài)度：冷靜，誠實(shí) 2.    技巧：- 使之具體化        - 全面看待問題和缺點(diǎn)        - 必要時(shí)給予補(bǔ)償和讓步 3.    三步法： n&#

8、160;   尊重、理解； n    解釋、反駁、論證； n    確認(rèn)放心     第三部分  談好價(jià)格（4小時(shí)，談判演練，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）     這是談判的核心磋商過程。如何在磋商中既保障公司利益最大化，又滿足客戶的需求？如何讓步？如何在讓步時(shí)交換籌碼、也得到對(duì)方的讓步？答案：在磋商前的非實(shí)質(zhì)性談判中，了解客戶的談判條件，設(shè)定自己的談判籌碼的矩陣分析表；在正式磋商中根據(jù)此表，交換籌碼。 &#

9、160;   目的：如題，     途徑：通過本課，學(xué)員將熟練掌握銷售談判工具談判籌碼的矩陣分析表、五個(gè)白金準(zhǔn)則，從而為最終達(dá)到雙贏的結(jié)果打好扎實(shí)的基礎(chǔ)。 1.    磋商的全過程 2.    矩陣分析表如何磋商交換條件？ 3.    談判中的五個(gè)白金準(zhǔn)則：報(bào)價(jià)、論證、退讓、承諾、通盤考慮      第四部分 達(dá)到雙贏（2小時(shí)，案例分析，講解，練習(xí)）   &

10、#160; 目的：如題。     途徑：學(xué)員將了解并熟練掌握以原則式談判達(dá)到雙贏的五個(gè)思維和操作方法，盡量避免輸或雙輸。 1.    如何才能達(dá)到雙贏？ 2.    原則式談判的五個(gè)方法     第五部分 達(dá)成交易（1小時(shí)，教學(xué)錄像案例，講解，練習(xí)）     如果不能達(dá)成交易，以上努力很可能會(huì)付之東流。     目的：如題。     途徑：學(xué)員將了解并熟練掌

11、握專業(yè)談判者達(dá)成交易的10個(gè)技術(shù)，不會(huì)白白浪費(fèi)時(shí)間和努力。 1.    留意購買信號(hào) 2.    主動(dòng)要求訂單 3.    緘口 4.    十個(gè)成交技術(shù) 課程主講    張老師：     1989年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，獲工科學(xué)士學(xué)位；2000年畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，獲MBA。     19992002年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓(xùn)集團(tuán)，擔(dān)

12、任市場與銷售方面的高級(jí)顧問、培訓(xùn)師。     19891999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔(dān)任銷售經(jīng)理六年。     最近十三年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員。培訓(xùn)天數(shù)超過1500天。     培訓(xùn)課程主要為：以客戶為中心的SPIN銷售、顧問式銷售、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項(xiàng)目銷售中取勝、經(jīng)銷商管理高級(jí)課程、重要客戶管理與策略銷售、卓越的銷售管理提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力、培訓(xùn)培訓(xùn)師、

13、令人滿意的客戶服務(wù)流程和技巧。 曾服務(wù)的內(nèi)訓(xùn)客戶主要有（最近2年）： 工業(yè)制造（系統(tǒng)，設(shè)備，零部件與材料，精細(xì)化工，醫(yī)藥 ）；  金融、IT與系統(tǒng)集成； 電信；物流服務(wù)的大客戶營銷人員     工業(yè)制造：     寶馬（BMW中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓(xùn)指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、理光中國（RICOH）、徠卡測(cè)量系統(tǒng)（LEICA）、柯尼卡美能達(dá)（KONICA MINOLTA）、日立

14、商用機(jī)器（HITACHI）、美的（MIDEA）商用空調(diào)、美的電磁廚房設(shè)備、普茨邁斯特機(jī)械（PUTZMEISTER）、小松產(chǎn)業(yè)機(jī)械（KOMATSU）、三菱商事上海（MITSUBISHI）；     克諾爾車輛設(shè)備公司（KNORR-BREMSE）、威伯科汽車控制系統(tǒng)公司（WABCO）、延鋒偉世通（YANFENG VISTEON）、采埃孚中國（ZF）、斯凱孚中國（SKF）、康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)（CUMMINS）、圣戈班西普（SAINT-GOBAIN ZIRPRO）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會(huì)社（DAIKIN INDU

15、STRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、阿?，m輸配電（AREVA）、藍(lán)泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標(biāo)準(zhǔn)道達(dá)爾（TOTAL）、中國石化、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、美芝空調(diào)壓縮機(jī)(MIDEA-TOSHIBA)、中達(dá)電通(DELTA  ELECTRONICS)；     博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA&#

16、160;ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華 制藥、德爾格醫(yī)療設(shè)備（DRAGER）、三維制藥、上海國藥；     金融、IT與系統(tǒng)集成：     用友軟件、中國銀聯(lián)、銀聯(lián)商務(wù)、銀商資訊、聯(lián)想科技、烽火通信、精倫通信、邁普科技、實(shí)達(dá)網(wǎng)絡(luò)、?？低?；     電信、物流服務(wù)及其他的大客戶營銷部門：中國移動(dòng)、中國電信；大通國際貨運(yùn)、中海集裝箱運(yùn)輸公司、中遠(yuǎn)國際貨運(yùn)公司等；科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、北京外服（FESCO）、百安居（B &a

17、mp; Q）等等。     客戶評(píng)議：     1.講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗(yàn)，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓(xùn)練，他能嫻熟掌握并運(yùn)用培訓(xùn)、咨詢的工具和方法，有效地達(dá)到培訓(xùn)工作目標(biāo)，成為學(xué)員真正的良師益友。（富士施樂中國學(xué)習(xí)發(fā)展中心負(fù)責(zé)人）     2.課堂氣氛輕松愉快，知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，講師起到很好的引導(dǎo)性，與學(xué)員的互動(dòng)性比較強(qiáng)，樂趣多；學(xué)員不瞌睡。（大金工業(yè)學(xué)員）     3. 思路清晰，井井有條，知識(shí)點(diǎn)明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細(xì)致，認(rèn)真熱情，生動(dòng)活潑。（寶馬學(xué)員）     4.  Peters window、FAABE、 SPIN分析法很受用。理論知識(shí)分析到位，結(jié)合錄像生動(dòng)形象，并有討論，演練，配合的較好。授課方式很讓聽者感到很親切入耳，生動(dòng)形象。全新的思維模式，為以后工作帶來新的想法，思路，非常受益。面談技巧上確實(shí)有用，今后可以用在與客戶會(huì)見時(shí)的談話技巧。學(xué)會(huì)SPIN,而不是