緣故銷售-崗前-緣故銷售

1、緣故銷售-崗前-緣故銷售講師介紹講師介紹姓名：姓名：過往經(jīng)歷：過往經(jīng)歷：入司簡(jiǎn)歷：入司簡(jiǎn)歷：感悟感悟：2課程目標(biāo)課程目標(biāo)讓新學(xué)員掌握緣故銷售讓新學(xué)員掌握緣故銷售的流程、要點(diǎn)、方法。的流程、要點(diǎn)、方法。31.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱4緣故銷售的重要性緣故銷售的重要性1 1：壽險(xiǎn)的市場(chǎng)從哪里開始：壽險(xiǎn)的市場(chǎng)從哪里開始? ?你和你和 你的家人買過保險(xiǎn)嗎？你的家人買過保險(xiǎn)嗎？你家的保險(xiǎn)是誰(shuí)做的呢？你家的保險(xiǎn)是誰(shuí)做的呢？如果你不做保險(xiǎn)，你的親朋會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)呢

2、？如果你不做保險(xiǎn)，你的親朋會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)呢？如果你的親朋好友要買保險(xiǎn)是買你的放心還如果你的親朋好友要買保險(xiǎn)是買你的放心還是買陌生人的放心？是買陌生人的放心？5緣故市場(chǎng)就是我們壽險(xiǎn)銷售生涯的開始！6緣故銷售的重要性緣故銷售的重要性2：緣故市場(chǎng)在哪里：緣故市場(chǎng)在哪里?緣故市場(chǎng)包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、緣故市場(chǎng)包括：親戚、朋友、同事、同學(xué)、鄰居、.我身邊好多人都已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，他們還可能成為我們的客戶嗎？我身邊好多人都已經(jīng)買過保險(xiǎn)了，他們還可能成為我們的客戶嗎？7緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)銷售緣故市場(chǎng)是我們壽險(xiǎn)銷售用之不盡、取之不竭的源泉用之不盡、取之不竭的源泉!8緣故銷售的重要性緣故銷售的重要性3

3、：緣故市場(chǎng)的衍生與開展：緣故市場(chǎng)的衍生與開展通過壽險(xiǎn)工作我們可以認(rèn)識(shí)更多的朋友轉(zhuǎn)介紹，通過壽險(xiǎn)工作我們可以認(rèn)識(shí)更多的朋友轉(zhuǎn)介紹，通過效勞我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求加保通過效勞我們可以發(fā)現(xiàn)客戶更多新的需求加保9做好緣故銷售我們的壽險(xiǎn)事業(yè)就能做好緣故銷售我們的壽險(xiǎn)事業(yè)就能夠不斷開展、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)夠不斷開展、長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)101.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱11銷售前準(zhǔn)備銷售前準(zhǔn)備又稱接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行又稱接觸前準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前

4、準(zhǔn)備。推銷面談而做的事前準(zhǔn)備。緣故銷售客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備12接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備客戶資料的準(zhǔn)備v家庭背景家庭背景v職位職位v公司福利公司福利v現(xiàn)有保障現(xiàn)有保障13 平安幸福家庭問卷調(diào)查表平安幸福家庭問卷調(diào)查表 0023445擁有幸福生活是每個(gè)家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，擁有幸福生活是每個(gè)家庭的期望，為了您家庭的平安幸福，相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購(gòu)房、子女教育等各相信您正在規(guī)劃著家庭生活、健康、購(gòu)房、子女教育等各個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)安排。希望我們的調(diào)查能對(duì)您的家庭有所幫助。個(gè)方面的經(jīng)濟(jì)安排。希望我們的調(diào)查能對(duì)您的家庭有所幫

5、助。1、在您的家庭中，誰(shuí)對(duì)家庭的責(zé)任最大？、在您的家庭中，誰(shuí)對(duì)家庭的責(zé)任最大？ 自己自己; 配偶配偶; 孩子孩子; 父母；父母；2、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？、您最關(guān)心家庭成員的那些方面？收入；收入； 健康健康; 養(yǎng)老養(yǎng)老; 儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄; 投資；投資； 3、您的家庭年收入為多少？、您的家庭年收入為多少？1萬(wàn)萬(wàn)3萬(wàn)元萬(wàn)元; 3萬(wàn)萬(wàn)5萬(wàn)元萬(wàn)元; 5萬(wàn)元萬(wàn)元10萬(wàn)元萬(wàn)元;10萬(wàn)元以上萬(wàn)元以上4、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？、您和您的家人已經(jīng)擁有了那些保障？ 意外保障；意外保障； 健康保障健康保障; 養(yǎng)老保障養(yǎng)老保障; 子女教育保障；子女教育保障； 家庭財(cái)產(chǎn)保障；家庭財(cái)產(chǎn)保障；5、目前，您家庭最主

6、要的投資方式有那些？、目前，您家庭最主要的投資方式有那些？?jī)?chǔ)蓄儲(chǔ)蓄; 股票股票; 房地產(chǎn)房地產(chǎn); 保險(xiǎn)保險(xiǎn); 其他；其他；6、您對(duì)我從事壽險(xiǎn)工作有什么看法？、您對(duì)我從事壽險(xiǎn)工作有什么看法？完全支持完全支持; 支持支持; 無(wú)所謂無(wú)所謂; 不支持不支持; 謝謝您對(duì)我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高謝謝您對(duì)我工作的支持和幫助，您的建議將不斷改善、提高和鼓勵(lì)我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美滿！和鼓勵(lì)我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美滿！姓名姓名_ 聯(lián)系聯(lián)系 ：_ 身份證號(hào)碼身份證號(hào)碼14接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備個(gè)人準(zhǔn)備v衣著、談吐、禮儀衣著、談吐、禮儀v輕松愉快的心情輕松愉快的心情v心理準(zhǔn)

7、備心理準(zhǔn)備v守時(shí)守時(shí)15如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商如果現(xiàn)在有人向你推銷某種商品你會(huì)接受嗎？品你會(huì)接受嗎？16接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備展業(yè)工具的準(zhǔn)備v展示資料展示資料v調(diào)查表，保險(xiǎn)建議書已確定需求的、保調(diào)查表，保險(xiǎn)建議書已確定需求的、保險(xiǎn)法、公司介紹險(xiǎn)法、公司介紹v簽單工具簽單工具v投保單、確認(rèn)書、條款、合同、簡(jiǎn)易費(fèi)率手投保單、確認(rèn)書、條款、合同、簡(jiǎn)易費(fèi)率手冊(cè)、計(jì)算器、兩支簽字筆冊(cè)、計(jì)算器、兩支簽字筆v展業(yè)禮品展業(yè)禮品v賀卡，有平安標(biāo)識(shí)的小禮品等賀卡，有平安標(biāo)識(shí)的小禮品等171.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要

8、點(diǎn)緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱18緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹191.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱20緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的要點(diǎn)1.1.應(yīng)酬、贊美應(yīng)酬、贊美2.2.尋找購(gòu)置點(diǎn)尋找購(gòu)置點(diǎn)3.3.不爭(zhēng)辯原那么不爭(zhēng)辯原那么4.4.屢次促成屢次促成5.5.有收獲原那么有收獲原那么211.緣故銷售的意義緣故銷售的意義2.緣故銷售前準(zhǔn)備緣故銷售前準(zhǔn)備3.緣故銷售的步驟緣故銷售

9、的步驟4.緣故銷售的要點(diǎn)緣故銷售的要點(diǎn)5.緣故銷售的演練緣故銷售的演練課程大綱課程大綱221500級(jí)。23緣故銷售的步驟緣故銷售的步驟說明促成再次約訪說明約訪轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題引出話題開門轉(zhuǎn)介紹241 1、約訪：、約訪：緣故銷售的情景設(shè)計(jì)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)252 2、開門：、開門：注意點(diǎn)：充滿自信，熱情、得體，選擇適宜的時(shí)間段。緣故銷售的情景設(shè)計(jì)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)1：表哥搞得不錯(cuò)啊，房子這么大，裝修得很有品味，：表哥搞得不錯(cuò)啊，房子這么大，裝修得很有品味，真漂亮啊，真漂亮啊，263 3、引出話題：、引出話題：注意點(diǎn)：選擇共同熟悉的，易于收集資訊并易于導(dǎo)入的話題緣故銷售的情景設(shè)計(jì)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)27

10、4 4、轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題、轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題注意點(diǎn)：在輕松的氣氛下，以探討的姿態(tài)進(jìn)入。緣故銷售的情景設(shè)計(jì)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)28按揭的時(shí)候銀行還要你買保險(xiǎn)的啊？按揭的時(shí)候銀行還要你買保險(xiǎn)的??？買的什么保險(xiǎn)呢？買的什么保險(xiǎn)呢？ 銀行為什么一定要你買呢？銀行為什么一定要你買呢？銀行的保險(xiǎn)是給房子買的啊，銀行的保險(xiǎn)是給房子買的啊，15年的貸款期中萬(wàn)一房子有年的貸款期中萬(wàn)一房子有損失雷、火、暴、落，保險(xiǎn)公司可以賠錢給銀行。這損失雷、火、暴、落，保險(xiǎn)公司可以賠錢給銀行。這時(shí)候我們的損失誰(shuí)來(lái)承擔(dān)呢？你說呢？時(shí)候我們的損失誰(shuí)來(lái)承擔(dān)呢？你說呢？其實(shí)人的風(fēng)險(xiǎn)比房子風(fēng)險(xiǎn)更多，生老病死殘其實(shí)人的風(fēng)險(xiǎn)比房子風(fēng)險(xiǎn)更多，生老病死殘

11、如果一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)還按竭，家人又怎么辦呢？如果一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)還按竭，家人又怎么辦呢？295 5、說明保險(xiǎn)產(chǎn)品：、說明保險(xiǎn)產(chǎn)品：注意點(diǎn)：語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要，忌用專業(yè)術(shù)語(yǔ)做產(chǎn)品說明緣故銷售的情景設(shè)計(jì)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)30表哥，我根據(jù)您家的實(shí)際需求出發(fā)表哥，我根據(jù)您家的實(shí)際需求出發(fā) ，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品，向您推薦我公司的拳頭產(chǎn)品平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)平安鴻利終身養(yǎng)老保險(xiǎn)。它是一種終身還本的投資型分紅保險(xiǎn)特征，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取特征，它的好處在于擁有保障的同時(shí)，從交費(fèi)起每三年領(lǐng)取一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后

12、，一份祝福金，每年擁有紅包利是，活得越長(zhǎng)領(lǐng)得越多，百年之后，還有一筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點(diǎn)，讓您老來(lái)無(wú)憂，身還有一筆愛心基金留給您所愛的人優(yōu)點(diǎn)，讓您老來(lái)無(wú)憂，身前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，前有養(yǎng)老，身后有保障利益。很多人選擇了這個(gè)險(xiǎn)種，您看，這是我們客戶購(gòu)置的保單復(fù)印件證據(jù)。這是我們客戶購(gòu)置的保單復(fù)印件證據(jù)。316 6、促成、促成：緣故銷售的情景設(shè)計(jì)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)327、再次約訪碰到拒絕：注意點(diǎn)：態(tài)度要誠(chéng)懇、充滿信心，適度堅(jiān)持。緣故銷售的情景設(shè)計(jì)緣故銷售的情景設(shè)計(jì)331：最近沒有閑錢：最近沒有閑錢：你太你太 客氣了，你這么成功怎么會(huì)沒有錢呢，再說買保險(xiǎn)是也是一

13、種存客氣了，你這么成功怎么會(huì)沒有錢呢，再說買保險(xiǎn)是也是一種存錢的方式增加了保障，省了利息稅，你說呢？錢的方式增加了保障，省了利息稅，你說呢？你看受益人寫嫂子還是侄子呢？你看受益人寫嫂子還是侄子呢？ 2：現(xiàn)在買不合算，：現(xiàn)在買不合算，：買保險(xiǎn)沒有合算不合算，只有適宜不適宜，象你這樣的家庭怎么能夠沒有買保險(xiǎn)沒有合算不合算，只有適宜不適宜，象你這樣的家庭怎么能夠沒有足夠的保障呢？怎么能夠只有這么少的保障呢足夠的保障呢？怎么能夠只有這么少的保障呢反正都要買，遲買還不如早買，保障早，花錢少適當(dāng)舉例，因?yàn)榉凑家I，遲買還不如早買，保障早，花錢少適當(dāng)舉例，因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)保險(xiǎn)收費(fèi)是根據(jù)年齡來(lái)的，你看是買我們

14、的商業(yè)保險(xiǎn)收費(fèi)是根據(jù)年齡來(lái)的，你看是買10萬(wàn)還是萬(wàn)還是15萬(wàn)適萬(wàn)適宜？宜？343：讓我比較比較：讓我比較比較比較是應(yīng)該的，你要比較什么呢？你還有什么疑問嗎？比較是應(yīng)該的，你要比較什么呢？你還有什么疑問嗎？我再來(lái)幫你講講？我再來(lái)幫你講講？4：等國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)再說：等國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)再說：為什么要等國(guó)外保險(xiǎn)公司呢？為什么要等國(guó)外保險(xiǎn)公司呢？ 1：信譽(yù)：信譽(yù)： 2：品牌：品牌 3：效勞：效勞 351500級(jí)。36接觸的情景設(shè)計(jì)接觸的情景設(shè)計(jì)五個(gè)容易入手的話題1、孩子 4、房子2、工作 5、健康3、養(yǎng)老37選擇選擇的接的接觸點(diǎn)觸點(diǎn)約訪約訪開門開門引出引出話題話題轉(zhuǎn)入保轉(zhuǎn)入保險(xiǎn)話題險(xiǎn)話題說明說明保險(xiǎn)保

15、險(xiǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品促成促成再次約再次約訪訪孩 子工 作養(yǎng) 老房 子健 康接觸的情景設(shè)計(jì)表接觸的情景設(shè)計(jì)表3839緣故客戶與其他客戶之區(qū)別緣故客戶與其他客戶之區(qū)別他們最能接受你！他們最能接受你！推銷流程推銷流程緣緣 故故其其 他他寒暄、贊美寒暄、贊美建立信任建立信任收集資訊收集資訊發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)發(fā)現(xiàn)購(gòu)買點(diǎn)激發(fā)興趣激發(fā)興趣商品說明商品說明拒絕處理拒絕處理促促 成成一樣一樣 一樣一樣不用做不用做要做要做不用做不用做要做要做一樣一樣 一樣一樣程度淺程度淺程度深程度深一樣一樣 一樣一樣簡(jiǎn)單簡(jiǎn)單 復(fù)雜復(fù)雜難度小難度小難度大難度大401: 1: 緣故市場(chǎng)必須要去拜訪緣故市場(chǎng)必須要去拜訪2 2：你不去拜訪別人會(huì)去。：你不去拜訪別人會(huì)去。3 3：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的客戶先促成；：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的客戶先促成；4 4：讓每一個(gè)緣故客戶都對(duì)你有印象。：讓每一個(gè)緣故客戶都對(duì)你有印象。緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：緣故客戶的經(jīng)營(yíng)方式為：全面拜訪全面拜訪