營銷工作總體規(guī)劃書

1、營銷工作總體規(guī)劃書概述概述汽車零配件流通市場的總規(guī)模處于持續(xù)快速增長狀態(tài)。由于國內(nèi)獨立售后市場的流通商普遍實力不強，流通資本整體上比較弱小，存在市場集中的時機，因此，普通汽車效勞以連鎖配送作為切入點進(jìn)入國內(nèi)獨立的汽車售后效勞市場，有較大的開展空間普通方案通過連鎖兩步式倉儲DC與終端特許連鎖的方式建立專業(yè)的市場渠道，培育集團(tuán)以效勞為核心競爭能力的戰(zhàn)略技能。方案在三年內(nèi)建立覆蓋中國大局部主要地區(qū)的市場渠道網(wǎng)絡(luò)，成為獨立售后流通的第一品牌，到達(dá)20%的市場份額目標(biāo)，形成集團(tuán)新的經(jīng)濟(jì)價值增長點03-04年度作為渠道建設(shè)的試運行階段，以積累經(jīng)驗和培養(yǎng)隊伍的角度為主，重點在于建立在市場中有競爭力的業(yè)務(wù)模式

2、和完善業(yè)務(wù)運營系統(tǒng)，而不強調(diào)利潤指標(biāo)的達(dá)成，初步方案03年內(nèi)建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷車型的常用零部件為主，開展1000家終端零售商2目錄目錄整體規(guī)劃整體規(guī)劃營銷策略營銷策略營銷組織與管理營銷組織與管理財務(wù)測算財務(wù)測算303年年3月初月初04年年4月底為普通汽車效勞的建設(shè)期月底為普通汽車效勞的建設(shè)期 建設(shè)期是指普通公司從第一家DC投入運營到10家DC建設(shè)完畢并運營的時間段公司建設(shè)方案： 2003年3月1日，武漢DC投入運營 2003年4月1日，天津北京DC投入運營 2003年9月1日，DC3投入運營 2003年10月1日，DC4投入運營 2003年11月1日，DC5投入運營 200

3、3年12月1日，DC6投入運營 2004年1月1日，DC7投入運營 2004年2月1日，DC8投入運營 2004年3月1日，DC9投入運營 2004年4月1日，DC10投入運營4普通汽車效勞建設(shè)期的五大目標(biāo)普通汽車效勞建設(shè)期的五大目標(biāo)完成完成1010個個DCDC的建設(shè)，開展的建設(shè)，開展800-1000800-1000家終端零售商家終端零售商至至0404年年4 4月底累積銷售額過月底累積銷售額過1.61.6億，當(dāng)月銷售規(guī)模在億，當(dāng)月銷售規(guī)模在22402240萬元以上，公司運營實萬元以上，公司運營實際現(xiàn)金流持平際現(xiàn)金流持平內(nèi)部運營管理機制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊成熟內(nèi)部運營管理機制建設(shè)完善，核心團(tuán)隊成熟

4、信息系統(tǒng)成功上線信息系統(tǒng)成功上線普通品牌為市場所認(rèn)同普通品牌為市場所認(rèn)同5建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想建設(shè)期營銷工作總體指導(dǎo)思想 20032004年度作為普通公司切入汽車零配件流通市場的試運行階段，主要的工作目標(biāo)定位于公司業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)及在市場上站穩(wěn)腳跟，即 內(nèi)部建立并完善業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)運營系統(tǒng) 外部形成市場網(wǎng)絡(luò)和市場能力 公司將從以下幾方面重點努力： 業(yè)務(wù)上形成穩(wěn)定的經(jīng)營模式 經(jīng)營上開發(fā)一批忠誠穩(wěn)定的終端客戶，占據(jù)一定的市場份額 機制上完善內(nèi)部運行管理的各項規(guī)章制度，建立適應(yīng)流通業(yè)特點的鼓勵體系 品牌上建立較好的市場美譽度，使普通品牌為市場所認(rèn)可6資源方案資源方案方案分三期投入資源：方案分三期

5、投入資源：第一期：投運第一期：投運2個個DC，76人，人，03年年2月前必須資金到位月前必須資金到位 2728萬元萬元第二期：再投運第二期：再投運4個個DC， 128人，人， 03年年8月前必須資金到位月前必須資金到位 1965萬元萬元第三期：再投運第三期：再投運4個個DC， 180人，人， 03年年11月前必須資金到位月前必須資金到位 3686萬元萬元三期總計需投入資金三期總計需投入資金6900萬元萬元7里程碑與里程碑與評估要點評估要點推進(jìn)計劃推進(jìn)計劃市場開拓市場開拓選點選點推進(jìn)安排推進(jìn)安排8序號序號地地 區(qū)區(qū)桑車桑車 保有量保有量捷達(dá)捷達(dá) 保有量保有量1上上 海海22.880.82北北 京

6、京18.1943江江 蘇蘇15.362.24山山 東東13.512.75浙浙 江江12.951.56河河 南南9.346.77廣廣 東東7.666.98遼遼 寧寧8.245.99四四 川川8.461.9610天天 津津7.182.311湖北湖北51.212吉林吉林4.52.1區(qū)域市場區(qū)域市場重要性重要性區(qū)域市場競爭性區(qū)域市場競爭性考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和考慮區(qū)域市場的規(guī)模、影響力和競爭性等因素，在武漢、天津競爭性等因素，在武漢、天津DC投入運營之后，陸續(xù)設(shè)投入運營之后，陸續(xù)設(shè)立全國區(qū)域內(nèi)的立全國區(qū)域內(nèi)的8 8個個DC，完完成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局成在國內(nèi)市場的戰(zhàn)略布局上海浙江江蘇山東廣東四川

7、長春合肥河南天津天津武漢武漢根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津根據(jù)目標(biāo)市場桑捷車保有量和競爭態(tài)勢，選擇武漢和天津北京作為第一批北京作為第一批DC，逐步完成全國市場的布局，逐步完成全國市場的布局91 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月8 8月月1010月月1212月月1111月月武漢、天津北京武漢、天津北京DCDC籌建完成籌建完成武漢、天津北京武漢、天津北京DCDC投入投入運營運營第二批第二批8 8個個DCDC采取滾動采取滾動開發(fā)的方式開發(fā)的方式 進(jìn)行建設(shè)進(jìn)行建設(shè)第一批2個DC運營評估20032003年年3 3月武漢月武漢DCDC投入運營

8、；投入運營；4 4月天津北京月天津北京DCDC投入運營；投入運營；9 9月開始，以每個月投運一個新月開始，以每個月投運一個新DCDC的速度的速度滾動建設(shè)；滾動建設(shè)；至至20042004年年4 4月完成月完成1010個個DCDC的建設(shè)和投運。的建設(shè)和投運?；I建籌建運營運營1 1月月3 3月月2 2月月4 4月月20042004年年籌建籌建運營運營籌建籌建運營運營籌建籌建20032003年年為了應(yīng)對流通市場快速開展和規(guī)模競爭的需要，普通市場為了應(yīng)對流通市場快速開展和規(guī)模競爭的需要，普通市場渠道將采取渠道將采取“邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展邊建設(shè)、邊完善、邊擴(kuò)展的的DC建設(shè)原那么建設(shè)原那么10內(nèi)部運營體系

9、的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市內(nèi)部運營體系的建設(shè)、外部市場拓展和品牌樹立是普通市場渠道場渠道2003年根底建設(shè)成功的關(guān)鍵年根底建設(shè)成功的關(guān)鍵普通市場渠道開展普通市場渠道開展里程碑：內(nèi)部運營系統(tǒng)、組織開展、人力資源已能初步適應(yīng)業(yè)務(wù)開展零售終端數(shù)量不少于160個產(chǎn)品組合根本滿足業(yè)務(wù)開展需要里程碑里程碑20032003年年6 6月底，武漢、天津兩家月底，武漢、天津兩家DCDC營運三個月左右時，應(yīng)對業(yè)務(wù)開營運三個月左右時，應(yīng)對業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需展?fàn)顩r進(jìn)行一次全面的評估，考察公司是否已具備進(jìn)一步擴(kuò)張所需要的根底條件，根據(jù)評估結(jié)果斷定后面要的根底條件，

10、根據(jù)評估結(jié)果斷定后面DCDC的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條的建設(shè)推進(jìn)的步調(diào)，如條件不成熟，那么應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度件不成熟，那么應(yīng)考慮適當(dāng)放慢推進(jìn)速度11第一批DC建設(shè)，開展160-200家零售終端，同時完善規(guī)章制度、第一批人員培訓(xùn)、運營流程實施、開始進(jìn)行方案預(yù)算管理第一批第一批DC的運營狀況在的運營狀況在6月底到達(dá)預(yù)期的效果后，再開始月底到達(dá)預(yù)期的效果后，再開始下一輪下一輪DC建設(shè)建設(shè)1.核心團(tuán)隊成熟2.產(chǎn)品線組合3.內(nèi)部營運體系4.客戶滿意度5.零售商數(shù)量6.銷售人員效率7. 武漢、天津北京武漢、天津北京DCDC籌建完成籌建完成第一批第一批2 2個個DCDC運營評估運營評估1 1月月2 2月月3

11、 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9月月8 8月月1010月月1212月月1111月月DCDC建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行：建設(shè)評估可從以下幾個方面進(jìn)行：12業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實踐相結(jié)合的業(yè)務(wù)開拓首先要解決人員瓶頸，通過培訓(xùn)和實踐相結(jié)合的方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來方式，逐步擴(kuò)充核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊，并以骨干業(yè)務(wù)人員輪調(diào)來幫助新幫助新DC的建設(shè)的建設(shè)人力開展和更新以老帶新的方式進(jìn)行：拓展人員專職進(jìn)行零售商開展，每一批DC建設(shè)完畢以后，維護(hù)人員接管零售終端，老的業(yè)務(wù)拓展人員與新進(jìn)員工進(jìn)行下一批DC建設(shè)和零售終端建設(shè)核心團(tuán)隊、銷售隊伍、核心團(tuán)隊、

12、銷售隊伍、支持人員成為普通市支持人員成為普通市場渠道開展根底場渠道開展根底對對DCDC團(tuán)隊人員的要求團(tuán)隊人員的要求1.1.了解汽配流通市場了解汽配流通市場2.2.了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性了解普通的產(chǎn)品線及這種產(chǎn)品組合的特性3.3.銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù)銷售終端的開發(fā)和前期維護(hù)4.4.熟悉普通公司的流程和管理制度熟悉普通公司的流程和管理制度13為了降低物流配送本錢和保證效勞質(zhì)量，為了降低物流配送本錢和保證效勞質(zhì)量，DC的業(yè)務(wù)開展的業(yè)務(wù)開展采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略采取放射線式的配合物流配送線路組織的拓展策略DCABCEDH配送車大量空載行駛，導(dǎo)致物流費用高昂滿載：

13、空載：DCABCEDFGH客戶開發(fā)時充分考慮物流本錢因素，結(jié)合物流線路的拓展進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，提高配送車的運載效率某區(qū)放射線式的拓展放射線式的拓展策略策略14目錄目錄整體規(guī)劃整體規(guī)劃營銷策略營銷策略營銷組織與管理營銷組織與管理財務(wù)測算財務(wù)測算15產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商開發(fā)與溝通溝通供給商開發(fā)與供給商開發(fā)與溝通溝通采購策略采購策略定價策略定價策略品牌推廣策略品牌推廣策略營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供給管理及銷售管營銷策略核心圍繞產(chǎn)品線及品牌推廣，供給管理及銷售管理并重理并重16從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定從業(yè)務(wù)模式、盈利水平、競爭狀況等因素綜合分析，選定以

14、桑塔納和捷達(dá)為根底車型組織產(chǎn)品線以桑塔納和捷達(dá)為根底車型組織產(chǎn)品線產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃與業(yè)務(wù)模式相適應(yīng)：只選擇能推行獨立的品牌加盟店模式的細(xì)分市場。有較好的盈利性：細(xì)分市場中應(yīng)有一定的利潤率水平。防止強大的競爭對手：細(xì)分市場中是否有巨頭存在。建立品牌形象：應(yīng)能保證品牌的形象。低切入難度：經(jīng)營的復(fù)雜性、技術(shù)性要求不能太高。實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速擴(kuò)張：能否支撐起全國的規(guī)模，能否為后期切入的細(xì)分市場建立起根底性支持。進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原那么進(jìn)行產(chǎn)品線規(guī)劃時的原那么綜合綜合各各 相關(guān)相關(guān)因素因素以桑塔納和捷以桑塔納和捷達(dá)為根底車型達(dá)為根底車型組織產(chǎn)品線組織產(chǎn)品線17綜合評分進(jìn)行品牌、客戶滿意度評級產(chǎn)品：產(chǎn)

15、品： 桑捷車中桑捷車中200200種常用零部件中的大局部種常用零部件中的大局部按商務(wù)條件進(jìn)行評級進(jìn)行產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評級根據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃進(jìn)行供給商信息收集供給商評級和選擇供給商評級和選擇供給商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分供給商綜合評分按產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量評分、品牌客戶滿意度評分、商務(wù)條件評分乘以相關(guān)權(quán)重乘以相關(guān)權(quán)重權(quán)重排序原那么：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第權(quán)重排序原那么：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量第一順位，品牌、客戶滿意度第二順位，商務(wù)條件第三順位三順位評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度由評分單位：產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量由產(chǎn)品部評定，品牌、客戶滿意度

16、由DCDC評定，商務(wù)條件評定，商務(wù)條件由市場部評定由市場部評定產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線組合的原那么產(chǎn)品線組合的原那么較大寬度較大寬度較小深度較小深度引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形引入少數(shù)品牌，這些品牌應(yīng)可以滿足渠道形象和利潤空間的要求象和利潤空間的要求以桑捷車以桑捷車200種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供給商種常用零部件為核心進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，供給商選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等選擇按照產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量、品牌、客戶滿意度、商務(wù)條件等進(jìn)行綜合評定進(jìn)行綜合評定18品牌推廣分為兩個階段品牌推廣分為兩個階段第一步，銷售推進(jìn)階段結(jié)合DC建設(shè)零售終端密集開發(fā)店招和店堂采用統(tǒng)一形象現(xiàn)

17、場銷售和維修點擴(kuò)張第二步，銷售拉動階段與汽車消費專家、維修效勞企業(yè)和消費者建立立體式溝通渠道溝通形式：汽車相關(guān)展示會，在相關(guān)報刊雜志、其他具有一定影響立的中央、地方報紙、雜志的汽車欄目上進(jìn)行硬性和軟性宣傳品牌傳播方案2003年1月-8月為市場鋪設(shè)階段，期間考慮參加1次汽車消費方面的展示、DC設(shè)立地區(qū)的媒體宣傳，尤其是軟性宣傳攻勢，對零售終端開發(fā)具有很強的推動作用，本階段的宣傳主要是做給零售終端看的2003年9月- 2004年4月為市場拉動階段，除上述活動頻次增加外，另進(jìn)行1-2次店面促銷活動，1-2月在終端密集地區(qū)樹立看牌廣告銷售推進(jìn)階段2003年1月- 2003年8月銷售拉動階段2003年9

18、月- 2004年4月品牌推廣品牌推廣19考核供給商的商譽維護(hù)能力是與供給商合作過程中最重要考核供給商的商譽維護(hù)能力是與供給商合作過程中最重要的局部，尤其軟性價值提供方面的局部，尤其軟性價值提供方面產(chǎn)品技術(shù)能力商譽維護(hù)能力品牌、市場拓展能力供給商能力供給商能力產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購時效正點送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)商譽維護(hù)能力分商譽維護(hù)能力分為硬性和軟性兩為硬性和軟性兩個方面：個方面：1 1：硬件包括合同：硬件包括合同條款所規(guī)定內(nèi)容條款所規(guī)定內(nèi)容2 2：軟件包括合：軟件包括合作心態(tài)、特殊作心態(tài)、特殊事件應(yīng)急、市事件應(yīng)急、市場價格管制以場價格管制以及額外效勞

19、提及額外效勞提供供 供給商開供給商開發(fā)與溝通發(fā)與溝通20針對不同的上游供給商，應(yīng)采用不同的合作策略針對不同的上游供給商，應(yīng)采用不同的合作策略配套廠配套廠國內(nèi)品牌廠國內(nèi)品牌廠國內(nèi)一般廠國內(nèi)一般廠進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)口產(chǎn)品特征：質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也特征：質(zhì)量好，用戶接受程度高，價格也較高，產(chǎn)品根本以配套市場為主；對于售較高，產(chǎn)品根本以配套市場為主；對于售后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種后市場有已進(jìn)入、準(zhǔn)備進(jìn)入和不進(jìn)入三種情況，已進(jìn)入的大多價格透明，利潤空間情況，已進(jìn)入的大多價格透明，利潤空間較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價格透明度較低；少數(shù)較少；準(zhǔn)備進(jìn)入的價格透明度較低；少數(shù)配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格

20、，根配套產(chǎn)品由于用量少、廠家限制嚴(yán)格，根本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不本不進(jìn)入售后；在售后的流通網(wǎng)絡(luò)普遍不深。深。 合作策略：配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是合作策略：配套產(chǎn)品對啟動階段的渠道品牌是重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將重要的支撐，在桑捷車常用件引進(jìn)上，公司將產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級產(chǎn)品完備性放在優(yōu)先考慮，即可與廠家的一級代理合作廠家不愿直接合作時，并力爭與代理合作廠家不愿直接合作時，并力爭與一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨家一些尚處于準(zhǔn)備進(jìn)入階段的廠家達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。代理協(xié)議。特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度不一定高，特征：質(zhì)量好，雖然品牌知名度

21、不一定高，但易于為消費者所接受，價格也較高，有但易于為消費者所接受，價格也較高，有進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強烈渴望，但通常沒進(jìn)入國內(nèi)售后市場的強烈渴望，但通常沒有渠道根底；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商有渠道根底；大多數(shù)產(chǎn)品通過國內(nèi)代理商進(jìn)行銷售，銷量不大；價格透明度不高，進(jìn)行銷售，銷量不大；價格透明度不高，利潤空間較大。利潤空間較大。 合作策略：國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也合作策略：國外進(jìn)口產(chǎn)品可以提供較高的利潤，同時也有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨家代理協(xié)有助于提高網(wǎng)絡(luò)形象；應(yīng)力爭與其達(dá)成全國獨家代理協(xié)議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換技術(shù)的可能性，以議。在戰(zhàn)略層面上，今后考慮市場換

22、技術(shù)的可能性，以支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的開展。支持集團(tuán)制造業(yè)務(wù)的開展。 特征：質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品特征：質(zhì)量較好，在售后市場上已有一定的品牌知名度，容易被消費者接受；但通常這類產(chǎn)牌知名度，容易被消費者接受；但通常這類產(chǎn)品價格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。品價格相當(dāng)透明，利潤比較薄，甚至沒有利潤。但是否提供該類產(chǎn)品會被消費者認(rèn)為是分銷網(wǎng)但是否提供該類產(chǎn)品會被消費者認(rèn)為是分銷網(wǎng)絡(luò)是否具備實力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)絡(luò)是否具備實力的因素之一考慮，所以對網(wǎng)絡(luò)形象有較大影響。形象有較大影響。合作策略：合作策略：國內(nèi)品牌件經(jīng)營難度較大，利潤?。唤?jīng)營該類產(chǎn)品的主要目的是擴(kuò)大影響，提高銷售額；

23、在初期，有可能無法從廠方直接進(jìn)貨而必須從廠方的一級代理商處進(jìn)貨。 特征：特征：一般副廠件表現(xiàn)參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，其中也有某些產(chǎn)品雖然沒有品牌，但已有較好的質(zhì)量并在獨立售后市場上得到用戶的認(rèn)可。營銷上，一般廠無力構(gòu)建完善的營銷體系，價格透明度不高，有一定的利潤空間，在某些產(chǎn)品上的利潤會非常高。合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)合作策略：優(yōu)先選擇已有區(qū)域性影響力的廠家進(jìn)行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合行合作，既有一定質(zhì)量保證，也有足夠的經(jīng)營合作空間，盡量集中在局部產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)嵶骺臻g，盡量集中在局部產(chǎn)品上拿主要份額或?qū)崿F(xiàn)包銷，以壓低進(jìn)貨價格甚至控制其銷售，也便現(xiàn)包銷，

24、以壓低進(jìn)貨價格甚至控制其銷售，也便于控制價格透明度和保證利潤率；在與這類廠家于控制價格透明度和保證利潤率；在與這類廠家的合作中處于相對強勢的地位，應(yīng)充分利用以謀的合作中處于相對強勢的地位，應(yīng)充分利用以謀求在具體談判過程中爭取利益。另外，一般廠的求在具體談判過程中爭取利益。另外，一般廠的質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)質(zhì)量控制相對較弱，上規(guī)模后可能造成質(zhì)量不穩(wěn)定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合定或下降，控制質(zhì)量和退貨保障是與該類廠商合作的一個重要考慮因素。作的一個重要考慮因素。供給商開供給商開發(fā)與溝通發(fā)與溝通21采購采購公司統(tǒng)一采購公司統(tǒng)一采購向生產(chǎn)廠商直接采購向生產(chǎn)廠商直接采

25、購向一級代理商采購向一級代理商采購公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供給商，公司統(tǒng)一采購，并著力開發(fā)有市場開拓潛力的一級供給商，以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力以此建立自身在產(chǎn)品線上的競爭力以下三類供給商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點以下三類供給商的產(chǎn)品相對有較好的市場空間和利潤空間，將作為公司重點開發(fā)的合作對象：開發(fā)的合作對象： 原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供給商原來以出口市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供給商 原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供給商原來以配套市場為主，目前準(zhǔn)備或有可能進(jìn)入售后市場的供給商 雖然一直

26、在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場雖然一直在售后市場上，但主要集中于區(qū)域市場，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，有開拓新市場潛力的供給商潛力的供給商22以零售為主、客戶群大局部為維修企業(yè)，桑捷車零配件收以零售為主、客戶群大局部為維修企業(yè)，桑捷車零配件收入超過入超過50%的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象的零售終端是現(xiàn)階段的主要關(guān)注對象零售終端分類零售終端評估市場零售終端摸底調(diào)查市場部和DC開拓人員一起進(jìn)行零售終端摸底調(diào)查填寫終端調(diào)查報告門面面積經(jīng)營品種主打產(chǎn)品產(chǎn)品售價盈利狀況經(jīng)營歷史往年業(yè)績客戶狀態(tài)業(yè)務(wù)模式一類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群主要為維修廠80%收入來源盈利能力強店面規(guī)模超過

27、50平方米以桑捷車型為主超過80%二類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群大部份為維修廠50%收入來源盈利能力一般不虧店面規(guī)模超過30平方米桑捷車型占大局部超過60%三類零售店業(yè)務(wù)模式定位在零售客戶群部份為維修廠30%收入來源盈利能力一般不虧店面規(guī)模超過20平方米桑捷車型銷售比例較大超過30%經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商開發(fā)與溝通溝通合作策略合作策略為加強對經(jīng)銷商的管理，市場渠道收取加盟保證金，保證金同時做為鋪貨的擔(dān)保金，在試運行過程中對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選，合格的經(jīng)銷商才能成為市場渠道的正式加盟商，并得到從統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳到內(nèi)部管理等方面的支持。通過對經(jīng)銷商的篩選和大力支持，考核與扶持并用，促進(jìn)渠道與合格經(jīng)銷商

28、之間建立更加緊密的合作關(guān)系23價格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端鼓勵價格、鋪貨、配送和退換貨為現(xiàn)階段主要的零售終端鼓勵手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的手段，尤其配送的配合度是目前零售終端最為關(guān)心的零售終端銷售零售終端銷售鼓勵鼓勵價格貨款宣傳品及時配送店頭布置店頭促銷產(chǎn)品效勞培訓(xùn)退換貨定期配送及時配送信用額度信用賬期經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商開發(fā)與溝通溝通24現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點配送、配載準(zhǔn)確性以現(xiàn)階段終端最需要培養(yǎng)的能力是準(zhǔn)點配送、配載準(zhǔn)確性以及投訴及時解決及投訴及時解決產(chǎn)品技術(shù)能力商譽維護(hù)能力品牌、市場拓展能力終端維護(hù)終端維護(hù)產(chǎn)品組織價格管制貨款支持產(chǎn)品穩(wěn)定訂購

29、時效正點送達(dá)正確配載投訴反應(yīng)糾紛解決應(yīng)用培訓(xùn)特殊事件合作心態(tài)目前階段重目前階段重點能力培育點能力培育經(jīng)銷商開經(jīng)銷商開發(fā)與溝通發(fā)與溝通25人員穩(wěn)定、方案周到、零星配載能力是目前與零售終端溝人員穩(wěn)定、方案周到、零星配載能力是目前與零售終端溝通的主要關(guān)注點通的主要關(guān)注點產(chǎn)品效勞能力商務(wù)能力維修廠開發(fā)能力終端銷售能力終端銷售能力價格控制貨款墊付人員穩(wěn)定計劃能力零星配載投訴反應(yīng)糾紛解決合作心態(tài)目前階段目前階段主要關(guān)注主要關(guān)注經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商開發(fā)與溝通溝通26產(chǎn)品終端批發(fā)價由各產(chǎn)品終端批發(fā)價由各DC按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進(jìn)按照相關(guān)區(qū)域市場的價格行情進(jìn)行定價，原那么上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價行定

30、價，原那么上平均低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵棠壳斑M(jìn)價2-3%管理層最終價格審定市場部進(jìn)行價格復(fù)議價格：價格： 原那么上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價原那么上平均應(yīng)低于當(dāng)?shù)厥袌隽闶凵踢M(jìn)價2-3%2-3%DC提出價格建議申請DC當(dāng)?shù)貎r格摸底根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價價格決定和評審價格決定和評審根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價根據(jù)采購價格和毛利要求設(shè)定全國參考價DCDC、市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進(jìn)行價格審議市場部根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰞r格和利潤要求進(jìn)行價格審議定價定價確定確定當(dāng)?shù)禺?dāng)?shù)劁N售銷售價格價格后，后，必須必須在在DCDC轄區(qū)轄區(qū)內(nèi)執(zhí)內(nèi)執(zhí)行統(tǒng)行統(tǒng)一價一價格格注：注：由于銷售對象是中小零售商，所以

31、該價格由于銷售對象是中小零售商，所以該價格政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響政策不受經(jīng)銷商累積銷售量多少的影響27目錄目錄整體規(guī)劃整體規(guī)劃營銷策略營銷策略營銷組織與管理營銷組織與管理財務(wù)測算財務(wù)測算28建立以各地建立以各地DCDC為核心的區(qū)域化市場組織平臺，開展零售終為核心的區(qū)域化市場組織平臺，開展零售終端端效勞規(guī)劃、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、客戶投訴現(xiàn)場效勞零零售售終終端端管理總部：管理總部：管理控制管理控制展示、宣傳、銷售展示、宣傳、銷售終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送終端開發(fā)、維護(hù)和控制和配送DC零售終端DC客戶效勞銷售行政配送客戶開展和維護(hù)區(qū)域市場銷售、配送和行政管理中心銷售訂單處理和執(zhí)行、客戶來電處理

32、、客戶投訴接待、客戶來訪接待、銷售員日常管理跟蹤、方案預(yù)算管理、協(xié)調(diào)總部日常銷售配送、儲運管理、送貨簽收、現(xiàn)場結(jié)賬處理零售終端開發(fā)、維護(hù)和促進(jìn)29普通公司初期運作的組織構(gòu)架普通公司初期運作的組織構(gòu)架DC1DC1經(jīng)理經(jīng)理業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組門店組門店組配送組配送組財務(wù)組財務(wù)組DC6DC6DC4DC4DC7DC7DC6DC6門店組門店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財務(wù)組財務(wù)組門店組門店組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組財務(wù)組財務(wù)組DC2DC2經(jīng)理經(jīng)理DC3DC3經(jīng)理經(jīng)理DC8DC8市場部市場部辦公室辦公室財務(wù)部財務(wù)部企劃課企劃課推廣課推廣課信息課信息課產(chǎn)品部產(chǎn)品部物流部物流部信息管理部信息管理部采購課采購課品管課品管

33、課總經(jīng)理總經(jīng)理產(chǎn)品副總產(chǎn)品副總市場副總市場副總30普通初期運作時營銷組織構(gòu)架普通初期運作時營銷組織構(gòu)架市場部市場部企劃課企劃課推廣課推廣課信息課信息課總經(jīng)理總經(jīng)理市場副總市場副總分銷中心分銷中心1門店組門店組財務(wù)組財務(wù)組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組分銷中心分銷中心2門店組門店組財務(wù)組財務(wù)組業(yè)務(wù)組業(yè)務(wù)組配送組配送組。營銷業(yè)務(wù)決策營銷業(yè)務(wù)決策銷售方案執(zhí)行銷售方案執(zhí)行市場方案和銷售政策的制市場方案和銷售政策的制定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)定與業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)31營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能營銷組織結(jié)構(gòu)中主要領(lǐng)導(dǎo)和各部門的主要營銷管理職能領(lǐng)導(dǎo)與部門領(lǐng)導(dǎo)與部門主要職能主要職能總經(jīng)理總經(jīng)理 主持制定公司的營銷計劃

34、，審定各DC的經(jīng)營指標(biāo)；主持制定或調(diào)整營銷組織結(jié)構(gòu)及各項管理制度；推進(jìn)DC及市場部門完成工作計劃，協(xié)調(diào)各營銷組織的工作市場副總市場副總 主持制定新區(qū)域市場的開發(fā)目標(biāo)；主持制定和調(diào)整各項銷售政策；組織制定DC的業(yè)務(wù)流程和管理制度；推進(jìn)市場開發(fā)計劃的實施；協(xié)調(diào)DC及各部門之間的工作與資源調(diào)配市場部市場部 制定產(chǎn)品組合策略、銷售政策與新DC的建設(shè)計劃與實施推進(jìn)；負(fù)責(zé)銷售信息的統(tǒng)計分析工作；組織經(jīng)銷商資格和銷售訂單審核工作企劃課 制定渠道和價格政策，制定加盟商的管理制度；負(fù)責(zé)市場研究和市場拓展計劃，新業(yè)務(wù)開發(fā)的戰(zhàn)略規(guī)劃及實施計劃；協(xié)同制定年度銷售業(yè)務(wù)預(yù)算推廣課 制定公司的形象定位及市場推廣策略，負(fù)責(zé)與

35、品牌構(gòu)建相關(guān)的公關(guān)與推廣活動，支持DC建點信息課 銷售業(yè)績統(tǒng)計及需求預(yù)測；客服熱線；信息收集整理和發(fā)布；加盟商的考評分銷中心（分銷中心（DCDC） 負(fù)責(zé)區(qū)域銷售計劃的初步制定與執(zhí)行工作；負(fù)責(zé)加盟商的開發(fā)與管理工作；協(xié)助市場部門完成市場推廣與信息收集工作門店組 門店的日常經(jīng)營、入庫及倉庫管理、索賠受理、其它服務(wù)和后勤職能業(yè)務(wù)組 開發(fā)和管理加盟商；業(yè)務(wù)推廣；品牌推廣；市場信息收集和反饋配送組 負(fù)責(zé)向加盟商及其它的客戶配送財務(wù)組 DC的費用管理、結(jié)算及其它的財稅職能32營銷組織中的管理權(quán)限劃分方案與業(yè)務(wù)管理權(quán)限營銷組織中的管理權(quán)限劃分方案與業(yè)務(wù)管理權(quán)限董事會董事會總經(jīng)理總經(jīng)理 市場副總 市場副總市場

36、部經(jīng)理市場部經(jīng)理DC經(jīng)理DC經(jīng)理公司年度營銷計劃公司年度營銷計劃/預(yù)算預(yù)算終審批準(zhǔn)復(fù)審組織制定擬定市場推廣計劃與預(yù)算擬定區(qū)域銷售計劃與預(yù)算月度與季度月度與季度DC區(qū)域銷售計區(qū)域銷售計劃劃/預(yù)算預(yù)算終審批準(zhǔn)參與復(fù)批提供建議擬定營銷策略營銷策略（定價、產(chǎn)品組合、客戶定位、市場推廣）終審批準(zhǔn)初審/監(jiān)督執(zhí)行擬訂市場營銷策略并監(jiān)控執(zhí)行建議并執(zhí)行銷售政策銷售政策終審批準(zhǔn)復(fù)審/監(jiān)督執(zhí)行初審/監(jiān)督執(zhí)行組織擬訂并參與初審參與制定和初審客戶信用：信用等級標(biāo)準(zhǔn)客戶信用：信用等級標(biāo)準(zhǔn)終審批準(zhǔn)復(fù)審初審組織擬定并參與初審參與初審確定某一客戶信用等級確定某一客戶信用等級例外情況審定參照定級標(biāo)準(zhǔn)審定初審業(yè)務(wù)代表的提案公司級廣

37、告/促銷/公關(guān)計公司級廣告/促銷/公關(guān)計劃與預(yù)算劃與預(yù)算終審批準(zhǔn)復(fù)審初核擬訂參與初審區(qū)域級促銷區(qū)域級促銷/廣告廣告/公關(guān)計劃公關(guān)計劃與預(yù)算與預(yù)算終審初審方案擬訂本單位提案并執(zhí)行銷售信息匯報銷售信息匯報每周獲得動態(tài)信息摘要每日獲得動態(tài)信息摘要，做相應(yīng)決策每日獲得營銷系統(tǒng)動態(tài)信息摘要匯總、分析營銷系統(tǒng)動態(tài)信息每日上報本單位信息訂單管理訂單管理不符合發(fā)貨條件的10000以上訂單終審不符合發(fā)貨條件的10000以下定大終審，10000元以上訂單復(fù)審符合銷售政策訂單審批終審符合銷售政策訂單的初審待確認(rèn)待確認(rèn)33營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限董事會董事會

38、總經(jīng)理總經(jīng)理 市場副總 市場副總市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理DC經(jīng)理DC經(jīng)理營銷組織結(jié)構(gòu)確定營銷組織結(jié)構(gòu)確定批準(zhǔn)總體組織結(jié)構(gòu)終審總體組織結(jié)構(gòu)下的細(xì)節(jié)調(diào)整初審擬訂提案提議本地銷售組織結(jié)構(gòu)考評/薪酬體系考評/薪酬體系終審批準(zhǔn)復(fù)審參與復(fù)審參與初審參與初審營銷組織定崗營銷組織定崗終審復(fù)審下屬部門提案擬訂提案提出本部門申請營銷組織定編營銷組織定編終審預(yù)算外申請終審預(yù)算內(nèi)/復(fù)審預(yù)算外下屬部門申請擬訂提案提出本部門申請任免任免董事提案總經(jīng)理/董事會終審總經(jīng)理、市場副總和各部門、DC總經(jīng)理的招聘和任免提案直接下屬/復(fù)審審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和

39、任免提案直接下屬/終審第二級下屬的招聘和任免培訓(xùn)培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)提案直接下屬/終審第二級下屬的培訓(xùn)對某個人的考評和決定薪酬對某個人的考評和決定薪酬執(zhí)行總經(jīng)理/終審副總、DC經(jīng)理的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級下屬的考評和薪酬執(zhí)行并提案直接下屬/終審第二級下屬的考評和薪酬待確認(rèn)待確認(rèn)34營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限營銷組織中的管理權(quán)限劃分行政與人事管理權(quán)限董事會董事會總經(jīng)理總經(jīng)理 市場副總 市

40、場副總市場部經(jīng)理市場部經(jīng)理DC經(jīng)理DC經(jīng)理業(yè)務(wù)流程及各項制度終審批準(zhǔn)復(fù)審下屬部門組織擬訂本部門組織擬訂本部門標(biāo)準(zhǔn)擬訂終審經(jīng)費標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費審批權(quán)限表復(fù)審經(jīng)費標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費審批權(quán)限表參與復(fù)審經(jīng)費標(biāo)準(zhǔn)表和經(jīng)費審批權(quán)限表參與初審參與初審差旅業(yè)務(wù)招待通訊誤餐費市內(nèi)交通流程與制度流程與制度經(jīng)費經(jīng)費審批直接下屬各項費用提出本人申請/審批直接下屬各項費用提出本人申請/審批直接下屬各項費用提出本人申請/審批直接下屬各項費用待確認(rèn)待確認(rèn)35業(yè)務(wù)人員初期的鼓勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入業(yè)務(wù)人員初期的鼓勵可采取和工作表現(xiàn)相掛鉤，浮動收入大于固定收入的方式大于固定收入的方式年終獎金銷售提成績效薪酬固定薪酬業(yè)務(wù)人員收

41、入結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)人員收入結(jié)構(gòu)根據(jù)年終考核與評定給予獎勵根據(jù)KPI考核與上級主管評定支付月薪中的績效薪酬根據(jù)定級，給予銷售人員根本工資，根據(jù)國家法律給予工作人員四金浮動收入固定收入1. 2003年業(yè)務(wù)開始階段，銷售收入存在很大的不確定性，銷售終端數(shù)量無任在短期和長期都具有價值，所以在第一階段，業(yè)績獎金重點考核終端開發(fā)數(shù)量，輔以銷售額的完成情況，此時，浮動收入：固定收入酬可以保持在2：1左右2.當(dāng)銷售終端開發(fā)數(shù)量到達(dá)一定規(guī)模時，單店的銷售額的提升最終決定了銷售額的提升，零售終端ABC分類和管理致關(guān)重要，本階段考核以銷售回款額為重點輔以零售終端單店銷售能力，此時，浮動收入：固定收入應(yīng)保持在3：1左右分為終端開發(fā)提成和銷售回款提成兩局部收入結(jié)構(gòu)和獎勵原那么：收入結(jié)構(gòu)和獎勵原那么：根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，根據(jù)給定的銷售任務(wù)和規(guī)定的工作任務(wù)，業(yè)務(wù)人員浮動收入局部應(yīng)高于固定收入局業(yè)務(wù)人員浮動收入局部應(yīng)高于固定收入局部，建議如下：部，建議如下：36根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員鼓勵根據(jù)零售終端開發(fā)情況和銷售業(yè)績分別給予業(yè)務(wù)人員鼓勵零售終端開發(fā)獎勵零售終